企業小店渠道管理制度總則目的本制度旨在規范企業小店渠道的運營與管理，確保小店渠道的高效運作，提升企業產品在小店渠道的市場占有率和銷售業績，加強對小店渠道的統一規劃、協調與控制，實現企業與小店渠道合作伙伴的互利共贏。適用范圍本制度適用于企業通過小店渠道進行產品銷售及相關業務活動的管理，包括但不限于小店的開發、合作、日常運營、銷售管理、促銷活動等方面。基本原則1.合法性原則：所有小店渠道相關活動必須遵守國家法律法規及行業規范。2.公平公正原則：在小店渠道的合作、管理、考核等方面，遵循公平公正的原則，確保各小店合作伙伴享有平等的權利和機會。3.互利共贏原則：注重與小店渠道合作伙伴建立長期穩定的合作關系，實現企業與小店的互利共贏，共同發展。4.規范高效原則：建立健全小店渠道管理制度和流程，確保各項工作規范有序進行，提高運營效率。小店渠道開發與合作開發目標與策略1.根據企業產品市場定位和銷售目標，制定小店渠道開發的年度目標和階段性計劃，明確開發區域、數量、質量等具體要求。2.分析市場需求、競爭態勢及小店渠道特點，制定針對性的開發策略，如差異化合作政策、特色營銷活動等，吸引優質小店加入。開發流程1.信息收集：通過市場調研、行業報告、合作伙伴推薦、線上線下推廣等方式，收集潛在小店的相關信息，包括店鋪位置、經營品類、規模、經營狀況、負責人信息等。2.初步篩選：根據開發目標和策略，對收集到的信息進行初步篩選，確定符合條件的潛在小店名單。3.實地考察：安排專人對潛在小店進行實地考察，評估店鋪的地理位置、店面形象、陳列布局、周邊消費環境等情況，同時與小店負責人溝通，了解其合作意愿、經營理念、銷售能力等。4.合作洽談：與經過實地考察且有意向合作的小店進行合作洽談，介紹企業產品、合作政策、支持措施等內容，協商合作細節，如進貨價格、銷售任務、返利政策、促銷支持等，并達成合作意向。5.合同簽訂：合作意向達成后，按照公司合同管理規定，與小店簽訂合作合同，明確雙方權利義務、合作期限、產品供應、價格體系、結算方式、違約責任等條款。小店合作伙伴選擇標準1.經營資質：具有合法有效的營業執照、稅務登記證等相關經營資質，且經營范圍符合企業產品銷售要求。2.經營場所：店鋪位置優越，人流量較大，周邊消費群體與企業產品目標客戶相符，店面形象良好，具備產品展示和銷售的基本條件。3.經營能力：小店負責人具備一定的經營管理經驗和銷售能力，熟悉當地市場情況，有良好的商業信譽和客戶資源。4.合作意愿：對企業產品有興趣，認同企業經營理念和合作政策，愿意積極配合企業開展銷售活動，共同拓展市場。合作協議內容1.合作期限：明確合作的起始日期和終止日期，一般以年度為單位簽訂合作協議，期滿后雙方可根據合作情況協商續簽。2.產品供應：規定企業向小店供應產品的品類、規格、價格、交貨方式、交貨期限等內容，確保小店有穩定的產品供應。3.價格體系：制定統一的產品價格體系，明確小店的進貨價格、零售價格范圍及價格調整機制，嚴禁小店擅自抬高或降低產品價格。4.銷售任務：根據小店的規模、地理位置、經營能力等因素，確定小店的年度或月度銷售任務，并明確任務考核方式和獎懲措施。5.返利政策：設定返利標準和方式，根據小店的銷售業績、貨款結算情況等給予相應的返利，激勵小店積極銷售。6.促銷支持：企業為小店提供促銷活動支持，如促銷方案制定、促銷物料配送、促銷費用補貼等，小店應積極配合企業開展促銷活動。7.貨款結算：明確貨款結算方式（如現金、轉賬、支票等）、結算周期（如月結、季結等）及逾期付款的違約責任。8.雙方權利義務：詳細列舉企業和小店在合作過程中的權利和義務，如企業有提供產品培訓、市場支持等義務，小店有遵守合作協議、維護企業品牌形象等義務。9.違約責任：規定雙方在合作過程中如出現違約行為應承擔的責任，包括違約金支付、賠償損失等，以保障合作協議的順利履行。10.爭議解決：明確雙方在合作過程中如發生爭議的解決方式，一般可通過協商、仲裁或訴訟等途徑解決。小店渠道日常運營管理產品管理1.產品陳列：指導小店按照企業統一的產品陳列標準進行產品擺放，確保產品陳列整齊、美觀、醒目，便于顧客選購。定期檢查小店產品陳列情況，及時給予指導和糾正。2.庫存管理：協助小店建立合理的庫存管理制度，根據銷售情況和市場需求，指導小店科學訂貨、補貨，避免庫存積壓或缺貨現象發生。定期對小店庫存進行盤點，確保賬實相符。3.產品質量：加強對小店產品質量的監督管理，定期檢查小店銷售產品的質量狀況，確保所售產品符合國家質量標準和企業要求。如發現質量問題，及時協助小店采取相應措施進行處理，保障消費者權益。銷售管理1.銷售數據統計與分析：要求小店定期上報銷售數據，包括銷售量、銷售額、銷售品種、客戶信息等。企業對銷售數據進行統計和分析，及時掌握小店銷售動態，為市場決策提供依據。2.銷售業績考核：按照合作協議約定的銷售任務，對小店的銷售業績進行考核。定期公布小店銷售業績排名情況，對完成銷售任務優秀的小店給予表彰和獎勵，對未完成任務的小店進行督促和指導，分析原因并協助其改進銷售策略。3.客戶服務：指導小店加強客戶服務工作，提高客戶滿意度。要求小店工作人員熱情接待顧客，及時解答顧客咨詢，處理顧客投訴和退換貨等問題。企業定期收集顧客反饋意見，對小店客戶服務情況進行評估和改進。促銷活動管理1.促銷計劃制定：根據企業市場推廣計劃和小店銷售情況，制定小店渠道促銷活動計劃，明確促銷活動的主題、時間、形式、參與產品、促銷力度等內容。2.促銷活動執行：向小店傳達促銷活動計劃，指導小店做好促銷活動的準備工作，如促銷物料布置、人員培訓、宣傳推廣等。在促銷活動期間，加強對小店促銷活動執行情況的監督和檢查，確保活動順利開展，達到預期效果。3.促銷效果評估：促銷活動結束后，對促銷活動效果進行評估，分析銷售數據、顧客反饋等信息，總結經驗教訓，為今后的促銷活動提供參考。根據評估結果，對表現優秀的小店給予獎勵，對執行不力的小店進行相應處罰。溝通與協調1.定期溝通會議：建立企業與小店定期溝通會議制度，每月或每季度召開一次會議，通報企業經營情況、市場動態、產品信息、合作政策等內容，聽取小店意見和建議，共同商討解決合作過程中存在的問題。2.日常溝通渠道：設立專門的溝通渠道，如電話、郵件、即時通訊工具等，方便企業與小店隨時進行溝通交流。企業安排專人負責與小店對接，及時回復小店咨詢和反饋的問題，確保信息傳遞暢通。3.問題協調解決機制：對于小店在合作過程中遇到的問題，建立問題協調解決機制。小店提出問題后，企業相關部門應及時響應，分析問題原因，制定解決方案，并跟蹤落實情況，確保問題得到妥善解決。小店渠道人員管理培訓管理1.培訓計劃制定：根據小店業務需求和員工技能水平，制定年度小店渠道培訓計劃，明確培訓內容、培訓方式、培訓時間、培訓對象等。培訓內容包括產品知識、銷售技巧、服務規范、促銷活動操作等方面。2.培訓實施：按照培訓計劃組織開展培訓活動，培訓方式可采用集中培訓、現場指導、線上培訓等多種形式。邀請企業內部專業人員或外部專家進行授課，確保培訓質量和效果。3.培訓效果評估：培訓結束后，對小店員工的培訓效果進行評估，可通過考試、實際操作、現場問答等方式進行考核。根據評估結果，對表現優秀的員工給予獎勵，對未達到培訓要求的員工進行補考或再次培訓?？己斯芾?.考核指標設定：建立小店渠道人員考核指標體系，包括銷售業績、客戶服務、產品陳列、庫存管理、促銷活動執行等方面的指標。明確各項指標的權重和考核標準，確?？己私Y果客觀公正。2.考核周期：小店渠道人員考核周期為月度或季度，根據考核結果進行相應的獎懲。3.考核結果應用：將考核結果與小店人員的薪酬調整、晉升、獎勵等掛鉤。對考核優秀的人員給予表彰和獎勵，如獎金、榮譽證書、晉升機會等；對考核不達標或違反合作協議的人員，進行警告、扣減績效獎金、調整合作政策等處理，情節嚴重的終止合作。小店渠道財務管理費用管理1.促銷費用管理：企業為小店提供的促銷費用應專款專用，建立專門的促銷費用臺賬，記錄費用支出情況。小店應按照企業要求提供促銷活動相關資料，經審核后報銷促銷費用。加強對促銷費用使用情況的監督檢查，確保費用合理使用，取得預期促銷效果。2.其他費用管理：對于小店在合作過程中發生的其他費用，如運費、裝卸費、包裝費等，按照合作協議約定的承擔方式進行管理和結算。嚴格費用報銷審批流程，確保費用支出真實、合法、合規。貨款結算管理1.結算流程規范：明確小店貨款結算流程，小店應在規定的結算周期內將貨款支付給企業。企業財務部門按照合同約定及時核對貨款金額，開具發票，并辦理貨款結算手續。2.逾期賬款管理：對小店逾期未支付的貨款，企業應及時發出催款通知，跟蹤催款情況。對于逾期時間較長或惡意拖欠貨款的小店，采取相應的法律措施進行追討，維護企業合法權益。小店渠道風險管理市場風險1.市場需求變化：關注市場需求動態，及時收集市場信息，分析市場趨勢。根據市場變化調整產品策略、銷售策略和促銷活動，以適應市場需求，降低市場風險。2.競爭壓力：密切關注競爭對手動態，分析競爭對手的市場策略、產品特點、價格優勢等。通過不斷提升產品競爭力、優化服務質量、加強品牌建設等方式，應對競爭壓力，保持小店渠道的市場份額。合作風險1.小店違約風險：加強對小店的日常管理和監督，及時發現小店可能存在的違約行為跡象。在合作協議中明確違約責任，對違約小店采取相應的約束措施，降低小店違約風險。2.合作終止風險：提前做好小店渠道合作關系的維護和管理工作，定期評估合作效果，及時解決合作過程中出現的問題。對于不符合企業發展戰略或合作效果不佳的小店，按照合作協議約定的程序及時終止合作，避免合作終止風險對企業造成不利影響。質量風險1.產品質量問題：加強對小店產品質量的監督檢查，建