專業銷售人員管理制度一、總則（一）目的為規范公司專業銷售人員的管理，建立科學合理、公平公正、高效有序的銷售管理體系，充分調動銷售人員的工作積極性和主動性，提升銷售業績，實現公司銷售目標，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司全體專業銷售人員，包括銷售經理、銷售代表等。（三）基本原則1.業績導向原則：以銷售業績為核心，建立科學合理的績效考核體系，激勵銷售人員積極拓展市場，提高銷售業績。2.公平公正原則：在制度執行過程中，堅持公平、公正、公開的原則，確保各項規定對所有銷售人員一視同仁。3.培訓與發展原則：注重銷售人員的培訓與發展，為其提供持續學習和成長的機會，提升專業素質和業務能力。4.團隊協作原則：強調團隊協作精神，鼓勵銷售人員之間相互支持、配合，共同完成銷售任務。二、崗位職責（一）銷售經理1.負責制定銷售計劃和銷售策略，確保銷售目標的實現。2.組織和管理銷售團隊，包括招聘、培訓、考核、激勵等工作。3.開拓市場，建立和維護客戶關系，挖掘潛在客戶，提高市場占有率。4.分析市場動態和競爭對手情況，及時調整銷售策略。5.協調公司內部各部門之間的工作，確保銷售工作的順利進行。6.負責銷售合同的簽訂、執行和管理，確保貨款及時回收。7.定期向上級領導匯報銷售工作進展情況，提交銷售報表和分析報告。（二）銷售代表1.在銷售經理的領導下，負責具體的銷售工作，完成個人銷售任務。2.積極開拓市場，尋找潛在客戶，建立客戶檔案，維護客戶關系。3.向客戶介紹公司產品和服務，解答客戶疑問，促成銷售交易。4.協助銷售經理制定銷售方案，參與市場推廣活動。5.負責銷售合同的起草、簽訂和執行，跟進訂單進度，確保按時交貨。6.收集客戶反饋信息，及時向上級領導匯報，為公司產品和服務的改進提供建議。7.完成上級領導交辦的其他臨時性工作任務。三、招聘與培訓（一）招聘1.根據公司銷售業務發展需要，制定銷售人員招聘計劃。2.明確招聘標準和要求，包括學歷、專業、工作經驗、銷售技能、溝通能力等。3.通過多種渠道進行招聘，如招聘網站、人才市場、校園招聘、內部推薦等。4.對應聘人員進行初步篩選，組織面試和筆試，評估其綜合素質和銷售潛力。5.對于符合條件的應聘者，進行背景調查，確保其品行端正、無不良記錄。6.辦理錄用手續，簽訂勞動合同，明確雙方權利和義務。（二）培訓1.新員工入職培訓培訓內容包括公司概況、企業文化、規章制度、產品知識、銷售技巧等。通過培訓，使新員工盡快了解公司和業務，融入團隊，掌握基本的銷售技能。2.定期培訓每月組織一次銷售技能培訓，邀請行業專家或內部資深銷售人員進行授課。培訓內容涵蓋市場分析、客戶開發與維護、銷售談判技巧、產品知識更新等。鼓勵銷售人員參加外部培訓課程和研討會，拓寬視野，提升專業水平。3.個性化培訓根據銷售人員的實際情況和需求，提供個性化的培訓方案。針對銷售技能薄弱的人員，進行專項輔導和強化訓練。對于有潛力的銷售人員，提供高級銷售技巧和管理能力培訓，為其晉升做好準備。四、績效考核（一）考核指標1.銷售業績：包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等。2.銷售任務完成率：考核銷售人員是否完成月度、季度和年度銷售任務。3.客戶開發與維護：新客戶開發數量、客戶滿意度、客戶忠誠度等。4.銷售費用控制：銷售費用占銷售額的比例是否在規定范圍內。5.團隊協作：與同事之間的協作配合情況，對團隊的貢獻。（二）考核周期1.月度考核：每月末對銷售人員進行當月工作業績和表現的考核。2.季度考核：每季度末對銷售人員進行季度綜合考核，考核結果作為季度獎金發放和晉升的依據。3.年度考核：每年末對銷售人員進行年度全面考核，考核結果作為年終獎金發放、晉升、調薪等的重要依據。（三）考核方式1.自我評估：銷售人員每月末對自己當月的工作進行總結和評估，填寫自我評估表。2.上級評估：銷售經理根據銷售人員的日常工作表現、銷售業績等情況，對其進行評估打分。3.客戶評估：通過客戶滿意度調查等方式，了解客戶對銷售人員的評價和反饋。4.綜合評估：將自我評估、上級評估和客戶評估結果進行綜合分析，得出最終考核結果。（四）考核結果應用1.績效獎金：根據考核結果發放績效獎金，考核優秀的銷售人員給予額外獎勵。2.晉升與調薪：考核結果優秀的銷售人員有優先晉升的機會，同時根據公司薪酬政策進行調薪。3.培訓與發展：對于考核不達標或有明顯不足的銷售人員，安排針對性的培訓和輔導，幫助其提升能力。4.淘汰機制：連續考核不達標且無明顯改進的銷售人員，予以淘汰。五、薪酬福利（一）薪酬結構1.基本工資：根據銷售人員的學歷、工作經驗、崗位級別等確定基本工資水平。2.績效工資：與績效考核結果掛鉤，根據銷售業績、銷售任務完成率等指標發放。3.銷售提成：按照銷售人員完成的銷售額或銷售利潤，給予一定比例的提成獎勵。4.獎金：包括月度獎金、季度獎金和年終獎金，根據考核結果發放。（二）薪酬發放1.基本工資每月固定發放。2.績效工資和銷售提成根據考核周期和業績完成情況發放。3.獎金在考核周期結束后，根據考核結果一次性發放。（三）福利1.社會保險：按照國家規定為銷售人員繳納養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險和生育保險。2.住房公積金：根據當地政策為銷售人員繳納住房公積金。3.帶薪年假：按照國家規定給予銷售人員帶薪年假。4.節日福利：在重要節日為銷售人員發放節日禮品或補貼。5.培訓與發展機會：為銷售人員提供豐富的培訓和發展機會，幫助其提升職業素養和業務能力。六、客戶管理（一）客戶信息管理1.銷售人員負責收集、整理和更新客戶信息，包括客戶基本資料、購買記錄、需求偏好等。2.將客戶信息錄入公司客戶管理系統，確保信息的準確性和完整性。3.定期對客戶信息進行分析和挖掘，為市場推廣和銷售決策提供依據。（二）客戶開發與維護1.積極開拓市場，尋找潛在客戶，通過電話營銷、上門拜訪、參加展會等方式與客戶建立聯系。2.制定客戶拜訪計劃，定期拜訪客戶，了解客戶需求，提供優質的產品和服務，維護良好的客戶關系。3.及時處理客戶投訴和反饋，解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。4.建立客戶回訪制度，定期對客戶進行回訪，了解客戶使用產品后的情況，收集客戶意見和建議。（三）客戶分類管理1.根據客戶的規模、購買能力、合作潛力等因素，對客戶進行分類管理。2.對于重點客戶，安排專人負責跟進和維護，制定個性化的服務方案，滿足客戶特殊需求。3.對不同類型的客戶采取不同的銷售策略和溝通方式，提高銷售效率和效果。七、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門根據年度銷售計劃和市場拓展需求，制定銷售費用預算。2.銷售費用預算包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、通訊費等。3.銷售費用預算經公司領導審批后執行。（二）費用報銷1.銷售人員在發生銷售費用后，應及時填寫費用報銷單，并附上相關發票和憑證。2.費用報銷單需經銷售經理審核簽字后，提交財務部門審核。3.財務部門按照公司財務制度對費用報銷進行審核，審核通過后予以報銷。（三）費用控制1.銷售部門應嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出在預算范圍內。2.定期對銷售費用進行分析和評估，找出費用控制的關鍵點和存在的問題，及時采取措施進行改進。3.對于超預算的費用支出，需經特殊審批程序后方可報銷。八、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售人員在與客戶達成銷售意向后，應及時起草銷售合同。2.銷售合同應明確雙方的權利和義務，包括產品名稱、規格、數量、價格、交貨時間、付款方式等條款。3.銷售合同經銷售經理審核后，提交公司法務部門審核。4.法務部門審核通過后，由銷售人員與客戶簽訂銷售合同。（二）合同執行1.銷售人員負責跟蹤銷售合同的執行情況，確保按時交貨、安裝調試、提供售后服務等。2.如因客戶原因或其他不可抗力因素導致合同無法按時執行，應及時與客戶溝通協商，采取相應的解決措施。3.定期向客戶反饋合同執行進度，確保客戶了解合同執行情況。（三）合同變更與解除1.如因市場變化、客戶需求調整等原因需要變更銷售合同，應按照合同變更程序進行操作。2.合同變更需經雙方協商一致，并簽訂書面變更協議。3.如因不可抗力或其他原因需要解除銷售合同，應按照合同解除程序進行操作，并妥善處理相關善后事宜。九、市場推廣（一）推廣計劃1.銷售部門根據公司銷售目標和市場情況，制定市場推廣計劃。2.市場推廣計劃包括推廣目標、推廣策略、推廣渠道、推廣費用等內容。3.市場推廣計劃經公司領導審批后執行。（二）推廣活動執行1.按照市場推廣計劃組織實施各類推廣活動，如參加展會、舉辦產品發布會、開展線上營銷活動等。2.負責推廣活動的策劃、組織、協調和執行，確保活動順利進行。3.收集和分析推廣活動的效果數據，評估活動的推廣效果，為后續推廣活動提供經驗參考。（三）品牌建設1.協助公司品牌管理部門進行