第五章跨境電商數據分析數據分析基礎01市場數據分析與優化02目錄店鋪數據分析與優化03客戶數據分析與優化04產品數據分析與優化05營銷數據分析與優化06第一節數據分析基礎010203要點數據分析定義數據分析流程數據管家簡介01031-1數據分析定義數據分析是指用適當的統計分析方法對收集來的大量數據進行分析，將它們加以匯總和理解并消化，以求最大化地開發數據的功能，發揮數據的作用。簡單而言，數據分析是為了提取有用信息和形成結論而對數據加以詳細研究和概括總結的過程。跨境電商數據分析指的是對跨境電商企業經營過程中產生的數據進行分析，在研究大量數據的過程中尋找模式、相關性和其他有用的信息，從而幫助企業更好地適應變化，做出更明智的決策。02031-2數據分析的目的數據分析的目的是把隱藏在一大批看來雜亂無章的數據中的信息集中和提煉出來，從而找出所研究對象的內在規律。在實際應用中，數據分析可幫助人們做出判斷，以便采取適當的行動。例如跨境電商企業經營者準備開拓一個新的市場，則需要充分了解競爭對手的市場狀況、市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會找到突破口。1-3數據分析的作用企業各項業務的構成、發展及變動情況了解企業的整體運營情況通過日常通報來完成通過原因分析找到根源所在針對某一現狀進行原因分析通過專題分析來完成為制定企業運營目標及策略提供決策依據對企業未來發展趨勢進行預測通過專題分析來完成現狀分析原因分析

預測分析02數據分析的流程明確分析目的與思路數據采集數據處理數據分析數據優化持續追蹤01033-1什么是數據管家數據管家是阿里巴巴國際站開發的一項全新功能，為外貿企業提供店鋪運營與生意決策的參考依據。該功能主要反映公司在阿里巴巴國際站操作及推廣效果的數據。它通過多重數據統計分析，不僅讓公司清楚了解自身的推廣狀況，更能針對薄弱點，有效提升網絡推廣效果。數據管家分為行業版和基礎版。行業版適用于金品誠企會員或國際站星等級達到二星以上的商家。基礎版適用于普通出口通商家0102033-2數據管家的優勢實時查詢自身推廣效果與操作情況知己知彼，隨時掌控與同行的對比情況實時統計買家重點關注產品輕松掌握海外買家最新采購需求3-3數據管家模塊內容（18號）內容（18號）首頁產品數據流量數據客戶數據員工數據行業數據登錄MyAlibaba，選擇菜單“數據管家”，可以清楚看到公司的各類模塊數據第二節市場數據分析與優化010203要點行業市場分析關鍵詞指數競店分析01031-1行業分析的必要性行業是指由眾多提供同類或相似商品的企業構成的群體。通過對行業進行宏觀和微觀分析，用以判定電商企業選擇的行業是否有較好的發展態勢，行業類目下哪些子行業比較有發展潛力。據此對行業有整體的判斷，找到電商企業后期銷售額提升的“藍海”機會，明確企業可以切入的品類。只有認真分析，弄清楚目標市場對該產品的需求、市場容量及其發展趨勢、預期價格變化等，才能順利地解決出口商品的銷售問題，找到最有發展前途的銷售市場，建立最優化的出口商品結構。1-2行業分析的維度目標市場市場需求總量受眾偏好競爭情況市場準入01032-1關鍵詞定義關鍵詞是消費者在搜索商品時輸入的詞。對跨境電商企業來說，首先要找到那些有價值的關鍵詞，并投入資金以提高排名。通過關鍵詞獲得排名后，可以被動搜索獲得展現或點擊。阿里國際站數據管家的“熱門搜索詞”功能能夠顯示關鍵詞的搜索熱度、賣家競爭度、櫥窗數等信息。01032-2關鍵詞指數關鍵詞搜索指數是指買家搜索該關鍵詞頻次的加權數據，頻次越高搜索指數越高。阿里國際站數據管家“關鍵詞指數”功能頁面可以查詢關鍵詞。搜索榜單展示5個字段：展示排序、關鍵詞、搜索指數、搜索漲幅、點擊率01032-3關鍵詞指數分析01查詢bar時間范圍：最近7天/最近30天，對應數據統計周期范圍，默認最近7天；搜索地區：提供搜索量TOP20國家地區選擇，對應流量地區來源，默認全球；搜索終端：全終端/PC/無線，對應搜索終端來源，默認全終端；搜索框：默認填充本次執行搜索的關鍵詞，可刪除后填寫其他關鍵詞執行搜索。01032-3關鍵詞指數分析02指數趨勢展示圖X軸為日期，根據時間組件選擇展示近7天或近30天的日期Y軸為對應日期的搜索指數鼠標hover展示對應日期及對應指數01032-3關鍵詞指數分析03地區及終端分布展示圖左側在世界地圖上以紅圈展示該國家（地區）的搜索指數，紅圈直徑與指數大小正比；右側展示搜索指數TOP20國家（地區）排行，提供PC、無線占比。010304關聯詞展示圖關聯詞是指用戶在搜索該詞前后的相關檢索詞。圓圈大小代表該詞搜索指數大小，遠近代表關聯度大小，越近則關聯度越高。顏色代表環比上一周期該詞指數變化，紅色上升、綠色下降。展示關聯度TOP20的詞。2-3關鍵詞指數分析010305來源詞是指用戶（session）在搜索該詞之前的相關檢索詞去向詞是指用戶（session）在搜索該詞之后的相關檢索詞填充詞是指同一次檢索中該詞之外的單詞滾動展示關聯度TOP20詞來源詞、去向詞、填充詞榜單展示圖2-3關鍵詞指數分析010306展示字段為排名、搜索詞、搜索指數、搜索漲幅、競爭指數、點擊率。文本包含關系熱搜詞排行的展示圖2-3關鍵詞指數分析010307包含該詞商品的熱門引流詞排行的展示圖展示字段為排名、搜索詞、搜索指數、搜索漲幅、競爭指數、點擊率。2-3關鍵詞指數分析010203使用各種組合，包含同義詞、替換詞、比喻詞、所賣產品的商標名和品名等來創建更多的兩字組合，三字、四字組合。形成更多的關鍵詞，可以覆蓋到更多的消費者。關鍵詞挑選要精準。不要盲目追求指數過高或過低的關鍵詞，而是要與網站主題或用戶搜索習慣相符即可。做好內容優化。關鍵詞不是獨立存在的，需要不斷賦予高質量的內容來吸引用戶及搜索引擎的關注，提高它們定期訪問的頻率及粘合性，從而提高網站排名。2-4關鍵詞優化3-1競爭對手識別阿里國際站買家頁面，搜索經營品類相似的賣家，更具體的還可以根據店鋪寶貝的屬性進一步精確競爭對手。阿里國際站買家頁面，可通過店鋪標志“TradeAssurance”與“VerifiedSupplier”來進行篩選，挑選出與本企業接近類型的企業作為競爭對在阿里國際站買家頁面，以最小訂單量與價格為維度搜索相關賣家，然后找到其店鋪商品所在的排位，圈定最小訂單量或商品單價最接近的店鋪作為對手。通過關鍵詞搜索根據供應商類型識別

通過最小訂單量及商品單價識別01033-2競店分析07內部因素

外部因素

優勢

劣勢機會SO“優勢——機會”策略WO“劣勢——機會”策略威脅ST“優勢——威脅”策略WT“劣勢——威脅”策略0102033-3競店分析角度競店屬性分析。主要包括公司簡介、生產能力、質量控制、研發能力、貿易能力和工廠檢測報告等指標。通過選取與企業相近的競店，找出差異，完善店鋪。商品類目分析。了解和競爭店鋪在類目布局和類目銷售額方面的差距，據此進行品類布局的優化和提升。銷售數據分析。采集競店統計周期內的銷售數據，并分析銷量趨勢，進一步找出店鋪之間的差距。第三節店鋪數據分析與優化010203要點商家星等級數據概覽店鋪分析01031-1商家星等級商家星等級是評價國際站商家服務海外買家的能力和意愿的分層體系，是基于商家在阿里巴巴國際站平臺上進行跨境貿易全過程中的客觀數據表現生成的分層體系。分為一星、二星、三星、四星、五星5個等級，五星最高。星等級分為兩種場景指標，一種是“定制星等級”，一種是“快速交易（RTS）星等級”，最終商家星等級確定取兩者中較高等級。010103能力項子項指標商家力非RTS實力優品數，非RTS商品成長均分，證書數營銷力商機數，平均回復時間，商機轉化率，營銷流量指數，營銷商品商機轉化率交易力在線交易額，支付轉化率，復購率保障力按時發貨率，買家評價分，風險健康分02定制場景星等級指標體系1-1商家星等級0103能力項子項指標商品力RTS實力優品數，RTS商品成長均分營銷力點擊率，平均回復時間，營銷流量指數，營銷商品商機轉化率交易力在線交易額，在線交易買家，總轉化率，復購率，RTS在線交易額占比保障力按時發貨率，買家評價分，風險健康分03快速交易場景星等級指標1-1商家星等級01031-2商家星等級的評級標準星等級評定規則01星等級四大能力項均達到平均回復時間按時發貨率買家評價分

5星90分≤8小時≥95%≥4.9分

4星85分≤12小時≥93%≥4.7分

3星80分≤16小時≥90%≥4.5分

2星70分≤20小時≥87%≥4.3分

1星60分≤24小時≥85%≥4.0分0星

商家的（定制/快速交易）星等級由商家四大能力項的表現所決定，每個能力項滿分100分，四大能力項均需符合一定的標準才能晉級為星級商家。01032-1店鋪運營的重要數據曝光產品信息或公司信息在搜索結果列表頁或類目瀏覽列表等頁面被買家看到的次數。舉例:當搜索結果頁面1頁展示20個商品（供應商）時，若買家停留在該頁面，則此頁面上的所有產品（供應商）的曝光量計為1次。010103點擊賣家產品信息或公司信息在搜索結果列表頁或按照類目瀏覽列表等頁面被買家點擊的次數。舉例:如果買家通過A產品進入到旺鋪頁面里點擊到B產品，則這時A產品同時計算點擊數和訪客數，B產品不計算點擊數只計算訪客數。。022-1店鋪運營的重要數據0103訪客訪問了商家的產品頁面、公司頁面的買家，或者通過其他頁面給商家發送詢盤或通過TradeManager聯系的買家。舉例:買家訪問全球旺鋪/企業網站頁面中的一個頁面。032-1店鋪運營的重要數據0103反饋指定時間內，公司獲得的有效詢盤數。買家針對產品信息和公司信息發送的詢盤詢價。舉例：買家搜索后，對店鋪的產品或商鋪發送的詢盤；或者買家收藏了全球旺鋪，或者通過其他外部搜索等渠道找到商鋪或產品，直接發送的詢盤（這部分行為不納入曝光、點擊的統計）042-1店鋪運營的重要數據01032-2店鋪運營統計界面數據在數據管家當中可以查看店鋪運營數據的9個關鍵指標，分別是店鋪訪問人數、店鋪訪問次數、搜索曝光次數、搜索點擊次數、詢盤人數、詢盤個數、TM咨詢人數、信保交易訂單個數、信保交易金額。01032-3店鋪運營數據趨勢分析趨勢分析中三條線，藍色線為店鋪所呈現的數據趨勢，綠色線為行業平均所呈現的數據趨勢，橙色線為同行優秀的數據趨勢。通過對比商家可以清楚店鋪在行業內的水平。01032-4店鋪運營數據國家和地區分析國家及地區的可視化圖表可以顯示出店鋪客戶的地區分布01032-5店鋪熱賣單品與引流熱詞通過店鋪熱賣單品與引流熱詞的可視化圖表可以顯示，可以快速分析出店鋪銷量較高的商品和引流詞，便于優化店鋪的商品結構和關鍵詞的設置01033-1曝光量不足原因分析及優化方案01原因解決方法用詞不精準詞品匹配圖片不夠吸引參考優秀同行主圖沒有價格優勢對比調整價格最小訂購量(MOQ)太高MOQ小單化01033-2點擊量不高原因分析及優化方案01原因解決方法關鍵詞覆蓋不夠發布產品覆蓋關鍵詞關鍵詞排名靠后交易數據積累，提升排名所用關鍵詞熱度低分析找出高熱度的關鍵詞無付費廣告開通直通車、購買頂級展位01033-3反饋率不高原因分析及優化方案01原因解決方法詳情頁不夠吸引人參考優秀同行詳情頁，優化高點擊率反饋產品詳情頁01033-4TM咨詢率不高原因分析及優化方案01原因解決方法頭像不專業使用職業形象頭像回復率低客戶咨詢1小時內回復TM不常在線保持TM在線01033-5曝光量不足原因分析及優化方案01原因解決方法關鍵詞覆蓋不夠發布產品覆蓋關鍵詞關鍵詞排名靠后交易數據積累，提升排名所用關鍵詞熱度低分析找出高熱度的關鍵詞無付費廣告開通直通車、購買頂級展位第四節客戶數據分析與優化0102要點流量來源訪客畫像與詳情01031-1客戶流量來源分析流量來源分析，是商家開展數據運營的最基礎能力，通過分析流量來源及各場景詢盤效果，觀察流量來源的變化，對比業內優秀，找到提升流量及詢盤轉化的抓手。在阿里巴巴國際站商家中心左側導航欄的“數據管家”功能中可找到“流量來源”工具，單擊該工具，就可知道訪客究竟來自何方。阿里國際站數據管家的“流量來源”功能能夠顯示訪客來源信息。01031-2客戶來源數據分析搜索引擎

系統推薦導購會場頻道互動自營銷網站外投直接訪問店內站外其他獲取客戶來源數據歸類整理為11個大類01031-3客戶流量結構與分析阿里國際站數據管家的流量來源頁面主要包括以下內容（1）渠道來源選擇。支持商家選擇全部、PC端和無線端。（2）周期選擇。分別支持日、周、月時間周期（按照自然日、周、月）。（3）流量來源分析主界面。展現各場景來源的店鋪訪客數、店鋪詢盤客戶數、店鋪TM咨詢客戶數及反饋轉化率，并提供趨勢查詢。（4）支持過濾中國大陸流量。01032-1訪客畫像訪客畫像功能通過分析訪問店鋪客戶（買家）的特征，讓商家掌握買家畫像，更有針對性的進行商品優化及運營推廣，提升店鋪流量轉化，挖掘潛在商機。阿里國際站數據管家的“流量來源”功能能夠顯示訪客畫像信息。“訪客畫像”具有四項基本功能：訪客構成分析功能訪客進店關鍵詞和偏好關鍵詞排序功能訪問產品排序功能地域特征分析功能01032-2訪客畫像之訪客構成分析功能訪客構成分析功能可以讓賣家通過數據了解到店訪客的構成情況，分3個時段（近7天、近30天、近180天）查看店鋪訪客新老客戶占比，藍標買家占比，90天內有成交的大盤買家占比。新客老客占比的分析可以讓賣家檢測引流拉新或盤活老客戶是否有效果；以及在過去某一時間段，店鋪訪客運營的效果。01032-3訪客畫像之訪客進店關鍵詞和偏好關鍵詞排序訪客進店關鍵詞排序能讓賣家清晰了解買家到店搜索詞的TOP20排名及增幅環比；偏好關鍵詞可以發掘到店訪客在平臺上其他的所有偏好搜索的關鍵詞，了解買家其他搜索偏好，可豐富關鍵詞庫，提高關鍵詞的覆蓋度。01032-4訪客畫像之訪問產品排序訪問產品排序功能顯示進店訪客量最高的TOP20產品排序，每個產品都體現在各時間段的停留時長，讓賣家了解產品在買家端的吸引度，幫助賣家針對性的優化產品。01032-5訪客畫像之訪客地域分析地域特征分析功能則可以根據訪客來源國或地區，呈現TOP20；幫助賣家分析市場和目標國家廣告投放，精準營銷目標市場。第五節產品數據分析與優化0102要點產品分析概覽產品詳情分析01031-1產品數據分析產品數據分析是指通過產品在其生命周期中各個階段的數據變化來判斷產品所在階段，指導產品的結構調整、價格升降，決定產品的庫存系數以及引進和淘汰，并對后期產品的演進進行合理的規劃。產品數據關系到多個部門的有效運作，直接影響店鋪的經營效益。0102031-2產品分析的重點爆款商品。此類產品需加強其營運各階段的綜合銷售及流轉信息收集、分析和評估。價格敏感商品。此類產品的價格高低直接影響店鋪在消費中心目中的價格形象。因此需要對此類商品重點關注，定期進行價格調整。高毛利商品。此類產品進價較低，毛利潤相對較高，應定期檢核其銷售毛利貢獻情況，積極促銷，使得此類商品毛利在總毛利額中保持較高的比例。0103阿里國際站數據管家產品分析界面，產品概覽中包含四個是數據：店鋪產品總數、有訪問產品數、有詢盤產品數、有訂單產品數。1-3數據管家產品分析界面01032-1產品360°分析

七個分析維度：關鍵詞分析趨勢分析訪客地域關聯商品流量來源價格分析競品對標0102032-2產品的運營優化選品定位。商家根據市場分析、店鋪分析、客戶分析的數據結果規劃各類別的產品結構占比、各款產品的定價及營銷定位。提高實力優品的數量。實力優品指商品成長分≥80分的優質商品；同時，也是網站進行重點推廣和運營的商品。打造爆款。利用數據分析確定核心產品用什么關鍵詞去推廣（確認關鍵詞），組建詞表后挑選熱度高競爭度低的關鍵詞優先組合標題，設置這些關鍵詞優先推廣這個核心產品，自然排名保證靠后，P4P推廣搶占前五。01022-3零效果產品處理基礎操作。刪除零效果產品。一般超過180天的零效果產品，直接刪除。

進階操作。可以從改善零效果的主打產品，提升產品的信息質量分，改進關鍵詞等方面進行優化。零效果產品是指持續15天或15天以上，曝光、點擊、反饋和訪客均為零的產品。需要商機刪除或完善。第六節營銷數據分析與優化010203要點直通車效果粉絲通效果櫥窗效果01031-1直通車數據阿里巴巴國際站后臺營銷中心菜單的報表模塊，報告數據主要展示直通車廣告花費所帶來的曝光量、點擊量、點擊率、推廣市場等廣告效果數據。01報告類型子報告類型功能說明（推廣效果）基礎報告計劃報告包含商家設置的各個推廣計劃的數據產品報告包含所有推廣中的產品推廣數據流量報告關鍵詞報告包含商家所選的所有關鍵詞的數據搜索詞報告智能推廣及其他系統選詞的數據人群定向報告商家設置的人群溢價數據地域定向報告商家設置的地域溢價數據小時報告分時段的數據地域報告國家/區域數據行業報告同行報告展示同行P4P效果對比，同行商家詞和同行熱搜國家活動報告活動報告展示P4P活動報告01031-2直通車效果優化產品曝光量少原因及優化方案01原因分析優化方案關鍵詞覆蓋面窄添加更多關鍵詞推發布更多產品，覆蓋關鍵詞流量入口無P4P費用支付提高關鍵詞出價范圍調整更多長尾詞0101031-2直通車效果優化產品有曝光但點擊量少原因及優化方案0102原因分析優化方案展示信息沒有吸引力優化產品主圖、標題最小起訂量、價格等參數優化測試及時回復率、交易等級等因素影響流量不精準驗證流量相關性，詞不相關則暫停該詞推廣