助銷模式業(yè)務(wù)員管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范助銷模式下業(yè)務(wù)員的行為，提高業(yè)務(wù)效率，加強團隊管理，提升公司業(yè)績，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于采用助銷模式開展業(yè)務(wù)的所有業(yè)務(wù)員。（三）基本原則1.業(yè)績導(dǎo)向原則：以達成銷售業(yè)績目標為核心，激勵業(yè)務(wù)員積極拓展業(yè)務(wù)。2.公平公正原則：在考核、晉升、獎勵等方面，對所有業(yè)務(wù)員一視同仁，確保公平公正。3.培訓(xùn)發(fā)展原則：注重業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)與發(fā)展，提升其專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。4.團隊協(xié)作原則：強調(diào)團隊成員之間的協(xié)作與溝通，共同推動業(yè)務(wù)發(fā)展。二、崗位職責(zé)（一）市場調(diào)研1.關(guān)注行業(yè)動態(tài)、市場趨勢及競爭對手信息，定期收集并整理相關(guān)資料，為公司制定營銷策略提供依據(jù)。2.分析目標市場的需求特點、消費習(xí)慣及潛在客戶群體，協(xié)助公司開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品或服務(wù)。（二）客戶開發(fā)與維護1.通過各種渠道積極尋找潛在客戶，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，建立并擴大客戶資源庫。2.與客戶進行有效溝通，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，促成合作意向。3.維護現(xiàn)有客戶關(guān)系，定期回訪客戶，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。（三）銷售執(zhí)行1.根據(jù)公司銷售計劃，制定個人銷售目標和行動計劃，并確保有效執(zhí)行。2.負責(zé)具體的銷售業(yè)務(wù)操作，包括合同簽訂、訂單跟進、款項回收等，確保銷售流程的順利進行。3.收集客戶反饋信息，及時向上級匯報市場情況和客戶需求，為公司產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)改進提供建議。（四）助銷支持1.協(xié)助經(jīng)銷商或合作伙伴開展市場推廣活動，提供產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧指導(dǎo)等支持。2.參與終端市場的促銷活動策劃與執(zhí)行，如鋪貨、陳列調(diào)整、促銷宣傳等，提升產(chǎn)品市場占有率。3.收集終端市場信息，包括競品動態(tài)、消費者反應(yīng)等，及時反饋給公司相關(guān)部門，為公司決策提供參考。三、工作流程（一）客戶開發(fā)流程1.線索收集業(yè)務(wù)員通過網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會、客戶推薦、電話營銷等方式收集潛在客戶線索。將收集到的線索詳細記錄在客戶信息管理系統(tǒng)中，包括客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、行業(yè)類型、需求意向等。2.線索跟進定期對收集到的線索進行梳理，根據(jù)客戶需求意向和購買可能性進行分類。對于重點線索，及時與客戶取得聯(lián)系，進一步了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢，建立初步溝通關(guān)系。3.客戶拜訪經(jīng)過線索跟進，對于有合作意向的客戶，制定詳細的拜訪計劃。拜訪前充分準備公司資料、產(chǎn)品資料、解決方案等，了解客戶背景和需求痛點，以便在拜訪中能夠針對性地進行溝通和介紹。拜訪過程中，注重與客戶建立良好的信任關(guān)系，清晰闡述公司產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶需求，解答客戶疑問，促成合作意向。4.合作洽談如果客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出濃厚興趣，進入合作洽談階段。與客戶就合作細節(jié)進行深入溝通，包括產(chǎn)品價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款。根據(jù)客戶需求和公司政策，制定合理的合作方案，爭取達成合作共識。5.合同簽訂合作方案確定后，起草合同文本，確保合同條款清晰、準確、合法，符合雙方利益。提交合同給公司相關(guān)部門審核，審核通過后與客戶簽訂正式合同。將簽訂后的合同及時歸檔，并跟進合同執(zhí)行情況。（二）銷售執(zhí)行流程1.訂單處理收到客戶訂單后，仔細核對訂單信息，確保訂單內(nèi)容準確無誤。將訂單信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)，通知相關(guān)部門安排生產(chǎn)、發(fā)貨等事宜。2.生產(chǎn)協(xié)調(diào)與生產(chǎn)部門溝通訂單生產(chǎn)進度，及時了解生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題，并協(xié)調(diào)解決。確保產(chǎn)品按時、按質(zhì)、按量生產(chǎn)完成，滿足客戶交貨期要求。3.發(fā)貨安排根據(jù)生產(chǎn)進度和客戶要求，安排產(chǎn)品發(fā)貨。選擇合適的物流方式，確保產(chǎn)品安全、及時送達客戶手中。及時將發(fā)貨信息通知客戶，并提供物流單號以便客戶查詢。4.款項回收按照合同約定的付款方式，跟進客戶款項回收情況。在款項到期前，提前與客戶溝通提醒付款事宜，確保款項按時足額回收。對于逾期未付款的客戶，及時采取相應(yīng)的催款措施，如發(fā)送催款函、電話溝通等，必要時通過法律途徑解決。（三）助銷支持流程1.需求溝通定期與經(jīng)銷商或合作伙伴溝通，了解其市場推廣計劃和助銷需求。根據(jù)其需求，制定個性化的助銷支持方案，明確支持內(nèi)容、時間節(jié)點和責(zé)任人。2.培訓(xùn)支持根據(jù)經(jīng)銷商或合作伙伴銷售人員的業(yè)務(wù)水平和產(chǎn)品知識掌握情況，制定培訓(xùn)計劃。組織開展產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、市場推廣培訓(xùn)等活動，提高其銷售能力和市場推廣水平。培訓(xùn)過程中，注重與學(xué)員互動，及時解答疑問，確保培訓(xùn)效果。3.活動執(zhí)行協(xié)助經(jīng)銷商或合作伙伴策劃并執(zhí)行終端市場促銷活動。負責(zé)活動物料的準備、現(xiàn)場布置、人員安排等工作，確保活動順利開展。在活動執(zhí)行過程中，收集活動數(shù)據(jù)和客戶反饋信息，評估活動效果，為后續(xù)活動改進提供參考。4.信息反饋活動結(jié)束后，及時整理活動相關(guān)資料，撰寫活動總結(jié)報告，反饋活動執(zhí)行情況、取得的效果、存在的問題及改進建議。定期收集終端市場信息，包括競品動態(tài)、消費者反應(yīng)等，及時反饋給公司相關(guān)部門，為公司決策提供依據(jù)。四、考核與激勵（一）考核指標1.業(yè)績指標銷售額：考核業(yè)務(wù)員完成的銷售金額，是衡量業(yè)務(wù)業(yè)績的核心指標。銷售利潤：關(guān)注業(yè)務(wù)員所創(chuàng)造的銷售利潤，體現(xiàn)業(yè)務(wù)對公司盈利能力的貢獻。新客戶開發(fā)數(shù)量：鼓勵業(yè)務(wù)員積極拓展新市場，開發(fā)新客戶資源。客戶滿意度：通過客戶反饋評價業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和客戶維護能力。2.工作態(tài)度指標工作積極性：考察業(yè)務(wù)員對待工作的熱情和主動程度。責(zé)任心：評估業(yè)務(wù)員對工作任務(wù)的負責(zé)程度和執(zhí)行力度。團隊協(xié)作精神：觀察業(yè)務(wù)員與團隊成員之間的協(xié)作配合情況。3.專業(yè)能力指標產(chǎn)品知識掌握程度：考核業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品或服務(wù)的熟悉程度和專業(yè)理解能力。銷售技巧運用能力：評估業(yè)務(wù)員在銷售過程中運用各種銷售技巧的熟練程度和效果。市場分析能力：考察業(yè)務(wù)員對市場動態(tài)、競爭對手等信息的分析和判斷能力。（二）考核周期1.月度考核：每月對業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)進行一次考核，重點關(guān)注當月業(yè)績指標完成情況和工作態(tài)度表現(xiàn)。2.季度考核：每季度進行一次綜合考核，結(jié)合月度考核結(jié)果，全面評估業(yè)務(wù)員在一個季度內(nèi)的整體工作表現(xiàn)，包括業(yè)績、工作態(tài)度和專業(yè)能力等方面。3.年度考核：每年年底開展年度考核，對業(yè)務(wù)員全年的工作進行總結(jié)和評價，作為晉升、獎勵、調(diào)薪等決策的重要依據(jù)。（三）考核方式1.上級評價：由業(yè)務(wù)員的直接上級根據(jù)日常工作觀察、業(yè)績數(shù)據(jù)、工作報告等對其進行評價。2.客戶評價：通過向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查問卷或進行電話訪談等方式，收集客戶對業(yè)務(wù)員服務(wù)質(zhì)量和工作表現(xiàn)的評價。3.自我評估：業(yè)務(wù)員本人對自己在考核周期內(nèi)的工作表現(xiàn)進行自我評價，總結(jié)優(yōu)點和不足，提出改進計劃。4.同事評價：組織同事之間進行互評，了解業(yè)務(wù)員在團隊協(xié)作、溝通等方面的表現(xiàn)。（四）激勵措施1.業(yè)績獎金：根據(jù)業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核結(jié)果發(fā)放業(yè)績獎金，業(yè)績突出者給予高額獎勵。2.晉升機會：對于連續(xù)考核優(yōu)秀、具備管理能力的業(yè)務(wù)員，提供晉升機會，擔(dān)任更高層級的管理職務(wù)。3.培訓(xùn)與發(fā)展：為表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提供更多的培訓(xùn)機會和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)，幫助其提升個人能力和職業(yè)素養(yǎng)。4.榮譽表彰：對在業(yè)務(wù)工作中表現(xiàn)卓越的業(yè)務(wù)員進行公開表彰，頒發(fā)榮譽證書，增強其榮譽感和歸屬感。五、培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)體系1.新員工培訓(xùn)入職培訓(xùn)：新業(yè)務(wù)員入職時，開展為期[X]天的入職培訓(xùn)，內(nèi)容包括公司概況、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、銷售流程等。崗位培訓(xùn)：由導(dǎo)師帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)員進行崗位實踐操作，在實際工作中給予指導(dǎo)和培訓(xùn)，幫助其盡快熟悉工作內(nèi)容和流程。2.定期培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)：定期組織產(chǎn)品知識培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員深入了解公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、使用方法、技術(shù)參數(shù)等，以便更好地向客戶介紹和推廣。銷售技巧培訓(xùn)：邀請銷售專家或內(nèi)部資深銷售人員開展銷售技巧培訓(xùn)，如溝通技巧、談判技巧、客戶關(guān)系管理技巧等，提升業(yè)務(wù)員的銷售能力。市場培訓(xùn)：關(guān)注行業(yè)動態(tài)和市場趨勢，開展市場培訓(xùn)，幫助業(yè)務(wù)員了解市場競爭情況、目標客戶需求變化等，提高市場分析能力。3.專項培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)員的實際需求，適時開展專項培訓(xùn)，如助銷模式培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、電商銷售培訓(xùn)等，提升業(yè)務(wù)員在特定領(lǐng)域的專業(yè)能力。（二）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.職業(yè)通道銷售代表：初級業(yè)務(wù)員崗位，主要負責(zé)客戶開發(fā)和銷售執(zhí)行工作。銷售主管：具備一定管理能力和團隊領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗后，可晉升為銷售主管，負責(zé)帶領(lǐng)團隊開展業(yè)務(wù)。銷售經(jīng)理：進一步積累經(jīng)驗和業(yè)績后，有機會晉升為銷售經(jīng)理，全面負責(zé)銷售部門的管理和業(yè)務(wù)拓展。銷售總監(jiān)：在銷售管理領(lǐng)域表現(xiàn)卓越者，可擔(dān)任銷售總監(jiān)，負責(zé)公司整體銷售戰(zhàn)略的制定和實施。2.發(fā)展規(guī)劃制定公司為每位業(yè)務(wù)員制定個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)其個人能力、興趣和職業(yè)目標，明確發(fā)展方向和晉升路徑。業(yè)務(wù)員根據(jù)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定個人年度發(fā)展計劃，明確在業(yè)績提升、專業(yè)能力培養(yǎng)、團隊協(xié)作等方面的目標和行動計劃。上級領(lǐng)導(dǎo)定期與業(yè)務(wù)員進行職業(yè)發(fā)展溝通，根據(jù)其實際表現(xiàn)和市場變化，對職業(yè)發(fā)展規(guī)劃進行調(diào)整和優(yōu)化。六、日常管理（一）考勤管理1.業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴格遵守公司考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。2.如需請假，應(yīng)提前按照公司規(guī)定的請假流程提交請假申請，經(jīng)批準后方可休假。3.公司將定期對業(yè)務(wù)員的考勤情況進行檢查和統(tǒng)計，考勤結(jié)果作為績效考核和薪酬發(fā)放的依據(jù)之一。（二）會議管理1.周例會：每周定期召開周例會，由銷售部門負責(zé)人主持，業(yè)務(wù)員匯報本周工作進展、遇到的問題及下周工作計劃。2.月總結(jié)會：每月末召開月總結(jié)會，對本月銷售業(yè)績、工作情況進行總結(jié)分析，表彰優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，提出改進措施和下月工作重點。3.臨時會議：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，隨時召開臨時會議，討論解決特定問題或部署緊急工作任務(wù)。4.業(yè)務(wù)員應(yīng)按時參加各類會議，認真做好會議記錄，積極參與討論，落實會議決議。（三）文件與資料管理1.業(yè)務(wù)員應(yīng)妥善保管公司下發(fā)的各類文件、資料、合同等，不得遺失或損壞。2.及時將客戶信息、銷售數(shù)據(jù)、市場調(diào)研資料等錄入公司相關(guān)管理系統(tǒng)，確保信息的準確性和及時性。3.按照公司檔案管理規(guī)定，定期整理和歸檔業(yè)務(wù)相關(guān)文件資料，