國際商務談判技巧知識點梳理姓名_________________________地址_______________________________學號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細閱讀各種題目，在規定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.國際商務談判中，以下哪項不是雙方都需要遵守的原則？

a)誠信原則

b)尊重原則

c)欺詐原則

d)真實原則

2.在國際商務談判中，以下哪項不是談判策略的一種？

a)信息戰

b)談判技巧

c)競爭對手分析

d)溝通技巧

3.以下哪種方法在國際商務談判中不利于建立信任關系？

a)主動傾聽

b)實事求是

c)背后搗鬼

d)保持誠實

4.在談判中，以下哪種行為可能會引起對方的負面反應？

a)面帶微笑

b)適時提問

c)神情緊張

d)保持眼神交流

5.以下哪種談判技巧可以幫助談判雙方達成共識？

a)強迫接受

b)捆綁銷售

c)尋求雙贏

d)利用優勢

6.在國際商務談判中，以下哪項不是影響談判結果的因素？

a)文化差異

b)貨幣匯率

c)政策法規

d)氣候條件

7.在談判中，以下哪種方法不利于提高談判效率？

a)明確談判目標

b)設定合理時間

c)拖延時間

d)制定計劃

8.在國際商務談判中，以下哪種行為可能會導致談判破裂？

a)適時妥協

b)保持耐心

c)拒絕不合理要求

d)停止溝通

答案及解題思路：

1.答案：c)欺詐原則

解題思路：誠信原則、尊重原則和真實原則都是國際商務談判中雙方必須遵守的基本原則，而欺詐原則顯然是與這些原則相悖的。

2.答案：b)談判技巧

解題思路：信息戰、競爭對手分析和溝通技巧都是談判策略的具體體現，而談判技巧本身是談判過程中應用的技能和方法。

3.答案：c)背后搗鬼

解題思路：主動傾聽、實事求是和保持誠實都是建立信任關系的方法，而背后搗鬼則是一種破壞信任的行為。

4.答案：c)神情緊張

解題思路：面帶微笑、適時提問和保持眼神交流都是積極的談判行為，而神情緊張可能會傳遞出不自信或緊張的情緒，引起對方的負面反應。

5.答案：c)尋求雙贏

解題思路：強迫接受、捆綁銷售和利用優勢都是單方面的談判技巧，而尋求雙贏則是強調雙方都能獲得利益的談判策略。

6.答案：d)氣候條件

解題思路：文化差異、貨幣匯率和政策法規都是直接影響談判結果的因素，而氣候條件通常不影響商務談判的結果。

7.答案：c)拖延時間

解題思路：明確談判目標、設定合理時間和制定計劃都是提高談判效率的方法，而拖延時間則會降低談判效率。

8.答案：d)停止溝通

解題思路：適時妥協、保持耐心和拒絕不合理要求都是避免談判破裂的行為，而停止溝通則是導致談判破裂的直接原因。二、填空題1.國際商務談判的原則有誠信、平等、互利、合作、共贏等。

2.談判策略包括進攻策略、防守策略、折中策略、雙贏策略等。

3.談判技巧主要包括傾聽、提問、陳述、說服、應對挑戰、情緒管理等。

4.影響談判結果的因素有談判雙方的目標、需求、文化差異、信息透明度、時間限制等。

5.提高談判效率的方法有充分準備、明確目標、時間管理、溝通技巧、建立信任等。

答案及解題思路：

答案：

1.誠信、平等、互利

2.進攻策略、防守策略、折中策略

3.傾聽、提問、陳述

4.談判雙方的目標、需求、文化差異

5.充分準備、明確目標、時間管理

解題思路：

1.國際商務談判的原則是基于誠信和相互尊重，強調雙方在平等和互利的基礎上達成共識。

2.談判策略的選擇取決于談判的具體情況和雙方的目標，包括主動進攻、被動防守或者尋求雙方都能接受的折中方案。

3.談判技巧是談判者必須掌握的基本能力，包括有效的溝通技巧和情緒管理，以幫助雙方建立信任和促進交流。

4.談判結果受多種因素影響，包括雙方對談判目標的期望、需求和文化背景等，這些都是談判者需要考慮的因素。

5.提高談判效率的方法包括事前的充分準備、設定明確的目標和合理的時間安排，以及有效的溝通和信任建立。三、判斷題1.國際商務談判中，雙方必須保持誠信原則。（）

答案：√

解題思路：在國際商務談判中，誠信是雙方建立信任關系的基礎，也是保證談判順利進行的重要因素。保持誠信原則有助于雙方建立長期穩定的合作關系，從而降低談判成本和風險。

2.談判策略和談判技巧在國際商務談判中具有同等重要性。（）

答案：√

解題思路：談判策略和談判技巧是國際商務談判中不可或缺的兩個方面。談判策略是指導談判過程的原則和方法，而談判技巧則是實現談判目標的具體手段。兩者相輔相成，缺一不可。

3.在談判過程中，保持耐心可以降低談判成本。（）

答案：√

解題思路：在談判過程中，保持耐心有助于雙方深入了解對方的立場和需求，從而避免不必要的爭執和誤解。這樣可以節省時間和精力，降低談判成本。

4.談判中，妥協是談判破裂的原因之一。（）

答案：×

解題思路：妥協是談判過程中的一種常見手段，有助于雙方尋求共同利益，達成協議。妥協本身并不是談判破裂的原因，相反，適當的妥協有助于促進談判成功。

5.文化差異不會對國際商務談判產生負面影響。（）

答案：×

解題思路：文化差異在國際商務談判中是一個不可忽視的因素。不同的文化背景可能導致雙方在溝通、價值觀和談判風格等方面存在差異，從而影響談判效果。了解和尊重文化差異，有助于減少負面影響，提高談判成功率。四、簡答題1.簡述國際商務談判的原則。

堅持平等互利原則

尊重對方，平等協商

實事求是，講求實效

維護自身利益，兼顧對方利益

2.簡述談判策略的主要內容。

制定明確的目標和計劃

了解對方需求，制定有針對性的策略

掌握談判節奏，合理分配時間

適時調整策略，靈活應對突發情況

3.簡述談判技巧的應用方法。

傾聽與觀察：充分了解對方立場和需求

溝通與交流：準確表達自己觀點，促進雙方理解

說服與辯論：運用邏輯和事實進行有效論辯

換位思考：站在對方角度思考問題，尋求共贏

4.簡述影響談判結果的因素。

雙方利益和需求

談判者能力與經驗

談判環境與條件

情感與心理因素

5.簡述提高談判效率的方法。

提前做好準備，制定詳細計劃

明確目標，突出重點

掌握談判節奏，合理分配時間

適時調整策略，靈活應對變化

答案及解題思路：

1.答案：國際商務談判的原則包括堅持平等互利原則、尊重對方、實事求是、維護自身利益兼顧對方利益。

解題思路：首先明確國際商務談判的基本原則，然后結合實際情況，闡述這些原則在談判過程中的應用。

2.答案：談判策略的主要內容有制定明確的目標和計劃、了解對方需求、掌握談判節奏、適時調整策略。

解題思路：分析談判策略的幾個關鍵環節，結合實際案例，說明如何制定和調整談判策略。

3.答案：談判技巧的應用方法包括傾聽與觀察、溝通與交流、說服與辯論、換位思考。

解題思路：列舉談判技巧的具體應用方法，結合實際案例，說明如何在實際談判中運用這些技巧。

4.答案：影響談判結果的因素包括雙方利益和需求、談判者能力與經驗、談判環境與條件、情感與心理因素。

解題思路：分析影響談判結果的因素，從多個角度進行闡述，并結合實際案例進行說明。

5.答案：提高談判效率的方法有提前做好準備、明確目標、掌握談判節奏、適時調整策略。

解題思路：分析提高談判效率的關鍵方法，結合實際案例，說明如何在實際談判中提高效率。五、論述題1.結合實際案例，論述國際商務談判中如何應對文化差異。

實際案例：例如美國企業在與中國企業談判時，如何應對中國特有的禮儀文化和商業談判方式。

應對措施：

1.進行充分的調研，了解對方文化背景、習俗和商務溝通風格。

2.尊重對方的文化習慣，避免無意識的冒犯。

3.通過語言和行為的適度調整，尋找文化交融的共通點。

2.針對談判過程中遇到的不合理要求，論述如何應對和解決。

不合理要求案例：談判對手提出超出了常規的商業底線的要求。

應對措施：

1.冷靜分析，確認要求的不合理性。

2.使用事實和數據進行有理有據的反駁。

3.適當妥協，但維護自身權益。

4.尋找替代方案或妥協方案，以解決問題。

3.分析國際商務談判中，如何根據不同談判對象的特點制定談判策略。

談判對象特點分析：根據談判對手的國家背景、企業文化、管理層級和個人特點進行分析。

談判策略制定：

1.了解對手的企業文化和管理層決策風格。

2.考慮對方談判團隊的組成和個性特點。

3.根據對方的溝通偏好和談判習慣制定策略。

4.運用合適的溝通技巧和談判技巧，提高談判效率。

答案及解題思路：

1.論述如何應對文化差異：

答案：結合實際案例，可以提到某次國際商務談判中，美國企業由于未能充分了解中國的禮節和文化背景，導致在商務活動中出現失誤。針對此案例，建議在談判前進行充分的文化調研，尊重對方的商務溝通習慣，調整自身的談判風格以適應對方。

解題思路：分析實際案例中的文化差異問題，找出文化差異產生的原因和影響，結合案例提出相應的解決策略。

2.論述應對不合理要求的策略：

答案：以一個具體案例說明在談判中對方提出了不切實際的要求。應對方法可以是提出反建議或通過增加合作條件來降低對方的期望值，以維護雙方的利益。

解題思路：分析不合理要求的性質和影響，結合具體案例提出合理應對措施，并說明這些措施的理由。

3.分析制定談判策略的方法：

答案：根據談判對象的特性和文化背景，制定有針對性的談判策略。例如對來自日本的企業可以強調長期關系和忠誠度的重要性；而對來自北美或歐洲的企業，可以更多地強調合同和效率。

解題思路：分析不同談判對象的特點，總結制定談判策略的方法和原則，并給出具體的應用實例。六、案例分析題1.案例分析：某公司欲引進外國先進技術，但在談判過程中遇到困難，請結合案例分析如何解決這一問題。

A.案例背景

某國內公司（以下簡稱“國內公司”）計劃引進國外一家知名企業的先進技術，以提升自身產品競爭力。

雙方進行了初步的技術交流，并進入了正式的商務談判階段。

B.遇到的困難

國外企業提出的技術引進費用遠超國內公司的預算。

國外企業對技術轉移過程中的知識產權保護提出嚴格要求。

貨幣匯率波動可能導致技術引進成本增加。

C.解決方案

對比分析國內外同類技術，尋找性價比更高的替代方案。

與國外企業協商，嘗試分階段引進技術，降低一次性投入。

就知識產權保護問題，尋求雙方都能接受的解決方案，如技術授權而非轉讓。

考慮使用金融工具進行匯率風險對沖。

D.案例總結

通過靈活運用談判技巧和金融工具，國內公司成功解決了技術引進中的難題。

2.案例分析：在某次國際商務談判中，一方因故退出談判，請結合案例分析如何應對這一突發狀況。

A.案例背景

國內公司與國外一家企業就某項產品代理權進行商務談判。

雙方已就主要條款達成一致，進入合同簽署階段。

B.突發狀況

國外企業突然宣布退出談判，并提出不再繼續合作。

C.應對措施

立即評估退出談判對企業的影響，包括市場地位、財務損失等。

嘗試與國外企業溝通，了解退出談判的具體原因。

尋找替代合作伙伴，評估其他潛在合作機會。

保留相關證據，為可能的后續法律訴訟做準備。

D.案例總結

通過迅速反應和周密計劃，國內公司成功應對了談判中的突發狀況，最小化了損失。

答案及解題思路：

答案：

1.針對技術引進的困難，國內公司通過對比分析、分階段引進、知識產權協商和匯率風險對沖等策略，成功解決了技術引進中的難題。

2.面對國外企業的退出，國內公司通過評估影響、溝通了解原因、尋找替代合作伙伴和保留證據等措施，有效應對了突發狀況。

解題思路：

1.針對技術引進的困難，首先分析困難的原因，然后針對每個原因提出具體的解決方案，最后總結經驗教訓。

2.面對談判中的突發狀況，首先要評估影響，然后采取行動解決問題，同時做好后續的法律和風險防范工作。七、實踐題1.制定國際商務談判的初步計劃

情景：我國某企業欲引進國外先進設備，需與外國公司進行商務談判。

初步計劃：

1.前期準備

市場調研：深入了解目標國家及市場的行業現狀、競爭對手情況。

設備調研：詳細了解擬引進設備的功能、技術參數、價格及市場口碑。

組建團隊：選擇熟悉國際貿易規則、有豐富談判經驗的團隊成員。

2.談判策略

談判目標：明確引進設備的最低標準和談判底線。

價格談判：制定合理的價格區間，結合市場行情進行談判。

交貨與售后服務：確定交貨時間和質量保證期限，明確售后服務內容。

3.談判執行

建立溝通渠道：通過郵件、電話、視頻會議等方式與外國公司保持良好溝通。

初步洽談：進行初步洽談，確認合作意向和初步條件。

深入談判：針對設備功能、價格、交貨等關鍵問題進行深入談判。

4.后續工作

簽訂合同：在雙方協商一致的基礎上簽訂合同。

履約監管：監督對方履行合同，保證設備按時到貨且符合約定標準。

反饋評估：