otc銷售人員管理制度一、總則（一）目的為加強OTC銷售人員管理，規范銷售行為，提高銷售業績，確保公司銷售目標的實現，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司OTC銷售部門全體銷售人員。（三）基本原則1.遵守國家法律法規和公司各項規章制度。2.誠實守信，勤勉盡責，維護公司利益和形象。3.以市場為導向，以客戶為中心，不斷提升銷售能力和服務水平。二、崗位職責（一）銷售代表1.負責所在區域的市場開拓與銷售工作，完成銷售任務。2.收集市場信息，了解客戶需求，及時反饋市場動態。3.維護客戶關系，定期拜訪客戶，提高客戶滿意度。4.執行公司的銷售政策和促銷活動，確保銷售工作的順利進行。5.協助公司做好產品推廣和品牌建設工作。（二）銷售主管1.負責銷售團隊的日常管理工作，包括人員招聘、培訓、考核等。2.制定銷售計劃和目標，并分解到個人，確保團隊銷售任務的完成。3.組織團隊開展市場調研和分析，制定營銷策略和銷售方案。4.協調團隊內部成員之間的工作，解決工作中出現的問題。5.與其他部門保持良好溝通與協作，共同推動公司業務發展。（三）銷售經理1.全面負責OTC銷售部門的管理工作，制定銷售戰略和規劃。2.領導銷售團隊完成公司銷售目標，提升銷售業績和市場份額。3.建立和完善銷售管理體系，優化銷售流程和制度。4.負責與公司高層領導及其他部門溝通協調，爭取資源支持。5.關注行業動態和市場變化，及時調整銷售策略，保持公司競爭優勢。三、招聘與培訓（一）招聘1.根據公司銷售業務發展需要，制定招聘計劃。2.明確招聘崗位的職責、任職要求和工作流程。3.通過多種渠道發布招聘信息，吸引優秀人才應聘。4.對應聘人員進行簡歷篩選、面試、筆試等環節的考核，確保招聘人員符合崗位要求。5.辦理新員工入職手續，簽訂勞動合同，進行入職培訓。（二）培訓1.新員工入職培訓公司概況、企業文化、規章制度等方面的培訓。OTC銷售業務基礎知識培訓，包括產品知識、銷售技巧、客戶管理等。培訓結束后進行考核，考核合格者正式上崗。2.定期培訓每月組織一次銷售業務培訓，邀請內部專家或外部講師授課。培訓內容包括市場動態、行業趨勢、新產品知識、銷售技巧提升等。鼓勵銷售人員參加外部專業培訓課程，費用經審批后可予以報銷。3.專項培訓根據公司業務發展需要，針對特定產品、市場或銷售技能進行專項培訓。培訓結束后進行效果評估，確保銷售人員掌握相關知識和技能。四、績效考核（一）考核原則1.公平、公正、公開原則，確保考核結果真實反映銷售人員的工作表現。2.定量與定性相結合原則，以銷售業績為主要考核指標，同時兼顧工作態度、團隊協作等方面。3.激勵與約束相結合原則，通過績效考核激勵銷售人員積極工作，提高業績。（二）考核周期績效考核分為月度考核和年度考核。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月上旬進行。（三）考核指標1.銷售業績（60%）銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額。銷售利潤：考核銷售人員實現的銷售利潤。銷售任務完成率：考核銷售人員完成銷售任務的比例。2.工作態度（20%）出勤情況：考核銷售人員的出勤記錄，包括遲到、早退、曠工等情況。工作積極性：考核銷售人員對待工作的熱情和主動性。責任心：考核銷售人員對工作任務的負責程度。3.團隊協作（10%）與同事配合度：考核銷售人員與團隊成員之間的協作情況。團隊活動參與度：考核銷售人員參與團隊活動的積極性。4.客戶滿意度（10%）客戶投訴率：考核客戶對銷售人員服務的投訴情況。客戶反饋評價：通過客戶調查等方式收集客戶對銷售人員的反饋評價。（四）考核流程1.銷售人員每月末填寫《月度績效考核表》，提交給上級主管。2.上級主管根據銷售人員的工作表現進行評分，并撰寫評語。3.銷售經理對考核結果進行審核和匯總，確定最終考核成績。4.考核結果反饋給銷售人員，如銷售人員對考核結果有異議，可在規定時間內提出申訴。5.年度考核時，綜合月度考核成績和年度工作表現，確定年度考核結果。（五）考核結果應用1.月度考核結果與績效獎金掛鉤，根據考核成績發放相應的績效獎金。2.年度考核結果作為銷售人員晉升、調薪、獎勵的重要依據。連續三個月月度考核成績優秀的銷售人員，可優先晉升。年度考核成績優秀的銷售人員，給予額外的獎勵，如獎金、榮譽證書等。年度考核成績不合格的銷售人員，公司將視情況進行警告、調崗或辭退處理。五、薪酬福利（一）薪酬結構OTC銷售人員薪酬由基本工資、績效獎金、銷售提成三部分組成。1.基本工資：根據銷售人員的崗位級別和工作經驗確定，為銷售人員提供基本生活保障。2.績效獎金：根據月度績效考核結果發放，與銷售人員的工作表現掛鉤。3.銷售提成：根據銷售人員完成的銷售業績按照一定比例提取，鼓勵銷售人員提高銷售業績。（二）薪酬發放1.基本工資每月固定日期發放。2.績效獎金在月度考核結束后，根據考核結果于次月發放。3.銷售提成在銷售款項到賬后，按照公司規定的比例和流程發放。（三）福利1.社會保險：公司按照國家規定為銷售人員繳納養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險和生育保險。2.住房公積金：公司按照一定比例為銷售人員繳納住房公積金。3.帶薪年假：銷售人員根據工作年限享受相應天數的帶薪年假。4.節日福利：在法定節假日為銷售人員發放節日禮品或補貼。5.培訓機會：為銷售人員提供豐富的培訓機會，提升個人能力和職業發展空間。六、市場管理（一）市場調研1.定期組織市場調研活動，了解市場需求、競爭態勢、消費者行為等信息。2.收集、整理和分析市場調研數據，形成市場調研報告，為公司銷售決策提供依據。3.根據市場調研結果，及時調整銷售策略和產品推廣方案。（二）客戶管理1.建立客戶檔案，記錄客戶基本信息、購買記錄、需求偏好等內容。2.定期對客戶進行分類和評估，根據客戶價值制定不同的營銷策略。3.加強與客戶的溝通與互動，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。（三）價格管理1.嚴格執行公司制定的產品價格政策，不得擅自調整產品價格。2.如因市場原因需要調整價格，需提前向上級主管匯報，并按照公司規定的流程進行審批。3.關注競爭對手價格動態，及時反饋市場價格信息，為公司價格決策提供參考。（四）促銷活動管理1.按照公司銷售計劃和市場需求，制定促銷活動方案。2.組織銷售人員實施促銷活動，確保活動順利進行。3.對促銷活動效果進行評估和總結，分析活動中存在的問題，為后續促銷活動提供經驗借鑒。七、費用管理（一）費用預算1.銷售人員根據年度銷售任務和工作需要，編制費用預算，包括差旅費、業務招待費、市場推廣費等。2.費用預算經上級主管審核后，報銷售經理審批。3.銷售經理根據公司財務狀況和銷售業務實際情況，對費用預算進行調整和確定。（二）費用報銷1.銷售人員發生費用支出后，應及時填寫費用報銷單，并附上相關發票和憑證。2.費用報銷單經上級主管審核簽字后，報銷售經理審批。3.銷售經理審批通過后，提交公司財務部門進行報銷。4.財務部門按照公司財務制度對費用報銷進行審核，對不符合規定的費用不予報銷。（三）費用控制1.嚴格控制費用支出，確保費用支出不超過預算。2.對于超預算的費用支出，需提前向上級主管申請追加預算，經審批后方可支出。3.定期對費用支出情況進行分析和總結，找出費用控制中的問題和不足，采取有效措施加以改進。八、行為規范（一）遵守法律法規銷售人員應遵守國家法律法規，不得從事違法違規行為。（二）維護公司利益1.保守公司商業秘密，不得泄露公司產品信息、客戶資料、銷售策略等機密內容。2.不得利用職務之便謀取私利，不得接受客戶賄賂或其他不正當利益。3.積極維護公司形象和聲譽，不得發表有損公司利益的言論。（三）誠實守信1.與客戶溝通時應誠實守信，如實介紹公司產品和服務，不得虛假宣傳。2.按時履行合同約定，確保客戶權益得到保障。（四）團隊協作1.積極與團隊成員溝通協作，相互支持，共同完成銷售任務。2.尊重團隊成員的意見和建議，不得互相推諉責任。（五）遵守公司規章制度1.嚴格遵守公司考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。2.遵守公司請假制度，如需請假應提前辦理請假手續。3.遵守公司會議制度，按時參加各類會議，不得無故缺席。九、獎懲制度（一）獎勵1.銷售業績突出，完成銷售任務且業績排名靠前的銷售人員，給予表彰和獎勵。2.在市場開拓、客戶維護、團隊協作等方面表現優秀的銷售人員，給予相應獎勵。3.提出合理化建議并被公司采納，為公司帶來顯著經濟效益或社會效益的銷售人員，給予獎勵