先進金屬材料項目背景分析

一、市場營銷與企業職能

迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業。在下一節我們

將會看到，市場營銷學的形成和發展，與企業經營在不同時期所面臨

的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。

在市場經濟體系中，企業存在的價值在于它能不斷提供合適的產

品和服務，有效地滿足他人(顧客)需要。因此，管理大師彼得，德

魯克指出：“顧客是企業得以生存的基礎，企業的目的是創造顧客，

任何組織若沒有營銷或營銷只是其業務的一部分，則不能稱之為企

業?！薄笆袌鰻I銷和創新，這是企業的兩個功能?！逼渲?，“營銷是

企業與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：

(1)企業作為交換體系中的一個成員，必須以對方(顧客)的存

在為前提。沒有顧客，就沒有企業。

(2)顧客決定企業的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，

才能使企業資源變成財富。企業生產什么產品并不重要，顧客對他們

所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及

購買行為，決定著企業命運。

(3)企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業的其他職能，

如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是

有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創造產品或服務的市場”標準

將企業與其他組織區分開來，而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹于每

一個部門。

在現實中，許多企業盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未

真正把它作為企業核心職能進行全面貫徹。如一些經理認為營銷就是

“有組織地執行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品"，尋求

“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是,

市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企

業所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命

推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業盡管也需要做銷售工作，

但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。

全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業職能，關系到企業能否

生存和健康成長。

二、實施制造業人才培育行動

1、建立人才引進機制

著眼為制造業高質量發展提供人才支撐，推廣聘請兼職教授、客

座專家、星期天工程師、金融市長等人才引進方式，為外國專家來冀

辦理簽證和永久居留證等提供優質服務，提高便利度和滿意度。開展

京津冀創業導師河北行行動計劃，推動京津冀人才資質互認，支持京

津高校在河北建立高技能人才實訓基地，吸引京津高端人才和團隊到

冀創新創業。加強人才梯隊建設，實施青年職業能力提升計劃，完善

技術技能人才培養培訓工作體系，培育眾多河北工匠。落實國家和我

省工資福利政策，不斷完善事業單位績效考核分配辦法，重點向關鍵

崗位、業務骨干、作出突出貢獻和短缺人才傾斜。推進開發區（園區）

體制改革和政策創新，允許在人才引進使用評價、創新創業、公共服

務等方面實施更加優惠的政策，打造人才特區。

2、完善人才內生機制

弘揚勞模精神和工匠精神，建設知識型、技能型、創新型勞動者

大軍。以滿足產業基礎高級化和產業鏈現代化需求為導向，推動建立

學校和企業雙元制技術人才培養機制，培育一批專業化技術經理人。

依托國內外知名高校、培訓機構，加強企業高級經營管理人才培訓，

培育一批具有全球戰略眼光和新時代發展理念的職業經理人、領軍型

企業家。加強職業技能培訓，擴大培訓人群范圍，引導中小微企業開

展職工職業技能培訓。支持各類企業、技工院校、民辦職業技術培訓

學校共建產教融合型培訓基地，調動職業技能培訓主體積極性。

3、組建制造業重點產業人才聯盟

充分發揮市場在人才資源配置中的決定性作用，在條件成熟的制

造業龍頭骨干企業、制造業創新中心、工業設計中心（研究院）、行

業協會等，組建產業人才聯合會（聯盟），充分發揮人才、技術、項

目、信息等資源共建共享優勢，加快形成集技術研發、成果轉叱、推

廣應用于一體的制造業重點產業人才集群。

三、主要目標

到2025年，全省制造業比重穩定提升，基本形成制造業高質量發

展良好生態和現代化制造業體系，戰略性新興產業支撐能力躍升，實

現創新能力強、生產效率高、供給品質優、產業結構好、區域更協調、

環境更友好的高質量發展，產業基地（園區）和產業集群綜合競爭力

明顯增強，掌握核心技術的領軍企業、單項冠軍企業和專精特新中小

企業不斷涌現，產業基礎高級化和產業鏈現代化水平持續提高，京津

冀產業協同發展邁向更高層次，全國產業轉型升級試驗區建設取得重

大進展，基本建成制造強省。

1、質量效益邁上新臺階

制造業增加值占GDP比重穩定提升，達到28%左右，制造業質量競

爭力指數提高到85.01,先進制造業重點產品質量達到國際先進水平。

制造業投資和技術改造投資保持合理增速，全員勞動生產率年均增長6%

以上。

2、創新驅動實現新突破

產學研用協同創新體系更加完善，企業創新主體地位更加突出，

規模以上制造業企業研發投入強度由1.25%提高到L5%,國家級高

新技術企業數量由9400家增加到15000家。培育一批省級以上企業技

術中心、工程技術研究中心、重點實驗室、院士工作站、制造業創新

中心、工業設計中心等創新平臺。產業自主創新能力不斷增強，突破

一批制約產業發展的核心技術和產品。

3、產業結構實現新優化

現代化制造業體系基本形成，規模以上高新技術產業增加值占規

模以上工業增加值比重由19.4%提高到25%左右。形成2個萬名級、5

個五千億級、2個三千億級和一批千億級產業，千億元、百億元特色產

業集群分別達到4個和80個，打造一批國內有競爭力的先進制造業集

群。優質企業梯度培育體系初步建成，培育一批營業收入超百億元工

業企業和單項冠軍企業，省級以上專精特新中小企業達到4500家左右。

4、融合發展鑄就新動能

產業數字化水平大幅提升，工業互聯網平臺數量達到150家左右,

工業企業關鍵工序數控化率達到63%,工業企業數字化研發設計工具普

及率達到72%,全省水平進入全國第二梯隊前列。數字產業化步伐明顯

加快，數字經濟核心產業增加值占地區生產總值比重由2.1%提高到

5%o

5、綠色轉型邁入新階段

制造業碳達峰工作取得重要進展，產業結構低碳調整，低碳化、

循環化、清潔化發展成效顯著，綠色制造體系加快構建，單位工業增

加值能源消耗累計降低18個百分點，單位工業增加值用水量累計下降

13個百分點，單位工業增加值二氧化碳排放明顯下降，新增一般工業

固體廢棄物利用處置率達到95%以上。重點行業和企業綠色安全方式轉

型取得顯著成效。

四、實施開放合作深化行動

1、深化京津冀產業協同

積極參與編制京津冀區域產業協同發展規劃，圍繞新一代信息技

術、生物醫藥、新能源智能汽車、航空航天、智能制造裝備、新能源、

新材料等領域開展產業協同，打造一批優勢產業鏈。積極承接北京非

首都功能疏解，全面落實三區一基地定位，推進產業鏈創新鏈供應鏈

深度融合。以雄安新區為引領，深入推進全面創新改革試驗，加快構

建區域協同創新體系，積極推動國家重點實驗室、國家制造業創新中

心、工程研究中心等國家級創新平臺布局建設，與京津共同打造自主

創新的重要源頭和原始創新主要策源地。推進京津冀區域氫能供應、

整車制造和應用示范，加快發展制氫、運氫、汽車配件等。建設京津

冀工業互聯網協同發展示范區，推動企業上云上平臺，在典型行業開

展數字化車間、智能工廠、未來工廠建設c開展京津冀智能網聯汽車

協同發展示范，加快發展車載光學系統、定位系統、互聯網終端、集

成控制系統等模塊。與北京共建唐山曹妃甸協同發展示范區，加快發

展新材料、高端結構件等。協同推進京冀張北云計算產業基地、懷來

大數據產業基地、北京滄州渤海新區生物醫藥園、承德云棲大數據基

地、深州家具產業園建設。積極推動廊坊北三縣與北京通州產業一體

化發展。深化產業協同政策機制，爭取京津優質企業通過母子工廠等

模式在河北布局一批帶動力強的項目，吸引上下游企業集聚，共同完

善區域產業生態，構建分工明確、創新聯動的產業協同發展格局。

2、深化跨區域產業合作

圍繞構建雙循環新發展格局，加強與周邊地區深層次產業協作、

生態共建，推進鋼鐵、裝備制造、能源、醫藥等產業跨區域合作，探

索共建合作園區等模式，共同拓展發展空間。加強與長三角、粵港澳

大灣區跨區域產業合作，通過共建產業技術研究院等方式，深化產學

研用合作，聯合開展制造業重大專項。拓展與長江經濟帶、成渝城市

群等中西部地區經濟、產業、技術合作和市場對接空間，有序推動生

產要素雙向流動。深化與一帶一路沿線國家的貿易合作，堅持共商共

建共享，積極參與沿線國家基礎設施建設，加快鋼鐵、建材等優勢產

能和裝備走出去。吸引沿線高端產業鏈、價值鏈企業向我省遷移，推

動我省優勢產能企業在沿線國家投資建廠，提升河鋼塞爾維亞斯梅代

雷沃鋼廠質量效益，建好中塞友好（河北）工業園。支持普陽鋼鐵60

萬噸鍥鐵生產線項目（印度尼西亞）、文安鋼鐵500萬噸鋼鐵聯合項

目（馬來西亞）等海外項目建設。

3、打造國際化高端交流平臺

高質量舉辦中國國際數字經濟博覽會，打造成為引領數字經濟發

展的國際性盛會、全國數字經濟最新成果展示的國家級平臺、全球數

字經濟交流合作的世界級平臺。積極參與中國國際進口博覽會，辦好

中國?廊坊國際經濟貿易洽談會，瞄準國際國內制造業領軍企業，組

織開展精準對接，引入優質要素資源，完善簽約項目跟蹤落地機制。

打造重點國際合作平臺，辦好中國一中東歐國家（滄州）中小企業合

作論壇，深化中東歐產業合作。加快建設石家莊國際醫藥食品產業園、

張家口中歐冰雪產業園、唐山日本裝備制造產業園、高碑店中德節能

建筑產業園等國際合作重點產業園。

五、發展環境

十四五時期，世界百年未有之大變局與我國開啟全面建設社會主

義現代化國家新征程形成歷史性交匯，河北省制造業發展仍處于重要

戰略機遇期，但機遇和挑戰都將發生深刻變化，形勢更加錯綜復雜。

從國際看，新一輪科技革命和產業變革加速，催生出更多新技術、

新產業、新業態、新模式，推動制造業加速向數字化、網絡化、智能

化、綠色化、服務化轉型，為制造業高質量發展帶來新動力、新機遇。

國際力量對比深刻調整，大國競爭博弈加劇，保護主義抬頭，經濟全

球化遭遇逆流，國際貿易和投資規則重塑，疊加新冠肺炎疫情對全球

產業鏈供應鏈造成嚴重沖擊，世界經濟衰退風險加大，我國制造業發

展面臨的國際環境不穩定性不確定性明顯增加。發達國家深度推進再

工業化，在關鍵核心領域對我國制造業限制升級，新興經濟體加快工

業化進程，對我國產業鏈供應鏈安全和穩定帶來較大風險和挑戰，我

國制造業面臨的競爭將更加激烈。對河北省而言，必須強化全球視野

和戰略思維，在變局中尋求新定位，在競爭中搶占制高點，在創新中

打造新優勢，牢牢把握發展主動權。

從國內看，我國已進入高質量發展階段，構建新發展格局的戰略

轉型加快推進，制度優勢顯著、市場空間廣闊、產業體系完備、人力

資源豐富、發展韌性強勁，全社會重視制造業、發展制造業的共識已

形成并持續深化，推動制造業高質量發展具有多方面優勢和條件。我

國把擴大內需作為戰略基點，加快構建以國內大循環為主體、國內國

際雙循環相互促進的新發展格局，把創新擺上現代化建設全局的核心

地位，把科技自立自強作為國家發展的戰略支撐，加大核心技術攻關

力度，提升自主創新能力，推進產業基礎高級化、產業鏈現代化，為

我省加快制造業高質量發展，提升質量效益和核心競爭力提供了有利

條件。同時，我國制造業發展仍存在關鍵核心技術對外依存度高、產

業基礎能力薄弱、產業健不強不穩、不安全等問題；傳統比較優勢弱

化，資源環境約束趨強，碳達峰、碳中和戌為廣泛而深刻的經濟社會

系統性變革；制造業增加值占GDP比重呈下降趨勢，國內區域競爭加

周，各地紛紛出臺重磅政策搶灘布局新經濟，發展動力極化現象日益

突出，區域發展分化態勢明顯，新經濟、新業態的優質資源加速向發

達地區流入，馬太效應日益凸顯，我省制造業發展面臨不進則退、慢

近亦退的巨大挑戰。

從省內看，我省區位優勢明顯，京津冀協同發展、雄安新區建設、

冬奧會籌辦等重大國家戰略和國家大事深入實施，將帶來前所未有的

戰略支撐和強大動能；十三五期間，深入實施產業轉型升級和科技創

新系列三年行動計劃，開展萬企轉型專項行動，推動我省制造業產業

體系不斷完善，高端化、智能化、綠色化發展步伐日益加快，為十四

五時期制造業高質量發展打下堅實基礎；京津冀巨大的內需潛力，為

提高供給體系質量、重塑競爭新優勢提供了廣闊的市場空間；都市圈

經濟、臨空經濟、沿海經濟加快發展，為暢通國內國際雙循環提供了

強勁動力。同時，我省發展不平衡不充分的矛盾比較突出，碳達峰、

碳中和對以高能耗產業為主導的我省產業結構約束更強；區域發展協

調性不夠，新型城鎮化進程滯后，資源環境容量緊張，污染防治和生

態修復任務艱巨，土地、資源等要素成本快速上升，我省傳統比較優

勢減弱，新生產要素集聚能力不足，低端無效供給過剩與中高端有效

供給不足并存。必須立足本省實際，在強約束中培育新動能，以制造

業高質量發展重塑比較優勢。

綜合判斷，十四五時期，是我省加快新時代全面建設現代化經濟

強省、美麗河北的關鍵階段，是競爭優勢重塑期、產業升級攻堅期、

生態環境深度治理期，也是制造業爬坡過坎、提質增效，向價值鏈中

高端邁進的重要機遇期。要深刻認識國際國內環境變化帶來的新矛盾

新挑戰，深刻認識河北歷史性窗口期和戰略性機遇期的新變化新趨勢,

深刻認識制造業高質量發展的新要求新任務，牢牢把握立足新發展階

段、貫徹新發展理念、構建新發展格局的豐富內涵，著力提升產業基

和高級化和產業鏈現代化水平，不斷開辟制造業高質量發展新境界。

六、實施產業創新能力提升行動

1、深化新一輪技術改造

加快智能化改造、推進綠色安全轉型、促進服務化延伸，加速科

技創新成果產業化應用，推動制造業產業模式和企業形態加速轉變。

推動產業鏈補短板，鼓勵產業鏈龍頭企業運用新技術、新工藝、新材

料、新設備等加快實施改造，帶動產業鏈上下游企業協同提升，支持

基礎零部件（元器件）、基礎材料、基礎軟件生產企業加快實施技術

改造，鼓勵整機與基礎配套領域同步升級，提升產業基礎能力。定期

修訂發布技術改造升級投資導向目錄，推動企業設備更新和技術升級,

每年滾動實施千項技改和百項示范工程，引領制造業提質增效。

2、提升產業創新能力

實施關鍵核心技術攻堅行動，瞄準重點產業鏈中的關鍵短板和技

術缺失，聚焦先進金屬材料、輸變電裝備、太陽能光優、先進紈道交

通裝備、高端精細化工等領域，攻克一批培育產業新優勢的技術；聚

焦氫能與儲能、新型顯示、現代通信等領域，攻克一批技術；聚焦大

數據、機器人、基因和生物醫藥、新發突發傳染病等領域，攻克一批

關鍵核心技術。建立關鍵核心技術攻關機制，統籌項目、人才、平臺、

資金等資源配置，推進自主創新產品迭代應用，全面提升制造業關鍵

核心技術創新能力和水平。支持產業鏈上下游企業、研發機構等組建

聯合體，圍繞技術研發、標準制定、批量生產、示范推廣等環節開展

協同攻關。聚焦制造業創新發展共性技術需求，探索創新載體組建新

模式，加快在氫能、先進環保、植物提取、智能制造等領域打造一批

產業創新中心、制造業創新中心等新型創新載體，推動工程研究中心、

重點實驗室、技術創新中心、產業技術研究院、企業技術中心等創新

平臺高質量發展，提升制造業創新鏈整體效能。鼓勵企業、科研院所、

高校和相關公共服務機構建設孵化機構，提升支撐服務能力，推動形

成線上線下結合、產學研用協同、大中小企業融合的創新創業格局。

3、提升企業技術創新能力

強化企業創新主體地位，促進各類創新要素向企業集聚，提升企

業創新能力、創新活力和創新實力。開展工業企業研發機構提檔升級

行動，支持企業建立多種形式的研發機構，開發高科技含量、高市場

競爭力和高附加值的新產品。支持龍頭企業開展基礎研究，加快向應

用基礎研究等創新鏈前端延伸，催生更多自主創新、顛覆性創新成果。

發揮龍頭企業資源整合能力，探索設立行業創新平臺，與國內外高校

和科研機構共同組建創新聯合體，帶動行業創新發展。實施技術創新

示范企業培育提升計劃，支持領軍企業完善創新機制、加大研發投入、

引進高端人才、牽頭或參與建設省級創新平臺，開展多層次、多領域

的技術合作，促進新技術快速大規模應用和迭代升級，培育一批技術

領先、核心競爭力強的技術創新示范企業。實施高新技術企業和科技

型中小企業雙提升計劃，逐步建立創新企業梯度培育機制。

4、深化提升工業設計水平

實施工業設計深化提升工程，提高制造業設計創新能力，加快工

業設計產業發展。推進系統設計和創意設計的理念與方法普及，支持

綜合應用新材料、新技術、新工藝和綠色、可持續、全生命周期的先

正理念，提升產品的外觀造型、友好體驗、工程易用性以及環境融合

性，滿足消費需求、解決市場痛點。重點圍繞汽車、日用陶瓷玻璃、

服裝服飾等傳統優勢產業和高端裝備、軌道交通、電子信息等新興產

業領域，支持制造業企業工業設計中心建設，鼓勵企業內部組織流程

再造，加快產業鏈關鍵環節工業設計植入，提升企業系統設計、協同

設計、綠色設計能力。推動特色產業集群與高端設計機構、高校等深

度合作，聚焦產品開發、包裝升級、質量提升、品牌塑造、市場營銷

等進行設計融入，擴大中高端產品供給，打造特色區域品牌。鼓勵有

條件的制造業企業分離設計機構，支持設計公司在細分行業領域深耕

細作，培育一批專業七、品牌化設計服務企業。加快維安新區、石家

莊、秦皇島3個重點工業設計產業聚集園區建設，吸引聚集國內外工

業設計創新資源，打造工業設計產業發展高地。建立開放共享的行業

數據庫、材料數據庫、通用模型庫等設計資源庫，強化設計創新公共

服務支撐。利用互聯網、大數據、人工智能等新一代信息技術，建設

工業設計協同創新服務云平臺，實現各類設計資源、設計機構、設計

需求的互聯互通，構建協同發展設計生態。

建立健全省、市工業設計創新中心協調聯動的工作推進體系，提

升工業設計創新中心服務能力。加快推進雄安新區、石家莊、秦皇島

等重點工業設計產業聚集園區建設，培植發展設計平臺、設計教育、

設計活動等服務機構，推動形成設計服務產業生態。支持河北國際工

業設計周和金蘆葦工業設計獎國際化、專業化、品牌化發展，汀造工

業設計交流合作高端品牌，打造雄安國際設計創新高地。依托河北工

業設計創新中心，創新組織服務模式，聚集國內外各類相關資源，構

建工業設計協同創新服務云平臺，打通生產、設計、資本、市場等各

環節，提供合作對接、在線交易、成果轉化、展覽展示等服務。

七、實施企業梯度培育行動

1、打造創新引領龍頭企業

強化龍頭企業示范引領帶動作用，集中優勢資源和政策，重點培

育一批發展態勢好、核心競爭力強、輻射帶動作用突出的骨干企業。

支持優質企業在產業集群建設中發揮領軍作用，組建創新聯合體，牽

頭承擔重點研發計劃、重點項目和重大平臺建設等任務，通過技術輸

出、資源共享、供應商管理等方式整合產業鏈上中下游要素資源，快

速提升規模效益水平。引導企業對標國際一流，聚焦主導產業，充分

發揮品牌、技術、資源、渠道等方面的綜合優勢，推動兼并重組，加

快培育一批世界500強、中國500強的本地企業集團。引導有條件的

企業通過參股、并購、合作等方式拓展海外經營布局，提升企業國際

化經營水平，形成更多創新、技術、質量、品牌、形象世界一流的龍

頭企業。

2、加快培育制造業單項冠軍企業

深入實施產業鏈領航企業培育工程，培育打造專注于制造業基礎

能力建設細分領域的制造業單項冠軍企業。優化產業產品細分賽道，

突出主營業務收入、利稅總額和凈資產收益率三大目標性指標衡量，

科學考量企業技術創新等研發指標，強化環境保護、信用等約束性指

標作用，支持企業專注細分市場，突出主業，深耕細作，形成一批發

展前景好、市場占有率高、擁有自主知識產權的省級單項冠軍企業、

產品。加強對單項冠軍企業的跟蹤管理，幫助企業解決發展面臨的突

出問題，研究完善促進我省制造業單項冠軍企業創新發展的政策措施。

認真總結企業在培育提升工作中典型經驗和好的做法，每年選擇一批

典型經驗，通過編寫案例集、組織培訓班、召開經驗交流會、企業現

場會等多種形式進行示范推廣，總結歸納國家級單項冠軍企業的成功

經驗，組織企業學習交流。加快培育國家級單項冠軍企業，實現技術

質量雙提升、國內國際雙領先，形成冠軍級的市場地位和技術實力，

培育一批省級以上制造業單項冠軍企業和產品，打造若干創新引領的

排頭兵企業和具有全球競爭力的一流企業。鼓勵各市（含定州、辛集

市）和雄安新區建立梯度培育體系，帶動一批企業成長為單項冠軍。

3、加速中小企業成長壯大

實施專精特新中小企業梯度培育計劃，開展分層次梯度培育，引

導中小企業專注于核心業務，提高專業化生產、服務和協作配套能力,

提升市場競爭力，到2025年，專精特新中小企業達到4500家左右，

促進大中小企業融通發展。培育和支持小型微型企業創業創新基地建

設，引導基地向平臺化、智慧化和生態化方向發展，不斷完善創業創

新環境和條件。積極推動中小企業公共服務平臺提升集聚服務資源的

能力、拓展服務功能，持續組織多種形式的公益服務活動，逐步實現

優質服務與中小企業需求精準對接。

八、市場導向戰略規劃

全面貫徹現代市場營銷觀念，要求企業不僅致力于創造近期的顧

客滿意，而且要積極適應市場環境的變遷，致力于創造長期、整體顧

客滿意，實施有效的市場導向戰略規劃與管理。

“戰略規劃的核心一在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會

之間建立和維持戰略適配的過程?！薄皯鹇砸巹澋闹贫ㄟ^程始于對整

體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司

的發展?！?/p>

市場導向戰略規劃的主要內容有以下幾方面。

(1)正確選擇和調整企業投資經營方向，并將企業的投資業務作

為一個組合來管理。企業必須根據環境及其變化的要求，綜合考慮顧

客、社會和企業利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業務項目

(經營單位)需要建立、保持、發展、收縮或撤銷，并據以配置企業

資源。

(2)根據市場增長率、企業定位及其組合，測算每項具體業務單

位的未來利潤潛力。企業必須根據發展動態，而不是依據目前的銷售

額或利潤來決定未來的業務發展方向。

(3)從長期發展的戰略高度制定規劃。企業要對每一項業務制定

一個“戰略方案”，以實現其長期目標。同時，企業還必須根據自己

在行業中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的

戰略規劃，并使各項業務戰略方案體現企業戰略規劃的基本要求。

在一些較大規模的企業，戰略規劃通常由四個組織層次構戌。包

括企業層次、部門層次、業務層次和產品層次。企業總部負責設計企

業戰略規劃，指導整個企業進入有利的前景，決定給每個業務單位分

配多少資源以及要開展或取消哪些業務。部門層次的規劃，要對企業

紿予的資源進行合埋配置。各業務單位的戰略規劃則要保證該業務創

造價值和利潤。最后，每個業務單位內的每個產品層次(產品線、品

牌等)，為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規劃。

以上這些規劃要由企業的不同層次機構分別執行，并對執行結果

進行檢查、評估，以及采取改正措施。

九、企業營銷對策

用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。

在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種

營銷業務，應分別采取不同的對策。

對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，

迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。

對風險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應

遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創

造條件，爭取突破性的發展。

對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務,

用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的

條件。

對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么

是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。

十、消費者行為研究任務及內容

1、消費者行為

消費者行為指消費者在內在和外在因素影響下挑選、購買、使用

和處置產品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營

銷企業的產品研發、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質就是

消費者行為研究。

2、消費者行為研究任務

消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為

的表現，即通過科學的方法發現和證實消費者存在哪些行為，也就是

觀察現象，描述事實，所謂“知其然"。二是揭示消費者行為產生的

原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯系起

來，提出一定的假說去說明這些事實發生的原因及其相互關系。三是

預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為,

并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。

3、消費者行為研究內容

消費者行為的研究內容分為消費者購買決策過程、消費者個體因

素、外在環境因素和市場營銷因素四個方面。

消費者購買決策過程是消費者購買動機轉化為購買活動的過程，

分為確認問題、信息收集、產品評價、購買決策和購后行為五個階段。

個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因

素、生理因素、經濟因素和生活方式等。外在環境因素指消費者外部

世界中所有能對環境產生影響的物質和社會要素的總和。市場營銷因

素指企業在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過

個體因素和環境因素作用于消費者，又受到個體因素和環境因素的影

響。本書其他章節主要內容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，

所以本章不展開這部分內容。

以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其

他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內

容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。

十一、新產品采用與擴散

（一）產品特征與市場擴散

1、創新產品的相對優點

新產品的相對優點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性

等方面比原有產品的優越性愈大，市場接受得就愈快。

2、創新產品的適應性

創新產品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產品價值觀相吻

合。當創新產品與目標市場消費習慣、社會心理、產品價值觀相適應

或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。

3、創新產品的簡易性

這是要求新產品設計、整體結構、使用維修、保養方法必須與目

標市場的認知程度相適應。一般而言，新產品的結構和使用方法簡單

易懂，才有利于新產品的推廣擴散，消費品尤其如此。

4、創新產品的明確性

這是指新產品的性質或優點是否容易被人們觀察和描述，是否容

易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產品，其采用速度一

般比較快。

（二）購買行為與市場擴散

1、消費者采用新產品的程序與市場擴散

人們對新產品的采用過程，客觀上存在著一定的規律性。美國學

者羅吉斯調查了數百人接受新產品的實例，總結歸納出人們接受新產

品的程序和一般規律，認為消費者接受新產品一般表現為以下五個重

要階段：

（1）認知。這是個人獲得新產品信息的初始階段。新產品信息情

報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料

等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統，只是一般性了解。

（2）興趣。指消費者不僅認識了新產品，并且發生了興趣。在此

階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產品的

具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產生初步的購買動機。

(3)評價。這一階段消費者主要權衡采用新產品的邊際價值。如

采用新產品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產品的吸引力做

出判斷。

(4)試用。指顧客開始小規模、少量地試用新產品。通過試用，

顧客評價自己對新產品的認識及購買決策的正確性。企業應盡量降低

失誤率，詳細介紹產品的性質、使用和保養方法。

(5)采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產品，

完全接受新產品，并開始正式購買、重復購買。

2、顧客對新產品的反應差異與市場擴散

在新產品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產品價

值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產品的反映具

有很大的差異。

(1)創新采用者。也稱為“消費先驅”，通常富有個性，勇于革

新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經濟寬裕，社會地

位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業投放新

產品時的極好目標。

(2)早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并

有較強的適應性，經濟狀況良好，對早期采用新產品具有自豪感。這

類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產品信息很少有成見，促銷媒體

對他們有較大的影響力，但與創新采用者比較，持較為謹慎的態度。

（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的

教育，有較好的工作環境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特

用是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他

們經常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產品。研究他們的

心理狀態、消賽習慣，對提高產品的市場份額具有很大的意義。

（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、

受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環境多持

懷疑態度或觀望態度。往往在產品成熟階段才加入購買。

（5）落后的購買者。這些人受傳統思想束縛很深，思想非常保守,

懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態度，固守傳統消費行為

方式，在產品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。

新產品的整個市場擴散過程，從創新采用者至落后購買者，形成

完整的“正態分布曲，線”，這與產品生命周期曲線極為相似，為企

業規劃產品生命周期各階段的營銷戰略提供了有力的依據。

十二、目標市場戰略

目標市場是企業打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種

需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業面對許多不同的子市場,

就要進行恰當的評價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰

略

（一）目標市場戰略的類型

1、無差異性營銷戰略

指企業把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產

品、統一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰略的企業基于兩種不

同的指導思想。一種是從傳統的產品觀念出發，強調需求的共性，漠

視需求的差異，因此企業為整體市場生產標準化產品，并實行無差異

的市場營銷戰略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車

型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經

占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產，大量銷售

的產品導向時代，企業多數采用無差異性營銷戰略經營，實行無差異

戰略的另一種思想是企業經過市場調查，認為某些特定產品的需求大

致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策

略，從這個意義上講，它符合現代市場營銷理念。

采用無差異性營銷戰略的最大優點是成本的經濟性。大批量的生

產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷

費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發以及

制定多種市場營銷戰略、戰術方案等帶來的成本開支。

但是，無差異性營銷戰略對市場上絕大多數產品是不適宜的，因

為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場

普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某一市場，如果競爭企業都如

此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求

卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信

美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差

異性市場營銷戰略70年代能源危機發生之后，需求發生了變化，消費

者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都

沒有意識到這種變化，更沒有適當地調整營銷戰略，致使大轎車市場

競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情

況下乘虛而入。

2、差異性營銷戰略

差異性市場營銷戰略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同

的細分市場，然后根據企業的資源及營銷實力，分別為各個細分市場

制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業多個營銷組合共同發展，不

同的營銷組合服務于不同的細分市場。

采用差異性市場營銷戰略的最大優點，是有針對性地滿足具有不

同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界

最大的消費品公司之一，其在中國市場根據不同目標市場及訴求推出

了相應品牌。但是，這種戰略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣

傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性

營銷戰略的優勢，基本上也是差異性市場戰略的劣勢，只有能在總量

上擴大銷售才有意義。因此，企業在市場營銷中有時需要“反細分”

或“擴大顧客的基數”，作為對差異性營銷戰略的補充和完善。

3、集中性市場戰略

集中性市場戰略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其

中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的市場營銷組合，實行

集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾

個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成

的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到

較大的市場份額。

集中性市場戰略也稱“彌隙”戰略，即彌補市場空隙的意思。它

適合資源較少的小企業。這些小企業與大企業硬性抗衡，往往弊多于

利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環境。借用“生態學”的理

論解釋，生物的發展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭,

而自己卻有適應本能的微觀生存環境。也就是說，如果小企業能避開

大企業競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發揮自己技術、資源優勢的

小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節省營銷費用和增

加盈利；又由于生產、銷售渠道和促銷的專業化，也能更好地滿足這

部分特定消費者的需求，企業易于取得優越的市場地位。

這一戰略的不足是經營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突

然發生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發生于時髦商

品），或是市場上出現了強有力的競爭對手，企業就可能陷入困境。

（二）選擇目標市場營銷戰略的條件

1、企業能力

企業能力是指企業在生產、技術、銷售、管理和資金等方面力量

的總和。如果企業力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差

異性營銷戰略或無差異性營銷戰略。如果企業能力有限，則宜選擇集

中性營銷戰略。

2、產品同質性

同質性產品主要表現在一些未經加工的初級產品上，如水力、電

力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加

區分或難以區分。因此，同質性產品競爭主要表現在價格和提供的服

務水平上。該類產品適于采用無差異戰略。而對服裝、家用電器、食

品等異質性需求產品，可根據企業資源力量，采用差異性營銷戰略或

集中性營銷戰略。

3、產品生命周期階段

新產品上市往往以較單一的產品探測市場需求，產品價格和銷售

渠道基本上單一化，因此新產品在引入階段可采用無差異性營銷戰略。

產品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產品增加，再用無差異經

營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰略效果更好。

4、市場的類同性

如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不

大，可采用無差異性營銷戰略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰

略。

5、競爭者戰略

如果競爭對手采用無差異性營銷戰略，企業選擇差異性或集中性

營銷戰略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性

戰略，則不應采取無差異戰略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次

的市場細分戰略或集中化營銷戰略。

（三）選擇目標市場營銷戰略應注意的問題

1、細分市場之間的聯合與歸并

當企業實施差異性市場戰略，選擇若干數目的細分市場作為目標

市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯性。根據某些單一的細分

市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性,

可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成

本會隨著產品品種或數量的增多而降低。

2、有計劃有步驟地進入各細分市場

當某個企業已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、

有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業應該做到嚴

格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業進入各細分市場的行劃方案。

當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競

爭對手的策略而定。這對企業有兩點好處：一是可以減少競爭，發揮

企業的優勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業具有優勢的細分

市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的

好處。二是可以減少風險。企業在第一個細分市場取得經驗的基礎上,

可以靈活地采取產品專業化、市場專業化或選擇專業化的戰略進入第

二個細分市場，如此逐步推進，使企業獲得穩步成長。例如中國的中

成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰略，首先從最容易

的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過

產品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式

進入美國市場。

如果企業面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇

到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業要運用大市場營銷中權

力與公共關系這兩個持殊手段，開展“大市場營銷“，找出進入該市

場的有效途徑，在此基礎上再開展常規的市場營銷。

3、目標市場的社會責任

目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經常容易從弱勢群

體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的

產品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽

的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客

的利益，采用恰當的方式和內容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，

更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的

廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經常，這在獲得家長認可和青昧

的同時也達到了穩定客戶群體的作用。

十三、品牌資產增值與市場營銷過程

品牌資產增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心

智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰是：他們必須保證提供

的產品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把

顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯起來；而

基于顧客的品牌資產就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化

反應。品牌資產來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐

中創造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌

知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或

文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產可以提供更多的注意力和領導能力，并

給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業績以及對未來營銷

方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產”。正所

謂營銷做來做去做品牌，品牌資產增值的主要表現是溢價。

與此相對，強勢品牌也自然產生市場營銷優勢，如“對產品性能

的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影

響”“受到更小的營銷危機的影響，，“更大的邊際收益”“顧客對漲

價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業合作和支

持，，“增強營銷溝通的有效性”“有特許經營的機會”“具有品牌延

伸的機會”等。

十四、品牌資產的構成與特征

品牌能給企業帶來財富。同樣的產品貼上不同的品牌標簽，就可

以賣出不同的價格，其市場占有能力也有彳支大的差異。這是人所共知

的，如OEM就是以此為基礎發展起來的。這種由品牌帶來的超值利益

是品牌的價值體現，是由品牌這種特殊的資產生成的。稱品牌是特殊

資產，不僅是因為它無形，而且還因為它的真實價值并未在企業財務

狀況表中反映出來。

（一）品牌資產的一般認知

1、阿克的品牌資產釋義

美國加州大學伯克利分校營銷戰略學教授戴維?阿克認為

(1991),“品牌資產是與品牌、品牌名稱和標志相聯系的，能夠增

加或減少企業所銷售產品或提供服務的價值和顧客價值的一系列品牌

資產與負債”，并且品牌資產“可以分為五類：品牌忠誠度、品牌知

名度、品質認知度、除品質認知度之外的品牌聯想和品牌資產的其他

專有權一一專利權、商標、渠道關系等“。

2、凱勒的品牌資產解讀

美國達特茅斯大學營銷學教授凱文?萊恩，凱勒認為(1998),

“品牌資產代表了一種產品的附加值，這種附加值來源于以往對此品

牌的營銷投資”；“以顧客為本的品牌資產就是由于顧客對品牌的認

識而引起的對該品牌營銷的不同反應”，包括“不同的效應、品牌的

認同和顧客對營銷的反應三個重要組成部分”。后又明確為(2008),

基于顧客的品牌資產是“顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化

反應”。“當顧客對品牌有較高的認知和熟悉度，并在記憶中形成了

強有力的、偏好的、獨特的品牌聯想時，就會產生基于顧客的品牌資

產”；“創建基于顧客的品牌資產時，在顧客記憶中建立品牌認知和

建立積極的品牌形象(即強有力的、偏好的和獨特的品牌聯想)，這

兩者是舉足輕重且密不可分的“。亦即，品牌資產包括品牌認知和品

牌形象兩方面。其中，“品牌認知是由品牌再認（是指消費者通過品

牌暗示確認之前見過該品牌的能力）和品牌回憶（是指在給出品類、

購買或使用情境作為暗示的條件下，消費者在記憶中找出該品牌的能

力）構成的”，而“積極的品牌形象是通過營銷活動將強有力的、偏

好的、獨特的聯想與記憶中的品牌聯系起來而建立的”。

3、我國學者的品牌資產認知

符國群教授提出了“商標資產”的概念。1998年在其《商標資產

研究》中指出，“商標資產作為顧客與商標之間長期關系的反映，它

是由商標知名度、商標的品質形象（或者消費者對商標的品質感知）、

商標聯想、商標忠誠、附著于商標之上的其他權利型資產五個方面構

成“?；谇叭搜芯砍晒放瀑Y產作為一種通過為消費者和企業提

供附加利益來體現的、超過商品或服務本身利益以外的價值，它是品

牌知名度、品牌忠誠、品牌聯想、品牌的品質形象和附著在品牌上的

其他資產等項內容的集成反映。

總之，品牌資產是一種超過商品或服務本身利益以外的價值。它

通過為消費者和企業提供附加利益來體現其價值，并與某一特定的品

牌緊密聯系著。若某種品牌給消費者提供的超過商品或服務本身以外

的附加利益越多，則該品牌對消費者的吸引就越大，從而品牌資產價

值也就越高。如果該品牌的名稱或標志發生變更，則附著在該品牌上

的財產也將部分或全部喪失。品牌給企業帶來的附加利益，最終源于

品牌對消費者的吸引力和感召力。也可以說，品牌資產是企業與顧客

關系的反映，而且是長期動態關系的反映。

(二)品牌資產的構成

1、品牌知名度

品牌知名度就是指品牌為消費者所知曉的程度，故也稱品牌知曉

度。對某一個特定的品牌來說，品牌知名度或知曉度反映了消費者總

體中有多少或多大比例的消費者知曉它。可見，品牌知名度反映的是

品牌的影響范圍或品牌的影響廣度。

(1)品牌知名度有益于提高品牌影響力，也有益于抑制競爭品牌

知名度。對知名度較高的品牌產生好感，源于品牌宣傳，也源于消費

者的自我暗示。對知名度較高的品牌，消費者常常感覺或暗示自己

“有這么大的宣傳力度，其實力不凡，品牌及產品定然不錯”“這個

品牌廣為傳誦，又有那么多人在使用其產品，應該或值得信賴……”，

因熟悉而放心?？梢?，品牌知名度的高低，直接影響著消費者對品牌

的態度，并在此基礎上影響消費者的購買選擇。品牌知名度不僅影響

消費者的購買選擇，而且還會抑制競爭品牌知名度的提高。這是因為,

一方面，人腦對信息的吸納能力是有限的，有較大選擇性的能夠形成

長時記憶的信息更是有限的；另一方面，人腦在吸納信息的過程中，

對同種信息而言，還有先入為主的特性。

(2)品牌知名度通過品牌再識率和品牌回憶率來衡量。品牌知名

度是通過富有成效的宣傳來提升的，而品牌知名度或知曉度就可以用

品牌再識率和品牌回憶率來衡量。前者反映的是消費者總體中知悉該

品牌的數量及其比例；而后者則反映消費者總體有多少或多大比例的

消費者在只提示產品領域的情況下就能夠回憶起該品牌。

2、品牌忠誠度

品牌忠誠度作為消費者對某一品牌偏愛程度的衡量指標，它反映

了對該品牌的信任和依賴程度。一般來說，忠誠度越高的品牌，顧客

對其重復購買行為發生的次數越多。

品牌忠誠的價值具體表現在這樣幾方面：其一是降低營銷費用。

如果消費者對某品牌持有偏好，形成了品牌忠誠，有較高的信任度和

依賴性，進而經常購買該品牌產品，就會使品牌擁有者節省廣告等促

銷費用。其二是易于吸引消費者，擴大市場規模。品牌忠誠度高，表

明企業的生產經營活動得到了顧客的認可；顧客的連續重復性購買也

是一種富有誘導性的示范；口碑甚佳又使老顧客成了義務宣傳員。而

這些都是消費者群體擴大的重要而又十分有效的條件。

3、品牌聯想

對品牌而言，不同的品牌會使消費者在腦海中產生不同的聯想，

生而形成不同的品牌印象。不難想象，提及“麥當勞”，消費者可能

就會想起：漢堡、薯條、麥當勞叔叔、潔凈的店鋪……這種品牌聯想

所形成的對品牌的印象最終將成為消費者選擇品牌的重要依據。因此,

品牌聯想成為品牌資產的構成要素。

品牌，通常會使人們聯想到產品特征、消費者構成、消費者利益、

競