房屋銷售方案范文

房地產營銷籌劃方案要到達尚方寶劍口勺強大韌勁和力

度，必須在有富于競爭，且樂此不倦的理念。下面是房屋銷

售方案范文，看看它是怎樣做銷售時。

房屋銷售方案范文1一、營銷概況：

房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然

不一樣日勺區別，不一樣于買件衣服那樣隨心所欲，這是由于

買房子價位高，耐用性長。買主務必通過審情度事、權衡利

弊的反復斟酌才能作出決定，并且反彈心理很強，稍有不稱

心就會變化主意，買主思索的問題，內容豐富，錯綜復雜，

既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優雅舒適的自然環

境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。

由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地

產營銷上獲得卓然明顯的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間,

必須加強重視大腦智力投資歐I力度，具有冰凍三尺非一日之

寒的韌勁和毅力。

二、創意理念：

房地產營銷籌劃方案要到達尚方寶劍日勺強大韌勁和力

度，必須在創意理念上形成：

1、具有高度H勺自信野心；

、富于競爭，且樂此不倦；

、頭腦敏銳，不拘老式；

、感性認識和理性認識相處融洽；

、重視歷史，尊重現實，睽重未來。

三、構思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

）展現樓盤H勺綜合優勢；

）體現樓盤友好舒適生活；

）直切消費群生活心態。

四、實戰流程：

1、形象定位：

對樓盤的I綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位

置、物業檔次到設計思想、詳細細節等到方面日勺高起點定位。

所謂高起點完全可以從樓盤日勺整體設計中體現到：吸取園

外、境外高檔物業經驗，到處顧及住戶需要，大到小區環境

規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道

采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不一樣之處，因而“不一樣”二字構成了樓

盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脫穎

而出。例如：地理位置不一樣，交通條件不一樣，物業品質

不一樣，發展商信譽不一樣，人均擁有空間不一樣，升值潛

力不一樣，車位數量不一樣，小區規劃不一樣。這“八種不

一樣”口勺明知故問句子成為開發商向樓盤消費對象論述物

業優勢的重要線索。

、重要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構

成：

1）地理位置;2）、樓盤設施構造;3）、樓盤做工用料;4）、

戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關懷的物業指

標。

、繪制效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、

多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐

富、品味高，由于樓盤日勺銷售，需要啟動購樓者對未來的想

象，無數事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍

的決定性作用。

、廣告訴求點：

1）論述樓盤的位置⑵論述樓盤所在地區I歷史淵源;3）

論述樓盤交通條件；4）論述樓盤人口密度狀況;5）論述樓盤

的I升值潛力；6）論述樓盤開發商的信譽⑺論述樓盤日勺背

景⑻論述樓盤日勺舒適溫馨；9）論述樓盤H勺實用率；10）論述

樓盤H勺付數計劃;11）論述樓盤的品質;12）論述樓盤H勺深遠

意義；13）論述樓盤的物業管理有什么不一樣。

、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一種長期的行為，應有戰略的考

慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的I積累。都成為對樓

盤形象日勺一次重要投資。其廣告推廣大體劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建

立品牌著名度和增進銷售為目的I,從而盡快奠定樓盤在人們

心目中日勺品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期竣工）：此階段以品牌維持為

目的，穩固樓盤高檔物業的品牌形象。同步增進銷售。此階

段廣告費用投入相對較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的I廣告任

務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的眾多住戶

來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完畢售樓收尾工

作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據

各銷售期規定和工程進程不一樣階段而得出時較合理的分

派方案。當然，每個階段中的廣告及公布，應根據詳細狀況

靈活使用和調整。

、廣告體現：

在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一種

別開生面、形式獨特的開幕典禮。在預售參觀登記前一周，

更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕

式當日隆重開幕，讓優雅漂亮的樓盤示范間瞬間呈目前大眾

及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉

賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（詳

細開幕典禮內容安排及細節，另視情籌劃）。

預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的開幕預售典禮先

期刊登。

、首期廣告內容及時間安排：

內部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作

應在此之前所有到位，詳細內容大體如下：

①樓盤效果圖。

②樓盤售價表和匯款方式確實定與制作。

③售樓宣傳冊和促銷宣傳單日勺設計制作。

④工地圍板日勺設計、繪制。

⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅H勺設計制作。

⑥展銷場地道路指導牌的I制作。

⑦展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。

⑧影視廣告創意構思及拍攝制作。

⑨報紙廣告首5期的I設計、完稿及定版。

⑩圍繞展示會其他促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點途徑。

1、確立行銷規定：

樓盤行銷觀念著重于消費者口勺分布情形及需求層次，繼

而設計規劃銷售方略主題。突顯出樓盤產品的價值，進而滿

足購屋大眾獨有的品味與風格。故樓盤在行銷上須完全符合

時代日勺發展，才能在市場上導致影響，成為大眾爭先搶購時

產品，下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。

①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態的變

革與提高。

②生活性：完全符合消費者日勺生活需求，靠近消費者的

消費水平。

③安全性：各項設備充實，設施完善，以強化生活安定

性。

④以便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。

⑤舒適性：現代化的消費新空間，具有以符合人性需要

為基礎H勺品質。

⑥選擇性：多樣化的產品提供多樣化選擇。

⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結合。

、進行消費者背景分析：

①選購本樓盤H勺動機：

a、認同規劃設計之功能及附加價值優于其他的樓盤。

b、通過比較競爭后，認同本樓盤日勺價位。

C、想在此地長期居住者。

d、認為本區域有遠景，地段有發展潛力。

e、信賴業主口勺企業規模與財力潛力。

f、通貨膨脹壓力下的I保值心態，使其萌發購置動機。

②排斥本樓盤的理由：

a、消費者本人經濟能力局限性。

b、比較之后認為附近有理想日勺樓盤。

c、購置個體者較少，對后市看空。

③購置本樓盤的理由：

a、對本區域環境熟悉念舊者。

b、滿現居環境品質者。

、設計完美日勺行銷動作：

①塑造產品日勺獨特的風格，突顯產品市場上的優勢與形

象，使客戶在選擇有獨特定位的產品之后，能肯定自己的品

味和地位，而導致社會影響。

②強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價

合理的方略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次

購屋、換屋或投資客進場購置。

③根據本區域H勺地理位置，塑造本樓盤日勺未來高價值及

增值潛力。

④慎選現場銷售人員與嚴格執行個案銷售講習，銷售人

員除了要將房地產景氣時的高姿態予以收斂，換成不卑不亢

的態度外。更要以耐心、親切、誠懇日勺說服技巧加上專業化

素養，才能將如業主所愿的銷售目的在短期之內順利實現。

⑤銷售人員應默契配合，充足準備，以使客戶在整個銷

售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、

自尊日勺銷售氣氛。以實現“訂屋便不退訂”，“補足便能簽

約，，“簽約便能代為簡介朋友來買，，日勺完善銷售體系。

六、房地產營銷廣告推廣業務的方略：

1、引導期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新奇的方案引起客戶時

好奇，引起其購置欲

①工地現場清理美化，搭設風格新奇清閑時接待總部

（視情形需要，制作樣品屋）。

②合約書、預約單及多種登記表制作完畢。

③講習資料編制完畢。

④價格表完畢。

⑤人員講習工作完畢

⑥刊登引導廣告

⑦銷售人員進駐。

注意事項：

①對預約客戶中有望客戶做ds（直接拜訪）。

②現場業務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。

③定期由業務主管召開銷售人員籌劃會，振奮士氣。

④不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，對來人，來

電及區域登記表予以分析后，決定與否修正企劃方略。

⑤有關接待中心常發生故障或較為客戶在意的設施，如

燈光照明亮度，冷氣空調位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋

頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。

⑥主控臺位置及高度、廣播系統音域范圍及功能，控臺、

銷售區、樣品屋與模型，出入口及過道與否能使眾多客戶十

分順暢地通過。

、公開期及強銷期：

公開期（引導期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天

起）。

⑴、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合多種

強勢媒體宣傳，匯集人潮，并施展現場銷售人員團體與個人

銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞

臨剪彩，提高客戶購置信心。

（2）、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填之

資料填好繳回，由業務主管加以審查，于隔日交還每位銷售

人員，并于隔日晨間會議進行講述對多種狀況及有望客戶追

蹤提出應變措施。

⑶、每周周一由業務部，企劃部舉行籌劃會議，講述本

周廣告媒體方略、促銷活動(sp)項目與銷售方略及總結銷售

成果，確定派發宣傳單計劃。

⑷、確定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及(sp)

活感人員編制調度表。

(5)、于sp活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等,

并預先安排講習或演習。

(6)、若于周六、周日或節日sp活動，則需要提前一天

召集銷售管理人員協助銷售人員講習，使其全面理解當日活

動方略、進行方式及怎樣配合。

(7)、每逢周六、周日或節目sp活動期間，善用3-5組

假客戶，應注意銷售區和主控臺之自然呼應，每成交一戶，

便由主控臺主管播板，隨即企業現場人員均一起鼓掌，外區

人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛到達最高點。

(8)、周六、周日下班前由業務主管或總經理召開業務總

結會，對本日來人來電數、成交戶數、客戶反應、活動優缺

陷進行總結與獎懲。

⑼、實行責任戶數業績法，每位銷售組員自定銷售目的

或由企業規定責任戶數，并于每周一作記錄，完畢目的人員

企業立即頒發獎金，以資鼓勵。

(10)、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，若

有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續者，立即催

其辦理補足或簽約。

(11)、客戶來工作銷售現場洽定或來電詢購，規定其留下

姓名，聯絡，以便于休息時間或廣告期間實行ds(直銷)、

出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業務主管總結追蹤成

果，檢查與否到達預期銷售目的。

(12)、每逢周日，節日或sp期間，企業為配合銷售，應

每隔一段時間打至現場做假洽訂(線若為兩條，則輪

番打)以刺激現場銷售氣氛。

、持續期(最終沖刺階段)：

⑴、正式公開強勢銷售一段時后來，客戶對本案之認識

程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期到達成交

(2)、運用已購客戶簡介客戶，使之成為活動廣告。并事

先告之：若簡介成功企業將提成一定數額的“簡介獎金”作

為鼓勵。

(3)、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。

(4)、退訂戶仍再追蹤，實際理解問題所在。

⑸、銷售成果決定于與否在最終一秒鐘仍能全力以赴，

故銷售末期的士氣高下不容忽視。只要腳踏實地的執行本方

案，房地產營銷將會立竿見影，成就頗豐。

房屋銷售方案范文2市場營銷計劃更重視產品與市

場的關系，是指導和協調市場營銷努力的重要工具、房地產

企業要想提高市場營銷效能，必須學會怎樣制定和執行對的

的市場營銷計劃°

1.房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制定出一份優秀的營銷計劃十分

重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃予以扼要的綜述，以便管

理部分迅速瀏覽。

.市場營銷現實狀況：提供有關市場，產品、競爭、配

銷渠道和宏觀環境等方面的I背景資料。

.機會與問題分析：綜合重要的I機會與挑戰、優劣勢、

以及計劃必須波及的產品所面臨日勺問題。

.目日勺：確定計劃在銷售量、市場擁有率和盈利等領域

所完畢H勺目H勺。

.市場營銷方略：提供用于完畢計劃目的的重要市場營

銷措施。

.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做?什么時候

做？費用多少？

.估計盈虧報表：綜述計劃估計H勺開支。

.控制：講述計劃將怎樣監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的重要目的和提議作一扼

要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的關鍵內

容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現實狀況

計劃時這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和

宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供有關所服務的市場的資料?，市場日勺規模與增長取

決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列

出，并且還應列出有關顧客需求、觀念和購置行為的趨勢。

.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各重要產品日勺銷售量、價

格、差益額和純利潤等的資料。

.競爭情勢

重要應辨明重要的競爭者并就他們H勺規模、目的、市場

擁有率、產品質量、市場營銷方略以及任何有助于理解其意

圖和行為H勺其他特性等方面加以論述。

.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口

歐I、經濟日勺、技術的、政治法律日勺、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現實狀況資料為基礎，找出重要的機

會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內企業在此方案中面

臨的I問題等。

1.機會與挑戰分析

經理應找出企業所面臨的重要機會與挑戰指的I是外部

也許左右企業未來的原因。寫出這些原因是為了要提議某些

可采用的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中

之重要者能受到尤其的關注。

.優勢與劣勢分析

應找出企業的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢

是內在原因，前者為外在原因，企業日勺優勢是指企業可以成

功運用日勺某些方略，企業的劣勢則是企業要改正的東西。

.問題分析

在這里，企業用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究成

果來確定在計劃中必須強調的重要問題。對這些問題的決策

將會導致隨即的目的，方略與戰術確實立。

四、目H勺

此時，企業已懂得了問題所在，并要作為與目的有關的

基本決策，這些目的將指導隨即的方略與行動方案的I確定。

有兩類目日勺——財務目的和市場營銷目日勺需要確立。

1.財務目的

每個企業都會追求一定的財務目口勺，企業所有者將尋求

一種穩定口勺長期投資的蓋率，并想懂得當年可獲得的利潤。

.市場營銷目日勺

財務目日勺必須要轉化為市場營銷目的。例如，假如企業

想得180萬元利潤,且其目日勺利潤率為銷售額的10%,那么,

必須確定一種銷售收益為1800萬元日勺目日勺，假如企業確定

每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目日勺確實立應符合一定的原則：

各個目日勺應以明確且可測度的形式來陳說，并有一定的

完畢期限。

各個目日勺應保持內在的一致性。

假如也許日勺話，目的應分層次地加以闡明，應闡明較低

的目日勺是怎樣從較高的目的中引申出來。

五、市場營銷方略應在此列出重要的市場營銷方略綱

要，或者稱之為”精心籌劃的行動”。在制定營銷方略時往

往會面對多種也許的選擇，每一目的可用若干種措施來實

現。例如，增長10%的銷售收益日勺目H勺可以通過提高所有的

房屋平均售價來獲得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。

同樣，這些目的的每一目的同樣也可用多種措施獲得。如增

進房屋銷售可通過擴大市場提高市場擁有率來獲得。對這些

目的進行深入探討后，便可找出房屋營銷的重要方略。

方略陳說書可以如下所示：

目的市場：高收入家庭，尤其重視于男性消費者及各企

業，重視于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：重要通過各大著名房地產代理企業代理銷

售。

服務：提供全面的物業管理。

廣告：針對市場定位方略的定位的目的市場，開展一

種新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預

算增長30%o

研究與開發：增長25%的費用以根據顧客預購狀況作及

時的調整。使顧客可以得到最大H勺滿足。

市場營銷研究：增長10%的費用來提高對消費者選擇過

程的理解，并監視競爭者區I舉動。

六、行動方案

方略陳說書論述的是用以到達企業目H勺H勺重要市場營

銷推進力。而目前市場營銷方略的每一要素都應通過深思熟

慮來作回答：將做什么？什么時候去做?誰去做?將花費多少?

等等詳細行動。

七、估計盈虧報表

行動方案可使經理能編制一種支持該方案的預算，比預

算基本上為一項估計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并

加以同意或修改C

八、控制

計劃日勺最終一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。

一般，目的和預算都是按月或季來制定歐I。這樣企業就能檢

查各期間口勺成果并發現未能到達目的口勺部門。

有些計劃日勺控制部分還包括意外應急計劃，簡要扼要地

列出也許發生日勺某些不利的狀況時企業應采用的環節。

.2市場營銷計劃的執行

營銷執行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項

任務之完畢，以實現計劃的既定目日勺。

方略所論及時是營銷活動是“什么“和“為何"日勺問

題，而執行則論及到“誰”去執行，在"什么地點"、"什

么時間"和“怎么樣”去執行等問題。方略與執行親密有

關，方略指導著執行，如給營銷方案分派某些基金，指導房

屋銷售人員變化推銷重點，重印價格表等。止匕外，執行也是

一種方略反饋，即估計在執行某一方略過程中會產生的困難

將影響方略H勺選擇。

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