汽車銷售年終總結合集15篇

汽車銷售年終總結1

近期，一來到—車銷售部，保險額下降，原因種種，據—詢問銷

售員與分析最近一部與一部的銷售車的情況（一月8日-_月12日），

總結原因如下：

一、銷售淡季

據銷售員以往經驗，年后三、一月份是車的銷售淡季，詢

問一下_經理，從一月一日到一月十二日，買了十幾輛車；從_月七日

二月十二日—部買了十七輛車。

二、近來網點提車較多，團購車自入保險

一部近來銷售車少一些，所以網點提車少一部網點提車多一些,

從—月七日——月十二日網點提車九輛，保險一般不在—城入；另外四

輛車分別是—隊與一局購賣。他們的保險一般單位聯系，自入保險。

三、修路造成近來_、—銷車下降，客戶減少

近來，一路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，—部

便派兩個銷售員出外做宣傳，—部也派一個銷售員出外做宣傳。展

廳不來客戶，保險業務更是無人問津。

四、一般客戶入險情況具體分析

在銷售員銷車過程當中，_一直在旁跟隨學習整個銷售過程，

直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程當中，隨帶

向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入—保險:

1、客戶有的入，—向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快

入保；

2、有的想入一個月或三個月的，只為掛牌，因—險最少也只

能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑；

3、有的客戶到親朋好友那里去入的'不少，因為面臨日益嚴

峻的保險競爭，保險公司都在爭先拉保險任務，在買車前，就已

定下保險去向；

4、有的客戶要掛_地方的牌子，只為省錢，所以不入—城保險;

5、有的客戶嫌—保險貴一些，想多家保險比較后再考慮，s想

這也是有別的保險公司在爭保險過程當中，不合理降價所至；

6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不力、。

連介紹都無法進行。

7、有些客戶購完車后，說是暫時不用s公司去服務，等一段

時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業務，s想這也是

一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。

五、保險提成下降，影響銷售員拉保險

咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現在保險提成有所下降，

非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項

可有可無的業務。當一去與客戶直接做業務時，遇到了客戶非常反

感保險業務這一塊，有一次，竟然把_當成保險公司拉保險的了，

態度非常不好。無法溝通。非常尷尬。

根據以上原因種種，—提出對我的要求和一點見意：

一、保險業務能力要繼續提高，多向—學習，不懂就問，多與

銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向S公司來

購車，以增大保險客源。

二、做一下客戶回訪工作，看一二保險客戶的客源多不多，

如何去開發新的保險客源，—看到銷售上只要有一個客戶看車，銷

售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶

是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。

以上，是—近期保險工作的總結，不足之處，請—經理指正批

評。有望更好的開展—部的保險業務。汽車銷售年終總結2

20—年是—汽車銷售公司重要的戰略轉折期。國內轎車市場

的日益激烈的價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給—公司

的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，

―汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項

指標創歷史新高。作為—汽車分公司的總經理，同時也很榮幸的

被評為杰出領導貢獻獎。回顧全年的二作，我感到在以下幾個方

面取得一點心得，愿意和業界同仁分享。

針對今年公司總部下達的經營指標，結合邢總經理在—年商

務大會上的指示精神，分公司將全年鐺售工作的重點立足在差異

化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格

競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入價格戰的誤區。我常說價

格是一把雙刃劍，適度的價格促銷對鈞售是有幫助的，可是無限

制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的

策略呢？我們摸索了一套對策：

對策一：

1、加強銷售隊伍的目標管理、服務流程標準化、日常工作表

格化。

2、檢查工作規律化。

3、銷售指標細分化。

5、晨會、培訓例會化。

4、服務指標進考核。

對策二：細分市場，建立差異化營銷、細致的市場分析。我

們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制

定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據—年的銷售形勢，我

們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于

這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市

場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶

組，分公司更是成為了企業用車單位，地利用行業協會的宣傳，

來正確引導出租公司，宣傳—品牌政策。平時我們采取主動上門，

定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。

針對近兩年—市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司

保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，

司機行為及思想動態；對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上

門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故

障；與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行

現場培訓c針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢

加索的推薦銷售，同時輔以—的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感

受—的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和—市高校后

勤集團強強聯手，先后和—理工大后勤車隊聯合，成立校區—維

修服務點，將—的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診

和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校

市場的銷售。

20__年是我們公司重要的戰略轉折期。回顧全年的工作，我

感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業界同仁分享。

一、加強面對市場競爭，不依靠價格戰，細分用戶群體，實

行差異化營銷

對于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對策:

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

對策二：細分市場，建立差異化營銷

對策三：注重信息收集，做好科學預測

二、強化服務意識，提升營銷服務質量

—年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年

初我們提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。我

們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分

公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門

召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的

反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將

服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業

務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系；在業務

部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理

部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服

務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要

求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服

務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，

為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質

量進行跟蹤及時發現存在的‘不足，提出下一步改進計劃。分公司

在商務代表處轄區的各網點中一直居亍服務評分的前列，售后服

務更是數次榮獲一點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后

對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶

休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激

增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出

租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌

部要求，我們開展了“—微笑服務”、“—微笑送大禮”、“夏

季送清涼”、“—高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季

送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服

務意識和服務質量也有了明顯的提高。

三、追蹤對手動態，加強自身競爭實力

對于內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，

已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專

業公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議;

組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對市內具有一定規

模的服務站，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調查。從中

學習、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務政策的制定積

累了第一手的資料。

四、注重團隊建設

分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。

年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等

一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛

討論，既統一了認識，又明確了目標。在加強自身管理的同時，

我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通

過聘請國際專業的企業管理顧問咨詢公司對員工進行了如何提高

團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

一年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，分公司經

營工作取得了全面勝利，各項經營指標屢創歷史新高。在面對成

績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服

務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創造性，精品服務理念

的創新上，還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反

應能力。為此，面對即將到來的一年，分公司領導團體，一定會

充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個

主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密

結合，確保分公司—年經營工作的順利完成。汽車銷售年終總結

3

春去冬來，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一

年里，—汽車銷售公司的全體工作人員在—的領導下，公司各部

門的大力支持下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努

力進取，圓滿完成了下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將20_

年的工作情況做如下總結匯報：

一、銷售情況

20__年銷售—臺，各車型銷量分別為—331臺；―161臺；

―3臺；—2臺；_394臺。其中—銷售351臺。—銷量497

臺20_年增長45（20_年私家車銷售342臺）。

二、營銷工作

為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶

搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引

到展廳來，搜集更多的銷售線索。20_年本部門舉行大小規模車

展和試乘試駕活動—,刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、電臺

廣播140次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪，通

過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在20—年—月正式提升

任命—為—汽車銷售公司營銷經理。工作期間—每日按時報

送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷工作做出貢獻。

三、信息報表工作

報表是一項周而復始重復循環的二作，崗位重要，關系到_

汽車銷售公司日后對本公司的'審計和的驗收，為能很好的完

成此項工作，20_年—月任命—為信息報表員，進行對—汽車

銷售公司的報表工作，在工作期間—任勞任怨按時準確的完成

了—汽車銷售公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛

銷售工作作出了貢獻。

四、檔案管理

20—年為完善檔案管理工作，特安排—為檔案管理員，主

要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及

用戶檔案匯總上報—汽車銷售公司等，工作期間—按照公司規

定，圓滿完成了公司交代的工作任務。

以上是對20_年各項工作做了簡要總結。

最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢

學習工作，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往

工作經驗，取長補短，現對于20_年的工作計劃做如下安排：

1、詳細了解學—汽車銷售公司的商務政策，并合理運用，

為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。

2、協調與—汽車銷售公司各部門的工作，爭取優惠政策。加

強我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受

銷售人員的不同見解，相互學習。

4、銷售人員的培訓，每月定期—課時的培訓學習，以提高銷

售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策,

并派駐本公司銷售人員，實現行銷工作的突破發展，使我們的銷

售工作更上一層樓。

6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用最大化。

7、根據—汽車銷售公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員

分配銷售任務。

8、重新劃定22生區域，制定衛生值日表。

9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是

好。

最后，在新春到來之際，請允許我代表—汽車銷售公司全體

銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在20―年一年的工作中對

我們工作的大力支持與幫助°在此表示深深的謝意。在20_年新

的一年當中我們將繼續努力工作，虛心學習。以更好的成績來感

謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸

福。汽車銷售年終總結4

20—年已經過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也

有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總

結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自

己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作

進行簡要的總結。

一、工作概況

我是去年一月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺

乏對汽車行業銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業中

來，到公司之后，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售

和產品方面的難點和問題，我經常請教各品系經理和領導和其他

有經驗的同事，一起尋求解決問題的方發和對一些比較難纏的客

戶進行應對方針，取得了明顯的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市

場經驗，現在對我們現在處的市場有：一個大概的認識和了解。

現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確

的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的

信任。所以經過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們

的產品，在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，

業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變

化和同行業之間的競爭，現在可以拿t!一個比較完整的流程應付

一些突發事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

還有我的20_年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環節

是十分關鍵重要的，在我們—銷售的每臺車都要經過二線的.手。

二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工

作進行補充和完善，二是給用戶進行指導和維系。在20年里我

在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良

好，我服務的用戶，全年計算來可以說至少有一百多個！這么多

用戶是我感覺有些自豪感！_月底去總部進行模壓訓練，做一名合

格的銷售人員，一月份在我們的二級—公司進行據點銷售和市場考

察，在中興我也學到了很多的競品的業務知識，這對我們產品銷

售十分有利。

二、本年度存在的問題

在20—年_月_日國家實施政策，被迫我們把庫里的

大部分車進行了提前上牌，我們根據上半年銷售的車型，進行了

總結。用到了提前上牌的車上。我們乜可以預測到，上半年的車

型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和,

所以提前上牌車型選擇有誤C

在—月一日和一月—日，一天只差車價相差一萬，用戶有些接受

不了，導致我們的產品到下半年庫存量比較大，資金壓力也比較

大。到十月份又碰到全球性的—危機，使市場一天比一天差，我

們的日子更難過。

三、對20_年工作中存在的問題進行改進的措施

對于車價差萬元的情況我們在—第三季度會議已經做了相

應的調整，現在的產品價格，用戶大部分都可以接受。還有一些

提前上牌車型有誤的，我們已經做好準備，趕在今年旺季把車消

化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個準確的判斷！減

輕公司和部門的資金壓力，讓我們一人輕松上陣，挑戰下一個工

作任務！

四、20年個人工作目標和計劃

我在20年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀律，執

行命令，完成任務，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些

學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實！

我希望再20年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位,

成為一個完整的銷售人員，我在20年的全年中我已經熟練的

掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經驗，

應對和處理一些突發事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好

一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上，我會

努力使自己的銷量和利潤化。汽車銷售年終總結5

20—是—公司重要的戰略轉折期。國內專用車市場的日益激烈

的競爭、價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給一公司的日常

經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，.專用汽

車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創歷史

新高。回顧全年的工作，我們主要圍繞以下開展工作：

一、加強面對市場競爭，不依靠價格戰細分用戶群體實行差

異化營銷。

針對今年公司總部下達的經營指標，合公司總經理在—年商務

大會上的指示精神，公司將全年銷售二作的重點立足在差異化營

銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,

我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。"價格是一把雙刃劍”，

適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異

于—對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套

對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓例會化

6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市

場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據一年的銷售形勢，

我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團

用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們

采取了相應的營銷策略。對相關專用在市場，我們加大了投入力

度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通

反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在方場上樹立了良好的品牌形

象，從而帶動了我—公司的專用汽車銷售量。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科

學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場

淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，

需求信息就是銷售額的代名詞。合這個特點，我們確定了人人收

集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上

銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，

確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有

需求立即做出反應C

同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按

時出產。增加工作的計劃性，避免了二作的盲目性；在注重銷售

的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市

場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全

年銷售目標。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我

們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了

廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建

立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。

二、追蹤對手動態加強自身競爭實力

對于內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，

已早已不能適應目前激烈的'專用汽車市場競爭。我們通過委托相

關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議；組織綜合

部和相關業務部門，利用業余時間學習。

三、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公

司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每

月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，

大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標在加強自

身管理的同時，我們徹借助外界的專業培訓，做好銷售工作計劃，

提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對

員工進行了團隊精神的培訓I,進一步強化了全體員工的服務意識

和理念。

20_年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各

項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成

績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服

務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理

念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反

應能力。為此，面對20—年，公司領導團體，一定會充分發揮團

隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品

牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密合，確保公司

20_公司各項工作的順利完成。汽車銷售年終總結6

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今

年的營業額沒有完成，心里真是不好受，現對我今年的工作做個

總結。

一、業績未完成的原因

市場力度不夠強，以至于現在好多客戶都還沒接觸過，沒有

合同產生！沒有達到預期效果；個人做事風格不夠勤奮。不能做

到堅持到最后，拜訪量特別不理想；在工作和生活中，與人溝通

時，說話的方式、方法有待進一步改進。

二、明年計劃

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外

工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接

受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，

力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足

和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破！為了明

年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

對于老客戶，和固定客戶，要經營保持聯系，在有時間有條

件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系；在

擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息；要有

好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形

式，把學業務與交流技能向結合。

每月要增加一個以上的'新客戶，還要有到一個潛在客戶；一周

一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次

不要再犯；見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備

工作才有可能不會丟失這個客戶；對客戶不能有隱瞞和欺騙，這

樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的；要不斷

加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交

流，向他們學習更好的方式方法C

對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。給客

戶一好印象，為公司樹立更好的形象；客戶遇到問題，不能置之

不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相

信我們的工作實力，才能更好的完成任務；自信是非常重要的，

要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說“我是最棒的！我是

獨一無二的！“擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完

成任務；和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，

多探討，才能不斷增長業務技能。

三、個人目標

一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好

的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿

其中的對銷售工作的極度熱情！個人認為對銷售工作的熱情相當

重要，但是對工作的熱情如何培養！怎么延續？把工作當成一種

手段而不是負擔—工作也是有樂趣的，尋找樂趣！通過工作和學習，

我已經了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，

我們可以做到也一定能做到！我明年的個人目標是能擁有一輛屬

于自己的車！一定要買車，自己還要有一定的資金！我相信自己

能夠成功，為自己的目標而奮斗！加泊！汽車銷售年終總結7

20—年是—海馬汽車銷售公司重要的戰略轉折期。國內轎

車市場的日益激烈的價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給

—公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努

力下，—海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、

利潤等多項指標創歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經理，同

時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”。回顧全年的工作，我

感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業界同仁分享。

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異

化營銷

針對今年公司總部下達的經營指標，結合邢總經理在20_年

商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差

異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價

格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地乏入“價格戰”的誤區。我

常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的,

可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用

什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：對策一：加強銷售隊伍的

目標管理

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓例會化

6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷

1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的

細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；

根據—年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗

零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。

對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出

租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業用車單位，地

利用行業協會的‘宣傳，來正確引導出租公司，宣傳海馬品牌政策。

平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動

態。針對近兩年—市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司

保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，

司機行為及思想動態；對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門

服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障;

與出租車公司協商，對出租司機的使月技巧與維護知識進行現場

培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索

的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感

受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和—市高

校后勤集團強強聯手，先后和—理工人后勤車隊聯合，成立校區

—維修服務點，將—的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費

義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了

高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科

學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場

淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，

需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人

收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會

上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表,

確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有

需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組

織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的

絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在當地

市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成總部任務，

順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部

分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務

政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，

分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊

的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出

臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額

—萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，

利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動

了車間的工時銷售。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公

司又迎來了自—年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后

服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服

務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五

由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發

現的問題，現場提出整改意見和時間進度表；用戶進站專人接待,

接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范；在維修過程中，

強調使用“三墊一罩”，規范行為和月語，做到尊重用戶和愛護

車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接

受用戶監督。汽車銷售年終總結8尊敬的董事長、各位員工：

下午好！

20_年已經過去，新的一頁已經掀開，回顧過去的一年，在

董事會及日產公司的指導下，通過員二齊心協力，我們取得了可

喜的成績，完成了20—年的任務指標，公司業績也在穩步的增長。

同時涌現出了一批愛崗敬業、無私奉獻的好員工，他們在自己的

崗位上兢兢業業、一絲不茍、他們對顧客用心服務、無怨無悔。

在新年到來之際，我代表—店向關心又持江河店的董事長表示衷

心的感謝，向在崗位上付出艱辛的全體員工表示親切的慰問！

—店于20—年3月19日正式開工建設，歷時4個月建設完

畢并于20_年7月開始試營業，8月24日正式開業。公司注冊資

金500萬，耗資250萬建成了—一流的標準汽車4s店。

在短短的半年時間里，公司全體同仁在“立足_、服務膠東”

的公司精神指引下，團結一致朝“建設'打造模范4S'”的目標

努力。公司現有員工44人，其中專科及專科以上學歷21人。先

后有16人參加了廠家開展的各項培訓，全部取得了優異的

成績無一人補考，共花費培訓費用8萬余元，獲得廠家頒發的證

書7份。

20年是不平凡的一年，我們經歷了公司剛剛起步，資金短

缺，區域保有量不足以及價格混亂帶來的.不利影響。公司員工在

董事會的關懷指導下，捉住機遇迎接挑戰。銷售部20—年度整車

銷售目標為120臺，實際達成127臺，年度達成率：105.83%；CS

秘密檢查第四季度整體得分：89.31,大區排名：第16名，全國

排名：第45名。售后服務部售后產值達43萬的好成績，為20_

年工作奠定了良好的基礎。

回首過去，展望未來，在新的一年中，我們既要居安思危，

增強憂患意識，又要振奮精神，充滿信心，增強迎接挑戰的勇氣，

認清發展形勢，堅定發展信心，把握發展機遇，找準發展重點，

公司上下團結一致、埋頭苦干、求真務實、開拓創新，就一定能

在激烈競爭的汽車行業中贏得主動，定上持續發展的健康道路；

我們要拋棄思想包袱，摒棄私心雜念，把全部精力投入到各項工

作中去，以實際行動唱響發展的華彩樂章！

最后預祝大家在新的一年里：事業如日中天，心情陽光燦爛，

工資地覆天翻，未來風光無限，愛情浪漫依然，快樂游戲人間。

謝謝大家！汽車銷售年終總結9

回首一年的我的銷售歷程，經歷許多沒有接觸的事物和事情;

見識了很多從未見識過新鮮事。似乎從一開始，在一年希望帶來

的一切都是新發展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進。

總體觀察，—年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售

經驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

下面是我對公司的品牌推廣提出一些個人見解：

理想中我的品牌戰略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類

配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使

用自己的品牌；其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結

合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將品牌進入產品

中；再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而建立的，就

好比國內大多數消費者認識的優質品牌仍以國外品牌為主導，人

們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌

子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，

就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐

美的，由于那些名牌的質量優越，人們就會潛意識的相互之間宣

傳；另外，我們公司如今外協采購外銷的規模在逐漸增大，針對外

協產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己品牌專業制造制動

汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰略眼光；最后，對企業的

不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨著公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術

含量的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的

首要問題;如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立

分公司的'想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當地以

及周邊市場的有效管理；我們也不能忘記CRM（客戶關系管理）的推

動，有效地管理好每個區域的客戶與我們之間的友好和長期合作

的關系炙手可熱，我們要掌握產品優勢的主動權去獲取市場而非

等客戶來找我們！

1、東歐地區：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及

關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產品

成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現一點危

機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時

候產生了分歧，若能在20__年順利解決價格問題，銷售份額將有

保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客

戶，但是20_年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協為主）；

東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然一年跟我司貿易的客戶不

如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小

客戶的推動，有望我司產品在該地區取得更大發展；

2、西歐地區：意大利和德國市場在—年發展穩定，希望通過

新廠房的規模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大

的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油

離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造

成較大損失;此外經過一年對西歐市場的了解，發現該市場要求質

量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發新產品，

市場的持續能力也不高；基于此，我個人認為西歐地區市場策略,

如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的LPR,如果我

們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長

遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價格的提升；

3、現行和客戶的聯系過程是：前期談判工作（郵件交流、核

對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付

款方式的選擇。）

4、非洲片區：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目

前銷售區域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關系的有3家，

—年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式

無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的

貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿

易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產品在市場的布

局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；

5、南非片區：目前南非市場客戶共計5家，由代理_公司負

責管理銷售區域，我司監督；目前主要區域在約翰內斯堡，然后在

德班和開普敦各有一客戶；現行主導銷售產品是制動分泵；銷售額

由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計

20_年銷售額達到28萬美金，并向30萬發出挑戰；

6、中東市場：—年有貿易來往的中東客戶（阿聯酋、伊朗、

以色列）共計11個客戶；—年公司產品銷售額5萬余美元，外協產

品銷售額12萬余美元，在業績上都高于去年的產值；隨著伊朗市

場的不斷拓展，我司起亞PRTDE總泵和分泵將以主打產品進入該

市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產品

在中東迪拜以及庖邊國家的市場份額；對于客戶所寄和給的新樣

品，我認為我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品

我們就接受，如果數量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過

多精力的分散，其結果必定是得不償失.

我從20__年4月11號來到公司，開始從事店面銷售工作，

經過這幾個月的時間，通過領導的幫助和自己的努力我已經融入

了這個集體，在這幾個月的時間里我學到了很多，在雙環公司讓

我真真體會到了什么是正規化，模式化的大公司，在沒來到公司

的一段時間里我在其他的銷售公司里任職，在其它公司任職期間

在工作時不會有太多的人來幫助你，每個人都在顧自己，個忙個

的，人和人之間的距離很遠：公司的領導方針就是弱肉強食，固

然這種領導方針會在一定程度上幫助到公司，但要是長遠發展的

話，我覺得是不可行的，因為人和人只有溝通了才能相互進步，

在這個公司任職不到半年時間就辭職了，不久就來到了雙環公司，

到了雙環公司我聽到了我原來沒有在其他公司聽到的一句話，那

就是雙環公司會給我門銷售人員一展示自己的平臺，剛到公司沒

有體會到平臺對自己重要性，在雙環公司的第一個月自己因對產

品知識的不了解很難有銷售，這時的自己也很苦惱，自己的工作

壓力頓時大了起來，就在這時店長，鐺售經理和店里的銷售能手

耐心的幫助我熟悉產品，因為自己原天也有一定的銷售積累，總

算還沒有辜負他門的教導總之我在雙環公司的這大半年對我來說

是我工作生涯里的一段重要歷程。

的能力還不成熟，過完了自己慘淡的6月份之后，我迎來了

自己在雙環公司的第四個月，在這個月里我給自己定了目標就是

一定要達到15臺以上的銷量，因為自己要爭取到一個職務那就是

公司在店面的銷售經理，我發現人要是有了目標了干事就是很有

沖勁，在提前7天左右的時間里我完戌了預定的銷售目標，開始

消極對待客戶了，在后面的幾天時間旦我沒有銷售，在這個月里

我總共銷售了16臺筆記本，其中東芝11臺，thinkpad為5臺，

雖然這個月的后半段有些消極代工，但thinkpad筆記本的5臺銷

量是我來公司以來現在都沒有打破的記錄（說到著真是挺慚愧的）。

到了8月份公司有了新的政策就是要調整一下銷售的力量。在這

次調整的人員中，我也有一些變動，我來到的了公司百花村店面，

一開始公司領導是看見我的銷量還是比較穩定，調動我來百花村

是為了來拉動銷量我也就本著公司的器重想好好在百花村鍛煉一

下可是事情總是說的比做的難多了在百花村的一段時間里我不僅

沒有了銷售了，不知道是自己不積極還是真的是百花村人少，我

在這一個月的時間里沒有一臺銷售，僅有的2臺東芝都不是自己

真正的銷售，這一個月讓我真真體會到自己的能力有度么的欠缺

了想想原來的消極對待客戶是很不應該的，在聽到公司領導給我

說呆在這里可能不是你的特長，讓我回賽博，我的心里很不是滋

味，就這樣我從百花村撤回來了，但我在次回到賽博店時，我就

給自己說一定要珍惜每一次的銷售機會，現在是自己的能力不夠,

但能力就是自己磨練出來的，在回到賽博店的這個月，也就是9

月份我的銷量有了進步18臺筆記本1臺投影機，但然這個月也離

不開店長同事的幫助，在接下來的10月份里我保持了上一個月銷

量19臺筆記本1臺投影機，在接下來的11月中我的銷售又遇到

了很大的問題，全月我就銷售了6臺筆記本電腦，我不是在百花

村我不是象第一個月那樣不了解產品知識，我的銷量下降的我自

己都有些接受不了，說真的在一段時間里我都不知道自己是怎么

了，是為什么我就突然銷量下降的如此之快呢？這一點我的店長

和同事到看在眼里，當店面看會時，講到了我的問題，我現在是

店面的銷售經理，應該有一個穩定的銷量的，但自己就象店長說

我的這樣，我的心比較的急這樣銷售機會就很可能被浪費，我要

很好的調整自己的心態才能有一個穩定的銷量。在進入12月份也

就是本月我到現在為止銷量是7臺筆記本，依然不是很理想。

上就是我來到雙環公司的9個月的銷量和銷售體會，下面我

要說的就是我在店面的一些總結和體會，在我7月份成為店面的

銷售經理之后，公司領導就不斷的告訴我，銷售經理是要在店長

不在的時候有權管理店面的，是要在店面里培訓新員工的，但在

初期我的這些概念只是在表面的，在我9月份回到賽博的時候，

店長把我的工作都明確的指出來了還讓我寫了銷售經理職責，這

樣來督促我門做好銷售經理的職責，說真的到西安在為止的話，

我還不是很稱職的，但我相信在以后的日子里，在新年即將到來

的日子里我會給自己新的目標的，我會努力使自己進步和積極的。

自己會在新的一年里有一個嶄新的面貌，最后祝雙環所有員

工在新年有新氣象，牛氣沖天，在新的一年里在各自的崗位上都

創佳績！汽車銷售年終總結10

春華秋實，夏去冬來。在上級領導的正確帶領下，我按照年

初制定的總體部署和工作要求，以“客戶至上”這一服務理念為

主線，堅持高標準、嚴要求，在直接面對客戶，為客戶提供服務

時，用真誠對待客戶群眾，熱情周到，文明禮貌，規范操作，快捷

高效，忠實履行崗位職責；回首過去、展望未來。不管從事前臺、

行政，還是銷售工作，都讓我學會了以求真務實的態度對待工作，

以豁達寬容的心境對待平凡的工作崗位，在日復一日的迎來送往

中領略到了服務的魅力，體會到了"以客戶為中心”的真正內涵。

一、夯實基礎工作

作為一名銷售人員，在工作中，我能盡力發揮我”管理就是

服務，創新就是超越，工作就是奉獻”的人生宗旨，用積極陽光

的心態，在自己的崗位上認真履行自己的職責，為我們—汽車的

發展做出了應有的貢獻。

（一）不斷學習，增強責任心。在工作之余，我認真學習了有

關汽車銷售方面的知識，通過學習，我深刻認識到了工作無小事，

我明白任何一個細節都可能影響到工作的質量和效果C

（二）關注動態，把握行業信息。隨著汽車行業之間日趨嚴

酷的.市場競爭局面，我知道，信息就是效益。因此，我密切關注

行業動態信息，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制

度化、規范化、經常化。通過市場調查、業務洽談等方式與途徑

建立了穩定可靠的信息渠道。

（三）調整策略，適應市場變化的銷售模式。銷售的命脈在

于市場，而市場的命脈是變化。在工作中，把握市場命脈，就是

能有應對市場變化的策略和措施。我在上級領導和同事們的支持

幫助下，能適時根據市場變化調整銷售策略，個別情況個別對待，

只要是有利于我們利益的，不論大小，我堅決運作，盡全力使它

能化為有效的訂單。

二、愛崗敬業，以大局為重

作為一名汽車銷售人員，我深切地明白“客戶至上”的道理，

尤其對我們面對的客戶來說，規范而細致的態度不但可以促進客

戶消費，還可以有效提升我們的品牌。我在工作中時刻嚴格要求

自己，規范每一個細節，用細心、耐心、用心，做到了”腿勤、手

勤、口勤”O

三、狠抓服務，提升形象

細節決定成敗。因此，我注重服務態度、服務技巧和服務水

平，充分發揚了優質服務的的專業精神，用專業禮貌用語、服務

態度，調動和激起顧客的購買欲，有一句話說：”服務源自真誠”.

做到這一點，才能夠達到“以我真誠心，贏得客戶情”.我用真誠

去贏得更多的空間和商機，通過這一系列地規范和統一服務，從

而提升了我們的形象。

四、務實進取，團結協作

勤勉敬業是對一名工作人員的起碼要求。在工作中，我以正

確的態度對待各項工作任務。同時我乜一直都非常注重與同事們

之間的關系，善于調動和發揮大家積極性和創新性，努力營造一

個和諧高效的工作環境。因為我相信"團結就是力量”.只有團結,

我們才能凝心聚力，整合力量，做好事情。

天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物。我理

解這是為人做事的準則和真諦。思想有多遠，腳步就能走多遠，

再好的規劃貴在付之行動，形式代表不了實質，說到不如做到，

今后，我要繼續加強學習，掌握做好汽車銷售工作必備的知識與

技能，以求真務實的工作作風，以創新發展的工作思路，奮發努

力。汽車銷售年終總結11

20—年即將過去了，現在就這一年的銷售工作總結如下：

一、銷售工作

1、銷售情況20—年銷售891臺,各車型銷量分別為20331

臺；161臺；3臺；2臺；394臺°其中20—銷售351臺。20_20—銷

量497臺較—年增長20_%（—年私家車銷售342臺）。

2、營銷工作為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在

我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多

的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。20_年本部門舉行

大小規模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟

文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經

購車用戶進行積極的'回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。

二、下年計劃

最近一段時間公司安排下我在20_進行了長時間的咨詢學習

工作，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往工作

經驗，取長補短，現對于20_年的工作計劃做如下安排：

1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷

售在價格方面創造有利條件。

2、協調與20_20_公司各部門的工作，爭取優惠政策.加強

我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受

銷售人員的不同見解，相互學習。

4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高

銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，

并派駐本公司銷售人員，實現行銷工作的突破發展，使我們的銷

售工作更上一層樓。

6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用最大化。

7、根據20_20_公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分

配銷售任務。

8、重新劃定工生區域，制定衛生值日表。

9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是

好。

最后，在新春到來之際，請允許我代表20_20__專賣店全體

銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在20__年一年的工作中對

我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20—年新

的一年當中我們將繼續努力工作，虛心學習。以更好的成績來感

謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸

福。汽車銷售年終總結12

20_年已經過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也

有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總

結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自

己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作

進行簡要的總結。

我是去年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而

缺乏對汽車行業銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業

中來，到公司之后，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷

售和產品方面的難點和問題，我經常請教各品系經理和領導和其

他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方發和對一些比較難纏的

客戶進行應對方針，取得了明顯的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市

場經驗，現在對我們現在處的市場有了一個大概的認識和了解。

現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確

的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的

信任。所以經過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們

的產品，在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，

業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變

化和同行業之間的競爭，現在可以拿巳一個比較完整的流程應付

一些突發事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

20_年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環節是十分關鍵

重要的，在我們—銷售的每臺車都要經過二線的手。二線這個

崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進行補

充和完善，二是給用戶進行指導和維系。在20__年里我在二線的

崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服

務的用戶，全年計算來可以說至少有一百多個！這么多用戶是我

感覺有些自豪感！8月底去總部進行模壓訓練，做一名合格的銷售

經理，10月份在我們的‘二級—公司進行據點銷售和市場考察，在

—我也學到了很多的競品的業務知識，這對我們產品銷售十分有

利。

一、本年度存在的問題

在20—年一月一日國家實施”政策，被迫我們把庫里的大

部分車進行了提前上牌，我們根據上—年銷售的車型，進行了總

結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到，上半年的車型

在下半年消化肯定不是很好，因為上*年的車型基本接近飽和，

所以提前上牌車型選擇有誤。

在—月1日和—月30日，一天只差車價相差一萬，用戶有些接

受不了，導致我們的產品到下半年庫存量比較大，資金壓力也比

較大。至L月份又碰到金融危機，使市場一天比一天差，我們的日

子更難過。

二、對20—年工作中存在的問題進行改進的措施

對于車價差萬元的情況我們在—第三季度會議已經做了相

應的調整，現在的產品價格，用戶大部分都可以接受。還有一些

提前上牌車型有誤的，我們已經做好準備，趕在今年旺季把車消

化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個準確的判斷！減

輕公司和部門的資金壓力，讓我們一人輕松上陣，挑戰下一個

工作任務！

三、20_年個人工作目標和計劃

我在20__年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀律，執

行命令，完成任務，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些

學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實！

我希望在20—年里我能更進，成為一個更優秀的銷售人員，

我在20__年的全年中我已經熟練的掌握了一整套操作流程，再加

上我從事銷售工作一年多的經驗，應對和處理一些突發事情有自

己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員，我會努

力使自己的銷量和利潤最大化。汽車銷售年終總結13

執行是針對我們銷售計劃的戰略、戰術規劃。現代營銷觀念

認為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產生什么樣的結果。一

個好的過程一定會產生一個好的結果，雖然這種結果也許來得并

不那么快，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個

結果一定會來得很快。其實對銷售人員的過程管理也就是一個如

何貫徹執行力的問題，怎么樣讓企業的戰略、戰術得到從上至下

貫徹執行的問題。

貫徹執行力的關鍵是對于銷售流程、階段以及銷售動作的控

制。其中銷售流程管理是貫徹銷售執行力的根本，銷售流程一般

可分為兩個大的階段，即尋找銷售機會，完成銷售任務。而銷售

機會又是完成銷售任務的根本，但由于銷售人員的能力層次不齊,

對于機會的質量和機會的把握程度也各不相同。每每開會或領導

詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機會，這里可

能簽單，那里也很快要簽單了，最終去1到處都沒有簽下單來.

對于銷售機會的管理很多企業通常的做法是將銷售人員像鴿

子一樣放飛到市場上，雖然獲得了很多的銷售機會但機會價值各

不相同、機會的來源無從統計，反而加大了銷售人員引導潛在客

戶的工作量，而恰恰處于潛在階段的客戶特征不明晰，在引導的

過程當中又有相當一部分比例的客戶口于自身購買能力、需求變

化等問題不能形成當期銷售。雖然企業銷售成本投入大，但無法

通過有效的機會分析確定機會價值以及前端市場投入的比例。更

重要的是隨著企業業務的擴張，區域、部門、產品、業務線增多，

加之機會的來源多種多樣，機會的價值也各不相同，如果每個機

會都要銷售去跟進，這樣必然會造成巨大的企業資源浪費。因此

這就要求我們企業必須在市場與銷售管理體制之間搭建起針對銷

售機會的管理、評估、分析以及分配機制，從而確保企業資源的

合理化應用。

對企業的銷售管理者來說機會管理的核心是評估和分析機制

的搭建。根據企業自身業務特點、產品特點、市場占有率搭建機

會的評估模型，根據機會的來源以及機會質量搭建機會的分析體

系。比如，我們可以針對不同行業不同產品特點的客戶群設計符

合他們的評估指標，這些指標包括需求緊迫度、采購時間、采購

周期、客戶負責人、采購預算等，從而將銷售人員的精力集中在

有價值的客戶身上，而對于沒有能夠達到評估標準的客戶交由市

場部負責培育。再比如，銷售管理者通過對銷售機會來源的分析，

進一步掌握哪種來源的機會效果更好，從而制定對于前端市場的

投入比例以及競爭策略等。對于符合條件的銷售機會，銷售管理

者就要有針對性的分配給相關員工，乜就是進入到銷售流程管理

的任務階段。

雖然企業通過銷售機會的管理把握了機會的質量，但對于具

體銷售執行中的過程管理卻又成為了銷售管理者頭疼的問題。我

們雖然可以從人員招聘到考核都使用各種政策和手段來加強對于

銷售人員的過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員

都是上有政策，下有對策。這樣就容易導致銷售管理者無法隨時

掌握銷售進展，引起銷售管理的失控。因此，建立起科學的由“過

程”來主導“結果”的營銷管理體系非常迫切。而進行過程化管

理的基礎是銷售階段化管理，階段化管理的精髓就在于能夠及時

了解銷售進展狀況，并給出解決方案。通過銷售任務的階段化管

理，可以幫助管理者在銷售內部建立起一條以客戶為主線的跟蹤

機制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的

管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理

者可以更好的幫助銷售人員來分析在當前階段可能存在的風險或

問題有哪些？如何去規避它？如何順利拴動其到下個階段等，從而

最大限度的降低銷售風險提高銷售成功率。同時，在階段管理過

程中銷售管理者還應該做到掌握、調整銷售人員在過程中的操作

與表現，繼而控制、把握結果的'出現，由利用“銷售過程”的可

控性來達到“銷售結果”的可控制性。

如果說實踐是檢驗真理的唯一標準，對于銷售管理來講信息

是檢驗真理的唯一基礎。控制是銷售管理中最為重要的環節，一

名偉大的戰場指揮員的成功之處就在二掌握及時的情報、給出正

確的方法，從而做到對整個戰局的控制，最終成為戰爭的勝利者。

銷售管理者不應當成為銷售任務的具體執行者而應當是整場戰役

的指揮者。通過對于業務信息的及時獲取做到準確掌握一線情報、

有效的控制風險、協調資源。正是由二信息的重要性，所以很多

銷售管理者都在團隊內部建立了信息獲取的機制和方法。比如：

銷售例會、工作日志、工作報告、周/月工作總結等。而這種方式

多數是以工作匯報為主，而且通常水分較大，不僅信息不利于存

閱，而且時間長了極易流于形式。使管理者對于信息獲取的例會

成為了銷售部門內部的故事會，管理者屏蔽銷售風險協調資源的

控制信息成為了歷史上的死信息C這樣使得管理者不能及時了解

業務進展狀況并做出指導，更談不上對于業務過程的控制。沒有

有效的控制就很難做到對于企業資源的合理性和有效性應用。

因此實現控制和協調的基礎是價值信息，而信息價值的基礎

是它的有效性、及時性以及準確性。但由于大量的價值信息集中

在一線的相關業務人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資

料，并且信息會不斷衰減，這樣使得管理層不能及時對業務進行

指導或缺乏有效的指導依據，以至于貽誤戰機，帶來不必要的管

理損失。因此必須在企業內部建立信息共享和溝通的機制，實現

基于此機制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關系是

因