三級營銷員習題+參考答案一、單選題（共57題，每題1分，共57分）1.若公司的高階層對第一線了如指掌,而位處組織末梢的銷售人員,深深信賴高階層者,我們可以采用銷售計劃方式中的（）。A、上行方式B、分配方式C、水平方式D、發散方式正確答案：B2.()是企業為顧客規定的最長付款時間。A、信用期限B、庫存水平C、實物折扣D、現金折扣正確答案：A3.（）是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以短揭長B、以長托短C、以長托長D、以短比短正確答案：A4.（）是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價B、花色差價C、規格差價D、式樣差價正確答案：A5.既重視銷售的商品本身,又重視銷售人員對待他們的態度和服務,這種顧客屬于A、軟心腸型B、防衛型C、干練型D、漠不關心型正確答案：C6.通過（）方法使問題得到恰當地解決,是合同管理機關解決經濟合同糾紛的基本方法。A、審理B、協商C、調解D、仲裁正確答案：C7.某消費者在購買產品時，所擁有的商品信息主要是通過電視廣告來獲取的，則該消費者收集信息的來源屬于（）。A、經驗來源B、大眾來源C、商業來源D、個人來源正確答案：C8.（）是指當庫存量下降到預定的最低庫存數量(訂貨點)時,按規定數量進行訂貨補充的一種庫存管理方式。A、定點訂貨方式B、定期訂貨方式C、定量訂貨方式D、定性訂貨方式正確答案：C9.（）又稱系統抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。A、分群隨機抽樣法B、簡單隨機抽樣法C、等距抽樣法D、分層隨機抽樣法正確答案：C10.在影響產業購買者作購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于（）A、環境因素B、個人因素C、組織因素D、人際因素正確答案：A11.（）是在1976年由英國學者衛克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現的一些跨國企業集團的規模擴張問題。A、一體化理論B、內部化理論C、交易費用理論D、消費偏好遞減理論正確答案：B12.（）方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。A、銷售績效分析B、實驗研究C、消費者固定樣本數據分析D、消費者調查正確答案：D13.銷售人員提出;“你放心,我這兒絕對是全市最低價,如果你發現別家的貨比我的貨便宜,我可以立即給你退貨。”這就是（）的實例A、從眾成交法B、優惠成交法C、保證成交法D、限期成交法正確答案：C14.（）心態是最理想的銷售心態。A、解決問題型B、遷就顧客型C、銷售技巧型D、無所謂型正確答案：A15.（）綜合了多種傳播媒介的優點。A、展覽會或展銷會B、特殊紀念活動C、贊助活動D、新聞發布會正確答案：A16.成本一收益評價法、機會成本法、邊際分析法、假設檢驗法等屬于（）。A、定量評價方法B、定性評價方法C、面談法D、觀察法正確答案：A17.（）實質是基于所有權之上的企業管理與控制權的擴張，是以企業的管理機制替代市場來協調企業各項經營活動和進行資源配置的。A、內部化B、一體化C、交易費用D、具體化正確答案：A18.（）是資助的現代形式。A、特殊紀念B、贊助C、新聞發布會D、展覽會或展銷會正確答案：B19.利用抗張試驗機或拉力試驗機測定紡織纖維、緲線等的抗拉強度來檢驗它們的機械品質,這是（）的實例。A、機械性能檢驗法B、熱學檢驗法C、光學檢驗法D、度量衡檢驗法正確答案：A20.以強硬辦法逼買方讓步,談判破裂亦無妨,再請第三者來仲裁,這屬于（）方法A、開價試探B、仲裁試探C、替代試探D、錯誤試探正確答案：B21.懷一種折中的心態,它既關心銷售,又不非常重視銷售:既關心與顧客之間的溝通,又不全心全意為顧客服務,這種銷售員屬于（）A、銷售技巧型B、解決問題型C、無所謂型D、遷就客型正確答案：A22.賣主說以前買主以這個價格成交過,買主如果說他也想以這個價格成交,實主就心里有底了這屬于（）方法A、誘發試探B、替代試探C、告吹試探D、請你考慮試探正確答案：A23.〝存貨有限，欲購從速〞、〝三周年店慶，降價三天〞等廣告，都是典型的（）的實例。A、優惠成交法B、從眾成交法C、限期成交法D、保證成交法正確答案：C24.作為一切市場的基礎，（）對其他各類市場具有決定性A、產業市場B、中間商市場C、零售市場D、消費品市場正確答案：D25.企業若選用（）方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理B、買斷代理C、傭金代理D、多家代理正確答案：B26.（）是指根據銷售人員所在地域的大小與顧客的購買能力來分配目標銷售額。A、產品類別分配法B、客戶分配法C、部門分配法D、地域分配法正確答案：D27.會計、統計、計劃部門的統計數字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結報告等屬于（）。A、企業職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料C、其他各類記錄D、企業經營機構提供的資料正確答案：A28.依靠（），連鎖體系才能真正做到豐富國民大眾日常消費生活。A、實用品B、奢侈品C、發展性產品D、日常消費品正確答案：C29.威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關系等方法屬于（）。A、物質激勵B、金錢激勵C、代理權激勵D、一體化激勵正確答案：A30.職業用語的基本要求是（）A、語言得體B、語言規范C、不用忌語D、禮貌用語正確答案：B31.()是指企業在市場開發初期,有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商,使其產品流向非重要經營區域或空白市場的現象。A、良性竄貨B、惡性竄貨C、跨區域竄貨D、自然性竄貨正確答案：A32.（）是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品的一種代理形式。A、傭金代理B、獨家銷售代理C、多家代理D、買斷代理正確答案：B33.（）是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映退鈍,以此來松懈對方的意志,達到后發制人的目的。A、疲勞轟炸策路B、渾水摸魚策略C、化整為零策略D、大智若愚策略正確答案：D34.（）是通過對商品體加熱或降溫,看商品體是否發生破損、性能變化情況,以及物態發生變化時的溫度,來檢驗商品的品質是否純正的方法。A、度量衡檢驗法B、熱學檢驗法C、光學檢驗法D、機械性能檢驗法正確答案：B35.（）是由批發企業吸收零售企業參加的聯合體。A、生產廠家主導型連鎖B、批發商主導型連鎖C、零售商主導型連鎖D、直營連鎖正確答案：B36.對于某些商品如茶、酒、調味品、香皂、化妝品、紡織品等,（）則是評定它們質量的主要方法。A、實際試用觀察法B、感官檢驗法C、現代儀器檢測法D、理化檢驗法正確答案：B37.（）是一種以書面形式了解被調查對象的反映和看法，并以次獲得資料和信息的載體。A、抽樣B、實驗控制C、深度談訪D、問卷正確答案：D38.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的（）方式。A、贊助教育事業B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動D、贊助社會慈善和福利事業正確答案：D39.極富冒險精神；收入水平社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（）A、落后采用者B、創新采用者C、早期采用者D、早期大眾正確答案：B40.開業典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的（）形式。A、特殊紀念活動B、新聞發布會C、展覽會或展銷會D、贊助活動正確答案：A41.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現了人員銷售（）的特點。A、長遠性B、完整性C、選擇性D、靈活性正確答案：C42.（）指的是長時間供應就近購買的非選擇性的日用品零售店。A、百貨商店B、超級市場C、郊區購物中心D、便民商店正確答案：D43.（）是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃B、銷售計劃C、廣告計劃D、銷售配額正確答案：D44.銷售人員從尋找顧客開始,到接觸、磋商,最后達成交易,獨立承擔了整個銷售階段的任務,這體現了人員銷售()的特點A、長遠性B、選擇性C、完整性D、靈活性正確答案：C45.在國際商務活動中,參與人員的素質欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作（）A、利率風險B、素質性風險C、價格風險D、技術性風險正確答案：B46.（）是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案米促成交易的策珞A、假定成交法B、請求成交法C、局部成交法D、選擇成交法正確答案：D47.（）有助于收集深層次的信息。A、測試法B、問卷調查法C、面談法D、觀察法正確答案：C48.王某聽說自己的好朋友小李正在做“小靈通”的代理，他對“小靈通”已經在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于（）。A、經驗來源B、大眾來源C、商業來源D、個人來源正確答案：D49.借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽度，這是廣告的（）。A、間接的方式B、直接的方式C、先入為主的方式D、喧賓奪主的方式正確答案：A50.（）是指廠商運用變化代理權的形式與內容來激勵代理商，從而使代理商更積般地工作。A、物質激勵B、一體化激勵C、金錢激勵D、代理權激勵正確答案：D51.通過放棄或拒絕合作,停止業務活動來回避風險的做法叫作（）。A、完全回避風險B、風險自留C、轉移風險D、風險損失的控制正確答案：A52.（）是指談判的一方,在整體項目不好談的情況下,將其項目分成若千塊,分塊議價,最終達成交易A、大智若愚策略B、疲勞轟炸策略C、渾水摸魚策略D、化整為零策略正確答案：D53.（）是指根據銷售人員所面對的顧客的特點和數量的多少來分配目標銷售額。A、客戶分配法B、地域分配法C、產品類別分配法D、部門分配法正確答案：A54.類庫存介于兩者之間,其占用資金金額大約占庫存占用資金總額的（）A、80%-90%B、15%以下C、20%左右D、60%-70%正確答案：C55.買主先問賣主兩件產品多少錢,再問其中的一件多少錢,然后以這個差價為基礎買第二件產品,這屬于（）方法A、可憐試探B、成脅試探C、合買試探D、讓步試探正確答案：C56.企業獲得資料的途徑很多，通過（）所獲得的資料不屬于第二手資料。A、行業協會B、問卷調查C、國家統計資料D、大眾傳播媒體正確答案：B57.（）是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易,卻裝出滿不在乎的樣子,將自己的急切心情掩蓋起來,似乎只是為了滿足對方的需求而來談判,使對方急于談判,主動讓步,從而實現先“縱”后“擒”的目的。A、旁敲側擊策略B、紅臉白臉策略C、拋放低球策略D、欲擒故縱策略正確答案：D二、多選題（共43題，每題1分，共43分）1.合理的信用政策主要包括（）。A、信用額度B、信用條件C、信用標準D、收賬政策正確答案：ABCD2.委托追賬的基本方法包括（）。A、律師協助非訴訟追賬B、訴訟追賬C、專業追賬員追賬D、申請執行仲裁裁決正確答案：ABCD3.商務談判中,讓對方不失面子地改變其主張的方法有（）。A、對對方聲稱所提立場是最后的、不可談判的說法置之不理B、提供有關爭議事項的新信息C、提出實際上是象征性的或沒有實質性內容的讓步,以換取対方實際主張的改變D、把對方的主張解釋成與其實際說法有所不同,對方就不必表明他改變了主張正確答案：ABCD4.管理竄貨效果的對策有（）。A、增強銷售通路管理B、歸口管理，權責清楚C、增強營銷隊伍的樹立與管理D、樹立合理的差價體系正確答案：ABCD5.新產品擴散管理實現滲透最大化,需要（）。A、創造性地運用促鞘手段使消費者重復購買B、繼續采用快速增長的各種策略C、保證產品質量,促進口頭溝通D、更新產品設計和廣告策略,以適應后期采用者的需要正確答案：BD6.報紙廣告刊出方式包括（）。A、表明式B、應聘式C、招聘式D、隱蔽式正確答案：AD7.企業領導接受記者采訪,一般應達到（）的目的。A、推銷企業產品B、樹立企業形象C、貶低竟爭對手D、博得公眾好感正確答案：ABD8.令顧客同意購買你的商品的方法有（）等。A、請求成交法B、選擇成交法C、假定成交法D、局部成交法正確答案：ABCD9.在（）的情況下,銷售人員可能會對顧客的疑問稍后回答。A、銷售人員認為若立即回答顧客的異議會影響銷售工作的順利進行B、銷售人員認為隨著銷售業務的進一步深入,顧客提出的異議將不答自解C、銷售人員認為顧客提出的異議比較復雜D、銷售人員無法回答顧客的意見,或需要搜集資料正確答案：ABCD10.商務談判中,一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點是（）A、態度誠懇B、務實C、坦率D、堅定正確答案：ABCD11.企業開展公共宣傳活動主要有（）等形式。A、企業商品研討會B、用戶洽談會C、消費者座談會D、企業新產品介紹會正確答案：ABCD12.市場推廣策劃主要包括（）等。A、銷售促進策劃B、建立與媒體的關系C、制定廣告策略D、公共宣傳活動策劃正確答案：ABCD13.人員銷售決策的內容包括（）。A、確定銷售目標B、組織和控制吸活動C、分配銷售任務D、制定銷售計劃正確答案：ABCD14.屬于連鎖店經營的產品特征的是（）。A、大眾化商品,實用品B、高品質或必要的品質C、通過購買和消費商品,使得容易,簡便D、消費者易于接受的價格正確答案：ABCD15.制定具體銷售促進方案時應在（）方面做出決策A、激勵規模和激勵對象B、送達方式和活動期限C、時機選擇D、預算及其分配正確答案：ABCD16.廠商在設計營銷渠道時,還可以將銷售代理與其他分銷渠道結合起來,具體的方式有（）。A、買斷代理B、分支機構指導下的代理方式C、經銷與代理混合使用D、代理商與原廠商戶為代理正確答案：BCD17.以下屬于電子商務優點的是（）。A、降低企業營銷本錢B、提供新的市場時機C、電子化.數據化消弭了時空的限制D、直接掌握市場需求的變化正確答案：ABCD18.企業贊助的形式有（）。A、企業主動選擇對象進行贊助B、企業直接贊助C、接到請求后再作出反應D、企業間接贊助正確答案：AC19.有關提高企業服務質量的方法,比較常用的有（）。A、標準跟進B、結構重整C、藍圖技巧D、流程圖正確答案：AC20.銷售組織中的人員可稱為（）等。A、銷售代表B、銷售人員C、業務經理和銷售工程師D、銷售員正確答案：ABCD21.影響工程設備遠期價錢的要素主要有（）。A、原資料價錢B、匯率和利率風險C、工資D、國際外其它政治經濟狀況的變化正確答案：ABCD22.針對企業的客戶和潛在客戶,我們可以通過（）等方式來達到網絡調研的目的A、分析服務器提供的訪問統計報告B、邀請順客參加各種調研性的活動C、網上進行訪談D、吸引訪問者填寫問卷正確答案：ABCD23.仲裁追賬中,仲裁裁決的司法審査包括（）。A、仲裁裁決的撤銷B、仲裁裁決的不予執行C、組成仲裁庭D、仲裁審理與裁決正確答案：AB24.銷售人員回答顧客異議時,提前回答的優點有（）.A、使顧客感到銷售人員考慮問題非常周到,營造出友好、和諧的銷售氛圍B、使顧容感到銷售人員非常坦率C、銷售人員主動提出并婉轉地加以解決,則會大事化小,小事化了D、銷售人員主動提出顧客可能提出的異議,可以先發制人,提高銷售的成功率正確答案：ABCD25.追賬的基本方法大體上有（）。A、自行追賬B、仲裁追賬C、委托追賬D、訴訟追賬正確答案：ABCD26.依據所從事的行業劃分,連鎖商店可以分為（）。A、服務業連鎖B、飲食業連鎖C、商業連鎖D、自由加盟連銷正確答案：ABC27.商務談判中,不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息,選擇、采取哪種讓步策略,取決的因素有A、對手的談判人數B、準備采取什么樣的洽談方針和策略C、治談對手的治談經驗D、期望讓步后對方給予我們何種反應正確答案：BCD28.關于從業人員辦事公允的說法中，正確的選項是（）。A、從業活動中照顧親友乃人之常情，與辦事公允要求不矛盾B、堅持真理是從業人員辦事公允的內在要求C、辦事公允觸及到效勞對象的人格尊嚴和實踐利益D、辦事公允特指有權人而言，普通從業人員不存在這一效果正確答案：BC29.下列選項屬于中間商的是（）。A、代理商B、經銷商C、生產商D、零售商正確答案：ABD30.便民商店的特點是（）。A、營業面積小B、經營品種全C、營業時間長D、距離消費群近正確答案：ABCD31.網絡調研針對企業竟爭者常用的方法有（）。A、加入郵件列表B、使用專門軟件C、利用討論組、論壇D、雇用專業公司正確答案：ABCD32.銷售人員進行商品示范時,激發顧客購買欲望的方式有（）A、挖掘對方的需求B、適度說話,讓顧客說話C、用語言說服顧客D、不顧一切地熱情招待顧客