第一章零售認知1.11.21.3認知零售零售業變革零售商業模式創新目錄CONTENTS1.1認知零售ONE認知零售實體零售與電子商務零售與零售業態零售業對社會發展的貢獻一、零售與零售業態導入案例：“美的集團堅持新零售升級”（一）零售的含義零售是指百貨商店、超級市場、專門零售商店、品牌專賣店、售貨攤等主要面向最終消費者的銷售活動，既包括以互聯網、郵政、電話、售貨機等方式進行的銷售活動，也包括在同一地點在后臺加工生產、前臺銷售的店鋪。認知零售實體零售與電子商務零售與零售業態零售業對社會發展的貢獻一、零售與零售業態（二）零售活動的特征1.零售鏈接的終端消費者需求紛繁復雜2.零售企業出售的商品用于消費3.零售活動的場景豐富多樣個性化多元化品牌化實體小微店鋪大型商超網絡銷售自動售貨機認知零售實體零售與電子商務零售與零售業態零售業對社會發展的貢獻一、零售與零售業態（三）零售業的分類業種分類法（賣什么）綜合零售食品等專門零售紡織等專門零售…………業態分類法（怎么賣）大型商超電商網店新零售業態……………銷售渠道分類有店鋪零售無店鋪銷售線上線下融合…………認知零售實體零售與電子商務零售與零售業態零售業對社會發展的貢獻一、零售與零售業態（四）零售三要素分析以貨為核心要素以場為核心以人為核心認知零售實體零售與電子商務零售與零售業態零售業對社會發展的貢獻二、實體零售與電子商務（一）實體零售和電子商務的不同實體零售電子商務信息流、物流、資金流整合優勢優勢是物流優勢是信息流和資金流消費者體驗更好以流量為王，線下體驗不如實體零售數據化程度側重于“人找貨”側重于“貨找人”成本結構成本主要是租金和人工成本成本主要是物流和營銷成本認知零售實體零售與電子商務零售與零售業態零售業對社會發展的貢獻二、實體零售與電子商務（二）電子商務和實體零售的整合表層銷售模式、購物模式、用戶體驗的改善中層零售企業的數字化、在線化、跨界化經營底層對供應鏈的整合認知零售實體零售與電子商務零售與零售業態零售業對社會發展的貢獻二、實體零售與電子商務（二）電子商務和實體零售的整合供應鏈整合橫向整合兼并重組與規模化經營：互聯網企業收購入股實體零售企業傳統雜貨店整合轉型為大型連鎖集團一員電商企業與實體零售企業合作，發展同城零售縱向整合零售企業向上游生產制造行業滲透認知零售實體零售與電子商務零售與零售業態零售業對社會發展的貢獻三、零售業對社會發展的貢獻1.對國民經濟總產值的貢獻2.對穩定就業的貢獻3.對穩定市場的貢獻4.對財政收入的貢獻5.對城市功能的貢獻6.對國民福利的貢獻1.2零售業的變革ONE零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢一、零售業變革的歷程沖擊性革新性廣延性零售業變革產生全新的零售經營方式、組織形式和管理方式并取得支配地位新的零售組織和經營方式影響著消費者購物方式的變化和廠商關系的調整變革出現后會擴展影響到較大范圍零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢一、零售業變革的歷程第一次：百貨商店第二次：連鎖商品第三次：超級市場第四次：網絡零售第五次：智慧零售零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢一、零售業變革的歷程第一次：百貨商店第二次：連鎖商品第三次：超級市場第四次：網絡零售第五次：智慧零售顧客自由進出商店實行定價制度商品門類齊全、種類繁多實行退貨制度實行商品部制度、一體化管理零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢一、零售業變革的歷程第一次：百貨商店第二次：連鎖商品第三次：超級市場第四次：網絡零售第五次：智慧零售簡單化：簡化流程、提升速度專業化：工作趨向細分和專業標準化零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢一、零售業變革的歷程第一次：百貨商店第二次：連鎖商品第三次：超級市場第四次：網絡零售第五次：智慧零售開架售貨方式流行一站式消費體驗促進了商品包裝的變革零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢一、零售業變革的歷程第一次：百貨商店第二次：連鎖商品第三次：超級市場第四次：網絡零售第五次：智慧零售突破了零售市場的時空界限改變了傳統的時空界限引發零售企業內部組織重組經營費用大大下降，零售企業的利潤進一步降低零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢一、零售業變革的歷程第一次：百貨商店第二次：連鎖商品第三次：超級市場第四次：網絡零售第五次：智慧零售數據驅動智能交互線上線下融合全渠道營銷供應鏈優化生態化發展零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢二、零售變革的規律分析貨場人零售業變革就是在技術進步推動下，對“人貨場”諸要素組合重構創新后達成供需關系匹配零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢二、零售變革的規律分析第一次：百貨商店第二次：連鎖商品第三次：超級市場第四次：網絡零售第五次：智慧零售以銷定產以產定銷以“貨”為核心產供銷一體化數字化、一體化、生態化數字化是手段一體化是方法生態化是零售業態的最終目標形態1.供需關系的匹配是“人貨場”三要素變革的核心零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢二、零售變革的規律分析第一次：百貨商店第二次：連鎖商品第三次：超級市場第四次：網絡零售第五次：智慧零售信息技術向流通領域滲透激烈的市場競爭迫使企業降本增效，電商平臺則提供了工具現代化工作節奏促使消費者減少購物時間2.生產力提升和技術發展是“人貨場”主導權轉移的動力實體店和網店的激烈競爭，急需新的商業入口人在零售業中已占據了主導地位，消費個性化、多樣化需求越發重要消費互聯網與工業互聯網的融合經濟危機導致供大于求信息技術簡化了品類管理現代大工業規模化生產需要企業需要規模化經營零售業的變革零售變革的規律分析零售業變革的歷程數字經濟時代零售業變革的趨勢三、數字經濟時代零售業變革的趨勢“人”的數字化重構：用戶畫像實現消費者賦能以平臺為中心的商業模式轉本為以人為中心以人為附加值，不同行業中實現技術應用“貨”的數字化重構：需求驅動的供應鏈體系重構數字化讓物流、信息流和資金流真正融為一體商品結構重構使商品被賦予多元化含義“場”的數字化重構：開放共享的數字產業集群數字平臺從消費端走向生產端，形成網絡效應營造“零售+產業生態鏈”的多元化場景1.3零售商業模式創新ONE零售商業模式創新數實融合促進消費場景創新消費者導向打造全域零售生態布局數字治理保障零售模式創新一、消費者導向打造全域零售生態布局數據驅動度量消費者細分消費者觸達消費者以消費者為核心整合各種營銷渠道智能營銷生態全鏈路全媒體全數據全渠道零售商業模式創新數實融合促進消費場景創新消費者導向打造全域零售生態布局數字治理保障零售模式創新一、消費者導向打造全域零售生態布局“平臺中心+輕資產”全域零售生態布局全渠道全鏈路全球化“重資產模式+去中心化聯盟”無界零售生態布局場景無限貨物無邊人企無界零售商業模式創新數實融合促進消費場景創新消費者導向打造全域零售生態布局數字治理保障零售模式創新二、數實融合促進消費場景創新（一）創新消費場景的作用：1.消費市場的拓展2.消費對經濟的推動作用：3.消費與就業的關系：4.零售業數字化的作用：零售商業模式創新數實融合促進消費場景創新消費者導向打造全域零售生態布局數字治理保障零售模式創新二、數實融合促進消費場景創新（二）創新消費場景的路徑之一數據智能創新1.人工智能支持智慧零售落地2.自動數據采集和智能預測真正實現以用戶為中心3.數字孿生技術實現零售數據虛擬化零售商業模式創新數實融合促進消費場景創新消費者導向打造全域零售生態布局數字治理保障零售模式創新二、數實融合促進消費場景創新（二）創新消費場景的路徑之二消費互聯網和產業互聯網的融合1.消費互聯網和產業互聯網融合促進綠色發展2.零售行業與科學技術混合創新3.物理世界與數字世界協同共創零售商業模式創新數實融合促進消費場景創新消費者導向打造全域零售生態布局數字治理保障零售模式創新三、數字治理保障零售模式創新1.深化數字要素領域的改革開放2.深化數字經濟治理體系改革3.加強反壟斷和不正當競爭4.優化數字產業化和產業數字化的體制機制環境第二章零售市場戰略2.12.22.3零售業態與零售業轉型零售新業態市場增長戰略零售戰略規劃制定目錄CONTENTS2.1零售業態與零售業轉型ONE零售業態與零售業轉型從目標市場挖掘零售新業態新發展格局下的零售業轉型一、從目標市場挖掘零售新業態導入案例：聯通“一帶”與“一路”，全球好貨一站購（一）新零售新業態新業態指的是順應多元化、多樣化、個性化的產品或服務需求，依托技術創新和應用，從現有產業和領域中衍生疊加出的新環節、新鏈條、新活動形態。零售業態與零售業轉型從目標市場挖掘零售新業態新發展格局下的零售業轉型一、從目標市場挖掘零售新業態（一）新零售新業態1.新零售的涵義消費者為中心線上物流線下會員、支付、庫存、服務等數據打通零售業態與零售業轉型從目標市場挖掘零售新業態新發展格局下的零售業轉型一、從目標市場挖掘零售新業態線上：—智能交易—智能支付—智慧物流—智能客服線下：—產品個性化—服務精細化—場景多元化—體驗內容化優化交易過程實現以“人”為中心的消費體驗（一）新零售新業態1.新零售的涵義零售業態與零售業轉型從目標市場挖掘零售新業態新發展格局下的零售業轉型一、從目標市場挖掘零售新業態（一）新零售新業態2.新零售業態的形式即時零售線上下單、線下快速送達平臺模式+自營模式整合營銷產業鏈整合網絡零售線下實體店仍是主體線上門店加速擴張零售業態與零售業轉型從目標市場挖掘零售新業態新發展格局下的零售業轉型一、從目標市場挖掘零售新業態（一）新零售新業態3.新零售業態的特點生態性無界化智慧型體驗式商業生態豐富多樣，滿足消費者便利性和舒適性需求打破產品、主體、場景的時空邊界商品和服務融入生活場景購物過程及場景具有明顯智慧型特征零售業態與零售業轉型從目標市場挖掘零售新業態新發展格局下的零售業轉型一、從目標市場挖掘零售新業態（二）尋找目標市場

零售企業在市場細分之后確定的若干“子市場”中，運用零售企業營銷活動瞄準具體市場方向的優選過程。要考慮的因素：產品特點產品生命周期：市場特點市場需求競爭者策略零售業態與零售業轉型從目標市場挖掘零售新業態新發展格局下的零售業轉型二、新發展格局下的零售業轉型（一）新發展格局下零售業的機遇1.消費升級方面，新消費是第一推動力2.技術升級方面，新零售的特點是數字化、智慧化3.服務升級方面，零售業的經營對象從商品銷售轉為生活服務4.渠道升級方面，社群、小眾及個人自身定義的新品牌越來越流行5.品牌升級方面，新國貨運動將成為下一輪競爭的著力點零售業態與零售業轉型從目標市場挖掘零售新業態新發展格局下的零售業轉型二、新發展格局下的零售業轉型（二）新發展格局下零售市場的發展要求1.傳統零售業向數字化轉型升級（1）采用“云數據”系統（2）利用數字化技術，推動線上線下融合發展，構建線上零售新場景2.明確消費主體，采取差異化營銷戰略3.靈活調整企業制度零售業態與零售業轉型從目標市場挖掘零售新業態新發展格局下的零售業轉型二、新發展格局下的零售業轉型（三）新發展格局下零售市場的轉型方法1.加大新基建投入，縮小城鄉業態差距2.以消費者需求為導向，供給端和需求端共同發力3.完善現代流通體系，為零售業轉型發展提供有力支撐4.適應市場需求，提高供應鏈管理水平2.2零售新業態市場增長策略ONE零售新業態市場增長策略零售新業態市場滲透增長機會零售新業態市場擴張增長機會一、零售新業態市場滲透增長機會市場滲透：

利用零售企業現有的零售業務，努力開發現有顧客從而實現增長。市場滲透戰略開設更多分店增加商品展示交叉銷售多平臺運營多品牌運營延長營業時間社交電商零售新業態市場增長策略零售新業態市場滲透增長機會零售新業態市場擴張增長機會一、零售新業態市場滲透增長機會新發展格局下零售新業態的市場滲透戰略：1.加強行業整合，提升經營規模2.數字化賦能，升級運營能力3.建設品牌資產，發展自有品牌4.變革供應鏈，培育消費增長點零售新業態市場增長策略零售新業態市場滲透增長機會零售新業態市場擴張增長機會二、零售新業態市場擴張增長機會市場擴張：

將現有的零售業態用到新的細分市場中，開拓新的市場。區域性集中布局戰略物流輸送范圍內的推進戰略收購兼并戰略跳躍式布局戰略弱競爭市場先布局戰略2.3零售戰略規劃制定ONE零售戰略規劃制定零售戰略規劃概念制定零售戰略規劃步驟一、零售戰略規劃概念1.零售戰略規劃的定義：

指導零售企業運行的總體計劃貨行動框架2.零售戰略規劃的作用：為零售企業確定業務主題和市場定位，明確經營方向。為零售企業找到競爭優勢，確認市場機會。促使零售企業不斷創新，適應環境變化。為零售企業內部各部門創造內在凝聚力，減少資源消耗零售戰略規劃制定零售戰略規劃概念制定零售戰略規劃步驟二、制定零售戰略規劃步驟環境分析組織使命、組織結構、商品與服務種類企業目標銷售額、利潤、公眾滿意、企業形象與企業定位消費者識別大規模營銷、集中營銷、差別營銷總體戰略制定可控變量、不可控變量戰略調賬控制與反饋第三章零售用戶思維3.13.23.3用戶思維概述用戶細分與用戶畫像消費者行為分析目錄CONTENTS3.1用戶思維概述ONE用戶思維概述用戶思維的培養用戶思維內涵用戶思維與零售的關系一、用戶思維內涵導入案例：小罐茶，堅持以消費者需求為中心打造產品（一）用戶思維內涵以用戶為導向，不是以產品為導向顧客（Consumer）顧客的真實需求成本（Cost）企業及顧客的成本溝通（Communication）建立新型的客戶關系方便（Convenience）提供最大的購物和使用便利用戶思維概述用戶思維的培養用戶思維內涵用戶思維與零售的關系一、用戶思維內涵（二）用戶思維的特點1.把用戶當朋友2.讓產品超越用戶預期3.體現社群運營思維用戶思維概述用戶思維的培養用戶思維內涵用戶思維與零售的關系二、用戶思維的培養1.站在用戶角度思考問題2.多與用戶溝通3.體驗產品的各種使用場景4.通過調研和回訪了解用戶（一）如何培養用戶思維用戶思維概述用戶思維的培養用戶思維內涵用戶思維與零售的關系二、用戶思維的培養1.在現有思考維度中加入并強化用戶思維2.深入理解、洞察目標用戶群3.建立同理心，成為用戶的代言人4.挖掘出全新的場景去激發需求5.讓產品與用戶產生情感共鳴（二）如何以用戶思維驅動商業行為用戶思維概述用戶思維的培養用戶思維內涵用戶思維與零售的關系三、用戶思維與零售的關系（一）新零售背景下用戶消費特征的變化1.用戶更懂得產品鑒別2.用戶對品牌越來越重視3.個性化消費趨勢明顯4.用戶更看重消費體驗用戶思維概述用戶思維的培養用戶思維內涵用戶思維與零售的關系三、用戶思維與零售的關系（二）建立以用戶為中心的零售新業態1.重構以找到目標用戶，提升目標用戶體驗為中心的新營銷模式2.構建線上線下一體化生態化平臺體系3.構建以用戶價值為中心的營銷體系4.轉變觀念，變革企業業務流程3.2用戶細分與用戶畫像ONE用戶細分用戶畫像一、用戶細分（一）用戶細分的定義用戶細分與用戶畫像分析用戶的屬性、行為、需求尋求用戶之間的個性與共性特征對用戶進行劃分與歸類形成不同的用戶集合用戶細分用戶畫像一、用戶細分（二）用戶細分的作用用戶細分與用戶畫像幫助零售企業了解用戶畫像更合理地分配服務資源提升服務用戶的效率和質量用戶細分用戶畫像一、用戶細分（三）用戶分層模型用戶細分與用戶畫像品牌認知人群對品牌感興趣人群品牌購買人群品牌忠誠人群AwarenessInterestPurchaseLoyalty1.AIPL模型用戶細分用戶畫像一、用戶細分（三）用戶分層模型用戶細分與用戶畫像2.5A模型5A認知（Aware）吸引（Appeal）詢問（Ask）行動（Act）擁護（Advocate）用戶細分用戶畫像一、用戶細分用戶細分與用戶畫像3.AARRR模型（三）用戶分層模型時間休眠期流失期成熟期成長期導入期用戶價值獲取激活留存獲得收益推薦傳播用戶細分用戶畫像一、用戶細分用戶細分與用戶畫像3.AARRR模型（三）用戶分層模型拉新新手用戶促活普通客戶留存真實客戶變現付費客戶傳播忠實客戶獲得收益（Revenue）留存（Retention）獲取（Acqusition）激活（Activation）推薦傳播（Referal）用戶細分用戶畫像二、用戶畫像用戶細分與用戶畫像用戶畫像，即用戶信息標簽化，零售企業通過收集與分析用戶社會屬性、生活習慣、消費行為等主要數據信息，抽象出目標用戶的商業特征全貌。用戶細分用戶畫像二、用戶畫像用戶細分與用戶畫像（一）用戶畫像的商業價值準確識別目標客戶開發最合適的產品準確把握各區域市場消費者的特征與需求用戶細分用戶畫像二、用戶畫像用戶細分與用戶畫像（二）用戶畫像的構建流程收集用戶信息構建用戶畫像標簽體系對客戶進行標簽化分析用戶細分用戶畫像二、用戶畫像用戶細分與用戶畫像（二）用戶畫像的構建流程用戶信息基本面信息性別、年齡、收入、職業等交易面信息日常交易、客戶記錄、好評傳播、退貨投訴等主觀面信息風格喜好、品牌傾向、消費方式、價格敏感等1.收集用戶信息用戶細分用戶畫像二、用戶畫像用戶細分與用戶畫像（二）用戶畫像的構建流程收集信息渠道直接渠道市場調查在提供服務過程中獲得在用戶投訴中獲得在終端服務中獲取間接渠道網絡搜索老客戶專業咨詢機構1.收集用戶信息用戶細分用戶畫像二、用戶畫像用戶細分與用戶畫像（二）用戶畫像的構建流程2.構建用戶畫像標簽體系基礎屬性人口統計學時間屬性空間特征渠道來源社會關系家庭子女社區社群興趣部落校友同事消費能力消費項目消費檔次消費金額貢獻價值信用價值心理特征性格特征生活方式消費態度利益追求風險特征行為特征行為介質行為偏好行為頻率行為時長行為周期用戶細分用戶畫像二、用戶畫像用戶細分與用戶畫像（二）用戶畫像的構建流程3.形成用戶畫像3.3消費者行為分析ONE消費者行為分析消費者購買行為分析消費者購買決策一、消費者購買決策消費者購買行為的影響因素（一）消費者購買決策的要素付出行動并評價做出選擇有明確的目標消費者行為分析消費者購買行為分析消費者購買決策一、消費者購買決策消費者購買行為的影響因素（二）消費者做出購買決策需遵循的原則最大滿意原則相對滿意原則遺憾最小原則預期滿意原則消費者行為分析消費者購買行為分析消費者購買決策一、消費者購買決策消費者購買行為的影響因素（三）消費者購買決策的基本特點消費者購買決策的目的性消費者購買決策的過程性消費者購買決策的復雜性消費者購買決策的情景性消費者行為分析消費者購買行為分析消費者購買決策一、消費者購買決策消費者購買行為的影響因素（四）消費者購買決策的步驟需求確認信息收集方案評估做出購買決策購后評價與產品風險相關的因素與消費者特征相關的因素情境因素消費觀念產品屬性屬性權重品牌信念效用要求影響因素：產品因素消費者自身因素他人的態度購買決策的主要內容：購買主體、動機、對象、時間、地點、數量消費者行為分析消費者購買行為分析消費者購買決策二、消費者購買行為分析消費者購買行為的影響因素：。：購買行為類型商品特點及消費者的消費表現零售企業的應對復雜的購買行為消費者需要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購后評價行為制定策略，幫助消費者掌握產品知識，多加宣傳本產品，提升已購產品的反饋作用習慣性購買行為價格低廉、消費者經常購買，不花多少時間加以選擇利用價格與銷售推廣吸引消費者試用；大量推送重復性廣告；提高消費者購買參與程度和品牌差異尋求多樣化的購買行動品牌之間差異明顯，消費者習慣于不斷變化商品牌子市場領導者可占用貨架、避免脫銷、提醒廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為；市場挑戰者可較低的價格、贈券、試用新品化解不協調的購買行為品牌之間差別不大，消費者不經常購買應提供完善的售后服務，多途徑提供商品或服務信息消費者行為分析消費者購買行為分析消費者購買決策三、消費者購買行為的影響因素消費者購買行為的影響因素文化因素人們在社會實踐中逐漸形成，大多數社會成員共有的看法、信念、道德觀和價值觀社會因素家庭社會角色個人因素需求和欲望個性特征生活方式價值觀和信仰經驗和知識情感和情緒參照群體：名人效應專家效應“普通人”效應第四章零售商品管理4.14.24.3零售商品規劃零售商品創新與優化零售品牌建設目錄CONTENTS4.1零售商品規劃ONE零售商品規劃零售商品分類零售商品定位品類管理流程一、零售商品定位導入案例：匯美集團：從線上到線下，從服裝到科技零售商品規劃：零售商為滿足市場需求和實現銷售目標而制定的戰略性計劃。市場調研產品開發產品定價產品銷售渠道選擇營銷推廣零售商品規劃零售商品分類零售商品定位品類管理流程一、零售商品定位（一）零售商品定位的原則適應性原則:滿足消費者需求人貨匹配原則競爭性原則零售商品規劃零售商品分類零售商品定位品類管理流程一、零售商品定位（二）零售商品定位的步驟明確業態類型分析目標消費群體分析消費需求新產品開發和創新設計零售商品規劃零售商品分類零售商品定位品類管理流程二、零售商品分類（一）大分類主要分類標準是商品的生產來源、生產方式、處理方式、保存方式等畜產水產果菜日配加工食品一般食品日用百貨家用電器等零售商品規劃零售商品分類零售商品定位品類管理流程二、零售商品分類（二）中分類：對大分類進一步細化按商品功能與用途分類按商品的制造方式分類按商品的產地分類零售商品規劃零售商品分類零售商品定位品類管理流程二、零售商品分類（三）小分類：在中分類中進一步細分按商品功能與用途分類按商品的規格和包裝分類按商品的成分分類按商品的口味分類零售商品規劃零售商品分類零售商品定位品類管理流程二、零售商品分類（四）單品：

在商品分類中不能進一步細分的、完整的、獨立的商品，有別于其他商品的一種單品零售商品規劃零售商品分類零售商品定位品類管理流程三、品類管理流程定義品類確定品類角色品類評估制定品類策略品類戰術明確品類的范疇、功能、結構為實現策略和目標而采取的行動運用一定方法和衡量標準來確定品類的角色（優先順序和重要性）了解品類的表現，找出與競爭對手的差距根據自身情況制定策略，滿足品類角色發展需求定義品類管理的實施范圍零售商品規劃零售商品分類零售商品定位品類管理流程三、品類管理流程（二）確定品類角色以零售商為導向的商品品類角色定位法按消費者類型劃分按商品特點劃分按商品間銷售關系以消費者為導向的商品品類角色定位法便利品選購品特殊品非尋求品跨品類分析的品類角色定位法目標性品類常規性品類季節性/偶然性便利性品類以消費者為導向，兼顧消費者、零售商和市場發展4.2零售商品創新與優化ONE零售商品創新與優化以消費者需求為中心的創新商品零售商品創新思維一、零售商品創新思維簡約思維分解思維復制思維改變屬性聯系思維統合思維用戶共創思維零售商品結構與優化零售商品創新與優化以消費者需求為中心的創新商品零售商品創新思維零售商品結構與優化二、以消費者需求為中心的創新商品（一）消費場景分析特定的社交活動、節日、假期線下線上零售商品創新與優化以消費者需求為中心的創新商品零售商品創新思維零售商品結構與優化二、以消費者需求為中心的創新商品（二）挖掘用戶痛點進行用戶畫像分析找出用戶畫像與用戶痛點間關系找出商品與用戶痛點間關系零售商品創新與優化以消費者需求為中心的創新商品零售商品創新思維零售商品結構與優化二、以消費者需求為中心的創新商品（三）商品創新的方法提供超出消費者預期的產品對商品進行微創新利用數據分析輔助創新零售商品創新與優化以消費者需求為中心的創新商品零售商品創新思維零售商品結構與優化三、零售商品結構與優化零售商品結構：符合零售企業市場定位及商圈消費者需要的商品組合根據商品銷售量、銷售金額與商品間的關聯性主力商品輔助商品關聯商品根據商品引入的時間長短新商品舊商品根據商品受消費者購買歡迎程度暢銷商品滯銷品零售商品創新與優化以消費者需求為中心的創新商品零售商品創新思維零售商品結構與優化三、零售商品結構與優化完善主力商品完善高中低檔商品的構成完善新商品的引入加強暢銷商品的培養完成滯銷商品的淘汰4.3零售品牌建設ONE制定零售品牌戰略零售品牌認知一、零售品牌認知（一）品牌的定義：品牌：消費者對某類產品及產品系列的認知程度。廣義品牌：具有經濟機制的無形資產。俠義品牌：一種擁有對內對外來干面型的標準或規則，CIS零售品牌建設制定零售品牌戰略零售品牌認知一、零售品牌認知（二）零售品牌的定義：零售品牌是指零售企業通過開發獨特的商品，并在市場中建立起獨有的品牌形象和品牌價值，以此贏得消費者的信賴和忠誠度，實現銷售增長和市場份額的提升。零售品牌建設制定零售品牌戰略零售品牌認知一、零售品牌認知（三）零售品牌的分類零售品牌建設制定零售品牌戰略零售品牌認知一、零售品牌認知（四）零售品牌的未來趨勢零售品牌建設數字化和個性化品牌生態系統社交化和個性化綠色環保和社會責任跨界合作和共贏制定零售品牌戰略零售品牌認知二、制定零售品牌戰略（一）零售品牌定位零售品牌建設消費者心理分析調研分析零售品牌環境創造品牌差異化優勢滿足消費者需求凝練零售品牌定位理念制定零售品牌戰略零售品牌認知二、制定零售品牌戰略（二）開展零售品牌的有效策略零售品牌建設1.將零售品牌人格化2.從零售商品品類進行定位3.從零售品牌的利益訴求點進行定位4.從零售商品的品質、工藝和技術進行定位5.從價格錨點進行定位6.從零售品牌的文化內涵及理念進行定位7.從終端用戶群進行定位8.藍海策略定位制定零售品牌戰略零售品牌認知二、制定零售品牌戰略（三）制定零售品牌戰略規劃零售品牌建設零售品牌定位市場分析產品策略渠道布局營銷策略監測與調整第五章零售供應鏈管理5.15.25.3零售供應鏈認知零售供應鏈伙伴關系供應鏈管理庫存策略目錄CONTENTS5.1零售供應鏈認知ONE零售供應鏈認知核心理念供應鏈模式演變零售商的功能一、供應鏈模式的演變導入案例：盒馬鮮生的供應鏈運營新零售時代的供應鏈管理1.0以生產商為主導的直線供應鏈2.0以中間商為主導的網鏈型供應鏈3.0以零售為主的放射型供應鏈4.0以消費者為主的平臺型供應鏈零售供應鏈認知供應鏈核心理念模式演變零售商的功能二、供應鏈的核心理念新零售時代的供應鏈管理協同發展系統運作合作共贏核心競爭力聚焦客戶服務零售供應鏈認知核心理念模式演變零售商在供應鏈中的功能三、零售商在供應鏈中的功能新零售時代的供應鏈管理連接制造商和最終消費者影響市場價格，提高競爭力提供市場信息和反饋管理庫存和物流零售供應鏈認知核心理念模式演變零售商的功能四、新零售時代的供應鏈管理新零售時代的供應鏈管理（一）新零售時代的供應鏈特征1.數據驅動，以消費者的多樣化需求為出發點2.渠道融合，實現消費場景多元化3.推拉結合，打造出敏捷供應鏈零售供應鏈認知核心理念模式演變零售商的功能四、新零售時代的供應鏈管理新零售時代的供應鏈管理（二）新零售供應鏈管理的內容1.通過數字化手段整合不同渠道的消費需求2.倉庫分布和物流網絡設計3.基于需求預測的采購和庫存安排4.優化物流服務5.實現數字化的供應鏈協作5.2零售供應鏈伙伴關系ONE零售供應鏈伙伴關系的選擇零售供應鏈伙伴關系的內涵一、零售供應鏈伙伴關系的內涵（一）零售供應鏈伙伴關系及其特征零售供應鏈伙伴關系1.零售供應鏈伙伴關系的概念：

為實現共同的目標和利益，零售企業與其供應鏈上的合作伙伴建立起來的協調關系。零售供應鏈伙伴關系的選擇零售供應鏈伙伴關系的內涵一、零售供應鏈伙伴關系的內涵（一）零售供應鏈伙伴關系及其特征零售供應鏈伙伴關系2.零售供應鏈伙伴關系的特征：

以商品或物流為核心轉向以合作和集成為核心，強調長期穩定的合作、相互之間的信任、市場機會共享和風險共擔、共同提升供應鏈競爭力。零售供應鏈伙伴關系的選擇零售供應鏈伙伴關系的內涵一、零售供應鏈伙伴關系的內涵（一）零售供應鏈伙伴關系及其特征零售供應鏈伙伴關系3.零售供應鏈伙伴關系的目標：高度合作供應鏈可見性質量管理和產品一致性零售供應鏈伙伴關系的選擇零售供應鏈伙伴關系的內涵一、零售供應鏈伙伴關系的內涵（二）零售供應鏈伙伴關系的類型零售供應鏈伙伴關系根據合作的層次和內容分類供應商合作伙伴關系物流合作伙伴關系技術合作伙伴關系渠道合作伙伴關系根據合作伙伴關系緊密程度分類戰略型伙伴關系渠道型伙伴關系根據合作伙伴角色分類主要合作伙伴關系次要合作伙伴關系零售供應鏈伙伴關系的選擇零售供應鏈伙伴關系的內涵二、零售供應鏈伙伴關系的選擇（一）零售供應鏈伙伴關系選擇的原則零售供應鏈伙伴關系確保供應交付的原則總成本最低的原則風險最小化的原則零售供應鏈伙伴關系的選擇零售供應鏈伙伴關系的內涵二、零售供應鏈伙伴關系的選擇（二）零售供應鏈伙伴選擇的方法零售供應鏈伙伴關系直觀判斷法評分法成本比較法指標法零售供應鏈伙伴關系的選擇零售供應鏈伙伴關系的內涵二、零售供應鏈伙伴關系的選擇（三）零售供應鏈伙伴選擇的步驟零售供應鏈伙伴關系分析市場競爭環境確定伙伴選擇目標建立評價標準成立