快消品工作心得體會【篇一：如何做好快速消費品銷售的基礎工作】如何做好快速消費品銷售的基礎工作銷售過程實際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是產品銷售的根本和前提。一個健全的銷售渠道，可以提高產品流通的效率。一個產品從出廠到消費者手上一般要經過：廠商---省級代理----分銷商（地級代理商）---終端----消費者五個環節。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關鍵。一、發展分銷商，加強對分銷商的管理1、目標控制：簽訂年度銷售協議，確認授權，確定年銷售指標，并層層分解，至季度月份，根據銷售進度，調整策略。2、價格控制：規定分銷商毛利，實行統一批發價，以防競價、亂價、竄貨的發生。3、庫存動態控制：及時掌握分銷商的銷售動態、庫存狀況，及時調劑，預防斷貨及積壓，建立進銷存報表。4、獎勵措施：制定有效的獎懲制度，保證各項控制的貫徹實施。提高分銷商的積極性。a、獎勵措施：指標達成獎勵（季獎、半年獎、年度獎），無竄貨、無違價、無假冒獎勵。b、未達成指標處罰，違價、竄貨處罰。二、做好產品鋪市，加強終端銷售范圍1、分類管理根據銷售量將終端劃分為a、b、c三類，確定各類終端進貨量標準、存貨量標準。建立完善的客戶信息檔案。劃分片區，精耕細作提高鋪貨面。2、重點控制：重點客戶重點管理，制定特殊的銷售政策，長期促銷規劃，提高單點銷量，以點代面，拉動周邊終端。3、加強陳列：陳列位置：置于客流量最大的位置，與目光平行為最佳位置，開放式貨架置于過道出入口處。陳列面：盡可能多，且長寬比例，布置美觀醒目。陳列度：即縱度盡可能豐滿。終端生動化：pop懸掛、海報張貼、宣傳品的發放。4、銷售動態控制：包括進貨量、銷售量、存貨量的及趨勢控制。5、信息反饋：包括終端信息反饋，競品信息。三、加強物流管理1、倉儲管理：建立出入庫管理制度貨品儲存規范化：分類碼放、碼放高度限定、不得靠墻堆放、保持倉庫通風干燥。遵循先進先出的原則。庫存動態管理：報表、盤點，合理制定庫存標準及警戒線。2、運輸管理：合理安排運輸車輛及運輸路線四、做好客戶服務：服務工作是銷售環節不可缺少的重要部份，服務包括售前、售中、售后服務及關系協調。21世紀是關系營銷時代。五、加強銷售隊伍的管理：提高銷售隊伍的效率是獲得銷售佳績的根本途徑，加強對銷售人員的管理，最大限度地發揮其潛能，不僅是提高銷售量的需要，更是企業生存發展的基本保障。因此，制定一套較完備的銷售人員管理辦法及考核制度，促進管理規范化。1、明確銷售人員的職責權限明確劃分銷售人員的職務權限，包括隸屬關系，負責區域，崗位責任、以及工作流程（走訪路線，走訪程序、走訪頻率、周期）使其制度化，規范化，有利于對銷售人員的工作情況進行監督和控制。2、設立目標任務通過指標對銷售人員進行考評是衡量銷售人員業績的主要方式，應遵循以下原則：目標數字化：盡量運用數量指標，衡量客觀化。目標指定合理：銷售人員經過努力可以達成，目標定的過高則讓銷售人員喪失積極性，反之則失去意義。目標層次化：設置多個目標，相互間進行制約，才能達到最佳效果。3、考評效果：a、通過銷售達成率，貨款回收率，鋪貨率考核優勢，會對產品的快速流通和銷售產生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要比較各個經銷商的運行效率，選擇能提高渠道運行效率的渠道成員。渠道管理強調要不斷增強維系雙方關系的利益紐帶，為使營售鏈高效運轉，快速消費品企業應針對渠道成員的需求，持續提供激勵，激發他們的產品推廣熱情。比如給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規范操作方面的成績；為渠道成員提供產品信息培訓，幫助他們提高服務水平等。為確保營銷渠道的高效運轉，快速消費品企業還應定期對渠道成員進行績效評價，要對績效考評結果好的渠道成員給予物質或精神上的激勵，同時對于績效考評結果低于既定標準的渠道成員，快速消費品企業要盡力幫助他們分析原因，考慮可能的補救辦法。如果發現原因是渠道成員缺乏應有的職業道德，不思進取，或跟不上企業步伐、缺乏長期合作意愿，快速消費品企業有必要對該渠道成員進行適當的調整，以保證整個營銷鏈的正常運轉。（三）結合社會需求和競爭確立企業發展定位。市場定位是企業的特色所在，是現代營銷理論的核心思想之一，在營銷管理中起著具體營銷活動“領航者”的方向性作用，定位是否恰當決定著營銷策略的正確性和有效性，具有戰略意義。快速消費品企業要重視發展定位，但在確立企業發展定位時，不能為特色而特色，應考慮社會對快速消費品行業的需求，在此基礎上，依據自己的特長、人才資源，同其它快速消費品企業有適當“錯位”，構建特色快速消費品企業、創造競爭優勢。（四）遵循快速消費品行業規律和市場調研相結合。快速消費品企業的主打產品、特色服務、人力資源等都有其內在的規律性要求，忽視這一點，盲目增減產品、擴充服務，可能會造成產品質量下降、服務不到位等問題，同快速消費品企業的經營初衷背道而馳。因此快速消費品企業在產品研發、服務增添上應具有前瞻性，有必要進行市場調研，了解消費者的要求，預測消費者未來對企業的需求趨勢。（五）競爭營銷和合作營銷相結合。在企業營銷實踐中競爭營銷已漸成趨勢，同一行業的競爭對手在技術研發、分銷網絡、品牌、物流等多方面也開展合作。雖然快速消費品企業間相互競爭是一種客觀現實，但它們也可以共享競爭對手的供應商、生產設備等資源，甚至在采購、物流等方面與競爭對手進行深入合作，通過結合競爭營銷與合作營銷，既可以提高資源使用效率、降低相關費用，又可以提高教育服務質量，滿足社會對人才的需要，擴大各快速消費品企業的影響力。（六）以市場營銷功能為導向的營銷組織。【篇三：快消品業務員的工作職責與銷售流程】1、遵守公司的各項規章制度，服從上級工作安排，尊敬領導，團結同事，認真負責、及時地完成好各項工作任務；2、遵守職業道德，保守商業機密，不做，不說，不私下討論有損公司利益的事情，發現問題，及時匯報，維護好公司形象，堅決執行公司的政策；3、出色的完成公司下達的年度銷售目標，根據公司年度目標規劃和區域銷售的實際情況，合理地分解到季度、月度的銷售目標；有計劃地安排好每天的工作，做好月度、季度、年度的總結工作；4、吃苦耐勞，愛崗敬業，工作積極，主動，與其他部門之間能相互積極配合；養成隨時記錄日常工作中遇到的問題和重要事情的好習慣，不怕苦、不怕累、不怕臟，耐得煩，微笑服務好每一位客戶；5、熟悉公司所有產品的品項、價格、保質期、規格、口味。熟悉自己的區域路線、店名、客戶名稱、客戶電話，客戶賬期、結款、收貨等情況，登記好客戶的《拜訪記錄本》。6、努力培養自己具有組織、領導、協調、培訓車上人員的能力，每天合理安排車上的工作，做好新進的人員的傳、幫、帶工作，做好表率作用；7、誠信服務，嚴格按公司規定的產品服務要求傳達給客戶，不超出公司規定許諾客戶，規范填寫信譽單，訂貨單，還貨收據，還貨本。嚴格按照公司的退換貨制度處理臨期品。認真執行公司的價格政策，及時收回貨款和欠款，所有貨款必須當天上交公司財務；8、了解所屬區域客戶的結賬形式，除有賬期的客戶外，都必須現金交易。有特殊情況的要經批準后才能欠款，并要客戶按公司規范化填寫欠款單，而且必須要在短期內收回欠款。信譽差的客戶不給予欠款。9、給客戶下貨后，需與客戶當面核實數量。負責收款人，一定要仔細鑒別紙鈔的真偽，款項不能多收也不能少收，多收了要還給客戶。如收到假幣或少收款的，則自行承擔損失。10、嚴格按照公司規定的價格發貨，維護好公司的價格和活動政策，發現問題，及時匯報，不能私自定價，改動價格和變更活動政策。一經發現將嚴格懲處，損失將自行承擔。11、認真做好商品陳列，時刻關注并檢查產品的日期、排面、銷售情況。維護好所屬區域的客情關系，完成終端市場的分銷、鋪貨和生動化陳列工作，不漏掉任何一個客戶；穩定地提升產品在市場上的銷量、知名度和市場占有率；12、有較強的責任感，努力學習，不斷提高自己的銷售技能，提升客戶服務質量；積極主動、熱情、滿意、周到、及時地為客戶提供服務，做好新品的鋪市和推廣工作；13、愛惜并保管好公司財物，公司產品碼放整齊，不準亂踩、亂丟、亂放，認真清點貨物，按照公司要求及時對數，少貨按成本價據實賠償；14、謙虛、禮貌、友好、和氣，舉止大方得體，不歧視客戶，不得罪客戶，客戶的需求、要求、問題要及時的反映和處理。如確有難處或自己解決不了的，需誠懇解釋說明原因。切不可言詞粗暴無理。暫處理不了的，向領導反映得到回應后要及時的去處理好問題。15、做任何事情不找借口，堅決完成上級領導交給的其他各項工作和任務。一、出發前檢查準備1、從公司出發前，要檢查車上物品是否帶齊；包括樣品籃、客戶拜訪本、陳列工具、信譽卡、還貨本、kt板、車倉鑰匙，并對車上人員安排，規劃好一天銷售路線；其中包括客戶拜訪本的填寫、kt板的張貼，貨架上產品的日期檢查、卸貨、搬貨、陳列等安排。2、在車輛行駛途中，將要到客戶店里時，提醒司機減速慢行，并告之要銷售的店的名稱和位置；二、進店銷售1、拎樣品籃進店，與老板進行寒暄，打招呼；如：某某老板或某某老總，您好！我是鼎鑫食品的小張，是給您這邊送康師傅方便面、九道灣、盼盼、邵陽老酒的（或喜之郎果凍、雀巢、家鄉人酸辣粉、邵陽老酒的），我先給您檢查一下貨架和倉庫的庫存數量；2、根據事先的商定，督促安排車上人員開始工作；提醒登記《客戶拜訪本》，張貼kt板，對貨架和倉庫的產品進行清點、整理、檢查商品日期，做衛生，把臨期和庫存數量匯報給業務員；3、根據貨架和倉庫的庫存數量給老板補貨下單，并介紹新品或其他未上商品，同時進行開單，開單完讓店老板確認一下銷售單，并安排司機和業務助理根據銷售單進行下貨，搬到店門口，留出讓客戶進出的通道；并請老板進行點數，簽字；3、老板點完數后，安排司機和業務助理商品上架、陳列，打價簽；業務員把臨期物品進行處理或提醒老板放在顯眼的位置進行售賣；4、收錢并認真點清錢數，辨認錢的真偽；單據上要求留公司業務電話和業務員的姓名；離店跟老板打招呼，如：老板，貨已經陳列好，價簽已經打上了，下次您需要訂貨，可隨時打單據上留給您的電話提前訂貨；5、把樣品籃、打價機等物品拎上車，督促司機把車廂內的貨物進行簡單整理，并檢查車廂是鎖好；6、按照事先的人員安排的，在《客戶拜訪本》上對離店時間進行登記；三、回公司交賬，補貨1、回公司的途中