市場(chǎng)營(yíng)銷概論

第四版參考答案

網(wǎng)上教學(xué)資源

章后“單元訓(xùn)練”參考答案與提示

第1章

■單元訓(xùn)練

▲單選題

1)(D)2)(C)3)(D)4)(D)5)(A)

▲多選題

1)(ABCD)2)(ABC)3)(BD)4)(ABC)5)(ABC)

▲判斷題

1)3)2)(X)3)N)4)3)5)N)

▲案例分析

【分析提示】(1)肯德基的成功，在于能夠迎合中國(guó)人口味積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)在

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)，能夠挖掘中國(guó)傳統(tǒng)文化元素打好“節(jié)日牌”。(2)企業(yè)營(yíng)銷條件和環(huán)境

不同，必須運(yùn)用不同的營(yíng)銷策略。這種理論運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷的區(qū)域差異上一樣適用。不同國(guó)

度或區(qū)域，存在文化、風(fēng)俗等差異，形成不同的消費(fèi)文化。同在中國(guó)，在飲食習(xí)慣上就有“南

甜、北咸、東辣、西酸”的地域性差別，表現(xiàn)出獨(dú)特的市場(chǎng)個(gè)性。這就決定了企業(yè)做營(yíng)銷必

須因地因時(shí)而行，才能獲得成功。

▲道德研判

【研判提示】

“醫(yī)院費(fèi)用計(jì)劃”實(shí)際是變相的“商業(yè)賄賂”，直接違背了企業(yè)經(jīng)營(yíng)守則。同時(shí)，由于

醫(yī)院及醫(yī)護(hù)人員的職責(zé)是救死扶傷。醫(yī)藥企業(yè)向他們進(jìn)行“商業(yè)賄賂”，干擾了正常救治工

作，間接擾亂了社會(huì)秩序，違背了社會(huì)公德。從這種意義上講，醫(yī)藥企業(yè)向醫(yī)院及醫(yī)護(hù)人員

的“商業(yè)賄賂”比其他“商業(yè)賄賂”的危害性更大！

第2章

■單元訓(xùn)練

▲單選題

1)A2)B3)A4)A5)B

▲多選題

1)ABCD2)ABCD3)ABC4)ABCD5)ABCD

▲判斷題

1)X2)x3)V4)V5)x

▲案例分析

分析提示：

1.大寶化妝品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下能夠發(fā)展成為國(guó)產(chǎn)名牌，首先是基于充分的市場(chǎng)

調(diào)查，善于把握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，將普通工薪階層作為銷售對(duì)象，并根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)象的消費(fèi)

行為習(xí)慣確定營(yíng)銷策略；其次，從價(jià)格制定，到銷售渠道，以及廣告宣傳等方面都注意與目

標(biāo)市場(chǎng)吻合。

2.企業(yè)制定營(yíng)銷策略，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)之前，必須明確其營(yíng)銷對(duì)象是哪一類型的消費(fèi)者，

這些消費(fèi)者有哪些特定的需求和行為，這樣才能有的放矢，更好地滿足消費(fèi)者的需求。為此，

企業(yè)應(yīng)先對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，在此基礎(chǔ)上選擇最有力的部分作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，

并進(jìn)行產(chǎn)品定位，確定自己在市場(chǎng)上的位置。

▲道德研判

【研判提示】

1、羚銳品牌獲獎(jiǎng)的主要原因是，河南羚銳制藥有限公司堅(jiān)持“誠(chéng)信立業(yè)、造福人類”

經(jīng)營(yíng)理念，主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)、痛點(diǎn)，通過(guò)組織“銳跑中國(guó)”活動(dòng)和贊助參與

運(yùn)動(dòng)賽事，倡導(dǎo)良好的營(yíng)銷倫理和職業(yè)道德，將品牌建設(shè)與推動(dòng)健康生活新方式融為一體，

直接助力健康中國(guó)建設(shè)，自然能夠得到消費(fèi)者、社會(huì)、行業(yè)的廣泛認(rèn)可與贊譽(yù)。

2、據(jù)了解，2020年12月27日，羚銳品牌獲得由全國(guó)工商聯(lián)醫(yī)藥業(yè)商會(huì)頒發(fā)的“2020

年度中華民族醫(yī)藥優(yōu)秀品牌企業(yè)”。羚銳品牌獲得這個(gè)殊榮，再次說(shuō)明，該企業(yè)品牌建設(shè)是

成功的，也是值得許多企業(yè)借鑒的。基于民族振興，國(guó)家致力推動(dòng)“健康中國(guó)”建設(shè)，這是

社會(huì)的“熱點(diǎn)”。而如何推動(dòng)與保障“健康中國(guó)”建設(shè)，這是社會(huì)的“痛點(diǎn)”。羚銳品牌通

過(guò)組織“銳跑中國(guó)”活動(dòng)，贊助參與運(yùn)動(dòng)賽事，為運(yùn)動(dòng)者提供“通絡(luò)祛痛膏+活血消痛酊”的

專業(yè)護(hù)理包，增強(qiáng)年輕消費(fèi)者黏性，釋放運(yùn)動(dòng)人群的引領(lǐng)力與號(hào)召力，積極主動(dòng)倡導(dǎo)“健康

生活新方式”的同時(shí)，很好地推廣了“通絡(luò)祛痛膏+活血消痛酊”用于運(yùn)動(dòng)前防護(hù)及賽后恢

復(fù)的產(chǎn)品特性，進(jìn)而推進(jìn)了羚銳品牌“運(yùn)動(dòng)化”“時(shí)尚化”“年輕化”的形象轉(zhuǎn)變，又傳遞

了羚銳制藥“有關(guān)愛(ài)?沒(méi)疼痛”的品牌理念，使羚銳品牌深入人心。

▲實(shí)踐演練

略。

第3章

■單元訓(xùn)練

▲單選題

1)(A)2)(A)3)(D)4)(A)5)(D)

▲多選題

1)(ABCD)2)(ACE)3)(ABCD)4)(ABC)5)(ABCD)

▲判斷題

1)3)2)(X)3)(V)4)(V)5(V)

▲案例分析

【分析提示】“李寧"品牌能夠雄起國(guó)際市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)潮牌，在于以下這4

點(diǎn)：一是充分把握自身優(yōu)劣勢(shì)，重新聚焦定位，突出主業(yè)——運(yùn)動(dòng)服裝和鞋類領(lǐng)域；二是充

分利用數(shù)字技術(shù)，創(chuàng)新渠道；三是充分挖掘國(guó)家文化元素，創(chuàng)新設(shè)計(jì)塑造新潮流；四是整合

營(yíng)銷策略，積極開(kāi)展體育贊助和聯(lián)合營(yíng)銷等。這是國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展非常值得學(xué)習(xí)借鑒的。“李

寧”品牌逆襲成功還告訴我們，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要善于“悟”；國(guó)產(chǎn)品牌要有自信，有中國(guó)特定元

素的潮品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)一樣受歡迎。

▲道德研判

【研判提示】

1)蠶絲被纖維含量標(biāo)注與實(shí)測(cè)值不符、填充物質(zhì)量缺斤短兩、以聚酯纖維冒充桑蠶絲

等行為對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種營(yíng)銷欺詐，損害了消費(fèi)者的知情權(quán)、選擇權(quán)和公平交易權(quán)。此

外，國(guó)家有強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)GB5296.4,在外包裝上應(yīng)該標(biāo)注出來(lái)是純蠶絲被還是混和蠶絲被，含

桑蠶絲或柞蠶絲50%以上的要標(biāo)注混合蠶絲被。要將這些產(chǎn)品信息向消費(fèi)者明示。

2)企業(yè)抓住了人們追求健康的需求，結(jié)合蠶絲是純天然動(dòng)物蛋白纖維的特色，定位于

蠶絲被市場(chǎng)，這本是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中的成功之處，而這些企業(yè)卻犧牲了吸引消費(fèi)者的核

心產(chǎn)品特色，不顧國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)識(shí)不清，以假亂真，不僅不利于產(chǎn)品特色的發(fā)揮，犧牲了目

標(biāo)市場(chǎng)，欺騙消費(fèi)者，違背了基本的社會(huì)道德。

第4章

■單元訓(xùn)練

▲單選題

1)(D)2)(D)3)(B)4)(B)5)(A)

▲多選題

1)(ABCD)2)(ABCD)3)(ABCD)4)(ABCD)5)(ACD)

▲判斷題

1)(X)2)(X)3)(V)4)(X)5(V)

▲案例分析

【分析提示】太陽(yáng)雨雖然最初只是一個(gè)區(qū)域性品牌，但他們能夠提高市場(chǎng)調(diào)查分析，迎

合市場(chǎng)空白點(diǎn)，找準(zhǔn)切入口，通過(guò)“保溫”概念實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)獲得成功，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)

先品牌。

▲道德研判

【研判提示】

1)品牌奶粉憑借控制市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，采用合同約定、直接罰款、變相罰款等手段控制下

游經(jīng)銷商漲價(jià)，直接違反了《反壟斷法》。

2)本案例中的企業(yè)不僅直接違反法律，而且違背了企業(yè)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷的基本道德，特別

是在國(guó)家進(jìn)行反壟斷調(diào)查過(guò)程中不但不配合，也堅(jiān)持不積極整改，在行業(yè)里起到了壞的示范

作用，挑戰(zhàn)國(guó)家制度、侵害消費(fèi)者利益，理應(yīng)重罰。

3)結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”、“守法經(jīng)營(yíng)”的學(xué)習(xí)與宣傳。

▲實(shí)踐演練

略。

第5章

■單元訓(xùn)練

▲單選題

1)(B)2)(C)3)(D)4)(A)5)(A)

▲多選題

1)(ACD)2)(ABCD)3)(CD)4)(ABC)5)(ABCD)

▲判斷題

5.1)(X)2)(X)3)(X)4)(J)5)(x)

▲案例分析

【分析提示】

1)3M公司之所以要大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，主要是因?yàn)椋?/p>

(1)產(chǎn)品生命周期理論要求企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。如果企業(yè)不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，則當(dāng)產(chǎn)品

走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，企業(yè)如能不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，就可以

在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)舞臺(tái)時(shí)利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。

(2)消費(fèi)需求的變化需要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣

化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。

(3)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科

技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。

(4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。只有不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能在

市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先地位，增強(qiáng)企業(yè)的活力。

2)3M公司的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略給了我們什么啟示？

(1)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)有助于革新的環(huán)境。3M公司不但投入巨額開(kāi)發(fā)費(fèi)用，

而且鼓勵(lì)和支持每個(gè)員工創(chuàng)新，形成了一種文化。

(2)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，需要不斷的嘗試和允許失敗的企業(yè)文化。

(3)產(chǎn)品的創(chuàng)新，需要以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

(4)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新能夠帶來(lái)公司競(jìng)爭(zhēng)力的提升。3M公司每年都開(kāi)發(fā)200多種新產(chǎn)品，

以注重革新而聞名，稱為全美國(guó)其他公司羨慕的對(duì)象。

▲道德研判

【研判提示】

1)某汽車(chē)商在銷售產(chǎn)品過(guò)程中事前承諾但售后不履行職責(zé)，這種做法是“言而無(wú)信”，

“貨不對(duì)板”的行為，違背了營(yíng)銷道德和職業(yè)操守，也欺騙了消費(fèi)者。

2)從產(chǎn)品的整體概念而言，銷售中承諾的產(chǎn)品售后服務(wù)如咨詢、送貨、安裝、維修等，

屬附加產(chǎn)品，是尤其是價(jià)值大、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，產(chǎn)品整體中重要的組成部分。隨著科學(xué)技

術(shù)的日新月異以及企業(yè)生產(chǎn)和管理水平的提高，不同企業(yè)提供的同類產(chǎn)品在實(shí)質(zhì)和形式產(chǎn)品

層次上越來(lái)越接近，使得附加產(chǎn)品在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性日益突出，逐步成為決定企業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)能力高低的關(guān)鍵因素。而銷售企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真履行售后服務(wù)的承諾，就等同于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

的不是完整的產(chǎn)品。企業(yè)的這種行為侵害了消費(fèi)者權(quán)益，是極不道德的。

第6章

■單元訓(xùn)練

▲單選題

1)(D)2)(A)3)(B)4)(B)5)(A)

▲多選

1)(ACD)2)(BC)3)(ABCD)4)(ABC)5)(ABCD)

▲判斷題

1)(V)2)(X)3)(J)4)(X)5)(V)

▲案例分析

【分析提示】雖然在市場(chǎng)需求出現(xiàn)飽和狀態(tài)下，企業(yè)通常采取降低價(jià)格的方式來(lái)擴(kuò)大銷

售量。但一味的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序，競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)本身都可能因此大傷元?dú)狻：?/p>

爾集團(tuán)作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，利用自身的品牌聲譽(yù)，在競(jìng)爭(zhēng)者普遍削價(jià)的同時(shí)，對(duì)新推出的海爾

彩電采取撇脂定價(jià)法，其目的時(shí)在短期內(nèi)獲得最大利。撇脂定價(jià)法的使用需要一定的條件，

要求企業(yè)品牌聲譽(yù)好，在消費(fèi)者心目中屬于高質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的印象。而海爾具備這些條

件。海爾利用“優(yōu)質(zhì)價(jià)高”的普遍心理，實(shí)時(shí)采用撇脂定價(jià)法，贏得高端細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到企

業(yè)當(dāng)前利潤(rùn)最大化的策略，使得海爾彩電在銷量和聲譽(yù)上成功地獲得了雙贏的效果。

▲道德研判

【研判提示】

1）本案例中的企業(yè)銷售產(chǎn)品以“低標(biāo)價(jià)”吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、“高價(jià)格”結(jié)算的做法，

涉嫌“價(jià)格欺詐”、“坑蒙拐騙”，嚴(yán)重違背企業(yè)經(jīng)營(yíng)道德與營(yíng)銷倫理。

2）根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原理，一方面企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格必須充分考慮市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

和政府規(guī)定等，另一方面企業(yè)銷售產(chǎn)品必須明碼標(biāo)價(jià)。本案例中的企業(yè)都沒(méi)有遵守以上

要求。這種不道德行為政府應(yīng)該采取措施進(jìn)行處罰，以維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

▲實(shí)踐演練

略。

第7章

■單元訓(xùn)練

▲單選題

1)(C)2)(C)3)(B)4)(C)5)(A)

▲多選題

1)(BC)2)(ABCD)3)(ABD)4)(ABC)5)(CD)

▲判斷題

1)(X)2)(X)3)(X)4)(V)5)(X)

▲案例分析

【分析提示】春蘭集團(tuán)的分銷渠道采用是一種管理式垂直系統(tǒng)模式，其特點(diǎn)是在銷售促

進(jìn)、庫(kù)存管理、定價(jià)、商品陳列、購(gòu)銷活動(dòng)等方面實(shí)行專業(yè)化管理、集中計(jì)劃。這種銷售系

統(tǒng)成功的關(guān)鍵是渠道各成員要有共同的利益目標(biāo)并為之進(jìn)行不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)。因此,

春蘭集團(tuán)與中間商建立良好的關(guān)系是非常重要的。春蘭集團(tuán)實(shí)際上也采取了相應(yīng)的措施來(lái)調(diào)

動(dòng)中間商的積極性，甚至主動(dòng)解決中間商的后顧之憂。這樣做的目的是在渠道成員間建立一

個(gè)利益共同體，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)與中間商的雙贏局面。取消中間商、直接面對(duì)消費(fèi)者、使

渠道扁平化是分銷渠道發(fā)展的一種理想趨勢(shì)，在目前受各種條件限制尚無(wú)法取得比

較好的效果。春蘭集團(tuán)能否取消中間商，直接面對(duì)消費(fèi)者，取決于春蘭集團(tuán)的實(shí)力、

銷售隊(duì)伍力量等因素。利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)與建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)相比，哪一種

銷售成本更高，這需要考慮市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品、中間商、環(huán)境等諸多因素的影響。

▲道德研判

【研判提示】

(1)本案例中的串貨問(wèn)題既是法律問(wèn)題又是道德問(wèn)題。分銷渠道中的成員根據(jù)各自的

利益和條件相互選擇，并以合約形式規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。張某首先是違反了合約義務(wù)應(yīng)

該承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；同時(shí),他又為了自己的私利，不惜損害其他成員和渠道整體的利益，

應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的道德責(zé)任。

(2)本案例中的竄貨問(wèn)題，是分銷渠道管理中的一個(gè)典型道德問(wèn)題。竄貨是分銷

網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，把所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)

傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。張某的行為既損害了廣州

經(jīng)銷商的利益，又?jǐn)_亂了生產(chǎn)廠家的整個(gè)銷售秩序，造成銷售的整體下降。他的行為

理應(yīng)受到道德的譴責(zé)。

(3)生產(chǎn)廠家就竄貨問(wèn)題可以做以下工作：選擇好經(jīng)銷商；創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，

包括制定科學(xué)的銷售計(jì)劃、合理劃分銷售區(qū)域等；制定完善的銷售政策，包括價(jià)格政

策、促銷政策、專營(yíng)權(quán)政策等；制定合理的獎(jiǎng)懲措施、建立監(jiān)督管理體系、監(jiān)督企業(yè)

渠道拓展人員、培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度等。

第8章

■單元訓(xùn)練

▲單選題

1)B;2)B;3)D4)(C)5)(D)

▲多選題

1)(ABCD)2)(ABC)3)(ABCD)4)(ABCD)5)(ABCD)

▲判斷題

1)(X)2)(X)3)(J)4)(V)5)(V)

▲案例分析

【分析提示】“健力寶”公司當(dāng)年較好地運(yùn)用了整合營(yíng)銷傳播策略并取得較

好的成效，是成功的。事實(shí)上，廣告宣傳、公共關(guān)系、包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)

(CI)、營(yíng)業(yè)推廣及大型活動(dòng)都是現(xiàn)代企業(yè)傳播產(chǎn)品信息和企業(yè)形象的促銷手段。

但自20世紀(jì)九十年代起，人們?cè)絹?lái)越注重于將以上手段的整合。即“整合營(yíng)銷傳

播”。它以多樣化的傳播媒介，向消費(fèi)者傳播同一訴求，其好處：對(duì)消費(fèi)者而言，

由于聽(tīng)見(jiàn)的是一種聲音，能夠更有效地接受企業(yè)所傳播的信息；對(duì)于企業(yè)而言，

有助于實(shí)現(xiàn)傳播資源的合理配置，以相對(duì)低的投入產(chǎn)出較高的效益。“整合營(yíng)銷

傳播”是企業(yè)營(yíng)銷的一大發(fā)展趨勢(shì)，是一種全新?tīng)I(yíng)銷概念和策略，其創(chuàng)新對(duì)企業(yè)

的發(fā)展有著重大的現(xiàn)實(shí)意義。

▲道德研判

【研判提示】：

1)本案例中，設(shè)備供應(yīng)商通過(guò)“收買(mǎi)方式”獲取采購(gòu)方的內(nèi)部信息，違背了企業(yè)經(jīng)營(yíng)

倫理；而采購(gòu)方資料員以出賣(mài)企業(yè)信息獲取個(gè)人利益，嚴(yán)重違背了職業(yè)道德甚至涉違法的。

2)根據(jù)國(guó)家《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的有關(guān)規(guī)定，本案例行為屬商業(yè)賄賂行為。所謂商業(yè)

賄賂行為，是指經(jīng)營(yíng)者采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂，以銷售商品或者購(gòu)買(mǎi)商品，提供服

務(wù)或者接受服務(wù)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。商業(yè)賄賂行為是一種典型的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。這種行為

損害了其他經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益，擾亂了社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，增加了社會(huì)的拜金主義，是社會(huì)的腐

蝕劑之一，同時(shí)，該行為也嚴(yán)重地?fù)p害了廣大消費(fèi)者的利益，因此各國(guó)的法律都對(duì)此種行為

予以制止。10萬(wàn)元的“信息咨詢費(fèi)”，既不是“促銷費(fèi)”也不是“傭金”。因?yàn)閭蚪鹗侵附?jīng)

營(yíng)者在市場(chǎng)交易中給予為其提供服務(wù)的具有合法經(jīng)營(yíng)者資格的中間人的勞務(wù)報(bào)酬。而不是交

易雙方，也不是交易雙方的代理人、經(jīng)辦人。給付傭金的應(yīng)當(dāng)明示，并且入賬，接受傭金的，

必須如實(shí)入賬，給付傭金的，如果不明示入賬，就是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，接受傭金的不如實(shí)入

賬，也是一種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。

3）略。

4）企業(yè)開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系活動(dòng)，都是建立在合法的、

公開(kāi)的制度安排上，有事先明示。即使是企業(yè)與企業(yè)之間交易的折扣、附贈(zèng)物都應(yīng)該歸企業(yè)

所有。企業(yè)需要信息應(yīng)當(dāng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與研判，而不能采取“收買(mǎi)方式”去竊取對(duì)方內(nèi)部信

息。否則都是不道德的，甚至違法的。

▲實(shí)踐演練

略。

第9章

■單元訓(xùn)練

▲單選題

1)(B)2)(A)3)(C)4)(C)5)(D)

▲多選題

1)(CD)2)(ABCD)3)(ABD)4)(ACD)5)(ABCD)

▲判斷題

1)(X)2)(X)3)(X)4)(X)5)(V)

▲案例分析

【分析提示】

1)顧客管理可以說(shuō)是飾品店創(chuàng)造、增加利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如今五花八門(mén)的飾品店之間

競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭逐漸加劇。如果我們對(duì)顧客的管理能得到有效加強(qiáng)，那么我們將能更好的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手。在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，顧客可在成千上萬(wàn)家飾品店中選擇她們自認(rèn)為適合、滿意的產(chǎn)品

和服務(wù)。隨著顧客識(shí)別能力的增強(qiáng)，脫節(jié)于潮流的產(chǎn)品和普通的服務(wù)水平將不再為顧客青睞。

顧客將會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求越來(lái)越高、對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求越來(lái)越嚴(yán)。那么飾品店如果只提供一般

的產(chǎn)品、一般的服務(wù)將會(huì)導(dǎo)致顧客流失。有這樣一句話:顧客滿意的程度等于你盈利的高度。

因此，要想贏得生存，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們需要一種飾品店顧客管理新體系，并不斷健全、

完善這種管理體系，才會(huì)最終贏得市場(chǎng)。

2)樸秀秀飾品建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的主要目的是：準(zhǔn)確了解客戶需求；結(jié)合顧客信息

制定出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略；提高營(yíng)銷效率；便于企業(yè)與顧客建立更緊密的關(guān)系。

3)對(duì)顧客進(jìn)行分類管理就是要根據(jù)顧客的贏利性采取不同的營(yíng)銷策略。滿足重點(diǎn)顧

客的個(gè)性化要求的目的是提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。

4)無(wú)論我們?cè)陬櫩凸芾矸矫孀龅亩嗝吹轿唬疾豢杀苊庵艺\(chéng)顧客的流失。因此，不斷

的發(fā)展新顧客是保持企業(yè)長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。樸秀秀飾品發(fā)展新顧客的手段很多，但都突出

了維護(hù)顧客關(guān)系、通過(guò)老顧客發(fā)展新顧客的特點(diǎn)。

▲道德研判

【研判提示】

(1)銀行應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任和道德責(zé)任。

(2)泄露客戶資料在銀行業(yè)是一個(gè)很常見(jiàn)的現(xiàn)象。銀行作為為儲(chǔ)