新華人壽保險股份有限公司頂尖行銷績優培訓課程

顧問式銷售4自我介紹魯玎玲77年3月出生畢業于上海大學文學院中文系01年1月加盟壽險曾任個人部經理、培訓部經理、本部區經理總公司授權的PTT、SRT講師、總公司優秀講師現就職江蘇分公司培訓部課程回顧顧問式銷售課程目標：

學會讓客戶滿意、讓自己愉快、讓成交顯著、讓客戶源源不斷的銷售方法。我們已經學習到的是：——什么是顧問式銷售——如何建立與客戶的信任——如何找到能打動客戶的需求第四單元針對需求提出方案并協助購買是成交的關鍵（一）針對需求提供有效的解決方案（二）協助客戶做出購買決定目錄什么樣的方案使客戶更容易接受？（W）如何讓客戶接受方案？（H）（一）針對需求提供有效的解決方案1.什么樣的方案使客戶更容易接受？（W）※與客戶實際情況相匹配了解客戶實際情況確定客戶購買需求※滿足客戶理性需求使用價值（即保險責任）價格質量※激發客戶感性需求效用價值（強制儲蓄、愛、責任等）購買過程的愉悅良好的服務2.如何讓客戶接受方案？（H）讓客戶明確產品的基本功能——理性需求讓客戶憧憬未來——理性需求+感性需求展示使用價值0102讓客戶了解產品的附加功能及帶給人的精神上的滿足感——感性需求03描述效用價值滿足雙重需求通過方案的設計加之對產品附加功用的描述，為客戶帶來舒適愉悅的感覺，讓客戶對購買后的美好感受產生憧憬，進而協助客戶購買。這是一部新出品的音樂智能手機，它通話質量極高，短消息的儲存量也是目前市場上最大的，而且手寫與按鍵均可，滿足不同人群的需要。展示使用價值0102當然，這部手機最大的魅力是在于它的音樂播放功用，不只兼備MP3、MP4播放器，我們更為這一款手機專門設計了特效的音樂耳機。03描述效用價值滿足雙重需求案例——傳統產品03滿足雙重需求先生，你看你要是想買對音箱，好點兒的得好幾千吧，買部好的手機也點花個好幾千，但您在我們這兒只需要用買一部普通手機的錢，就能買到一部有超級視聽享受的手機，就象隨身帶著只音箱。看您象是商務人士，一定經常出差吧。如果有了這部手機，您想象看，無論是在熱鬧的人群中還是在等候的機場，一戴上我們特制的耳機，您隨時可以享受獨立的空間，欣賞美妙的音樂，不但能解除您旅途的疲勞，還能愉悅您的心情，想想多適意啊。展示使用價值0102而這每天一包煙的錢為我們帶來的將會是我們的安心、對家人的愛與責任、自由獨立有尊嚴的晚年生活，甚至是我們未來健康的保證和生命的延續。03描述效用價值滿足雙重需求案例——壽險產品（醫療）這是一款積意外、疾病、養老與一體的產品，它讓我們生命有保障、重疾有呵護、養老有領取。而我們所要做的只是在現在每個月去固定的存下500塊錢，其實也就相當于每天一包香煙的錢。03滿足雙重需求先生，其實我們都知道，買保險買的就是安心放心。我們一輩子平平安安最好了，萬一以后年紀大了有個頭疼腦熱的有保險防身總會安心一點。沒病沒災的也就當給自己存下養老的錢，一來保證自己老來無憂，再有也能減輕孩子們的負擔不是嗎？咱們辛苦一輩子總不能臨了兒了虧待自己吧。到時候，有筆錢防身，小老頭和攙著小老太，想干嘛干嘛，想去哪兒去哪兒，多適意呀。花不掉的，百年之后留給咱們下一代，一下子咱們可就是有錢有的祖宗了，您看這一舉多得啊。目錄（一）針對需求提供有效的解決方案（二）協助客戶做出購買決定（二）協助客戶做出購買決定協助購買的前提協助購買的流程1.協助購買的前提1423客戶的充分信任客戶對產品及價格認可客戶疑慮的消除客戶心情的愉悅當客戶充分信任后，并對價格認可，消除了疑慮，相信并期待產品為他帶來的預期利益和美好愿景時，通過成交性語言的引導，愉快的做出購買決定。2.協助購買的流程再次強化需求使用成交語言配合促成動作再次強化需求強化理性需求強化感性需求舉例說明——手機強化感性需求強化理性需求先生，我剛剛給您介紹過了，我們這款手機是目前市場性價比最高的，它不僅僅僅是一部手機，同時還是一部配有特效耳機的掌上音響。它會是您日常工作之余最好的伴侶。像您這樣有品味的人不都非常喜歡高品質的視聽享受嗎？這個應該是非常適合您的。舉例說明——醫療險強化感性需求強化理性需求先生，我剛剛給您介紹過了，我們這是一款積意外、醫療與養老于一體的低保費高保障的產品。非常適合您這個上有老下有小的年齡購買。它其實買的就是你未來的安心和放心。也是對家人的愛與責任，更是為了將來能有個自由獨立有尊嚴的養老生活，不成為家人的負擔。您是個特別有愛心和責任心的人，這不就是您所希望的嗎？使用成交語言成交語言是指協助客戶做消費決定的關鍵性語言，它是銷售過程中重要的臨門一腳。需要根據客戶的消費心理進行多次且層層推進的成交引導。先生，你很喜歡紅顏色的這款是嗎？先生，現在就幫您包起來嗎？先生，你是自提還是我們給您送貨？先生，你是付現金還是刷卡？先生，您今天消費正好可以享受我們剛推出的**活動；先生，我們這款商品賣得特別好，如果您不能現在做決定，我不敢保證能幫您預留；其他。。。。。。舉例：傳統產品成交語言：先生，您對我幫您設計的這個計劃滿意嗎？先生，如果您沒有其他問題，我們今天就把它辦了吧。先生，您是自己到銀行開戶還是我陪您一起去？先生，您打算由您太太還是兒子來作為受益人呢？先生，您今天簽單正好可以享受我們剛推出的**活動；先生，如果您拿不定主意需要多少保障，我幫您作主，請參照我的保單您看行嗎？其他。。。。。。舉例：壽險產品成交語言：5次促成次數成交率成交概率圖舉例——協助購買手機的五次成交引導先生，您覺得這款手機怎么樣？看上去你蠻喜歡的；您稍等一下，我拿只真機讓您試試，模型手感跟真機不好比的這就是我剛剛給您介紹的特效耳機，您來試聽聽，是不是音質什么的特別好？先生您選這款黑的還是白的，要我說如果是自己用就拿這個黑色的，永遠入流，白色的可以送給女朋友或是太太就這一款吧，您看你是付現金還是刷卡？您付完費我來幫您免費下點兒您喜歡的音樂。配合成交動作舉例：傳統產品成交動作：包起來開票計算器計算折扣試穿、試用拿新貨拆封其他。。。。。。配合成交動作舉例：壽險產品成交動作：拿出投保書幫助或請客戶填寫相關內容做健康體檢要身份證遞筆要求客戶簽字幫客戶計算保額、保費其他。。。。。。實戰演練（一）目的：以小組為單位，向我推銷一件產品要求：按照提供方案并協助購買的流程，講清楚所推產品的使用價值、效用價值，嘗試用成交語言與動作協助購買。細則：12小組PK，選擇最佳銷售獎和最佳