新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司頂尖行銷績優(yōu)培訓(xùn)課程

顧問式銷售4自我介紹魯玎玲77年3月出生畢業(yè)于上海大學(xué)文學(xué)院中文系01年1月加盟壽險(xiǎn)曾任個(gè)人部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、本部區(qū)經(jīng)理總公司授權(quán)的PTT、SRT講師、總公司優(yōu)秀講師現(xiàn)就職江蘇分公司培訓(xùn)部課程回顧顧問式銷售課程目標(biāo)：

學(xué)會(huì)讓客戶滿意、讓自己愉快、讓成交顯著、讓客戶源源不斷的銷售方法。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)到的是：——什么是顧問式銷售——如何建立與客戶的信任——如何找到能打動(dòng)客戶的需求第四單元針對(duì)需求提出方案并協(xié)助購買是成交的關(guān)鍵（一）針對(duì)需求提供有效的解決方案（二）協(xié)助客戶做出購買決定目錄什么樣的方案使客戶更容易接受？（W）如何讓客戶接受方案？（H）（一）針對(duì)需求提供有效的解決方案1.什么樣的方案使客戶更容易接受？（W）※與客戶實(shí)際情況相匹配了解客戶實(shí)際情況確定客戶購買需求※滿足客戶理性需求使用價(jià)值（即保險(xiǎn)責(zé)任）價(jià)格質(zhì)量※激發(fā)客戶感性需求效用價(jià)值（強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、愛、責(zé)任等）購買過程的愉悅良好的服務(wù)2.如何讓客戶接受方案？（H）讓客戶明確產(chǎn)品的基本功能——理性需求讓客戶憧憬未來——理性需求+感性需求展示使用價(jià)值0102讓客戶了解產(chǎn)品的附加功能及帶給人的精神上的滿足感——感性需求03描述效用價(jià)值滿足雙重需求通過方案的設(shè)計(jì)加之對(duì)產(chǎn)品附加功用的描述，為客戶帶來舒適愉悅的感覺，讓客戶對(duì)購買后的美好感受產(chǎn)生憧憬，進(jìn)而協(xié)助客戶購買。這是一部新出品的音樂智能手機(jī)，它通話質(zhì)量極高，短消息的儲(chǔ)存量也是目前市場上最大的，而且手寫與按鍵均可，滿足不同人群的需要。展示使用價(jià)值0102當(dāng)然，這部手機(jī)最大的魅力是在于它的音樂播放功用，不只兼?zhèn)銶P3、MP4播放器，我們更為這一款手機(jī)專門設(shè)計(jì)了特效的音樂耳機(jī)。03描述效用價(jià)值滿足雙重需求案例——傳統(tǒng)產(chǎn)品03滿足雙重需求先生，你看你要是想買對(duì)音箱，好點(diǎn)兒的得好幾千吧，買部好的手機(jī)也點(diǎn)花個(gè)好幾千，但您在我們這兒只需要用買一部普通手機(jī)的錢，就能買到一部有超級(jí)視聽享受的手機(jī)，就象隨身帶著只音箱。看您象是商務(wù)人士，一定經(jīng)常出差吧。如果有了這部手機(jī)，您想象看，無論是在熱鬧的人群中還是在等候的機(jī)場，一戴上我們特制的耳機(jī)，您隨時(shí)可以享受獨(dú)立的空間，欣賞美妙的音樂，不但能解除您旅途的疲勞，還能愉悅您的心情，想想多適意啊。展示使用價(jià)值0102而這每天一包煙的錢為我們帶來的將會(huì)是我們的安心、對(duì)家人的愛與責(zé)任、自由獨(dú)立有尊嚴(yán)的晚年生活，甚至是我們未來健康的保證和生命的延續(xù)。03描述效用價(jià)值滿足雙重需求案例——壽險(xiǎn)產(chǎn)品（醫(yī)療）這是一款積意外、疾病、養(yǎng)老與一體的產(chǎn)品，它讓我們生命有保障、重疾有呵護(hù)、養(yǎng)老有領(lǐng)取。而我們所要做的只是在現(xiàn)在每個(gè)月去固定的存下500塊錢，其實(shí)也就相當(dāng)于每天一包香煙的錢。03滿足雙重需求先生，其實(shí)我們都知道，買保險(xiǎn)買的就是安心放心。我們一輩子平平安安最好了，萬一以后年紀(jì)大了有個(gè)頭疼腦熱的有保險(xiǎn)防身總會(huì)安心一點(diǎn)。沒病沒災(zāi)的也就當(dāng)給自己存下養(yǎng)老的錢，一來保證自己老來無憂，再有也能減輕孩子們的負(fù)擔(dān)不是嗎？咱們辛苦一輩子總不能臨了兒了虧待自己吧。到時(shí)候，有筆錢防身，小老頭和攙著小老太，想干嘛干嘛，想去哪兒去哪兒，多適意呀。花不掉的，百年之后留給咱們下一代，一下子咱們可就是有錢有的祖宗了，您看這一舉多得啊。目錄（一）針對(duì)需求提供有效的解決方案（二）協(xié)助客戶做出購買決定（二）協(xié)助客戶做出購買決定協(xié)助購買的前提協(xié)助購買的流程1.協(xié)助購買的前提1423客戶的充分信任客戶對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格認(rèn)可客戶疑慮的消除客戶心情的愉悅當(dāng)客戶充分信任后，并對(duì)價(jià)格認(rèn)可，消除了疑慮，相信并期待產(chǎn)品為他帶來的預(yù)期利益和美好愿景時(shí)，通過成交性語言的引導(dǎo)，愉快的做出購買決定。2.協(xié)助購買的流程再次強(qiáng)化需求使用成交語言配合促成動(dòng)作再次強(qiáng)化需求強(qiáng)化理性需求強(qiáng)化感性需求舉例說明——手機(jī)強(qiáng)化感性需求強(qiáng)化理性需求先生，我剛剛給您介紹過了，我們這款手機(jī)是目前市場性價(jià)比最高的，它不僅僅僅是一部手機(jī)，同時(shí)還是一部配有特效耳機(jī)的掌上音響。它會(huì)是您日常工作之余最好的伴侶。像您這樣有品味的人不都非常喜歡高品質(zhì)的視聽享受嗎？這個(gè)應(yīng)該是非常適合您的。舉例說明——醫(yī)療險(xiǎn)強(qiáng)化感性需求強(qiáng)化理性需求先生，我剛剛給您介紹過了，我們這是一款積意外、醫(yī)療與養(yǎng)老于一體的低保費(fèi)高保障的產(chǎn)品。非常適合您這個(gè)上有老下有小的年齡購買。它其實(shí)買的就是你未來的安心和放心。也是對(duì)家人的愛與責(zé)任，更是為了將來能有個(gè)自由獨(dú)立有尊嚴(yán)的養(yǎng)老生活，不成為家人的負(fù)擔(dān)。您是個(gè)特別有愛心和責(zé)任心的人，這不就是您所希望的嗎？使用成交語言成交語言是指協(xié)助客戶做消費(fèi)決定的關(guān)鍵性語言，它是銷售過程中重要的臨門一腳。需要根據(jù)客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行多次且層層推進(jìn)的成交引導(dǎo)。先生，你很喜歡紅顏色的這款是嗎？先生，現(xiàn)在就幫您包起來嗎？先生，你是自提還是我們給您送貨？先生，你是付現(xiàn)金還是刷卡？先生，您今天消費(fèi)正好可以享受我們剛推出的**活動(dòng)；先生，我們這款商品賣得特別好，如果您不能現(xiàn)在做決定，我不敢保證能幫您預(yù)留；其他。。。。。。舉例：傳統(tǒng)產(chǎn)品成交語言：先生，您對(duì)我?guī)湍O(shè)計(jì)的這個(gè)計(jì)劃滿意嗎？先生，如果您沒有其他問題，我們今天就把它辦了吧。先生，您是自己到銀行開戶還是我陪您一起去？先生，您打算由您太太還是兒子來作為受益人呢？先生，您今天簽單正好可以享受我們剛推出的**活動(dòng)；先生，如果您拿不定主意需要多少保障，我?guī)湍髦鳎?qǐng)參照我的保單您看行嗎？其他。。。。。。舉例：壽險(xiǎn)產(chǎn)品成交語言：5次促成次數(shù)成交率成交概率圖舉例——協(xié)助購買手機(jī)的五次成交引導(dǎo)先生，您覺得這款手機(jī)怎么樣？看上去你蠻喜歡的；您稍等一下，我拿只真機(jī)讓您試試，模型手感跟真機(jī)不好比的這就是我剛剛給您介紹的特效耳機(jī)，您來試聽聽，是不是音質(zhì)什么的特別好？先生您選這款黑的還是白的，要我說如果是自己用就拿這個(gè)黑色的，永遠(yuǎn)入流，白色的可以送給女朋友或是太太就這一款吧，您看你是付現(xiàn)金還是刷卡？您付完費(fèi)我來幫您免費(fèi)下點(diǎn)兒您喜歡的音樂。配合成交動(dòng)作舉例：傳統(tǒng)產(chǎn)品成交動(dòng)作：包起來開票計(jì)算器計(jì)算折扣試穿、試用拿新貨拆封其他。。。。。。配合成交動(dòng)作舉例：壽險(xiǎn)產(chǎn)品成交動(dòng)作：拿出投保書幫助或請(qǐng)客戶填寫相關(guān)內(nèi)容做健康體檢要身份證遞筆要求客戶簽字幫客戶計(jì)算保額、保費(fèi)其他。。。。。。實(shí)戰(zhàn)演練（一）目的：以小組為單位，向我推銷一件產(chǎn)品要求：按照提供方案并協(xié)助購買的流程，講清楚所推產(chǎn)品的使用價(jià)值、效用價(jià)值，嘗試用成交語言與動(dòng)作協(xié)助購買。細(xì)則：12小組PK，選擇最佳銷售獎(jiǎng)和最佳