賬表銷售快速工具用友軟件股份有限公司用友通渠道支持部Jan-25目標客戶及特征快速銷售流程目標客戶：有財務核算需求的組織、單位及個人目標客戶特征：1、財務單部門使用為主2、財務一人多崗，環節合并3、通過總賬進行業務的核算目標客戶及特征適用客戶舉例1工業企業2個會計，1個出納200來個會計科目、十幾本賬，天天重復練記賬成本及費用核算復雜，加班搞核算統計是家常便飯8號之前報表就沒出過適用客戶舉例2商流企業1個會計，1個出納兼統計100來個供貨商、大大小小300家客戶零零碎碎的頻繁購入、發出，每天加班復核統計批發、零售、代銷…...，搞不清應收（付）與準應收（付）折扣、返點、調價……,適用客戶舉例3行政事業單位針對收支科目要體現出類、款、項，基本支出、項目支出，預算內、預算外等多重核算結果實現預算、核算、決算的一體化大量多重核算的結轉目標客戶及特征快速銷售流程快速銷售流程(2)(演示)商談(1)初訪(3)成交

總結分析判斷總結分析判斷總結分析判斷初訪階段工作要點1、收集基本信息

目前基本狀況財務應用需求競爭對手目的：找出改進的空間，同時，建立差異2、找出決策人（財務主管、老板）

決策人個人需求（利益/省事/提升）

目的：快速搞定初訪1、基本情況公司基本信息財務人員配置人員分工與主要內容核算范圍公司領導對財務的認可（側面了解）

初訪2、財務應用需求核心問題一：效率問題日常憑證處理量花在記賬上的時間匯總與對賬時間幾號出報表平時還提供哪些報表加班情況

判斷手工核算中存在的弊端初訪2、財務應用需求（續）

核心問題二：效益問題內部控制有無費用控制有無成本核算控制公司考核判斷核算執行中的難題初訪2、財務應用需求（續）

核心問題三：成長問題對使用軟件的看法選擇標準個人在公司中的地位（待遇）其它建議判斷個人隱性需求初訪3、竟爭對手以前使用過何種軟件還有哪幾家軟件公司來過詢問對幾家公司的看法其它建議樹立差異，建立優勢初訪4、決策人誰是財務負責人公司還有誰主管財務老板對財務的認可（授權）軟件的選擇誰說了算找對人，避免拖期快速銷售流程(2)(演示)商談(1)初訪(3)成交

總結分析判斷總結分析判斷總結分析判斷面對財務人員溝通重點在財務人員面前表現出你的專業來客戶所處行業的知識及財務核算重點對應需求的解決方式畫出未來的美好前景從多個方面打消使用不好帶來的顧慮如：操作簡單、流程導航－打消客戶沒有用過管理軟件的心理壓力輕松上手－電腦賬簿和手工賬簿格式完全一致方便快捷－自動記賬、出報表安全可靠－自動備份與眾不同市場地位－超過60萬家、500萬人應用服務優勢小恩小惠拉近關系、取得認同面對老板的溝通重點從利益的角度出發，而非為了減輕財務人員工作現有的核算方式不夠精確企業的客戶太多，不能很好進行對賬核算業務量大，公司根本請不到長期服務的會計不能及時了解收付款余額同行或周邊企業的影響執行難或找過多的借口演示不是必須環節演示內容及講解針對初訪時了解到的需求問題，做好演示準備;以結果為導向，針對重點需求做一筆業務，從多個角度展示各種總、明細賬、輔助賬及報表，延伸出應用價值;可以讓操作者親身體驗，感受到帶來的方便性。注意事項只講核心的一、兩點需求演示結束時直接提出購買（演示）商談購買信號詢問價格有無培訓同意你的論點詢問售后服務請你為他提出建議開始砍價怎樣報價了解競爭對手報價與財務溝通購買價在與財務交流后向老板提出成交價個人利益回報