選擇題：?jiǎn)雾?xiàng)選擇（84題）

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在（20世紀(jì)初）。

2、一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量'增長(zhǎng)產(chǎn)品的功能，便會(huì)顧客盈門。這種觀念就是（產(chǎn)品觀念）。

3、營(yíng)銷的關(guān)鍵是（互換）。

4、以“顧客需要什么.我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的企業(yè)是（市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型）企業(yè)。

5、在市場(chǎng)營(yíng)銷的初創(chuàng)階段,其重要研究?jī)?nèi)容是:推銷與廣告的措施）

6、"適應(yīng)企業(yè)界處理問(wèn)題的需要:這是13M企業(yè)為自己規(guī)定的（企業(yè)的任務(wù)）

7、對(duì)那些處在發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)和目前經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好、環(huán)境變化不大的企業(yè)合適采用（穩(wěn)定發(fā)展）戰(zhàn)略。

8、某油漆企業(yè)不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制20。家以上的油漆商店，這就叫（前向一體化）。

9、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（對(duì)企業(yè)可控的多種營(yíng)銷原因的組合）。

10、消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性承擔(dān)之后所得的余額叫做（個(gè)人可支配收入）

11s當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí),可通過(guò)多種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利原因的發(fā)展.這就是（對(duì)抗）

12、其啤酒企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)某地市場(chǎng)，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對(duì)此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是實(shí)行（扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷）。

13、某種產(chǎn)品面臨“需求衰退”出現(xiàn)銷售下降，企業(yè)應(yīng)及時(shí)采用措施刺激人們對(duì)該產(chǎn)品的愛(ài)好，這就是（恢復(fù)性營(yíng)銷）。

14、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的（不可控制）日勺原因和力量,包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。

15、一種消費(fèi)者的完整購(gòu)置過(guò)程是從（引起需要）開始日勺。

16、分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理原因的目的是為了（采用合適的營(yíng)銷方略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者作出對(duì)企業(yè)有利的購(gòu)置決策）。

17、在生產(chǎn)者的購(gòu)置決策過(guò)程中，新購(gòu)這種類型最為復(fù)雜，需通過(guò)8個(gè)階段,其中最終一種階段是（執(zhí)行狀況的反饋和評(píng)價(jià)）

18、劉計(jì)劃購(gòu)置一臺(tái)電腦，但他既缺乏電腦方面的知識(shí)，又不理解有關(guān)市場(chǎng)狀況，對(duì)他這樣的消費(fèi)者，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急的營(yíng)銷措施是

（適時(shí)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息）。

19、下列原因中哪些不是影響生產(chǎn)者購(gòu)置決策的重要原因：（文化）

20、以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（因果關(guān)系）研究。

21、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的重要區(qū)別是（市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是為了史理詳細(xì)問(wèn)題）

22、回歸分析技術(shù)是（因果分析）預(yù)測(cè)措施的重要工具。

23、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理要理解顧客的態(tài)度,理解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，理解顧客是怎樣看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，理解哪些

客觀原因?qū)λ麄冇欣?他就需進(jìn)行（市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研）。

24、下列活動(dòng)哪種不屬于實(shí)地調(diào)查：（從零售商搜集電器銷售額歷史數(shù)據(jù)），

25、一種企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，一般可從如下（產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)）方面進(jìn)行，

26、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的第一步是（確定問(wèn)題講究目日勺）

27、同一細(xì)節(jié)市場(chǎng)的顧客需求具有（較多的共同性）

28、市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)（買方）的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分.

29、用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶,在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶.這種包裝方略是（再使用包裝〉

30、市場(chǎng)跟隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)（跟隨市場(chǎng)領(lǐng)先者）.

31、以防御為關(guān)鍵是（市場(chǎng)領(lǐng)先者）的競(jìng)爭(zhēng)方略。

32、當(dāng)一種企業(yè)規(guī)模較小.人力、物力、財(cái)力都比較微弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用（專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)）競(jìng)爭(zhēng)方略。

33、市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的途徑是（開辟產(chǎn)品的新用途）。

34、無(wú)選擇性方略的最大長(zhǎng)處是〈成本的經(jīng)濟(jì)性）

35、有效的I市場(chǎng)細(xì)分必須具有如下條件：（要做到分片集合化，子市場(chǎng)要有可衡量性、可靠近性、穩(wěn)定性和足夠的購(gòu)置潛力

36、最適于實(shí)力不強(qiáng)的J小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目的市場(chǎng)方略是（集中性市場(chǎng)方略）

37、在一般食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所體現(xiàn)日勺需求、欲望、購(gòu)置行為以及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方略的反應(yīng)都相似.此類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為（同質(zhì)性

市場(chǎng)）

38、“七喜”飲料一問(wèn)世就向消費(fèi)者宣稱：“我不是可樂(lè)，我也許比可樂(lè)更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采用的市場(chǎng)定

位方略是（避強(qiáng)定位方略）

39、企業(yè)所擁有的不同樣產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（寬度）

40、產(chǎn)品的有形部分所構(gòu)成的是產(chǎn)品的（實(shí)體層/形式產(chǎn)品）

41、注冊(cè)后的品牌有助于保護(hù)（品牌所有者）

42、寶潔企業(yè)為其擁有的不同樣的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同樣品牌,在中國(guó)市場(chǎng)上，該企業(yè)擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和

伊卡璐等五大品牌。寶潔企業(yè)采用的商標(biāo)方略是：（家族商標(biāo)方略）

43、包裝有幾種構(gòu)成要素.其中（圖案）最具有銷售作用的要素。

44、在新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程的第一種階段,營(yíng)俏部門的重要責(zé)任是（搜集設(shè)想）

45、某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)明顯上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其市場(chǎng)生命周期的（成長(zhǎng)）階段

46、當(dāng)某化妝品企業(yè)調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)企業(yè)經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時(shí),

他們下一步的工作應(yīng)當(dāng)時(shí)（營(yíng)業(yè)分析）

47、洗衣機(jī)從雙缸發(fā)展為全自動(dòng)產(chǎn)品，這屬于（換代產(chǎn)品）

48、Intel企業(yè)是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一中新產(chǎn)品時(shí),定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的）定價(jià)低,在銷售的第一年他

們也許獲利很小,但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場(chǎng)，第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利,他們采用的是（漸取定價(jià)/滲透定價(jià)）定價(jià)方略

49、在賒銷的狀況下,賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款,按原價(jià)予以一定的折扣,這就是（現(xiàn)金折扣）

50、理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵（找到比較精確的理解價(jià)值）

51、在產(chǎn)品生命周期的引入階段.產(chǎn)品的促銷目的重要是宣傳簡(jiǎn)介產(chǎn)品，刺激購(gòu)置欲望的產(chǎn)生.因而重要應(yīng)采用（T告）促銷方式.

52、日歷白動(dòng)手表屬于哪種類型的新產(chǎn)品（換代產(chǎn)品）

53、由于親密接觸市場(chǎng),熟悉競(jìng)爭(zhēng)狀況，［經(jīng)銷商）往往成為新產(chǎn)品構(gòu)思的最佳來(lái)源之一.

54、某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)降價(jià)提高其銷售量，一般狀況下，這種方略對(duì)下列（產(chǎn)品需求富有彈性）類產(chǎn)品效果明顯

55、市場(chǎng)上有甲、乙兩種產(chǎn)品,假如甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求增長(zhǎng)，那么（甲和乙是互補(bǔ)產(chǎn)品）

56、經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（批發(fā)商）

57、制造和分銷各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營(yíng)銷渠道叫做（所有權(quán)式垂直分銷渠道構(gòu)造）

58、下列狀況下的（技術(shù)性強(qiáng)）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道

59、在如下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)的是（專業(yè)商店）

60、生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)一般采用（密集分銷）的方略

61、如下哪一種不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：（品質(zhì)更保障）

62、如下哪個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段：（商品展銷會(huì)）

63、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷鏈比老式的要（短）

64、營(yíng)業(yè)推廣的目的一般式（刺激消費(fèi)者即興購(gòu)置）

65、如下哪下是報(bào)紙媒體的長(zhǎng)處：（簡(jiǎn)便靈活，制作以便，費(fèi)用低廉）

66、制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜口勺機(jī)器設(shè)備時(shí)，合適采用（人員推銷）的方式

67、當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的試銷期時(shí)，促銷方略的重點(diǎn)在（認(rèn)識(shí)理解商品，提高著名度）

68、一下哪一種屬于非關(guān)稅措施：（進(jìn)口許可證）

69、對(duì)一種既有產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)彳亍合適變動(dòng),以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)不同樣需求的方略是產(chǎn)品廨方略）

70、在如下幾種廣告媒體中，效果最佳、費(fèi)用最高的是（電視）

71、人員推銷的缺陷重要體現(xiàn)為（成本高，顧客有限）

72、年度計(jì)劃控制過(guò)程的第一步是（確定目的）

73、市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須依托一定的（營(yíng)銷組織）進(jìn)行.

74、產(chǎn)品一市場(chǎng)管理型組織的重要缺陷是（組織管理費(fèi)用太高）

75、如下哪一種不是非貨幣成本：（管理費(fèi)用）

76、服務(wù)的（不可分離性）特性表明，顧客只有并且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程中，才能享有到服務(wù)

77、服務(wù)藍(lán)圖重要式借助（服務(wù)作業(yè)流程圖）分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)方面.

78、由于服務(wù)的無(wú)形性特性，使（價(jià)格）成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見(jiàn)性展示

79、在服務(wù)營(yíng)銷管理中，一切可以傳遞朋務(wù)特色與長(zhǎng)處的有形構(gòu)成部分，均可稱作服務(wù)％1（有形展示）

80、如下哪種類型經(jīng)濟(jì)構(gòu)造的國(guó)家市場(chǎng)機(jī)會(huì)最為有限：（老式經(jīng)濟(jì)型）

81、直接出口方略的重要缺陷式（投資大,風(fēng)險(xiǎn)多，費(fèi)用高.

82、對(duì)企業(yè)生產(chǎn)上規(guī)定規(guī)模經(jīng)濟(jì)且市場(chǎng)需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中往往采用（產(chǎn)品延伸方略）

83、國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)通過(guò)母企業(yè)與子企業(yè)、子企業(yè)與子企業(yè)之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格.以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的方略就是

（轉(zhuǎn)移定價(jià)方略）

84、如下哪一種不是影響國(guó)際營(yíng)銷定價(jià)的原因？（中間商的資信條件）

（二）多選（50題）

1、鐺售觀念的特性重要有（產(chǎn)品于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡期間；大力施展推銷與促銷技術(shù)；仍未脫離“以產(chǎn)定錯(cuò)”、以生產(chǎn)為中

心的范圍）

2、在（需求不不大于供應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量好,技術(shù)獨(dú)到、產(chǎn)品成本太高，許通過(guò)提高生產(chǎn)效率來(lái)減少成本與售價(jià)）

3、按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷方略時(shí)，應(yīng)兼顧（企業(yè)利潤(rùn)、市場(chǎng)需求'社會(huì)整體利益）

4、如下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)：（長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性、指導(dǎo)性、抗?fàn)幮裕?/p>

5、密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略詳細(xì)的實(shí)現(xiàn)途徑重要有（市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)）

6、下列原因中，企業(yè)可控制的原因是（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、銷售增進(jìn)）

7、如下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境范圍的有［經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等）

8、一種國(guó)家的亞文化群重要有（語(yǔ)言亞文化群,宗教亞文化群'民族亞文化群、愛(ài)好亞文化群、地區(qū)亞文化群）

9、影響購(gòu)置力水平的原因重要有（消費(fèi)者收入、消費(fèi)者支出、消費(fèi)者信貸,居民儲(chǔ)蓄、幣值）

10、科技環(huán)境對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響重要有（新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速:通過(guò)信息系統(tǒng)精確運(yùn)用供求規(guī)律來(lái)制定和修

訂價(jià)格方略；多種直接營(yíng)銷方式的出現(xiàn)和實(shí)體分派方式的變化；廣告媒體多樣化）

11、消費(fèi)者購(gòu)置行為中，探究性購(gòu)置一般有哪些特點(diǎn)：（消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不理解;商品一般價(jià)格高，購(gòu)置頻率低；消費(fèi)者一

般對(duì)該類商品沒(méi)有購(gòu)置經(jīng)歷）

12、碩士產(chǎn)者購(gòu)置行為時(shí)應(yīng)做到（理解購(gòu)置行為的類型；理解誰(shuí)參與購(gòu)置決策;研究影響購(gòu)首決策的原因；分析購(gòu)置決策各階段的特

性;有針對(duì)性地制定營(yíng)銷方案）

13、品牌是一種集合概念，蘊(yùn)涵著豐富的市場(chǎng)信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實(shí)質(zhì)性的是品牌的（價(jià)值；文化;個(gè)性）

14、德爾菲法是（定性;專家意見(jiàn)〉

15、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由（市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)升系統(tǒng):市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)；內(nèi)部匯報(bào)系統(tǒng);市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)）

16、經(jīng)典調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相似點(diǎn)重要有（兩者都是選擇性調(diào)查；兩者都是市場(chǎng)調(diào)研的措施；兩者均合用于受條件限制、不也

許進(jìn)行全面調(diào)查的狀況）

17、如下哪幾種是市場(chǎng)領(lǐng)先者的方略:（開辟產(chǎn)品的新用途;提高市場(chǎng)擁有率;正面攻打）

18、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性重要有（有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)置力;對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力:企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力）

19、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的作用是（拾遺補(bǔ)缺；見(jiàn)縫插針）

20、地理細(xì)分變數(shù)有（地形;氣候；城鎮(zhèn);交通運(yùn)送）

21、除了對(duì)某些同質(zhì)商品外，消費(fèi)者的需求總是各不相似的.這是由消費(fèi)者的（個(gè)性;年齡；地理位置;文化背景;購(gòu)置行為）等差異

所決定日勺。

22、企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，（要理解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品日勺市場(chǎng)定位;要研究目的顧客對(duì)該產(chǎn)品多種屬性日勺重視程度；要選擇本企業(yè)產(chǎn)品日勺特色

和獨(dú)特形象）

23、包裝的作用表目前（便于識(shí)別商品；保護(hù)產(chǎn)品；以便使用；傳遞產(chǎn)品信息）

24、指出下列哪些產(chǎn)品合適采用無(wú)品牌方略：（電力；煤氣；自來(lái)水；沙石）

25、市場(chǎng)營(yíng)銷人員眼中的產(chǎn)品，不僅是產(chǎn)品的實(shí)體部分，并且也包括了（產(chǎn)品形象，保證措施;售后服務(wù);顧客所要購(gòu)置的實(shí)質(zhì)性東西）

26、企業(yè)針對(duì)飽和階段（成熟期）的產(chǎn)品所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷方略，一般來(lái)說(shuō)可采用的途徑是（鞏固老顧客；開發(fā)新市場(chǎng)；開發(fā)新產(chǎn)品）

27、新產(chǎn)品設(shè)想的來(lái)源重要有（企

業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員；購(gòu)置者；競(jìng)爭(zhēng)者:報(bào)刊雜志、高校和科斫機(jī)構(gòu)）等方面

28、對(duì)于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇日勺營(yíng)銷方略有（維持方略；收縮方略；放棄方略）

29、影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的原因諸多.在如下哪種狀況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最小：（與生活關(guān)系親密的必需品；缺乏替代品且競(jìng)

爭(zhēng)產(chǎn)品也少的產(chǎn)品；著名度高的名牌產(chǎn)品；消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格變動(dòng)是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然成果的產(chǎn)品）

30.如下（生產(chǎn)和分銷成本有也許隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而減少；新產(chǎn)品無(wú)明顯恃色，且市場(chǎng)已被他人領(lǐng)先；企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)；新產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)劇烈）

31、短渠道的好處是（產(chǎn)品上市速度快；節(jié)省流通費(fèi)用；市場(chǎng)信息反饋快；）

32、下列哪種狀況合適采用普遍性銷售方略：（產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或顧客分布廣；企業(yè)生產(chǎn)量大，營(yíng)銷能力強(qiáng)）

33、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的原因有（顧客特性;產(chǎn)品特性:競(jìng)爭(zhēng)特性；企業(yè)特性；環(huán)境特性）

34、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能重要有（信息搜集；信息公布；銷售增進(jìn)；網(wǎng)址推廣）

35、一般來(lái)說(shuō)，由于在現(xiàn)階段受多種原因的限制.目前合適在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，重要有（原則化的；數(shù)字化；品質(zhì)輕易識(shí)別的）

36、如下哪幾種是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)：（價(jià)格比較低廉;顧客掌握了定價(jià)的自主權(quán)）

37、影響企業(yè)促銷方略的原因很

,重要應(yīng)考慮的原因有（產(chǎn)品類型與特點(diǎn)；推或拉的方略；現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況;產(chǎn)品生命周期的階段）

38、如下哪種狀況合適采用人員推鋅：（企業(yè)產(chǎn)品只字某幾種市場(chǎng)銷售；技術(shù)性強(qiáng)，消費(fèi)者和顧客集中；價(jià)格昂貴的產(chǎn)品）

39、廠播媒體的優(yōu)越性是（傳播速度、及E寸;制作簡(jiǎn)樸、費(fèi)用較低;莪高日勺靈活性;聽眾廣泛）

40、下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的長(zhǎng)處：（產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品日勺營(yíng)銷組合方略；產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)

題能及時(shí)作出反應(yīng)；為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃）

41、服務(wù)的特性重要有（無(wú)形性；不可分離性；可變性;不可貯存性）

42、市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括（年度計(jì)劃控制;獲利控制；效率控制;戰(zhàn)略控制）

43、決定服務(wù)質(zhì)量的原因重要有（可信性；責(zé)任心；保證性；有性原因）

44、服務(wù)企業(yè)在運(yùn)用原則跟進(jìn)方略提高服務(wù)質(zhì)量時(shí),可從如下哪幾種方面跟進(jìn)：（方略；經(jīng)營(yíng)；管理）

45、服務(wù)一般可運(yùn)用（實(shí)體環(huán)境；信息溝通；價(jià)格）

46、選擇國(guó)際營(yíng)銷渠道組員的原則重要有（目的市場(chǎng)狀況；地理位置：經(jīng)營(yíng)條件：中間商的資信條件）

47、如下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織：（自由貿(mào)易區(qū)；關(guān)稅同盟；共同市場(chǎng);經(jīng)濟(jì)同盟）

48、國(guó)際營(yíng)銷日勺社會(huì)文化環(huán)境重要有如下哪些原因：（語(yǔ)言文字；社會(huì)構(gòu)造;價(jià)值觀念;風(fēng)俗習(xí)慣）

49、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式重要有（出口進(jìn)入方式；契約進(jìn)入方式;投資進(jìn)入方式）

50、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)方略包括（多元定價(jià)方略;統(tǒng)一定價(jià)方略;控制定價(jià)方略;轉(zhuǎn)移定價(jià)方略）

（三）判斷題（92題）

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是世紀(jì)初在英國(guó)產(chǎn)生日勺。x

2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué),行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上日勺應(yīng)用科學(xué)。V

3、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念規(guī)定企業(yè)求得企業(yè)利潤(rùn)，消費(fèi)者利益，經(jīng)銷商利益三者之間地平衡與協(xié)調(diào)X

4、從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)地角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指買賣之間商品互換關(guān)系的總和X

5、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。V

6、處在形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的一種突出特點(diǎn)是：人們將營(yíng)銷理論和企業(yè)管理的實(shí)踐親密地結(jié)合起來(lái)X

7、"市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一概念是由美國(guó)的杰羅姆'麥卡錫專家首先提出來(lái)的V

8、企業(yè)可以按自身的意愿和規(guī)定隨意變化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境X

9、顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在傾客心目中的形象.也不決定它的購(gòu)置行為.X

10、市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告。X

11、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一環(huán)節(jié)是確定企業(yè)目日勺。X

12、制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略反方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。J

13、某企業(yè)一業(yè)務(wù)單位呈低市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)擁有率，對(duì)它最合適的投資方略是發(fā)展方略。X

14、企業(yè)采用種種積極的措施在既有的市場(chǎng)上擴(kuò)大既有產(chǎn)品的銷售，這就是市場(chǎng)開發(fā)。X

15、某拖拉機(jī)企業(yè)此前向橡膠和輪胎企業(yè)采購(gòu)所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。X

16、微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系.微觀環(huán)境并不受制與宏觀環(huán)境，各自獨(dú)立地對(duì)企業(yè)地營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮著影響作用.X

17、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的任何襲擊行為進(jìn)行反擊.X

18、因果分析預(yù)測(cè)措施的重要工具是多種不同樣的趨勢(shì)線X

19、差異性市場(chǎng)方略的最大缺陷就是風(fēng)險(xiǎn)較大X

20、一種產(chǎn)品.雖然其內(nèi)在質(zhì)量符合原則,但若沒(méi)有完善的服務(wù),實(shí)際上是不合格的產(chǎn)品V

21、伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富,這對(duì)書刊、報(bào)紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來(lái)是一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。J

22、消費(fèi)需求變化中最活躍的原因是個(gè)人可支配收入。X

23、在無(wú)需求的狀態(tài)下,企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營(yíng)銷;在需求下降的狀況下，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷。V

24、恩格爾系數(shù)越高,人們的生活水平越高；反之恩格爾系數(shù)越小,人們的生活水平越低。X

25、國(guó)外某些廠商常花高價(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品,可收到明顯的示范效應(yīng)。X

26、馬斯洛的需求層次論認(rèn)為,人類的需要可以由低到高次序排列成不同樣的層次,在不同樣步期多種需要對(duì)行為的支配力量不同樣。

I

27、生產(chǎn)廠家對(duì)皮革的需求,取決于消費(fèi)品市場(chǎng)上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱黑皮革制品的的需求,有人把這種特性稱為“引申需求”。

I

28、消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同樣品種甚至不同樣品牌之間不能互相替代，X

29、影響購(gòu)置者決策地心里原因重要包括職業(yè)、生活方式、性格、動(dòng)機(jī)等X

30、市場(chǎng)營(yíng)銷人員運(yùn)用口勺最基本的信息系統(tǒng)是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。X

31、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的措施重要有定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩大類。V

32、有效的營(yíng)銷調(diào)研一般包括五個(gè)環(huán)節(jié)，其中第一種環(huán)節(jié)是確定問(wèn)題和研究目的.J

33、產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短,重要取決于企業(yè)的人才，資金,技術(shù)等實(shí)力.X

34、自己進(jìn)貨,并獲得產(chǎn)品所有權(quán)猴再批發(fā)發(fā)售的商業(yè)企業(yè)肯定不是經(jīng)紀(jì)人或代理商V

35、在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，一般只有字現(xiàn)存的第二手資料已過(guò)時(shí)、不精確、不完整甚至不可靠的狀況下,才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去搜身

第一手資料。V

36、預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展變化體現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動(dòng),可以采用一次移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)。V

37、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。V

38、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略的關(guān)鍵是攻打X

39、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹匾袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)攻打，這就是正面攻打。V

40、市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。V

41、采用跟隨方略的缺陷在于風(fēng)險(xiǎn)很大。X

42、市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)70年代提出的一種重要的概念。X

43、選擇性市場(chǎng)方略的最大缺陷是風(fēng)險(xiǎn)較大X

44、制定對(duì)的的價(jià)格能傳遞合適的信息.是一種對(duì)服務(wù)的有形展示.J

45、在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上,同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有較多的共同性。V

46、假如市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相似,對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也相近,宜實(shí)行無(wú)選擇性市場(chǎng)方略。J

47、市場(chǎng)定位中的迎頭定位方略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。V

48、整體產(chǎn)品包括五個(gè)層次，其中最基本的層次是實(shí)體層。V

49、某攝影用品企業(yè)經(jīng)營(yíng)攝影機(jī)就是一種產(chǎn)品線，在相機(jī)此類產(chǎn)品中，海鷗DF相機(jī)就是一種產(chǎn)品項(xiàng)目。V

50、某企業(yè)經(jīng)營(yíng)小朋友"六一''禮品袋.將不同樣的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一和袋子里，它采用的是附贈(zèng)品包裝方略。X

51、上海體育用品企業(yè)的“牡丹”牌乒乓拍，是比“紅雙喜”低一種檔次的商標(biāo)，他們采用的是等級(jí)品牌方略.V

52、一種設(shè)計(jì)杰出口勺產(chǎn)品包裝，不僅可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增長(zhǎng)商品自身的價(jià)值，進(jìn)而增長(zhǎng)企業(yè)的利潤(rùn)。V

53、經(jīng)典的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段。其中第一種階段是成長(zhǎng)階段。X

54、開發(fā)新產(chǎn)品首先要提出目的，搜索"設(shè)想"

55、假如某種產(chǎn)品提價(jià)2%,銷售量減少1工則其需求的價(jià)格彈性系數(shù)為2X

56、按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，改善型產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范圍。X

57、某產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷售，這時(shí)我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。V

58、市場(chǎng)型新產(chǎn)品和技術(shù)型新產(chǎn)品是一回事。X

59、英種洗衣粉，顧客一次購(gòu)置10袋一下每袋價(jià)格為4元，若一次購(gòu)置10袋以上，則每袋價(jià)格為3.6元.這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓

勵(lì)顧客大量購(gòu)置。X

60、美國(guó)杜邦企業(yè)在推出新產(chǎn)品M往往泡價(jià)格盡呈走高，后來(lái).伴隨銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐漸降價(jià)，這家企業(yè)采用的是撇脂價(jià)格

61、品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨(dú)特性和著名度親密有關(guān),越是獨(dú)具特色和著名度的產(chǎn)品,需求彈性越小，反之，則需求性越大。

?

62、尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺(jué)質(zhì)量可靠。X

63、生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用間接渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用直接渠道。X

64、在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都合用的形式是密集分銷。X

65、分銷渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所通過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少。V

66、日用消費(fèi)品、工業(yè)品中的原則件.一般可以采用較長(zhǎng)的分銷渠道.而高檔消費(fèi)品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用

渠道構(gòu)造。V

67、特許專營(yíng)組織是一種水平分銷渠道構(gòu)造.X

68、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的，是運(yùn)用多種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持。J

69、適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品.重要是某些鮮活的商品。X

70、網(wǎng)上調(diào)研一般回收率低、成本高、區(qū)而不適合中小企業(yè)采用。X

71、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可認(rèn)為企業(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費(fèi)用，從而減少了產(chǎn)品的成本和價(jià)格.V

72、企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中，必須重視的叵題之一是在重要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得最理想的排名.J

73、企業(yè)在促銷活動(dòng)中，假如采用“推”的方略，則廣告的作用最大;假如采用“拉”的方略，則人員推銷的作用更大些。X

74、企業(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目的受者。J

75、促銷的實(shí)質(zhì)是溝通。J

76、對(duì)于價(jià)格較低.技術(shù)性弱，買主多而分散的消費(fèi)品合適采用廣告方式促銷;而對(duì)于價(jià)格昂貴,技術(shù)性強(qiáng),買主少而集中的工業(yè)用品.

合適采用人員推銷方式促銷.V

77、勸說(shuō)性廣告重要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。X

78、職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷組織，其重要長(zhǎng)處是可以滿足不同樣顧客群的需要。X

79、企業(yè)日勺營(yíng)銷控制重要是年度計(jì)劃計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和豉略控制四種不同樣的控制措施。V

80、市場(chǎng)營(yíng)銷組織常常只是一種機(jī)構(gòu)或科室X

81、生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多種品牌的企業(yè),一般設(shè)置市場(chǎng)管理型組織X

82、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審計(jì)。X

83、同一種服務(wù)由數(shù)人操作,顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相似的。X

84、那些可以原則化或?qū)嶋H上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行分銷.V

85、所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無(wú)形的。X

86、服務(wù)的不可儲(chǔ)存性意味著服務(wù)是無(wú)法被儲(chǔ)備起來(lái)以備未來(lái)使用的。X

87、服務(wù)質(zhì)量方略包括原則跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。X

88、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易是一回事。X

89、直接出口進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式與間接出口進(jìn)入相比的長(zhǎng)處在于投資少、風(fēng)險(xiǎn)小。X

90、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式中風(fēng)險(xiǎn)最大的方式。J

91、國(guó)際營(yíng)銷中，產(chǎn)品延伸方略只合用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、可以形成國(guó)際消費(fèi)時(shí)尚時(shí)尚口勺產(chǎn)品等。V

92、擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。J

U!）簡(jiǎn)答題：（89題）

1、企業(yè)的多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪幾種詳細(xì)途徑？

答：（1）多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)盡量增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)日勺產(chǎn)品日勺種類和品種，使自身的專長(zhǎng)得以充足發(fā)揮,人、財(cái)、物力資源得以充足運(yùn)用，且減

少風(fēng)險(xiǎn)、提高整體效益。（2）詳細(xì)的三種途徑有:①同心多角化:指企業(yè)運(yùn)用原有的技術(shù)、專長(zhǎng)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有互有關(guān)系

的新產(chǎn)品。②水平多角化。指企業(yè)仍面向過(guò)去的）市場(chǎng)，通過(guò)采用不同樣的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增長(zhǎng)產(chǎn)品的種類和品種。③復(fù)合多角化。指企

業(yè)通過(guò)購(gòu)置'吞并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大營(yíng)領(lǐng)域，增長(zhǎng)與企業(yè)既有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相似的產(chǎn)品或服務(wù).

2、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可分為哪幾種類型？

答：1.遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者，某些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)措施的反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)緩慢。這也許是競(jìng)爭(zhēng)者受到自身在資金'規(guī)模、技術(shù)等方面能力的

限制,無(wú)法作出合適的反應(yīng)：也也許是競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)于自信.不屑采用反應(yīng)行為;還也許是由于競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市坊競(jìng)爭(zhēng)措施重視不夠.

未能及時(shí)捕捉到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的信息。2.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者.某些企業(yè)對(duì)不同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)措施的反應(yīng)是有區(qū)別的。3,強(qiáng)烈型競(jìng)爭(zhēng)者,許多

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原因的變化十分敏感，一旦受到來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)就會(huì)迅速作出強(qiáng)烈的市場(chǎng)反應(yīng)，進(jìn)行劇烈的報(bào)復(fù)和反擊,勢(shì)必將挑戰(zhàn)自

己的競(jìng)爭(zhēng)者置于死地而后快。4.不規(guī)律型競(jìng)爭(zhēng)者，此類企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原因日勺變化所作出日勺反應(yīng)一般是隨機(jī)的,往往不按規(guī)則行事,使人覺(jué)

得不可捉摸。

3、差異性市場(chǎng)方略有什么優(yōu)缺陷？企業(yè)在什么條件下合適采用差異性市場(chǎng)方略？

答:差異性市場(chǎng)營(yíng)銷方略的優(yōu)缺陷有：長(zhǎng)處：（1）能分別滿足不同樣消費(fèi)者群的需要,提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,

有助于企業(yè)擴(kuò)大銷售。（2）一種企業(yè)能在數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能獲得很好的營(yíng)銷效昊。（3）有助于樹立企業(yè)形象,提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴

程度和購(gòu)置頻率。缺陷:成本和銷售費(fèi)用會(huì)大嗝增長(zhǎng)。企業(yè)在下列條件時(shí)也許采月差異性市場(chǎng)方略：（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力雄厚，資金多，原材

料比較充足⑵企業(yè)的產(chǎn)品是屬于特性變化快的商品；（3）市場(chǎng)需求差異性較大：（4）企業(yè)的產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的成熟期：（5）考慮競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的營(yíng)銷方略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷方略時(shí)，企業(yè)可以采用差異性營(yíng)銷方略。

4、對(duì)品牌設(shè)計(jì)有哪些基本規(guī)定？

答：（一）標(biāo)識(shí)性，品牌的基本功能在于標(biāo)示產(chǎn)品確實(shí)來(lái)源以區(qū)別于其他產(chǎn)品，標(biāo)識(shí)性是首要的規(guī)定。要做到這點(diǎn)，企業(yè)要注意如下幾

點(diǎn):①設(shè)計(jì)新奇,不落俗套②突出重點(diǎn),主次分明③簡(jiǎn)捷明快,易于識(shí)別（二）適應(yīng)性①便于在多種場(chǎng)所、多種傳播媒體使用.有助于企業(yè)開展

促銷活動(dòng)。②適應(yīng)國(guó)內(nèi)外消費(fèi)對(duì)象的愛(ài)好，防止禁忌。③適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī)，便于申請(qǐng)注冊(cè)。（三）藝術(shù)性.品牌的設(shè)計(jì).要運(yùn)用藝術(shù)手

法，講究形式美.從藝術(shù)日勺角度,品牌設(shè)計(jì)的規(guī)定有:①針對(duì)消費(fèi)者的心理,啟發(fā)聯(lián)想②思想內(nèi)容健康，無(wú)不良意義③設(shè)計(jì)專有名稱.

5、什么是需求導(dǎo)向定價(jià)法?其重要有哪兩種措施？

答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)措施。其重要日勺措施有兩種：（1）、理解價(jià)值定價(jià)法；（2）辨別需求定價(jià)法。

6、與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)重要有哪些方面的特性？

答：1無(wú)形性，2不可分離性,3可變性,4不可儲(chǔ)存性.

7、怎樣對(duì)的理解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

答：1,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究中所說(shuō)的市場(chǎng)，是提由具有特定的需求或欲望，并且樂(lè)意并可以通過(guò)互換來(lái)滿足這種需求和欲望的所有現(xiàn)實(shí)的和

潛在的顧客構(gòu)成的群體.2.市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)發(fā)明并同他人或組織互換產(chǎn)品和價(jià)值獲得所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程.

8、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象怎樣

答：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)發(fā)明并叵他人或組織互換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。1,性質(zhì)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué),行為科學(xué),現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用學(xué)科.2.對(duì)象：以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)

銷方略.

9、簡(jiǎn)要闡明市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成和發(fā)展過(guò)程.五種觀念各自的內(nèi)涵怎樣?新舊觀念有何不同樣？

答：1,生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么"把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心.2,產(chǎn)品觀念：企業(yè)以消費(fèi)

者在同樣的價(jià)格水平下會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提,把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上.3.銷售觀念：是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)

營(yíng)指導(dǎo)思想,重點(diǎn)考慮怎樣能賣出去,把銷售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的關(guān)鍵.從市場(chǎng)來(lái)看，生產(chǎn)社會(huì)化程度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)

量增長(zhǎng)許多商品開始供過(guò)于求.競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去.4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思

想.重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)關(guān)鍵.5.社會(huì)營(yíng)銷觀念：2。世紀(jì)70年代,由于相稱一部分企業(yè)

為了牟獲得最大量的利潤(rùn),不惜以假充真,以次頂好.缺斤短兩甚至用那些損害消費(fèi)者健康和威脅消費(fèi)者安全的商品欺騙消費(fèi)者，為了維護(hù)

消費(fèi)者的利益,許多國(guó)家成立了消費(fèi)者保護(hù)協(xié)會(huì),消費(fèi)者主義興起.市場(chǎng)營(yíng)銷的形成：市場(chǎng)商品供過(guò)于求繼續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈.與

此同步,消費(fèi)者需求的變化也越來(lái)越快,人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì).市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是在這種買方市場(chǎng)形成的條件下產(chǎn)生的.

新舊觀念的不同樣:1,企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同樣.舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),新觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn).2.企業(yè)營(yíng)銷活

動(dòng)方式不同樣.舊觀念下企業(yè)重要用多種推銷方式推銷制成日勺產(chǎn)品，新觀念下企業(yè)則是從消費(fèi)者需求出發(fā).運(yùn)用整體市場(chǎng)營(yíng)錯(cuò)組合方略，占

領(lǐng)目的市場(chǎng).3.營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同樣.舊觀念下企業(yè)目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)短期交易的盈虧和利潤(rùn)日勺大小，而新觀念下企業(yè)除

了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外,還考慮潛在的消費(fèi)者需要,在滿足消費(fèi)者需要,符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同步,求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn).

10、推銷（銷售）觀念是在企么背景下產(chǎn)生的?它與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有何不同樣？

答：1、產(chǎn)生背景：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡的階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。具體體現(xiàn)如下：（1）生產(chǎn)的社會(huì)化程度的提高，促使勞

動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增長(zhǎng),許多商品開始供過(guò)于求。（2）競(jìng)爭(zhēng)的加劇,使企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來(lái)銷售

那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品，為了爭(zhēng)奪顧客,有些企業(yè)采用了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費(fèi)者的反感。2、兩者的區(qū)另IJ:①營(yíng)銷出

發(fā)點(diǎn)。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。②營(yíng)銷目的,推銷觀念是通過(guò)大量推哨產(chǎn)品獲利;市場(chǎng)營(yíng)銷

觀念是通過(guò)滿足需求抵達(dá)長(zhǎng)期利潤(rùn)的。③基本營(yíng)銷方略。推銷觀念是以多種推銷方式競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競(jìng)爭(zhēng)。④側(cè)

重的措施。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主;市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是實(shí)施整體營(yíng)錮方案。

11、企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么？企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些理要內(nèi)容？

答:企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)有七個(gè)方面：1長(zhǎng)遠(yuǎn)性，2全局性，3指導(dǎo)性，4抗?fàn)幮裕?客觀性,6可調(diào)整性，7廣泛性。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括：

1,規(guī)定企業(yè)的任務(wù)2,制定實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長(zhǎng)期目H勺和短期目的3.制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目的，選擇和實(shí)行戰(zhàn)略的I方針4,決定用于實(shí)現(xiàn)企業(yè)

目的的戰(zhàn)略

12、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括咖些環(huán)節(jié)？

答:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括著如下五個(gè)環(huán)節(jié)：1,分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)2.研究與選擇目的市場(chǎng)3,制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃4.規(guī)劃

與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷方略5.實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制

13、簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案？

答:可供企業(yè)選擇的戰(zhàn)略方案重要有如下幾種：1穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案；2發(fā)展戰(zhàn)略方案（密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略,一體化增長(zhǎng)和多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略

1.密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略:市場(chǎng)滲透.市場(chǎng)開發(fā).產(chǎn)品開發(fā)2,一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略:后向一體化前向一體化.水平一體化3.多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略:同心多角

化,水平多角化,復(fù)合多角化）；3緊縮戰(zhàn)略方案;4抽資戰(zhàn)略方案；5產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案。

14、怎樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念與意義？

答：1.概念:指的是企業(yè)在選定的目的市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境，能力，競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的原因加以最佳組合和運(yùn)用，以完

畢企業(yè)目的的目的與任務(wù).2,意義：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的制定和實(shí)行,首先為企業(yè)在目的市場(chǎng)上全面,充足發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的

有利位置，獲得最佳的經(jīng)營(yíng)成果提供了手段：另首先.還變化了老式的企業(yè)內(nèi)部各職能部門只對(duì)小單位負(fù)責(zé).各自為政的局面.將企業(yè)內(nèi)各職

能部門的動(dòng)作協(xié)同到企業(yè)總目的上來(lái),互相配合，最大程度地發(fā)揮部門的積極和發(fā)明性,在提高企業(yè)營(yíng)銷水平的同步,改善了企業(yè)營(yíng)銷人員

及各部門工作人員的素質(zhì).

15、企業(yè)要真正樹立、貫徹和實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念需作哪些轉(zhuǎn)化工作？

答:一，使“全員”具有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；二，全面理解“滿足需求”；三，樹文長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn);四，改革企業(yè)內(nèi)部的管理構(gòu)造;五，建立

科學(xué)的營(yíng)銷管理程序。

16、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境，微觀環(huán)境的含義怎樣？

答:市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境:指一切影響,制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最普遍的原因.宏觀營(yíng)銷環(huán)境，也稱總體環(huán)境,一般環(huán)境或間接環(huán)境.指影響營(yíng)銷活

動(dòng)的社會(huì)性力量與原因.包括政治.經(jīng)濟(jì),社會(huì)文化，法律及科技狀況；微觀營(yíng)銷環(huán)境，又稱個(gè)體環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境,直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境,指與

企業(yè)的營(yíng)統(tǒng)活動(dòng)（營(yíng)銷管理功能之外的力量和原因）直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和原因.包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，供應(yīng)企業(yè).后續(xù)經(jīng)銷企

業(yè),消費(fèi)者或客戶，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè).

17、分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手

答:經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r：人口與收入，消費(fèi)狀況，消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸，與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)狀況，物質(zhì)

環(huán)境狀況

18、企業(yè)文化環(huán)境重要包括哪些內(nèi)容

答:人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所發(fā)明的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和.包括價(jià)值觀念宗教信奉,教育水平,道德規(guī)范，民風(fēng)民俗等內(nèi)容.

19、企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)可選擇的對(duì)策怎樣

答：1.對(duì)抗方略.也稱抗?fàn)幏铰?即企業(yè)試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利原因的發(fā)展.2.減輕方略,也稱減弱方略,即企業(yè)力

圖通過(guò)自己的某些方略.以減少環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度.3.轉(zhuǎn)移方略，也稱轉(zhuǎn)變或回避方略,即企業(yè)通過(guò)變化自己受到威脅的

主產(chǎn)品的既有市場(chǎng)或?qū)⑼鹅撤较蜣D(zhuǎn)移來(lái)防止環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅.

20、簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在原因的重要內(nèi)容

答:影響消費(fèi)者行確內(nèi)在原因是指消費(fèi)者的個(gè)性心理特性，包括動(dòng)機(jī)，感受，態(tài)度學(xué)習(xí).

21、影響消費(fèi)者行為日勺外在原因重要有哪些?有關(guān)群體是怎樣影響消費(fèi)者行為日勺

答:影響消費(fèi)者行為的外在原因重要有：相前群體.社會(huì)階層,家庭狀況.文化狀況.有關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響重要有:向消費(fèi)者展示

新的生活方式和消費(fèi)模式,供人們選擇;有關(guān)群體可以影響人們的態(tài)度，協(xié)助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面日勺“自我"；有關(guān)群體日勺"仿效

"作用，使某群體內(nèi)的人們的消費(fèi)行為趨于一致化:有關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖（或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用.

22、消費(fèi)者購(gòu)置行為重要有哪幾類型多種類型的特點(diǎn)及企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策怎樣

答:消費(fèi)者購(gòu)置行為重要有三種類型:常常性的購(gòu)置，選擇性的購(gòu)置，探究性的購(gòu)置.三種類型的特點(diǎn)及企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策是:①常常性的

購(gòu)置，也稱通例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)樸的.頻率高的購(gòu)置行為，一般指購(gòu)置價(jià)格低廉的I,常常使用的商品.消費(fèi)者無(wú)此類商品的規(guī)格牌號(hào)

都很熟悉，不會(huì)花諸多時(shí)間和精力去搜尋.面對(duì)這種狀況,企業(yè)除了要研究消費(fèi)者的愛(ài)好外,還要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平,保持價(jià)

格的相對(duì)穩(wěn)定,注意對(duì)既有消費(fèi)者的強(qiáng)化工作,運(yùn)用種種誘因如杰出的廣告,成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者.②

選擇性的購(gòu)置，也叫有限地處理問(wèn)題.消費(fèi)者對(duì)于此類產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)置經(jīng)歷，有些基本知識(shí).不過(guò)由于對(duì)新的商標(biāo)，廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感.企

業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增長(zhǎng)顧客對(duì)新產(chǎn)品的理解和信任感.促使下決心購(gòu)置.③探究性的購(gòu)置.也叫廣泛地處理問(wèn)題，

指消費(fèi)者對(duì)自已需要的商品一無(wú)所知，既不理解性能,牌號(hào),特點(diǎn)，又不清晰選擇原則和使用養(yǎng)護(hù)措施.此類商品一般價(jià)格高.購(gòu)置頻率低.

這種購(gòu)置行為最復(fù)雜.企業(yè)要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查理解潛在消費(fèi)者在哪里,針對(duì)潛在的目的顧客提體會(huì)比較全面的信息，既要簡(jiǎn)介此類商品口勺一般

專業(yè)知識(shí)，又要突出宣傳企業(yè)商品的特點(diǎn),使消費(fèi)者在普遍理解大類商品的基礎(chǔ)上,建立起對(duì)某詳細(xì)牌號(hào)商品的信心.

23、消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程包括哪幾種階段企業(yè)怎樣根據(jù)各階段購(gòu)置行為的特點(diǎn)引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者行為

答：消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程包括五個(gè)隊(duì)段:確認(rèn)需求，尋求信息,方案評(píng)價(jià),購(gòu)置決定,購(gòu)后評(píng)價(jià).企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中要詳細(xì)地,真實(shí)地簡(jiǎn)介

商品，使消費(fèi)者全面理解商品，以防止期望過(guò)高而導(dǎo)致不滿意感.交易過(guò)程結(jié)束后.營(yíng)銷人員還應(yīng)關(guān)懷消費(fèi)者購(gòu)后的反應(yīng)，如可以以調(diào)查表.

追蹤服務(wù)等方式理解消費(fèi)者對(duì)商品的意見(jiàn)和提議.這既可使企業(yè)此后產(chǎn)品的改善有據(jù)可依，也可使購(gòu)者有安全之感,消除和彌補(bǔ)某些消費(fèi)者

因到手商品的缺陷而產(chǎn)生的遺憾,使他們確信自己的選擇是對(duì)的的.

24、生產(chǎn)者購(gòu)置者行為的I特性怎樣及重要類型?

答:生產(chǎn)者購(gòu)置者行為的特性是：購(gòu)置者數(shù)目少,交易量大.區(qū)域相對(duì)集中，需求受消費(fèi)品商場(chǎng)的影響,需求缺乏彈性,需求受社會(huì)影響較

大.專業(yè)性采購(gòu),需要專門服務(wù),直接采購(gòu)，品質(zhì)與時(shí)間的規(guī)定,多數(shù)人影響購(gòu)置決定.重要類型有:直接續(xù)購(gòu)，修正重購(gòu)，新購(gòu)。

25、簡(jiǎn)述馬斯洛日勺需要層次論的重要內(nèi)容？

答：1生理的需要.指人類最基本的需要:2安全的需要，指人們規(guī)定人身安全得到保障，基本生活條件免遭損害和威脅的需要；3社交的

需要，指人類互相交往的愿望和歸屬感;4尊直的需要，指人類對(duì)自尊心、榮譽(yù)感的追求和維護(hù)；5自我實(shí)現(xiàn)的需要，指人類的成就欲、人

們對(duì)獲得成功的渴望、對(duì)自己仰慕日勺哲學(xué)觀點(diǎn)的追求、對(duì)某種理想的追求等。

26、什么是市場(chǎng)信息?其重要有哪些特性？

答：市場(chǎng)信息是一種特定信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的多種要索發(fā)展變化和特性的真實(shí)反應(yīng)，是反應(yīng)它們的實(shí)際狀況、

特性、有關(guān)關(guān)系的多種消息、資料、數(shù)據(jù)'情報(bào)等的統(tǒng)稱。市場(chǎng)信息的重要特性可歸納為如下幾種方面：1時(shí)效性，2分散性和大量性，3

可存儲(chǔ)性，4系統(tǒng)性

27、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的

答：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由：內(nèi)部匯報(bào)系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持分析系統(tǒng)四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成.

28、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)

答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研重要環(huán)節(jié)有：確定問(wèn)題和研究目的.制定調(diào)研方案，搜集信息.分析信息.撰寫調(diào)查匯報(bào),提出調(diào)研結(jié)論.

29、概述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研日勺重要措施

答:市坊營(yíng)銷調(diào)研的重要措施:一是市場(chǎng)營(yíng)錮調(diào)研范圍確實(shí)定，抽樣調(diào)查，（抽樣對(duì)象，樣本大小，抽樣措施），重點(diǎn)調(diào)查,經(jīng)典調(diào)查；二是搜集

資料的措施觀測(cè)法，問(wèn)詢法，訪問(wèn)法，試驗(yàn)法.

30、市場(chǎng)預(yù)測(cè)重要有哪幾種環(huán)節(jié)？

答：1確定目的，2確定預(yù)測(cè)計(jì)劃,3搜集和整頓資料，4建立預(yù)測(cè)模型，并進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，5進(jìn)行預(yù)測(cè)，估計(jì)誤差,6審查預(yù)測(cè)成果并

進(jìn)行修正。

31、定性預(yù)測(cè)措施與定量預(yù)測(cè)措施各有什么特點(diǎn)

答:定性預(yù)測(cè)措施的特點(diǎn)是:定性預(yù)測(cè)的重要長(zhǎng)處是簡(jiǎn)便易行,一般不需要先進(jìn)搞垮算設(shè)備.不需要高深的數(shù)學(xué)知?只準(zhǔn)備.易于普及和推

廣.定量預(yù)測(cè)措施的特點(diǎn)是:運(yùn)用定量預(yù)測(cè)措施，一般需具有大量的記錄資料和先進(jìn)的計(jì)算手段.

32、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中處在什么地位？對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為具有什么影響?

答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)質(zhì)上就是獲得和分析、整頓市場(chǎng)營(yíng)銷信息的過(guò)程，是對(duì)企業(yè)所面臨的特定營(yíng)銷環(huán)境所提供的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)所進(jìn)行的

專題調(diào)查研究。市場(chǎng)信息作為除資金、原料、機(jī)器和人才之外的第五項(xiàng)資源，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中具有舉足輕重的地位。掌握及時(shí)、精確、

可靠的市場(chǎng)信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)重要任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是及時(shí)獲得市場(chǎng)信息的重要手段。

33、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要有哪兩種形式

答:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要兩種形式是:一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略）；二是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）.

34、企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些環(huán)節(jié)

答：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要的環(huán)節(jié)是:①識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者.競(jìng)爭(zhēng)者是那些生產(chǎn),經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品，以同一類顧客

為目的市場(chǎng)的其他企業(yè).從行業(yè)角度識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者；從市場(chǎng)角度識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者.②判斷競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略和目的.競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)巨的；競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)

略.③評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力.四，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式.遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者；選擇型競(jìng)爭(zhēng)者;強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者;不規(guī)律型競(jìng)爭(zhēng)者.

35、簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,市場(chǎng)跟隨者,市場(chǎng)補(bǔ)缺者的重要競(jìng)爭(zhēng)方略

答：市場(chǎng)領(lǐng)先者的重要競(jìng)爭(zhēng)方略:①擴(kuò)大需求總量方略.a.發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)重者和堡用者;b,開辟產(chǎn)品的新用途;c,增長(zhǎng)產(chǎn)品的使用量:②保

護(hù)市場(chǎng)擁有率方略.a,陣地防御:b,側(cè)翼防御:c.先發(fā)防御;d,反攻防御;e,運(yùn)動(dòng)防御:f.收縮防御；③提高市場(chǎng)擁有率.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的重要競(jìng)

爭(zhēng)方略：①確定方略目的和挑戰(zhàn)對(duì)象.襲擊市場(chǎng)領(lǐng)先者;襲擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者；襲擊地區(qū)性小企業(yè):②選擇攻打方略.正面攻打;側(cè)翼攻打:

圍堵攻打;迂回攻打;游擊攻打.市場(chǎng)跟隨者的重要競(jìng)爭(zhēng)方略:①緊密跟隨策;②距離跟隨方略；③選擇跟隨方略.市場(chǎng)補(bǔ)缺者口勺重要競(jìng)爭(zhēng)方

略:①補(bǔ)缺基點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng).一種最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有如下特性:有足夠日勺市場(chǎng)潛量和購(gòu)置力;利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力:

企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力;企業(yè)已經(jīng)有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者.②市場(chǎng)補(bǔ)缺者的詳細(xì)方略.最常見(jiàn)提企業(yè)根據(jù)顧客的分

類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷，另首先,根據(jù)產(chǎn)品的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷.

36、簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性？（市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是什么一一市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝H勺關(guān)鍵是專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)）?

種最佳的補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)具有哪些特性？）

答：具有如下特性：1有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)置力；2利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;3對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力;4企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所

需的資源和能力;5企業(yè)已經(jīng)有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

37、進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)重要有哪些P130

答:第一，市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)的多元性.這是市場(chǎng)可以細(xì)分的前提條件第二，構(gòu)成總體市場(chǎng)的消費(fèi)者的多樣性.不同樣的個(gè)體既有差異性也

有同類性.

38、目的市場(chǎng)營(yíng)銷方略有多少種P137-139

答：1：不差異性市場(chǎng)方略.2：差異性市場(chǎng)方略3,集中性市場(chǎng)方略

39、企業(yè)怎樣根據(jù)有關(guān)影響原由于其產(chǎn)品選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷方略P139-140

答：I,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力.一般來(lái)講，大型企業(yè)實(shí)力比較雄厚.資金也多，原材料也比較充足，有條件采用無(wú)差異性市場(chǎng)方略和差異性

市場(chǎng)方略.反之,企業(yè)就應(yīng)把力量集中起來(lái)專攻一種或二個(gè)細(xì)分市場(chǎng).2,產(chǎn)品日勺自然屬性.產(chǎn)品的自然屬性指產(chǎn)品在性能.特點(diǎn)等方面差異性

日勺大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢.長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有太大的變化,此類產(chǎn)品合適采用不差異性方略.反之，適合采用差異性或集中性方略3,市

場(chǎng)差異性大小，同質(zhì)市場(chǎng)所適無(wú)差異性方略，反之，異質(zhì)市場(chǎng),合適差異性或集中性方略。4,產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期新產(chǎn)品在引人期和成

長(zhǎng)期適合于采用集中性市場(chǎng)方略或無(wú)差異性市場(chǎng)方略，到了成熟期，一般適合采用差異性市場(chǎng)方略和集中性市場(chǎng)方略。5,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，

一般來(lái)說(shuō),企業(yè)的目的市場(chǎng)方略應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別.假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了無(wú)差異性方略，企業(yè)選擇差異性或集中性方略有助于開拓市場(chǎng).

提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力：假如競(jìng)爭(zhēng)這已采用了差異性方略，企業(yè)可以選擇對(duì)等的或更深層次的細(xì)分或集中市場(chǎng)方略

40、企業(yè)的市場(chǎng)定位方略重要有哪兩種P141-142

答：1避強(qiáng)定位方略.是指企業(yè)力圖防止與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域,使白己的產(chǎn)

品在某些特性或?qū)傩苑矫嬗谧顝?qiáng)的或較強(qiáng)的對(duì)手有比較明顯的區(qū)別.2迎頭定位方略.是指企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)力，為占據(jù)較佳日勺市場(chǎng)位置.

不惜與市場(chǎng)上占支配地位的,實(shí)力最強(qiáng)日勺或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng),而使自己產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相似日勺市場(chǎng)位置.

41、簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過(guò)程？

答：一種完整的市場(chǎng)定位過(guò)程,一般應(yīng)由如下四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：第一，調(diào)查理解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)際所

處的位置。第二，調(diào)查消費(fèi)者或顧客對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特性最為重視;消費(fèi)者或顧客對(duì)某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)原則;消費(fèi)者或顧客

通過(guò)哪些途徑理解該產(chǎn)品的屬性或特性等。第三，根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。第四，設(shè)計(jì)、實(shí)行

系列意在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng).并根據(jù)實(shí)行成果及時(shí)調(diào)整和改善營(yíng)銷組合,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。

42、簡(jiǎn)述整體產(chǎn)品的含義及其對(duì)企'W實(shí)際工作的指導(dǎo)作用.P145-P147

答：產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是可以被顧客理解的，能滿足其需求的,由企業(yè)營(yíng)銷人員所提供的一切.第一，它體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷觀念.

第二,建立完整的產(chǎn)品概念，提高企業(yè)的營(yíng)銷水平，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者接受產(chǎn)平過(guò)程中滿足程度，即取決于五個(gè)層次中每一層次的狀況,

也取決于產(chǎn)品整體組合效果.第三,明確產(chǎn)品與企業(yè)營(yíng)銷方略之間的關(guān)系.第四,指出產(chǎn)品的特性,括寬發(fā)展新產(chǎn)品的領(lǐng)域.

43、什么是產(chǎn)品組合?產(chǎn)品組合的寬度,長(zhǎng)度，深度和關(guān)聯(lián)性各指什么P147,148分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮哪些原因?

答:產(chǎn)品組合制造或經(jīng)營(yíng)的所有商品的有機(jī)構(gòu)成方式.或者說(shuō)就是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷的所有產(chǎn)品的構(gòu)造.產(chǎn)品組合的寬度,指企業(yè)制造或

經(jīng)營(yíng)著多少不同樣的J產(chǎn)品品類，或者說(shuō)產(chǎn)品線的數(shù)目.產(chǎn)品組合的深度.指產(chǎn)品線中每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目口勺多少品種.分析產(chǎn)品組合應(yīng)考慮如下原

因：弄清在不停變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)既有的產(chǎn)品組合與企業(yè)的總體戰(zhàn)略、營(yíng)銷方略日勺規(guī)定與否一致，并根據(jù)內(nèi)、外部環(huán)境的規(guī)定

對(duì)既有日勺企業(yè)產(chǎn)品組合進(jìn)行調(diào)整。

44、企業(yè)品牌方略的重要內(nèi)容怎樣P153

答：1：有品牌與無(wú)品牌方略.2：制造品牌與銷售品牌方略.3：家族品牌方略.4：?jiǎn)我黄放苹虻燃?jí)品牌