在線教育平臺猿輔導的商業運營模式分析摘要隨著信息技術的飛速發展和智能終端的不斷普及，2020年的新冠疫情使傳統學校無法開學，使社會各界都注意到了在線教育行業，政府也開始出臺政策支持“互聯網+”企業的發展。在線教育的高速發展，吸引了眾多的資本涌入，市場競爭非常激烈。猿輔導在線教育作為國內新興的在線教育企業，經過幾年的發展就成為了國內K12領域的獨角獸公司，市值達30多億，對研究在線教育行業有重要而現實的意義。本文通過文獻研究法和案例分析法，對在線教育平臺猿輔導的商業運營模式進行研究，首先介紹了猿輔導的發展狀況，然后分析了在線教育平臺猿輔導商業運營模式要素及運營問題，最后針對其商業運營模式的不足提出了相應的優化措施。本文為其他新進入和準備進入在線教育行業的企業在制定商業運營模式時起到一定借鑒作用。關鍵詞：在線教育；商業運營模式；經營方式目錄TOC\o"1-3"\h\u250791緒論 緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景如今21世紀，正是互聯網信息技術飛速發展的時代，人們開始追求更高質量的生活，越來越重視教育。隨著互聯網的不斷發展更新，網絡用戶不斷增長，我國已經進入網絡經濟時代，“互聯網+”的提出使教育行業也開始進軍在線網絡平臺，比如新東方，跟誰學，網易有道，猿輔導等。尤其在今年的新冠疫情影響下，人們更多的關注在線教育平臺，在線教育平臺行業競爭愈發激烈。有的在線教育平臺借此機會迅速占領市場，有的則在競爭中被擠壓出局。所以，在線教育平臺在制定企業自身的商業運營模式時，是需要時刻關注市場的需求和變化的，只有這樣才能保持企業的運作的良性循環。在眾多在線教育平臺中，猿輔導利用旗下多款學習軟件并積極與政府學校合作在市場中占有一席之地。猿輔導作為一家在線教育平臺公司，建立于2012年，2020年的估值已達到百億美元。暫時位列全世界教育科技公司的第一名。猿輔導在線教育平臺擁有猿輔導、小猿口算APP、小猿搜題APP、猿題庫APP、斑馬AI課等多款線上移動教育科技產品，猿輔導之前獲得過多家企業的投資，比如著名的騰訊、新天域和華人文化產業投資等等。到目前為止，猿輔導已經在中國的多個城市建立了分部和相關的教學研究場所，比如武漢、長沙、天津等地，公司運行人數達到萬人水平。猿輔導的商業運營模式為企業自身的可持續發展與壯大建立了基礎條件，本文針對猿輔導的商業運營模式進行分析，并由此總結出對其他在線教育企業有益的經驗，能夠為“互聯網+”的時代下的其他在線教育企業更好的運行和發展帶來一定的參考價值。1.1.2研究意義目前，互聯網層面的在線教育平臺，正處于一個快速上升的發展階段。學術界主要還是以線下教育研究為主，對于網絡在線教育這種新形式的教育方式研究還比較少。理論意義，總體來說在線教育的相關研究還相對較少。研究在線教育平臺猿輔導可以更加清楚地認識在線教育平臺的商業運營模式，豐富線上商業運營模式相關的研究內容，擴展關于在線教育平臺相關的研究方向。實踐意義，猿輔導依靠著其獨特的經營方式，在眾多的在線教育平臺中拔得頭籌，受到市場的歡迎。因此，研究猿輔導的商業運營策略，分析其商業運營模式的有益經驗和存在問題，可以給其他在線教育企業如何在網絡智能的時代背景下更好地生存和發展帶來一定的參考價值。1.2.國內外研究現狀1.2.1國外研究現狀國外學者對企業的商業運營模式等領域研究的較為深刻，形成了較為豐富的系統的理論體系。在企業的商業運營模式的研究方向上，國外的研究方向以互聯網相關企業為主。Dubosson等（2018）認為，商業運營模式就是企業的構建模式和合作商家的關系網絡，通過一系列的產品營銷獲得盈利，以維持企業運營的客戶關系資本。

Michael教授（2019）認為，商業運營模式就能讓企業獲得收益的策略模式，一種交易的策略方式，是企業能在競爭激流中平穩生存的模式。Ammit教授等（2020）認為商業運營模式的企業創新的根本源頭是它如何去為企業自身、供應商、商業伙伴、以及購買使用商品的用戶創造價值。Frankvan（2008)認為客戶交流、戰略核心計劃、資源定位和價值體系是社會商業組織的商業模式，并且其商業模式的價值定位和價值創造對企業有著較大的影響，企業的運營能力和運作的可持續性有著關鍵性的作用。總體來看，對于商業運營模式國外的不少學者已進行了許多分析研究，并取得了很多的研究成果，但在文獻梳理過程中發現，國外學者對在線教育行業的商業運營模式研究較為缺乏。1.2.2國內研究現狀隨著在線教育行業的迅速發展，我國不少學者開始致力于對在線教育平臺的探索與研究，并提出自己的見解。但在查找有關文獻的過程中發現，早期國內關于在線教育平臺的研究主要集中于在線教育平臺的發展策略、發展現狀、營銷策略和盈利模式等方面，在商業運營模式方面的理論研究還相對比較缺乏。李開昕（2018）等認為在線教育與傳統的線下教育相比，特點明顯，表現為在線教育不受某些特定的因素影響（時間、地點等等），不用趕到特定的地點，不占用工作時間，可碎片化的學習、并且與傳統學校相比，沒有較高的入學門檻，花費的成本較低，線上教育可以彌補傳統線下教育的不足，是現有教育方式的進步。李志明(2019)結合了中國大學慕課的發展，提出了近年來我國網絡教育市場發展的現狀和趨勢。整個在線教育產業市場已經從傳統的一線城市逐步擴大到二三線城市。近年來，隨著移動互聯網技術的發展和更新，移動網絡5G技術已經成熟并改進了我國傳統的在線教學模式。它將為各種學習場景和應用提供可能性，進一步促進和推動優質資源的共享，幫助中國實現教育公平。丘洪偉（2017）在通過對網絡教育在大數據時代面臨的困難和機遇的分析，得出中國網絡教育目前在危機中面臨學習經驗收益遞減和教師教學能力提升的結論。走出困境，重視教材，提高教育技術水平，重視教育思想的影響，推進精準個性化教育。廈門大學程愚博士(2018)認為，商業模式的構成可以從企業的運營活動上看，包括一系列的價值活動和“交易”活動。企業運營可以用“價值——交易”作為式范，得出一個更為一般性的結構，可以很大程度的提高理論效率。西南財經大學羅珉教授（2018）認為企業的商業運營模式是在企業的運營活動和基礎的理論狀態下的假定條件，一個企業的建設和運營模式。綜上所述，國內外對在線教育行業的研究都有了一定的認識，并取得了一定的成果，但針對“互聯網+”瞬息萬變的新環境下，在線教育行業應如何構建創新的商業運營模式的研究涉及相對較少。所以本文以猿輔導為例，根據研究在線教育平臺猿輔導商業運營模式，總結得出在線教育平臺在實踐過程中的經驗與啟示，從而為其他在線教育企業一定的經驗與啟示。1.3.研究內容及研究方法1.3.1研究內容本文內容包括五部分：①緒論，研究背景與意義，國內外研究現狀，研究內容及研究方法；②在線教育平臺商業運營模式的相關概述，介紹了在線教育平臺的發展現狀及主要平臺，商業運營模式的概念及構成要素；③在線教育平臺猿輔導的商業運營模式分析以及對猿輔導的運營環境及運營模式進行詳細的分析；④在線教育平臺猿輔導的商業運營模式存在問題及原因分析；⑤完善在線教育平臺猿輔導商業運營模式的優化建議。1.3.2研究方法本文通過理論聯系實際，文獻研究法和案例分析法的方法來進行研究，通過知網、期刊、百度學術、報告等渠道搜集數據和材料，概述了猿輔導在線教育平臺的相關概念及發展現狀，然后分析了猿輔導在線教育平臺商業模式的經驗與不足之處，最后提出猿輔導在線教育平臺商業模式中的不足之處的相關對策。2在線教育平臺商業運營模式的相關概述2.1在線教育平臺的發展概述2.1.1在線教育的定義在線教育定義是基于互聯網的環境下，依托網站平臺進行在線學習過程。Piscuric（2017）提出：“線上學習即不受限制的通過一定的媒介進行知識傳遞的過程。”Ally（2019）提出：“線上教育是指脫離了時間、場所的約束，消費者利用互聯網資源，進行課程學習，并與老師和同學進行相互交流討論的過程。與傳統學校相同，消費者也能在其過程中得到相應的服務，學習知識。”在線教育包括線上教學資源開發、資源的獲取和利用、學生形成知識和技能、對學生的服務、學生形成的知識和技能進行評估與認證、質量監控與保障等組成部分。在線教育已形成一個較為規模化、完整化的教育體系，而不僅僅是教育的一種網絡手段。結合以上觀點，本文對“在線教育”的定義是：利用互聯網這一媒介，將課堂搬到網絡平臺，實現教師與學生的知識傳授、用戶與用戶的學習交流討論，師生互動的過程，2.1.2在線教育平臺的發展現狀我國互聯網從1994年開始起步，中國互聯網較大規模的普及大概在1996年開始。20世紀末，我國在線教育開始萌芽，經歷了1990年～1999年的網絡學校時期，2000年～2010年的傳統培訓機構上線到2011年～2016年的多元化機構，最后是2016年至今的智能化時代四個階段。如今在“互聯網+教育”的大勢發展下，國內5G技術的高速發展，越來越多的學校和線下教育機構也開始轉型嘗試，加強自身在線教育的建設投入。目前在線教育行業正處在高速發展期，隨著競爭格局的逐步穩定，在線教育平臺正在探索一種更加多樣化和更加深層次的商業模式。2019年底，在新冠肺炎疫情的影響之下，在線教育平臺潛力被進一步挖掘出來，伴隨而來的是在線教育用戶規模的進一步增長。截至2020年3月，國內在線教育用戶人數累計已達4.23億，較2018年底增加了10.2%，占網民總數的四成。2020年初的新冠疫情的大面積爆發，國家實現全面禁嚴，大學原則上不開學，中小學推遲開學。全國的學生都在家進行遠程學習。在線教育的市場需求呈現井噴式爆發，用戶需求得到充分釋放。表2-1在線教育/手機在線用戶規模（單位：萬人）在線教育平臺發展現狀具體包括以下幾個方面：（1）在線教育行業備受資本市場青睞從2010年開始，在線教育就受到資本市場的喜愛，成交了數起上億元資本投資事件。2020年11月27日翼歐教育對外報告成交2.65億C輪資本投資；同年11月20日，編程貓更是成功取得13億元D輪融資。接著11月25日阿卡索對外報告成交1億元人民幣C輪融資。（2）在線教育產品同質化現象嚴重，消費者黏性低在線教育產品同質化嚴重，大都是幼兒教育、小學到高中課程教育，推出的新產品內容種類上都大相徑庭，產品與產品之間區分度不高，容易被模仿，產品的創新成為在線教育發展的阻礙。另外，很多用戶對自身的需求情況模糊不清，對產品的選擇，都是價格為第一選擇，對品牌的粘性不高。2.1.3在線教育主要平臺介紹由于近幾年互聯網的快速發展以及今年新冠疫情的影響下，在線教育行業展示出了巨大的潛力，想在在線教育行業分一杯羹的在線教育平臺數量眾多并不斷增加。目前發展較好的有猿輔導、新東方在線教育、學而思網校、跟誰學、網易有道等等。（1）新東方在線教育早期以線下開展英語培訓班為主新東方，全名新東方教育科技集團有限公司自1993年成立，到2005年也開始進行了線上教學模式，是中國第一批的專門從事在線教育的平臺之一。就新東方的主營業務而言，是以英語及其他外語為主的培訓，出名的為雅思、托福考試，即美國和英國等以英語為主的國家的主要入學考試、能力考試和慢慢建立起來的以我國中小學教育內容為主的課程。同時，新東方的職業教育和出國咨詢業務等方面也做的相當不錯。（2）學而思網校學而思成立于2009年，是學而思集團下的綜合教育平臺，與猿輔導有相似之處，其用戶群體的定位在6到18歲各年齡階段的中小學生，對其進行課堂以外的輔導和知識的鞏固擴展。課程內容已能全面兼顧適應中國中小學生所必學的文化課程（語數外、政史地、理化生等等）到目前為止，其平臺注冊的用戶累計達到兩百萬人次，分布于全國各個地區和城市。（3）跟誰學跟誰學在線教育平臺由pc端為主、手機端app為輔，共同組成的綜合型教育平臺，主要為機構、老師和學生提供學習幫助。截至2020年，跟誰學在線教育平臺有五十萬的在線教師，全國各地的在線機構多達12000家，平臺旗下學習類產品超過1000個，從幼兒教育到職業教育各類課程多達一百萬門，全國主要城市開設的運營中心達五十多家，平臺的服務覆蓋全國四百多座城市，到目前截止，累計有五千萬注冊用戶登錄平臺。（4）網易有道網易有道是網易的子公司，后者提供使用大數據的移動互聯網應用。它始于搜索工具的研發。先后推出了有道搜索、有道詞典、有道云注等產品，積累了大量用戶，其中有道詞典就積累了6億多用戶。有道詞典已經成為最好的詞典應用程序之一，其中門檻不高，類似的產品很多。除有道詞典外，有道翻譯、英語口語碩士、漢語達人、超級計算器、有道研究生考試、有道cet-4和cet-6等一系列“有道”教育應用的用戶數量和活動也保持著超人的增長速度。（5）猿輔導猿輔導猿輔導致力于以科技和優質教育資源，猿題庫、國內領先的移動在線教育品牌，斑馬AI課、小猿口算、猿編程等多款移動教育產品。猿輔導，普惠更多學生，小猿搜題、打破地域限制，猿輔導旗下有猿輔導、幫助學生系統性、高效率的完成學習閉環。以上介紹的在線教育平臺是市場中主要的在線教育平臺并且占據著主要的市場份額，有著各自的商業運營模式特色，猿輔導作為在線教育的獨角獸公司，有一定的研究價值。2.2在線教育平臺的類別和特點2.2.1在線教育平臺的類別在線教育平臺可以根據依據判斷標準的不同，可進行多種分類，其中使用最常見的教育分類對象有以下六種：（1）母嬰教育目前嬰幼兒的早教問題越來越受重視，嬰幼兒市場競爭激烈。但相關網站的發展進程較為相同，盈利模式單一，從較大部分的嬰幼兒網站提高的教育產品來看，都是比較平常基礎的嬰幼兒常識，或者是父母在生活中經常遇到的母子問題。可通過網站平臺與其他家長設立溝通區，分享經驗，并為使用者提供類似的服務，各網站平臺并沒有較明顯的獨特性。（2）學前教育學前教育的市場也有一定的規模，市場總量并不低于母嬰市場，區別在于學前教育行業目前還處于起步階段，處于探索階段，形成成熟的市場還需要一段時間。目前，在學前在線教育行業，用戶規模穩步增長，但行業用戶分散，孩子學齡前的智商開發教育現成為重點關注。平臺用戶多為消費能力強、愿意積極投資子女教育的主要監護人為主。（3）K12教育K12教育是我國中小學的全面學科教育，包括小、初、高三個學習階段。目前，中國的學校競爭壓力越發激烈，中高考的升學方式更是增加了K12的市場需求，在有限的教育資源下，學生之間的競爭更加激烈，課外輔導成為學生提高學業成績的重要手段。K12在線教育平臺的出現，解決了本版塊優質教育資源短缺、失衡的問題，通過互聯網的手段，學生可以隨時隨地學習優質課程，具有廣闊的發展前景。（4）高等教育目前，高等教育這一領域的市場主要集中在學術教育上，國家對網絡學校的認可度也在逐步提高。但是，學術教育的教學內容對專業要求很高，需要教育平臺的良好聲譽和品牌影響力來支撐。除了學術教育，一些大學也將建立自己的在線教育平臺。比如中國大學生慕課，專業課程主要對內部學生開放，而其他基礎課程則對外開放。（5）職業教育職業教育是中國在線教育市場增長的主要驅動力之一。隨著社會的發展，知識更新的速度加快，這就要求勞動者升級自己的知識結構，以滿足工作的需要。職業教育市場廣闊，并將繼續強勁增長。（6）留學教育據教育部統計，中國每年出國留學的學生人數已達到五十萬以上，年輕化趨勢明顯。網絡教育市場正在向二三線城市蔓延，與留學相關的網絡教育平臺正在快速增長。隨著經濟的快速發展，普通中國家庭的經濟狀況得到了改善，對高等教育的追求，對出國留學網絡教育的需求在未來將繼續增長。2.2.2在線教育平臺的特點在線教育平臺和傳統學校教育相比，有著非可替之的特點，詳細體現在以下幾點：（1）打破時間和空間的束縛在線教育平臺的教學活動是利用第三方在線教育平臺來開展的，教學人員和被教學者是不用像傳統學校會需要到特定的時間和空間場所會合在一起，憑借互聯網就能實現教師和學生的對接，從而實現知識的傳遞和交流討論。與此同時對于學習內容，學員能根據自身的知識掌握情況，自主選擇適合自身學習的課程進度，提高學習效率。（2）充分發揮資源優勢通過網絡平臺，在線教育可以更快更好地整合和共享現有學習資源，提高資源的共享和利用程度。同時，學習資源的流通得到改善，學生將有更多機會接觸到優秀的教師和教學成果，改善教育的分配不均，促進教育公平，并充分利用在線教育資源。（3）提供個性化教學實現途徑通過平臺系統的大數據功能，在線教育可以收集系統中每個學生的個人信息和當前記錄的學習情況，總結學生中存在的共性問題，以供解決。然后對單個個體的自身情況和需求制定個性化的學習建議，提供個性化的一對一服務。（4）推動用戶之間的雙向交流教師與學生、學生與學生可以利用開放的網絡平臺進行全方位的交流，使學生可以改變對教師的抗拒，在心理上更愿意接受教師，并拉近彼此之間的距離，從而可以更順利地開展教學活動，提高用戶在整個學習過程中的體驗感。2.3在線教育商業運營模式基本概念和構成要素2.3.1在線教育商業運營模式的基本概念Michael教授于2009年提出商業運營的價值鏈條理論，他認為，“每個企業在產品的制作過程和生產，售賣環節中，采取的不同活動的結合體，可以用價值鏈來解釋其過程。”在線教育中內容創建和網站制作維護是能創造最多價值也是最重要的基本活動。Wendell市場學家在2014年提出商業運營的市場細分的觀點。企業可以通過對消費市場的調查，統計出消費者的需求和購買意愿，以及個人平常的消費習慣，來對市場的消費者群體進行產品的市場分類過程就是市場細分。而本文認為在線教育商業運營模式是商業模式應該是企業服務模式的體現，即它能夠反映企業自身的定位，明確自己將要向用戶提供什么樣的服務；其次，商業模式必須是企業組織模式的體現，即它能夠體現企業與內外部利益相關者之間的合作關系；最后，商業模式一定是貫穿在企業整個運作過程中，在良好的商業模式指導下，運作系統能夠變得更加完整。它是一種總運營模式，使公司能獲得最大的盈利。商業模式具有他人不可完全復制性，或自己可模仿自身并在市場大環境中處以一定的有利地位的特點。2.3.2在線教育商業運營模式的構成要素基于商業模式的理論內涵以及實踐運行的關鍵要素，本文建構了適用于在線教育平臺相關問題的商業模式構成要素，即包含價值定位、核心產品、營銷模式、盈利模式這四大要素。（1）在線教育平臺的價值定位價值定位是指了解、細分用戶群體的喜好和需求后，對進行的產品和服務流程的規劃。正確的價值定位是舉足輕重的流程對于商業運營的規劃來說，也是構建一個適合本企業發展的價值體系的依據。商業模式的價值定位為在線教育行業的發展指明了方向，在價值定位的引導下，在線教育平臺能夠對目標群眾進行分類，對平臺資源進行有效整合，從而不斷延伸產業鏈，使平臺中的利益相關者都能從中獲利。同時，在線教育平臺可以參照平臺價值定位更好的進行決策分析，通過精準的價值定位對在線教育行業中大量的用戶數據進行大數據篩選，為平臺提取有利于其可持續發展的有效信息。在線教育與傳統線下教育授課模式不同，在線教育可以利用碎片化時間，更加方便、內容更廣泛全面。與以往傳統的學校教育相比，在線教育平臺具有更強的適應性，不受外界環境的干擾。隨著信息技術的迅速發展和移動智能手機的不斷普及，在線教育也更加滿足了用戶多樣化的價值需求。（2）在線教育平臺的核心產品企業產品一般都是由最里面的核心產品，然后是外圍產品，最外層是外圍衍生產品構成的。核心產品是指在線教育平臺向消費者提供的產品的基本效用或利益。，核心產品也就是消費者真正要使用的內容，能產生最主要的價值，即產品的使用價值，企業實現盈利的根本所在就是商業模式的核心產品，在企業發展過程中發揮了巨大的作用，當資源通過優化組合后可以產生利潤才能成為企業的核心產品。在線教育的核心在產品就是教育資源，外圍產品為教育服務，外衍產品包括衍生出的教育周邊，教育書籍等等。（3）在線教育平臺的營銷模式營銷模式是指人們在售賣產品時所采用的一些手段或者方式，它具有多種模式，其中包括了市場營銷和客戶營銷。如何評價一個企業，關鍵要看該企業的利潤表成績以及知名度的廣泛度，這決定了企業未來的發展及相關的戰略布置，而利潤表上的項目與營銷模式有著密切關系。但營銷模式是非常多變的，它需要企業根據自身的產品和長期定位而制定相應的營銷機制，當企業的戰略定位同營銷模式一致時，利潤表上的相關項目自然會非常樂觀。在線教育最常見的營銷方式有廣告宣傳、贊助相關機構、與各高校合作等等，這些措施都拓寬了平臺的營銷渠道，也增加了平臺的影響力。（4）在線教育平臺的盈利模式盈利模式是企業持續盈利的運作模式。盈利模式包括企業收入來源和成本支出兩個方面。一個好的盈利模式可以產生多種盈利方式，有效地降低企業的經營成本，盈利模式是企業商業模式中的重要構成要素，屬于包含與被包含的關系，而非同一概念，良好的盈利模式是推動商業模式成功的重要動力。在線教育平臺的盈利模式包括平臺的成本結構和收入來源兩個方面。在線教育平臺的成本結構包括平臺運營成本、平臺維護成本、平臺技術成本、平臺宣傳成本等，目前常見的收入主要來自售賣課程、服務、咨詢、周邊等。3在線教育平臺猿輔導的商業運營模式分析3.1在線教育平臺猿輔導的發展簡介猿輔導成立于2012年，該公司擁有多種在線教育產品，例如擁有猿輔導、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI等多種在線教育產品，并為全國的中小學生提供全面的培訓課程。猿輔導在線教育是受到全國4億多中小學生和家長的青睞的在線教育平臺，它是從幼兒園到高中結束在線教育領域內的第一家獨角獸公司，并被評選為“CCTV品牌推廣計劃的力量”。“猿輔導”是國內中小學在線培訓課程的領先品牌。猿輔導獲得了10億美元的資金融資。高瓴資本（HillhouseCapital）領導了這一輪融資，其次是騰訊，博友資本（BoyoCapital）和IDG資本。融資完成后，猿輔導公司的估值達到了78億美元。目前，猿輔導的市值估計超過130億美元。截止目前，其公司已在中國許多城市（如北京，重慶，長沙，石家莊等）建立了相關的教育和研究分支機構。公司數量已達到10,000家。3.2在線教育平臺猿輔導商業運營模式要素分析3.2.1猿輔導價值定位分析在線教育平臺的用戶主要是有教育和考試需求的人，他們非常適合預期的用戶。猿輔導作為在線教育平臺中的龍頭企業，其價值取向與其他在線企業相比還是有較大的區別，猿輔導產品涉及更為全面，更是得益于其對不同層次用戶群體的精準把握，使得猿輔導成為在線教育行業的一線位置。猿輔導近些年利用大量的廣告贊助和校企合作，不斷加深在人們心中的印象和接觸率，開發更多的潛在用戶，從而實現平臺與用戶的價值共創。猿輔導早期產品是面向中小學學生的課外輔導課程。為滿足用戶的不同需求，用戶可以通過猿輔導在線平臺尋找適合自身的課程。后期猿輔導開始開發更多的課程，增加了學習范圍，從學前教育到職業成人教育都開始有所涉及，給用戶帶來了更全面的體驗較高。此外，猿輔導還采用了先進的算法技術，向用戶展示平臺優質課程，根據用戶自身對知識的掌握程度進行個性化推薦。在課程的觀看上，猿輔導采用的是試看模式，用戶可以先試看一到兩節課，如果滿意再進行購買，用戶也能在課程下方與其他用戶進行評論和交流。猿輔導利用自身的巨大影響力，推出了相關周邊和學習教材等功能，不斷提高自身的品牌傳播力。3.2.2猿輔導盈利模式分析如今，在線教育平臺猿輔導的盈利模式以平臺盈利、會員盈利和教育工具三部分為主。猿輔導在發展期初，主要致力于平臺用戶的積累，猿輔導的收入很大一部分來自于平臺售賣視頻盈利，盈利模式單一。在推進商業化的發展進程中，猿輔導利用平臺自身所具備的流量，在自身發展平穩的情況下，開發更多的產品，向網絡技術較好的互聯網企業如騰訊等開展一系列的合作，借助科技開發不同需求的產品。在會員盈利上，猿輔導旗下軟件眾多，如果要使用軟件中更深一步的功能則需開通會員才能使用，然后通過智能算法系統識別用戶感興趣的內容，再有針對性地向用戶推薦一些課堂，這樣能夠使得成交的可能性增大。同時，猿輔導不斷加強用戶與課堂之間的聯系，使用戶能夠更好的與課堂內容相適應，從而提高會員轉化的效率。在教育工具方面，猿輔導在穩定平臺發展，平臺有一定的人氣、流量后，猿輔導通過視頻教學來增加相關課程教材的售賣，并且開發出類似于電商模式的平臺售賣猿輔導的周邊用品。此外，猿輔導不斷擴展和延伸產業鏈，開展增值服務等，增加平臺的收入來源，建立多元化的盈利網絡，實現多方利益共贏。3.2.3猿輔導營銷模式分析（1）多種價格營銷模式猿輔導在線教育平臺將課程價格設置成多個檔次，根據選取的學習課程不同，設置不同的收費標準，比如有100元、500元、700元、1000元、1200元等幾個價位，可供用戶根據自身情況進行適當選擇。猿輔導在線教育平臺的客戶目標從學前教育到職業教育，不同需求、不同地區、不同收入人群對教育投入的接受程度差異大，多種價格的營銷模式可以讓不同收入層次的群體都能成為猿輔導的消費者。除此之外，猿輔導對不同成績的學生也有針對性的初級班、培優班、沖刺班等課程，用戶可以根據自身的知識掌握水平選擇補差或培優。（2）多重管理式營銷模式現存市場上大部分的在線教育平臺都是人數無限制大規模化，沒有限定的班級人數。猿輔導與此不同，在線教育平臺采用班級授課式，在社交群（QQ、微信）設立線上班級，限制每個班級的人數和授課老師，模擬學生在線下學校學習的情景。然后每個學生在下課后，跟傳統學校一樣也會布置課后作業以課堂建議反饋調查。通過學員反饋的意見，及時改進課堂的不足。(3)個性化營銷模式由于個人需求和知識掌握水平不同，猿輔導在線教育平臺中設置了一對一模式，輔導老師按照學生的學習情況以及學習時間來制定符合學生自身實際情況的教學方式。一對一模式雖然在價格方面比其他的班級授課模式要高，但是在家長中間也更容易被接受，市場也較廣闊。除此之外其他在線教育平臺不具備的功能還有輔導老師能通過學生在班級的成績排名、和考試情況等等方面來隨時檢查學生的情況，調整教學方案。3.2.4猿輔導核心產品分析猿輔導的產品完成了從0歲早教、低幼階段啟蒙（斑馬AI課、猿編程）、K12(猿輔導、猿題庫、小猿搜題等），到成人教育（粉筆網）的完整產品閉環。猿輔導“斑馬AI課”為2-8歲兒童提供英語、語文、思維等AI課程，學習工具產品“猿題庫”、“小猿搜題”、“小猿口算”分別為用戶提供智能學習、在線答疑、作業批改等智能學習服務。2020年9月，猿輔導正式上線早教品牌“斑小馬早教”定位于為0-3歲幼齡兒童提供雙語早教解決方案。猿輔導的產品是較為齊全的能針對各個年齡階層。4在線教育平臺猿輔導的商業運營模式存在問題及原因分析4.1價值中立，缺乏差異化客戶之所以選擇該在線教育平臺，是因為該在線教育有著清晰的價值定位。價值定位不僅可以為求職者提供清楚的需求，還可以幫助客戶，區別猿輔導平臺和其他在線教育的產品，從而讓猿輔導的產品有了一個獨特性。一般的在線教育平臺的特點有以下幾點：教育方式特殊（學生不受地區限制）、教師資源豐富且特殊（教師不受地區限制）、課后服務模式特殊（客戶根據自身需求選擇題庫或答疑老師）。

近些年來，因為猿輔導在線教育平臺的特殊性，所以猿輔導對客戶的要求不同于傳統線下教育，不用考慮地區的局限性，這樣公司面對的群體就非常之廣泛，所以推出的課程也是盡不相同。也正因為如此，在面對如此龐大的群體時，猿輔導的產品就極容易出現同質化，當用戶數量不斷增加，用戶需求不斷變化時，大量課程向平臺輸出時，猿輔導的產品問題就逐漸顯露出來。目前猿輔導的英語輔導課就有上百種，當平臺的產品都慢慢的同質化，客戶無法滿足自身特殊需求時，猿輔導在線教育平臺就失去了相對的吸引性。從長遠來看，這會對猿輔導在線教育平臺的發展產生一個新的阻礙，對平臺的穩定性和長期發展性都會產生巨大的沖擊。4.2投入資金大，盈利模式較為單一當前在線教育平臺在盈利模式上還是依賴于視頻售課，各大在線教育平臺的盈利收入主要集中在各視頻售賣抽取提成、視頻教材銷售的中間費用等方面。猿輔導平臺也不例外，營銷模式簡單，盈利模式比較單一。除此之外，猿輔導的產業鏈條還相當不成熟，沒有跟旗下各產品有很強的聯系，從長期的發展過程中來看，這種局面是非常不利的。對于教育產業，在產品投入初期，大量投入資金來吸引用戶是眾多教育企業的一貫做法。為快速進行品牌的宣傳和推廣，猿輔導在眾多熱門的綜藝節目中投入大量廣告宣傳資金，這種營銷手段雖然能夠快速吸引用戶和流量，迅速打開市場，但投入資金成本較大，短時間內難以回收成本，因此這就需要在線教育平臺不斷延伸產業鏈條，實現成本利益的最大化。從猿輔導目前的現狀來看，猿輔導并沒有將自身的平臺優勢發揮到極致，實體經濟發展舉步維艱。4.3營銷競爭大，獲客成本大幅增加雖然2020年的新冠疫情，使人們都注意到了在線教育這一行業，但在線教育市場資金的不斷涌入，其市場規模不斷膨脹。在市場極度分散的情況下，教育機構又不斷的增多，又增加了顧客的分散，使得在線教育的生源增加了一定的難度，其營銷成本也將增加，行業獲客成本平均在2000-3000元。在疫情期間各大在線教育為了搶占市場增加生源，就投入了大量的宣傳，提供免費的直播課程，打價格戰。在這些推廣措施中，猿輔導在線教育平臺使出了渾身解數，搶占市場獲取客源。猿輔導開發免費的直播課，就需要大量的人力成本、推廣成本和設施設備成本。猿輔導每年在電視、網絡和線下的宣傳上面就得花費好幾億，無疑增加了運營成本。圖4-12019年主要在線教育平臺獲客成本4.4產品質量良萎不齊，技術層面仍有漏洞（1）教學一線人才缺乏猿輔導作為國內數一數二的大公司，是國內在線教育領域的獨角獸公司。它的分公司和旗下產品眾多。教育行業需要大量的專業的高素質，高知識人才，但是猿輔導的福利待遇和工作壓力容易導致人員流動性大，長期都處于一個人才緊張的狀態。一線的工作人員無法保障其質量，大部分都是臨聘人員或者短期的合同工，不能保障猿輔導教育的教學質量。并且平臺提供的學習視頻眾多，同質化嚴重。同一個課程，多部視頻多個老師上課，沒有統一的教學規劃、目標，容易導致教學重點不一致，如果學生不知道如何選擇適合自身發展的內容，對學習產生影響。會使產品質量達不到顧客的期望值，從而使續班率達不到預期。（2）盜版產品泛濫目前在網絡上搜索猿輔導教程會出現大量的免費視頻，在商品交易網站上甚至公開售賣盜版。盜版資源在我國是明令禁止的，公開售賣是違法的。但因為盜版資源的價格非常的廉價，在官網上可能課程需要幾百甚至上千。盜版資源只要幾十塊錢就能獲得。這導致盜版市場廣闊，違法行為非常猖獗。其實不止是猿輔導，其他的在線教育品牌的盜版資源也都能從網絡上獲得。因為有利可圖，對于猿輔導在線教育上的視頻，就會有人對其進行錄屏處理，然后到網絡上售賣。如果人們都貪便宜去購買價格低的盜版資源，猿輔導的客戶就會流失，影響其商業發展。在網絡上甚至出現了破解版的猿輔導軟件，不用購買課程也能免費觀看付費課程。（3）部分視頻質量較差筆者在百度討論貼吧，猿輔導的用戶討論區中發現，并不是所有的視頻都令消費者滿意。有視頻制作的原因比如視頻播放不出來、視頻清晰度，流暢度不高和音質較差等等狀況。也有視頻內容的原因：內容無重點，泛泛而談，教學質量低下，對學習沒有帶來幫助。由此情況可以得出，猿輔導平臺沒有對上傳課程進行嚴格的質量監管，導致視頻的質量參差不齊。大數據未能全面公開及應用現如今大數據已應用的非常廣泛，但猿輔導只應用公開了在各大安裝下載系統中的下載量。在課程觀看的完成度上，用戶的學習情況上都沒有具體公開的數據。對課程的完成度上是新用戶購買該課程一個重要的參考指標。猿輔導不公開可能是因為課程的完成度較低會影響其消費者的選擇，降低其盈利。但這也會使平臺無法了解用戶的學習效率是否高效，不了解客戶的相關情況，不利于公司運營戰略的調整。5完善在線教育猿輔導商業運營模式的優化建議5.1找準價值定位，加強客戶資源的分析和挖掘猿輔導可以將用戶劃分定位，根據自身的產品去分析適合什么樣的人群做到專、精、準。如公司旗下的斑馬AI課主打的是2-8歲學習英語的小朋友，那么它的宣傳范圍就適合在年輕的有一定經濟基礎的父母和幼兒園等幼兒機構當中。而像注重學校課程的學習，則應該在各個中小學附近加強宣傳，便于給學生和家長留下印象。并且中小學年齡段的學生有一定的自我選擇能力，他們可以自己判斷事物的好壞，所以猿輔導對于這一類學生的服務就得針對青少年的興趣愛好特點設計。首先對用戶的需求多樣性的分析，具體到用戶對知識掌握水平，個人的學習習慣，平常的學習方式，然后確定個人的輔導方式，進行多方面的深入分析，從而節約客戶的貨幣成本、體力和時間成本，從根本上提高客戶的滿意度，對于猿輔導在線教育的客戶群體，是有學習需求的學生以及他們的家長。然后對于學生和家長要采取不同的服務方式，可以根據消費者需求，制定個性化的產品套餐，如自選科目套餐，重難點培優課等，使平臺產品區別于其他在線教育品牌，從而在市場競爭形成自己獨特價值優勢。5.2合理資源配置，嘗試多種盈利模式猿輔導如果想要在一片“紅海”市場中脫穎而出，就必須要充分發揮起自身優勢，將猿輔導平臺有限的資源進行合理化資源分配，同時也需嘗試多種盈利方式，以增強自身實力和影響力。目前，猿輔導收入主要還是以學生或者家長購買課程為主，但是由于市場競爭大，且平臺又處于發展前期，為了吸引客流，該平臺采用了低價吸引等方式，導致短時期內收入盈利欠佳，整體的利潤情況也不大理想。所以如何增加利潤和收入手段，獲得持續性發展，就成為了公司首先要攻克的難題。在線教育平臺猿輔導可以從以下幾方面做出改進措施:（1）增加廣告投入。平臺可以參考拼多多、微視等相關網絡平臺，在用戶使用相關頁面時，通過在頁中或頁尾及彈窗等適當的位置，植入相關廣告，按照曝光率、點擊率等情況向甲方進行適當收費，獲取額外收入。（2）廣告引導模式。一方面，猿輔導可以形成自身平臺的線上和線下產品互補，削弱平臺上用戶的多屬性。另一方面，用戶可以通過導覽鏈接在平臺上購買課堂教材，平臺產生額外的銷售收入分成。（3）平臺式商場模型。該平臺可以學習KeepApp平臺模式，建立在線商城，銷售相關產品，如文具、相關書籍、電子產品、猿輔導周邊等。通過產品互補性和平臺兼容性，可以進一步提高用戶對平臺的依賴度，擴大網絡效應。5.3注重營銷管理，提升整體營銷效果市場營銷是企業經營活動中不可缺少的一個環節。對于猿輔導在線教育平臺來說，由于互聯網時代的自由和開放，信息傳遞更加迅速，猿輔導在線教育平臺的營銷模式應該考慮到外部市場環境的特點，制定符合猿輔導自身產品的營銷模式。猿輔導在線教育平臺應從以下幾個方面進一步加強平臺營銷手段。在對商業計劃的管控上，首先可以借鑒相關在線教育平臺的運營模式的經驗，比如學習新東方，學習思考等等，例如可以每天、每周、每月定期跟蹤雙邊用戶平臺使用的數據，并根據數據結果對用戶肖像進行分類，建立不同類別的有針對性的運營活動方案。例如，對視聽課程結束后不再活動的靜默用戶的激活，包括短信、電話問候、線下活動邀請、線上上限優惠等。其次，在雙邊用戶數據跟蹤的基礎上，建立和完善用戶數據跟蹤系統。借助平臺系統的數據分析能力，平臺系統會根據設定的時間周期自動提醒用戶或運營商，同時活躍用戶，提高運營效率，降低運營成本。5.4重視產品質量，打造平臺品牌（1）建立優秀教師團隊教師作為課堂教學的第一參與者，猿輔導可以在全國范圍內招聘最優秀的在線教師，制作高質量的課堂教學內容。目前猿輔導團隊的K12教育、學前教育、英語考級等領域，聚集了在線教育行業內市場細分領域專業的師資團隊，但對于職業教育、留學教育、興趣教育、幼兒早教等項目，教師團隊仍缺乏專業體系。優秀的教師合作團隊是猿輔導在線教育平臺產品可持續發展的關鍵，（2）完善平臺品質監控。猿輔導可以建立自身獨立的產品質量審核團隊，利用專業的審核機制對產品的質量進行品質、監控。猿輔導審核組可以對課程后臺數據進行獲取，通過查看課程內容進行審核，并對該課程用戶滿意度、用戶學習率和用戶推薦值、免費公開課轉為付費用戶轉化量和續班率等數據的關鍵節點來分析課程優缺點，通過這些數據得出結果再對平臺視頻課程的師資團隊提出優化建議，使審核工作人員進駐每一個課程項目組和產品組加強管理優化課程和平臺。猿輔導產品審核組還可以學習傳統學校成立專業的“推門聽課”團隊，對各個授課教師團隊起到一個監督管控作用。就目前而言，除猿輔導在線教育平臺上的課程進行品質把控外，對于猿輔導企業旗下眾多的在線教育產品也需品質監控的方式來進行產品優化，尤其是小猿搜題、小猿口算等學習工具類產品。對課程的開發、設計和錄制等每一步都進行質量上的把控。利用產品的質量在市場上有一席之地，建立起符合企業發展的高標準的產品質量審核體系，以優質的產品和優良的口碑來維護企業品牌。6結論與展望6.1結論本文主要通過對在線教育平臺現狀分析、猿輔導商業運營分析、猿輔導的問題與優化三部分來展開整個論文。研究在線教育發展現狀、猿輔導存在的問題與優化不僅能為其他在線教育的商業運營模式的制定與實施提供經驗，也能對其如何在“互聯網+”時代揚長避短，更好的發展提供參考。結合本文得出以下結論：（1）首先分析了猿輔導的商業運營模式。通過猿輔導在線教育的發展現狀，明確了猿輔導的商業運營模式，如價值定位，盈利模式。（2）其次總結出猿輔導的有益經驗及不足，并針對不足提出相應的優化措施。猿輔導在運營上上存在客戶價值難以維系、獲客成本升高、產品質量參差不齊等不足，針對以上劣勢本文提出了加強客戶資源分析、增加獲客渠道和加強產品質量監控的相應優化措施，旨在為在線教育商業運營