分公司營(yíng)銷指導(dǎo)手冊(cè)業(yè)務(wù)篇銷售前期1、如何搜索名單1、搜尋對(duì)象A．國(guó)際、國(guó)內(nèi)公司主管以上管理層1、搜尋對(duì)象A．國(guó)際、國(guó)內(nèi)公司主管以上管理層B．國(guó)際、國(guó)內(nèi)公司人力資源主管以上領(lǐng)導(dǎo)層C．國(guó)家事業(yè)單位中層以上管理者D．國(guó)家行政部門(mén)中層以上領(lǐng)導(dǎo)；E．個(gè)體創(chuàng)業(yè)者F．其他經(jīng)營(yíng)性老板G．職業(yè)經(jīng)理人3、搜尋方法A．電話黃頁(yè)查找B．打114電話查詢C．從名片確認(rèn)D．從網(wǎng)絡(luò)上在相關(guān)網(wǎng)站或論壇里發(fā)布信息E．從會(huì)員客戶尋找，讓聽(tīng)過(guò)課的會(huì)員介紹F、讓老客戶和朋友介紹，G．去寫(xiě)字樓掃樓；H．去各種工業(yè)區(qū)掃區(qū)I、通過(guò)民間社團(tuán)組織組團(tuán)2、搜尋地點(diǎn)A．大公司、品牌公司；B．集團(tuán)、股份公司；C．中小型民營(yíng)企業(yè)D．帶有中國(guó)二字頭的公司；E.名字帶有省字頭的公司；F.從公司的總機(jī)電話：4、選擇方法A．存在管理問(wèn)題的單位B．領(lǐng)導(dǎo)有培訓(xùn)意識(shí)的單位C．企業(yè)文化比較好的單位D．經(jīng)營(yíng)較好的企業(yè)單位2、開(kāi)業(yè)說(shuō)明會(huì)邀約及標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)類別相關(guān)應(yīng)用細(xì)則解決辦法陌生電話邀約1微笑熱情而真誠(chéng)的微笑才能打動(dòng)對(duì)方，我們和客戶在電話里交流，不妨想象對(duì)方就是在我們對(duì)面，我們已經(jīng)看到對(duì)方的微笑了。練習(xí)2客戶名單事先應(yīng)把客戶名單整理好，搜集客戶名單可以讓專人去做或者在業(yè)余時(shí)間里去做。利用業(yè)余時(shí)間分行業(yè)整理出客戶名單。3動(dòng)作在你說(shuō)話的時(shí)候，動(dòng)作能起到輔助發(fā)音增強(qiáng)表達(dá)效果的作用。練習(xí)輔助發(fā)音的右手的動(dòng)作。4記錄紙和筆在電話中隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)一些姓名、職務(wù)、分機(jī)號(hào)、電話和傳真號(hào)碼等信息要記錄的。養(yǎng)成作記錄的習(xí)慣，及時(shí)整理。5電話手稿每個(gè)人都應(yīng)該根據(jù)自己的情況準(zhǔn)備一個(gè)符合自己風(fēng)格的電話手稿，在電話中你只要照著念就可以了，對(duì)新人特別有效。分析自己的情況，整理一個(gè)自己的電話手稿，并請(qǐng)上級(jí)主管幫助修改。電話異議處理6對(duì)待電話異議的態(tài)度在遇到異議的時(shí)候不要怕，應(yīng)該歡迎異議的出現(xiàn)。只有對(duì)方提出異議，我們才會(huì)達(dá)成我們的目的。要知道異議是對(duì)方對(duì)你話題或產(chǎn)品感興趣的標(biāo)志。情景模擬演練7處理異議的原則聆聽(tīng)：認(rèn)真聽(tīng)完對(duì)方的異議并作記錄。聽(tīng)的過(guò)程中給對(duì)方回應(yīng)。分享對(duì)方的感受：站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，并說(shuō)出對(duì)方的感受。澄清異議：?jiǎn)査松鲜霎愖h以外還有沒(méi)有其他的，如有讓他說(shuō)完，直到?jīng)]有為止。提出建議和方案：給對(duì)方兩個(gè)合理的建議和方案讓他選擇。要求行動(dòng)：要求對(duì)方盡快做出決定。邀約對(duì)象、方法8有過(guò)一段聯(lián)系的客戶直接告訴對(duì)方現(xiàn)在有一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)，如果他要的話你可以幫他申請(qǐng)這個(gè)機(jī)會(huì)。情景模擬演練9轉(zhuǎn)介紹的客戶告訴她你是誰(shuí)介紹的，為什么要打電話給他。你和他的共同的朋友是某某人，你和這個(gè)朋友的關(guān)系也非常好，他說(shuō)一定要把這次機(jī)會(huì)告訴你。10群發(fā)傳真和郵件注意在醒目的位置上注明是免費(fèi)的，傳真號(hào)碼和郵件地址要靠平時(shí)積累。以一個(gè)電話手稿為例談如何準(zhǔn)備電話手稿：過(guò)前臺(tái)你好，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下總經(jīng)理（請(qǐng)問(wèn)總經(jīng)理在嗎？）用祈使句的語(yǔ)氣！我是×××/呀?。ɡ碇睔鈮宴H鏘有力，或者很親切柔和，裝作適和總經(jīng)理很熟的樣子。）直接轉(zhuǎn)過(guò)去。（轉(zhuǎn)用總經(jīng)理的話術(shù)）我是上海影響力的×××，是××公司的×××介紹我給你們總經(jīng)理聯(lián)系的，我有一個(gè)非常好/重要的信息要在第一時(shí)間告訴你們總經(jīng)理，請(qǐng)你幫我轉(zhuǎn)一下吧(要求)！a.對(duì)方：總經(jīng)理不在、總經(jīng)理很忙、總經(jīng)理不在這里辦公等?；貞?yīng)：請(qǐng)問(wèn)他（一般）什么時(shí)候在呢？他的分機(jī)號(hào)碼是多少？下次我就不麻煩你直接打給他好啦！他的直線電話是多少？我怎么稱呼他？他的手機(jī)號(hào)碼是多少？這個(gè)事情非常急，我要在第一時(shí)間聯(lián)系到他。要不請(qǐng)你先轉(zhuǎn)一下人事部（人力資源部）吧！b.對(duì)方：什么事你跟我說(shuō)吧。（對(duì)前臺(tái)的追問(wèn)和對(duì)人力資源部門(mén)等）回應(yīng)：小姐您貴姓？×小姐，你好，我是上海影響力的×××，我們公司邀請(qǐng)了著名的亞洲八大名師在蘇州舉行一場(chǎng)企業(yè)家/經(jīng)理人研討會(huì)，我們邀請(qǐng)了蘇州工業(yè)園區(qū)的很多知名企業(yè)的總經(jīng)理總裁參加這次研討會(huì)，聽(tīng)他們說(shuō)你們公司在蘇州也是非常有影響力的，所以想邀請(qǐng)你參加。我不知道現(xiàn)在您公司總經(jīng)理工作是不是非常忙，甚至忙得睡不著覺(jué)，而他的下屬卻可以偷懶。這個(gè)研討會(huì)主要是討論關(guān)于如何解決“讓總經(jīng)理的下屬忙得睡不著覺(jué)，而總經(jīng)理卻可以呼呼大睡；他不在公司，公司運(yùn)轉(zhuǎn)的都像他在的時(shí)候一樣好；這位老師是實(shí)戰(zhàn)派出身的，他講的是幾個(gè)管理杠桿，是一個(gè)回去馬上就能用的一個(gè)系統(tǒng)，而且效果是立竿見(jiàn)影！”在這個(gè)研討會(huì)上，他不僅能認(rèn)識(shí)很多企業(yè)界的朋友，包括蘇州市的部分政府官員，而且，我們這次活動(dòng)還請(qǐng)了相關(guān)的媒體進(jìn)行報(bào)道，也同時(shí)為你的公司作了一下宣傳呀。最重要的是我們蘇州分公司剛開(kāi)張，作為答謝企業(yè)界朋友的禮物，我們這次活動(dòng)全部免費(fèi)參加呀，萬(wàn)一我們總經(jīng)理在這次研討會(huì)上有很多收獲的話，我想他第一個(gè)感謝的應(yīng)該是你，因?yàn)槭悄憬o了他這次機(jī)會(huì)。那好，我五分鐘之后傳給你，十分鐘之后再給你個(gè)電話確認(rèn)一下，好嗎？好的，謝謝！×總，你好！我是上海影響力的×××，我們公司邀請(qǐng)了著名的亞洲八大名師在蘇州舉行一場(chǎng)企業(yè)家/經(jīng)理人研討會(huì)，我們邀請(qǐng)了蘇州工業(yè)園區(qū)的很多知名企業(yè)的總經(jīng)理總裁參加這次研討會(huì)，聽(tīng)他們說(shuō)你們公司在蘇州也是非常有影響力的，所以想邀請(qǐng)你參加。我不知道你現(xiàn)在工作是不是非常忙，甚至忙得睡不著覺(jué)，而你的下屬卻可以偷懶。這個(gè)研討會(huì)主要是討論關(guān)于如何解決“讓你的下屬忙得睡不著覺(jué)，而你卻可以呼呼大睡；您不在公司，公司運(yùn)轉(zhuǎn)的都像你在的時(shí)候一樣好；這位老師是實(shí)戰(zhàn)派出身的，他講的是幾個(gè)管理杠桿，是一個(gè)回去馬上就能用的一個(gè)系統(tǒng)，而且效果是立竿見(jiàn)影！”在這個(gè)研討會(huì)上，您不僅能認(rèn)識(shí)很多企業(yè)界的朋友，包括蘇州市的部分政府官員，而且，我們這次活動(dòng)還請(qǐng)了相關(guān)的媒體進(jìn)行報(bào)道，也同時(shí)為你的公司作了一下宣傳呀。最重要的是我們蘇州分公司剛開(kāi)張，作為答謝企業(yè)界朋友的禮物，我們這次活動(dòng)全部免費(fèi)參加呀，×總，我把邀請(qǐng)函給你傳真過(guò)去，你盡快把回執(zhí)填好馬上給我回傳一份，我給你申請(qǐng)一張VIP免費(fèi)名額，晚了票是花錢買也賣不到的。那好，我五分鐘之后傳給你，十分鐘之后再給你個(gè)電話確認(rèn)一下，好的，很高興能認(rèn)識(shí)像×總這樣優(yōu)秀的朋友，那我們26號(hào)見(jiàn)。（具體解釋）3、如何開(kāi)業(yè)前送票及前期促成方案：銷售中期1、如何進(jìn)行陌生拜訪：理念篇：推銷員推動(dòng)世界活在客戶當(dāng)中（不是在客戶那里，就是在去見(jiàn)客戶的路上）困在家就很難、出了門(mén)就有路盯著目標(biāo)，看不到障礙；盯著障礙，迷失目標(biāo)過(guò)程很舒適的，結(jié)果很痛苦；過(guò)程很痛苦，結(jié)果很快樂(lè)。偉人之所以偉大，是因?yàn)槟愎蛑此?，客戶之所以偉大，是因?yàn)楣蛑笏?；別跪著求他，但可站著要求他（平等對(duì)待）我們沒(méi)有陌生人（客戶的客戶、朋友的朋友、鄰居的鄰居、親戚的親戚）具有傳教士的精神（見(jiàn)人就說(shuō)）。有員工問(wèn)“會(huì)不會(huì)影響公司的形象”（傳教士天天布道會(huì)不會(huì)影響上帝在人們心中的形象）武器要精良，但也要練好打贏“肉搏戰(zhàn)”的功夫（信心、勇氣與技能）身經(jīng)百戰(zhàn)，百煉成鋼原則篇：一開(kāi)始就沖刺買不買是客戶的事，說(shuō)不說(shuō)是你的事。（買不買是客戶的權(quán)利，說(shuō)不說(shuō)是你的義務(wù)）每一次拜訪機(jī)會(huì)都可以被360°放大（360°拜訪，360°轉(zhuǎn)介紹，360°再成交）每次總結(jié)一點(diǎn)點(diǎn)，每次改善一點(diǎn)點(diǎn)（我們不是從客戶那里得到，就是要從中學(xué)到）努力沒(méi)有結(jié)果的原因一般只有兩個(gè)：要么方法不對(duì)；要么努力不夠百聞不如一見(jiàn)（天天打電話，不如見(jiàn)一面）走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)。要為自己的使命、公司、產(chǎn)品、職業(yè)而自豪。熱情、勤奮、韌性比技巧更重要量大一定有質(zhì)優(yōu)的（每天賣票5張、至少20家拜訪、每天一張卡的機(jī)會(huì)）方法篇：新老結(jié)對(duì)，結(jié)伴同行（互相鼓勵(lì)，互相檢討，互相“療傷”）從頂樓往下走，從遠(yuǎn)往近走把握原則，隨機(jī)應(yīng)變（現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)腦筋，當(dāng)時(shí)想方法）見(jiàn)不到面，但一定要收到對(duì)方的名字，聯(lián)系方法（名片）并每次將這些信息記錄檔案，拜訪記錄在收款時(shí)賣票每次拜訪都100％有機(jī)會(huì)（不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，是我挖掘的不夠）：必有一款（各項(xiàng)業(yè)務(wù)）適合你必有一課（各老師課）適合你必有一時(shí)（上課時(shí)間）適合你360°銷售技巧360°拜訪：周邊樓宇、周邊樓層、周邊客戶的拜訪，索要更多的名單360°轉(zhuǎn)介紹：索要二、三份推薦函（客戶的客戶、朋友、親戚、鄰居、恩人）360°再成交：多買幾份、多買幾次、多買幾種組合拳：先買卡，買卡不行就買票，買票不行請(qǐng)參加免費(fèi)說(shuō)明會(huì)大膽向客戶提要求遇到冷臉或被趕出來(lái)，大聲對(duì)自己說(shuō)：太棒了，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。工具篇：一件熨燙整潔的長(zhǎng)袖襯衫和西褲，一雙干凈大方的皮鞋。（忌穿露趾涼鞋和運(yùn)動(dòng)鞋）一個(gè)干凈大方的公文包。（大小以能平放學(xué)習(xí)卡資料的為準(zhǔn)）兩支筆、5張白紙一本筆記本、公司雜志兩本學(xué)習(xí)卡DM5份、課程DM10份6合1片花VCD一張學(xué)習(xí)卡合同2份、學(xué)習(xí)小禮物2份業(yè)務(wù)手冊(cè)1本、名片一盒、計(jì)算器一個(gè)近段時(shí)間（兩個(gè)月內(nèi)）說(shuō)明會(huì)入場(chǎng)券各五張其它你認(rèn)為有價(jià)值的工具。話術(shù)篇進(jìn)入話術(shù)：A．陌拜前的準(zhǔn)備最好先約訪一家客戶拜訪。陌拜的過(guò)程中要注意了解這個(gè)寫(xiě)字樓其他公司的情況，為陌生拜訪其他客戶做好準(zhǔn)備。B．面談注意事項(xiàng)①盡量提高談話效率，吸引對(duì)方對(duì)學(xué)習(xí)卡的興趣，自始至終保持自信和專業(yè)形象很重要；②不要直接邀約說(shuō)明會(huì)，先要樹(shù)立我們公司的品牌形象及學(xué)習(xí)卡這種培訓(xùn)模式的先進(jìn)性，并在整個(gè)過(guò)程中不斷嘗試成交；③如不能決定投資學(xué)習(xí)卡，可以近期開(kāi)課來(lái)吸引，用非會(huì)員價(jià)來(lái)讓他來(lái)體驗(yàn)，并出示老師介紹和課程大綱；④如果對(duì)方較感興趣表明想體驗(yàn)一下課程的話，我們?cè)賻退暾?qǐng)免費(fèi)名額參加說(shuō)明會(huì)，并填寫(xiě)調(diào)研回執(zhí)表。⑤陌生拜訪一定要打聽(tīng)到負(fù)責(zé)人姓名、電話等信息，面談后要邀約參加說(shuō)明會(huì)或進(jìn)行下一次約訪和電話。步驟：自我介紹（含拜訪的理由）（我是**，剛加盟到影響力訓(xùn)練的新員，很高興能夠拜訪到您，我們是一家具有九年歷史的管理培訓(xùn)公司，在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度，已經(jīng)為我希望能夠給您提供更多行業(yè)內(nèi)的信息與服務(wù)，希望能和您有詳細(xì)交流的機(jī)會(huì)。）2.過(guò)門(mén)衛(wèi)A:要有氣勢(shì),不要東張西望,直接朝里走.B:語(yǔ)氣堅(jiān)定.C:要事先有一個(gè)客戶的信息,一棟樓,一個(gè)人.D:你好,我到***公司.E:你好,我和***約好了.3.過(guò)前臺(tái)Ａ：態(tài)度和氣．坦言相告：“你好，我是影響力公司的××，拜訪一下貴公司的HR經(jīng)理。”B：“你好，我是您公司的（文具供應(yīng)商）介紹過(guò)來(lái)的，聽(tīng)說(shuō)貴公司最近有培訓(xùn)方面的規(guī)劃，麻煩找一下您公司的HR負(fù)責(zé)人?！盋：“您好，麻煩找一下張小姐？”“哪位張小姐？”“負(fù)責(zé)人事的，以前我聯(lián)系過(guò)的那位”D：老總在嗎（語(yǔ)氣堅(jiān)定．神情自信）E：前臺(tái)：他現(xiàn)在不在，外出，出差等F：前臺(tái)：現(xiàn)在很忙，沒(méi)有預(yù)約不方便見(jiàn)面——今天的確有些冒昧了，如果不是客戶向我推薦你們，我還不會(huì)慕名前來(lái)呢？我不會(huì)占用太多時(shí)間，僅僅5分鐘就可以了，讓她填寫(xiě)一下資料并把票送給她?；卮?：——哦，真是太不湊巧了，請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候回來(lái)呢？在我們開(kāi)課時(shí)她在嗎？如果在，請(qǐng)麻煩你幫助填一下資料，我先幫貴公司將席位預(yù)定上，等她回來(lái)我再來(lái)電確認(rèn)（讓前臺(tái)填寫(xiě)調(diào)研回執(zhí)表，并留下課程票和學(xué)習(xí)卡資料、名片）。回答2：——其實(shí)這個(gè)課程更適合高層管理者，請(qǐng)問(wèn)總經(jīng)理在嗎？讓他來(lái)聽(tīng)聽(tīng)非常好，請(qǐng)讓他填下資料，我給他預(yù)留一個(gè)VIP席位。（目的：最好能用此話術(shù)打聽(tīng)出總經(jīng)理的名字）回答3：——哦，真是太不湊巧了！請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候回來(lái)呢？請(qǐng)問(wèn)他貴姓？是先生還是小姐呢？這邊傳真是多少，電話是多少？以后如果我們有這樣的機(jī)會(huì)，我就可以直接發(fā)邀請(qǐng)函給她邀請(qǐng)她過(guò)來(lái)了。（目的：了解姓名和電話，并留下學(xué)習(xí)卡資料和名片）回答4：——哦，真是太不湊巧了！我把資料和名片留給這邊，麻煩您轉(zhuǎn)遞給HR部門(mén)的負(fù)責(zé)人，如果他需要的話，可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)我，總經(jīng)理貴姓？HR經(jīng)理呢？下次我也可以把資料直接寄給他們，謝謝您。３．見(jiàn)HRＡ：你好，＊經(jīng)理，利用１０分鐘時(shí)間，給你分享一下我們今年安排的培訓(xùn)課程，你看看對(duì)貴公司工作會(huì)不會(huì)帶來(lái)一些幫助４．見(jiàn)總經(jīng)理Ａ：你好，＊總，占用你１０分鐘時(shí)間，給你提供一些資訊，我想對(duì)你提升公司業(yè)績(jī)和提高管理團(tuán)隊(duì)能力應(yīng)該會(huì)有一些幫助二.應(yīng)對(duì)拒絕話術(shù)：上過(guò)你們的課答：您已經(jīng)是我們的老客戶了，那太好了，請(qǐng)問(wèn)您上過(guò)我們的什么課程；我們可是有100多位老師課程供您選擇，不僅僅是易老師的課程；現(xiàn)在我們有100多堂課程，幾十位老師。就是您不來(lái)上，您的員工、您的朋友都可以來(lái)上。課程沒(méi)有針對(duì)性答：哦，是嗎？一般來(lái)講，公開(kāi)課的特性是，它不是針對(duì)某一客戶的需求，而是針對(duì)有同樣某種需求的一類客戶，所以，問(wèn)題的關(guān)鍵是您是否存在課程所針對(duì)的待解決的問(wèn)題。公開(kāi)課去了幾百人，怎么有針對(duì)性？答：老師是針對(duì)幾百人上課，但老師所講的問(wèn)題正是他們共同關(guān)心的問(wèn)題，所以依然可以理解是有針對(duì)性的。如果客戶會(huì)說(shuō)：“我要的就是個(gè)性”，客戶對(duì)個(gè)性的理解，所謂的個(gè)性，他是一種表向。如果您一定要解決個(gè)性的問(wèn)題，建議開(kāi)內(nèi)訓(xùn)課，甚至采用資訊案的方式，這也是我們公司另外兩個(gè)事業(yè)部專業(yè)服務(wù)范疇。成功的企業(yè)，90%是因?yàn)橥瑯拥脑蚨晒?；失敗的企業(yè)，90%是因?yàn)橥瑯拥脑蚨　Ｌ焯毂粯I(yè)務(wù)員煩答：在我們做業(yè)務(wù)之前一定去查詢一下有沒(méi)有成為我們的客戶?？赡苣€不是我們的會(huì)員，所以他們會(huì)常打電話給您，也因?yàn)槟墓咎螅运麄兲菀渍业侥?。先學(xué)習(xí)后付款答：可以很輕松的回答他，可以呀！我們每周都有培訓(xùn)會(huì)，這是一個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)會(huì)。還有一種回答：如果你上完課程不滿意我們可以退款，當(dāng)然這是要先付款，也相當(dāng)于先學(xué)習(xí)再會(huì)付款，這是作為一種商業(yè)的契約，不過(guò)您放心以我們公司為這么多家企業(yè)服務(wù)過(guò)，我們的品牌遠(yuǎn)比3600元重要一萬(wàn)倍。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜答：已經(jīng)都很便宜了，平均一堂課程最低價(jià)格都已經(jīng)是273元錢。我們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)除了價(jià)格之外，也還要看課程品質(zhì)與公司的品牌，對(duì)嗎。售后服務(wù)不好答：我們確確實(shí)實(shí)做的還不夠好，我們正在不斷的改進(jìn)。當(dāng)然我們不是在做辯解，但是比這個(gè)服務(wù)更重要的是老師本身的課程?！芭e例：王總，我確實(shí)做的不好，但您不是來(lái)聽(tīng)我上課，我沒(méi)有這個(gè)能力上課，我今天來(lái)是請(qǐng)你聽(tīng)我們那些老師的課”。有效地把你的責(zé)任變的更低，你要在顧客面前的期望值調(diào)到盡可能最低，讓他對(duì)產(chǎn)品、課程有信心。業(yè)務(wù)員的責(zé)任是將我們的產(chǎn)品介紹清楚，讓客戶有個(gè)更好選擇。要貨比三家答：1、歡迎比較；2、比較價(jià)格、服務(wù)、課程品質(zhì)和品牌的同時(shí)還有公司的歷史、辦公場(chǎng)地等實(shí)力要素；3、在市場(chǎng)中的口碑和客戶群。國(guó)產(chǎn)的培訓(xùn)沒(méi)有名氣答：其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在有實(shí)力的太多都是國(guó)內(nèi)的培訓(xùn)師了。如果這家公司是大公司，可以告訴他，初期培訓(xùn)有可能是從國(guó)外引進(jìn)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)還沒(méi)這種課程，現(xiàn)在絕大多數(shù)的培訓(xùn)都是在國(guó)內(nèi)直接采購(gòu)；2、國(guó)外的課程也貴，而國(guó)內(nèi)的課程非常好，相對(duì)也很便宜。已買“XX公司”的卡答：說(shuō)明你們的學(xué)習(xí)意識(shí)非常強(qiáng)，如果你們想試試我們的課程，也可以來(lái)了解我們影響力訓(xùn)練課程。如果你們遇到有什么風(fēng)險(xiǎn)，還可以比較快的轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。（注：不要談對(duì)手談的太多，不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但可以簡(jiǎn)單談一下事實(shí)）開(kāi)課時(shí)再說(shuō)答：我們每周都在開(kāi)課，如果您不是還是我們的會(huì)員，我們?cè)陂_(kāi)課程的時(shí)候可能就不能直接通知到您。老板已訂其它培訓(xùn)公司的課程答：學(xué)習(xí)卡就是你們最好的選擇，就算45800元可以派168人，就算是買個(gè)內(nèi)訓(xùn)課程，所以說(shuō)只要你們拿出一小部分培訓(xùn)預(yù)算就可以了。公司性質(zhì)不一樣答：金融企業(yè)與一般的生產(chǎn)企業(yè)專業(yè)上是兩個(gè)不同的專業(yè)，從管理的角度上考慮是相同的專業(yè)。舉例：王總，您就去聽(tīng)一下，當(dāng)作開(kāi)闊一下思路，說(shuō)不定我們外行很能可您會(huì)給您一個(gè)好的啟發(fā)。不需要答：（有一種人知道自己不知道；另一種人不知道自己知道；還有一種人不知道自己不知道。）如果還沒(méi)有培訓(xùn)的意識(shí)，那您的管理會(huì)停留在非常原始的狀態(tài)，那是企業(yè)最危險(xiǎn)的地方。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的企業(yè)總量在800萬(wàn)家，每天要開(kāi)8到9萬(wàn)家，每年倒閉將近89家。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命是2.9歲左右，每天有幾萬(wàn)家企業(yè)開(kāi)張，也差不多有幾萬(wàn)家企業(yè)關(guān)門(mén)。這是有專業(yè)資料統(tǒng)計(jì)。我們有很專業(yè)的資料絕對(duì)對(duì)您有所幫助。對(duì)你們公司不信任答：我也需要不斷學(xué)習(xí)，這也是成長(zhǎng)的過(guò)程。我們也在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，我有可能不專業(yè)，但不代表影響力公司，我們每年都在以2-3倍速度在增長(zhǎng)，增長(zhǎng)了有6年，今年是第7年，也說(shuō)明影響力公司還是有好的地方。培訓(xùn)不系統(tǒng)答：培訓(xùn)學(xué)習(xí)卡正好就是我們公司最好的培訓(xùn)系統(tǒng)，時(shí)間和課程都排好了您只需要計(jì)算什么部門(mén)什么人去參加什么課程就可以了。公司太小答：正是因?yàn)楣拘。宰屇W(xué)習(xí)企業(yè)變大的一些策略，要不永遠(yuǎn)只會(huì)在鼠道上奔跑，永遠(yuǎn)進(jìn)不了快車道。學(xué)習(xí)有兩種方法：1）親自去嘗試；2）站在別人的肩膀上。那個(gè)代價(jià)最大呢？我們公司只做內(nèi)部培訓(xùn)答：哦！很好?。≌?qǐng)問(wèn)您的內(nèi)部課程是自己研發(fā)的還是請(qǐng)外面老師提供的？（肯定是從外部學(xué)來(lái)的東西在內(nèi)部消化），如何你們公司想繼續(xù)發(fā)展、與時(shí)俱進(jìn)的話，還必需學(xué)到更多的知識(shí)和輸入新的血液。你們上課人數(shù)太多答：如果上課人數(shù)不多，或采取小班教學(xué)，我想在培訓(xùn)界的課程費(fèi)用肯定不會(huì)降到這么低。如是你想上課人數(shù)少，恐怕您要花十倍以上的價(jià)錢，其實(shí)我們也有小班教學(xué)。人數(shù)雖然多，但這些名師的功力非常深厚，對(duì)著幾百上千人同樣講的非常精彩，而且我們的硬件設(shè)備都非常好，再說(shuō)上課的人多，也證明客戶對(duì)我們的信任。操作不強(qiáng)答：??！不會(huì)吧！我們的老師可大都是實(shí)戰(zhàn)派的老師，操作性極其強(qiáng)?？赡苁悄阋郧奥?tīng)到過(guò)某個(gè)老師的課程覺(jué)得不好客戶會(huì)問(wèn)：你們?cè)趺慈ミx擇課程？這就我們的任務(wù)，要去幫他選擇哪些是好的課程，好的老師。三.應(yīng)對(duì)異議話術(shù)參加的培訓(xùn)太多答：看的出來(lái)您是一個(gè)很愛(ài)學(xué)習(xí)的人。您已經(jīng)參加了很多培訓(xùn)，您可能暫時(shí)不需要，但是您的下屬、您的團(tuán)隊(duì)一定是需要參加這些課程的。朋友參加后，感覺(jué)不好答：首先認(rèn)同他，并回答這是有可能的，請(qǐng)問(wèn)是參加哪次的課程感覺(jué)不好？（如果他感覺(jué)不好，我們可以告訴他，850承諾。（根據(jù)公司的承諾制度）擔(dān)心課程不能如期舉行答：請(qǐng)您放心，我們的課程每次都是有報(bào)名截止時(shí)間的，每次的課程都有非常多的學(xué)員，即使這堂課程只有5個(gè)人我們都會(huì)照進(jìn)行。其實(shí)影響力有數(shù)千會(huì)員，如期開(kāi)課正是我們規(guī)模優(yōu)勢(shì)所在?，F(xiàn)在要上的課程你們沒(méi)有答：如果您先付了款，然后把課程日期順延1個(gè)月；協(xié)議可以當(dāng)日簽，但生效期可以向后延至上課的那1個(gè)月?；蛘呖梢哉f(shuō)：我們的學(xué)習(xí)卡一定會(huì)有一天不會(huì)再賣3600元的卡，就只是賣最低8800元的，什么時(shí)候結(jié)束不知道。要趕早不趕晚，讓客戶在心理上有一種隱患，使他感覺(jué)現(xiàn)在不做決定，以后將會(huì)有更大的投入。考慮考慮一下答：當(dāng)然可以了，請(qǐng)問(wèn)您考慮的是哪幾點(diǎn)呢？是考慮人數(shù)呢，還是上那些課程。我?guī)湍鷧⒖家幌掳?。需要的時(shí)候再給你們打電話答：您看您還有哪些地方不清楚或還是有疑問(wèn)的，我回去可以做準(zhǔn)備。下次給您打電話是我會(huì)做的更好。（又把它繞回來(lái)）四、產(chǎn)品介紹話術(shù)公司、中國(guó)最大的公開(kāi)課程供應(yīng)商，全年有200多堂課程推出中國(guó)最大的內(nèi)訓(xùn)課程供應(yīng)商，在2005、2006年推出1000天的內(nèi)訓(xùn)課程曾入選“中國(guó)十大咨詢機(jī)構(gòu)”和“2002、2003、2004年中國(guó)最具影響力的十大培訓(xùn)公司”。還被人民日?qǐng)?bào)社評(píng)為2005年中國(guó)企業(yè)管理市場(chǎng)客戶滿意品牌第一名產(chǎn)品我們公司除了有9年的專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和近3000家的會(huì)員企業(yè)之外，我們非常重視課程品質(zhì)和系統(tǒng)的服務(wù)，更何況學(xué)習(xí)卡這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格又是如此便宜。您當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)的。五、離開(kāi)話術(shù)謝謝您，占用您不少時(shí)間，這樣，我下個(gè)星期再來(lái)找您和您約定的時(shí)間已到，下次再約您詳談謝謝您的接待，希望下次在影響力的課程現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到您何進(jìn)行電話約見(jiàn)：邀約拜訪話術(shù)業(yè)：您好！我是上海影響力訓(xùn)練的×××，我想問(wèn)一下您這邊負(fù)責(zé)人事培訓(xùn)的應(yīng)該找哪位??？客：你有什么事嗎？業(yè)：是這樣的，影響力是一家的從事企業(yè)教育訓(xùn)練的專業(yè)機(jī)構(gòu)，那今天打電話過(guò)來(lái)呢是因?yàn)槟甑琢耍S多企業(yè)都在為下一年的培訓(xùn)工作做細(xì)致的安排，那我們公司正好有許多非常好的課程和老師的資訊，希望能夠帶到您這邊，也為您這邊的計(jì)劃提供一些參考和選擇。客：那你傳真過(guò)來(lái)吧。業(yè)：是這樣的，還沒(méi)請(qǐng)教您怎么稱呼呢？客：我姓張。業(yè)：張小姐您好，是這樣的，因?yàn)槲覀兊馁Y料全都是彩色的DM，所以很難傳真，你看這樣可以嗎，您哪個(gè)時(shí)間段方便，我把我們公司的資料帶齊了，到您公司跟您當(dāng)面聊一下，大家做個(gè)有針對(duì)性的溝通。而且我的現(xiàn)場(chǎng)演示一定會(huì)比看資料更直觀清楚。您看可以嗎？客：可以。業(yè)：那我明天過(guò)來(lái)會(huì)不會(huì)耽誤您呢？客：明天？下午吧。業(yè)：那我們下午2點(diǎn)見(jiàn)可以嗎？客：可以。業(yè)：那好，我明天在來(lái)之前會(huì)給您打個(gè)電話的。那我們明天下午2點(diǎn)見(jiàn)！客：好的。業(yè)：行！那再見(jiàn)了，張小姐?？停涸僖?jiàn)。3、如何拜訪客戶及成單面談流程話術(shù)業(yè)：您好,是××經(jīng)理嘛？客：是,你是？業(yè)：我是××,上海影響力的?？停亨?，你好你好。（握手，交換名片）我今天過(guò)來(lái)沒(méi)有耽誤您吧。（坐下，拿出筆記）業(yè)：找話寒暄，譬如進(jìn)公司看到的裝飾，擺設(shè)，布置等等。××經(jīng)理，真的非常不容易啊，終于能跟您見(jiàn)面了?？停汗?，是啊是啊，一直都在忙啊。業(yè)：是啊，絕對(duì)多數(shù)公司的人事和財(cái)務(wù)都是大頭，尤其是人事，工作復(fù)雜，崗位重要，現(xiàn)在您又要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，那事情就更多了?？停菏前∈前?，一個(gè)人真是忙不過(guò)來(lái)。業(yè)：不過(guò)您越忙越說(shuō)明您在公司的重要性。不過(guò)，我希望能通過(guò)我們之間的合作，可以減少您的工作量?？停汗亲詈昧?，我也希望這樣。業(yè)：好的好的，那××經(jīng)理，那我也想了解一下，之前咱們公司有做培訓(xùn)嘛？客：有啊。我們每年都有培訓(xùn)計(jì)劃的。業(yè)：那主要是采用哪種方式呢？客：一方面，我們公司內(nèi)部做一些基礎(chǔ)的培訓(xùn)，另一方面，還會(huì)請(qǐng)些外面的老師進(jìn)來(lái)上課。業(yè)：主要是針對(duì)哪些方面做培訓(xùn)呢？客：銷售，管理都有。業(yè)：感覺(jué)效果怎么樣呢？客：還可以。業(yè)：那國(guó)內(nèi)一些頂尖名師的公開(kāi)課有去參加過(guò)嘛？客：有啊。業(yè)：都有哪些老師呢？客：李踐啊，張曉彤啊。業(yè)：哎呀，這些都是非常有名的老師啊，而且講課講的都非常好。那這樣看來(lái)××經(jīng)理真是非常愛(ài)學(xué)習(xí)，上過(guò)這么多的課，本身這么忙，還這么愛(ài)學(xué)習(xí)，真是非常值得我學(xué)習(xí)。客：哪里那里，學(xué)習(xí)嘛總是必要的。業(yè)：××經(jīng)理真是非常謙虛啊，唉！那我想了解一下，咱們公司今年的培訓(xùn)重點(diǎn)會(huì)放在哪些方面呢？客：銷售，領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，還有希望能有一些財(cái)務(wù)類的課程想去上一下。業(yè)：那實(shí)在太好了，您剛才提的幾項(xiàng)都是我們的強(qiáng)項(xiàng)啊。客：是嘛，那你可以向我介紹一下你們的一些好的課程。業(yè)：好的好的，沒(méi)問(wèn)題。（拿出學(xué)習(xí)卡課表）您看，××經(jīng)理這是我們現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)排定的課程，白色底的是上海地區(qū)的課程安排，05年上海地區(qū)安排了39堂課程，還在不斷增加中，我現(xiàn)在就給您推薦幾堂您剛才提到的課程。首先，您看，4月16、17日我們就要舉辦的《領(lǐng)袖的風(fēng)采》，是我們易發(fā)久老師親自主講的（塑造課程……）再說(shuō)銷售類課程，銷售一直是我們的強(qiáng)項(xiàng)，您看我們?cè)诮衲臧才帕撕枚嗵谜n程。（舉例……塑造課程，找機(jī)會(huì)探詢參訓(xùn)人數(shù)）您覺(jué)得這些課程怎么樣呢？客：課程是不錯(cuò)。不過(guò)太貴了。業(yè)：是是是，是很貴，不過(guò)值啊，像我們易老師的課程被強(qiáng)生公司譽(yù)為價(jià)值600萬(wàn)美金的課程，3200元的投入就得到這么高的回報(bào)，超值啊，您說(shuō)是不是，不過(guò)，××經(jīng)理，今天我要給您介紹一個(gè)非常好的方案，可以讓您以273元就上到這些原先2000－3000的課程。客：啊，怎么回事??？業(yè)：開(kāi)始介紹學(xué)習(xí)卡……，還替對(duì)方選課程和選卡。您覺(jué)得這種方式怎么樣？客：這種方式倒是蠻新穎的，我們先商量一下，我再跟你聯(lián)系。業(yè)：好的，沒(méi)問(wèn)題，那我今天就跟您介紹到這里了，我們保持聯(lián)系吧。4、回答異議：一、）針對(duì)外部客戶9個(gè)問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)貴公司有網(wǎng)頁(yè)可以瀏覽嗎？答：我們公司目前有三大網(wǎng)站：其中公司網(wǎng)站為：，中文網(wǎng)址為：影響力，影響力訓(xùn)練。這個(gè)網(wǎng)站可以看到我們最新的課程報(bào)道，最新的公司業(yè)務(wù)介紹，影響力俱樂(lè)部等。公司每年一度的“中國(guó)培訓(xùn)論壇”也有一個(gè)屬于自己的網(wǎng)站，在其上可以看到我們每屆中國(guó)培訓(xùn)論壇的盛況報(bào)道。最具影響力的講師的VCD片花，各界對(duì)于中國(guó)培訓(xùn)論壇的社會(huì)報(bào)道，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上報(bào)名。Yes活力營(yíng)部網(wǎng)站：，。可以看到我公司在戶外拓展訓(xùn)練這一塊的優(yōu)勢(shì)。另外公司還擁有中國(guó)八大名師網(wǎng)站，正在制作中。請(qǐng)問(wèn)貴公司的課程可以在網(wǎng)上報(bào)名及支付費(fèi)用嗎？答：目前我公司的課程還不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上報(bào)名及支付費(fèi)用，網(wǎng)上有相應(yīng)課程的報(bào)價(jià)和聯(lián)系方法，可以打電話與我們的服務(wù)人員聯(lián)系。您們公司的網(wǎng)站能夠提供給我們學(xué)員更多的一些服務(wù)嗎，而不單單是您們宣傳頁(yè)的翻版？答：我們的網(wǎng)站目前正在考慮這方面的改進(jìn)，新規(guī)劃的網(wǎng)站內(nèi)容包括更多的講師與學(xué)員的交流，每個(gè)課程的及時(shí)，最新的報(bào)道與評(píng)價(jià)，增加更多的學(xué)員互動(dòng)版塊，可以讓更多的學(xué)員參與我們的網(wǎng)上課程，做一回自己的講師。推出網(wǎng)上培訓(xùn)師，通過(guò)一步步的演示，讓學(xué)員在成為現(xiàn)實(shí)中的講師之前先做一次虛擬生活中的講師。我們可以購(gòu)買到老師現(xiàn)場(chǎng)授課的VCD嗎？答：可以的，這方面我們正在做嘗試，不久以后學(xué)員即可看到我們老師現(xiàn)場(chǎng)授課的VCD片。（具體解決方法是可以嘗試購(gòu)買光盤(pán)拷貝機(jī)，并在此之前把VCD的包裝和盤(pán)片印刷好）公司能不能在會(huì)客室放置一臺(tái)液晶顯示屏電腦，有利于提升公司的形象？答：可以的，可以用一臺(tái)液晶顯示屏電腦，主機(jī)配置不需要太高，但是要造型“酷”。可以播放公司的一些宣傳片花，讓客戶在等候的同時(shí)了解我們的公司。貴公司有幾處分公司啊，網(wǎng)上怎么看不到關(guān)于分公司的介紹?。看穑何覀儸F(xiàn)擁有杭州分公司，無(wú)錫分公司，蘇州分公司，廣州分公司，北京分公司。我們網(wǎng)站即將推出各個(gè)分公司的詳細(xì)介紹，包括業(yè)務(wù)范圍，人員配置等等。您們公司是以咨詢?yōu)橹髂兀€是以培訓(xùn)為主啊，怎么您們叫影響力企業(yè)管理咨詢公司？答：我們公司是以培訓(xùn)為主，在培訓(xùn)界擁有著名的名牌“影響力訓(xùn)練”。下屬有“Yes活力營(yíng)事業(yè)部”，并舉辦每年一度的中國(guó)培訓(xùn)論壇。公司目前七大類業(yè)務(wù)：1.培訓(xùn)課程(公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)課；“44把金鑰匙”等)2.戶外活動(dòng)(“YES”品牌旗下七大主題活動(dòng))3.4S+C標(biāo)準(zhǔn)授權(quán)模式(為中國(guó)企業(yè)普及11堂必修課程)4.大型會(huì)議(中國(guó)培訓(xùn)論壇、“富中之富”慈善大會(huì)等)5.咨詢輔導(dǎo)(“影響力工程”等)6.培訓(xùn)產(chǎn)品(書(shū)籍、CD、VCD、效率手冊(cè)、理念掛圖等)7.國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證(影響力企業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)資格認(rèn)證、劍橋國(guó)際培訓(xùn)師認(rèn)證等)網(wǎng)上有們的最新課程發(fā)布和媒體報(bào)道嗎？答：有的，我們網(wǎng)站上有關(guān)于課程的最新報(bào)道和關(guān)于我們課程的媒體報(bào)道。在首頁(yè)和媒體報(bào)道頁(yè)面。成為您們的俱樂(lè)部會(huì)員有什么好處?。看穑嚎梢垣@得我們的免費(fèi)的行業(yè)信息，免費(fèi)的管理咨詢信息，免費(fèi)的最新課程。老師的VCD片段欣賞。一、）客戶拒絕的理由沒(méi)有預(yù)算答：可以反問(wèn)顧客，你們公司培訓(xùn)是沒(méi)有預(yù)算的？我們要知道，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)不是一個(gè)人與另一個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)也不是學(xué)歷的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)歷的競(jìng)爭(zhēng)。（但說(shuō)這一段話要看是在什么情況，才能說(shuō)這段）注：要了解客戶需求，如果他們是沒(méi)有預(yù)算可以這么說(shuō)，如果是完全沒(méi)有預(yù)算，就這么說(shuō)。自己正在接受培訓(xùn)答：您已經(jīng)以接受培訓(xùn)，很好啊！其實(shí)我們的學(xué)習(xí)卡僅僅是對(duì)您個(gè)人，您可以給到你的組員。上過(guò)你們的課答：您已經(jīng)是我們的老客戶了，請(qǐng)問(wèn)您上過(guò)我們的什么課程；我們可是有100多位老師課程供您選擇，不僅僅是易老師的課程；現(xiàn)在我們有100多堂課程，幾十位老師。就是您不來(lái)上，您的員工、您的朋友都可以來(lái)上。你們公司廣告宣傳不好答：對(duì)……對(duì)……！這還是我們的一大弱點(diǎn)，但是我們的產(chǎn)品大家都是認(rèn)可的，非常的不錯(cuò)，再說(shuō)我今天我來(lái)了，您只要聽(tīng)我來(lái)跟您介紹就可以。課程沒(méi)有針性答：不會(huì)吧！這些老師可都是中國(guó)的名師，但他們可不像明星那樣，那么出名。您今天交我這個(gè)朋友真得是值得，因?yàn)槲乙欢〞?huì)介紹很多很知名的老師給你認(rèn)識(shí)，他們都是在培訓(xùn)界非常有名氣。公開(kāi)課去了幾百人，怎么有針對(duì)性？答：老師是針對(duì)幾百人上課，但老師所講的問(wèn)題都是共性的，而不是個(gè)性的。如果客戶會(huì)說(shuō)：“我要的就是個(gè)性”，客戶對(duì)個(gè)性的理解，所謂的個(gè)性，他是一種表向。成功的企業(yè)，90%是因?yàn)橥瑯拥脑蚨晒Γ皇〉钠髽I(yè)，90%是因?yàn)橥瑯拥脑蚨?。天天被業(yè)務(wù)員煩答：在我們做業(yè)務(wù)之前一定去查詢一下有沒(méi)有成為我們的客戶培訓(xùn)企業(yè)暴利答：我們現(xiàn)在做的就是將培訓(xùn)費(fèi)大大降低，我們有一句口號(hào)，名師不再天價(jià)，助您縱橫天下，一堂課程才只有200多元錢。先學(xué)習(xí)后付款答：可以很輕松的回答他，可以呀！我們每周都有培訓(xùn)會(huì)，這是一個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)會(huì)。還有一種回答：如果你上完課程不滿意我們可以退款，當(dāng)然這是要先付款，也相當(dāng)于先學(xué)習(xí)再會(huì)付款，這是作為一種商業(yè)的契約，不過(guò)您放心以我們公司為這么多家企業(yè)服務(wù)過(guò)，我們的品牌遠(yuǎn)比3600元重要一萬(wàn)倍?；ú煌昙瘓F(tuán)（D）卡答：如果是小公司，他可以將課程送給他的供應(yīng)商，代理商、客戶、家人甚至朋友，是很好的一份禮物或感情投資工具。企業(yè)無(wú)歸宿感答：可能是團(tuán)隊(duì)在管理上犯了錯(cuò)誤，所以應(yīng)該盡快的去改善，再說(shuō)對(duì)自己也有好處。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜答：已經(jīng)都很便宜了，平均一堂課程最低價(jià)格都已經(jīng)是200元錢，2、我們應(yīng)該不會(huì)因?yàn)檫@幾十塊錢，就不選擇？?jī)r(jià)格降到80%到90%了，也還要看課程品質(zhì)。售后服務(wù)不好答：我們確確實(shí)實(shí)做的不好，我們出在不斷的改進(jìn)。當(dāng)然我們不是在做辯解，但是比這個(gè)服務(wù)更重要的是老師本身的課程。“舉例：王總，我確實(shí)做的不好，但您不是來(lái)聽(tīng)我上課，我沒(méi)有這個(gè)能力上課，我今天來(lái)是請(qǐng)你聽(tīng)我們那些老師的課”。有效地把你的責(zé)任變的更低，你要在顧客面前的期望值調(diào)到盡可能最低，讓他對(duì)產(chǎn)品、課程有信心。業(yè)務(wù)員的責(zé)任是我們的東西介紹清楚，讓客戶有個(gè)更好選擇。要貨比三家答：1、沒(méi)幾家；2、據(jù)行業(yè)了解，在上海也沒(méi)有幾家非常知名的培訓(xùn)公司；3、我們?cè)谑袌?chǎng)上已經(jīng)是最先進(jìn)了。講師知名度太小答：某某總，以我們公司的實(shí)力，可以請(qǐng)到全亞洲知名的老師，這些老師確實(shí)不錯(cuò)，我們也有了解，如果你聽(tīng)完了課程，您會(huì)了解中國(guó)的一句古話：“山外有山，人外有人”。介紹講師，舉例：介紹章義伍，這個(gè)老師的名字您有可能不知道，麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)知道嗎，是麥當(dāng)勞的培訓(xùn)經(jīng)理?？蛇\(yùn)用用藝術(shù)性的去反駁客戶。我們會(huì)務(wù)太多答：方法錯(cuò)了，所以更應(yīng)該去改善。國(guó)產(chǎn)的培訓(xùn)沒(méi)有名氣答：其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在大多都是國(guó)內(nèi)的培訓(xùn)師。1、如果這家公司是大公司，可以告訴他，初期培訓(xùn)有可能是從國(guó)外引進(jìn)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)還沒(méi)這種課程，現(xiàn)在絕大多數(shù)的培訓(xùn)都是在國(guó)內(nèi)直接采購(gòu)；2、國(guó)外的課程也貴，而國(guó)內(nèi)的課程非常好，相對(duì)也很便宜。已買“合贏公司”的卡答：說(shuō)明你們的學(xué)習(xí)意識(shí)非常強(qiáng)，如果你們想試試我們的課程，也可以來(lái)了解我們影響力訓(xùn)練課程。如果你們遇到有什么風(fēng)險(xiǎn)，還可以比較快的轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。（注：不要談對(duì)手談的太多）說(shuō)明會(huì)講得太淺答：1、改進(jìn)我們的說(shuō)明會(huì)；2、如果是老師講，請(qǐng)放心我們的老師都是講的很專業(yè)的專業(yè)課程。開(kāi)課時(shí)再說(shuō)答：我們天天都在開(kāi)課，如果您不是還是我們的會(huì)員，我們?cè)陂_(kāi)課程的時(shí)候可能就不能直接通知到您。老板已訂其它培訓(xùn)公司的課程答：學(xué)習(xí)卡就是你們最好的選擇，就算45800元可以派168人，就算是買個(gè)內(nèi)訓(xùn)課程，所以說(shuō)只要你們拿出一小部分就可以了。公司性質(zhì)不一樣答：金融企業(yè)與一般的生產(chǎn)企業(yè)專業(yè)上是兩個(gè)不同的專業(yè)，從管理的角度上考慮是相同的專業(yè)。舉例：王總，您就去聽(tīng)一下，當(dāng)作開(kāi)闊一下思路，說(shuō)不定我們外行很能可您會(huì)給您一個(gè)好的啟發(fā)。無(wú)訓(xùn)前服務(wù)答：像這樣的公開(kāi)課面太廣，如果您想聽(tīng)什么課，我們可以把老師的大綱傳給您。錢不夠答：錢太少，就是賺不到錢，想賺錢就來(lái)學(xué)習(xí)。舉例：王總，如果您真的沒(méi)有錢，盡可能留住3600元的錢，您還可以東山在起。1、您可以選擇易老師的課；2、可能去參加中國(guó)培訓(xùn)論壇；王總，你一定會(huì)東山再起，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您以前犯的錯(cuò)誤這些專家早就幫你整理出來(lái)了，只是知道的太晚了。（玩笑）不需要答：有一種人知道自己不知道；另一種人不知道自己知道；還有一種人不知道自己不知道。如果還沒(méi)有培訓(xùn)的意識(shí)，那您的管理會(huì)停留在非常原始的狀態(tài)，那是企業(yè)最危險(xiǎn)的地方。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的企業(yè)總量在800萬(wàn)家，每天要開(kāi)8到9萬(wàn)家，每年倒閉將近89家。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命是2.9歲左右，這是有專業(yè)資料統(tǒng)計(jì)。我們有很專業(yè)的資料絕對(duì)對(duì)您有所幫助。對(duì)你們公司不信任答：我也需要培訓(xùn)，這也是成長(zhǎng)的過(guò)程。我們也在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，我有可能不專業(yè)，但不代表影響力公司，我們每年都在以100-200倍速度在增長(zhǎng)，增長(zhǎng)了有6年，今年是第7年，也說(shuō)明影響力公司還是有好的地方。培訓(xùn)不系統(tǒng)答：培訓(xùn)學(xué)習(xí)卡正好就是我們公司最好的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以從各個(gè)方面去了解老師和課程?？蛻粜蜗蟛缓么穑海ㄩ_(kāi)玩笑式）?。∮植皇莵?lái)選美，要形象這么好干什么？再說(shuō)：正是因?yàn)樾蜗蟛缓?，所以才需要改變嗎，人家形象已?jīng)很好還來(lái)學(xué)習(xí)，您形象如果真的不好還不來(lái)學(xué)習(xí)，不是和他們的距離越來(lái)越遠(yuǎn)了嗎？公司太小答：正是因?yàn)楣拘?，所以讓您去學(xué)習(xí)企業(yè)變大的一些策略，要不永遠(yuǎn)只會(huì)在鼠道上奔跑，永遠(yuǎn)進(jìn)不了快車道。學(xué)習(xí)有兩種方法：1）親自去嘗試；2）站在別人的肩膀上。那個(gè)代價(jià)最大呢？30、業(yè)務(wù)有沒(méi)有回扣答：公司規(guī)定是沒(méi)有回扣的，但我可以用我的業(yè)務(wù)提成給您。賣一張A卡也只有40元提成，很少！您就幫我多介紹些客戶，多賣卡。（在這之前要委婉教育對(duì)方）31、對(duì)你們公司不了解答：那我現(xiàn)在給您做介紹，讓您現(xiàn)在就開(kāi)始了解。以后多接觸我們公司，交朋友。把我們的一些老客戶的見(jiàn)證介紹給客戶。32、我們公司只做內(nèi)部培訓(xùn)答：哦！很好?。≌?qǐng)問(wèn)您的內(nèi)部課程是自己研發(fā)的還是請(qǐng)外面老師提供的？（肯定是從外部學(xué)來(lái)的東西在內(nèi)部消化），如何你們公司想繼續(xù)發(fā)展、與時(shí)俱進(jìn)的話，還必需學(xué)到更多的知識(shí)和輸入新的血液。33、你們上課人數(shù)太多答：如果上課人數(shù)不多，或采取小班教學(xué)，我想在培訓(xùn)界的課程費(fèi)用肯定不會(huì)降到這么低。如是你想上課人數(shù)少，恐怕您要花十倍以上的價(jià)錢，這也是一種選擇。人數(shù)雖然多，但這些名師的功力非常深厚，對(duì)著幾百上千人同樣講的非常精彩，而且我們的硬件設(shè)備都非常好，再說(shuō)上課的人多，也證明客戶對(duì)我們的信任。34、操作不強(qiáng)答：??！不會(huì)吧！我們的老師可都是實(shí)戰(zhàn)派的老師，操作性極其強(qiáng)?？赡苁悄阋郧奥?tīng)到過(guò)某個(gè)老師的課程覺(jué)得不好客戶會(huì)問(wèn)：你們?cè)趺慈ミx擇課程？這就我們的任務(wù)，要去幫他選擇哪些是好的課程，好的老師。35、不適合外資企業(yè)答：我們這里面很多老師都有外資背景；再說(shuō)決大部份老師都在為外資企業(yè)做長(zhǎng)期的訓(xùn)練。38、感覺(jué)不好答：可能是我們業(yè)務(wù)或服務(wù)沒(méi)做好。反問(wèn)客戶，“我們有哪些地方給您感覺(jué)不好”？39不熟悉講師。答：正因?yàn)槟皇煜げ乓^(guò)來(lái)聽(tīng)?。∪绻煜さ脑?，那就不用來(lái)了。（開(kāi)玩笑）三、）不立即見(jiàn)面的8個(gè)理由1、公司太忙答：沒(méi)有關(guān)系，我只需花您幾分鐘的時(shí)間。忙也是為了企業(yè)發(fā)展，我們現(xiàn)在向您推薦的也是為企業(yè)很好發(fā)展的其中一種方式，這也是您運(yùn)用的一種方法，也可以納入您工作的系統(tǒng)中去，給您的工作也不影響。2、公司太小答：您一定想慢慢讓企業(yè)變大，那就更要開(kāi)始學(xué)習(xí)。3、身體不好，不出去答：那我就過(guò)來(lái)。4、浪費(fèi)雙方的時(shí)間答：絕對(duì)不會(huì)，因?yàn)槟坏┝私馕覀兘裉煺勗挼膬?nèi)容，對(duì)公司一定會(huì)有很大的幫助。5、太了解答：您對(duì)我們公司什么太了解？1）如果是已經(jīng)來(lái)參加過(guò)“說(shuō)明會(huì)”，還打電話過(guò)去邀請(qǐng)，您可以說(shuō)“不好意思，我是新員，不太了解?！?）如果是產(chǎn)品，可以說(shuō)“您已經(jīng)用過(guò)我們的產(chǎn)品了嗎？是我們的會(huì)員了嗎？”，客戶說(shuō)“沒(méi)有”。你要以說(shuō)“那是什么原因呢？”6、業(yè)務(wù)員說(shuō)話太沖答：說(shuō)話要委婉些。7、我再打電話給你答：可以和客戶這么說(shuō)：“您很忙是嗎？那我再打電話給您”；還可以再問(wèn)，您什么時(shí)候有空？我再打過(guò)來(lái)。（注：應(yīng)該把所有主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手里）8、我是老總，把你們的老總也叫來(lái)和我談答：當(dāng)然可以啊！我先寄資料給您，您看過(guò)后再和我們老總談，直接談到核心。四、）客戶不參加說(shuō)明會(huì)的理由1、說(shuō)明會(huì)的講師資歷不好答：講師雖然不像明星那樣出名，但他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富。2、對(duì)說(shuō)明會(huì)不太了解答：我可以向您再清楚的解釋一下關(guān)于我們的說(shuō)明會(huì)嗎。3、怕在說(shuō)明會(huì)上遇見(jiàn)對(duì)手答：這種概率會(huì)很小，就算遇到對(duì)手，也沒(méi)有關(guān)系。您可以了解一下對(duì)手的動(dòng)向，有何不好呢，正因?yàn)槟母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)參加，您還不來(lái)參加嗎？4、上班時(shí)間不方便答：這本來(lái)就是一份工作啊！5、說(shuō)明會(huì)也是賣東西，服務(wù)不好、產(chǎn)品沒(méi)有創(chuàng)新答：“說(shuō)明會(huì)”我們只是給你一個(gè)學(xué)習(xí)和了解的機(jī)會(huì)，至于產(chǎn)品您買不買都沒(méi)有關(guān)系，即使您不買，也沒(méi)有任何損失。6、邀請(qǐng)的人不夠?qū)哟未穑翰粫?huì)啊，我們邀約來(lái)的都是人力資源部總監(jiān)和企業(yè)的老總7、我是老總，你們來(lái)的人都是培訓(xùn)專員答：像您這樣忙的老總能親力親為，真的是很不簡(jiǎn)單。如果您親自來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)有任何問(wèn)題，還可以和主講老師探討。因?yàn)槟抢峡?，所以看?wèn)題方式肯定是不一樣的。二、）客戶不立即購(gòu)買的10個(gè)理由1、參加的培訓(xùn)太多答：看的出來(lái)您是一個(gè)很愛(ài)學(xué)習(xí)的人。您已經(jīng)參加了很多培訓(xùn)，您可能暫時(shí)不需要，但是您的下屬、您的團(tuán)隊(duì)一定是需要參加這些課程的。2、價(jià)格能不能再低答：以會(huì)員的形式，我們價(jià)格已經(jīng)低到極限了！×總，我們的課程不在于他的價(jià)值而是價(jià)格。3、朋友參加后，感覺(jué)不好答：首先認(rèn)同他，并回答這是有可能的，請(qǐng)問(wèn)是參加哪次的課程感覺(jué)不好？（如果他感覺(jué)不好，我們可以告訴他，850承諾。（根據(jù)公司的承諾制度）4、不想占用休息時(shí)間答：可以回答，你可以派你下面的人來(lái)參加呀。5、可不可合作答：首先回答當(dāng)然可以，我們現(xiàn)在的學(xué)習(xí)卡就會(huì)有很多的機(jī)會(huì)合作。6、擔(dān)心課程不能如期舉行答：請(qǐng)您放心，我們的課程每次都是有報(bào)名截止時(shí)間的，每次的課程都有非常多的學(xué)員，即使這堂課程只有5個(gè)人我們都會(huì)照進(jìn)行。7、現(xiàn)在要上的課程你們沒(méi)有答：如果您先付了款，然后把課程日期順延1個(gè)月；協(xié)議也可以當(dāng)日簽，但生效期可以向后延至上課的那1個(gè)月。或者可以說(shuō)：我們的學(xué)習(xí)卡一定會(huì)有一天不會(huì)再賣3600元的卡，就只是賣最低8800元的，什么時(shí)候結(jié)束不知道。要趕早不趕晚，讓客戶在心理上有一種隱患，使他感覺(jué)現(xiàn)在不做決定，以后將會(huì)有更大的投入。8、服務(wù)不好答：反問(wèn)客戶：您指的是哪一塊的服務(wù)不好，我們一定會(huì)改進(jìn)。服務(wù)的目的：1）履行承諾；2）讓客戶滿意；3）讓客戶二次消費(fèi)（一是為自己；二是為了轉(zhuǎn)介紹）舉例：1.可以在客戶的生日那天發(fā)條短消息給他；2.客戶在買了卡后要不時(shí)的打個(gè)電話給客戶，向他在介紹一下課程；3.可以在每半個(gè)月后準(zhǔn)備一份E－MAIL，發(fā)份感謝信給客戶；4.每?jī)蓚€(gè)月寄一份書(shū)或資料給客戶。9、考慮考慮一下答：當(dāng)然可以了，請(qǐng)問(wèn)您考慮的是哪幾點(diǎn)呢？如果您提出的問(wèn)題我能解決，是不是您現(xiàn)在就能做出決定呢！10、需要的時(shí)候再給你們打電話答：您看您還有哪些地方不清楚或還是有疑問(wèn)的，我回去可以做準(zhǔn)備。下次給您打電話是我會(huì)做的更好。（又把它繞回來(lái)）如何制定計(jì)劃書(shū)如何現(xiàn)場(chǎng)成交如何現(xiàn)場(chǎng)成交業(yè)：先生，您好！您覺(jué)得易老師的課程怎么樣？總：挺好的！業(yè)：您周圍的學(xué)員也是這么認(rèn)為的，我們今天現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠活動(dòng)你都清楚了吧？總：你們主持人說(shuō)過(guò)了。業(yè)：既然您聽(tīng)了感覺(jué)這么好，我們之前從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)這樣大的優(yōu)惠活動(dòng)，你一定要把握這樣的機(jī)會(huì)！現(xiàn)在，您只要交一百元定金，就能夠獲得我們現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送的課程，同時(shí)，我們還將額外的，贈(zèng)送您一本易發(fā)久老師的暢銷管理書(shū)籍----《不是不可能》?？偅汉冒桑@是100元！業(yè)：謝謝！這是您的現(xiàn)金收訖券。同時(shí)恭喜您做了一個(gè)明智的決定?。▉?lái)的是人力資源經(jīng)理，不能現(xiàn)場(chǎng)做決定的。）HR：我還要回去和老總商量商量。業(yè)：是，我非常理解您的想法！但我們這個(gè)優(yōu)惠只針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的客戶，真遺憾您的老板沒(méi)有和您一起到場(chǎng)，要是您的老板也聽(tīng)到這個(gè)課程，他一定會(huì)親自來(lái)交這100元定金的！不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，您現(xiàn)在交的這小小的一百元定金只是為了保留我們現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的名額或資格，回公司后您還可以和您的老板商量，我相信他一定會(huì)非常感謝您現(xiàn)場(chǎng)為公司做的選擇！如果真的不合適的話，我們這一百元定金是可以退還，并且由我們的業(yè)務(wù)員親自送回到您公司的。真的，這樣的機(jī)會(huì)太難得了！HR：我還是回去商量一下比較好，其實(shí)有沒(méi)有這些贈(zèng)送對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)無(wú)所謂。業(yè)：如果我們能為更多的同事?tīng)?zhēng)取更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我想您的同事一定會(huì)非常感謝您為他們爭(zhēng)取到這么好的禮物！同時(shí)，您的老板也會(huì)更欣賞您的奉獻(xiàn)精神！即便，公司真的不同意，我們把錢退還給您就是了?？停耗呛冒扇绾卧谡f(shuō)明會(huì)后跟進(jìn)、成單、轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)場(chǎng)交了定金的業(yè)：王總，您好！不好意思，昨天在現(xiàn)場(chǎng)因?yàn)槲矣蟹?wù)的工作，沒(méi)有很好的照顧到您，照顧不周，不好意思。客：沒(méi)有沒(méi)有。業(yè)：您昨天在現(xiàn)場(chǎng)交了購(gòu)買我們公司A卡的100元定金，恭喜您做了個(gè)明智的決定！您的發(fā)票是開(kāi)哪個(gè)臺(tái)頭呢？客：就開(kāi)強(qiáng)生有限公司吧。業(yè)：好的，那我下午把發(fā)票給您送過(guò)去，2點(diǎn)鐘您在公司吧？您方便給我支票嗎？客：可以。業(yè)：那太好了，那從今以后我就是您公司專職的服務(wù)人員了，我們一定會(huì)合作愉快的！那下午2點(diǎn)見(jiàn)！交了定金又猶豫的客：業(yè)：王總，您好！不好意思，昨天在現(xiàn)場(chǎng)因?yàn)槲矣蟹?wù)的工作，沒(méi)有很好的照顧到您，照顧不周，不好意思?？停簺](méi)有沒(méi)有。業(yè)：您昨天在現(xiàn)場(chǎng)交了購(gòu)買我們公司A卡的100元定金，恭喜您做了個(gè)明智的決定！您的發(fā)票是開(kāi)哪個(gè)臺(tái)頭呢？客：我還要再考慮考慮。業(yè):?。ㄗ黧@訝狀）！您還要考慮一下啊，我到現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買的其他客戶錢都打到我們公司上了！您這邊主要是要考慮什么問(wèn)題呢？客：呃……業(yè)：沒(méi)關(guān)系，可能您對(duì)我們的課程內(nèi)容和服務(wù)還不是很了解，我看一下我的時(shí)間表，哦，下午2點(diǎn)鐘我有時(shí)間，方便到您公司，咱們見(jiàn)面溝通一下嗎？客：好的（見(jiàn)面談，了解他的顧慮在哪，順便把發(fā)票和合同一并拿上）說(shuō)明會(huì)后電話約見(jiàn)及異議回答業(yè)：王總，您好！不好意思，昨天在現(xiàn)場(chǎng)因?yàn)槲矣蟹?wù)的工作，沒(méi)有很好的照顧到您，照顧不周，不好意思?？停簺](méi)有沒(méi)有。業(yè)：昨天課程聽(tīng)得怎么樣？收獲大不大？客：還不錯(cuò)。業(yè)：是嗎？太好了，那您覺(jué)得昨天課程當(dāng)中，哪個(gè)環(huán)節(jié)是您最印象深刻的呢？客：猴子管理業(yè)：是嗎？怎么說(shuō)呢？客：………(講猴子管理對(duì)他的收獲)業(yè)：那是不是您公司在猴子管理這塊還不是做得很好呢？客：是啊。業(yè)：哦，那都有什么表象呢？客：……業(yè)：那您平時(shí)不是很累！而且下屬的能力又無(wú)法提升，為您排憂解難！客：是啊！業(yè)：哎！真是位辛苦的老板??！這樣吧，我這里有一些關(guān)于類似猴子管理的經(jīng)典資料，相信一定會(huì)對(duì)您有幫助，下午2點(diǎn)鐘您在公司吧？我把這些資訊給您帶過(guò)去，順便和您具體聊一下！客：好的?。ㄓ挟愖h說(shuō)明有購(gòu)買需求，所有的異議見(jiàn)面談，了解其需求，順便把發(fā)票和合同一并拿上）說(shuō)明后如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹款已收到的前提：業(yè)：王總，感謝您對(duì)我的信任和支持，以后我就是您公司的專職服務(wù)人員了！王總，您的成就這么高！不知道您像我這個(gè)年紀(jì)的時(shí)候，在做些什么呢？客：…….業(yè)：我想您年輕的時(shí)候一定有很多人幫助過(guò)您？給予您很多機(jī)會(huì)或資源吧？而且您現(xiàn)在還依然特別感激那些曾經(jīng)幫助過(guò)您的人吧。客：是?。I(yè)：王總，您看我現(xiàn)在就處在您20多歲的時(shí)候，您對(duì)我的服務(wù)也還算滿意，能不能幫我介紹一些和您一樣也是老總，又特別愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友呢？不多，就先幫我介紹5個(gè)吧！客：那好吧。業(yè)：謝謝，謝謝！同時(shí)您能不能幫我，先和您的這5個(gè)朋友電話打個(gè)招呼，介紹一下我和我們公司，要不然，我直接打過(guò)去的話顯得太冒昧了。您說(shuō)是吧？客：好吧！業(yè)：啊呀！王總，您的大恩大德我沒(méi)齒難忘??！三、銷售后期如何解釋與簽訂合同如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值：影響力的會(huì)員大部分都是企業(yè)界、工商界的中上層人物，他們的社交層面很寬，認(rèn)識(shí)的人很多，基本上都是同一個(gè)層次的，所以簡(jiǎn)直的消費(fèi)群體龐大；一個(gè)會(huì)員的消費(fèi)是有限的，不管他多有錢，他的培訓(xùn)、咨詢消費(fèi)也有限制，如果能夠啟動(dòng)你會(huì)員的社交圈子的朋友，那你的成交機(jī)會(huì)將以幾何增長(zhǎng)，所以，讓你的顧客作轉(zhuǎn)介紹是相當(dāng)重要的；轉(zhuǎn)介紹的方法：編號(hào)程序相關(guān)應(yīng)用細(xì)則1整理首先你對(duì)你手中的客戶作一次分析，并做好檔案，找處哪些客戶是有錢的客戶，哪些客戶與你關(guān)系最好，哪些客戶對(duì)培訓(xùn)最滿意等。2分類對(duì)分析對(duì)的客戶進(jìn)行規(guī)類，分析出最容易幫你作轉(zhuǎn)介紹的客戶，并把他們的信息單獨(dú)整理出來(lái)，分成A、B、C等級(jí)別。3定位首先對(duì)你分析過(guò)的A級(jí)客戶進(jìn)行進(jìn)一步詳細(xì)分析，因每個(gè)客戶的情況都不一樣，你要找出每一個(gè)客戶的特征及規(guī)律，并根據(jù)分析信息設(shè)置有針對(duì)性的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)。4操作開(kāi)始與客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹接觸，可以去拜訪、電話聯(lián)系或其他方式，根據(jù)你與客戶和具體情況而定。5記錄對(duì)作轉(zhuǎn)介紹的過(guò)程做好記錄，如果沒(méi)有成功就要根據(jù)在過(guò)程中客戶沒(méi)有幫你作轉(zhuǎn)介紹的原因，并對(duì)癥下藥給予解決。6順序當(dāng)把所有的A類客戶都進(jìn)行了一遍以后再進(jìn)行B類、C類客戶的轉(zhuǎn)介紹工作。7兼顧在做老會(huì)員轉(zhuǎn)介紹工作的同時(shí)，要隨時(shí)注意新加入的會(huì)員的服務(wù)工作，讓他們滿意是你以后繼續(xù)作轉(zhuǎn)介紹工作的基礎(chǔ)。舉例說(shuō)明：舉例說(shuō)明：每當(dāng)一個(gè)客戶消費(fèi)到一定時(shí)間并且對(duì)企業(yè)對(duì)你的服務(wù)感覺(jué)不錯(cuò)時(shí)，你就可以開(kāi)始進(jìn)行到這一個(gè)環(huán)節(jié)，要敢于要求。以下是轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示范：SALES：“請(qǐng)問(wèn)***，這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，不知道你對(duì)我的服務(wù)還有什么新的建議呢？”CUST：“非常滿意。”SALES：“謝謝，不知道您覺(jué)得我們這樣的學(xué)習(xí)卡的形式感覺(jué)如何呢？CUST：“很省錢，效果也不錯(cuò)。“SALES：“謝謝，那么不知道您可否幫我推薦幾個(gè)和您一樣愛(ài)學(xué)習(xí)，想把工作做好，或有一些困惑的朋友給我呢？“CUST：“可以啊。SALES：“哦！謝謝，非常感謝，有一點(diǎn)您放心，就是在給您的這幾位朋友服務(wù)時(shí)，我一定會(huì)象對(duì)您一樣的全力以赴，給他們提供最佳方案。”備注：當(dāng)客戶為你轉(zhuǎn)介紹時(shí)，你一定要懂得感謝，比如更加多的給客戶提供信息，為客戶著想。轉(zhuǎn)介紹技巧參加完課程轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)客戶吃飯通過(guò)送書(shū)送禮物給回扣請(qǐng)他和朋友去唱歌請(qǐng)他寫(xiě)介紹信參加生日宴會(huì)了解他的朋友圈提供超值服務(wù)相互介紹與客戶拉關(guān)系介紹業(yè)務(wù)給他請(qǐng)他參加免費(fèi)的課程承擔(dān)請(qǐng)客費(fèi)用幫他朋友講免費(fèi)課愛(ài)的分享剛進(jìn)公司不熟，請(qǐng)他幫忙介紹資源共享請(qǐng)自己的親朋同學(xué)介紹請(qǐng)客戶的家屬介紹朋友給他介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況客戶轉(zhuǎn)介紹讓客戶成為代理商給客戶承諾要求他的供應(yīng)商、代理商采用讓客戶帶我們參加他們的有關(guān)聚會(huì)和客戶“談戀愛(ài)”從老板家的老人身上挖幫助客戶做服務(wù)參加客戶的活動(dòng)關(guān)心客戶的家人介紹10個(gè)客戶就送一部手機(jī)投其所好讓客戶成為我們的好朋友建立關(guān)系了解客戶興趣愛(ài)好“征服”他介紹生意互換資料參加他們公司年會(huì)42小結(jié)表上寫(xiě)轉(zhuǎn)介紹的名單如何進(jìn)行后續(xù)業(yè)務(wù)服務(wù)一、流程：幫助客戶分析定位什么課程適合什么層面的員工上。通知客戶選中課程的課程時(shí)間，課程特色，講師特色。關(guān)心客戶上課的反饋和執(zhí)行情況。幫助客戶收集其行業(yè)和工作的相關(guān)資訊,及時(shí)傳遞給他。關(guān)心客戶的家庭成員和興趣愛(ài)好銷售支持學(xué)習(xí)卡運(yùn)作流程（一）業(yè)務(wù)流程流程大綱列名單打電話拜訪前的準(zhǔn)備拜訪成交前的準(zhǔn)備成交時(shí)的流程與注意事項(xiàng)成交后的跟進(jìn)會(huì)員升級(jí)退卡業(yè)務(wù)流程圖---借票流程填寫(xiě)《會(huì)員卡借票信息確認(rèn)單》填寫(xiě)《會(huì)員卡借票信息確認(rèn)單》找相關(guān)人員簽字審批將確認(rèn)單交給客服人員客服人員根據(jù)確認(rèn)單上信息出卡出票借票須知：只有業(yè)務(wù)人員保證能夠當(dāng)天將支票帶回的情況下，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)簽字，轉(zhuǎn)帳傳真件不可?？蛻籼顚?xiě)入會(huì)申請(qǐng)表和參會(huì)確認(rèn)書(shū)客戶支付支票或銀行轉(zhuǎn)帳客戶填寫(xiě)入會(huì)申請(qǐng)表和參會(huì)確認(rèn)書(shū)客戶支付支票或銀行轉(zhuǎn)帳將支票交至財(cái)務(wù)部或財(cái)務(wù)發(fā)現(xiàn)公司帳上已到一筆轉(zhuǎn)帳款子讓財(cái)務(wù)在入會(huì)申請(qǐng)表上簽字確認(rèn)款已到部門(mén)經(jīng)理在入會(huì)申請(qǐng)表上簽字確認(rèn)將參會(huì)確認(rèn)書(shū)和入會(huì)申請(qǐng)表交至客服專員客服專員按照參會(huì)確認(rèn)書(shū)和入會(huì)申請(qǐng)表上相關(guān)信息出卡出票支票填寫(xiě)注意事項(xiàng)：（1）用鋼筆正楷填寫(xiě)。（2）金額一定要大寫(xiě)填寫(xiě)。（3）日期。個(gè)位數(shù)前加“0”（4）收款人：上海礪志企業(yè)管理咨詢有限公司（5）圖章：不走位，不走樣兩個(gè)章，公司財(cái)務(wù)章和法人章（6）支票勿折。用專門(mén)的支票夾，夾在筆記本里或書(shū)里（7）不能有背書(shū)。升級(jí)流程客戶提出升級(jí)要求補(bǔ)足余額客戶提出升級(jí)要求補(bǔ)足余額取回客戶處的原卡和余票客服專員根據(jù)確認(rèn)書(shū)上信息重新出卡、出票填寫(xiě)升級(jí)確認(rèn)余額＝新卡卡額－（原卡卡額－已上課程次數(shù)×原卡單價(jià)）客戶向營(yíng)銷人員提出退卡要求客戶向營(yíng)銷人員提出退卡要求由相應(yīng)營(yíng)銷人員填寫(xiě)退卡申請(qǐng)單將退卡申請(qǐng)表交至客服部相應(yīng)的客服人員處由該客服人員接手與客戶聯(lián)系，要求對(duì)方將發(fā)票、榮譽(yù)卡、剩票、及當(dāng)時(shí)的贈(zèng)品一起退回公司收到客戶退回的發(fā)票、卡、票等物品，并核實(shí)無(wú)誤，出具確認(rèn)單將發(fā)票及退卡申請(qǐng)表原件交致財(cái)務(wù)處辦理退款事宜注銷卡、票。同時(shí)留存所有相關(guān)憑證待財(cái)務(wù)部辦好退款后，做好跟蹤工作，告之客戶退款已辦理，直至確認(rèn)客戶收到款項(xiàng)準(zhǔn)確填寫(xiě)好客戶名稱、客戶所購(gòu)何種卡類、出卡時(shí)間、發(fā)票編號(hào)等相關(guān)信息。詳細(xì)說(shuō)明客戶退卡的原由、詳細(xì)情況。（包括是否在無(wú)條件退款期、部分退款期或手里還有多少?gòu)埰笨梢酝说惹闆r）分別由營(yíng)銷部門(mén)主管、客服部主管、財(cái)務(wù)主管簽字并寫(xiě)明處理意見(jiàn)。準(zhǔn)確填寫(xiě)好客戶名稱、客戶所購(gòu)何種卡類、出卡時(shí)間、發(fā)票編號(hào)等相關(guān)信息。詳細(xì)說(shuō)明客戶退卡的原由、詳細(xì)情況。（包括是否在無(wú)條件退款期、部分退款期或手里還有多少?gòu)埰笨梢酝说惹闆r）準(zhǔn)確填寫(xiě)好客戶名稱、客戶所購(gòu)何種卡類、出卡時(shí)間、發(fā)票編號(hào)等相關(guān)信息。詳細(xì)說(shuō)明客戶退卡的原由、詳細(xì)情況。（包括是否在無(wú)條件退款期、部分退款期或手里還有多少?gòu)埰笨梢酝说惹闆r）分別由營(yíng)銷部門(mén)主管、客服部主管、財(cái)務(wù)主管簽字并寫(xiě)明處理意見(jiàn)。如何進(jìn)行七證介紹與推廣3、如何進(jìn)行“二十一把”飛刀講解破冰話語(yǔ)：歡迎大家來(lái)參加我們影響力訓(xùn)練的研討會(huì)！今天我想和大家分享的一個(gè)主題,叫做《管理者的21把飛刀》。首先我要做個(gè)簡(jiǎn)單調(diào)查，現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)中我們是不是都是管理者？是管理者的麻煩舉個(gè)手好嗎？很好，還有一些朋友沒(méi)有舉手。沒(méi)有舉手代表我們是管理者還是不是管理者？在這里我們關(guān)于管理給一個(gè)定義，我們認(rèn)為，凡是管一個(gè)人以上的人都是管理者。大家同意嗎？所以說(shuō)，即使你手下一個(gè)人也不管，你回家后，如果在家里你管你的老公或是老婆，管你的孩子，我們也一樣算數(shù)，即使一個(gè)人也不管，我們自己要不要管好自己？既然是要管一個(gè)人，那都要具備管理者基本的素養(yǎng)和能力，大家同意嗎？好，我希望我今天的分享能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。在我正式分享《管理者的21把飛刀》之前，我想先簡(jiǎn)單的介紹一下我自己！我叫*****，我今天受公司的委托，非常榮幸擔(dān)任本次研討會(huì)的分享嘉賓，來(lái)分享我們影響力多年來(lái)所研究的，所歸納總結(jié)的一些內(nèi)容。希望對(duì)大家有所幫助。好，我想為了把我們今天短短的幾個(gè)小時(shí)的研討會(huì)能夠組織的更好一點(diǎn)，我希望能夠得到大家積極的配合，可以嗎？我想大家都是剛剛進(jìn)來(lái)，比較陌生，這種不太熟悉陌生的氛圍呢，不太利于我們的學(xué)習(xí)。我們這樣子好不好，既然已經(jīng)來(lái)了，有一句話，叫做既來(lái)之，怎么樣，則安之！還有一句話，叫做相見(jiàn)什么？叫做，十年修的同船度，百年修的共枕眠！今天能見(jiàn)面，就是一種緣分。我們彼此熟悉一下好不好？請(qǐng)展現(xiàn)我們熱情的笑容，伸出我們熱情的手，和我們周圍的伙伴們握個(gè)手，問(wèn)聲下午好，準(zhǔn)備好，1，2開(kāi)始！最好馬上配合MUSIC）剛才我們已經(jīng)和周圍的伙伴建立了緣分，握了手，給了微笑給她！接下來(lái)的時(shí)間，我們給大家5秒鐘的時(shí)間和至少五位以上的伙伴握個(gè)手，1，2開(kāi)始！好，謝謝大家！著名的教育訓(xùn)練專家卡內(nèi)基有一句名言：成功的演講有賴于熱情的聽(tīng)眾。各位，大家這樣的熱情給我增加了無(wú)限的信心。我愿意全力以赴投入到我們接下來(lái)的2個(gè)小時(shí)的分享當(dāng)中。我也希望我們繼續(xù)保持這種熱情，全力以赴好不好？當(dāng)我問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，大家都回應(yīng)一下，以示我們?cè)诤魬?yīng)，好不好？可不可以？行不行？大聲一些好不好？可以不可以？OK，謝謝大家！那么接下來(lái)呢，我先花幾分鐘時(shí)間，簡(jiǎn)單介紹一下我們公司！以方便大家了解一些我們影響力公司的基本背景。公司的名稱叫影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)！我相信各位朋友已經(jīng)從側(cè)面對(duì)公司有了一些不同的了解。影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)由著名企管咨詢顧問(wèn)、中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師易發(fā)久先生聯(lián)合業(yè)內(nèi)多位專業(yè)人士創(chuàng)始于1996年。所以說(shuō)影響力到現(xiàn)在已經(jīng)是第九個(gè)年頭，在中國(guó)的培訓(xùn)公司當(dāng)中，應(yīng)該屬于時(shí)間比較長(zhǎng)的。曾入選“中國(guó)十大咨詢機(jī)構(gòu)”和“2002、2003、2004年中國(guó)最具影響力的十大培訓(xùn)公司”之一。目前是中國(guó)最大的公開(kāi)課程供應(yīng)商之一。同時(shí)也是中國(guó)最大的內(nèi)訓(xùn)課程供應(yīng)商之一。2005年被人民日?qǐng)?bào)社信息中心評(píng)為“中國(guó)企業(yè)管理市場(chǎng)客戶滿意第一品牌”到目前為止，已為5000多家知名企業(yè)(其中世界500強(qiáng)企業(yè)百余家)提供過(guò)專業(yè)訓(xùn)練。影響力人的一個(gè)核心理念是“以教育產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”！也就是說(shuō)我們所從事的教育事業(yè)，肩負(fù)為中華民族的振興，貢獻(xiàn)我們的力量。影響力的任務(wù)：為中國(guó)企業(yè)普及必修課程，如果大家了解一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，影響力的一些課程都是基于基本功的訓(xùn)練。影響力的價(jià)值觀由社會(huì)、客戶、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人四點(diǎn)去演繹。我們認(rèn)為我們應(yīng)該承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，我們應(yīng)該為客戶利益而工作，我們應(yīng)該創(chuàng)就團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，我們應(yīng)該為個(gè)人成就貢獻(xiàn)我們的力量。這幾種利益我們都全力以赴的去維護(hù)。但是如果一旦這幾種利益產(chǎn)生沖突，影響力人有自己的順序，就是社會(huì)利益高于顧客利益。如果顧客的利益違背社會(huì)的利益的話，影響力人可能會(huì)拒絕這種服務(wù)，而維護(hù)社會(huì)的利益。但顧客的利益和我們公司的利益產(chǎn)生沖突的時(shí)候，我們會(huì)盡我們的可能去維護(hù)顧客利益，因?yàn)槲覀冎溃S護(hù)客戶的利益就是維護(hù)我們自己的利益。我們的生存有關(guān)于我們的客戶，我們認(rèn)為，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)的利益高于個(gè)人，我們倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，我們認(rèn)為，個(gè)人的利益不能凌駕于團(tuán)隊(duì)之上，所以說(shuō)我們應(yīng)該建立一個(gè)有序的，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，我們希望我們每個(gè)人成功，但是，我們認(rèn)為，每個(gè)人的成功都建立在一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上。所以說(shuō)當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人產(chǎn)生沖突的時(shí)候，我們的個(gè)人一定要服從我們的團(tuán)隊(duì)。最后，我們的企業(yè)都在為我們每一個(gè)員工，我們的成功全力以赴！影響力訓(xùn)練到現(xiàn)在為止，我們的業(yè)務(wù)在全國(guó)很多地方已經(jīng)遍布，我們到目前為止，已經(jīng)有16家分公司、15個(gè)辦事處、20余家服務(wù)代理機(jī)構(gòu)、50多家聯(lián)盟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，800多位服務(wù)人員。到目前為止，在中國(guó)的培訓(xùn)公司當(dāng)中，我們的員工人數(shù)是最多的。我們服務(wù)的有很多很多知名的企業(yè)，很多人都知道，我們輔導(dǎo)過(guò)很多世界第一名的企業(yè)，中國(guó)第一名的企業(yè)。影響力目前有四大事業(yè)部，一.影響力商學(xué)院事業(yè)部，是專門(mén)提供公開(kāi)課的，2006年我們將在中國(guó)，提供600多場(chǎng)大型公開(kāi)課程。第二個(gè).內(nèi)訓(xùn)事業(yè)部，是專門(mén)為企業(yè)內(nèi)部做內(nèi)訓(xùn)的，在這方面我們?cè)谥袊?guó)來(lái)講，也是做的非常好了。今年我們的目標(biāo)，要在中國(guó)提供2000天左右的內(nèi)訓(xùn)。三.咨詢事業(yè)部，我們叫影響力工程，是專門(mén)為企業(yè)提供解決方案的，直接幫企業(yè)提供咨詢服務(wù)。四.拓展事業(yè)部，是指戶外拓展訓(xùn)練的，我們的拓展基地屬于華東區(qū)最大的拓展訓(xùn)練基地，里面有幾十項(xiàng)我們的拓展項(xiàng)目，五.文化傳播事業(yè)部，提供全面的管理、人力資源、銷售等方面書(shū)籍和VCD。六.學(xué)習(xí)館事業(yè)部，將推動(dòng)個(gè)人學(xué)習(xí)，使之成為一種趨勢(shì)。我們?cè)賮?lái)看一些其他的業(yè)務(wù)，我們的大型會(huì)議，中國(guó)培訓(xùn)論壇；我們的標(biāo)準(zhǔn)課程；我們的其他的工具，我們有很多的培訓(xùn)產(chǎn)品等等，但是我們的核心主流業(yè)務(wù)是我們的六大事業(yè)部的業(yè)務(wù)，今天通過(guò)我們的分享，我們大家會(huì)知道我們的公開(kāi)課程、內(nèi)訓(xùn)課程是怎樣幫助我們?nèi)ソ鉀Q問(wèn)題的！以影響力商學(xué)院為例，我們叫影響力企業(yè)自助商學(xué)院，我們的口號(hào)叫“名師不再天價(jià)，助您縱橫天下！”那么在這里呢，我們探討一些問(wèn)題，大家為什么要來(lái)做培訓(xùn)？您在平時(shí)有沒(méi)有碰到以下問(wèn)題，如果碰到，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)對(duì)于我們的工作是很重要的。1、培訓(xùn)費(fèi)太高，派人出去學(xué)習(xí)每人每次動(dòng)輒2000到6000元不等；2、對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)缺乏了解，尋找合適課程和講師的途徑太少；3、企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)方式不夠豐富，不受員工歡迎；（所以很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織到最后，就組織不下去了，因?yàn)槎际遣皇軞g迎的課程。）4、訓(xùn)后沒(méi)有跟蹤工具，無(wú)法對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行維持；5、員工很少有機(jī)會(huì)接受到行業(yè)頂尖名師的親身指導(dǎo)和訓(xùn)練；6、和培訓(xùn)公司接觸不多，無(wú)從考察培訓(xùn)公司的信譽(yù)；7、企業(yè)自行開(kāi)發(fā)課程難度大，成本太高；8、企業(yè)自行組織課程的教務(wù)工作太繁瑣；（這個(gè)時(shí)候如果有人代替我們的工作，我想會(huì)減少我們的工作量）9、許多培訓(xùn)講師的內(nèi)容理論太強(qiáng)，缺乏實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義；10、企業(yè)的人才梯隊(duì)總是很難及時(shí)跟上；（人才不是挖來(lái)的，而是我們培養(yǎng)出來(lái)的，那么培養(yǎng)出來(lái)，我們就要系統(tǒng)的訓(xùn)練他們）我相信，這些都是企業(yè)在管理當(dāng)中，十有八九都碰到的問(wèn)題。那么影響力商學(xué)院呢，是以學(xué)習(xí)卡的方式來(lái)提供學(xué)習(xí)的。影響力會(huì)員學(xué)習(xí)卡是由影響力訓(xùn)練機(jī)構(gòu)在全國(guó)范圍內(nèi)，經(jīng)過(guò)充分調(diào)研，針對(duì)客戶需求，為會(huì)員提供的一種全年度大菜單式的專業(yè)化培訓(xùn)服務(wù)新模式。通過(guò)商學(xué)院形式，組建多家企業(yè)集團(tuán)采購(gòu)，有效分?jǐn)偢哳~的講師費(fèi)用，把原來(lái)兩天2000元到6000元的培訓(xùn)費(fèi)不可思議地降到200多元。所以說(shuō)我們?cè)谝赃@樣一種方式，在為我們廣大的企業(yè)提供這種服務(wù)。里面有哪些課程呢，大家的手頭資料上也能看得到??！待會(huì)呢，在我們接下來(lái)的課程分享中，有很多理念、案例、方法呢都來(lái)自于這些老師精彩的課程中。我相信大家會(huì)對(duì)它有更深入的了解。這些課程正在推出的有600多堂，更多的課程還在陸續(xù)推出中。。。。。。我相信影響力通過(guò)源源不斷地推出這些優(yōu)秀的課程，一定會(huì)有效的支持到您企業(yè)建立商學(xué)院的計(jì)劃。你們的企業(yè)可以為自己建立一個(gè)屬于自己企業(yè)的商學(xué)院。我們就是你們的編外培訓(xùn)部，我們就是您編外的研發(fā)隊(duì)伍。好，這些老師都是業(yè)界非常有名的，享有盛名，可能有些人你還不太了解，不了解可能是因?yàn)槟€沒(méi)有了解到這個(gè)行業(yè)，但是一旦你了解這個(gè)行業(yè)，你就會(huì)知道，這些老師非常非常的優(yōu)秀，也非常的知名。你一旦知道他們?cè)谀缓髱椭芏嘀髽I(yè)后，你會(huì)知道他們的能量十足。目前影響力推出的學(xué)習(xí)卡共分成六種卡，各種不同的產(chǎn)品，完全是針對(duì)顧客不同的需求量身定做的。第一，是針對(duì)一些大的企業(yè)或者是針對(duì)一些學(xué)習(xí)欲望非常強(qiáng)的企業(yè)，我們提供了鉆石通卡，全年包括218人次的公開(kāi)課，和不超過(guò)300人次或不超過(guò)五天的內(nèi)訓(xùn)課程（細(xì)則介紹我們有這么厚一本），成為一個(gè)中型企業(yè)的年度培訓(xùn)解決方案；那么我們提供集團(tuán)卡，有168人次的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，這么多的課程中，你可以任意派168人次來(lái)參加，這個(gè)時(shí)候，總課程的費(fèi)用只有45800元錢，還不到一次內(nèi)訓(xùn)課程的價(jià)錢。平均每個(gè)人只有273元錢。其余的成本按照我們市場(chǎng)行情的價(jià)格，直接節(jié)省成本大概90%左右。后面還有，公司卡，29800元，有88人次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、團(tuán)隊(duì)卡，19800元、48人次、精英卡8800元指一個(gè)小的部門(mén)或是個(gè)人，就可以用到這種方法，14人次，體驗(yàn)卡只有3600元、4人次，可能有些伙伴是第一次接觸影響力還不太了解，所以可以采用這種方式，體驗(yàn)一下，但這種相對(duì)于外面的市場(chǎng)價(jià)還是很便宜。F個(gè)人榮譽(yù)卡8800元，這是影響力的一個(gè)榮譽(yù)貢獻(xiàn)，這是我們的個(gè)人卡，其實(shí)現(xiàn)在我們有很多人都意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，越來(lái)越多的人愿意把錢投資到自己的腦袋里，提高自己的素養(yǎng)，越來(lái)越多的企業(yè)老板也開(kāi)始意識(shí)到，如果對(duì)自己公司的核心骨干、核心員工、給他們提供更多的訓(xùn)練的話，他們的人力資本會(huì)增值，一旦增值，客觀上就會(huì)為公司帶來(lái)增值，把培訓(xùn)當(dāng)成投資的話，他們會(huì)把這種有效的系統(tǒng)的訓(xùn)練方式當(dāng)成福利，給到員工。當(dāng)做是參加MBA學(xué)習(xí)，然后去培養(yǎng)他們。這樣的卡他們買起來(lái)，不是買一張，比如一個(gè)公司，他們給公司11個(gè)核心部門(mén)的中高層領(lǐng)導(dǎo)人，每個(gè)人配上一張，最后的結(jié)果相當(dāng)于他們每個(gè)人都讀了一次MBA，因?yàn)檫@些課程里面的每個(gè)老師都相當(dāng)于MBA級(jí)的。一般在外面讀個(gè)MBA，最少是四、五萬(wàn)元錢，兩三萬(wàn)是不能去上的MBA，貴一點(diǎn)的話，大家都知道是二三十萬(wàn)，所以學(xué)習(xí)卡是我們影響力對(duì)于中國(guó)的教育培訓(xùn)事業(yè)是一個(gè)非常非常自豪的貢獻(xiàn)。我們從這些學(xué)習(xí)卡的介紹里，已經(jīng)看到了一些很基本的東西。大家可以發(fā)現(xiàn)，他可以幫助我們的企業(yè)迅速解決以下難題，由花費(fèi)昂貴變的費(fèi)用極低，由魚(yú)龍混雜變成有名師保障，因?yàn)槲覀兊拿總€(gè)課程都是經(jīng)過(guò)精心挑選的。由零打碎敲，比如想的起來(lái)就上一次課，想不起來(lái)就不上課，變成系統(tǒng)訓(xùn)練；由無(wú)所適從變的選擇從容；選擇的機(jī)會(huì)變多；成本低，花錢也會(huì)從容。由過(guò)去的品質(zhì)難保，到有誠(chéng)信承諾；有的人曾遇到，上課完了，錢是交上去了，好不好沒(méi)有人管你。所以在影響力是杜絕這種現(xiàn)象。我們有90天免費(fèi)的退會(huì)保障。90天之內(nèi)，如果你不滿意，你完全可以退出去，我們?cè)谥袊?guó)培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)活躍了九年，在培訓(xùn)行業(yè)中已經(jīng)是非常有品牌保障的，在這方面，我們非常自信，相信我們的品牌。關(guān)于影響力的媒體報(bào)導(dǎo)呢，好多的雜志啊、電視啊、報(bào)紙啊，網(wǎng)站啊都有報(bào)道過(guò)。學(xué)習(xí)卡學(xué)習(xí)模式是一次革命性的培訓(xùn)方式，將會(huì)改變中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)的一種現(xiàn)狀，我相信大家一定能夠感受得到。（稍微按照PPT介紹一下）。其實(shí)眾觀上述啊，大家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，影響力自助商學(xué)院讓我們感覺(jué)到學(xué)習(xí)已經(jīng)變成一件很簡(jiǎn)單的事情，比如說(shuō)，就象我們進(jìn)超市，進(jìn)自助餐廳，想吃什么，就吃什么；想吃多少，就吃多少；想在哪吃，就在哪吃；想什么時(shí)候吃，就什么時(shí)候吃；一但您變成我們的會(huì)員，想學(xué)什么，就學(xué)什么；想學(xué)多少，就學(xué)多少；想在哪學(xué)，就在哪學(xué)；想什么時(shí)間學(xué)，就什么時(shí)間學(xué)；想派多少人學(xué)，就派多少人學(xué)。這是一種中國(guó)培訓(xùn)革命性服務(wù)模式。課程多，價(jià)格低，質(zhì)量保證，服務(wù)系統(tǒng)。透過(guò)幾分鐘的介紹，大家已經(jīng)簡(jiǎn)單了解了一下影響力，下面我們就開(kāi)始正式的共同探討剛剛我們的話題。《管理者的21把飛刀》。正文：為什么會(huì)談到飛刀，大家一定知道，在2004年中國(guó)最紅的歌星叫什么，叫刀郎。他非常非常紅，那么刀郎之所以那么紅，會(huì)紅遍祖國(guó)大地，無(wú)外乎兩個(gè)理由，第一個(gè)，他有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)在支持他，當(dāng)然僅僅有團(tuán)隊(duì)支持還不夠，刀郎自己本身必須有什么？必須有刀，有兩把刷子，大家同意嗎？他的歌唱的真的好，他真的有兩下子。那么同樣的道理，作為一個(gè)管理者，我們的工作做的好不好，固然需要企業(yè)團(tuán)體強(qiáng)大的支持，比如說(shuō)團(tuán)隊(duì)的支持，產(chǎn)品的支持，資金的支持，市場(chǎng)的支持，各方面的支持都要。但是真正要想把自己的團(tuán)隊(duì)帶好，要不要有兩下子？也就是說(shuō)，管理者要把自己的團(tuán)隊(duì)帶好，也就是手中要有刀，大家同意嗎？那么我們的管理者要有哪些刀呢？要具備哪些能力呢，這就是我今天和大家要分享的一個(gè)個(gè)來(lái)闡述的。第一把飛刀——領(lǐng)導(dǎo)力！管理者當(dāng)然是要領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)，第一條大家應(yīng)該有聽(tīng)過(guò)，叫做千兵易得、一將難求；代表這時(shí)候的領(lǐng)導(dǎo)作用，如果領(lǐng)導(dǎo)不行，對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，也是危害性很大的。中國(guó)有一句話叫做“兵熊熊一個(gè)將熊熊一窩”，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，如何去體現(xiàn)我們的領(lǐng)導(dǎo)力？當(dāng)然這是非常復(fù)雜系統(tǒng)的，在今天短短的時(shí)間之內(nèi)，我可能不能給大家解釋的完整，但是至少我要挑到其中的一點(diǎn)，和大家分享。在我們影響力品牌的課程之一領(lǐng)袖的風(fēng)采》，其中有一句名言：高明的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)員工的思維，不高明的領(lǐng)導(dǎo)者看管員工的行為。我們來(lái)看一下，就這一條，我們?nèi)绾稳ヌ岣呶覀兊念I(lǐng)導(dǎo)力？這句話的出處，是在我們影響力著名的品牌課程，易發(fā)久老師的《領(lǐng)袖的風(fēng)采》的課程當(dāng)中提出來(lái)的。其實(shí)它貫穿著領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)核心的始終。我相信有很多人都對(duì)易老師有一定的了解，他是影響力(香港)國(guó)際教育發(fā)展集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)；上海影響力企業(yè)管理咨詢有限公司總裁；北京影響力企業(yè)管理有限公司董事長(zhǎng)；影響力商學(xué)院院長(zhǎng)；中國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)；中國(guó)培訓(xùn)論壇組委會(huì)執(zhí)行主席；易發(fā)久老師在2001年，02年、03年連續(xù)三年被評(píng)為中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師；在2003年、2004年、2005年連續(xù)三年被邀請(qǐng)為亞洲八大名師的主講嘉賓。我想他的課程很多人都有所了解，這個(gè)課程是影響力一個(gè)非常重要的品牌課程。這個(gè)課程的每年學(xué)員人數(shù)都超過(guò)1萬(wàn)人以上，這個(gè)課程連續(xù)七年滿意率超過(guò)97%，最近的三年，滿意率連續(xù)超過(guò)99%，去年的滿意率是99.41%，這是中國(guó)培訓(xùn)界的一個(gè)奇跡。為什么我剛才說(shuō)要抓住一個(gè)核心，在這個(gè)課程就得到了驗(yàn)證，在這個(gè)課程當(dāng)中，他創(chuàng)造了很多很多的奇跡，《領(lǐng)袖的風(fēng)采》的課程從99年開(kāi)始，輔助三星電子，創(chuàng)兩年增長(zhǎng)10倍的奇跡，這是當(dāng)時(shí)三星的老總是總說(shuō)的話。第二，被上海貝爾系統(tǒng)引進(jìn)課程近三十次；在2004年訓(xùn)練3000名經(jīng)銷商，輔助華碩電腦當(dāng)年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三倍；被強(qiáng)生公司五年近三十次引進(jìn)；被喻為“價(jià)值600萬(wàn)美金的一堂課”，這是強(qiáng)生公司一大區(qū)經(jīng)理說(shuō)的話，從被惠普當(dāng)作新員工五個(gè)基礎(chǔ)課程引進(jìn)；王均遙先生評(píng)價(jià)：“比我掙1000萬(wàn)美金還有意義”；劉永行先生兩次參與本課程，并發(fā)表感人至深的談話；被可口可樂(lè)70%裝瓶廠引進(jìn)作為高層訓(xùn)練課程；2004年輔助吉林可口可樂(lè)創(chuàng)造市場(chǎng)占有率從19%狂升至36%的奇跡；當(dāng)然它還創(chuàng)造了很多很多的奇跡，這里我就不和大家一一講了。大家可以看到下面這個(gè)板面，是關(guān)于這個(gè)課程在近期內(nèi)的時(shí)間安排。在這個(gè)課程當(dāng)中，作為領(lǐng)導(dǎo)力，如何去體現(xiàn)呢？在課程中，有一句很關(guān)鍵的話，叫做不是不可能，一切只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法！任何事情都是可能的。我們不要簡(jiǎn)單說(shuō)不可能，太多人會(huì)為自己沒(méi)有解決問(wèn)題，而找借口，所以要把不可能刪掉，怎么樣去刪掉呢？這個(gè)方法就是我們今天和大家分享的“快樂(lè)基金”，快樂(lè)基金的概念是，有一個(gè)儲(chǔ)錢罐，凡是說(shuō)“不可能”，都會(huì)罰一塊錢放到儲(chǔ)蓄罐，這錢呢不是當(dāng)作利潤(rùn)，而是作為以后員工活動(dòng)時(shí)用，當(dāng)然罰錢的目的不在罰錢，而是提醒。所以是一塊錢，而不是100元錢，是為了讓大家在碰到問(wèn)題時(shí)，第一反應(yīng)不是找借口，而是找方法。行為科學(xué)研究表明，當(dāng)行為被重復(fù)21次時(shí)，它就形成習(xí)慣。也就是說(shuō)當(dāng)大家形成習(xí)慣時(shí)，遇到問(wèn)題的第一時(shí)間，他會(huì)去做什么呢？對(duì)，是去找方法。而不是說(shuō)不可能。我們可以想象一下，當(dāng)一個(gè)人一輩子再也不說(shuō)不可能，他會(huì)不會(huì)成功，叫“不成功也很難！”因?yàn)樵僖矝](méi)有一個(gè)難題會(huì)難得到他。第二個(gè)，如果你的團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)人，碰到問(wèn)題時(shí)都是不說(shuō)不可能，而是去找方法，請(qǐng)問(wèn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有好處？領(lǐng)導(dǎo)這一群人是不是容易點(diǎn)，我想我們所有的人都希望領(lǐng)導(dǎo)這么一群人，假設(shè)每個(gè)人都跟你的目標(biāo)討價(jià)還價(jià)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你累的吐血，卻干不成一件大事！如果你的團(tuán)隊(duì)都是不再說(shuō)不可能，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你領(lǐng)導(dǎo)起來(lái)特別簡(jiǎn)單。你愿意不愿意你的團(tuán)隊(duì)從此以后再也不說(shuō)不可能？那么這個(gè)時(shí)候怎么去做？所以這簡(jiǎn)單的方式就改變了很多人的看法，這就是，我們一起來(lái)重復(fù)一下“高明的領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)員工的思維；不高明的領(lǐng)導(dǎo)者，看管員工的行為。”非常好！謝謝！接下來(lái)，我要和大家分享第二把飛刀，作為一個(gè)管理者，你必須有全局能力，什么叫全局能力呢，簡(jiǎn)而言之，就是通觀全局、抓住核心