孫子兵法保險(xiǎn)手冊(cè)單元1計(jì)篇-/12/31單元2作戰(zhàn)篇-/12/31單元3謀攻篇-/12/31單元4兵勢(shì)篇-/12/31單元5虛實(shí)篇-/12/31單元6九變篇-/12/31單元1計(jì)篇【原文】

孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民和上同意也，故能夠和之死，能夠和之生，而不畏危.表者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。將者，喬、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計(jì)而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令實(shí)施？兵眾孰強(qiáng)？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝敗矣。將聽(tīng)吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽(tīng)吾計(jì)，用之必?cái)。ブ?/p>

計(jì)利以聽(tīng)，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利百而制權(quán)也。

兵者，詭道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。攻其無(wú)備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以些觀之，勝敗見(jiàn)矣。【譯文】

孫子說(shuō)："戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家大事，是軍民生死、國(guó)家存亡關(guān)鍵，不能工巧匠認(rèn)真加以考察研究。

所以，要經(jīng)過(guò)五個(gè)方面來(lái)研究和策劃軍事問(wèn)題，從七種計(jì)謀情況分析比較敵對(duì)雙方軍事情況，以探求戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗情形：一是政治，二是天時(shí)，三是地利，四是將帥，五是法制。所說(shuō)政治，就是要讓民眾和君主有共同意愿。這么，民眾就會(huì)為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險(xiǎn)。所說(shuō)天時(shí)，就是指晝夜、晴雨、嚴(yán)寒酷暑、四時(shí)季節(jié)改變。所說(shuō)地利，是指旅程遠(yuǎn)近、地勢(shì)險(xiǎn)峻或平坦、戰(zhàn)地寬廣或狹窄、地形對(duì)攻守進(jìn)退利弊。這里說(shuō)將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)智慧才能、賞罰有信、愛(ài)撫士兵、勇敢堅(jiān)毅、軍紀(jì)嚴(yán)明。所說(shuō)法則，是指軍隊(duì)組織體制、各級(jí)將領(lǐng)統(tǒng)轄、軍用物資供給管理。通常這五個(gè)方面，作為將帥，不能不知之。充足了解這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。所以要經(jīng)過(guò)對(duì)七種計(jì)謀比較來(lái)探求戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗情況。那就是：哪一方君主政治開(kāi)明？哪首先將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時(shí)地利有利條件？哪一方法令能夠落實(shí)實(shí)施？哪一方軍隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大？哪一方士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正公明？我依據(jù)這些情況，就能夠判別誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)了。將領(lǐng)能聽(tīng)從我計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用她。將領(lǐng)不聽(tīng)從我計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會(huì)失敗，應(yīng)該不用她。有利計(jì)謀已被接納，還要造成一個(gè)態(tài)勢(shì)，作為外在輔助條件。所謂態(tài)勢(shì)，就是依據(jù)敵情改變采取有利于已對(duì)應(yīng)方法。作戰(zhàn)，講究是欺詐方法。所以，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運(yùn)動(dòng)卻裝作要向遠(yuǎn)處運(yùn)動(dòng)，實(shí)際要向遠(yuǎn)處進(jìn)攻；敵人貪利，就以利引誘她；敵人混亂，就乘機(jī)攻取她；敵人兵力堅(jiān)實(shí)，就要注意防備她；敵人勢(shì)力強(qiáng)大，就設(shè)法避開(kāi)她；敵人易怒，就挑逗騷動(dòng)擾她；敵人力弱卑怯，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好，就要設(shè)法疲憊她；敵人內(nèi)部團(tuán)結(jié)和睦，就設(shè)法離間她。要在敵人意料不到地方。這些全部是軍事家用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻要求。

凡作戰(zhàn)之前就估計(jì)到能取勝，是因?yàn)橛?jì)劃周密，有利條件充足；有利條件缺乏。計(jì)劃周密、有利條件多就能獲勝，計(jì)劃不周密，有條件啊！我據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗情況也就顯而易見(jiàn)了。計(jì)劃周詳

孫子兵法說(shuō):"夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也."也就是說(shuō),不管是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),全部該要有周詳完善計(jì)劃,才能畢其功于一役,嬴得最高勝利。世上行業(yè)千奇百種，為何你要選擇保險(xiǎn)業(yè)？保險(xiǎn)企業(yè)成千上百家，為何你會(huì)選擇這一家？到底是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)．服務(wù)大眾？不管是基于何種原因，一旦進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，目標(biāo)全部只有一個(gè)──成功。尤其從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售，和通常商品銷(xiāo)售大不相同，通常商品是有形、具體，好壞不辨自明，有商品甚至還能夠試用；保險(xiǎn)卻不然，它是無(wú)形、不具體、通常人不易了解。為了要讓保戶(hù)了解這項(xiàng)商品，進(jìn)而接收、而購(gòu)置。"保險(xiǎn)代理人"能力，就是一個(gè)很關(guān)鍵。相信保險(xiǎn)業(yè)界好友，全部該知道，"保險(xiǎn)代理人"、"保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人"和"保險(xiǎn)員工"三者之間有何不一樣。但不管這三者有何差異，在這個(gè)講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費(fèi)者權(quán)益社會(huì)，唯有以實(shí)力、高品質(zhì)及態(tài)度，才有可能嬴得用戶(hù)信賴(lài)，在保險(xiǎn)業(yè)界占有一席之地。既然要想在這行出人頭地，那么，對(duì)于事業(yè)目標(biāo)計(jì)劃、策略利用及人脈累積，就是必需做好完善準(zhǔn)備。每次出門(mén)，就要像出兵征戰(zhàn)通常，全副武裝，才能"一舉殲敵"。所以，孫子兵法說(shuō)；"多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！"三大準(zhǔn)備

那么，我們到底該怎么"算"？又該怎樣做出最合適、完善"戰(zhàn)前計(jì)劃"呢？首先要有：

專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備從事保險(xiǎn)業(yè)，不管是新手或老手，面正確是熟人或新用戶(hù)，保險(xiǎn)員對(duì)本身專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求，絕對(duì)不可輕忽。報(bào)上曾發(fā)表這么一則消息：美國(guó)有一位全球最年輕蘋(píng)果電腦商，以年僅13歲小小年紀(jì)，創(chuàng)下十二個(gè)月80萬(wàn)美元營(yíng)業(yè)額，這種令人驚訝成就，所憑借就是──專(zhuān)業(yè)。"要我再向她買(mǎi)電腦，絕對(duì)不成問(wèn)題。"這位小男孩用戶(hù)，毫不猶豫地說(shuō)。"因?yàn)檫@個(gè)小家伙對(duì)電腦實(shí)在太行了，而且作起生意來(lái)，架勢(shì)十足。"可見(jiàn)只要有含有充足專(zhuān)業(yè)知識(shí)，再加些信心和技巧，用戶(hù)自然會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信賴(lài)，生意自然也就源源不絕。臺(tái)灣地域保險(xiǎn)業(yè)中首屈一指──國(guó)泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，這也是國(guó)泰人壽之所以成功關(guān)鍵原因之了。早在1963年，國(guó)泰人壽就成立了第一個(gè)職員教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓(xùn)練中心。全部國(guó)泰人壽職員，不管階級(jí)高低、工作時(shí)間長(zhǎng)短，全部必需接收密集且連續(xù)訓(xùn)練。另外，國(guó)泰人壽并實(shí)施"早會(huì)"和"組訓(xùn)制度"，為全部職員打氣和檢討缺失，并由組訓(xùn)人員陪同每位新進(jìn)人員，順利走過(guò)早期單騎闖天下艱困。而很多其它各家保險(xiǎn)企業(yè)，也深知人員培訓(xùn)關(guān)鍵，對(duì)此全部各有一套自己訓(xùn)練法寶。從以上例子來(lái)看，保險(xiǎn)人員專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練可說(shuō)極為關(guān)鍵。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)全然陌生用戶(hù)時(shí)，她購(gòu)置是否，完全取決對(duì)于你信賴(lài)。這份信賴(lài)，則是來(lái)自于對(duì)你專(zhuān)業(yè)知識(shí)肯定。

而即使面正確用戶(hù)是熟悉親友，她們也會(huì)對(duì)你專(zhuān)業(yè)知識(shí)質(zhì)疑："她到底懂不懂保險(xiǎn)？會(huì)在這行待多久？保單交給她，有沒(méi)有保障？"此時(shí)，你便該以你專(zhuān)業(yè)知識(shí)及態(tài)度，解除她們疑慮。讓用戶(hù)知道你不不過(guò)這行專(zhuān)業(yè)，更對(duì)這份工作熱愛(ài)有加、樂(lè)在其中。假如自然能讓用戶(hù)信服，保單及人脈也就會(huì)源源不停。千萬(wàn)不要心存僥幸，也不要認(rèn)為用戶(hù)不可能知道比你多，就混水摸魚(yú)。畢竟根基不扎實(shí)樹(shù)木，是約對(duì)無(wú)法長(zhǎng)存。曾經(jīng)有一位保險(xiǎn)業(yè)新人，向好友推銷(xiāo)保險(xiǎn)，好友恰好想買(mǎi)保險(xiǎn)，便作個(gè)順?biāo)饲椋孢@位新鮮人作成績(jī)。沒(méi)想到這位保險(xiǎn)員對(duì)自己產(chǎn)品并不了解，只是一味地說(shuō)著："您放心啦！一切交給我就沒(méi)問(wèn)題。"這位買(mǎi)保險(xiǎn)好友事后對(duì)人說(shuō)："我看她連保單內(nèi)容全部搞不清楚，問(wèn)她多個(gè)總是就支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。"即使最終她賣(mài)了人情給這位保險(xiǎn)員，但卻說(shuō)："她還要我?guī)退榻B用戶(hù)，以她這種態(tài)度，我才不會(huì)再替她害人呢！"看！一個(gè)不懂業(yè)保險(xiǎn)人員，一個(gè)不誠(chéng)懇態(tài)度，即使僥幸拿到了保單，卻造成多在后遺癥。可能初進(jìn)這行，總是無(wú)法立即進(jìn)入情況；但努力程度怎樣？時(shí)日一久，高下立見(jiàn)。所以，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或運(yùn)氣就足夠了，而是需要加倍努力和周詳計(jì)劃。不然，一旦好利用盡，人情用完，你所損失就不只是幾張保單，而是機(jī)會(huì)、信譽(yù)和友誼了。儀態(tài)和心態(tài)準(zhǔn)備

依據(jù)心理學(xué)分析：二個(gè)人在首次見(jiàn)面七秒鐘內(nèi)，會(huì)立即判定對(duì)方善惡，而這七秒內(nèi)判定,便會(huì)決定二人以后相處情況。所以，為了要讓用戶(hù)一見(jiàn)到你，就能留下好印象，進(jìn)而產(chǎn)生信賴(lài)和好感，儀態(tài)修飾，就顯得十分關(guān)鍵了。身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人員，更不忽略?xún)x表和態(tài)度。

你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊短發(fā)；穿上素色襯衫及外套、潔凈且沒(méi)有破洞襪子（小心！因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不會(huì)知道何時(shí)需在用戶(hù)家中脫鞋、光亮潔凈鞋子（不要認(rèn)為她人不會(huì)注意你鞋）；保持指甲、袖口清潔（即使你用戶(hù)不見(jiàn)得比你整齊，不過(guò)每個(gè)人對(duì)她人要求總是比較嚴(yán)苛）；而且注意隨時(shí)保持禮貌、微笑及誠(chéng)懇。無(wú)可否認(rèn)是，你、我或任何一個(gè)人，全部會(huì)受外表影響而作出一些決定。所以，這些準(zhǔn)則，不管男女，全部是你踏出成功第一步。而在心態(tài)方面，你必需為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)："我今天出門(mén)最少要結(jié)交五位新好友。"千萬(wàn)不要想著："我今天要簽下很多保單。"通常你會(huì)遭受挫折。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售不一樣于通常產(chǎn)品，極少一次就談成，所以你必需把用戶(hù)當(dāng)成好友，讓她們了解保險(xiǎn)好處，知道保險(xiǎn)關(guān)鍵性。即使一時(shí)并不一定會(huì)看到成效，不過(guò)只要您以真誠(chéng)心誠(chéng)意、服務(wù)態(tài)度連續(xù)努力，讓她們明白：你并不是只想從她們身上得到好處，而是向她們介紹一項(xiàng)好產(chǎn)品、好訊息。更關(guān)鍵是，你一定要讓她們知道：即使她們不愿向你買(mǎi)保險(xiǎn)，你也很快樂(lè)能認(rèn)識(shí)她們、為她們服務(wù)。如些連續(xù)努力，時(shí)日一久，你人脈自然漸廣，機(jī)會(huì)也會(huì)隨之而大增。而像"保險(xiǎn)"這種利人利已無(wú)上"妙法"，不僅要渡有緣人，就算無(wú)緣，身為保險(xiǎn)人員，也要以無(wú)比誠(chéng)心和毅力，將這種信念傳達(dá)出去，大家就會(huì)從"無(wú)緣"變成"有緣"了。一本介紹保險(xiǎn)菁英林國(guó)慶小姐書(shū)《平凡不平凡》提到：國(guó)際著名壽險(xiǎn)菁英林國(guó)小姐，從事保險(xiǎn)業(yè)界達(dá)之樂(lè)，她在1982年初進(jìn)此行時(shí)，性向測(cè)驗(yàn)竟然不合格，但以她努力，在銷(xiāo)售十二個(gè)月，就成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌（MDRT）會(huì)員，每十二個(gè)月銷(xiāo)售100個(gè)以上案，1993并榮獲紐約人壽全美保險(xiǎn)銷(xiāo)售第二名，用戶(hù)遍布世界。她所憑借，就是一股熱忱和一份"廣結(jié)善緣"心。數(shù)年下來(lái)，她不僅賺取了豐厚收入，更以真摯服務(wù)心，嬴得無(wú)數(shù)珍貴友誼。所以，只要目標(biāo)正確、動(dòng)機(jī)誠(chéng)懇、態(tài)度認(rèn)真，任何人全部能夠有不凡成就──只要您肯努力。對(duì)用戶(hù)資源及市場(chǎng)了解

通常人初入保險(xiǎn)業(yè)，銷(xiāo)售對(duì)象，不外是親戚、好友為主，但這是絕對(duì)不夠，你必需從親友開(kāi)始，主動(dòng)建立你人脈，并了解可能把握用戶(hù)資源背景，方便進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，能取得有利先機(jī)。孫子兵法說(shuō)："令民和上同意也，故能夠和之死，能夠和之生，而不畏危也。"

所以，你只要能讓用戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感、信賴(lài)感、親切感，自然又往成功踏進(jìn)了一大步。那么，用戶(hù)這么多"感"，到底從何而生呢？除了前面所敘述專(zhuān)業(yè)度、儀態(tài)和心態(tài)外，對(duì)用戶(hù)了解也是一個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵。比如，這個(gè)用戶(hù)不喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)，你就不該跟她談打球；那個(gè)用戶(hù)疼愛(ài)孩子，你就該跟她談小孩……諸如這類(lèi)談話，全部必需在對(duì)用戶(hù)有初步了解情況下，才能取得認(rèn)同。然后，你必需逐步讓對(duì)方知道，你不僅是為了自己利益才有求于她，而是站在她立場(chǎng)，為她設(shè)想，并以本身專(zhuān)業(yè)知識(shí)，替她計(jì)劃一份降低人生路上風(fēng)險(xiǎn)保單。保險(xiǎn)員和用戶(hù)間一旦產(chǎn)生共識(shí)，用戶(hù)就會(huì)"和之生，和之死，而不畏危也。”此時(shí)，你便已成功了80％，剩下就是"兵法"和"戰(zhàn)略"利用了。

一位從事兒童百科叢書(shū)銷(xiāo)售，成績(jī)相當(dāng)優(yōu)異業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)："我為何成功？"她笑著答："因?yàn)槲屹u(mài)是觀念，而不是產(chǎn)品。""只要碰上不愿買(mǎi)這套書(shū)父母，我一定會(huì)問(wèn)：'你們?yōu)楹尾辉纲I(mǎi)這套書(shū)？讓小孩多吸收些知識(shí)，不是很好嗎？'""她們多半會(huì)答：'這套書(shū)這么多，我們就算買(mǎi)了，小孩也不可能看完，放一堆無(wú)用書(shū)在書(shū)架上，根本就是浪費(fèi)，所以我們不需要。'""這時(shí)，我便接著問(wèn)：'你日常會(huì)想把字典從頭到尾讀完嗎？'"

回復(fù)是："不會(huì)。"

"那你碰到不認(rèn)識(shí)字時(shí)，通常怎么辦？"

"問(wèn)人啊！"

"假如找不到人問(wèn)呢？"

"查字典啊！"

"那么，字典很關(guān)鍵啰"

"對(duì)啊。"

"所以啦！這套百科全書(shū)功用也和字典一樣，你不一定非得從頭到尾看完，這我也做不到，而是當(dāng)你需要，能夠在里面找到答案；孩子問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你能夠和她一起找答案。不僅能夠增加知識(shí)，又能夠促進(jìn)親子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得。這么好東西，關(guān)心兒女是絕對(duì)不會(huì)放棄。"通常在說(shuō)完這段話以后，接下來(lái)動(dòng)作主是──談價(jià)錢(qián)了。

所以，要先了解用戶(hù)背景，找出和她談話訣竊，再經(jīng)過(guò)觀念溝通后，根本無(wú)須花多心思介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。銷(xiāo)售保險(xiǎn)也是如此，只要能突破第一道抗拒障礙，以后步驟，便如探囊取物般輕松愉快。唯一不一樣是，保險(xiǎn)銷(xiāo)售不能像販?zhǔn)弁ǔ．a(chǎn)品一樣，東西好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在和用戶(hù)取得初步共識(shí)以后，詳盡地為用戶(hù)介紹所需內(nèi)容，讓用戶(hù)對(duì)商品有充足了解，才能贏得對(duì)方真正信賴(lài)認(rèn)同。接下來(lái)談到對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和了解。

孫子兵法說(shuō)："知已知彼，百戰(zhàn)不殆。"這句話中"知彼"，不僅包含對(duì)用戶(hù)了解，還包含對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)認(rèn)知。1987年以前，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并不猛烈。而且民風(fēng)未聞，大家對(duì)保險(xiǎn)多半懷有忌諱、排斥心態(tài)。

此時(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售，大多是透過(guò)保險(xiǎn)員工來(lái)推銷(xiāo)。

不過(guò)，因?yàn)楫?dāng)初保險(xiǎn)制度未上軌道，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，常會(huì)因過(guò)失或不負(fù)責(zé)任態(tài)度，使得保險(xiǎn)業(yè)在通常大眾心里留下不良印象。而自1987年起，當(dāng)局開(kāi)放美商保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)立即面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖擊下，保險(xiǎn)業(yè)觀念、形象和服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)生了極大轉(zhuǎn)變。為了爭(zhēng)取更多用戶(hù)認(rèn)同，各保險(xiǎn)企業(yè)紛紛推陳出,擬出各式新奇保單和觀念，比如癌癥健康檢驗(yàn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)、海外旅游保險(xiǎn)……等強(qiáng)調(diào)保障效用保單，和以往強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄壽險(xiǎn)大不相同。各保險(xiǎn)企業(yè)并相繼成立服務(wù)中心，為用戶(hù)處理后續(xù)服務(wù)工作；再加上1992年10月，財(cái)政部門(mén)實(shí)施新修訂"保險(xiǎn)員工管理規(guī)則"，嚴(yán)格簽訂保險(xiǎn)人員資格取得、訓(xùn)練及和管理。自此，保險(xiǎn)不再只是一個(gè)業(yè)務(wù)或商品，而是人生風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄計(jì)劃一部分。保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)可說(shuō)相當(dāng)廣大，從人到物、從小到大，無(wú)所不包。而在這廣大市場(chǎng)，要怎樣找出屬于自己發(fā)展空間，是一個(gè)很關(guān)鍵課題。邁步向前

千萬(wàn)不要一開(kāi)始就想"通殺"，或是像無(wú)頭蒼蠅一樣亂飛亂撞，這么不僅會(huì)撞得頭破血流，而且一定一無(wú)所獲。尤其壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域大不相同，保險(xiǎn)員要想"一網(wǎng)打盡"可能性不大使館除非這位保險(xiǎn)員能力相當(dāng)強(qiáng)），而且也和現(xiàn)行相關(guān)要求不符。所以，保險(xiǎn)員在行動(dòng)之初，就該鎖定范圍。

先找出自己最了解用戶(hù)群，繼而針對(duì)這群用戶(hù)，研究設(shè)計(jì)適合保單，成功率自然就能大增。以后，伴隨專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)充、人際脈絡(luò)擴(kuò)大，銷(xiāo)售對(duì)象和成功機(jī)會(huì)也就和日俱增。要注意是，你所搜集用戶(hù)市場(chǎng)資料，必需做好詳盡統(tǒng)計(jì)及整理，并隨時(shí)加入最新資料，才能讓你在最短時(shí)間內(nèi)，掌握最完整脈動(dòng)。你已經(jīng)做好專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備了嗎？你已經(jīng)調(diào)整好自己心態(tài)和儀態(tài)了嗎？你已經(jīng)完全掌握充足用戶(hù)及市場(chǎng)資料了嗎？

OK！讓我們大步出發(fā)，朝成功前進(jìn)吧！單元2作戰(zhàn)篇【原文】

孫子曰：凡用兵之法，馳車(chē)千駟，革車(chē)千乘，帶甲古萬(wàn)，千里饋糧；則內(nèi)外之費(fèi)，來(lái)賓之用，膠漆之材，車(chē)甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。夫鈍金挫稅、屈力殫貨,則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣.故兵闡挫速，未睹巧之久也。夫兵久而國(guó)利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知兵利也。善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。國(guó)之貧于師者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百性貧。近于師者貴賣(mài)，貴賣(mài)則百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役。力屈、財(cái)殫，中原內(nèi)虛于家。百姓之費(fèi)，十去其七；公家之費(fèi)，破車(chē)罷馬，甲胄天弩，戟?J蔽櫓，丘牛大車(chē)，十去其六。

故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；萁稈一,發(fā)吾二十石.

故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車(chē)戰(zhàn),得車(chē)十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車(chē)雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。

故兵貴勝，不貴久。

故知兵之將，生民之司令，國(guó)家安危之主也。【譯文】

孫子說(shuō)：大凡作戰(zhàn)通常方法是，準(zhǔn)備輕便戰(zhàn)車(chē)各輛，重型戰(zhàn)車(chē)千輛，披甲帶盔士兵十萬(wàn)，同時(shí)還要千里運(yùn)輸軍糧。這么，前后方開(kāi)支經(jīng)費(fèi)，款待來(lái)賓使節(jié)費(fèi)用，作戰(zhàn)物次采購(gòu)，武器裝備供給，天天全部應(yīng)花費(fèi)千金，然后十萬(wàn)大軍才可出動(dòng)。這么龐大軍隊(duì)作戰(zhàn)，要求速勝。曠日持久，就會(huì)使軍隊(duì)疲憊而挫傷士兵稅氣，攻城就會(huì)窮盡兵力，軍隊(duì)長(zhǎng)久在野外作戰(zhàn)，就會(huì)使國(guó)家財(cái)力發(fā)生困難。假如軍隊(duì)疲憊、挫傷士氣、窮盡兵力、枯竭財(cái)力，那么諸候列國(guó)便會(huì)乘此危機(jī)發(fā)兵進(jìn)工攻，即使有足智多謀人，也不能夠預(yù)防后患了。所以，在軍事上，只聽(tīng)得行動(dòng)緩慢軍隊(duì)求快速情況，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)靈巧軍隊(duì)追求曠日持久情況。戰(zhàn)事久拖而使國(guó)家上，歷來(lái)沒(méi)有過(guò)。所以，不完全了解用兵打仗有禍患一面人，就不會(huì)完全了解用兵益處。善于用兵人，不一再征集兵員，糧草不數(shù)次運(yùn)輸，武器裝備取用于中國(guó)，給養(yǎng)征集于敵國(guó)，所以，軍隊(duì)糧食供給就充足了。在作戰(zhàn)方面造成國(guó)家貧困原因，在于遠(yuǎn)途運(yùn)輸。遠(yuǎn)途運(yùn)輸，就會(huì)造成百姓貧窮。鄰近軍隊(duì)駐防地域物價(jià)昂貴，物價(jià)昂貴就會(huì)使百姓財(cái)物竭盡，財(cái)物竭盡就會(huì)使國(guó)家急于征收賦稅。力量竭盡，財(cái)物枯竭，中國(guó)戶(hù)戶(hù)空虛，百性財(cái)物耗去7/10;國(guó)家財(cái)產(chǎn)，也會(huì)因車(chē)輛損壞，戰(zhàn)馬疲憊，武器準(zhǔn)備和重型車(chē)輛損壞消耗，去掉6／10。所以高明帥努力爭(zhēng)取在敵國(guó)處理糧草供給問(wèn)題。食用敵國(guó)一鐘糧食，等同于本國(guó)二十種糧食。花費(fèi)敵國(guó)一石飼料，相當(dāng)于本國(guó)二十石飼料。所以，要使官兵勇敢殺敵，靠是激怒士氣；要使官兵奪取敵人軍需物資，靠是對(duì)士兵物質(zhì)獎(jiǎng)賞。所以，在車(chē)戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車(chē)十輛以上，要獎(jiǎng)賞最先奪得敵人戰(zhàn)車(chē)十輛以上，要獎(jiǎng)賞最先奪得戰(zhàn)車(chē)士兵，而且要更換敵車(chē)上戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車(chē)編入自己車(chē)隊(duì)且共同駕馭使用。對(duì)于戰(zhàn)俘要和善對(duì)待，這就是叫作戰(zhàn)勝敵人而使自己愈加強(qiáng)大。所以，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。

所以，知道軍事規(guī)律將帥，是民眾命運(yùn)掌握者，是國(guó)家安危決定者。兵貴神速

孫子兵法說(shuō)："兵貴勝，不貴久。"

出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦曠日持久，就會(huì)使軍隊(duì)疲憊、挫傷士

氣、財(cái)力耗竭，則成功機(jī)會(huì)也就相對(duì)地降低。所以，孫子兵法說(shuō)："其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。"銷(xiāo)售保險(xiǎn)也是如此。

假如一個(gè)客房，能夠用三天時(shí)間和她談成交易，千萬(wàn)不要托上一個(gè)星期。因?yàn)闀r(shí)日一久，準(zhǔn)用戶(hù)有可能發(fā)變主意，甚至連訂金全部付了，也有可能反悔。一位從事電腦銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主任就說(shuō)："這種情形常有，而且絕對(duì)是出乎你意料之外。所以，任何一個(gè)案件全部不能夠忽略。"

她還說(shuō)："有一次，跟一用戶(hù)已約好星期三送貨到她家里，不料因送貨員臨時(shí)有事而耽擱一天。當(dāng)我一得悉這種情形，便立即聯(lián)絡(luò)用戶(hù)。"

"沒(méi)想到這位用戶(hù)卻說(shuō)：'不好意思，我可不能夠取消訂單。因?yàn)樽蛱煳乙晃缓糜褋?lái)我家造訪，我才知道她也在賣(mài)電腦，既然你們還沒(méi)送來(lái)，我就取消了，訂金我也不要了。'"這位經(jīng)理只好自認(rèn)倒楣，但也退回訂金，以填補(bǔ)用戶(hù)未按時(shí)收到電腦損失。她說(shuō)："即使失去了這位用戶(hù)，也損失了訂金，但最少退回訂金還能夠讓我們贏回些許友誼和認(rèn)同。不要小看退回訂金這件事，有時(shí)主是所以得到意想不到收獲。""有了這次連'煮熟鴨子全部飛了'經(jīng)驗(yàn)，我便一再?lài)?yán)格要求自己和下屬，一定要以最高效率為用戶(hù)服務(wù)。假如有任何突發(fā)情況，立即處理，以免損失慘重，后悔莫及。"時(shí)間管理

對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員而言，時(shí)間管理極為關(guān)鍵，尤其是要知道把握每分鐘和每個(gè)用戶(hù)接觸機(jī)會(huì)。能夠在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)成任務(wù)，才會(huì)有更多時(shí)間拓展更多客,也才能挪出更多時(shí)間和用戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情，擴(kuò)展人脈。前一章所提到林國(guó)慶，對(duì)于時(shí)間安排就極為重視。

她在從事保險(xiǎn)業(yè)之初，即聘用一位專(zhuān)業(yè)秘書(shū)，替她安排一切事宜，并將全部用戶(hù)資料整理建檔。使她節(jié)省了不少時(shí)間，了所以爭(zhēng)取了很多和用戶(hù)相處機(jī)會(huì)。通常人進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，可能無(wú)法像林國(guó)慶一樣有如此魄力和決心，

可是也不可所以就不重視時(shí)間管理。一位新進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)員說(shuō)："我現(xiàn)在工作上最大問(wèn)題，反而不是用戶(hù)拓展和推銷(xiāo)；而是時(shí)間不夠用。"她說(shuō)："我們保險(xiǎn)業(yè)工作時(shí)間即使很自由，不過(guò)卻必需配適用戶(hù)時(shí)間；而用戶(hù)有空時(shí)間大多有限且相同，所以我總是認(rèn)為時(shí)間不夠！"就像現(xiàn)今流行生涯計(jì)劃一樣，保險(xiǎn)員能夠用相同方法，計(jì)劃出自己學(xué)習(xí)時(shí)間，替自己保險(xiǎn)業(yè)界前景做一番完善計(jì)劃。當(dāng)然，身為一個(gè)優(yōu)異保險(xiǎn)員，絕不可因?yàn)檎J(rèn)為時(shí)間不夠，和用戶(hù)見(jiàn)面時(shí)急忙忙忙，隨時(shí)趕著下一場(chǎng)聚會(huì)。而且，孫子兵法所謂"兵貴神速"，更不是要您一見(jiàn)到用戶(hù)就遞上名片、介紹產(chǎn)品，然后等著對(duì)方點(diǎn)頭簽約。而是要你把握"作戰(zhàn)"基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)──充足掌握時(shí)間、妥善利用每一分種，達(dá)成最符合經(jīng)濟(jì)效益結(jié)果。果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓"強(qiáng)虜""灰飛煙滅"了。四大妙方

以下幾點(diǎn)是提供您面對(duì)用戶(hù)時(shí)，必需掌握基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，假如能確實(shí)掌握時(shí)間，不僅能夠節(jié)省很多精力，也能夠避免用戶(hù)因?yàn)槟阃涎樱a(chǎn)生不耐和厭煩。

面談時(shí)應(yīng)制敵機(jī)先，簡(jiǎn)練有力

依據(jù)心理學(xué)試驗(yàn)匯報(bào)顯示："通常人能真正集中注意力時(shí)間，只有三分鐘。"也就是說(shuō)，假如你不能在談話一開(kāi)始就吸吸住用戶(hù)注意力，又無(wú)法在三分鐘內(nèi)把該說(shuō)話說(shuō)完，這次面談等于宣告完蛋。因?yàn)楸?hù)會(huì)對(duì)你談話逐步失去愛(ài)好，甚至產(chǎn)生不耐和厭煩。那么，你好不輕易得到面談機(jī)會(huì)，就完全失敗，而且可能連再次約談機(jī)會(huì)也失去了。一次不成功面談，不僅無(wú)法為你帶來(lái)業(yè)績(jī)和友誼，更可能造成誤解和傷害。所以，面對(duì)用戶(hù)，必需有萬(wàn)全準(zhǔn)備。在出門(mén)前，就要對(duì)用戶(hù)有初步了解，準(zhǔn)備一套無(wú)懈可擊說(shuō)辭，再臨機(jī)應(yīng)變，自然能夠取得先機(jī)，增加成功機(jī)率。面談成功后，應(yīng)立即離去

一旦你達(dá)成此次和用戶(hù)見(jiàn)面目標(biāo)后，就應(yīng)立即告辭離去。

通常人在談完一件事情，或事情有了顯著結(jié)論后，很自然地就會(huì)認(rèn)為談話應(yīng)該告一個(gè)段落（尤其假如對(duì)方和你并不熟悉時(shí)）。所以除非用戶(hù)期望和你多聊些事情，不然必需立即告辭，并約定下次見(jiàn)面時(shí)間，待以后再慢慢聯(lián)絡(luò)感情。因?yàn)椋偃缒阃涎与x時(shí)間，和用戶(hù)閑話家常，很可能在這段時(shí)間，因過(guò)于放松而說(shuō)錯(cuò)話或罪用戶(hù)；也有可能用戶(hù)在你滯留這段期間內(nèi)，改變心意，決定不簽約或再慢慢考慮。這就得不償失了。所以，達(dá)成約談目標(biāo)后，應(yīng)立即離去，不要讓用戶(hù)有反悔機(jī)會(huì)。簽約后，應(yīng)在最短時(shí)間內(nèi)辦妥一切事宜

和用戶(hù)簽約后，一定要在最短時(shí)間內(nèi)，將全部必需處理細(xì)節(jié)辦好，并和用戶(hù)約定確切交件時(shí)間，做出最高效率服務(wù)。倘若期間有任何改變，應(yīng)立即和用戶(hù)取得聯(lián)絡(luò)，做出最妥善安排；即使沒(méi)有任何突發(fā)情況，也要定時(shí)和用戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，匯報(bào)保單送件處理最新情況。這種作法，首先能夠借此和用戶(hù)聯(lián)絡(luò)相互感情，其次也讓對(duì)方知道你用心程度，和對(duì)她重視。我有一位好友投保壽險(xiǎn)，簽約30天后，保險(xiǎn)企業(yè)遲遲有回應(yīng)。她便主動(dòng)和承接保險(xiǎn)員聯(lián)絡(luò)。沒(méi)想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險(xiǎn)員回復(fù)，表示因?yàn)槲疫@位好友健康檢驗(yàn)證實(shí)書(shū)檢驗(yàn)時(shí)間和投保時(shí)間相隔太久，所以審核就耽擱了些日子，并要求我好友再做一次健康檢驗(yàn)，檢驗(yàn)費(fèi)用由保險(xiǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)。我這位好友一聽(tīng),認(rèn)為這位保險(xiǎn)員不僅不敬業(yè)，而且有問(wèn)題也不早說(shuō)，心里老大不快樂(lè)，便要求退保。未料，兩周后，竟接到保險(xiǎn)企業(yè)以"健康情況不符投保資格"為由，退回保單，而且也未接到那位保險(xiǎn)員任何解釋。這位好友怒不可抑，頻頻向我埋怨，并指天誓日地說(shuō)：以后絕不向這家保險(xiǎn)企業(yè)投保。她說(shuō)："假如這個(gè)保險(xiǎn)員及早和我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點(diǎn)，我也不會(huì)計(jì)較，反正由保險(xiǎn)企業(yè)付費(fèi)讓我再做一次健康檢驗(yàn)，何樂(lè)而不為。"

又說(shuō)："而且最終竟然以這種方法處理，實(shí)在是太惡劣了！"所以，保險(xiǎn)人員要尤其注意,在保單申辦過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生很多用戶(hù)不甚了解問(wèn)題。此時(shí)你就必需和用戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，以專(zhuān)業(yè)態(tài)度，為用戶(hù)解釋企業(yè)業(yè)務(wù)步驟及處理方法，以降低相互間誤會(huì)。而且，為用戶(hù)爭(zhēng)取應(yīng)有權(quán)益,是一個(gè)有責(zé)任感和保險(xiǎn)員應(yīng)做事。不要像事件中提到保險(xiǎn)員一樣，草草了事。不僅浪費(fèi)了自己和用戶(hù)時(shí)間，也損害了自己和企業(yè)信譽(yù)。所以，孫子兵法中提到："善用兵者，役不再籍，糧不三載。"就是要人在作戰(zhàn)時(shí)能有完善計(jì)劃，掌握時(shí)間和效率，將戰(zhàn)爭(zhēng)畢其功于一役，才不勞民傷財(cái)、花費(fèi)精力。另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對(duì)方心悅誠(chéng)服，才能厚植自己實(shí)力。就是所謂"卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。"一樣道理，保險(xiǎn)員也該善待自己"戰(zhàn)俘"──也就是保戶(hù)。

假如保險(xiǎn)員能四處為保戶(hù)著想，和保戶(hù)真誠(chéng)相待，就不會(huì)招致報(bào)怨，更能為自己贏得友誼和機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要像之前到將退保保險(xiǎn)員一樣，這種作法不僅對(duì)保戶(hù)不公平，對(duì)自己保險(xiǎn)生涯和信譽(yù)也是種傷害。完善售后服務(wù)，是成功不二法門(mén)。

保險(xiǎn)員絕對(duì)不能夠交出保單就算了事；更不要認(rèn)為售后服務(wù)是浪費(fèi)自己時(shí)間。從事保險(xiǎn)業(yè)，人脈是成功一大關(guān)。怎樣建立成功人脈？"完善售后服務(wù)"是最好方法。在談成交易后，定時(shí)問(wèn)候保戶(hù)情況，是一定要做事。而問(wèn)詢(xún)用戶(hù)是否需要幫助，或是要改保單或加保,能夠讓保戶(hù)學(xué)得您是真正在為她著想。年節(jié)時(shí)、保戶(hù)生日時(shí)，或是您心血來(lái)潮時(shí)，全部能夠寄些小禮品或小卡片，保持聯(lián)絡(luò)。但不要做得太頻繁或太肉麻，也不可完全不聯(lián)絡(luò)。當(dāng)然，在保戶(hù)需要理賠或加保時(shí)，你要更義不容辭地為她們服務(wù)。把保戶(hù)當(dāng)成你好友，保戶(hù)就會(huì)把你當(dāng)成好友，你人脈和友誼就會(huì)不知不覺(jué)擴(kuò)展了。一位年僅21歲保險(xiǎn)人員就說(shuō)："我隨時(shí)和保戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)。假如企業(yè)有任何贈(zèng)品、福利或可領(lǐng)回折扣，我一定盡力幫她們爭(zhēng)取。"她當(dāng)然也因?yàn)闊嵴\(chéng)服務(wù)，而交了很多好友，增加了很多新用戶(hù)。她說(shuō)："我保戶(hù)全部對(duì)我服務(wù)品質(zhì)很，還介紹還未保險(xiǎn)親好友好友給我。別看我年紀(jì)輕，我已經(jīng)買(mǎi)得起一棟房子了呢！"另一位成功保險(xiǎn)員，也是因良好誠(chéng)懇服務(wù)，嬴得用戶(hù)信任，而且和保戶(hù)成為好好友，甚至還常常和保戶(hù)一同出國(guó)旅游。她表示："保險(xiǎn)人員也是需要好友啊！何不把保戶(hù)全部變成好友，不僅有業(yè)績(jī)，更嬴得友誼，不是很好嗎？"依據(jù)統(tǒng)計(jì)，不管是已保險(xiǎn)或未買(mǎi)保險(xiǎn)者，購(gòu)置保險(xiǎn)時(shí)首要老師就是──售后及理賠服務(wù)佳者。當(dāng)然理賠及售后服務(wù)，并非一買(mǎi)保險(xiǎn)、簽定保單就能夠看到效果，所以保險(xiǎn)員要以身說(shuō)服力及形象，營(yíng)造出讓用戶(hù)能信賴(lài)感覺(jué)，而且在以后真能做出最好服務(wù)，用戶(hù)自會(huì)口耳相傳，為你事業(yè)奠下良好根基。當(dāng)你進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)，你所建立用戶(hù)資料是否齊全？在此時(shí)就能夠看出功效了。資料建檔

保險(xiǎn)員天天接觸保戶(hù)很多，極難將全部保戶(hù)資料全部記清楚，所以，資料整理和建檔，就是極為關(guān)鍵工作。尤其現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，整理資料方法也很多，假如你懂電腦話，最好是用電腦建立一個(gè)完整用戶(hù)檔案，到時(shí)只要一輸入名字或編號(hào)，即從電腦上看到完整資料。這是最省力省時(shí)方法。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)企業(yè)也早已電腦化，所以保險(xiǎn)員何不建立一套屬于自己資料庫(kù)，即使剛開(kāi)始會(huì)花些時(shí)間，不過(guò)資料建立后，不僅尋輕易，也不輕易遺失，所節(jié)省時(shí)間和精力，絕對(duì)超乎你想像。不然，為何有那么多人要用電腦呢！

你也不用擔(dān)心電腦攜帶不便，現(xiàn)在有很多小型手提電腦可供使用，是將資料列印出來(lái)，隨時(shí)攜帶全部能夠。假如您沒(méi)有電腦，或是不會(huì)使用，那么以書(shū)寫(xiě)，建立一套用戶(hù)資料也是可行，只不過(guò)較為費(fèi)時(shí)費(fèi)事，更改資料也會(huì)較為不便。

但總而言之就是──一定要將用戶(hù)資料建檔整理。方便查詢(xún)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行完善售后服務(wù)。以后談到時(shí)間分配問(wèn)題，這里補(bǔ)充說(shuō)明一點(diǎn)──保險(xiǎn)員不僅要掌握和用戶(hù)見(jiàn)面時(shí)間，也要把握時(shí)間做自我充實(shí)工作。保險(xiǎn)員除了和保險(xiǎn)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)之外，對(duì)于時(shí)勢(shì)、心理學(xué)、公關(guān)用戶(hù)喜愛(ài)內(nèi)容……全部應(yīng)有基礎(chǔ)了解和涉獵。職業(yè)道德

保險(xiǎn)員職業(yè)道德是須重視一環(huán)。

現(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，很多保險(xiǎn)企業(yè)不僅爭(zhēng)奪市場(chǎng)，更相互挖角以角業(yè)績(jī)。很多保險(xiǎn)員在利益誘惑下紛紛跳槽，甚至帶著自己用戶(hù)跳另一家企業(yè)，向不知情用戶(hù)解釋因一些理由需和原保險(xiǎn)企業(yè)解約，另和現(xiàn)在保險(xiǎn)員任職保險(xiǎn)企業(yè)簽約；或是到了新企業(yè)就又推銷(xiāo)部分用戶(hù)并不需要保單以增加業(yè)績(jī)。保戶(hù)權(quán)益歷這些保險(xiǎn)員跳槽而遭受到極大損失，甚至大家從頭到尾全部被蒙在鼓里。這些保險(xiǎn)員作法，即使能瞞得了一時(shí)，但在這資訊發(fā)達(dá)、民眾愈來(lái)愈知道保護(hù)自我權(quán)益時(shí)代趨勢(shì)下，以這種不老實(shí)作法銷(xiāo)售保險(xiǎn)人員，勢(shì)必有一天會(huì)被淘汰。不過(guò)，有時(shí)實(shí)在無(wú)法避免跳槽情況發(fā)生，保險(xiǎn)也該對(duì)全部用戶(hù)負(fù)起責(zé)任，將各項(xiàng)同保單作最妥善安排，并通知用戶(hù)你現(xiàn)在處理方法。可能有些保戶(hù)并不需要知道具體情況，保險(xiǎn)企業(yè)也有些人會(huì)處理這些"孤兒保單"，但最少保險(xiǎn)員應(yīng)做好責(zé)任范圍內(nèi)應(yīng)做事，才算是負(fù)責(zé)表現(xiàn)。自我學(xué)習(xí)

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)做是和"人"接觸，就免不了要和人談話──而且是談得很多話。假如平日不知道充實(shí)自己，和用戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，總是那一百零一套對(duì)話公式，日子久了，不僅用戶(hù)會(huì)認(rèn)為和乏味，連自己了會(huì)變得麻木。另外，對(duì)于面對(duì)用戶(hù),技巧、應(yīng)正確學(xué)習(xí)，不防請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)前輩，或是多看看"孫子保險(xiǎn)兵法──代理人致勝手冊(cè)"之類(lèi)書(shū)。把握"車(chē)上、枕上、廁上"閱讀機(jī)會(huì)，一定也會(huì)受益良多。一個(gè)善于利用時(shí)機(jī)、能為用戶(hù)著想保險(xiǎn)員，一定是一個(gè)成功保險(xiǎn)員。就像一位知道"兵貴神速"、"卒善而養(yǎng)"將帥通常，總是能出師皆捷、百戰(zhàn)百勝。孫子兵法說(shuō)："知兵之將，生民之可命，國(guó)家之主也。"就是強(qiáng)調(diào)善用兵將領(lǐng)，對(duì)國(guó)家、百姓關(guān)鍵。所以，保險(xiǎn)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要掌握兵法標(biāo)準(zhǔn)，主動(dòng)主動(dòng)出擊，將用戶(hù)要求視為必需達(dá)成君令，戮力完成。假如您所提供服務(wù)，能讓用戶(hù)滿意，相信所得到也肯定是令你自己滿意結(jié)果。單元3謀攻篇【原文】

孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,其下攻城.攻城之法，為不得已。修櫓（車(chē)賁），具器械，三月以后成，距，又三月以后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也。故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。夫?qū)⒄撸瑖?guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱。

故君之所以患于軍者三：不知軍之不能夠進(jìn)而謂之進(jìn)，不知軍之不能夠退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。不知三軍之權(quán)，而同三軍之任，則軍士疑矣.三軍既或且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。故知?jiǎng)儆形澹褐軌驊?zhàn)和不能夠戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪病?/p>

故曰：知彼知已者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。【譯文】

孫子說(shuō)：大凡用兵作戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)，使敵國(guó)全部降服是上策，起兵擊敵國(guó)使敵國(guó)降服就略遜一籌；使敵軍全軍降服是上策，攻潰敵軍使其降服就略遜一籌；保全敵卒全部降服是上策，攻潰敵卒使其降服就略遜一籌；使敵人全部降服是上策，攻潰敵座使其降服就略遜一籌。所以百戰(zhàn)百，不是高明中最高明，不戰(zhàn)而使敵軍降服軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明。所以，用兵上策是用政治謀略戰(zhàn)勝敵人，其次是用外手腕征服敵人，再次是用軍事實(shí)力擊敗敵人，下策是進(jìn)攻敵人城堡，攻城做法是迫不得已。制造攻城大盾和四輪大車(chē)，準(zhǔn)備攻城器械，需多個(gè)月方能完成。構(gòu)筑攻城用土山。又需要多個(gè)月時(shí)間方能完工。將帥克制不住焦躁忿怒心情，指揮士兵像螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷1／3，而城卻仍攻不下，這就是攻城災(zāi)難。所以善于用兵人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)勝于天下。這么，軍隊(duì)不疲憊而利益能夠完整地實(shí)現(xiàn)，這就是謀攻法則。所以，用兵法則是，擁有十倍于敵人兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵兵力就進(jìn)攻敵人，擁有兩倍于敵兵力就設(shè)法分割敵人，和敵人兵力相等能夠和敵交戰(zhàn)。比敵人兵力少就要退卻，兵力敵軍就要避開(kāi)。所以弱小軍隊(duì)假如只知堅(jiān)守硬拚，只能成為強(qiáng)大敵人俘虜。將帥是國(guó)事輔佐，輔助周密，國(guó)家就一定會(huì)強(qiáng)盛；輔助不周密，國(guó)家就肯定會(huì)衰弱。國(guó)君可能給軍隊(duì)帶來(lái)禍患情況有三種：不了解軍隊(duì)不能進(jìn)攻，卻令軍隊(duì)進(jìn)攻；不了解軍隊(duì)不能后退，卻硬令軍隊(duì)后退；這稱(chēng)作束縛自己軍隊(duì)。不了解左、中、右三軍內(nèi)部事務(wù)，卻干涉軍隊(duì)政事，就會(huì)使軍隊(duì)心迷惑。不知道軍隊(duì)權(quán)謀機(jī)變卻干涉軍隊(duì)指揮,就會(huì)使將干產(chǎn)生疑懼。整個(gè)軍隊(duì)既迷惑及疑懼，繼續(xù)諸侯列國(guó)乘機(jī)進(jìn)攻災(zāi)難就要來(lái)臨，這就是所說(shuō)擾亂軍心而造成敵人勝利。所以，須知?jiǎng)倮形宸N情況：知道能夠打和不能夠打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦就能夠取勝；以有防備之軍來(lái)對(duì)付不備之?dāng)常湍軌蛉伲粚浻胁拍芏鴩?guó)君不干預(yù)，就能夠取勝。此五種，就是預(yù)知?jiǎng)倮▌t。所以說(shuō)，既了解敵方

又了解自己，百次作戰(zhàn)全部不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)全部有危險(xiǎn)。全勝為止

孫子兵法說(shuō)："凡用兵之法，全為為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之。"

用兵作戰(zhàn)，能使敵國(guó)全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。銷(xiāo)售保險(xiǎn)亦然。

倘若你銷(xiāo)售，能使用戶(hù)心甘情愿地購(gòu)置，買(mǎi)了以后，還認(rèn)為自己占了廉價(jià)，這就是上策銷(xiāo)售方法。而假如用戶(hù)原來(lái)心存抗拒，但在你三寸不爛之舌游說(shuō)和優(yōu)惠折扣下購(gòu)置，這種成功則略遜前者一籌。即使兩種全部能成功地達(dá)成目標(biāo)，但其間所花費(fèi)時(shí)間、精神和心力，則大不相同。而且假如不能使用戶(hù)心悅誠(chéng)服地"歸順"，則以后用戶(hù)反悔機(jī)會(huì)相當(dāng)大，不僅對(duì)方情緒會(huì)不佳，我方也遭到極大損失。就算用戶(hù)未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向用戶(hù)推銷(xiāo)，或請(qǐng)用戶(hù)為你介紹新用戶(hù)機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)必當(dāng)渺茫，這是身為保險(xiǎn)員大忌。所以，怎樣使用"全國(guó)"、"全軍"銷(xiāo)售技巧，就顯得相當(dāng)關(guān)鍵了。兵法以"攻心"為上。孫子兵法說(shuō)："百戰(zhàn)百勝，非善之善者，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。"這是說(shuō)，領(lǐng)兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好成績(jī)，能夠無(wú)須作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人，才是最知道戰(zhàn)爭(zhēng)將領(lǐng)。孫子一再在兵法中強(qiáng)調(diào)：做事要講井方法。

每次全部打勝仗，不一定就是真正勝利。

假如對(duì)"戰(zhàn)俘"態(tài)度處理不妥，有時(shí)還會(huì)產(chǎn)生很多不良后遺癥，不過(guò)假如能無(wú)須動(dòng)用武力，就使敵人心甘情愿地歸順，那就算得上是真正打了一場(chǎng)勝仗。所以，只要方法適當(dāng)，不需花費(fèi)一兵一卒，就能收到事半功倍之效。利用外交

就像現(xiàn)今兩國(guó)相交，全部是利用多種外交、媾和和方法達(dá)成協(xié)議。非不得已，不輕易動(dòng)用武力。因?yàn)榇蠹胰棵靼祝瑧?zhàn)爭(zhēng)造在傷害實(shí)在太大了。所以，能用外交交涉封鎖對(duì)方企圖，用謀略計(jì)策毀滅敵人武裝，"不戰(zhàn)而屈人之兵"，才算是上是全盤(pán)勝利。孫子兵法說(shuō)："上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。攻城之法，為不得已。"

出兵作戰(zhàn)，最上乘方法是以謀略封鎖敵人意圖。其次是以外交方法，讓敵人孤立無(wú)援，造成我方優(yōu)勢(shì)。逼不得已時(shí)才出兵攻城，奪取所需。將這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)利用得最好要算是戰(zhàn)國(guó)未年向秦昭提出"遠(yuǎn)交近攻"范睢了。她先以交好友善方法，突破鄰近國(guó)家心防，讓她們打消聯(lián)合御秦計(jì)劃，然后出兵進(jìn)攻遠(yuǎn)處國(guó)家，讓其它小國(guó)孤立無(wú)援，人人自危。最終，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再將全部國(guó)家一網(wǎng)打盡，幫助秦王統(tǒng)一了天下。這是一個(gè)很高明戰(zhàn)術(shù)。也是商場(chǎng)和政治最常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)。

先和自已臨時(shí)沒(méi)有利益沖突國(guó)家交好，攏絡(luò)人心，降低外敵，再將可直接攻取國(guó)家一舉殲滅,待原先交好國(guó)家孤立無(wú)援時(shí)，便可回顧，輕而易舉地拿下主權(quán)。銷(xiāo)售技巧亦然。

先從熟識(shí)親友找到需要或還未保險(xiǎn)用戶(hù)各單，利用親友推薦和交情，一一推銷(xiāo)造訪，待這此夫全部了解保險(xiǎn)好處，而且也愿意購(gòu)置時(shí)，再主動(dòng)向未買(mǎi)保險(xiǎn)親友或用戶(hù)提供名單推銷(xiāo)。"結(jié)合有利敵人，打敗現(xiàn)階段敵人。"如些循環(huán)擴(kuò)大，銷(xiāo)售量自然日漸增加。銷(xiāo)售保險(xiǎn)，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，急功近利。

全力猛攻，即使得勝，也肯定損失慘重；但也不能溫溫吞吞，認(rèn)為"慢工出細(xì)活"，這么勢(shì)必一無(wú)所成，白費(fèi)心力。保險(xiǎn)員必需要熟知敵情，掌握最好時(shí)機(jī)，做最有效率出擊，才能輕輕松松，馬到成功。勝戰(zhàn)五方

孫子兵法提到，作戰(zhàn)勝利方法有五："知能夠戰(zhàn)和不能夠戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪病?所謂"知能夠戰(zhàn)和不能夠戰(zhàn)者勝"，應(yīng)用在保險(xiǎn)銷(xiāo)售上是指保險(xiǎn)員在事前應(yīng)做好周詳計(jì)劃。有了周詳資料進(jìn)行步驟，做好萬(wàn)全準(zhǔn)備,就"可戰(zhàn)"；倘若完全沒(méi)有準(zhǔn)備就出發(fā)，或是到了用戶(hù)家門(mén)口，才發(fā)覺(jué)應(yīng)準(zhǔn)備東西沒(méi)準(zhǔn)備好，就"不可戰(zhàn)"。能把"可戰(zhàn)"和"不可戰(zhàn)"搞清楚，量力而言，才不致弄得頭破血流，無(wú)功而返。而"識(shí)從寡之用者勝"是指要知道利用兵力。

面對(duì)通常見(jiàn)戶(hù)時(shí)，只要用七分功力，即可達(dá)成目標(biāo)，但假如面正確是善于應(yīng)對(duì)，久經(jīng)商場(chǎng)談判教授，就不可輕敵。一樣，假如以應(yīng)付高手謀略來(lái)對(duì)待通常見(jiàn)戶(hù)，不僅花費(fèi)精力，可能還會(huì)被用戶(hù)認(rèn)為不老實(shí)而收到效果。"上下同欲者勝"原是指軍中或企業(yè)企業(yè)，假如上下一心、團(tuán)結(jié)一致，對(duì)兵士或保險(xiǎn)員而言，作戰(zhàn)或銷(xiāo)售將更為順利。而我將此義再擴(kuò)大延伸為━━假如保險(xiǎn)員能得到用戶(hù)信賴(lài)和認(rèn)同，就能成功地將商品銷(xiāo)售出去。"以虞待不虞者勝"是指保險(xiǎn)員本身要有萬(wàn)全準(zhǔn)備。

平日除了主動(dòng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)外，保險(xiǎn)員一寧要隨時(shí)充實(shí)專(zhuān)業(yè)和各方面知識(shí)，當(dāng)用戶(hù)碰到問(wèn)題，或想購(gòu)置保險(xiǎn)時(shí)，才能從容不迫地為她們解答疑難，或?yàn)楸?hù)計(jì)劃一份令人滿意保單。正所謂"無(wú)恃敵之不來(lái)，恃吾有以待之。"這才能立也良好口碑和聲譽(yù)。"將能而君不御者勝"原是指君主能充足授權(quán)，將領(lǐng)才能發(fā)揮長(zhǎng)才。引申出來(lái)，能夠說(shuō)是要求保險(xiǎn)員要尊重用戶(hù)主導(dǎo)權(quán)。即使用戶(hù)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)并不如你，但你也不可代為決議，而是該站引導(dǎo)、提供專(zhuān)來(lái)意見(jiàn)立場(chǎng)，才能取得用戶(hù)認(rèn)同，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。而且，在通常情況下，每個(gè)人全部喜愛(ài)被視為主導(dǎo)者，保險(xiǎn)員在面對(duì)保戶(hù)時(shí)，假如不知道聆聽(tīng)和引導(dǎo)談話訣竊，勢(shì)必會(huì)常常遭到失敗命運(yùn)。假如銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)能掌握以上五大標(biāo)準(zhǔn)，成功機(jī)率就會(huì)大為增加。

知已知彼那么，保險(xiǎn)員又該怎樣才能掌握住這成功致勝五大標(biāo)準(zhǔn)呢？那就是要做到——知已知彼。

兩兵作戰(zhàn)或兩個(gè)談判，一定是有一個(gè)相同原因或立足點(diǎn)，才能打得起來(lái)或談下去。假如作戰(zhàn)人不了解敵人兵力；談判人聽(tīng)不懂對(duì)方語(yǔ)言或思索方法，那么這場(chǎng)戰(zhàn)役或談判，不是無(wú)法繼續(xù)，就是沒(méi)完沒(méi)了。舉個(gè)最簡(jiǎn)單例子：東西方文化背景及語(yǔ)言全部大不相同，東方人講"犧牲小我，完成大我"；西方人講"個(gè)人主義"、"自主"。當(dāng)這兩種截然不一樣民族，聽(tīng)到古代中國(guó)拚死守城，因彈盡援絕，不得不"易子而食"小說(shuō)時(shí)，中國(guó)人只認(rèn)為這個(gè)小說(shuō)壯烈且忠貞；但西方人就可能會(huì)認(rèn)為這些人慘無(wú)人道，蔑視人權(quán)。這就是文化所造成差異。

保險(xiǎn)員在面對(duì)用戶(hù)時(shí)，很可能面正確就是類(lèi)似事情。怎樣保險(xiǎn)員無(wú)法用技巧、溝通，使雙方產(chǎn)生交集、達(dá)成共識(shí)，那么兩人談話就像"雞同鴨講"一樣，不會(huì)有任何結(jié)果。你期望用戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，而且盡可能讓她了解你在為她降低人生風(fēng)險(xiǎn)，不過(guò)用戶(hù)像是聽(tīng)不懂漢字一樣，完全無(wú)法接收你說(shuō)法,。這便是因?yàn)樗妓鞣椒ê土?chǎng)不可，所造成溝通不良。此時(shí)，你就要想措施讓相互能以相近思索方法溝通，才能達(dá)成推銷(xiāo)目標(biāo)。而這個(gè)方法就是要??知已知彼。了解對(duì)方，以對(duì)方思索方法和語(yǔ)言和對(duì)方溝通，當(dāng)對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同后，再掌握整個(gè)情況，讓對(duì)方愿意依你思索方法和語(yǔ)言進(jìn)行溝通，結(jié)果肯定是成功。"知已知彼""已"和"彼"，可分為狹義廣義兩方面。

"已"能夠包含"自己"和"自己企業(yè)"；"彼"則包含"用戶(hù)"`"其保險(xiǎn)企業(yè)"和整個(gè)"市場(chǎng)趨勢(shì)"。首先談到"已"。

孫子兵法說(shuō)："不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。"不了解敵人，但了解自己成功機(jī)率僅有二分之一；不了解自己，又不了解敵人，絕對(duì)沒(méi)有得勝機(jī)會(huì)。出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，了解自己和敵人，就是最大籌碼。

假如無(wú)法充份掌握敵情，就一定要了解自己能力及底限。量力而為，不打沒(méi)有把握仗。我們知道，從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一項(xiàng)相當(dāng)含有挑戰(zhàn)性和艱苦工作。天天要面對(duì)多種不一樣人，可能遭碰到多種令人難堪拒絕。假如不了解自己個(gè)和，不能掌握變通標(biāo)準(zhǔn)，肯定遭到更大挫折。當(dāng)然，并不是一個(gè)人個(gè)性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開(kāi)；也不一定個(gè)性老實(shí)木訥就無(wú)法在這行出頭。而是要能了解自己個(gè)生上特點(diǎn)，將之轉(zhuǎn)化成為個(gè)人特殊氣質(zhì)，

讓用戶(hù)認(rèn)同你、接收你，甚而欣賞你，就能贏得初步成功。而且一定要順應(yīng)本性支做。不然，一個(gè)圓滑失假裝木訥，想博取用戶(hù)信任；一個(gè)木訥人裝得八面玲瓏，要贏得用戶(hù)欣賞。不僅自己做起來(lái)認(rèn)為你不誠(chéng)懇。倒不如就以原來(lái)面目，加上專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熱情服務(wù)、廣結(jié)善緣心。那么不管你是圓滑或木訥、精明或老實(shí)，用戶(hù)全部能感受到你真誠(chéng)而給肯定和認(rèn)同。除了對(duì)自己了解外，保險(xiǎn)員對(duì)自己企業(yè)應(yīng)有深入認(rèn)識(shí)。

每一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)，不管在保單、組織架構(gòu)、銷(xiāo)售策略上全部各有不一樣，保險(xiǎn)員應(yīng)該對(duì)自己企業(yè)有充足了解，找一個(gè)和自己理念相符企業(yè)做事，不僅得心應(yīng)手、也能相互配合。更何況假如對(duì)自己企業(yè)不了解，就無(wú)法產(chǎn)生認(rèn)同；對(duì)自己不認(rèn)同，又怎樣能說(shuō)服用戶(hù)向你購(gòu)置保險(xiǎn)呢？接下來(lái)談到"知彼"。

在第一章我們就已經(jīng)談到，保險(xiǎn)員在銷(xiāo)售前，應(yīng)對(duì)用戶(hù)和市場(chǎng)有所了解。以銷(xiāo)售壽險(xiǎn)為例，我們知道壽險(xiǎn)關(guān)鍵銷(xiāo)售對(duì)象是"人"，而且衣食溫飽，有能力購(gòu)置人。假如我們不了解用戶(hù)背景，向一個(gè)三餐不濟(jì)人去推銷(xiāo)壽險(xiǎn)，一定是徒勞無(wú)功，說(shuō)不定還會(huì)被對(duì)方臭罵："我連吃全部吃不飽了，你還要我買(mǎi)壽險(xiǎn)？"這還只是最粗淺分類(lèi)了解，通常保險(xiǎn)銷(xiāo)售對(duì)象可分為"親友銷(xiāo)售"和"陌生推銷(xiāo)"兩大類(lèi)。前者客記資料搜集，一定比較交易，但面對(duì)陌生用戶(hù)時(shí)，無(wú)法充足掌握資料時(shí)，仍可憑經(jīng)驗(yàn)和觀察得悉。比如，在做電話造訪時(shí)，首先就已經(jīng)有些人名和電話。聽(tīng)以對(duì)方聲音時(shí)，即判定男女和年紀(jì)；再多聊幾句，就能判定出對(duì)方教育程度和對(duì)

保險(xiǎn)認(rèn)知……諸如這類(lèi)判定，全部可作為談話時(shí)銷(xiāo)售方法利用論據(jù)。

假如是陌生親訪，就更不難了解對(duì)方背景和個(gè)性了。必需注意是，在訪談過(guò)后，必需立即用戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)整理，不然下次再見(jiàn)，你仍是太二金剛摸不著頭腦，更別提銷(xiāo)售保險(xiǎn)。唯有了解對(duì)方，你才能從容自信對(duì)應(yīng)對(duì)。才能知道對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)？需要什么？無(wú)須首先要注意用戶(hù)反應(yīng)，首先又要介紹產(chǎn)品，搞得自己手忙腳亂，產(chǎn)品也不知所云。除了對(duì)用戶(hù)要有所了解外，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、其它保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品和制度優(yōu)缺點(diǎn)，和當(dāng)局政策變更，全部要有充足了解。尤其現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)猛烈，各家保險(xiǎn)企業(yè)紛紛盡出奇招以拉攏用戶(hù)。此，你便

要熟知各家保險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)缺點(diǎn)。當(dāng)用戶(hù)想購(gòu)置保險(xiǎn)，又無(wú)從選擇時(shí)，假如你能提供詳盡資料，而且將你搜集部分可信度高、有利于你數(shù)據(jù)資料，以專(zhuān)業(yè)態(tài)度及知識(shí)，向用戶(hù)證實(shí)自己能提供最好服務(wù)，用戶(hù)就毫不猶豫"棄甲投降"，向你購(gòu)置保險(xiǎn)。一位經(jīng)驗(yàn)老練保險(xiǎn)員就說(shuō)："我看那位用戶(hù)主動(dòng)和很多保險(xiǎn)企業(yè)聯(lián)絡(luò)，表示購(gòu)置意愿，只是舉棋不定，不知道哪家保險(xiǎn)企業(yè)比很好。""這種只要主動(dòng)爭(zhēng)取就一定成交用戶(hù)，我當(dāng)然不會(huì)'放過(guò)'。"

"所以，我立即了解她情況，立即為她設(shè)計(jì)一套適合保單，而且為她比較，類(lèi)似要求中，各家保險(xiǎn)企業(yè)不一樣，并向她暗示，我服務(wù)和設(shè)計(jì)一定是符合她需要。當(dāng)場(chǎng)，她二話不說(shuō)，就簽下了保單。還幫我介紹很多新用戶(hù)。"由此可見(jiàn)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)關(guān)鍵。戰(zhàn)勝人情

要注意是，現(xiàn)在大家買(mǎi)保險(xiǎn)，全部是以人情為考量，保險(xiǎn)員要想打破這種陳規(guī)，就必需加強(qiáng)自己親和力和專(zhuān)業(yè)度。要讓用戶(hù)知道，保險(xiǎn)不是一朝一夕事，有保單甚至是在輩子事。假如把自己"終生大事"拿來(lái)作人情，豈人是危險(xiǎn)又不劃算。一位有這類(lèi)經(jīng)驗(yàn)保險(xiǎn)員就說(shuō)："通常我遇一個(gè)情形，有兩種方法處理，一個(gè)是用戶(hù)還未因人情向親友買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，一個(gè)是已買(mǎi)時(shí)。"她說(shuō)："當(dāng)碰到符合前項(xiàng)情況用戶(hù)時(shí)，我會(huì)很主動(dòng)和她們保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)檫@種用戶(hù)已經(jīng)有了購(gòu)置保險(xiǎn)念頭，只要多加把勁，成功機(jī)會(huì)相當(dāng)大。"她說(shuō)："我會(huì)盡力讓她們了解一份保單關(guān)鍵性，假如以此作為人情，是相當(dāng)不保險(xiǎn)且不劃算決定，應(yīng)該將這種人生關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃交給像我這么專(zhuān)業(yè)人員，才會(huì)真有保障。"她并說(shuō)："我還告訴用戶(hù)，假如真要作人情，還不如請(qǐng)對(duì)方吃頓

飯，雙方全部沒(méi)有損失。"假如碰到第二種情況，她說(shuō)："倘若用戶(hù)愿意話，我會(huì)請(qǐng)她讓我知道她們已保保單性質(zhì)，找出不適宜地方，無(wú)償為她們做專(zhuān)業(yè)，并和她們保持聯(lián)絡(luò)，期望下次能為她們服務(wù)。"這些作法看似簡(jiǎn)單，不過(guò)如能確實(shí)去做，而且將有可用戶(hù)資料進(jìn)進(jìn)更新保留，對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，將大有助益。所以，要讓用戶(hù)明,我一定能為她做愈加好服務(wù)和計(jì)劃，才有可能戰(zhàn)勝人情壓力。注意市場(chǎng)

另外，身為保險(xiǎn)業(yè)一分子，還必需注意當(dāng)局相關(guān)要求和市場(chǎng)走向。比如"全民健保"實(shí)施后，很多保險(xiǎn)內(nèi)容可能和健保有反復(fù)部分，你就必需盡可能幫舊用戶(hù)保單做最合適修改，幫新用戶(hù)設(shè)計(jì)最合適保單。而面對(duì)國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)觀念逐步認(rèn)同，也不再僅購(gòu)置具儲(chǔ)蓄性壽險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)員就該了解這種情況，在用戶(hù)經(jīng)濟(jì)情況許可下，為用戶(hù)介紹適宜保單，減低人生風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)，保險(xiǎn)員在充足掌握各方資料后，仍然不能達(dá)成目標(biāo)，此時(shí)，就該檢討是否資料搜集不正確？對(duì)用戶(hù)反應(yīng)判定錯(cuò)誤？或是策略利用不妥？找出問(wèn)題癥結(jié)，立即改善，以贏回用戶(hù)信賴(lài)。所以，唯有了解自己、了解用戶(hù)、了解市場(chǎng)，做到"知已知彼"、冷靜判定，才能所向皆捷、"百戰(zhàn)不殆"。單元4兵勢(shì)篇【原文】

孫子曰：凡治從如治寡，分?jǐn)?shù)量也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也；兵之所加，如以（石段）投卵者，虛實(shí)是也。凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如灑河.終而復(fù)始，日月是也。死而復(fù)生，四時(shí)是也。聲不過(guò)五，五聲之變，不可勝聽(tīng)也。色不過(guò)五，五色之變，不可勝觀也。味不過(guò)五，五味之變，不可勝?lài)L也。戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)故，孰能窮之？

激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥(niǎo)之疾，至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如（弓廣）弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。紛紛紜紜，斗亂而不可亂也；渾渾沌沌，形圓而不可敗也.亂生于治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)。治亂，數(shù)也；勇怯，劫也；強(qiáng)弱，形也。故善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。以利動(dòng)之，以卒待之。故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。【譯文】

孫子說(shuō)：管理兵員多部隊(duì)，就像管理兵員少部隊(duì)一樣，這是軍隊(duì)組織編制問(wèn)題；指揮大部隊(duì)作戰(zhàn)就像指揮小部隊(duì)作戰(zhàn)一樣，這是指揮號(hào)令問(wèn)題；要使龐大軍隊(duì)一旦受到敵人進(jìn)攻而不潰敗，這是正確利用"奇正"戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題；軍隊(duì)對(duì)敵所實(shí)施攻擊，就像用擊卵一

樣，這是戰(zhàn)略虛實(shí)問(wèn)題。通常作戰(zhàn)，以正央迎敵，用奇兵取勝。所以，善于出奇制勝將帥，其戰(zhàn)術(shù)就像天地一樣改變無(wú)窮，江河一樣源源不竭，像日月一樣入而復(fù)出，像四季一樣周而復(fù)始。音階不超出五種，而五種味覺(jué)改變是嘗不盡。作戰(zhàn)攻勢(shì)不超出"奇正"兩種，而"奇正"改變是無(wú)窮盡。奇正戰(zhàn)術(shù)相互轉(zhuǎn)換，就像圓環(huán)無(wú)頭無(wú)故，誰(shuí)能找到盡頭呢？激流頃刻而下，以至能使石頭漂移，這是傾瀉水勢(shì)造成；兇猛鳥(niǎo)高飛猛撲，以至于能捕殺、摧折動(dòng)物，這就是短促迅猛攻擊節(jié)奏。所以，善于作戰(zhàn)人，她所造成態(tài)勢(shì)是險(xiǎn)峻，她進(jìn)攻節(jié)奏是短促迅猛。攻擊力就如張滿弓弩，攻擊節(jié)奏如擊發(fā)弩機(jī)。在混亂狀態(tài)中作戰(zhàn)要做到自己軍隊(duì)不能亂，在敵情不清情況下，要把陣形部署完整又周密，不被戰(zhàn)敗。在嚴(yán)整基礎(chǔ)上佯裝混亂,在勇敢基礎(chǔ)上佯裝膽小，在強(qiáng)大基礎(chǔ)上佯裝弱小。嚴(yán)整或混亂，這是組織編制問(wèn)題；勇了或怯懦，這是作戰(zhàn)態(tài)問(wèn)題；強(qiáng)大或弱小，這是軍隊(duì)實(shí)力問(wèn)題。所以善于調(diào)動(dòng)敵人將帥，用假象來(lái)迷惑敵人，敵人就肯定會(huì)聽(tīng)從調(diào)動(dòng)；給敵人誘餌，敵人就會(huì)上鉤取它。用小利誘動(dòng)敵人，用伏兵伏擊敵人。所以善于作戰(zhàn)將帥，依靠軍隊(duì)氣勢(shì)求取勝利，而不責(zé)備于人。所以能夠做到選擇人才而且利用氣勢(shì)。善于利用態(tài)勢(shì)將帥，她指揮作戰(zhàn)就如轉(zhuǎn)動(dòng)木頭和石頭一樣。木頭和石頭特征是，放在平坦安穩(wěn)地方不易滾動(dòng)，放在險(xiǎn)峻陡峭地方就輕易滾動(dòng)。方型木石輕易靜止，圓型木石就輕易滾動(dòng)。所以善于作戰(zhàn)將帥所造成軍隊(duì)氣勢(shì)，就像從萬(wàn)丈高山頂上往下滾落圓石一樣，這就是"勢(shì)"。乘勢(shì)而起

前一章提到猛虎撲食，那段要?jiǎng)佣磩?dòng)，要撲而未撲姿態(tài)，就是"形"，而隨之而來(lái)就是"勢(shì)"。當(dāng)在水蓄積奔流而下時(shí)，所造成情勢(shì)和聲勢(shì)，就是"勢(shì)"。

出兵征戰(zhàn)，假如能利用形勢(shì)、乘勢(shì)出兵，所造成效果絕對(duì)出乎意

料好。所以，孫子兵法說(shuō)："善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。"

這是說(shuō)，善于領(lǐng)兵作戰(zhàn)人，她所率領(lǐng)軍隊(duì)所造成勢(shì)態(tài)，就像在高山上圓石，自山頂滾落，不僅聲勢(shì)浩大，形勢(shì)也相當(dāng)駭人，這就是"勢(shì)"。善于作戰(zhàn)人，一定要講求謀略、講求"氣勢(shì)"。

一場(chǎng)戰(zhàn)役以開(kāi)戰(zhàn)前假如能營(yíng)造出壯大氣勢(shì)，然后乘勢(shì)而起，所發(fā)

揮效力，比埋頭苦戰(zhàn)，不知利用聲勢(shì)戰(zhàn)役輕易很多。比如，古代出兵征戰(zhàn)，在面對(duì)敵軍時(shí)，總要鳴金擊鼓，以壯聲勢(shì)，在兵士將領(lǐng)求戰(zhàn)求勝情緒達(dá)成最高點(diǎn)時(shí)，便乘勢(shì)而起，大喊進(jìn)攻，將敵人一舉殲滅。這就是巧妙利用作戰(zhàn)方法之一。

而且乘"勢(shì)"時(shí)機(jī)要掌握得很好，不然時(shí)機(jī)一過(guò)，就能夠能造成反效果。

古代名將曹劌就是深知這個(gè)道理，在敵軍三擊鼓后，仍不采取行動(dòng)，待對(duì)方士氣大減時(shí)，便一舉進(jìn)攻，打得敵人潰散四處。她認(rèn)為鳴金鼓所造成士氣是"一而興，二而衰，三而竭。"所以她巧妙利用了"勢(shì)"效果，出"奇"致勝，打了一場(chǎng)漂亮勝伏。另一個(gè)利用"氣勢(shì)"相當(dāng)成功就是項(xiàng)羽。

當(dāng)她要出兵助趙，渡過(guò)黃河進(jìn)，便"破釜沉舟"，申明此役不成誓不回頭決心，將全軍士氣激發(fā)到最高點(diǎn)，以這種壯大氣勢(shì)作戰(zhàn)，兵士們自然能以一當(dāng)十、以一當(dāng)百，愈戰(zhàn)愈勇了。所以能乘勢(shì)而起，就以將原有軍力增至十倍百倍，但若不懂利用"勢(shì)"，或利用不妥，下場(chǎng)就相當(dāng)令人同情了。保險(xiǎn)員在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，也要將自己聲勢(shì)氣勢(shì)蘊(yùn)積到最高，讓用戶(hù)認(rèn)為你對(duì)自己充滿了自信、專(zhuān)業(yè)和熱誠(chéng)。不過(guò)，氣勢(shì)營(yíng)造，一定要拿捏適當(dāng)，才能達(dá)成預(yù)期效果，保險(xiǎn)員在表現(xiàn)自己令人無(wú)法抗拒氣勢(shì)時(shí)，千萬(wàn)要注意到對(duì)方反應(yīng)，不要讓對(duì)方認(rèn)為你咄咄逼人，反而不愿和你靠近。你說(shuō)話方法要柔和，但卻又能讓人無(wú)法拒絕；你即使聆聽(tīng)用戶(hù)意見(jiàn)，但又能讓用戶(hù)最終以你意見(jiàn)。這就是"勢(shì)"。有些保險(xiǎn)人員即使有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熱忱服務(wù)態(tài)度，但假如無(wú)法營(yíng)造出"勢(shì)"，說(shuō)服力不夠，這種"勢(shì)"即使無(wú)法以肉眼看見(jiàn)，但每個(gè)人全部很輕易受到它影響。因?yàn)橥ǔＭǔＨ巳坎惶兄饕?jiàn)，尤其面對(duì)自己完全不懂事，更是無(wú)從下決定。此時(shí)，身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)員，就該以令人不容質(zhì)疑氣勢(shì)、和緩語(yǔ)氣，讓用戶(hù)不知不覺(jué)間被誘惑入你設(shè)定目標(biāo)。又假如你正碰上對(duì)方心情愉快、財(cái)源廣進(jìn)之時(shí)，當(dāng)然就該乘勝追擊，把握良機(jī)，讓對(duì)方簽下保單。"勢(shì)"能夠?qū)τ脩?hù)造成影響，對(duì)自己也會(huì)有極大影響力。

因?yàn)?人之所以能，是因?yàn)橄嘈拍堋?

假如你培養(yǎng)自己氣勢(shì)、形成勇往直前、主動(dòng)進(jìn)取心態(tài)，能不怕失敗、不畏挫折，自然有成功期望。就像社會(huì)新鮮人求職面試通常，大家心存畏懼，仿佛面方主管高高在上，自己地位低、資歷淺，根本不敢發(fā)表太多意見(jiàn)，也顯毫無(wú)自信。這種人多半全部不會(huì)被錄用，因?yàn)樾迈r人低姿態(tài)讓人認(rèn)為無(wú)法信賴(lài)。其實(shí)大可無(wú)須如此，企業(yè)主求才，求職者和企業(yè)主交換專(zhuān)才，是處于平等地位，所以，不亢不卑，拿出原有實(shí)力和自信，是新鮮人面試時(shí)準(zhǔn)則。保險(xiǎn)員在面對(duì)用戶(hù)時(shí)，也應(yīng)如此。

從事服務(wù)業(yè)即使是"用戶(hù)至上"，不過(guò)保險(xiǎn)員應(yīng)該培養(yǎng)、營(yíng)造自信、一份讓人信賴(lài)專(zhuān)業(yè)氣勢(shì)，唯有如此，保戶(hù)對(duì)你好感及專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)才會(huì)大幅增加。古人有言："相隨心生"，假如保險(xiǎn)員能在這方面做好心理建設(shè)，面對(duì)用戶(hù)時(shí)，自然就能"形于中、誠(chéng)于外"，一切全部發(fā)生得自然不造作。這就是"勢(shì)"，能夠讓你不費(fèi)吹灰之力，就能贏得勝利。奇正之術(shù)

作戰(zhàn)講究謀略，謀略又不脫"奇""正"兩大標(biāo)準(zhǔn)，以此兩大原理，交互利用，讓敵人無(wú)法得悉你會(huì)從何處出現(xiàn)？何時(shí)出現(xiàn)？以什么方法出現(xiàn)？全部情況完全掌握在你手中，并由你主導(dǎo)整個(gè)戰(zhàn)役，這種戰(zhàn)爭(zhēng)，焉有不勝之理。所以孫子后法說(shuō)："凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。"

這就是說(shuō)作戰(zhàn)要以正面迎敵，用奇兵取勝。奇正戰(zhàn)術(shù)相互轉(zhuǎn)換，就像圓環(huán)通常，陳陳相因，環(huán)環(huán)相扣，誰(shuí)也找不到開(kāi)端、找不到盡頭，更找不出破綻。保險(xiǎn)員在銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，也要以"奇""正"謀略贏得用戶(hù)心。

當(dāng)然，銷(xiāo)售保險(xiǎn)一定得和用戶(hù)面對(duì)面接觸，這是"正"。

假如你和對(duì)方說(shuō)話時(shí)，一直不表表身份，或是談話內(nèi)容令人認(rèn)為撲朔迷離，對(duì)方一定會(huì)認(rèn)為莫名其妙，不想再和你談下去。和用戶(hù)接觸方法很多，有時(shí)為了減緩對(duì)方防衛(wèi)心態(tài)和敵意，保險(xiǎn)員不得不想出出奇制勝方法。比如以做問(wèn)卷方法和保戶(hù)進(jìn)行面談，便是一個(gè)好方法。

首先能夠借此了解對(duì)方情況，像是保險(xiǎn)了沒(méi)？對(duì)保險(xiǎn)了解度？個(gè)人基礎(chǔ)資料等。其次也能夠借著問(wèn)卷緩解談話氣勢(shì)，以降低保戶(hù)面以陌生人時(shí)所產(chǎn)生敵意和防衛(wèi)心態(tài)。這些全部對(duì)往后談話話題有極大助益。而在要和用戶(hù)約談時(shí)，有些保險(xiǎn)員會(huì)透過(guò)電話來(lái)約定訪談時(shí)間。

其實(shí)，這種方法效果相當(dāng)有限。就像在戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)一樣，假如先讓對(duì)方有準(zhǔn)備，你能成功機(jī)率也會(huì)大減。所以，有些保險(xiǎn)就采取"出其不意"造訪方法，讓地方措手不及。

但采取這種方法要尤其注意是："不速之客"通常總是不受歡迎。怎樣呆在這段期間讓對(duì)方接收你，就得看保險(xiǎn)員功力怎樣了。

一位保險(xiǎn)員就說(shuō)："通常我在進(jìn)行這種'出其不意'造訪,全部不會(huì)給對(duì)方太大壓力。"她說(shuō)："我這趟造訪最關(guān)鍵目標(biāo)就是要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)我、知道我是誰(shuí)，并盡可能搜集部分對(duì)方資料，下次再訪,就會(huì)比很好說(shuō)話了。""主動(dòng)出擊，讓對(duì)方?jīng)]有拒絕機(jī)會(huì)，是一個(gè)很好方法。"

她又補(bǔ)充道："不過(guò)態(tài)度一定不要太強(qiáng)硬，只要讓用戶(hù)知道有這么一個(gè)人愿意為她服務(wù)，就算是達(dá)成目標(biāo)了。至于推銷(xiāo)保單，就得和她約定日子再行詳談。"這種出其不意方法，使得用戶(hù)措手不及，而不無(wú)拒絕面談。

通常在這種"出其不意"會(huì)談中，用戶(hù)一定會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)員會(huì)不停推銷(xiāo)保單。不過(guò)，卻出乎意料，你僅是要對(duì)她保險(xiǎn)情況做了解。當(dāng)對(duì)方所以而減低了戒心以后，你再視對(duì)方反應(yīng)，提出下次詳談見(jiàn)面時(shí)機(jī)，對(duì)方多半會(huì)答應(yīng)，即使她只是敷衍了事，但"見(jiàn)面三分情"，你總是比她人多了部分機(jī)會(huì)。所以，以"奇""正"之術(shù)交互利用，是作戰(zhàn)謀略必用標(biāo)準(zhǔn)。迂回戰(zhàn)術(shù)

孫子兵法以說(shuō)："善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。"

這就是說(shuō)，善于用兵將領(lǐng)，能制造出使敵方不得不應(yīng)應(yīng)勢(shì)，也能做出最有利誘餌讓敵方上鉤。有時(shí)直接態(tài)度和銷(xiāo)售并不一定能發(fā)揮效力，有些人就是比較能接收拐彎抹角方法。比如，談到保費(fèi)時(shí)，假如保單每十二個(gè)月應(yīng)付總額是3萬(wàn)元，為了讓用戶(hù)減低負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)員不要一開(kāi)始就告訴每十二個(gè)月需付3萬(wàn)元，而是要說(shuō)："你只要天天省下80元左右，買(mǎi)下這份保險(xiǎn)，你就有……保障，多劃算。"用戶(hù)一聽(tīng)，80元，不多嘛，似乎還不錯(cuò)，你再在一旁講解假如保了這份保單，她會(huì)有多少好處，多加把勁，所以而簽下保單人不在少數(shù)。其實(shí)保單內(nèi)容并未改變，只是保險(xiǎn)員介紹產(chǎn)品時(shí)，采取迂回方法，就可省下不少力氣。一位推銷(xiāo)叢書(shū)員工就說(shuō)："我們企業(yè)通常全部會(huì)印部分無(wú)償精美手冊(cè)或贈(zèng)書(shū)，讓我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)送給用戶(hù)，但我全部不會(huì)讓用戶(hù)知道這是原來(lái)就有贈(zèng)品。"她說(shuō)："我會(huì)讓用戶(hù)認(rèn)為這是我私人送給她們。不僅人情做到，用戶(hù)也會(huì)所以而不再講價(jià)。""而在談價(jià)錢(qián)時(shí)，我會(huì)以分期付款價(jià)格報(bào)，讓用戶(hù)認(rèn)為負(fù)擔(dān)極少，她們購(gòu)置意愿也會(huì)提升，而實(shí)際上，這套書(shū)價(jià)錢(qián)并沒(méi)有變，這是心態(tài)問(wèn)題。"這也是一個(gè)于回利透銷(xiāo)售方法。

有時(shí)你在一些地方施以小惠，對(duì)方就可能所以做出更大讓步。通常人總是抵不住利益誘惑。保險(xiǎn)員假如能掌握用戶(hù)心態(tài)，就能無(wú)往不勝了。隨機(jī)應(yīng)變

作戰(zhàn)時(shí)，若是一味依布局作戰(zhàn)，而不能隨機(jī)應(yīng)變，也會(huì)招致失敗。

所以，孫子認(rèn)為即使陷入了混戰(zhàn)之中，也不能夠而自亂陣腳。而且，在這種混亂戰(zhàn)爭(zhēng)中，更不可讓敵人有可乘之機(jī)。此時(shí)，就要穩(wěn)住陣腳，先不讓敵人發(fā)覺(jué)破綻，再尋求勝利方法，這方法有三：數(shù)、勢(shì)、形。

孫子兵法說(shuō)："治亂，數(shù)也；勇怯，勢(shì)也；強(qiáng)弱，形也。"這就綜合了之前談種種。"數(shù)"就是指組織要健全。

利用在保險(xiǎn)銷(xiāo)售上，就是保險(xiǎn)員要建立完善自我管理，并對(duì)企業(yè)動(dòng)作策略及制度充足了解及認(rèn)同，在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，才不會(huì)自矛盾。"勢(shì)"就是氣勢(shì)。

保險(xiǎn)員一定要有勇往直前、努力主動(dòng)心態(tài)，而且以專(zhuān)業(yè)、熱誠(chéng)服務(wù)態(tài)度，讓用戶(hù)無(wú)法拒絕、不想拒絕。"形"和"勢(shì)"息息相關(guān)，是一個(gè)態(tài)勢(shì)，將環(huán)境、氣氛制造成自己有利情況，蘊(yùn)積自己力，就像千仞高泉水，在將發(fā)未發(fā)之際所造成態(tài)勢(shì)，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)，是一個(gè)強(qiáng)大態(tài)勢(shì)。所以，自己陣容嚴(yán)謹(jǐn)或混亂，在于組織編制是否良好；態(tài)度勇敢或怯懦，這是氣勢(shì)是否足夠問(wèn)題；而聲勢(shì)強(qiáng)大或微弱，這是實(shí)力有多少問(wèn)題。三者陳陳相因，缺一不可。

假如實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)，不過(guò)氣勢(shì)不夠盛大，即使最終仍能成功，但卻會(huì)多花好幾分心力。假如實(shí)力不夠堅(jiān)強(qiáng)，但卻能主動(dòng)勇往，并乘勢(shì)而起，仍然能成功。

但假如"數(shù)""勢(shì)""形"三者全部能兼具，而且能夠巧妙隨機(jī)利用，當(dāng)然也就能輕輕松松達(dá)成想要效果了。單元5虛實(shí)篇【原文】

孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后虞戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也.故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之。出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也。攻而必取者，攻者所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知道其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無(wú)形，神乎神乎，至于無(wú)聲。故能為敵之司命。進(jìn)而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不和我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，畫(huà)地而守之，敵不得和我戰(zhàn)者，乖其所之也。故形人而我無(wú)形，則我專(zhuān)而敵分；我專(zhuān)為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所以和戰(zhàn)者約矣.吾所和戰(zhàn)之地不可知，不可知，則敵所備者多；敵所備者多，則吾所和戰(zhàn)者寡矣。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無(wú)所不備，則無(wú)所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備已者也。故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)。不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎？以吾度之，越人兵雖多，亦奚益于勝敗哉？故曰："勝可為也。敵雖眾，可使無(wú)斗。故策之而得失之計(jì)，作之而知?jiǎng)屿o之理。形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。故形兵之極，至于無(wú)形；無(wú)形，則深間不能窺，智者不能謀。因形而錯(cuò)勝于眾，眾不能知；人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮。夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；能因敵改變而取勝者，謂之神。故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有短長(zhǎng)，月有死生。【譯文】

孫子說(shuō)：通常先抵達(dá)戰(zhàn)地等候敵軍軍隊(duì)就安逸主動(dòng)，以后抵達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)倉(cāng)卒應(yīng)戰(zhàn)軍隊(duì)就疲憊被動(dòng)。所以，善于指揮作戰(zhàn)將帥，總是能調(diào)動(dòng)敵人而不被敵人所調(diào)動(dòng)。能使敵軍自己到來(lái)，這是以利引誘結(jié)果。能做到使敵人不能到這其目標(biāo)地，這是設(shè)置障礙阻止結(jié)果。所以敵人安逸，要設(shè)法她疲憊；敵人給養(yǎng)充足，就要設(shè)法她饑餓；敵人駐扎安穩(wěn)，就設(shè)法調(diào)動(dòng)她。要向敵人無(wú)法援救地方出兵，要在敵人料想不到時(shí)候行動(dòng)。行軍千里而軍隊(duì)不疲憊，這是因?yàn)樾熊娫跓o(wú)敵人防御地帶；進(jìn)攻而肯定能取勝，是因?yàn)檫M(jìn)攻了敵人不易防守地方；防御而肯定能堅(jiān)定，是因?yàn)榉朗亓藬橙瞬灰走M(jìn)攻地方。以善于進(jìn)攻軍隊(duì)，能使敵人不知該怎樣防守；善于防御軍隊(duì)，能使敵人不知該怎樣進(jìn)攻。微妙啊！微妙到看不出任何形跡境地，神奇啊！神奇到?jīng)]任何聲息地步。所以，能夠成為敵人命運(yùn)主宰。進(jìn)軍而敵人不能抵御，是由沖向敵人空虛地方；退卻而使敵不能追擊，是因?yàn)閯?dòng)作快速而使敵人追趕不上。所以我軍要求戰(zhàn)進(jìn)，敵人即使高壘深溝，也不得不和我交戰(zhàn)，這是因?yàn)槲臆姽袅藬橙怂隙ㄒ仍胤剑晃臆姴幌虢粦?zhàn)，即使畫(huà)地防守，敵人也不能夠和我交戰(zhàn)，這是因?yàn)槲臆姼淖兞藬橙怂M(jìn)攻方向。所以，要使敵人暴露虛實(shí)情況，而不露我軍虛實(shí)情況，這么，我軍兵力就能夠集中，而敵人兵力就不能不分散，我軍兵力集中在一處，敵人兵力分散在十處，這就是我軍以十倍兵力進(jìn)攻敵軍一處兵力，那么就造成我軍眾而敵寡有利態(tài)勢(shì)。能用眾多兵力去進(jìn)攻地方敵軍無(wú)法知道，敵人不知道，那么敵軍需防備地方就多；敵軍防備地方多，那么我軍所要攻擊地方敵軍就少了。所以，防備了前面，則后面兵力就少；防備了后面，則前面兵力就少；防備了左邊，則右邊兵力就少；防備右邊則左邊兵力就少。無(wú)處不防備，那么無(wú)處兵不微弱。兵力之所以少，是因?yàn)樗奶幏纻鋽橙嗽剩槐χ陨伲驗(yàn)槠仁箶橙怂奶幏纻湮医Y(jié)果。所以能判明在何地打，在何時(shí)打，那么就能夠行軍千里去和敵人交戰(zhàn)。假如不能判明交戰(zhàn)地點(diǎn)，不能判明交戰(zhàn)時(shí)間，就會(huì)造成左翼軍隊(duì)不能救援右翼軍隊(duì)，右翼軍隊(duì)救援不了左翼軍隊(duì)不能救援不了左翼軍隊(duì)，前面軍隊(duì)不能救援后面軍隊(duì)，以后面軍隊(duì)不能救援前面軍隊(duì)，何況軍隊(duì)之間相距遠(yuǎn)有數(shù)十里，相距近也有數(shù)里呢？依我分析，越國(guó)軍隊(duì)雖少，但對(duì)于勝敗有何益處呢？所以說(shuō)：勝利是能夠得到。敵軍雖多，能夠使她無(wú)法和我交戰(zhàn)。所以，經(jīng)過(guò)計(jì)劃掌握勝敗得失計(jì)謀，經(jīng)過(guò)挑動(dòng)敵人來(lái)了解敵人活動(dòng)規(guī)律。佯動(dòng)使敵人暴露，從而掌握致敵生死地形。對(duì)敵人進(jìn)行試探性較量來(lái)掌握敵人兵力布署虛實(shí)強(qiáng)弱之處。所以安排軍隊(duì)到極妙程度，就能做到軍隊(duì)無(wú)形跡；軍隊(duì)沒(méi)有形跡，那么即使深藏間諜也無(wú)法窺測(cè)，只智多謀人也想不出對(duì)策。依據(jù)示形戰(zhàn)術(shù)取勝，即使把這種勝利放在眾人面前，眾人也不能知道其中奧妙。大家全部知道我作戰(zhàn)取勝措施是示形戰(zhàn)術(shù)，但卻無(wú)法知道我是怎樣利用示形戰(zhàn)術(shù)取勝，所以，每次取勝全部不關(guān)鍵，而是在無(wú)窮改變中適應(yīng)不一樣敵情。用兵規(guī)律就像流水，流水規(guī)律是避開(kāi)高處而流向低處；作戰(zhàn)規(guī)律是避實(shí)崦擊虛。水依據(jù)地勢(shì)高低而制約其流向，用兵作戰(zhàn)是依據(jù)敵情不一樣而制訂不一樣取勝方法。所以，用兵作戰(zhàn)沒(méi)有固定不變戰(zhàn)法，就像流水沒(méi)有固定流向一樣；能夠依據(jù)敵情改變而取勝，稱(chēng)它為神。所以五行相先相克沒(méi)有固定常勝，四季更替也沒(méi)有固定位置，日照有短長(zhǎng)，月亮有圓缺。孫子兵法說(shuō)："凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。"主動(dòng)主動(dòng)這是說(shuō)，出兵作戰(zhàn)，若能取得先機(jī)，掌握戰(zhàn)地情勢(shì)、武裝好完善

軍備，然后等候敵人進(jìn)攻，這種軍隊(duì)打起仗來(lái)就輕松主動(dòng)；而假如后到戰(zhàn)場(chǎng)，不了解戰(zhàn)地情勢(shì)，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，這種軍隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)就會(huì)疲憊被動(dòng)。所以，掌握主動(dòng)，制敵機(jī)先，是作戰(zhàn)成功不二法門(mén)。

銷(xiāo)售保險(xiǎn)亦是如此。

保險(xiǎn)員在投身保險(xiǎn)業(yè)之初，一定要先了解整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境生態(tài)，踏入保險(xiǎn)業(yè)界以后，就要保持主動(dòng)主動(dòng)工作態(tài)度，主動(dòng)開(kāi)發(fā)用戶(hù)。尤其現(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)猛烈，各保險(xiǎn)企業(yè)紛紛推出福利更優(yōu)厚保單，并采取各式各樣銷(xiāo)售方法，甚至連傳銷(xiāo)方法也利用上了。一位從事保險(xiǎn)業(yè)十多年女性保險(xiǎn)員就說(shuō)："為了增強(qiáng)業(yè)績(jī)、吸引用戶(hù)，我們企業(yè)推出了很多新保單，除了通常銷(xiāo)售方法外，也采取了傳銷(xiāo)現(xiàn)念，將企業(yè)保單以專(zhuān)業(yè)和質(zhì)量并重方法銷(xiāo)售出去。"她說(shuō)："像我就找了多個(gè)下線，請(qǐng)她們替我拓展業(yè)務(wù)，假如她們專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練足夠，也能夠自己銷(xiāo)售，假如尚力有未逮，就由她們居中介紹，讓我深入為用戶(hù)作具體講解。當(dāng)然，這些下線每接洽談成一個(gè)案子，就能有一筆傭金收入。""這種方法，不僅能夠增加業(yè)績(jī)，也能顧及用戶(hù)權(quán)益。"

所以，在面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)這種白熱化競(jìng)爭(zhēng)壓力下，保險(xiǎn)員假如輕忽怠惰，很快就會(huì)失去市場(chǎng)、流人客源。細(xì)心觀察

而在和用戶(hù)洽談時(shí)，就仿佛上戰(zhàn)場(chǎng)和敵人征戰(zhàn)通常，一定要先了解對(duì)方背景、所處環(huán)境──也就是戰(zhàn)場(chǎng)，這么在和用戶(hù)接觸時(shí)，便能從容不迫，也會(huì)使用戶(hù)留下很好印象。不過(guò)，假如事先沒(méi)有充足時(shí)間進(jìn)行觀察或準(zhǔn)備，就該在談話中發(fā)覺(jué)可利用資訊。比如，你發(fā)覺(jué)用戶(hù)家中擺滿了加菲貓圖案用具或玩偶，你便可和對(duì)方談?wù)劶臃曝埧ㄍǎ蚱渌嚓P(guān)事件，這種方法，能夠讓用戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同感，談?wù)摃r(shí)氣氛也分比較融洽。通常而言，看一個(gè)人穿著、談吐，就能夠了解對(duì)方概背景，假如再能看到對(duì)方住處、擺設(shè)，那么，對(duì)這個(gè)人就能夠有八九分了解了，保險(xiǎn)員應(yīng)該隨時(shí)細(xì)心觀察，掌握每次機(jī)會(huì)，才能發(fā)明更多機(jī)會(huì)。諸如這類(lèi)應(yīng)用，不勝枚舉，總而言之，就是要保險(xiǎn)業(yè)者在開(kāi)發(fā)保單進(jìn)，能夠掌握主動(dòng)主動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。假如采取主動(dòng)，就能輕松從容，假如一味被動(dòng)，開(kāi)發(fā)時(shí)就會(huì)艱苦辛勞得多了。

常言道："先下手為強(qiáng)，后下手遭殃。"也是要人掌握主動(dòng)，不受限于敵人計(jì)策或部署，反而讓敵人一舉一動(dòng)全部逃不出我方掌握。

這就是孫子兵法所說(shuō)："善戰(zhàn)者，致人而不致于人。"利用人情

當(dāng)然，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不能夠把保戶(hù)視為敵人，