桂林市漓江奧林苑營銷策劃匯報第一部分：桂林概況一、桂林介紹桂林市是世界著名風景游覽城市和歷史文化名城，享受“山水甲天下”之美譽。她在廣西壯族自治區東北部，地處南嶺系西南部,座落在越城嶺、海洋山、駕橋嶺及天平等中低山夾持巖溶盆地中,扼湘桂走廊南端。東北鄰靈川縣,南接陽朔縣,西界臨桂縣。市轄秀峰、象山、七星、疊彩、雁山五城區和靈川、興安、全州、臨桂、陽朔、平樂、荔浦、龍勝、永福、恭城、資源、灌陽十二縣，行政區域總面積27809平方公里，其中市區面積565平方公里。桂林市現有總人口476萬人（其中市區人口66萬），是一個多民族地域，壯、侗、苗、瑤等28個少數民族占全市總人口8.5%左右，共有少數民族68萬人。人口自然增加率為0.42%，人口密度為每平方公里171人。桂林市平均海拔150米，經典巖溶地貌。巖溶峰林地貌是桂林關鍵旅游資源。桂林境內河流密布，有漓江、湘江、洛青江、潯江、資江5條江，市區現有文物古跡552處。桂林是一座基礎很好新興工業城市。已逐步形成了以醫藥、食品、汽車、電子為支柱，產品、產業結構較為合理現代工業體系。桂林市體育運動水平較高。技巧、體操、舉重、跳水等項目久負盛名，歷年來為國家和自治區輸送優異運動員600名，其中有王維儉、顏偉霞、莫慧蘭、唐林生、肖建剛等世界著名運動員。1994年被自治區命名為體操城。全市擁有體育場地1000余個，業余體校10余所，可舉行多個國際中國單項比賽。在各類體育比賽中，桂林籍運動員前后獲5個世界冠軍，54個國際(亞洲)冠軍，168個全國冠軍。“全民健身運動”健康發展并取得了顯著成績。桂林重視山水環境保護和經濟發展關系，以"重兩頂桂冠，促經濟發展，保生態環境，跨世紀決議"為指導標準，以"保護山水名城，建設園林城，發展生態城"為發展目標，計劃布局合理，形式新奇，形成了富有桂林特色城市發展基礎空間布局模式。二、桂林市房地產情況特點及發展趨勢：（一）桂林市房地產發展情況桂林市整年完成房屋交易額14.13億元，審批商品房預（銷）售150多宗，面積近100萬平方米，實現銷售總額約13億元。和全市完成房屋交易額13.8億元，商品房預（銷）售100多宗，面積70萬平方米，實現銷售額19.72億元情況相比，從數字上看，業績算不上理想。但業內人士認為：桂林市房地產交易情形是“暗升”“明降”。首先，從銷售情況看，市內樓盤基礎無空置現房。期房開盤銷售情形即使不一，但總體看好，火爆樓盤又出現連夜排隊購房長龍；稍差樓盤出現了15%空置，但這也在正常范圍之內。其次，經過三年城市大建設，今年桂林市委、市政府又大力開展了“創四城”活動，城市硬件設施及軟件建設逐步完善，吸引了大量外地購房者，外地購房群體一直處于攀升狀態。據市房地產部門統計，外地購房只占購房者二成，今年占到了三成以上。第三，因為農產品價格提價，至使“三材六料”等建材價格上漲了約20%，加上人工費上浮，致使房價上漲。據業內人士分析：前三年城市大改造帶來了大量拆遷安置居民，這批作為房地產市場關鍵消費群體今年已經消化，而房市仍然堅挺，說明了桂林市房地產市場需求仍然旺盛。（二）桂林房地產市場運行特征

1、熱點頻現、力搶灘頭

現在，桂林市開發展現一線兩片勢態，一線即為中山路沿線，如中山路上聯邦城、佳信華庭、新豪庭、楓丹麗苑等；兩片為東片七星區恒祥花園、澳洲花園，南片項目為象山區同心園和鑫隆置業廣場。在市場上活躍開發商以80年代末90年代初第一代發展商和90年代中期和末期伴隨城市改造而抓住商機第二代開發商為主，第一代開發商有豐富土地資源社會背景，但在市場研究判定、營銷操作手法顯得力不從心，而第二代開發商已含有了一定市場研究能力，但顯然開發經驗不夠第一代成熟，在操作手法上僅為模擬、剽竊沿海發達地域如深圳、廣州部分作法，并未科學建立自己一套獨特運作模式，僧多粥少，使得桂林房地產市場在未來幾年內愈加撲朔迷離，市場呼叫極具競爭力、有創新意識第三代發展商出現。2、供需兩旺，空置率低。桂林市房地產市場開發規模不停增加；商品房銷售情況良好，房地產銷售價格連續上揚；現樓空置量繼續回落。政府對定點開發控制力度將深入加強，房地產將實施大塊土地集中出讓方法，促進房地產項目上規范、上檔次。空置率一直降低，說明桂林房地產市場已經進入了一個高速增加時期，這個信號促進發展商抓住戰機，加大開發力度。3、樓盤規模，日趨增大從桂林房地產市場發展歷程來看，房地產項目規模越來越大，大規模樓盤成本更為集約，配套更為完備，更輕易營造小區環境，方便物業管理，符合住宅市場發展方向。從項目組考察多個關鍵樓盤規模來看，多個項目標規模全部普遍達成了10萬平米以上，如麒麟灣、九里香堤，尤其是安廈世紀城，其規模達成了46萬平米，產品有一般住宅、聯排別墅、空中別墅和獨體別墅，幾乎攮括了現在市場上全部產品形態.4、競爭加劇，門檻提升

因為政府對房地產開發控制越來越嚴格，桂林對房地產開發用地出讓方法將由現在協議形式向拍賣形式和招標形式轉變，土地出讓政策改變必將帶動土地價格上揚，拍賣和招標土地所需高額資金使得很多中小型房地產企業失去了拿地機會，而資金實力較雄厚房地產企業則會步入一個良性循環發展局面。發展商品牌意識、連續發展意識，更顯關鍵。5、前景可觀，外敵入侵因為桂林地產發展前景可觀，所以吸引了很多外地發展商眼光。如廣西梧洲中恒集團開始進入桂林開發第一個項目恒祥花園已經正式面市，并在桂林房地產行業引發了不小震動。估量外地發展商進入桂林，恒祥企業將不會是最終一家，外敵入侵步伐將會加緊，力度也會加大，理念也會更新。“狼來了”，迫使當地發展商轉換思想、更新理念。6、專業分工，開始顯現桂林大多數房地產開發企業在以前基礎上對房地產開發全過程全部事必躬親。從樓盤前期開發建設到中期銷售、后期物業管理全部全部做，不過因為人才貯備和精力所限，事事全部管結果卻是事事全部沒有做好。這種情況在開始有根本改變，專業營銷策劃機構、代理機構和專業物業管理企業在桂林開始出現。這說明桂林發展商已經意識到專業分工必需性和外腦關鍵性。7、品牌效應，發揮威力桂林房地產經過近十幾年發展，發展進程中，部分含有超前意識和覺悟發展商逐步認識到了品牌對房地產開發企業關鍵性，所以，除了扎扎實實做好產品開發以外，未來幾年，發展商將投入大量財力和精力到品牌文化創建上，經過大量宣傳推廣和細致工作和良好服務態度逐步建立企業品牌和樓盤品牌，從而促進了樓盤銷售和企業發展。（三）桂林房地產市場走勢簡析1、住宅產品發展趨勢從計劃設計和建筑風格上看，現在桂林眾多在售和待開發項目在風格上仍然大量采取歐陸風格，住宅大多采取三段式設計手法，物業檔次普遍偏低，產品同質化現象嚴重，建筑布局基礎上以排列式布局為主。另外桂林住宅樓盤規模普遍偏小，小區環境較差，剽竊風行，樓盤配套設施嚴重不足，缺乏真正意義上精品樓盤能夠說是現在桂林住宅普遍特征。現在桂林住宅形式比較多樣，以多層、小高層為主，高層項目極少；戶型多個多樣，

市場中在售樓盤戶型從一房到八房全部有，平面、躍式、復式兼有。然而，從開始，桂林房地產市場有了對應改變，其計劃設計已經跳出現在桂林現有模式，有所創新，在布局上不再局限于排列式布局，對小區環境設計愈加重視，引入外地名牌物業管理，重視對小區業主關心，真正開始做“以人為本”。2、價格走勢因為桂林特殊地理位置，桂林已建成區用地十分擔心，土地升值速度很快，而桂林自1999年大力全方面實施舊城改造政策更是對整個桂林土地價格提升起到了加速器作用，土地價格一路上揚直接造成了房地產價格全方面上漲，從桂林這幾年房地產市場表現來看，房地產綜合價格從99年1496元/平方米已經增加到1758元/平方米，從不一樣區域價格來看，靠近中山路楓丹麗苑平均價格已經達成3700元/平方米天價，而七星區恒祥花園和七星花園均價也達成2700元/平方米左右；從不一樣產品來看,在別墅市場上,在臨桂縣麒麟灣單價在2600元/平方米,而在中山南路延長線上安廈世紀城臨江獨體別墅期望賣到8000元/平方米單價。3、目標用戶基于桂林地產購房入戶政策和桂林經濟深入發展桂林城市建設而造成城市面貌煥然一新，未來桂林房地產市場購房主體將會在現在基礎上有所改變，個人購房百分比還會深入升高，并會有更多外地居民會到桂林購置商品房，目標用戶群體總量增大勢必會促進桂林房地產銷售面積和價格在現有基礎上有一定增加。4、開發規模和計劃理念小區規模增大是一個趨勢，但小區規模增大必需以一定小區環境計劃作為輔助，以后樓盤競爭焦點將關鍵集中在小區規模和內部環境競爭上，價格反而會退居第二。在二十一世紀，重視環境綠色設計，將成為很多設計中第一位原因。“以人為本”設計，在建筑內部環境中充足表現氣候特征、行為方法、視覺心理及現代技術，走可連續發展之路應是另一趨勢。營造含有個性化色彩小區文化，提升文化品味，增強居住者歸屬感將是未來提升競爭力有效手段。（四）桂林房地產市場發展估計在之前，桂林市房地產開發所需土地基礎采取了協議用地出讓形式，依據從相關渠道了解到資料，現在桂林正加緊對整個桂林市地價進行基礎地價設定，為未來桂林市房地產開發用地由協議出讓向招標拍賣做準備，政府相關部門同時還加緊研究沿海地域經驗，準備出臺一系列政策法規來確保土地出讓形式變革。從整個桂林范圍來看，土地拍賣首先從舊城區商業用地開始，并逐步擴大到商品住宅用地，相信伴隨土地出讓形式改變，現在房地產市場現有競爭格局將被打破。土地拍賣政策實施對整個桂林房地產市場影響是巨大和深遠，作為富有遠見房地產開發商來說，一定要加強這方面研究，對應調整企業開發方向和經營策略，方能保持不敗之地。三、片區房地產情況及發展趨勢：大圩鎮為廣西四大古鎮之一，在漓江東岸，父子巖東南，磨盤山北，距桂林23公里水程。大圩是水路交通樞紐：東有潮田新河，和福利馬河相接；西連相思江，可至永福；北南漓江貫串著桂林、興安、陽朔、平樂、梧州,可上述湖南，直下廣州。大圩是著名集市貿易集散地：遠在6前，大圩以其“大”，成為廣西4大圩慎（賓陽蘆圩、蒼梧戎圩、貴縣橋圩）之最。大圩還是歷史悠久古鎮：始建于明單拱石橋萬壽橋，仍雄跨鎮南；清代建筑高祖廟、漢皇廟和廣東、湖南、江西會館等，和長達5里青石板路,兩旁擠滿了青磚青瓦樓房，全部成為古老圩鎮見證。大圩四面有社公山、景山，磨盤山，鎮西毛洲，四面環水。大圩是盛產柑桔橙柚大果園，風景優美，田園如畫。明代解縉《大圩》詩，“大圩江上蘆田寺，百尺深潭萬竹圍；柳店積薪晨后，壯人荷葉裹鹽歸”，呈隔了幾十世紀,但她細膩筆觸所白描大圩，仍給人以古樸、優美、恬靜、繁榮感受。現在，大圩正在成為一個吸引房地產開發、工業投資、旅游娛樂等項目標“投資洼地”。1至7月，全鎮引進新區開發、旅游休閑廣場、江西會館、汽車客運站等總投資達2500萬元城建項目7個，現已投入資金萬元。同時，生態休閑旅游也顯現出強大吸引力，今年已經有5個旅游項目落戶大圩，總投資達7.2億元。四、桂林別墅發展情況及發展特點：桂林在建別墅項目不多，在售項目僅8個；即麒麟灣、九里香堤、安廈世紀城、金山龍谷、江岸美廬、桃花江、安廈翡翠山莊。特點：1、基礎以期房銷售,對施工現場未進行包裝或包裝不夠細致,小區計劃不成熟;2、銷售周期比較長，如金山龍谷、桃花江銷售近三年，但仍未完工。3、市場推廣及銷售跟進嚴重不足，營銷意識微弱，現場各導示系統為零；4、空置率低，但總價大多控制在100萬之內，高價位單位不多。5、小區內各項配套簡單，有只配置體育配套，而商業配套，如便利店、超市卻依靠于周圍士多店，如江岸美廬。6、產品同質化嚴重，其中多以聯排別墅為主，獨棟不多，大多以桂林山水作為賣點。總來說，因為國家對審批別墅用地“叫停”，使現有別墅顯得尤為可貴，故別墅銷售態勢良好，不少高端用戶表現出了“先占為快”想法。同時也使別墅在建、在售項目降低，高端別墅項目更成為市場稀缺，從而孕育了一定市場機會。同時也使一部分開發商形成拿地觀望狀態。桂林市別墅一覽項目：麒麟灣位置在西城區，臨桂縣城旁，機場路側規模占地34萬平方米，共400余套別墅，分四期開發。定位國際化人居別墅。用戶群定為位桂林市場頂級消費群及部分外地消費群。交通情況出門即上機場路，距市區大約十到十五分鐘車程。配套外部配套：共享臨桂縣城配套：小學、中學，及醫院，菜市場等生活配套。內部配套：本身有網球場、幼稚園、高爾夫練習場，會所內擁有超市、及棋牌館、健身房，咖啡館等。戶型230平方米聯排別墅（不帶車位），238、292、287、462平方米獨體別墅。價格230平方米聯排別墅40萬/套，獨立別墅50-70萬/套。物管費1元/平方米賣點1、小區整體計劃，2、小區內2.5公里長水系，水景面積超1萬平方米，3、精巧園林、山景。銷售情況銷售已近兩年，項目一期、二期已賣完，三期還剩二十余套，現在正在進行三期施工，四期將在五月份推出。促銷及廣告現在促銷及廣告處于暫停狀態。優劣勢分析：優勢：1、項目地處西城區，西城區是桂林城市計劃發展關鍵區域，發展前景顯著；2、整體計劃錯落有致，優勢顯著；3、戶型設計、空間布局合理；4、園林精巧。劣勢：同類產品價格比九里香堤高20%，建筑外觀不如九里香堤洋氣。項目：九里香堤位置在西城區，臨桂縣城旁，機場路側。規模計劃用地面積380082m2，總建面127364m2，景觀及水體面積達成284687m2定位30萬m2純水岸休頭別墅區。關鍵針對桂林中產階級。交通情況出門即上機場路，距市區大約十到十五分鐘車程。配套外部配套：共享臨桂縣城配套：小學、中學，及醫院，菜市場等生活配套。內部配套：本身有會所、網球場、游泳池。戶型206、208、235平方米聯排別墅（不帶車位），252、276平方米獨體別墅（帶車位）。價格單價在2100-2300元/m2之間。物管費1元/平方米賣點1、項目內人工水系，2、建筑外觀察，3、項目30萬平方米規模銷售情況銷售十二個月半，現在一期已銷售完成，二期將于年內推出。促銷及廣告現在促銷及廣告處于暫停狀態。優劣勢分析：優勢：1、項目地處西城區，西城區是桂林城市計劃發展關鍵區域，發展前景顯著；2、戶型設計比較合理；3、價格比相鄰麒麟灣廉價50%。劣勢：1、建筑細節部分不夠細致；2、消費者將其做為第一居所，在配套及交通上不夠完善。項目：安廈世紀城位置但于崇信路，斜對桂林陸軍學院。規模占地36萬平方米，一期400畝，建筑面積46萬平方米，共2870戶，其中獨立別墅40戶。定位因為產品類型眾多，其形象定位并不明確，但因為安廈地產在桂林市場上有很好聲譽，安廈在消費者中形象還是比很好。交通情況崇信路實際為中山南路沿長線，交通比較便利，有多路巴士從門前經過。配套內部配套：小區設有小學、幼稚園，運動俱樂部，健康會所；崇信路屬城市主干道，沿線配套設施齊全。戶型一棟四戶高尚住宅250平方米左右每戶，獨立別墅290-322平方米每棟。價格高尚住宅售價90-100萬元，獨立別墅160萬至200萬每棟。物管費獨立別墅：1.2元/平方米，住宅：0.70元/平方米賣點1、漓江自然景觀，2、人文大小區、3、產品設計優異，4、緊臨南溪公園，半雞山。銷售情況獨立別墅還未推出，高尚住宅還剩兩套，聯體別墅還余一套。促銷及廣告現在沒有動作優劣勢分析：優勢：1、安廈品牌優勢；2、產品形式多樣，能滿足不一樣消費需求；3、景觀優勢；4、大小區，配套完善。劣勢：1、產品多，居住人員雜亂，影響小區品質；2、密度高，且排列式布局，私密性不夠。項目：金山龍谷位置在臨桂縣城金山腳下，緊臨臨桂縣委、縣公安局，臨桂一中，環境幽靜。規模占地108畝，170余戶別墅。定位實現中產階級別墅夢交通情況出縣城即可上機場路，縣城有8路公交車直達桂林市區配套外部配套：共享臨桂縣城配套：小學、中學，及醫院，菜市場等生活配套。內部配套：本身配有會所，游泳池。戶型300-320平方米獨立別墅，167平方米聯排。價格獨立別墅80－90萬平方米每套，聯排別墅39萬平方每套。物管費0.80元/平方米賣點1、三面環山，周圍環境幽靜；2、配套齊全；3、八國風情建筑風格。銷售情況項目從開始銷售，現在銷售已過半。促銷及廣告廣告：機場路上路牌廣告和燈桿旗。無促銷，付款上實施一次付清97折，按揭98折。優劣勢分析：優勢：1、配套好，縣城里生活配套齊全；2、環境幽靜，修有爬山道直通小區內山頂。劣勢：1、位置偏僻；2、建筑風格太雜；3、建筑粗糙；4、園林不夠精細。項目：江岸美廬位置在蘆笛巖風景區桃花江岸，蘆笛路，原機床附件廠。規模占地41056平方米，建筑面積2萬平方米，一期102套獨立別墅及Townhouse，聯排76戶，獨立別墅10戶，復式16戶。定位真山真水真別墅交通情況在城效結合部，蘆笛巖風景區，有風景區巴士通達市區。配套外部配套差，小區內配有書吧、茶吧、西餐廳、健康俱樂部、超市、美容。戶型聯排別墅237－252平方米，獨立別墅300－320平方米。價格單價2600元/平方米物管泰然物業，1元/平方米賣點桃花江及蘆笛巖風景區，純粹山水自然資源。銷售情況一期已銷售完成，僅余三套聯排別墅。促銷及廣告現在促銷及廣告處于暫停狀態。優劣勢分析：優勢：1、地處景區，空氣質量高；2、山水景觀優勢顯著；3、戶型設計比較合理。劣勢：1、生活配套不完善；2、地處風景區，開發前不明確；3、樓間距偏差，對視情況嚴重。項目：桃花山莊位置蘆笛風景區中隱路銀荔賓館西側規模占地90畝，總戶數130戶，其中76戶獨體及聯排別墅，50多套住宅。定位沒有給市場一個明確定位交通情況在城效結合部，蘆笛巖風景區，有風景區巴士通達市區。配套沒有什么內部配套，外部關鍵依靠中隱路沿線生活配套，比較完善。戶型聯排別墅：占地面積220平方米、建面250－270平方米，占地面積380平方米、建面310平方米。獨立別墅：占地500平方米、建面340平方米，占地520平方米、建面350平方米。價格250－275平方米，價格在93萬－100萬元每棟，310至350平方米，價格在156－162萬每棟物管0.78元/平方米賣點桃花江景銷售情況8月開始預售，別墅還余9套，4套獨體，5套聯排。促銷及廣告現在促銷及廣告處于暫停狀態。優劣勢分析：優勢：1、山水景觀優勢；2、桃花江江景；3、相對完善商業業配套。劣勢：1、園林設計沒有充足發揮景觀資源優勢；2、戶型設計較差，3、價格偏高。項目：安廈翡翠山莊位置地處黑山路，緊臨黑山植物園，啤酒廠，琴潭汽車站。規模占地110畝，共118戶，分獨棟、雙聯排、三聯排等。交通情況緊臨琴潭汽車站，交通便利配套地處城區，外部配套較完善。本身配有會所，內有棋牌等娛樂設施。戶型250-350平方米之間。價格起價1980元/平方米，現均價3000元/平方米物管1元/平方米賣點1、黑山植物園，2、安廈品牌銷售情況初起售，現還剩20余套促銷及廣告現在促銷及廣告處于暫停狀態。優劣勢分析：優勢：1、黑山植物園環境優勢；2、安廈品牌優勢；3、相正確價格優勢。劣勢：1、周圍臟亂差現象嚴重，環境嘈雜；2、園林設計比較簡單。五、項目競爭對手分析：A、九里香堤二期：特點：1、位置：在西城區臨桂縣城，機場路側。2、規模：計劃用地面積380082，總建筑面積127364平方米。3、景觀及水體面積達成284687平方米。4、價格：2100-2300每平方米，總價約在40萬-80萬之間5、定位：30萬平方米純水岸休閑別墅區6、目標用戶：桂林當地中產階級7、廣告語：世界頂等級墅----九里香堤8、交通：距市區約10到15分鐘車程，但無公交線路經過。9、配套：外部配套：臨桂縣城小學、中學、醫院，菜市場等（約1公里）；10、配套：小區計劃有會所、網球場、游泳池等。11、銷售情況：一期已售完12、物管費：1元每平方米13、賣點：a、人工水景；b、建筑外觀比較休閑;c、項目規模達30萬平方米。優劣勢分析:優勢分析：1、項目交通便利，距市中心約10-15分鐘車程。2、廣告宣傳為世界頂等級墅，但總價在50-90萬之間，使用戶有物超所值之感。3、銷售策劃、整合推廣由專業企業操作，銷售情況良好（一期已售完）。4、項目規模達30萬平米,對用戶有一定吸引力。5、建筑外觀趨向于西式風格,色彩配比出色。6、有樣板間開放。劣勢分析：1、內部配套不足，一切均依靠會所。2、密度高，戶和戶之間距離較近，對業主私密性設計不夠。3、無可利用自然景觀資源，小區環境和造景均為人工刻意營造。4、消費者將其作為第一居所,各項配套不夠完善。B、麒麟灣四期特點：1、位置：在西城區臨桂縣城，機場路側。2、規模：總占地34萬平米，共400余套，分四期開發。3、價格：聯排別墅(240平米左右)40萬/套,獨立別墅50-168萬/套4、定位：國際化人居別墅5、目標用戶：桂林當地金字塔消費人群,及部分和桂林有聯絡外地消費群6、廣告語：一流別墅,麒麟灣7、交通：距市區約10到15分鐘車程，但無公交線路經過。9、配套：外部配套：臨桂縣城小學、中學、醫院，菜市場等（約1公里）；內部配套：小區計劃有會所、網球場、游泳池等。10、銷售情況：一、二期已售完，三期正在銷售中11、物管費：1元每平方米12、賣點：1、人工水景；2、建筑外觀比較西化3、項目規模達30萬平方米。優劣勢分析：優勢分析：1、戶型設計、空間布局合理。2、區內景觀計劃已完成80%，小區基礎成熟。3、有小區專線巴士運行，可方便通達市區。4、體育配套相對完善，有高爾夫練習場、標準網球場、壁球場、室內室外游游泳池、健身中心。5、利用青獅潭水庫營造小區水景。6、規模大，社會聲譽良好。7、有樣板間開放。劣勢分析：1、價格較九里香堤高20%，但外立面設計沒有九里香堤出色。2、生活配套設施有待于深入完善。3、用戶定位不清楚，對在售三期有一定影響。4、未對在售三期施工現場進行包裝，在一定程度上降低了本身形象。

第二部分：項目解析：一、項目地塊解析（一）項目地理位置、形狀、地勢分析：本項目在桂林市區9公里漓江和黃沙河交匯處，屬桂林市靈川縣大圩鎮轄區，用地東臨黃沙河，南隔漓江遠眺桂林群山，西靠奧林山，北至基礎廢置桂海鐵路。地塊呈三角形，地勢平整，景觀資源豐富。桂磨旅游快速通道（一級公路）從區內經過，并穿越漓江和廣西旅游通道（高速公路）相接。本項目距至市中心僅15分鐘車程，至大圩鎮約5分鐘車程，交通便利。（二）項目指標：計劃總用地面積：404400平方米計劃總建造筑面積：111610平方米其中：休閑住宅103850平方米會所及管理用地5400平方米陳靜乒乓球俱樂部用地1300平立米羽毛球俱樂部用地4100平方米網球俱樂部用地：6000平方米標準籃球賽用地：3600平方米五人足球用地：3200平方米門球場用地1280平方米室外大型游泳池用地3100平方米室內游泳池用地：1280平方米綜合健身中心用地500平方米高爾夫用地：21000平方米人工攀巖用地300平方米琴棋書畫苑用地2500平方米傳統保健中心用地2500平方米容積率0.28建筑密度10.7%綠地率:62%最高建造層數：5最小日照間距：1：1.5住宅總戶數：365戶總機動車停車位：640輛（其中體育設施用地達40%以上）（三）周圍景觀及配套本項目緊臨桂磨快速路（一級公路），東邊黃沙河水清澈，景色宜人，西邊隔著公路和奧林山相對。項目處于市郊，拆遷戶均為農民，周圍各商業配套為零，（需開車至大圩鎮方可。）從奧林山觀察本項目，開闊視野，平整地塊，和山水相依景觀為別墅開發提供了極其有利客觀條件。二、項目SWOT分析項目機會：1、項目地處著名旅游名城----桂林，且和漓江為鄰，山水自然景觀為本項目提供了極其有利客觀條件。（地理機會點）2、桂林別墅市場在銷售喜人，雖多為期房，但業績不錯。（市場機會點）3、國家停止審批別墅用地，使在售別墅不多，從長遠來說使本項目標競爭對手降低。（政策機會點）4、本項目處于大圩鎮西部，是政府計劃生態旅游度假小區和旅游休閑居住小區，其發展前景支持本項目標上馬。（計劃機會點）5、桂林市場現在關鍵為低價經濟型別墅，高價位別墅稀缺，為本項目提供了生存機會。（產品機會點）6、桂林----廣州公路于完工，為本項目提供了向珠三角輻射客觀條件。（交通機會點）項目威脅：1、本項目是所在區域上馬第一個大型別墅項目，別墅文化還未形成，市場認可還需時間。2、項目地處郊區，周圍配套嚴重不足。3、本項目定在高端消費者，桂林當地消化能力有待于驗證，使本項目標銷售周期延長。4、桂林在售別墅將達成380套（不包含本項目）左右，且多為經濟型別墅，總價低，對市場吸引力不可小視。5、各地陸續推出相關別墅按揭要求，如按揭貸款最多只提供5成，使用戶置業門檻提升，給銷售帶來一定負面影響。項目優勢：計劃優勢：1、本項目體育設施占地達成總占地40%以上，各運動設施完備，為桂林之首。2、本項目占地達40萬平米，規模優勢顯著。3、本項目起點高，在計劃中充足考慮了生態及環境保護要求。4、本項目率先在桂林引入私家游泳池，并配有高爾夫練習場。5、本項目容積率為0.28，為桂林罕有.6、本項目將山水和運動相結合，為其它別墅項目所不能及。產品優勢：本項目獨家推出雙車位車庫產品。本產品均為獨棟產品，且在規模、檔次上為桂林市罕見。本產品獨家推出室內水景。地段優勢：本項目處于兩江交匯處，山水景觀資源豐富。本項目將作為漓江邊最終別墅區，其稀缺性將伴隨時間發展顯現出來。物管優勢：小區人員、車輛進出實施全封閉管理，感應式IC卡聯網系統實現小區人員、車輛進出一卡通。可視對講訪客系統。智能化綜合布線，建立完整小區局域網。智能型中央監控系統：將小區電力、照明、給排水、音樂噴泉及公共監視安全和住戶安全系統，于管理室統一動態圖顯示，分散監視，集中控制。電子警察系統：略電子消防系統：略其它優勢：7、從計劃設計到銷售代理均由專業企業操作。8、本項目交通距市區僅15分鐘車程。環境保護優勢：選擇節能新技術、新材料、新產品垃圾分類搜集、分類處理。垃圾中轉站設有空調，降低室內溫度，避免垃圾造成環境污染。項目劣勢：1、本項目以期房銷售，對現場實際環境營造減弱。2、本項目商業配套計劃仍有欠缺，生活配套不足。3、本項目對廣東輻射依靠于交通條件改善。4、一個特定別墅住宅小區，獨立式別墅和聯體別墅共存、產品種類拉開、相互映襯、相互交叉以滿足細分市場不一樣需求者，從開發商角度來說，其主動性是很顯著，問題關鍵是同一部分墅住宅區內，不一樣產品怎樣組團、怎樣互補，更為至關關鍵前題是，不一樣產品本身必需適應不一樣細分市場需求，也即每一產品全部必需找到本身市場正確定位，一期別墅問題關鍵就在其推出大面積、高價位、帶私家花園、私家泳池頂等級墅以找到對應市場需求，由此便暴露出以下一系列劣勢。對以居家生活為主經濟型別墅用戶層而言，本項目周圍公共交通環境尚顯著不夠發達、生活機能設施還遠遠不夠成熟，銷售單價偏高。對假日型休閑別墅消費者而言，本項目對經濟發達地域如上海、深圳、北京輻射受交通限制，影響力相對較弱，而桂林當地對這種高端產品消化有限，在以后銷售過程中將會遇過較大抵御力。本項目標發展商為首次進行地產開發，其實力被認可還需時間。本項目產品以獨棟為主，獨棟別墅銷量不高，使本項目標市場參考系數也不高，從而對銷售估計帶來一定難度。項目綜合評價：本項目定位、起點高、產品以獨棟為主，體育設施計劃完備，山水景觀資源豐富，戶型面積大，總價高。桂林當地高端別墅稀缺，給本項目既帶來了市場機會，又帶來了一定市場風險，綜合各方面原因我們謹慎看好該項目，并將以前期策劃入手，來規避風險。第三部分定位一、市場定位：桂林首家高爾夫文化別墅區。定位思緒：1、揚長避短，強化優勢。強調以高爾夫為關鍵運動休閑生活方法。2、唯一性。定位依據：從本項目標計劃來說，體育場所用當地占總建筑面積46%，從高爾夫、乒乓球、網球、排球到足球場、等等一應俱全，其強調運動性生活方法不言而喻。本項目地處大芋鎮，項目周圍現在仍是一片空地，其教育配套嚴重不足，只能作為第二住宅使用，更多表現了休閑和度假功效，為高爾夫文化提供了客觀生存條件。本項目以奧林苑命名已暗含運動、健康專題和高爾夫文化相吻合。本項目定位價值支持體系：品質（產品形態、戶型、功效、配置）景觀生態（小區環境）以高爾夫為關鍵高爾夫文化別墅區山水文化環境運動休閑生活物管個性化、智能化二、產品本身屬性定位：按別墅居住功效，可將別墅分為三類：休閑假日型別墅、經濟生活家庭別墅、投資保值型別墅產品。休閑假日型別墅：通常指距日常居住地約２小時車程、設施完善、環境優雅高級成套住宅。休閑假日型別墅通常總是依山傍水，這類物業除了匹配大面積私家花園、游泳池外，景色宜人周圍自然環境常令人心醉，多視角景觀層次宛如生活在公園、優美自然風光也極大提升、烘托別墅品質和身價。因為多年中國實施了每十二個月三大黃金周度假和每七天雙休日制度，部分經濟發達地域已出現“５十２”生活模式，５天擔心工作以后２天假日到風景優美城郊去休閑居住。本項目地處旅游勝地------桂林，黃金周及節假日旅游客流量很大，從而使桂林假日型經濟凸顯,生態型假日休閑別墅也越來越成為趨勢.經濟生活家庭別墅是介于中、高等級墅和公寓之間聯體、聯排類型住宅，且多為排屋或里弄式建筑。該類物業基礎上全部建在市郊區域，土地成本相對市區要低得多，而且現在“經濟型別墅”占地規模通常全部在10萬平方米以上，其規模化產出和市郊低成本土地，使得其進入市場價格較低，自然是適應消費者也就更廣。所以這類物業就更重視交通、配套、生活機能完善化，強調形成適宜居住高尚生活區域，這類物業即使沒有中、高等級墅那樣奢華，那樣愈加舒適空間和環境，但在住宅功效上是相差無幾，其單套面積則往往控制在250平方米以內，由此也就控制了總價不大（40——80萬元之間）。“用買城內公寓錢買一幢郊處別墅”是經濟型別墅象征。投資保值型別墅住宅作為一個特殊房產品，其擁有土地面積是一般住宅所無法相比。規模化開發加之完善周圍配套使土地價值含有極大升值潛力。另外，大凡營建這類高標準住宅生活小區企業以品牌企業居多，發展商雄厚實力和良好信譽也含有“投資性”，這也為更多追求生活品質而二次購房提供絕佳良機。選擇適宜認購價位則完全取決于消費者正確把握購房時機。三種別墅對比以下：定位過程請見下表：功效物業類型休閑假日型別墅經濟型別墅投資保值型別墅本項目情況（獨棟）概念通常指距日常居住地約２小時車程、設施完善、環境優雅高級成套住宅。是介于中、高等級墅和公寓之間聯體、聯排類型住宅，且多為排屋或里弄式建筑。以投資增埴為目標別墅物業在漓江邊，建筑形式以獨棟為主，體育設施完善環境要求依山傍水，環境優美城郊規模別墅區漓江邊交通要求距市區約兩個小時車程很便利不可在偏遠交通、不便地域。大圩鎮西，距市區僅9公里配套本身配套完善，配有私家花園、泳池對周圍配套依靠性強成熟有私家花園、游泳池。價格100萬以上40-80萬之間總價不高90-300萬之間功效休閑，做為第二住所居家，做為第一住所可自住也可出租休閑設施較全用戶金領人士，數次置業一般白領，首次置業數次置業投資客企業總裁、總經理面積250平米以上160平米即可適中200平米左右即可建筑面積263-580平米，占地面積約600-1200平米戶型各功效房（和室、中西餐廳、音響室、娛樂室等等）俱全，且配置合理滿足通常居住功效合理實用功效房配置合理建筑形式獨棟為主、聯排為為輔聯排或疊拼形式多樣獨棟為主容積率0．3以下0．3以上0．3以上0．28從上表我們能夠采取以下指標進行評價并確定：價格功效適應性環境功效適應性面積功效適應性交通功效適應性建筑形式適應性配套功效適應性戶型功效適應性評選結果以下表：指標休閑假日型別墅經濟生活家庭別墅投資保值型別墅價格功效適應性適應不適應不適應環境功效適應性適應適應適應面積功效適應性適應不適應不適應交通功效適應性適應不適應適應建筑形式適應性適應不適應不適應配套功效適應性適應適應不適應戶型功效適應性適應不適應不適應休閑假日別墅：本項目不管是戶型、價格、及容積率等硬件方面指標全部很匹配，且本物業為桂林別墅市場空白。經濟型別墅：本項目在面積、交通等到各項指標均和該種物業不匹配，且桂林市場大多以該種物業為主，產品同質化嚴重，本項目定位該種物業則風險較大。投資保值別墅：本項目標增值前景尚不明朗，且價格不適合做投資，定位該種物業將有很多不確定原因。考慮到本項目標用戶多分布在桂林當地，可兼日常居住功效（即第一居所功效），且本項目占地面積、設施、配套、及園林景觀優勢為桂林當地之首，為了回避假日型別墅需在全國各地推廣弱點，結合以上兩點，我們將本項目定在：桂林首家休閑文化別墅區。三、用戶定位：第一類：廣西各高爾夫俱樂部組員。（經過高爾夫運動迎適用戶、來發明消費需求。）1、企業總裁、企業股東、私營企業主；2、自由職業者如畫家、藝術家、杰出運動員等；3、金融、證券界人士，風險基金管理機構。第二類：桂林當地醫藥、電子、汽車等行業高收入者。（經過高爾夫文化引導用戶，來發明消費需求。）醫藥、電子已成為桂林市支柱產業，猶其是醫藥行業在無虧損企業，其良好社會效益造就了一批高收入人群，這類人經典特征是年紀在30-40歲、見多識廣、追求生活品位、有較高文化水準。她們全部屬于特殊化塔尖人群，其職業、愛好、身份、地位、對自我價值評判等使得她們較具個性，所以作為這么成功人士高端消費群體，她們對別墅購置需求也就更趨于獨特。她們購置別墅關鍵是為了自住，享受生活，追求生活質量。她們在超越穿戴名牌后，更期望以居所來表現她們身份，而本項目使其身份和階層一目了然，居住地域、小區類型、房子外觀特征能告訴你，房東所屬社會階層。第三類：有一定規模私營、民營企業主（經過高爾夫生活，來發明消費需求。）四、價格定位：價格定位目標首先為了擺脫項目間同質化產品牽絆和競爭，形成真正含有市場競爭力產品，使項目運作達成收益最大化；其次是經過對區域內可比項目各項指標比較得出本項目標基礎市場價格界定。為此需要對區域內項目價格經過利用權重比較法計算項目標市場價格定位：桂林項目市場價格比較：指標選擇：樓盤比重：項目名稱定位地理位置和項目類別所占比重麒麟灣居住型別墅臨桂縣一類35％九里香堤居住型別墅臨桂縣一類30％金龍山谷居住型別墅蘆笛巖景區二類15％翡翠山莊居住型別墅市區黑山路一類15％桃花山莊居住型別墅蘆笛巖景區三類5％指標設定：地理位置交通情況周圍配套山水景觀人文景觀品牌著名度本身配置戶型結構指標級差：依據以上各類選擇指標對其進行綜合比較時，首先設定本項目標基準值為1，設定每相差一個等級即相差0.1。桂林市關鍵樓盤價格權重比較表項目本項目麒麟灣九里香堤江岸美廬翡翠山莊桃花山莊地理位置10.90.90.90.91交通情況10.90.91.11.21.1周圍配套11.11.111.21物業管理10．90．90．90．90．7綠化環境10．90．90．70．80．6品牌度10．90．80．70．90．7戶型結構10．90．80．70．80．6本身配置10．90．90．70．70．6比值為17.4/87.2/86.7/87.4/86.3/8綜合比值10.9250.900.83750.925o.7875相對比重140%35%10%10%5%樓盤均價12750元/平米2350元/每平米2600元/平米2600元/每米2650元/每平米加權平均值2750元/平米（產品形態為獨棟）依據桂林市房地產市場整體漲幅為9％——16％，和桂林市近兩年來，房地產價格一直處于攀升狀態，消費者消費欲望深入高漲情況下，我們以房地產整體漲幅為基準，為此對本項目進行價格修正，其價格區間修正為：2997.5元/平方米——3190元/平方米。經過對桂林市競爭項目和各別墅綜合比較，再結合本項目開發產品以獨棟為最，在戶型、功效、配置獨特征，且本項目定在休閑別墅，提議發展商入市價格定位在均價3100元/平方米——3300元/平方米區間內。（本價位在桂林價格已是最高均價。）空中別墅桂林市場均價：桂林市場在售空中別墅（一棟四戶）項目有“藍洲灣別墅”、安廈世紀城。“藍洲灣別墅”產品均價為1760元/平米，安廈世紀城均價為3000元/平米。二者因為地段不一樣，（藍洲灣別墅在靈川縣，而安廈世紀城在桂林市區）差價大，本項目地段處于桂林和大圩鎮之間，但計劃優勢顯著，景觀資源豐富，項目起點高，故此我們提議本項目空中別墅均價為：2200元/平米五、定價策略：在早期面市價格推出基礎上，視市場實際反饋情況采取“分階段提價，平開高走”策略；配合各銷售階段和項目在市場著名度穩步提升，價格定位會視當初情況作針對性調升，以期最終穩健地攀升到發展商認同理想心理價位目標。

第四部分：物業發展提議一、建筑色彩及造型別墅外立面表現了項目標風格、品味，是項目專題和理念外在表現，更是別墅文化最直觀表現方法之一，從這個角度來說，別墅外立面形象將比一般住宅更關鍵。從現在桂林別墅競爭特點來說,重視別墅文化尚不多,基于本項目標超前性、高起點性，對此應給予足夠重視。所以我們提議本項目別墅外立面以淺色調為主，坡屋頂為深灰色或自然石瓦色。造型簡練大氣，配合尼克松小道表現濃濃鄉村風情。從居住文化上表現建筑和自然友好。二、小區組團命名提議提議本小區布局為四個組團：即臨黃沙河溫哥華組團(約35棟左右);介于公路和網球場之間紐芬蘭組團;介于桂海鐵路和桂磨公路之間渥太華組團;余者聯排別墅和每棟四戶高尚住宅組成多倫多組團.這么做分首先利于定價,其次也可和尼克松小道一起形成一個北美風情別墅區,也便于為用戶留下深刻印象.同時也從生態角度表現建筑和自然友好.提議本項目計劃一個貴族幼稚園，以服務貴族化和教育貴族化為特點，來轟托本項目標高級氣氛。三、環境景觀設計關鍵點:本項目在做綠化或花園時應盡可能表現層次感,從小樓頂到大組團綠化均應營造四處有景,四處有園意境.(同時也為提升項目均價提供了客觀條件);在綠化植物選擇上,也應重視品種層次:草地、花卉、灌木、喬木，喜陽植物、喜陰植物、不一樣季節植物全部應合理布局，以適應桂林氣候。小區會所設計應有鮮明風格，既要實用，又要顯出規模、檔次及品味來。四、小區服務及物業管理關鍵點:暫略第五部分：營銷策略一、總體銷售策略本項目作為桂林最高級別墅區，總房款相對于桂林來說較高，以通常營銷手段，已極難完成銷售任務。同時本項目建設周期長，工程進度不快，銷售周期長。所以本項目標營銷操作采取是抓住有利入市時機,穩打穩扎，由面到點，（經過桂林大眾媒體提升項目標著名度、美譽度，然后以俱樂部營銷鎖定目標用戶、以一對一營銷上門跟進目標用戶，）逐步向目標市場推進策略.二、入市時機及銷售前提基于首戰必勝戰略，我們需注意以下幾點：1、入市時機選擇良好開始是成功二分之一，入市時機把握得好，才能產生好銷售開局，調動職員士氣和熱情。故入市時機選擇要考慮以下幾方面原因：?項目可售時間：通常我們選擇在正式預售前1-2個月入市宣傳、推售房號，首先為項目提前造勢、其次正式銷售積累有效用戶。本項目估計10月初開盤，因為完成前期準備工作最少需30天多時間，所以項目入市時間最遲不能超出7月初。?準備充足后入市：必需在售樓大廳、市區各銷售分點、項目周圍環境改造、樣板房、工程形象等內外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備情況下入市，才能彰顯本項目標氣勢和發展商雄厚實力，增強用戶對項目標信心。?無造勢不入市：在房地產市場越來越成熟態勢下，業內人士公認：無造勢即無市場。入市前宣傳造勢和形象展示對前期銷售及用戶心理含有較大影響，所以在項目入市前必需有足夠宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引用戶關注，為前期銷售作市場鋪墊。?銷售旺季入市：每十二個月10月至下年5月是房地產銷售黃金周期性旺季，其中10-12月和3-5月是銷售黃金時段，通常在黃金時段推出樓盤，比較輕易聚集人氣，在銷售早期達成較高銷售率，所以入市時機選擇對于樓盤銷售尤其關鍵。經過銷售旺季火熱銷售氣氛來實現本項目一炮打響，快速在市場上擴大著名度和影響力，將有力促進后期銷售。?有目標地入市：依據發展商資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款進度，提升發展商資金利用率。?有控制地入市：依據工程進度、價格策略、銷售導向等分期、分批有節奏地向市場推出產品，避免一擁而上，好房快速被搶盡、劣房積壓局面，實現均衡、有序銷售目標。?震撼性形象入市：在項目正式面市時必需以高密度廣告投放來轟托氣氛、憾動市場，為首戰告捷打下基礎。綜合以上原因，提議本項目排號認籌期定在8月28日，正式開盤期暫定于10月1日。因為發展商現在不能提供項目施工進度且存在土地糾紛，加之發展商工作節奏比較慢，提議在下六個月認籌、開盤。2、排號認籌前提條件?售樓大廳裝修完成并可使節?市區各分銷售點完成裝修、綠化并可停車?建筑模型已完成?完成必需銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購記錄表、付款方法、用戶記錄表等）?銷售人員已完成上崗培訓?已完成銷售人員工服、名片制作?完成必需宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）?宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告）?樓體包裝?工作人員到位（保安、保潔、財務）3、正式開盤銷售前提條件（1）取得《預售許可證》（2）現場包裝?樣板房完成裝修并可對外開放?看樓通道施工裝修完成?現場氣氛營造完成(導示系統、道旗、綠化、背景音樂等安裝完成)(3)銷售資料?智能化標準、配套設施、交樓標準提前落實?按揭銀行提前落實?物管企業提前落實?價格表及付款方法?完成必需銷售文件（認購協議、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預售協議）(4)銷售人員?開盤前培訓?對前期關鍵用戶進行回訪、知會開盤及優惠信息(5)宣傳準備?報紙廣告準備完成并提前預訂版面?開盤活動安排（時間、地點、邀請領導、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）?禮儀及禮品準備

第六部分:銷售實施一、銷售目標銷售目標：完成項目一期銷售二、銷售階段及進度在整個銷售過程中，我們將銷售分為六個階段：預熱期排號認籌期開盤強銷期（沸騰期）連續期再次沸騰期尾盤期具體時間列表以下：銷售階段時間銷售率月平均銷售率月平均銷售套數累計銷售率預熱期8月初---8月底--------------------排號認籌期1個月8月28日---10月初14%5．5%40套14%開盤強銷期3個月10月1日---12月底14%4．67%13套28%連續期2個月1月1日---2月30日5%2．5%7套33%再次沸騰期10個月3月1日---12月30日39%3．9%10．9套72%尾盤期6個月1月1日---6月底28%4．7%13套100%三、銷售前期準備工作依據項目工程進度和預售證領取時間，項目將在8月28日進入排號認籌期，10月1日公開發售，則需要在7月底完成全部銷售準備工作。8月初進入預熱期，銷售人員應于8月上旬招聘到位，于8下旬完成項目崗前培訓并完成個人考評，進入臨戰準備狀態。售前準備工作內容關鍵包含：基礎形象確定、營銷現場包裝、宣傳推廣物料及資料準備、銷售物料準備、銷售組織及條件準備。具體時間安排見（附件：售前準備工作時間表）四、銷售階段工作安排第一階段：預熱期（8月初-----8月底）我們認為即使本項目鎖定為桂林高端用戶，但面向大眾提升著名度、美譽度樓盤形象廣告及推廣仍必不可少，故此工作安排以下：1、8月初聘用本項目標形象大使張連偉（中國專業高爾夫球手）出席新聞公布會,并進行炒作。2、8月上旬開始,利用公關活動、報紙軟性新聞、桂林市區戶外廣告、樓體形象包裝宣傳造勢，吸引目標用戶關注3、8月10日廣西各高爾夫球場、各大機場戶外廣告開始。第二階段：排號認籌期（8月28日---9月底）1、電視、報紙、網站廣告創意基礎完成，系列懸念廣告“什么是運動休閑生活”開始見諸媒體。2、本項目解籌、開盤預告性新聞、廣告出街。3、對別墅小區合理化規模和生態性地產討論在媒體上展開。4、從擬推出樓號中選擇不一樣景觀、朝向、戶型單位進行市場初探。調研用戶對漓江奧林苑認知程度。5、價格初探，作為下一步價格調整依據6、接收預訂登紀,完成銷售率20%第三階段：開盤強銷期（10月1日---12月底）1、各廣告、宣傳全方面展開立體式轟炸，懸念廣告結束2、開盤解籌活動，張連偉出席當日活動。3、利用各類媒體組合推廣、樣板房和售樓點全方面開放，將銷售推向高潮4、推出主力戶型，拉升銷售均價5、對到訪用戶進行分析，挖掘項目標關鍵用戶源，利用市場反饋不停調整銷售策略6、完成銷售率50%7、系列軟文“品質和山水鑄就文化。8、和各高爾夫俱樂部一起籌備漓江奧林苑高爾夫友誼賽。第四階段：保溫期（1月1日---2月30日）1、向社會公布銷售業績，并公開致謝。2、“漓江奧林苑”產品拍賣會經過老用戶口碑效應挖掘新用戶舉行“漓江奧林苑一日游”活動。第五階段：再次沸騰期（3月1日---8月30日）1、桂林名流和漓江奧林苑交流及紅酒推介會。2、千萬元別墅炒作在各媒體上展開3、漓江邊最終別墅----戶型版和山水版、景觀版鑒賞性軟文密集投放。4、銀行信用卡，全球通VIP卡用戶進行直郵廣告。5、對桂林醫藥、電子行業做選擇性一對一溝通工作。（上門溝通。）6、請老業主介紹漓江奧林苑產品和山水優越性。7、大規模促銷。8、銀行信用卡，全球通VIP卡用戶聯誼會。第六階段：尾盤期（9月1日---12月底）DM直郵方法和用戶作一對一溝通和銷售。開啟“漓江奧林苑”體育中心奠基儀式新聞公布會。系列軟文“漓江奧林苑熱銷”初探開始漓江邊最終別墅----珍藏版鑒賞性軟文投放.繼續推行以老帶新活動。大規模促銷。五、銷售渠道提議1、目標消費群體組累計劃從預熱期至開盤強銷期目標消費群以對桂林當地認知較深當地消費者為主，逐步向周圍各地輻射。期間少許投資客將隨以上不一樣主力用戶消化。2、銷售組織形式：售樓員上門溝通本項目要實現40套單位在2個月內快打快銷目標，必需經過報紙廣告、戶外廣告等大眾媒體，集中火力地毯式轟炸大范圍傳輸項目信息，大量吸引到訪用戶，所以銷售現場須配置足夠銷售人員并對準大用戶進行上門溝通。女士為主,男士為輔銷售人員性別百分比提議女士占到三分之二，適應當地市場和本項目特征，加強職業形象化和可信任度。3、放號方法、解籌方案及銷售網點管理放號方法：不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向用戶作介紹，前10天以自然放號形式，將全部盤量推向市場，依據每日由銷售人員上報意向房號進行統計分析，觀察市場購置傾向及價格承受情況，為解籌前銷控提供市場依據；以后以銷控放號方法作引導性吸籌。全部期間放號均采取收籌金給統一折扣政策。解籌方案：篩、配籌后按所放號碼次序排隊訂房方法進行解籌（具體方案以后提供）。解籌后采取促銷性銷控方法，以強有力目標銷售管理和推廣活動著力處理銷售速度同時處理尾盤問題。銷售網點管理：網點管理采取電話報控、當日核銷方法和項目現場銷售中心聯動，在人員上有意識進行銷售成單力和銷售推廣力配比安排，保障各展銷點能成功宣傳、拉客同時負擔著銷售激勵（壓力）象征意義和必需時調整。六、銷售管理1、銷售地點1個現場銷售中心、2個外展場銷售中心2、管理架構針對整個項目標銷售組織工作，本司采取現場項目經理聯合目標負責制，實施強硬結果導向，各組員傭金實施業績浮動制（和代理合約保持一樣幅度）。現場項目經理負責和發展商進行日常銷售工作協調、對接，銷售人員負責具體銷售工作。項目小組人員配置：項目總監：1人，監控項目整體運作，和發展商決議層工作對接、整體營銷策略決議；項目經理：1人，負責銷售人員管理，同發展商進行日常銷售工作對接；銷售主管：2人（現場、展場各1人），負責幫助項目級理進行銷售人員管理，和日常銷售；策劃督導：1人，項目整體營銷策略制訂和監控；策劃師：1人，階段營銷策略制訂和實施；市場調研員（兼職）：1人，負責日常資訊統計和分析；銷售人員、員工： 11人；3、現場管理和控制8月中旬完成銷售人員招聘，8月下旬銷售人員進入售樓處做上崗前準備；每七天項目小組連同發展商舉行周例會，通報每七天銷售情況及現在急需發展商處理問題；按時制作上門用戶統計分析、廣告效果測試分析并以周結、月結形式向發展商提交；每日監控房號意向情況和成交房號特點歸類分析；每日以書面形式向發展商匯報銷售情況；定時向發展商提交例會紀要、銷售周結、月結及年度總結；每個月定時和銷售人員溝通，立即分析市場改變，對應調整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃。第七部分:價格策略一、總體策略本項目作為桂林第一高等級墅區，所面正確用戶是現有財富又講生活質量財智人物，她們購置別墅更多關注別墅環境、景觀、空氣質量、生活質量等方面，對價格敏感度不高，所以，我們在制訂體項目標價格策略時，提議多贈予少打折，依據不一樣景觀、戶型等拉開價格，要據不一樣產品制訂均價，這么能夠將各單位優點和缺點很清楚地反應在用戶面前，形成以下優勢：?拉開各單位價格，確保發展商利潤最大化。?使各單位差異有一個公開標準?在銷控時有利于高價位單位消化。同時使低價位單位在認籌時能夠形成熱銷不足。?有利于平開高走定價策略實施。二、定價標準及價格控制鑒于桂林是山水甲天下旅游城市，我們在對本項目標定價標準為以下多個方面：1、地段是否鄰公路（元/平米）鄰公路產品均價不鄰公路-6000+6002、是否臨水（元/平米）臨水產品均價不臨水+6000-6003、是否有景觀（元/平米）有景觀產品均價無景觀+3500-3504、戶型格局（元/平米）功效配置符合使用標準產品均價功效配置不符合使用標準+3000-3005、產品是否為桂林獨有（元/平米）產品具獨特征（帶私家泳池）組團均價產品不具獨特征（不帶私家泳池）+10000-1000入市價格：項目在入市之初，采取項目具體價格不對外公告，銷售人員掌握放號段價格進行咨詢、交誠意金排號方法，在價格監控方面則采取每日上報成交及意向房號日控方法。銷控監控銷控監控方面提議采取自然放號10日以觀察市場購置傾向，以后進行組合放號方法作好解籌前銷控，放號采取收誠意金給統一折扣進行。解籌解籌前經過嚴謹篩籌、配籌后，按放號次序號進行排隊定房方法進行銷售解籌。尾盤在各銷售階段中價格實現則經過對項目標放號情況和意向房號認購情況進行立即分析，分析時結合項目各單元價格、付款壓力和難點、景觀及層高等優劣勢進行分析同時，結適用戶消費喜好和行為習慣對各銷售困難點進行設計，并分階段提出處理方案。三、銷售政策因為本項目標總價高，考慮發展商對項目標資金分批回籠需要，提議發展商盡可能爭取按揭銀行提供更具靈活付款方法（如八成三十年，或聯合貸款），以降低首期和月供壓力。付款方法折扣估計占比說明一次性付款97折10%一次性付清三成房款,即簽署購房協議，30天內補足另七成按揭99折90%一次性付清首期款，簽署購房協議平均折扣98.8第八部分：宣傳推廣策略一、總體宣傳推廣思緒目標：建立品牌，提升項目標著名度，分階段完成銷售任務.推廣思緒:經過活動營銷（以高爾夫運動為關鍵）迎合市場，經過概念（高爾夫文化、生態別墅、人物等）深入引導市場，經過品質和文化來打動市場，經過優惠促銷來收獲市場。以表現知識經濟背景下,財智人物尊貴、健康、休閑生活畫卷。其關鍵點為：傳達高爾夫文化引導生活方法。傳達高品質、純生態別墅標準。傳達景觀、生態小區環境。傳達山水別墅文化本項目地處山水甲天下桂林，其地理優勢、市場環境無可比擬，本項目作為桂林乃至廣西第一別墅，有著不一樣反響影響力。整合本項目獨特賣點、開發商實力、市場向好大環境建立統一宣傳模式，依據項目定位確定推廣關鍵理念，樹立優質品牌形象和項目形象。本項目將事件營銷和高密度大面積廣告投放相結合，配合工程進度、營銷策略，將項目市場領導者品牌形象強烈地凸顯出來,喚起消費者認可,從而達成銷售目標。二、項目關鍵賣點挖掘從本項目內部計劃特點，到項目標關鍵專題定位，我們能夠將關鍵賣點整合為以下幾點：1、項目標地域性決定了：兩江交匯山水別墅區2、項目提倡：生態和人友好3、項目標唯一性：中國首個高爾夫文化別墅區4、項目標唯一性：占地11萬平米體育設施，為您帶來健康生活，為桂林所獨有。5、項目標高級性：廣西首個千萬元別墅驚現桂林。（強調高級）6、項目標珍稀性：漓江邊最終別墅三、賣點價值體系圖：品質（產品形態、戶型、功效、配置）景觀生態（小區環境）品質（產品形態、戶型、功效、配置）景觀生態（小區環境）以高爾夫為關鍵運動休閑生活以高爾夫為關鍵運動休閑生活高爾夫文化小區山水別墅文化高爾夫文化小區山水別墅文化物管個性化、智能化物管個性化、智能化四、廣告表現策略目標：樹立品牌和項目標唯一性，向大家敘述以高爾夫為關鍵運動式休閑生活內涵，樹立本項目生態概念，休閑居住、山水人居文化概念激發目標消費群購置欲。策略:從運動、生態、山水人居文化、生活方法等多個方面來說明高爾夫文化這一關鍵專題。在表現項目標規模上和提升品牌著名度上要求各媒體相互配合進行高密度轟炸。而在對生態、財智人物這些概念性滲透更多采取懸念式手法和報紙軟文來達成“洗腦”目標，同時要進行概念性炒作。五、廣告訴求：（一）主訴求點：宣傳專題須充足表現本項目標產題定位------高爾夫文化小區，經過對生活方法渲染感染消費者。主訴求點為：全景40萬平米高爾夫運動休閑生活環漓江罕有40萬平米純生態山水別墅區別墅最終貴族--------漓江奧林苑業主親手種植親情紀念樹。（二）輔訴求點：交通：桂磨快速路，距市區僅15分鐘車程。桂林----廣州全線貫通，二者相距約6個小時車程。配套：11萬平米健全體育配套為桂林獨有中國傳統保健中心為您送去健康生活智能化：電