河南漢白明月酒廠咨詢匯報北京普匯創展企業管理咨詢

河南漢白明月酒廠咨詢匯報中長久發展戰略說明本匯報系內部管理診療匯報，包含企業管理問題發覺和概括性提議可操性提議將在后續相關匯報內提出研究方法?深度訪談?二手資料搜集?管理模型綜合應用?企業成長盈利模型?財務指標分析匯報目錄?綜述?組織結構和人力資源管理?營銷管理?生產、采供、財務管理和融資?附件一：漢白明月職員手冊二：漢白明月職位描述三：薪酬管理制度四：年薪制度綜述漢白明月經過艱苦創業，本身確實有很大發展，業已形成一個年生產能力1000噸，銷售收入3156萬元，利稅500多萬元鄉鎮骨干企業。秉承豐厚文化底蘊和精良工藝傳統，用小粘米純糧釀造，調和中藥秘方生產漢白明月系列酒，藥曲相隨，醇香、脂香、藥香渾然一體，富含人體所需15種氨基酸和多個微量元素，成為超低度、健康、營養型白酒先驅，給予了歷史悠久黃河酒文化新內涵，開辟了傳統白酒在二十一世紀崇尚自然、健康、安全消費觀念下新生存增加空間。被中國酒文化研究會評定確定中國首創超低度、營養型白酒；首屆中國醫藥保健科技博覽會金獎；巴拿馬國際博覽會金獎等十幾項榮譽。但現在還未確立自己行業地位，甚至遠未構建起自己營銷和管理平臺，因為廠部地處偏僻豫東鄉鎮，即使在北京、杭州、深圳、鄭州等資訊、人才比較發達地域設置了分企業或辦事處，但因為資金和人才局限并未能真正運作，同時也輕易造成嚴重短期經濟行為。企業對企業中長久計劃缺乏足夠重視，從而失去很多發展機會。（資料起源:漢白明月宣傳資料和現場訪談）一、企業營銷平臺構建22度營養型漢白明月酒、贏酒，養春，壯元保健藥酒是漢白明月系列多個關鍵產品，自投放市場以來，銷量連續增加。其市場關鍵在當地和東南沿海地域。項目組總結勁酒廠在小城市取得營銷突破經驗，深入企業內部進行全方面調研后，認為漢白明月酒廠發展關鍵在于真正實現市場導向改革，為此，必需確定營銷戰略，在這一基礎上進行了營銷體制改革。經過診療，我們認為，酒廠營銷工作存在以下問題：營銷隊伍規模太小。全廠職員200余人，營銷人員僅6名。2.沒有營銷培訓。包含上崗前初級培訓和輪訓。3.營銷職能管理幾乎是空白。全廠營銷信息全部集中在董事長和一位副廠長手中，沒有廠一級營銷管理機構，東南、華東、華中三個大區市場部，均無固定辦公或聯絡機構。4.營銷基礎工作微弱，未構建起完善營銷管理平臺。5．產品定位不準從產品本身來講,小粘米酒和通常白酒香型,口感全部有較大區分,所以難以打入通常(或叫傳統)白酒消費市場.現在存在多個概念:低度白酒,老年保健食品(保健功效不清楚),營養品,綠色農業,壯元養春,醫圣張仲景,河南商丘等這些概念之間關系不清楚,甚至有沖突,相互減弱,造成形象混亂低度酒概念已經不獨特,難以和其它品牌區分開來;保健酒,市場上已經有很多,包含勁酒,五加皮,夜郎春,寧夏杞(枸杞),鄭州雄夫,蟻力神等多個品牌.相比于競爭品牌,漢白明月在保健效果上沒有優勢(藥比小米更保健,這是通常消費者接收概念)營養品,非酒類營養品保健品很多,如腦白金等,全部有大量廣告和促銷支持.綠色食品,在品牌認定上難以令通常消費者認同(因為假貨太多),且價格普遍較貴.壯元養春,這個概念酒和其它保健品有很多,因為政策和社會道德限制不許可做高調宣傳,難以作為主打概念突出.醫圣張仲景,對醫藥和酒業關系難以做出令消費者信服解釋.一樣以歷史為賣點,孔府家酒有愈加好更長歷史為依靠,而瀘州老窖,水井坊則有釀酒本身歷史文物,最具說服力.而漢白明月更多是依靠想象.6.目標群體模糊:首先強調歷史,“漢代醫神佳釀”,挖掘整理,古方復出.這個定位目標用戶應該為對歷史了解信服人群,以老年人為主,尤其在二/三線城市;其次,強調現代,“洋酒品質”,可加冰加水任意調制,并向海外推廣,這個目標定位應該是時尚青年和中青年人,關鍵在一線城市.加水加冰是洋酒特點,且作為文化已被廣大消費者接收.而將白酒定在此,既難以得到青年人認同,又反而會失去傳統白酒消費者.7、品牌過于雜亂漢白明月旗下多個子品牌,如春,壯元,贏,賀喜等,品牌過多造成推廣成本加大,生產成本加大,且品牌之間不一樣概念有沖突.8.宣傳方法套路破舊不利于在一線市場.初步感覺是重產品輕市場,重渠道輕品牌.傳輸方法上以非主流報紙軟文宣傳為主,而沒有投入有效廣告宣傳,如戶外媒體,主流報紙等，也沒有做過有影響力公關宣傳和活動，沒有利用整合傳輸方法推廣企業和品牌。網絡是現在具影響力甚至是青年人首選媒體,但在各個搜索引擎上全部極少看到”漢白明月酒”內容.即使得到很多獎杯,但這些獎杯影響力全部有限,有些甚至有副作用.宣傳戰略上也沒有整合各個資源.9.回款和產銷脫節生產,銷售離不開現金流支持,現在情況是酒拉出去了，貨款卻不能立即到位，產能推進也感覺不到是銷售拉動,感覺不到相互之間協同作用.針對酒廠以上具體情況，提議：1.明確酒廠關鍵問題是市場導向型企業建設沒有完成，應把加強營銷能力作為全廠工作中心。2.營銷隊伍嚴重偏小，已無法適應企業參與市場競爭需要。應從廠內職員中篩選或招聘營銷人員充實到市場一線，主動招聘外地營銷人員。使營銷隊伍擴大5倍。3.針對營銷人員作初級培訓。4.改革營銷體制、加強營銷管理：設置營銷總部，作為保健酒市場和營銷工作信息中心。企業應組建營銷總部，地點設置在北京或上海，提議營銷總部作為職能管理部門，有一定管理權限。5.營銷管理部門會同咨詢機構共同研究，制訂品牌戰略，并由管理部門切實落實實施。6.研究回款管理對酒廠良性發展意義，制訂回款管理具體方法。二、企業管理體制建設市場經濟下企業面臨著強化市場意識和內部管理挖潛雙重挑戰，建立和完善了以市場為導向職能管理體系。酒廠現在組織結構和職能，還是傳統生產導向型企業特點。廠長直接面對眾多科室；同時設置多個副廠長。這么組織結構造成了副廠級領導過多，成了經典非正式組織，部門責權不清、職能管理專業化水平不高、缺乏協調和綜合能力等弊端，妨礙企業生存和發展。在市場經濟條件下，廠長不再是一個單純生產管理者，更多是一位戰略管理者，她需要處理采購、生產、營銷、人力資源培育等各項決議，面對更高層次決議風險，需要更專業、更符合市場經濟職能管理部門。戰略管理者四種能力戰略管理者四種能力EPE：EPE：適應動蕩環境，發明新方向并敢欲負擔風險企業家素質和能力A：計劃、組織、控制戰略活動管理技能P：提供產品和勞務生產技術能力I：調整、平衡、統一集團活動和目標間關系綜合才能管理者能力管理者能力AIAI側關鍵企業情況特點側關鍵企業情況特點1。一個人能夠含有1。一個人能夠含有EAPI四種能力可能性很小，所以應在管理班子中尋求這種組合2。EAPI四種能力適宜百分比應因時而異企業家能力（E）新開張企業生產技術能力（生產技術能力（P）企業步入正規管理技能（管理技能（A）企業發展階段綜合才能（綜合才能（I）企業已形成規模圖1-1：各級領導層只有進行合理組合才能形成穩定隊伍，方可確保企業長治久安認識到這些問題后，酒廠應進行大幅度結構和職能調整。對一個企業來說，其內部最關鍵和最基礎職能是：市場營銷、人力資源、生產、財務、技術和行政。企業為這六大職能設置了對應總部和總部責任人，改革或重組了原有職能部門，逐步建立和完善了企業六大職能管理系統，提議：設置營銷總部，完善營銷組織設置行政總部，重組行政管理職能設置財務、采購總部，強化財務、采購職能管理設置人力資源總部，建立人力資源管理職能設置技術總部，健全技術管理職能設置生產總部，實現生產管理職能現代化三、產權制度改革漢白明月酒廠原屬于柘城縣第二人民醫院隸屬企業，后改制為民營企業，改制后在董事長李廣義艱苦經營下，該廠取得了深入壯大。但并未真正確立股份制，建立現代企業制度、實現向現代釀酒企業轉型戰略選擇。依據資料顯示,9月河南越眾集團郭俊峰以1000萬元收購了河南漢白明月酒業,且企業總部在鄭州(.com),董事長郭正偉.而廠方提供資料顯示,河南漢白明月酒廠在河南省商丘市柘(ZHE)城縣,總經理李廣義.企業產權,商標等無形資產等權益到底屬于哪一方?企業產權不清楚，會嚴重制約企業發展，不利于融資，更輕易造成經營者短期行為，影響企業生命力。酒廠數次融資，多為無果而終，根子上原因就在于此。所以，我們提議對現有產權進行規范股份制改造，吸收社會資本進入，實施管理層收購（MBO）和職員持股計劃，這么即可提升職員責任心和工作主動性，又能夠取得企業發展必需資金，處理燃眉之急。改制工作需要謹慎穩妥推進，不可操之過急，最好有咨詢企業項目組組員和酒廠關鍵領導層共同工作，征求酒廠部分中層干部和職員意見，需反復討論、醞釀、磋商，最終制訂出漢白明月酒廠建立現代企業制度改革方案。企業戰略目標定位：漢白明月酒廠將經過加大企業市場導向型改革力度、實施名牌戰略，擴大科學技術和無形資產投入、提倡以人為中心管理，加強人力資源投資和開發、建立適應市場競爭學習型組織等手段，走內涵式增加和外延式增加并重，以內涵式增加為主連續發展道路，發展成以保健酒為主導產品、以現代科技和現代管理手段為依靠，以提倡綠色、營養、健康酒文化為特色理念專業化現代釀酒企業。為了實現企業戰略目標，企業以后要做到七個轉變：從生產導向型企業向經營導向型企業轉變；從粗放式初級加工生產方法向以提升技術含量和水平為導向現代加工生產方法轉變；增加無形資產投資比重，從產品經營向以無形資產為關鍵資產經營方法轉變；建立學習型企業組織，使企業管理從以協調人際關系為主向按、程序辦事為主并不停創新轉變；從小型企業向中型企業轉變，向現代企業制度轉變；在企業和職員關系上，從“小而全”舊模式向社會化管理現代社會生活模式轉變；從傳統工廠向現代釀酒企業轉變。走專業化道路，建立輕型結構，經過協議、契約等方法，以無形資產擴大酒廠支配資源質量、數量和范圍。企業-目標已基礎明確，實現銷售收入5000萬，年產白酒噸，利稅1000萬。但要實現這一目標，現在來看挑戰是巨大。即使漢白明月面臨巨大挑戰,但董事長李廣義老驥伏櫪，志在千里，是一位有著豐富管理經驗和很強決議判定力企業家，新任領導班子年輕、精干、知識化，給企業帶來了活力和期望。企業領導班子能夠意識到、并接收咨詢顧問提議，為企業長足發展做出了正確決議，進行大刀闊斧變革，使企業保持快速穩步發展勢頭，構建現代企業基礎框架，實現傳統企業向現代企業轉變?組織結構和人力資源管理目錄組織設置非正式組織人力資源管理組織結構和人力資源概況性提議漢白明月企業組織結構圖企業組織設計指導標準任務目標標準企業任務目標標準企業組織設計必需為實現企業戰略任務和經營目標服務精干高效標準在完成目標前提下，應該努力爭取作到，機構最精干，人員最少，管理效率最高精干高效標準在完成目標前提下，應該努力爭取作到，機構最精干，人員最少，管理效率最高專業分工協作標準設置不一樣專業科室，有利于把管理工作搞得更深更細，提升各項專業管理效率，快速培養一批專業化管理人才專業分工協作標準設置不一樣專業科室，有利于把管理工作搞得更深更細，提升各項專業管理效率，快速培養一批專業化管理人才管理體制和機構設置應該確保行政命令和生產經營指揮集中統一，這是現代化大生產客觀要求管理體制和機構設置應該確保行政命令和生產經營指揮集中統一，這是現代化大生產客觀要求指揮統一標準有效管理幅度標準一名領導人能夠有效領導下級人數是有程度，超出一定程度，就不可能做具體、有效領導有效管理幅度標準一名領導人能夠有效領導下級人數是有程度，超出一定程度，就不可能做具體、有效領導責權利相結合標準責權利相結合標準建立崗位責任制，明確權力和責任，有利于加強管理人員責任感，有利于建立和健全正常管理秩序建立崗位責任制，明確權力和責任，有利于加強管理人員責任感，有利于建立和健全正常管理秩序集權分權相結合標準這是處理企業內部上下級分工關系中心問題，集權和分權是辨證統一，二者不可偏廢集權分權相結合標準這是處理企業內部上下級分工關系中心問題，集權和分權是辨證統一，二者不可偏廢企業管理中實施性機構和監督性機構應該分開設置，才能確保監督機構起到應有監督作用實施和監督分設標準穩定性適應性結合標準企業組織結構應保持相正確穩定性，同時又能適應內外部環境改變，作出對應調整企業管理中實施性機構和監督性機構應該分開設置，才能確保監督機構起到應有監督作用實施和監督分設標準穩定性適應性結合標準企業組織結構應保持相正確穩定性，同時又能適應內外部環境改變，作出對應調整權利和責任不一致是部門關鍵問題責任如：瓶蓋事件責權一致如：瓶蓋事件責權一致采供部有責無權影響領導人和管理人員采供部有責無權影響領導人和管理人員主動性，主動性，使其不可能真正負起應有責任，造成責任制形同虛設大大有權無責助長濫用權力和瞎指揮官僚主義銷售企業有權無責助長濫用權力和瞎指揮官僚主義銷售企業小小小大權力小大權力地方人際關系復雜，地方人際關系復雜，“人情”大于“法制”非正式組織正式組織非正式組織正式組織感情邏輯效率邏輯感情邏輯效率邏輯平衡點平衡點漢白明月企業內、外部人際關系復雜，很多地方政府辦事機構人員在企業工作或干涉企業事務，形成很多非正式組織。非正式組織以感情邏輯為其行為準則，和正式組織效率漢白明月企業內、外部人際關系復雜，很多地方政府辦事機構人員在企業工作或干涉企業事務，形成很多非正式組織。非正式組織以感情邏輯為其行為準則，和正式組織效率標準常常發生沖突，而且往往占到上風，使企業很多規章制度落實異常困難，無法實現科學有效管理。現代人力資源管理模型內部環境原因企業發展戰略內部環境原因企業發展戰略企業目標組織文化領導者風格和經驗外部環境原因勞動法宏觀經濟環境同行業中國外競爭猛烈程度勞動力供給本企業所在地域經濟發展情況人力資源管理過程人力資源管理過程薪資福利工資獎金福利薪資福利工資獎金福利績效考評和激勵績效考評激勵培訓和能力開發入職培訓在職培訓職業生涯計劃計劃和招聘人力資源計劃工作分析職位設計招聘和篩選以人為本以人為本,重視結果增加社會認同感；增加社會認同感；提升競爭力（加強競爭意識和服務意識）只有采取現代人力資源管理才能和漢白明月發展戰略相適應人力資源管理和勞感人事管理漢白明月企業人力資源部職責人力資源管理和勞感人事管理漢白明月企業人力資源部職責:4、負責企業職員、中層干部招聘、考察、選拔、培訓及管理工作人事管理人力資源管理4、負責企業職員、中層干部招聘、考察、選拔、培訓及管理工作人事管理人力資源管理視人為成本視人為資源管理視角視人為成本視人為資源管理視角1、負責企業勞動力管理和調配；勞動保險、勞動保護工作簡單豐富管理內容多為被動反應多為主動開發1、負責企業勞動力管理和調配；勞動保險、勞動保護工作簡單豐富管理內容多為被動反應多為主動開發管理活動處于實施層管理地位處于決議層參與企業決議制訂處于實施層管理地位處于決議層參與企業決議制訂非生產效益部門生產效益部門部門性質非生產效益部門生產效益部門部門性質22、負責企業勞動紀律和工資基金管理工作33、工傷判定、在職職員傷、病、殘、死亡喪葬處理制訂并組織實施本企業經濟責任制考評方案制訂并組織實施本企業經濟責任制考評方案缺乏人力資源長久計劃造成一些專業人才缺位缺乏人力資源長久計劃造成一些專業人才缺位缺乏對人才市場了解和對企業內部人力資源情況分析估計，造成人力資源計劃不完善、不科學。缺乏對人才市場了解和對企業內部人力資源情況分析估計，造成人力資源計劃不完善、不科學。人力資源計劃確保組織和部門在需要時間和崗位上取得所需合格人才人力資源計劃確保組織和部門在需要時間和崗位上取得所需合格人才現有人力資源政策和方法仍然難以吸引企業所急需高素質管理、營銷和法律人才，一段時期內人才短缺情況將無法緩解現有人力資源政策和方法仍然難以吸引企業所急需高素質管理、營銷和法律人才，一段時期內人才短缺情況將無法緩解在組織目標和個人目標最大一致情況下使人力資源供給和需求達成平衡在組織目標和個人目標最大一致情況下使人力資源供給和需求達成平衡分析組織在環境改變時人力資源需求，并制訂必需政策和方法加以滿足分析組織在環境改變時人力資源需求，并制訂必需政策和方法加以滿足沒有將職員培訓和企業發展有效結合起來將職員本身能力和潛質和職業發展相結合進行有針對性培訓，做到將職員發展同企業發展結合起來。將職員本身能力和潛質和職業發展相結合進行有針對性培訓，做到將職員發展同企業發展結合起來。配合職員職業發展有針對性連續不停培訓配合職員職業發展有針對性連續不停培訓制訂職員培訓戰略目標，要求一線工人兩年內達成中專水平。基層管理干部三年內達成大專水平，中層干部五年內完成碩士課程進修。高層領導五年內達成碩士碩士水平。制訂職員培訓戰略目標，要求一線工人兩年內達成中專水平。基層管理干部三年內達成大專水平，中層干部五年內完成碩士課程進修。高層領導五年內達成碩士碩士水平。專業知識,技能培訓專業知識,技能培訓配合個人發展短期培訓在職培訓和自學在職培訓和自學制訂《職員培訓實施細則》采取學歷培訓和專業技能培訓兩種方法進行。制訂《職員培訓實施細則》采取學歷培訓和專業技能培訓兩種方法進行。企業文化培訓企業文化培訓廠史教育、酒文化教育、安全，紀律教育職員入職培訓廠史教育、酒文化教育、安全，紀律教育職員入職培訓中層骨干培養嚴重不足中層干部在企業作用很關鍵，內部管理實施、監督、控制和上下級溝通交流全部依靠于中層干部。所以中層干部素質不容忽略。高層領導中層干部在企業作用很關鍵，內部管理實施、監督、控制和上下級溝通交流全部依靠于中層干部。所以中層干部素質不容忽略。高層領導中層干部中層干部一般職員一般職員一般職員一般職員一般職員一般職員中層干部培訓存在問題中層干部培訓存在問題中層干部事務性繁忙中層干部事務性繁忙意識不到培訓關鍵性中層干部培訓計劃不細致周到，造成無須要損失，如部分骨干分子跳槽。企業沒有進行培訓效果評定激勵機制不足公平評價角色概念公平評價角色概念滿足績效激勵獎勵和制裁努力滿足績效激勵獎勵和制裁努力技術和能力技術和能力一般職員績效評定由各分企業負責，中層干部經濟指標考評由發展部負責，不過現在績效考評只能落實到部門而不能落實到個人，而且職能部門考評標準難以量化，給績效考評帶來巨大困難，一般職員績效評定由各分企業負責，中層干部經濟指標考評由發展部負責，不過現在績效考評只能落實到部門而不能落實到個人，而且職能部門考評標準難以量化，給績效考評帶來巨大困難，工作績效和分配是緊密相連，公平決不意味著吃大鍋飯，公平理論假設是分配上公正性，是以大家貢獻和其所獲相當為基礎。而瀘州老窖內部分配平均主義嚴重，在銷售企業內部表現尤其突出項目綜述績效考評機制缺乏，分配吃大鍋飯造成職員主動性差調研匯報績效考評機制缺乏，分配吃大鍋飯造成職員主動性差處理方案組織結構和人力資源管理概括性提議依據企業戰略任務和經營目標，建立高效精干組織架構，確定合適管理層次、部門規模及其結構。依據企業戰略任務和經營目標，建立高效精干組織架構，確定合適管理層次、部門規模及其結構。依據各項管理各項職能設置相關部門，做到依據各項管理各項職能設置相關部門，做到“因事設人”，明確崗位職責，方便于對各部門績效進行考評。明確各部門權力和責任，依據權責利一致標準，使部門權力和責任對等。明確各部門權力和責任，依據權責利一致標準，使部門權力和責任對等。建立現代人力資源管理部門，樹立以人為本人力資源管理理念。逐步建立完善績效評定體系。建立現代人力資源管理部門，樹立以人為本人力資源管理理念。逐步建立完善績效評定體系。建立和完善職員培訓體系，依據職員本身特點和愛好進行有利于其本身發展培訓，并將職員個人發展和企業發展緊密結合起來。建立和完善職員培訓體系，依據職員本身特點和愛好進行有利于其本身發展培訓，并將職員個人發展和企業發展緊密結合起來。?營銷管理營銷咨詢方法首先明確營銷概念,找出目標市場,發覺用戶需求;其次分析自己在營銷及相關方面存在問題,并提出處理方法;第三分析外部環境,尤其是分析競爭對手情況;最終,從營銷戰略,品牌建立,渠道發展,團體管理等方面全方面地提出營銷處理方案.具體說,營銷咨詢做事情是:1、

依據產品周期性市場改變原因找準企業應該采取策略2、

依據市場產品需求情況改變設計產品策略方法3、

設計產品概念、賣點、訴求、包裝、價格、渠道、服務、促銷等具體應用方法4、

設計企業在當初當地情況下應該采取推廣策略和方法5、

設計企業在不一樣市場條件渠道利用、政策、管理、通暢策略和方法6、

設計產品賣場、終端、渠道末端等各個步驟步驟方法，達成方法、促進方法等7、

順利實現企業產品上市，并確保原點在當初、當地有效性和未來發展前瞻性8、

幫助企業品牌概念生成、塑造策略整理及操作過程完善9、

幫助企業達成利潤最大化目標和實現路徑設計合理性什么是營銷?相關這個問題有很多解釋,也存在部分爭論,不過基礎見解是一致.國際營銷界權威,美國西北大學凱洛格商學院菲利普.科特勒教授在《營銷管理》一書中給營銷定義是："市場營銷就是在合適時間；合適地方以合適價格；合適信息溝通和促銷手段，向合適消費者提供合適產品和服務過程。

"這個定義里面強調了"合適"，提到了時間、地點、價格、、溝通、促銷、產品、消費者、服務這些營銷基礎概念。能夠看出這個定義是站在第三者角度來說，描述營銷過程很全方面，4P(產品,地點,價格,促銷)隱含其中，但到底哪個概念最關鍵，什么是營銷關鍵，沒有說得很通俗,透徹。其實,營銷和銷售關鍵區分就是在于銷售是把已經有產品賣給用戶,是先有產品然后才有用戶,在制造產品時候沒有進行市場細分和用戶需求調查和分析;而營銷,則是首先要了解用戶需求,依據用戶需求來組織生產.

站在企業和用戶角度上能夠這么了解營銷:

1、

站在企業角度看用戶：

企業全部行為，企業全部資源，無非是要滿足用戶需求。具體說,營銷管理要滿足五種需求，即企業要滿足投資者需求,消費者需求、終端需求、經銷商需求、銷售代表需求等需求，只有這么，企業需求---"長久地盈利"才能得到滿足。所以需求是企業研究營銷問題關鍵！研究任何營銷問題全部不能離開需求兩個字。

2、

站在用戶角度看企業：

我為何和這個企業合作呢？她用什么來滿足我需求呢？用戶這時看到是價值！就象老板看職員一樣，我為何用這個人，就是因為這個人能給我發明價值。我付出工資是成本，最終取得價值大于付出成本，同時大于"邊際成本"，所以我要用這個人。這么這個人"營銷"就成功了。企業和用戶關系也是這么，這時用戶是老板，企業變成職員角色。企業提供產品、售后服務、培訓支持、促銷、價格管理，銷售代表頻繁造訪，對用戶來說全部是價值。企業管理就是不停發明價值，提升價值過程。

所以簡單點來看市場營銷，就是企業用價值不停來滿足用戶需求過程。營銷管理中要研究4P、策略等課題全部能夠從這兩個概念相互關系中引導出來。比如：

1、企業價值是什么，這是企業關鍵競爭力問題。

2、怎么正確把握需求，需求是什么，這是消費者研究問題。

3、在滿足需求過程中，企業要知道在什么地方滿足需求，用什么價格能夠滿足需求，需求產品和服務是什么，這是4P問題

4、我要用價值來滿足用戶需求，她人也要用價值來滿足用戶需求，我策略是什么，這是競爭戰略和營銷戰略問題。

5、怎樣讓滿足需求過程成本最低，這是怎樣CRM問題。

企業營銷管理者面臨全部營銷問題，全部能夠用這個模型引導出來。在管理實踐中，管理者在做決議時，要時刻把握需求和價值兩個詞，因為它們營銷關鍵，就象男人和女人結合，組成世界一樣，她們結合組成營銷世界。這里,怎樣有效且正確地了解用戶需求,是處理營銷問題關鍵.需求和需要概念不一樣.需要是一個用戶因為某中產品或服務能夠滿足其在功效上或心理上要求,這種要求是自然,是不考慮可行性;而需求則不一樣,需求是充足考慮到可行性和購置能力情況下,產生要求.簡單說,用戶需求就是用戶有對某中產品或服務需要而且有購置這種需要支付能力.–漢白明月營銷存在七大問題營銷問題一:未建立完善銷售渠道網略和營銷信息搜集分析系統產品只限于投放大地域因為人手不夠，時間緊迫，信息搜集，處理工作沒有真正開展，僅為時點信息營銷問題二:新品開發主觀判定居多,無明確步驟沒有多部門聯合開發機制,新產品開發關鍵由總經理提出并負責，總經理直接管理幾十號人馬，那么多事，不拍腦袋怎么辦？只要提出產品，技術人員全部能開發，但她們不了解市場需求，工作很盲目。成功著名品牌在新產品開發中，大多是銷售員和開發人員緊密配合，營銷問題三:品牌管理混亂，內部自相殘殺對品牌缺乏明確定位、沒有主導產品、白酒、藥酒全部叫漢白明月，但又全部不是漢白明月，如22度漢白明月屬于超低度白酒代表，但38度贏酒卻又算不上超低度，如養春、壯元口感、香型、功效一樣，只是同一個酒裝到不一樣瓶子里，這么各個品牌不僅沒有起到補充和促進作用，反而在不一樣程度上抵消了主導產品市場認知，蠶食主導產品市場擁有率。營銷問題四:廣告促銷和銷售脫節，缺乏溝通和配合廣告促銷做得轟轟烈烈時，因為鋪貨率沒有跟上，消費者并不一定能買到產品。銷售人員需要廣告促銷時，往往又不能得到立即有效支持。宣傳往往只重視費用控制而忽略銷售人員所上報營銷計劃效果，花了很多冤枉錢。營銷問題五：對目標市場和經銷渠道沒有細分，不能主動應對市場和渠道改變營銷問題六：經銷商管理粗放，不利于立即正確地了解消費者。業務人員每十二個月只能造訪幾次經銷商，這么對經銷商情況不可能很了解，對其經銷網絡掌握也很有限，極難貼近目標市場和消費群體，不利于了解客觀情況改變，也不利于銷售和生產政策制訂。營銷問題七：缺乏全方面績效評定體系，沒有有效激勵機制沒有建立健全內部評價體系沒有足夠壓力，對市場開拓缺乏動力銷售額制訂不科學，而且完成銷售額銷售員比沒有完成只多拿二，三百元。資料起源：內部訪談資料分析競爭對手初步分析:1、低度酒市場:四川廣安”鄧府酒”在開發出25度白酒,以名人為賣點;“貴州醇”則以35度主打市場,也欲向下延伸.2、文化品牌:現在市場存在關鍵是今世緣,仰韶,諸葛亮演義等.歷史和文化并重大品牌:五糧液,瀘州老窖,水井坊,國窖1581等3、香型:白酒傳統上分為濃香,醬香,清香和米香四種類型,濃香以五糧液,瀘州老窖為代表,采取混蒸續渣工藝,老窖發酵而成;醬香以茅臺為代表,采取超高溫制曲,石窖或泥窖發酵;清香以山西汾酒為代表,采取清蒸清渣工藝,地缸發酵為主;米香型多用大米,屬小曲香型.在中國,普遍受到歡迎是前兩種,尤其是濃香型最為流行.保健酒營銷策略分析現在市場營銷學已經從4P轉向了4C，毫無疑問，保健酒營銷策略也應依據消費者行為傾一直制訂；那么現行消費者在購置保健酒消費行為是怎樣？依據其消費行為特征又該制訂怎樣營銷策略呢？一、從消費行為看保健酒產品策略保健酒應該是賣酒，還是賣保健功效？這是保健酒產品首先必需做出最關鍵選擇。從消費者選擇保健酒行為來看，效果是排在第一位，品牌著名度位列第二，其次再是口味，由此可見，保健酒被消費者選擇首先是因為它功效和功效，其次再是其口味，所以，保健酒首先應該賣是功效——保健功效，而不是酒；其次，在賣功效同時，不應該忘記保健酒酒形態，應兼顧酒口味。保健酒企業應該在產品研發上充足表現出產品功效，兼顧產品口味，快速擴大產品著名度，并在訴求上突出產品功效和功效，從而能有效提升產品銷售。從消費者一次購置保健酒數量來看,廠家能夠推出二瓶捆綁裝，以方面消費者選購，從而能有效擴大產品銷售。二、從消費行為看保健酒分銷策略消費者傾向于在超級市場購置保健酒，尤其注意是消費者在大賣場購置保健酒展現出下降趨勢。從消費者選擇購置地點原因來看，消費者首先重視是方便，其次是購置放心和價格廉價，這又深入說明了消費者為何會將自己購置地點更多選擇在超級市場。所以，各個廠家在制訂分銷策略時候，應該注意加強對超級市場重視程度，同時不要將過多精力集中于大賣場。三、從消費行為看保健酒促銷策略從消費者購置保健酒購置目標來看，從和對比來看，饋贈親友百分比下降了15%，為父母購置百分比下降了12%，而自己服用百分比增加了16個百分點，所以盡管現在保健酒市場仍以禮品市場為主，但從總體發展趨來看，保健酒自服人群在增加，禮品市場在弱化；所以，保健酒溝通策略應合適降低禮品市場塑造，加強對日常飲用人群培養和搶占。從消費者品牌購置意識來看，現在約70%消費者在去購置之前就已經確定了想要購置品牌并按預想購置；僅有7.3%會依據賣場情況而更改自己選擇；另有23.6%消費者是到了購置地點以后才決定購置哪一個品牌，所以，總體說來，賣場氣氛營造盡管理很關鍵（影響約30%消費者購置行為），但不能超到決定性作用，廠家更應擴大自己品牌影響力，尤其應從品牌著名度和效果兩個方面入手。從消費者多長時間購置一次保健酒和一次購置多少數量來看，能夠看出，現在保健酒消費仍然是少批量購置產品，定時服用量還不夠大，企業要想將市場做大，仍然需要連續不停教育消費者。保健酒面臨關鍵問題和行業領導者分析A、定位不清：保健酒訴求賣點到底是含有顯著針對性保健品或是能夠帶來飲用樂趣酒類產品？幾乎全部保健酒全部沒有一個清楚定位，于是整個保健酒產品陷入了既不是保健品又不是酒類產品陰陽怪氣尷尬境地。一個整個全部定位不清行業，怎能會有趨之若鶩規模消費者？所以現在中國保健酒銷量前三個品牌（勁酒、椰島鹿龜酒和致中和酒）年總銷量即達不到白酒品牌金六福一個品牌年總銷量也沒有超出保健品腦白金一個品牌年總銷量。B、功效相近：80%保健酒所訴求功效相同，其中壯陽、益壽、抗免疫抗疲憊訴求點就占80%左右；C、目標消費者趨同：80%以上保健酒將目標消費者定在中老年人，這部分消費者關鍵是家庭飲用且量少。沒有規模消費者規模消費，怎會有規模銷量？即使不少保健酒企業開發出了一系列禮品用酒，但禮品用酒購置者送禮目標也是那些較熟悉且沒有顯著社會利益關系長輩或老者，不管從送禮購置量還是到收禮者飲用量，全部無法突破激情消費瓶頸。D、直白命名局限：保健酒行業似乎全部有這么想法，用明白無誤主原料作為保健酒名稱關鍵詞，于是鹿龜酒、三鞭酒、虎骨酒、枸杞酒、海馬酒等數不清以動植物命名酒應運而生。因為過分強調了單一功效，消費者當然要考慮是否對癥，于是喝鹿龜酒就不喝枸杞酒，喝枸杞酒就不喝海馬酒選擇很自然地產生了。這種對消費群自我品牌設限仍沿襲著非市場經濟自然流通階段陜隘策略，但又不含有純藥品所含有功效。很多品牌夸大其辭廣告，如當年“中華鱉精”產品內“無龜”可尋暴光，使消費者對保健酒內成份含量大加懷疑，到底有沒有龜？有多少成份？是真龜還是假龜？這種信任危機是制約消費擴張最大危機。正是在這種情況下“中國勁酒”在沒有使用“龜、鹿、虎”等動物名稱命名前提下，消費者反而降低了對其功效期望值，于是在餐飲店大排檔等終端消費場所，有酒飲又注意健康一類消費者也就迷迷糊糊地喝起來了。勁酒成為第一品牌成功要素中對目標消費群定位是很關鍵一個原因。E、健康酒文化自我設限：80%保健酒所張揚品牌文化全部趨近于祖傳秘方，手工釀造。這自然會使人聯想到“藥”，“藥”怎會帶來有樂趣豪飲和銷量？更何況“手工作坊”本身就提醒大家，這可不能象飲用白酒、啤酒和紅酒那樣盡情地豪飲呵？優異品牌是發明歸屬魅力文化，而不是讓人敬而遠之文化，不然就變成了偽文化。那么消費者需要什么樣保健酒呢？

在白酒業進行調整中，向保健酒轉型是一個比較明確方向，近幾年保健品市場處于一個戰國時代，下面將有代表性“四國”根據品牌整合背境和消費定位加以對比和分析。A、勁酒和椰島鹿龜酒兩品牌是近幾年來營銷推廣最專業最整合全國性強勢保健酒品牌，依次為第一和第二品牌；二者全部是上市企業，有著雄厚資本實力；二者目標消費者定位一致，中等消費。然而不一樣之處也較顯著。勁酒：規模發展，穩健推進。▲渠道推廣：導入期終端餐飲開啟，跟進批零，滲透家庭；▲市場布局：關鍵市區關鍵突破，利用邊緣效應拉動周圍縣，精耕細作，向鄉鎮網點縱深發展、全方面覆蓋；▲產品組合：以250ML小瓶裝為滲市先鋒，建立網點，在小瓶為主導產品推廣中不停規范并穩定渠道價格，在穩定目標市場對應渠道內跟進以大八角勁酒為主大容量包裝產品，在市場縱深發展基礎上不停完善和加強產品縱深發展和全方面覆蓋；▲遺憾點和機會點：品牌和產品形象有附平庸之勢，品牌提升和形象產品再定位和推廣是勁酒當務之戰略，也就是機會點；椰島鹿龜酒：正確制勝制高點▲市場布局：先取消費檔次高消費環境較成熟華東市場，再戰中原，進爾搶灘北京。華東、中原、北京三點成面，相互滲透，在適宜時候以城市成功機會程度，有選擇地搶占市區制高點。并以穩、準、狠、塊推廣整協力形成了一道保健酒攻城掠地成功典范。如在上海保健酒市場上椰島鹿龜酒以70%以上擁有率高居榜首；▲產品組合：以高級椰島鹿龜酒品牌為先鋒，先搶占市場制高點，目標市場成熟后跟進低價位產品。如推出椰島海王酒。椰島鹿龜超市價在35元——45元/瓶之間，而椰島海王酒則在25元/瓶左右。同時椰島品牌產品在容量上先推大容量（500ml），后跟進小容量，這完全不一樣于勁酒“推低推高”產品策略，而是一個較科學“推高帶低”策略。“推低推高”好比“小馬拉大車”；而“推高帶低”好象“大馬拉小車”。在產品組合及推廣上，椰島鹿龜比勁酒擁有更深更厚消費后勁和潛力。▲渠道推廣：導入期以商超禮品用酒為主，立即跟進餐飲，最終推向批零；▲遺憾點和機會點：椰島海王酒跟進速度稍慢了點，同時椰島鹿龜酒渠道在搶占“制高點”后，沒有立即主動主動地將渠道下沉，這么當品牌成熟和下滑時產品線和渠道再下沉就顯得太晚了；機會點：依據市場需求和消費檔次不一樣，將椰島鹿龜酒包裝、檔次、價位、容量細化定位，在搶占了目標關鍵城市制高點時立即向周圍擴張；當整合椰島鹿龜系列產品出現成熟期跡象時，方可全方面推出另一系列較低級品牌如椰島海王系列產品。B、茅臺不老酒和五糧液龍虎酒國酒茅臺和行業霸主五糧液不知是較上了勁或是同時全部看到了中國保健酒在新世紀巨大機遇？幾乎同時兩強勢品牌全部推出了高品質高價位高端保健酒，推廣力度可謂是互不相讓。茅臺不老酒：制必勝，勝必控。▲關鍵產品定位：高端禮品酒。真是承襲了國酒茅臺風范，不老酒一推向市場就表現出了強勁競爭力，超出了很多名優白酒品牌。▲推廣策略：依靠茅臺集團品牌優勢，重視文化建設和終端建設，在全國名地建立以經銷商、專賣店等為主營銷網絡，現在已發展100多個專賣店特級經銷商。該品牌領導表示：現在仍是一個成長中產品，不急于一夜之間成為保健酒業中茅臺，持之以恒地走規范化品牌發展之路是茅臺不老保健酒推廣永遠性策略。▲遺憾點和機會點：同一品牌多品種由不一樣代理商運作全國市場。僅茅臺不老酒禮盒系列就有400ml、500ml、600ml800ml等不一樣代理商，分布在貴州、廣東、遼寧等多個省份。每個規格又有不一樣款式，包裝上也各有千秋，這種模式勢必增加了企業統一調控難度；而良莠不齊包裝，再加上有些產品包裝式樣改變過快，不利于在市場中形成良好統一品牌形象。所以統一茅臺不老酒系列產品VI系統，建立統一指揮品牌推廣中心和實施統一制高點品牌文化戰略是茅臺不老酒所追求“制必勝，勝必控”戰略惟一戰略機會點。五糧液龍虎酒：大氣恢宏，管理嚴謹定位：龍虎相加，正是“吾國泱泱，惟我吾糧”霸主廣告具體再現，顯然是一個最具魅力和競爭力品牌。定位：高端現代營養型白酒，這是五糧液集團為探索白酒發展方向而關鍵開發拳頭產品。自上市以來十分走俏，短短兩年時間已成為現代白酒成功典范。從這兩類保健酒品牌營銷及整個保健酒市場現實狀況和迷惑中，我們不難總結出中國保健酒戰略突圍手段。保健酒營銷戰略多個原因A、保健酒文化突圍▲社會背景：伴隨社會全球化信息化迅猛發展，社會環境變得越來越復雜、煩燥、瞬息萬變、動蕩不安。伴隨而來是企業生命周期越來越短，婚姻和家庭缺乏了安全感。于是作為社會存在基礎元素人多了些許煩燥、偏狹、神經質甚至人格變態，在這么社會背境下，大家對酒消費也伴隨發生了顯著改變。▲消費背景：為了生存，在一切社會交際中，酒似乎是一個最能達成攻關目標日常寶典，為了這么或那樣目標，一個社會人有時候不可能不喝酒。不過眾所周知，通常含酒精酒喝多了全部傷肝。可在特定場所下，自己喝暈或讓對方喝暈卻是一個心理上最純粹愉快。自暈是一個解脫，讓她人喝暈是一個觀賞愉快，這就是飲酒最真諦文化精華：飲酒愉快文化。然而追求生命長壽和健康又是人類本能。于是一個巨大潛在消費需求逐步浮出市場水面。▲人文酒：既不影響飲酒愉快又能降低傷害飲用酒。這種酒既不是純粹白酒，也不是傳統意義上保健酒，而是一個白酒升華出來人文酒。B、產品定位突圍：依據白酒消費界面，結合自己品牌力及市場定位，定位形象產品、主導產品及規模產品；如茅臺不老酒和五糧液龍虎酒全部定位為高端品牌酒，而椰島鹿龜酒和勁酒定位為中等保健酒；C、渠道突圍：終端價35元/瓶以上保健酒，導入期必需搶占渠道制高點：餐飲店，禮品裝和流通產品能夠先跟進商超，成長后期才能全方面鋪向流通渠道；D、消費者定位突圍：不僅適適用于中老年人養生飲，還適適用于愛飲酒酒愛好者；不僅適合于情侶間浪漫交流，還適合于不善飲白酒外賓好友；E、飲用方法突圍：既能夠小杯慢品，也能夠大杯豪飲，同時還能夠加冰喝；F、消費環境突圍：不管是家庭團聚、獨自望月溫馨飲還是親朋好友商業請客在酒樓；不管是小酒館大排檔還是心情舒暢旅游；不管是夜總會消遣或是酒吧里浪漫交流，全部能關心備致地想到并做到。營銷概況性提議一:正確定位市場營銷在企業中地位現代企業中營銷職能定位現代企業中營銷職能定位目前定位產生財務產生財務營營事銷場生產人事事銷場生產人事用戶用戶人市市場營銷人市市場營銷務財務財僅僅強調市場營銷關鍵性是不夠，必需以用戶為中心才能立于不敗之地僅僅強調市場營銷關鍵性是不夠，必需以用戶為中心才能立于不敗之地營銷概況性提議二:綜合考慮白酒行業競爭環境及產品現實狀況,確定產品組合銷售策略影響影響影響影響利潤主起源銷量市場擁有率品牌形象支持利潤主起源銷量市場擁有率品牌形象支持逐步轉變逐步轉變穩定20-100元市場開拓穩定20-100元市場開拓10-40元市場提升10元以下低級白酒在北方小城鎮、農村市場擁有率提升100元以上產品著名度和美譽度

目標消費人群分析:1.中老年人,50歲以上,主打”保健”和”綠色食品”概念,產品特征:漢白明月保健酒,500ml裝價格策略:簡易包裝,價格實惠2.禮品市場:基礎同上,但包裝要更精美3.中青年人:以中心城市里30-50歲間,尤其是35歲以上白領為主主打”綠色”和”健康”概念包裝要時尚,兩瓶,以顏色和標簽區分關鍵宣傳”可有效地改善亞健康狀態”,“青春永在”4.二、三線城市中青年人,主打健康,活力概念,產品特征:贏酒關鍵營銷突破地域分析:1.廣東廣東是白酒,尤其是高級白酒最大市場,消費能力居全國之首,且廣東人素來對中醫,保健品信任程度較高.2.北京毫不夸張地說,只有在北京成功品牌,才是全國性品牌.對全國含有影響力和輻射力地域,唯有北京.另外,北京有全國最大禮品市場,政府市場,老干部市場.渠道招商總部必需在北京.3.鄭州河南有全國最多上億人口,地處中原,是中央”中部崛起”戰略關鍵一環.且漢白明月酒發端于河南.假如當地市場做不好,難以讓經銷商和消費者相信全國市場能做好.4.現有銷售態勢良好地域

營銷戰略全方面處理方案(簡版)第一步:直銷/廣告/事件并重,轟開市場,快速建立品牌第二步:渠道/廣告,目標是招商,快速鋪貨至全國市場第三步:渠道支持,廣告延伸,快速提升銷量第四步:渠道和品牌并重,快速提升回款和利潤第一步:直銷:在北京/鄭州/廣州建立三個直營店廣告:超限廣告,大密度大力度投放事件:(1)向科學家贈予活動(2)成功男人贈予活動(最好輔以形象代言人)(3)關愛女性健康活動(4)大型健康講座(5)資助其它1-2次大型高尚活動預算:直營店建立(略)廣告:提議50-100萬,投放時間集中在6-7月間平面媒體為主,北京晚報/京華時報/大河報/廣州日報雙整版輔以廣播/戶外事件:提議50萬左右,集中在6-8月這個階段目標關鍵是建立品牌著名度,并進行市場消費意識調查和誘導,為下一步招商和銷售做好基礎.考評內容應該是品牌認知度和感染力.第二步:渠道:禮品市場銷售渠道建立,關鍵是年底禮品市場,9-10月間完成其它銷售渠道(非店鋪)建立,如假期學生實習招商:完成招商手冊撰寫預算:媒體廣告投放:30萬,關鍵媒介:中國經營報,商界,等招商手冊(含錄象):30萬考慮物流成本收到加盟/代理首批款這個階段是關鍵階段.是從品牌轉化成銷售關鍵步驟.這個階段目標關鍵是直銷市場建立,銷售隊伍建立,招商手冊編寫.第三步:渠道:專營店支持(售后服務),當地媒體廣告支持廣告:以軟廣告為主,開始電視廣告活動:競賽類參與性活動贏酒能夠考慮贊助中國職業棒球聯賽,或河南當地武術,籃球,足球類有影響運動項目.能夠考慮和相關產品捆綁銷售,并開始進入店鋪銷售這個階段目標是招商完成,在全國關鍵市場全方面建立經銷和代理商體系,連鎖加盟體系.在品牌上有所深化,建立立體性品牌優勢.第四步:渠道:完善,能夠考慮更換業績不滿意經銷商品牌傳輸要更廣泛

?生產、采供、財務管理和融資策略目錄企業盈利成長模型-定單生產-生產采購?-貨幣資金-應收帳款-成本和費用-定價-融資–財務管理提議–對外融資概括性提議企業盈利成長模型價格管理成本和費用管理收入管理支出管理貨幣資金管理資產管理流動資產管理固定資產管理管理紅利發放短期債務清償管理債務及股東權益紅利政策財務政策經營管理應收帳款管理金融市場戰略產品市場戰略贏利成長價格管理成本和費用管理收入管理支出管理貨幣資金管理資產管理流動資產管理固定資產管理管理紅利發放短期債務清償管理債務及股東權益紅利政策財務政策經營管理應收帳款管理金融市場戰略產品市場戰略贏利成長銷售部門對市場需求缺乏估計造成定單生產難以推行定單是實現精益生產關鍵路徑，精益生產是指小批量、多品種生產方法，是現代生產制造系統精髓，以此能夠取得高效率、低成本。定單步驟定單步驟供給商供給商銷售生產采供部部應處銷售生產采供部部應處倉儲處物流物流銷售缺乏對市場需求基礎估計，盲目向生產部門下定單，造成生產和銷售脫節，供需不平衡。同時，銷售對于自己定單失誤不負擔責任，能夠隨意變更放棄以前定單，將損失完全轉嫁給了生產、倉儲和供給部門銷售缺乏對市場需求基礎估計，盲目向生產部門下定單，造成生產和銷售脫節，供需不平衡。同時，銷售對于自己定單失誤不負擔責任，能夠隨意變更放棄以前定單，將損失完全轉嫁給了生產、倉儲和供給部門。倉儲部門負擔了較高庫存成本，供給部門則要面對供給商高額帳單。所以定單制推行困難重重。所以必需加強銷售和采購、生產、財務等部門協同作業。現在采購方法不利于降低成本提升質量生產材料采購包材采購生產材料采購包材采購現在采購方法現在采購方法釀造車間炮制車間采供部釀造車間炮制車間采供部供給商供給商供給商供給商供給商供給商提議采購方法提議采購方法采供部采供部企業現在采購方法不利于統一質量標準，各部門只需在企業要求最低質量標準以上采購生產材料即可，所以造成生產材料質量實際上參差不齊。同時，分散采購，量小，價格高，而統一采購形成經濟規模，提升企業議價能力，從而降低采購成本，節省企業生產成本。生產和包裝材料采購部門工作難以協調原因臨時性下達采購計劃，使得采購量和采購額較小，既不利于降低采購價格，也不利于供給商安排生產和質量控制。采供部門應依據市場預期向供給商下達季度采購計劃。產品新市場前景包材生產周期采購沒有臨時性下達采購計劃，使得采購量和采購額較小，既不利于降低采購價格，也不利于供給商安排生產和質量控制。采供部門應依據市場預期向供給商下達季度采購計劃。產品新市場前景包材生產周期采購沒有計劃新開發出品牌市場前景難以估計，當出現預期外暢銷時，采供部門按通常規律按排包材供給往往難以滿足生產需要，而出現滯銷情況時，包材又會出現過剩。部分包材生產周期較長，如禮盒生產周期為15天，打樣通常需兩個月時間，所以生產部門假如不提前向采供部門下采供計劃話，往往會延誤生產。生產和采供概況性提議加強生產部門和銷售部門業務協作，建立面向市場生產機制，銷售部門對市場進行短期需求估計，提升正確性，降低生產盲目性。加強生產部門和銷售部門業務協作，建立面向市場生產機制，銷售部門對市場進行短期需求估計，提升正確性，降低生產盲目性。改善生產工藝，攻克白酒在低溫下輕易出現沉淀技術難關，精益求精，滿足消費者需求改善生產工藝，攻克白酒在低溫下輕易出現沉淀技術難關，精益求精，滿足消費者需求施行統一采供，將生產材料和包裝材料采購供給集中到采供部門，降低采購成本。統一質量標準。施行統一采供，將生產材料和包裝材料采購供給集中到采供部門，降低采購成本。統一質量標準。處理質量控制步驟瓶頸問題，為實現企業遠期發展戰略目標奠定基礎處理質量控制步驟瓶頸問題，為實現企業遠期發展戰略目標奠定基礎流動比率偏低表明漢白明月償債能力偏低流動比率=（流動資產-存貨凈額）/流動負債漢白明月流動資產1317萬元資產負債1884*27%=508.68萬元存貨凈額400噸酒約1200萬元漢白明月流動比率=（1317-1200）/508.68=0.23流動比率小于1，所以其流動資產減存貨后余額小于流動負債，則其發生清償債務事件后，需要變賣庫存資產還債，這會使企業陷入困境。流動比率經過流動資產和流動負債百分比關系，表明企業是否含有一定償債能力。償債能力比率偏低表明漢白明月資產變現性相對較差，假如比率過低，企業近期財務方面可能見面臨一定短期償債風險。同其它企業相比，漢白明月應收帳款較多，貨幣資金相對不足。因為企業急于開拓市場而風險應對機制不健全，產品銷售60%-70%賒銷，經銷商帳齡超期，造成應收帳款額度增大，壞帳高有近百萬元。應收帳款周轉率偏低，將造成信用風險加大。漢白明月缺乏有效風險預警機制是造成應收帳款問題關鍵原因銷售水平現金應收帳款水平信用銷售水平銷售水平現金應收帳款水平信用銷售水平銷貨和收帳時間間隔信用條件信用分析信用政策和收帳政策銷貨和收帳時間間隔信用條件信用分析信用政策和收帳政策壞帳壞帳收帳政策收帳政策銷售人員反應現金售貨困難較大，所以對經銷商采取滾動式付款方法，即推延付款時間，但財務部門和銷售企業缺乏對應信用管理手段。成本控制不嚴會造成企業贏利能力下降漢白明月各項費用占銷售額百分比漢白明月各項費用占銷售額百分比100%100%稅前利潤稅前利潤80%80%40%40%20%20%00企業營業成本比率占據較大份額。營業費用和管理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年降低。營業成本營業費用管理費用財務費用1998199360%企業營業成本比率占據較大份額。營業費用和管理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年降低。營業成本營業費用管理費用財務費用1998199360%資料起源：訪談信息分析整理現行成本核實體系不穩定是給成本控制造成困難因為核實體系不穩定，成本核實有較大隨意性。漢白明月系列各產品生產成本相近，依據銷售收入計算高、中、低級產品成本分攤系數，把管理費用分攤入生產成本中去做法表面上使管理費用下降。但這僅僅是利用會計手段人為降低費用，而未實現真正意義上成本控制。定價不夠合理是造成企業贏利能力比率較低另一原因產品定價:產品定價:市場定價法:依據市場需求定好價后控制成本進行開發。成本加成法:產品開發出來后，逐項計算成本后定價。原材料定價：通常由市場調研后得出指導價，但原材料價格季節性和競爭性很強，財務人員本身不熟悉市場，而又缺乏同采購部門溝通，所以定價往往和市場價相差很遠。因為財務人員不熟悉生產工藝和步驟，同業務部門協作不夠，所測算價格會出現較大出入，如簡單將因為財務人員不熟悉生產工藝和步驟，同業務部門協作不夠，所測算價格會出現較大出入，如簡單將65度基酒總成本按1.765：1（1斤65度基酒能夠生產1.765斤38度酒）百分比折算成38度酒總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同。部門間缺乏協作部門間缺乏協作:業務部門和財務部門資料起源：內部訪談對外融資缺乏科學論證、投資方信用調查和有效管理對投資對象了解不夠缺乏系統項目計劃書融資運行對投資對象了解不夠缺乏系統項目計劃書融資運行缺乏效率對招商引資環境估量不足未能充足利用資源優勢，缺乏專業人士，運行效率較低，效果差沒有系統商業計劃書，缺乏說服力。投資方：經濟實力，未能充足利用資源優勢，缺乏專業人士，運行效率較低，效果差沒有系統商業計劃書，缺乏說服力。投資方：經濟實力，信用情況，經營狀態，資源存量資源質量投資偏好等宏觀投資環境分析：?相關地理環境?相關基礎設施?相關政策優惠?其它相關原因對全部投資意向企業，均經過合理論證，調查，跟進。造成要么受騙受騙，要么不了了之。對全部投資意向企業，均經過合理論證，調查，跟進。造成要么受騙受騙，要么不了了之。如：香港僑聯投資企業、河南越眾集團。財務管理提議一:企業應加強資金管理，提升短期償債能力縮短現金周轉期有效現金管理路徑縮短現金周轉期有效現金管理路徑企業應以協議方法控制銷售企業，確定費用指標，獎懲制度，立即收回資金，并深入完善報銷制度。降低存貨，加緊產品生產和銷售速度企業應以協議方法控制銷售企業，確定費用指標，獎懲制度，立即收回資金，并深入完善報銷制度。降低存貨，加緊產品生產和銷售速度，使存貨周轉期縮短。在科學銷售估計基礎上，對關鍵包裝材料實施最低庫存管理，加緊資金周轉率。制訂有效信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款回收制訂有效信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款回收延長應付帳款付款期，即拖延付給供給商貨款期限延長應付帳款付款期，即拖延付給供給商貨款期限財務管理提議二:企業應建立有效風險管理機制，降低信用風險信用條件信用條件包含信用期和折扣優惠。大部分用戶不愿放棄折扣優惠，這么銷售企業能夠縮短應收帳款平均回收期，降低在應收帳款上投資。信用條件信用條件包含信用期和折扣優惠。大部分用戶不愿放棄折扣優惠，這么銷售企業能夠縮短應收帳款平均回收期，降低在應收帳款上投資。信用標準用戶抵押用戶資本財力用戶支付能力用戶付款條件用戶信譽特點信用標準用戶抵押用戶資本財力用戶支付能力用戶付款條件用戶信譽特點信用分析信用評分信用風險較小信用分析信用評分信用風險較小平均風險平均風險信用風險大信用風險大企業可從信用評定企業和行業協會得到相關用戶信用資料，編制成商業信用匯報。信用匯報企業可從信用評定企業和行業協會得到相關用戶信用資料，編制成商業信用匯報。信用匯報信用決議信用決議通常分析企業信用政策改變時對收益和風險影響。信用決議信用決議通常分析企業信用政策改變時對收益和風險影響。財務管理提議三:定價策略針對目標用戶群需求，在考慮企業戰略前提下，采取三原因法定價，確保用戶滿意、市場份額和銷售利潤用戶競爭者成本用戶競爭者成本戰略目標戰略目標戰略子目標有效定價程序戰略子目標有效定價程序片面定價程序策略片面定價程序策略定價策略定價策略以價值為基礎定價以價值為基礎定價用戶價值價格成本產品以成本為基礎定價以成本為基礎定價產品成本價格價值用戶融資概況性提議一:結合本身特點，發揮資源優勢,明確融資方向，取得最大成功發揮無形資產優勢，提升著名度和美譽度，以保健酒、超低度白酒為主業，開拓優質品牌，實施多元化融資組合。發揮無形資產優勢，提升著名度和美譽度，以保健酒、超低度白酒為主業，開拓優質品牌，實施多元化融資組合。強化資本運作，降低負債比率，提升投資效益，吸收銀行貸款，增加股權價值，建立雄厚資本實力。強化資本運作，降低負債比率，提升投資效益，吸收銀行貸款，增加股權價值，建立雄厚資本實力。培養和鍛煉高素質經營管理人才，實施現代培養和鍛煉高素質經營管理人才，實施現代企業管理體系，降低成本，技術創新，搶占市場。明確投資方向，投資新產業，開發新市場，加大品牌建設投資力度。對市場和投資項目科學估計，盡可能降低風險。明確投資方向，投資新產業，開發新市場，加大品牌建設投資力度。對市場和投資項目科學估計，盡可能降低風險。融資概況性提議二：策略工具組合現在企業通用融資方法有股權性融資、債權性融資、企業保留盈余三種，另外，還有項目融資、政府基金等方法，這些方法之間即使有著本質上區分，但在企業進行融集資金方面卻有著緊密互補關系，因為每種融資方法全部有著不一樣融資工具，而企業使用這些融資工具卻不能孤立、單獨地使用。動產融資動產融資是指貸款人能夠用多種流動資產為質押物從銀行取得資金支持行為。如庫存商品、動產融資動產融資是指貸款人能夠用多種流動資產為質押物從銀行取得資金支持行為。如庫存商品、無形資產等擔保貸款

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依據《中國擔保法》相關要求，依法能夠轉讓商標專用權、專利權中財產權等無形資產全部能夠作為貸款質押物。MBO就是管理層收購，指本企業管理者或經理層（中層以上）經過自有資金或融資收購本企業股份，從而取得企業全部權和控制權，取得預期收益投資行為。有利于企業明晰產權和完善激勵機制，提議模式：股權+分紅權。MBO就是管理層收購，指本企業管理者或經理層（中層以上）經過自有資金或融資收購本企業股份，從而取得企業全部權和控制權，取得預期收益投資行為。有利于企業明晰產權和完善激勵機制，提議模式：股權+分紅權。企業可采取保留盈余方法，在需要增加投資時用應付給股東紅利再投資，再把分紅轉換成股份。MBO企業為了本身發展能夠向職員發行職員股，但須經當地政府主管機構同意，報送經勞動部門核準職員人數和職員預約認購股份清單。現實可行職員持股方案：成立內部職員持股會作為企業法人股東。二是職員基金計劃。職員以現金出資組成一個基金，委托金融機構管理運作。職員持股企業為了本身發展能夠向職員發行職員股，但須經當地政府主管機構同意，報送經勞動部門核準職員人數和職員預約認購股份清單。現實可行職員持股方案：成立內部職員持股會作為企業法人股東。二是職員基金計劃。職員以現金出資組成一個基金，委托金融機構管理運作。職員持股現在政府為了支持中小企業發展建立了很多基金，比如中小企業發展基金、科技發展基金、扶持農業基金、技術改造基金等。這些基金特點是利息低，甚至免利息，償還期限長，甚至不用償還。不過要取得這些基金必需符合一定政策條件。政府基金現在政府為了支持中小企業發展建立了很多基金，比如中小企業發展基金、科技發展基金、扶持農業基金、技術改造基金等。這些基金特點是利息低，甚至免利息，償還期限長，甚至不用償還。不過要取得這些基金必需符合一定政策條件。政府基金為一特定項目而向投資方尋求中長久貸款，項目貸款關鍵擔保是該項目標預期經濟收益。項目融資有兩種類型：一是無追索權，貸方風險較大，極少采取。二是有追索權融資，及貸方除依靠項目收益作為償債起源，往往會要求項目關聯第三方提供多種擔保，擔保人以各自提供擔保金額或按協議所負擔義務為限，項目融資需要有嚴格可行性研究匯報和規范商業計劃書項目融資為一特定項目而向投資方尋求中長久貸款，項目貸款關鍵擔保是該項目標預期經濟收益。項目融資有兩種類型：一是無追索權，貸方風險較大，極少采取。二是有追索權融資，及貸方除依靠項目收益作為償債起源，往往會要求項目關聯第三方提供多種擔保，擔保人以各自提供擔保金額或按協議所負擔義務為限，項目融資需要有嚴格可行性研究匯報和規范商業計劃書項目融資讓目標企業吞并不失為把企業作大作強一個選擇。現在對漢白明月企業而言也是最終、最無奈一個選擇。目前，一向以諸侯割劇為經典特征白酒行業，讓目標企業吞并不失為把企業作大作強一個選擇。現在對漢白明月企業而言也是最終、最無奈一個選擇。目前，一向以諸侯割劇為經典特征白酒行業，正在上演以資本組合為特征行業“并購對決戰”，漢白明月假如想趕上這一風潮，我們提議目標企業為：以藥業見長“天津天士力集團”攜中藥研究入白酒釀造，斥資億元在貴州仁懷建立生產基地，號稱要強力打造“現代白酒、健康100%”而組建金士力酒業！并購

附件二：職位說明書使用說明：職位說明書是相關本職位任職要求和崗位職責描述性文件。用于人員招聘和考評。漢白明月企業應立即根據組織結構圖和本冊職位設置完成人力資源配置，這是全部管理和經營工作起點會計職位說明書

職位名稱會計職位編碼03002職等職級所屬部門財務部管轄人數0薪金標準編制人核準人核準日期組織關系：直屬上級財務部經理平級職位出納直屬下級無工作內容：幫助財務經理制訂業務計劃、財務預算；負責財務核實、審核；編制財務報表并報送相關部門；負責職員報銷費用審核、憑證編制和登帳；對已審核原始憑證立即填制記賬憑證并進行記賬；幫助財務經理控制各項費用支出；處理和銀行相關事務；對月度現金流量進行估計；監督出納工作；上級領導交辦其它工作.職業發展晉升路徑：總經理財務部經理本職位總經理財務部經理本職位選拔渠道：出納本職位社會招聘出納本職位社會招聘本職位本職位出納輪轉崗位出納任職資格1.年紀區間:22—402.性別要求:不限3.學歷要求：大專以上4.專業要求：會計、財務、審計或相關專業5.培訓經歷：經濟法、管理學基礎原理、產品通常知識等培訓6.工作經歷：2年以上財務工作經驗7．技能要求：熟悉財務制度、財務管理、財務分析；熟悉國家會計法規、財政政策、稅收政策和稅務制度；熟悉報稅步驟和銀行業務；豐富帳務處理、稅務處理、銀行貸款等實際經驗；能夠進行較全方面財務分析、財務估計和總結。8．個性特征：嚴謹、扎實、穩重，標準性強，高度責任感；含有良好實施能力和團體精神。工作環境工作場所辦公室環境情況舒適職業危害程度無出納職位說明書

職位名稱出納職位編碼03003職等職級所屬部門財務部管轄人數0薪金標準編制人核準人核準日期組織關系：直屬上級財務部經理平級職位會計直屬下級無工作內容：負責企業現金、票據、及銀行存款保管、出納和統計；建立現金日志賬、銀行存款日志賬、審核現金收付單據；配合企業開戶行進行對帳、報賬工作；配合各部門辦理電匯、信匯等手續；發票開具和保管；幫助會計進行帳務處理工作；負責企業稅款申報及繳納；編制稅務報表及統計報表；上級領導交辦其它工作.職業發展晉升路徑：總經理財務部經理本職位總經理財務部經理本職位選拔渠道：會計本職位社會招聘會計本職位社會招聘本職位本職位會計輪轉崗位會計任職資格1.年紀區間:20—352.性別要求:不限3.學歷要求：中專以上4.專業要求：財會專業5.培訓經歷：經濟法基礎知識等培訓6.工作經歷：1年以上出納工作經驗7．技能要求：熟悉銀行業務；能夠獨立從事出納工作。8．個性特征：含有良好敬業精神；含有良好團體合作精神。工作環境工作場所辦公室環境情況舒適職業危害程度無發貨管理職位說明書

職位名稱發貨管理員職位編碼03005職等職級所屬部門財務部管轄人數0薪金標準編制人核準人核準日期組織關系：直屬上級財務部經理平級職位會計、出納、倉儲管理員直屬下級無工作內容：負責產品發貨計劃編制和落實；辦理企業產品出庫交接手續按訂單要求組織并實施產品發貨；填制貨運運輸單證，辦理貨運手續；填寫發貨統計、交貨問題處理等報表；對發貨過程中出現丟失、損壞等進行跟蹤和處理；上級領導交辦其它工作；職業發展晉升路徑：總經理財務部經理總經理財務部經理本職位本職位倉儲管理員倉儲管理員出納會計選拔渠道：本職位社會招聘本職位社會招聘倉儲管理員出納倉儲管理員出納會計本職位輪轉崗位任職資格1.年紀區間:22—452.性別要求:不限3.學歷要求：中專以上4.專業要求：專業不限5.培訓經歷：財務知識、倉儲管理、產品知識等培訓6.工作經歷：2年以上工作經驗7．技能要求：一定分析能力、歸納能力；熟悉倉儲、發貨工作步驟及操作；熟練操作辦公設備。8．個性特征：認真細致。敬業愛崗，較強責任感。工作環境工作場所庫房環境情況通常職業危害程度微弱倉儲管理職位說明書

職位名稱倉儲管理員職位編碼03004職等職級所屬部門財務部管轄人數0薪金標準編制人核準人核準日期組織關系：直屬上級財務部經理平級職位會計、出納、發貨管理員直屬下級無工作內容：保留并管理存放物料；查對物料出、入庫憑證，清點出、入庫貨物數量、質量等，辦理貨物交接手續并統計；統籌安排貨物存放地點，登記保管賬、卡和貨位編號；定時盤點，清倉查庫，并向直屬領導反應積壓、呆滯、殘損、變質等異常貨物；復核出庫貨物并簽發出庫單；上級領導交辦其它工作；職業發展晉升路徑：總經理財務部經理總經理財務部經理本職位本職位發貨管理員發貨管理員出納會計選拔渠道：本職位社會招聘本職位社會招聘發貨管理員出納發貨管理員出納會計本職位輪轉崗位任職資格1.年紀區間:22—452.性別要求:不限3.學歷要求：中專以上4.專業要求：專業不限5.培訓經歷：財務知識、倉儲管理、產品知識等培訓6.工作經歷：2年以上工作經驗7．技能要求：一定分析能力、歸納能力；熟悉倉儲工作步驟及操作；熟練操作辦公設備。8．個性特征：認真細致。敬業愛崗，較強責任感。工作環境工作場所庫房環境情況通常職業危害程度微弱財務經理職位說明書

職位名稱財務部經理職位編碼03001職等職級所屬部門財務部管轄人數薪金標準編制人核準人核準日期組織關系：直屬上級總經理平級職位行政部經理、研發部經理、營銷部經理、生產部經理直屬下級會計、出納工作內容：全方面負責財務部日常管理工作；組織制訂財務管理制度及相關要求并監督實施；制訂、維護、改善企業財務管理程序和政策；；編制企業年度財務計劃、經營預算并監督實施；負責企業全方面資金調配、成本核實、會計核實和分析并給企業領導層提供決議參考依據；負責資金、資產管理工作；負責監控企業重大經濟活動；負責協調管理和銀行、稅務等機構關系；上級領導交辦其它工作；職業發展晉升路徑：本職位總經理本職位總經理總經理助理總經理助理行政部經理研發部經理營銷部經理生產部經理選拔渠道：本職位社會招聘本職位社會招聘總經理助理總經理助理行政部經理研發部經理營銷部經理生產部經理本職位本職位輪轉崗位任職資格1.年紀區間:28—452.性別要求:不限3.學歷要求：大專以上4.專業要求：會計、財務或相關專業5.培訓經歷：經濟法、管理學基礎原理、產品通常知識等培訓6.工作經歷：3年以上財務管理工作經驗7．技能經驗：良好計劃、組織、協調和控制能力；良好口頭和書面表示能力；較強判定、分析能力；較強時間管理能力；熟悉財務核實系統及企業財務會計、審計、稅務等業務；熟悉會計操作、會計核實及審計步驟和管理；熟悉國家財經法律法規和稅收政策及相關賬務處理方法；熟悉財務管理、企業融資及資本運作；良好政府、銀行關系。8．個性特征：嚴謹自律，標準性強，高度責任感和事業心；思維靈敏，獨立工作能力強，含有優異實施能力和良好團體精神，能承受較大工作壓力。工作環境工作場所辦公室環境情況舒適職業危害程度無總經理助理職位說明書