如何催款談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是營銷人員業績的體現，是產品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難，甚至巨額呆帳、死帳產生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點看法。一、開門見山，合作原則言在先營銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業務往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。所以，營銷人員在合作之初，就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規定和說明：1.供貨價格（也就是結算價格）是多少；2.結款方式或具體的結款時間。如果業務往來較頻繁，結款方式要注明是現款現貨、送二結一，還是固定的周期性結款（如每個月結一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。二、言信行果，該咋辦的就咋辦營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應堅持原則，執行公司相關的業務規定，結算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：1、公司規定只做現款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就“搬家”逃之夭夭或“關門倒閉”了；2、按“送二結一”結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；3、到了合同規定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現在好了，錢都被其他公司結走了”；“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”……4、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸有些營銷人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態”是非常重要的。首先，理直氣壯義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結不可。第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現在這么差，資金周轉確實困難，能不能緩幾天再結？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應借機向他訴說自己的為難之處：1、約定結款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，將被炒魷魚；2、公司已經幾個月沒給我發工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。第三，在表明“非結不可”的堅決態度同時，做到有禮有節。在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結款的細節上，都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。四、明察暗訪，深諳客戶經營狀有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間（有的公司有固定的付款日期）、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結款相關的一切信息動態。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。第一，在平常的業務交往中，摸清客戶的一些基本情況：1、結款時間：是隨便哪一天都可以結；還是每月只有固定的幾天才辦理結款手續；2、結款方式：是現金付款，還是轉帳支付；轉賬的應注意其填寫的貨款到帳日期；3、結款簽字負責人坐班時間；4、有無對帳程序；5、須提供普通發票，還是增值稅發票；何時提供。第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內應”或“線人”，毫不保留地把客戶的相關情況“告密”給自己，如負責人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結賬的人多不多等等。第三，尤其應關注自己所供產品的銷售情況。如在當次結款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的結款條件。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。五、歸納整理，心中有數細盤算如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點，營銷人員應定期對貨款進行盤算清點。第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計多少錢；每一筆款子按合約又該何時回籠。第二，做好貨款分類。按照貨款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。第三，做好催收計劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。六、靈活應變，明催暗討細周旋在結款時機、場合、對象的把握上，營銷人員應針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理：按照經銷商實際的經營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗，以每月發貨1～2次為宜，即每次發貨量為經銷商15～30日的銷售量。3、適當的通路促銷以減少應收帳款；根據20／80原則，對于20％這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。4、建立經銷商的庫存管理制度；通過對經銷商庫存的動態管理（銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等），及時了解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收帳款。（三）、經銷商發生欠款的危險信號：在日常經營、管理中，經銷商出現的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：1.辦公地點由高檔向低檔搬遷；2.頻繁轉換管理層、業務人員，公司離職人員增加；3.受到其他公司的法律訴訟；4.公司財務人員經常性的回避；5.付款比過去延遲；經常超出最后期限；6.多次破壞付款承諾；7.經常找不到公司負責人；8.公司負責人發生意外；9.公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發展方向不明確。10.公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；11.不正常的不回復電話；12.開出大量的期票；13.銀行退票（理由：余款不足）；14.應收帳款過多，資金回籠困難；15.轉換銀行過于頻繁；16.以低價拋售商品（低于供貨商底價）17.突然下過大的定單（遠遠超出所在區域的銷售能力）；18.發展過快（管理、經營不能同步發展）；當經銷商出現以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收帳款的回收風險。五、加強對銷售人員的管理(一)、加強銷售人員的原則性：在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經銷商的關系是一個重要的課題。我們經常聽到：“廠家和經銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經銷商維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業道德之間的關系，不折不扣的執行公司制定的銷售政策（應收帳款管理）。(二)、加強銷售人員的回款意識：我們應該銷售人員培養成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。1、因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：拖欠時間（月）123691224成功率93％85％73％57％42％25％13％2、最后收款期限a、客戶拖欠之日數，不應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上采取行動追討；b、如期限是30天，最后收款期限不能超過40天；c、如期限是60天，最后收款期限不能超過80天；d、如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經營風險就相應的提高。(三)、加強銷售人員終端管理、維護能力：建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業績，提高公司形象、產品形象在經銷商中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。我們要記住：要確保廠方的銷售回款，就要確保經銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經銷商的生意。(四)、提高銷售人員追款技巧：銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓：1.運用常識；2.追討函件；3.豐富、完善的客戶資料檔案；4.讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；5.與負責人直接接觸；6.錄音；7.向警方求助；8.謹慎從事；9.豐富自己財務、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。五、零售終端經營不善的危險信號：在日常拜訪中，檢查零售終端的經營狀況是終端代表重要工作之一，當終端出現下列狀況時，我們就要特別的謹慎，應及時將此信息通報給經銷商，避免經銷商的經營損失：1.正常的營運費用無法支付（如：房租、水電、工資）；2.商場負責人無正當理由的突然失蹤；3.商場業務人員的頻繁更換；4.商品大打折扣（低于供應商的底價）；5.頻繁的有商家退出經營；6.貨架出現大量的空位；7.大量使用禮品劵，抵供應商的貨款；8.大量的無法兌付的空頭支票；9.不正常的盤點；10.商場沒有人氣；六、成功追收應付帳款（一）、應收帳款的處理方法1.銷售資料（收貨單據、發票等）是否齊備？內容是否準確無誤？2.準時給予文件；其實越早給經銷商發票，貨款回收可能越早，同時要確認經銷商收到發票；3.完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低；4.定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理；5.建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；6.服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優勢幫助客戶解決困難；7.技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料；（二）、已被拖欠款項的處理方法1.文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備2.收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；3.追討文件：建立帳款催收制度。根據情況發展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告