2019年1月?

2019

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Corporation華為BEM模型——戰略解碼與戰略落地傳統戰略解碼框架戰略目標KPIsMMIPDCRMISC

CSKPI指標團隊/組織Ｘ團隊Ｘ部門客戶滿意度XX新產品銷售收入X市場準入X產品故障率XX變革進展測評XX勞動投入產出率虛擬利潤結果目標承諾（Win）目標權重持平達標挑戰分執行措施承諾（Execute）目標權重衡量標準分團隊合作承諾（Team）目標權重衡量標準分績效承諾（PBC）戰略澄清指標分解確定戰略指標和重點公司愿景、使命戰略HRF&AIT基本業務流程公司KPI指標財務規模擴張盈利性投資回報現金流愿景與戰略內部流程質量成本服務周期客戶客戶關注市場

份額

與準入商業環境學習與成長HR體系與干部隊伍建設IT建設財務體系建設客戶的KPIs質量的KPIs服務的KPIs成本的KPIs商業環境的KPIs質量好的產品好的服務?

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Corporation客戶關注低的運營成本和諧商業環境戰略澄清華為早期的“五看三定戰略管理框架模型”，其核心理念是“以客戶為中心，以目標為導向”戰略洞察（環境與價值分析）戰略制定（目標和策略）戰略解碼（年度業務計劃）戰略執行和評估看行業/趨勢看市場/客戶看競爭看自己看機會輸出機會點：戰略機會點機會窗機會點定控制點 定目標 定策略輸出機會點業務設計：客戶選擇與價值定位利潤模式、業務范圍、戰略控制點、組織輸出中長期戰略規劃：三年戰略方向、三年

財務預測、客戶和市場戰略、解決方案戰略、技術與平臺戰略、質量策略、成本策略、交

付策略等BP（年度業務計劃）戰略執行、監控、評估輸出年度業務計劃：體系的目標、策略、行動計劃機會點到訂貨關鍵財務指標、預算、組織KPI戰略洞察和戰略制定必須以客戶為中心，才能在大概率上保證正確的發展方向，從而做正確的事。以目標為導向就是講如何把事情做正確，這個核心的縱軸就是目標，首先是要把目標確定好華為的目標制定非常明確，要分解到產品線、行業或客戶銷售線，也一定要分解到各個部門，這個過程就是戰略解碼的過程。即把戰略目標分解成不同的目標，落地到各個組織，讓各個組織得以實現分析?

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Corporation客戶和市場選擇產品價值定位和競爭力定價策略客戶和產品組合品牌資產人員本地化和勞動生產率制造流程和產出采購戰略控制獲取客戶的成本客戶保留一般管理費用管理信貸和客戶應收賬款優化存貨量供應商選擇優化設備資產成為精簡運營企業利用IT管理負債資產比率發現并轉移重大風險價值創造的邏輯很明顯——幫助創造更多收入的行為，一定是價值創造行為，分解下去就是影響驅動因素的戰略和行動計劃。要把戰略里面所有的行動計劃，都分解成相應的價值創造行為，或者我們叫運營驅動的因素，都有相應的KPI。這個KPI的集合就變成后面整個組織KPI的核心輸入。華為BEM的原則就是“價值創造決定價值分配”銷售量價格直接成本間接成本運營成本固定資產資本結構業務的風險水平收入成本投資成本資本成本運營利潤資本陳本利潤創造說明?

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CorporationBEM通過對戰略逐層邏輯編碼，導出可衡量和管理戰略的KPI以及可執行的重點工作和改進項目，并采用系統有效的運營管理方法，確保戰略目標達成BEM方法：將質量方法（6Sigma）融入戰略到執行體系，用數據數據說話，將戰略解碼為操作落地的行動并通過規范的達成目標關鍵成功要素CSF(戰略舉措)戰略KPICSF構成要素戰略導出CSF&KPI戰略方向

的運營定義戰略解碼并執行閉環組織KPI年度重點工作及目標Y重點工作運營管理者PBC華為BEM（Business

strategy

ExecutionModel）業務戰略執行力模型，通過六步實現戰略解碼與落地?

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Corporation說明1.明確戰略方向及其運營定義2.導出CSF并制定戰略地圖3.導出戰略KPI4.CTQ-Y導出 5.CTQ-Y分析6.重點工作導出名詞解釋：CSF與CTQ的定義與區別CSF名稱CSFCTQ定義關鍵成功因素(Critical

Success

Factors)，為達成企業愿景和戰略目標，

需組織重點管理的，以確保競爭優勢的差別化核心要素品質關鍵點(Critical-To-Quality)，從客戶與經營角度，對Process或Product(輸出)

提出的關鍵業務特性，

是為了支持戰略達成當年業務所需改進的關鍵點周期偏長期偏短期（主要為年度性）穩定性相對穩定針對業務的短板/痛點可能每年有所不同兩者關系CTQ支持CSF目標達成，層級不同例財務CSF：企業價值增大、利潤最大化客戶聲音VOCY：

CTQ的績效測量指標，通過Y可以知道現有Performance

Level，因此可以通過有效選定項目Y。作為測量CTQ的核心指標，達成持續的趨勢目標管理CCR：Critical

Customer

Request

核心訴求補充?

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Corporation第一步第二步第三步第四步第五步第六步步驟名稱明確戰略方向及其運營定義導出CSF

制定戰略地圖導出戰略KPICTQ-Y導出CTQ-Y分析重點工作導出活動描述基于SP簡要整理戰略方向，并對戰略方向用簡短的句子進行戰略描述識別支撐戰略目標達成的中長期關鍵成功要素，制定戰略地圖確定本戰略周期中對應的CSF的內容和范圍，識別CSF對應的戰略KPI基于VOB/VOC/VOE/VOP及CSF進行分析，導出本層

級CTQ-Y，并分解到下層CTQ基于導出的CTQ-

Y，分析到處下一集的CTQ-Y，形成CTQ-Y

Tree根據組織維度，

從CTQ-Y

Tree導出重點工作，確定

重點工作Owner輸出戰略方向、戰略方向的運營定義CSF戰略地圖CSF構成要素戰略KPICTQ-Y

Level1CTQ-Y

Tree重點工作(含目標、范圍)組織部門戰略規劃部&質量運營部戰略規劃部&質量運營部戰略規劃部&質量運營部質量與運營部質量與運營部質量與運營部?

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CorporationBEM模型戰略解碼與落地流程概覽BEM戰略解碼與落地詳解：第一步，明確戰略方向及其運營定義2.SWOT分析 3.備選戰略設定 4.戰略導出

外部環境分析 內部環境分析1.環境分析Customer

Competition機會要素威脅要素Competency機會要素威脅要素SWOT將優勢要素應用于機會要素的戰略應用優勢要素，對威脅要素的戰略克服劣勢要素，應用機會要素的戰略規避劣勢要素于威脅要素的戰略SO戰略ST戰略WO戰略WT戰略戰略方向為了牽引組織才去達成戰略目標的一系列行動而給出的方向性指引戰略方向應采用一個含義明確的短語進行描述，如:“有效增長”、

“卓越運營”等，其目的是便于在組織內部進行移植理解和便捷地溝通戰略方向是對戰略方向的的具體化、可衡量的描述，

其目的是保障戰略方向的范圍、內涵得到準確、一致的定義，以避免對

戰略方向的理解偏差戰略方向的運營定義導出?

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CorporationBEM戰略解碼與落地：第二步，導出CSF，制定戰略地圖從BSC維度檢測CSF之間的均衡性確認各CSF之間的因果關系，使最終支撐戰略目標如果CSF間存在不均衡，或存在獨立的CSF，或CSF間缺乏因果關系時，需重新審視CSF導出CSFCSF導出戰略地圖制定戰略地圖?

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CorporationBEM戰略解碼與落地：第三步，導出戰略KPICSF可明確導出戰略KPI12 CSF不可明確導出KPI直接導出戰略KPIIPOOC方法導出CSF構成要素導出備選KPI篩選平衡觀點檢驗導出戰略KPIIPOOCCSF構成要素Input一般包含資源Process從戰略的視角看，影響CSF達成的關鍵活動，過

程是什么?Output是基于流程視角看流程的直接輸出，例如一個

產品或一個制度或客戶滿意等Outcome是基于內外部客戶視角看獸醫，例如經濟結果，

客戶感受，品牌增值等IPOOC方法流程的視角識別影響CSF的構成要素，IPOOC方法從Input、Process、Output和Outcome四個維度對CSF進行展開;構成要素本質上是更細顆粒度的CSF，一般也才去動賓短語表達，如“構筑商業解決方案專家能力知識體系”構成要素要具有方向性(如，**提升，**縮短，**構建等財務維度CSF一般由Outcome導出構成要素，客戶維度CSF

一般由Output，Outcome導出構成要素，內部業務與學

習成長維度CSF一般要考慮Input、Process、Output和Outcome四個方面到處構成要素;

5CSF對應的構成要素數量不能太多，要保證顆粒度(一個CSF的構成要素5個以內為宜，要從總裁視角考慮)?

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CorporationBEM戰略解碼與落地：第三步，導出戰略KPICSF可明確導出戰略KPI12 CSF不可明確導出KPI直接導出戰略KPIIPOOC方法導出CSF構成要素導出備選KPI篩選平衡觀點檢驗導出戰略KPI?

2019

IBM

Corporation：

戰略方向戰略方向的運營定義CSFIPOOCCSF構成要素備選KPI評價標準分數戰略相關性可測量性可控性可激發性有效增長中國、中

東、非洲、

南太、西

歐服務格

局形成提升價值市場份額Input匹配客戶需求的解決方案客戶需求包滿意率333918技術標準名331310專業的服務拓展人員到位專家到位率193316Process規范項目運作管理流程符合度139316改善客戶關系客戶滿意度13138SSPR完成率139114Output獲取到的價值客戶合同簽單率393318競爭項目的勝利戰略、山頭目標完成

率933924Outcome價值市場份額提升價值市場份額占比933924訂貨增加訂貨193118利潤改善銷毛率393118例BEM戰略解碼與落地：第三步，導出戰略KPICSF可明確導出戰略KPI12 CSF不可明確導出KPI直接導出戰略KPIIPOOC方法導出CSF構成要素導出備選KPI篩選平衡觀點檢驗導出戰略KPI?

2019

IBM

Corporation：

戰略方向戰略方向的運營定義CSFIPOOCCSF構成要素備選KPI評價標準分數戰略相關性可測量性可控性可激發性有效增長中國、中

東、非洲、

南太、西

歐服務格

局形成提升價值市場份額Input匹配客戶需求的解決方案客戶需求包滿意率333918技術標準名331310專業的服務拓展人員到位專家到位率193316Process規范項目運作管理流程符合度139316改善客戶關系客戶滿意度13138SSPR完成率139114Output獲取到的價值客戶合同簽單率393318競爭項目的勝利戰略、山頭目標完成

率933924Outcome價值市場份額提升價值市場份額占比933924訂貨增加訂貨193118利潤改善銷毛率393118例BEM戰略解碼與落地：第三步，導出戰略KPICSF可明確導出戰略KPI12 CSF不可明確導出KPI直接導出戰略KPIIPOOC方法導出CSF構成要素導出備選KPI篩選平衡觀點檢驗導出戰略KPI?

2019

IBM

Corporation：

戰略方向戰略方向的運營定義CSFIPOOCCSF構成要素備選KPI根據如下四個評價標準篩選分數戰略相關性可測量性可控性可激發性有效增長中國、中

東、非洲、

南太、西

歐服務格

局形成提升價值市場份額Input匹配客戶需求的解決方案客戶需求包滿意率績效指標與戰略方向及戰略目標相關程度指標最適合組織業務特性且能代表戰略目標采集來源能明確測量基數，且能做客觀預測能設定具體測量指標值該類績效指標通過組織努力具有可控性受不可抗力影響非常小該類指標能用于牽引改善績效的行動組織內全員愿意付出努力來改善指標18技術標準名10專業的服務拓展人員到位專家到位率16Process規范項目運作管理流程符合度16改善客戶關系客戶滿意度8SSPR完成率14Output獲取到的價值客戶合同簽單率18競爭項目的勝利戰略、山頭目標完成

率24Outcome價值市場份額提升價值市場份額占比24訂貨增加訂貨18利潤改善銷毛率18例BEM戰略解碼與落地：第三步，導出戰略KPICSF可明確導出戰略KPI12 CSF不可明確導出KPI直接導出戰略KPIIPOOC方法導出CSF構成要素導出備選KPI篩選平衡觀點檢驗導出戰略KPI?

2019

IBM

Corporation：

戰略方向戰略方向的運營定義CSFIPOOCCSF構成要素備選KPI評價標準分數戰略相關性可測量性可控性可激發性有效增長中國、中

東、非洲、

南太、西

歐服務格

局形成提升價值市場份額Input匹配客戶需求的解決方案客戶需求包滿意率333918技術標準名331310專業的服務拓展人員到位專家到位率193316Process規范項目運作管理流程符合度139316改善客戶關系客戶滿意度13138SSPR完成率139114Output獲取到的價值客戶合同簽單率393318競爭項目的勝利戰略、山頭目標完成

率933924Outcome價值市場份額提升價值市場份額占比933924訂貨增加訂貨193118利潤改善銷毛率393118例對確定的戰略KPI按平衡計分卡的維度檢驗其平衡性，可進行適當調整BEM戰略解碼與落地：第三步，導出戰略KPICSF可明確導出戰略KPI12 CSF不可明確導出KPI直接導出戰略KPIIPOOC方法導出CSF構成要素導出備選KPI篩選平衡觀點檢驗導出戰略KPI戰略KPI?

2019

IBM

Corporation：

戰略方向戰略方向的運營定義CSFIPOOCCSF構成要素備選KPI評價標準分數戰略相關性可測量性可控性可激發性有效增長中國、中

東、非洲、

南太、西

歐服務格

局形成提升價值市場份額Input匹配客戶需求的解決方案客戶需求包滿意率333918技術標準名331310專業的服務拓展人員到位專家到位率193316Process規范項目運作管理流程符合度139316改善客戶關系客戶滿意度13138SSPR完成率139114Output獲取到的價值客戶合同簽單率393318競爭項目的勝利戰略、山頭目標完成

率933924Outcome價值市場份額提升價值市場份額占比933924訂貨增加訂貨193118利潤改善銷毛率393118例BEM戰略解碼與落地：第四步，CTQ-Y導出1基于戰略/VOX導出備選CTQ基于CSF/KPI，分析現狀及差距，同時收集相關VOX信息，識別關鍵問題，對齊CSF，導出核心訴求CCR針對核心訴求CCR求和，備選導出CTQ（可理解為，為滿足核心訴求CCR，業務所需達到的程度目的：識別影響戰略目標達成的業務關鍵改進點，以及本年度需要重點解決的問題2將備選CTQ與CSF進行關聯檢驗，選定本層級CTQ（CTQ

Level1）及其衡量指標Y，通常1個CSF可導出1至3個CTQ核心訴求CCR導出要點根據現狀