進場前準備方案項目開啟在即，為了愈加好推進前期銷售工作，現(xiàn)將進場前雙方要做工作羅列以下：開發(fā)企業(yè)需做工作提供開發(fā)商、設計方、建筑方、景觀方、物業(yè)方企業(yè)具體資料。提供項目全部資料，包含戶型圖、建筑建材資料、宣傳資料、原樓盤問題匯總、原統(tǒng)一說辭等。3、提供項目正當銷售文件：項目銷售五證復印件、項目計劃圖、平面設計圖等圖紙（最好提供電子文檔），并確保一切資料正當性和正確性。4、確定按揭銀行并提供辦理按揭所需費用明細及最新利率表，確定用戶購房時和后期產(chǎn)權(quán)辦理所需繳納費用明細。5、待鋪面劃分出來后，派專員到測繪隊對項目進行測繪。6、負責在現(xiàn)場和市中心各設一個售樓部，裝修要求實用大方、精巧，表現(xiàn)物業(yè)檔次，配置最少1輛看房車用于市區(qū)和現(xiàn)場接送用戶。7、現(xiàn)場設置圍擋和戶外廣告牌（數(shù)量及面積視工地實際情況）。8、指定專員和我方項目責任人進行對接，立即溝通推進工作。附售樓處進場物料清單售樓處宣傳物料：總規(guī)模型。2、開啟區(qū)計劃模型。3、單體/分戶模型。4、戶型展板。5、項目樓書。6、項目折頁、置業(yè)計劃書（戶型單頁）。7、項目總平圖。8、項目鳥瞰圖、商業(yè)部分、立面、大堂、電梯間、空中花園、廣場、地下車庫效果圖。9、認購卡、認購協(xié)議、認購須知、認購步驟、按揭步驟、按揭須知；交款單、調(diào)房單、退房單。售樓處功效分區(qū)提醒：接待區(qū)、展示項目品牌和專題區(qū)、沙盤展示區(qū)、洽談區(qū)、影音播放區(qū)、資料取閱架、形象墻、飲水區(qū)、物料倉庫及更衣室、VIP用戶接待區(qū)、問題用戶處理區(qū)、建筑產(chǎn)品樣品展示區(qū)。售樓處辦公設備、家電、用具物料：投影機、電子銷控表。銷講夾（項目統(tǒng)一說辭、總平圖、銷控表、戶型圖、用戶溫馨服務卡、利率還款表）、簽字表、計算器。電話、傳真、來訪來電統(tǒng)計本。高速打印復印一體機、A3復印機、復印紙、協(xié)議打印專用紙。電腦、液晶電視、DVD、音響、話筒。文件夾、文件袋、信封、長尾票夾、回形針、大頭針、訂書機、訂書針、裁紙刀、膠帶、標貼、記事貼、打孔機、裝訂夾、剪刀、名片夾、名片、胸牌、手提袋、小禮品等辦公用具。門口地毯、洽談桌、椅、煙灰缸、飲水機、紙杯、茶葉、可樂機、冰箱、微波爐、速溶咖啡。工地安全帽、醫(yī)藥箱。自動擦鞋機、傘架、穿衣鏡、植物花木。營銷部全體人職員服、保潔保安工服及工具。二、我方需做工作1、成立項目小組項目小組架構(gòu)：企業(yè)高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目責任人一名、銷售人員若干、負責該項目標策劃人員、文案人員、設計人員、財務人員及關鍵外協(xié)單位（如廣告企業(yè)等）。項目小組工作內(nèi)容=1\*GB3①調(diào)查市場，建立項目檔案。=2\*GB3②制訂銷售策劃方案。=3\*GB3③銷售策劃方案具體實施和監(jiān)控。=4\*GB3④銷售工作組織和安排。=5\*GB3⑤對銷售效果進行分析，調(diào)整對應銷售策略。=6\*GB3⑥對所調(diào)整策略進行重新講解和培訓。=7\*GB3⑦和開發(fā)商接洽工作。=8\*GB3⑧和外協(xié)企業(yè)接洽工作。3、項目小組工作步驟調(diào)查市場=1\*GB3①經(jīng)過市調(diào)，了解區(qū)域情況、區(qū)域內(nèi)配套、代表性個案和競爭對手具體情況。=2\*GB3②總結(jié)該區(qū)域房地產(chǎn)市場特點、整體銷售情況。=3\*GB3③經(jīng)過市調(diào)對本案銷售策略進行總結(jié)調(diào)整。對項目進行正確定位=1\*GB3①產(chǎn)品定位=2\*GB3②價格定位=3\*GB3③目標用戶定位總結(jié)樓盤賣點和問題匯總=1\*GB3①項目相關資料搜集=2\*GB3②實地考察=3\*GB3③說辭整理=4\*GB3④請開發(fā)商就問題匯總答疑銷售人員所需銷售工具準備=1\*GB3①銷售說辭。=2\*GB3②來電來訪用戶記錄表。=3\*GB3③房款計算表。=4\*GB3④廣告日效果（反饋）統(tǒng)計表。=5\*GB3⑤每七天成交統(tǒng)計報表。=6\*GB3⑥銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續(xù)步驟立即間等）。=7\*GB3⑦文具：計算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等制作和領取。=8\*GB3⑧物業(yè)管理相關資料：公共契約、業(yè)主守則、職員守則和入伙裝修注意事項等。銷售步驟和銷售人員收入=1\*GB3①由項目經(jīng)理、項目策劃人員和企業(yè)財務和開發(fā)商確定后，制訂項目操作步驟。=2\*GB3②由企業(yè)銷售責任人和項目小組責任人確定項目銷售人員分成及獎懲制度。=3\*GB3③銷售步驟包含：各個關系接洽責任人；簽定內(nèi)部認購書和簽定買賣協(xié)議；變更設計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；各個階段收費安排和財務手續(xù)；制訂具體接待程序立即間排班安排。=4\*GB3④廣告日效果（反饋）統(tǒng)計表。=5\*GB3⑤每七天成交統(tǒng)計報表。=6\*GB3⑥銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續(xù)步驟立即間等）。=7\*GB3⑦文具：計算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等制作和領取。=8\*GB3⑧物業(yè)管理相關資料：公共契約、業(yè)主守則、職員守則和入伙裝修注意事項等。銷售步驟包含：（1）各個關系接洽責任人；（2）簽定內(nèi)部認購書和簽定買賣協(xié)議；（3）變更設計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；（4）各個階段收費安排和財務手續(xù)；（5）制訂具體接待程序立即間排班安排。項目培訓及考評籌備制訂具體培訓計劃；考評除文字考評外，還要加入情景考評方法。銷售人員頭腦激蕩會=1\*GB3①銷售步驟推敲。=2\*GB3②現(xiàn)場氣氛怎樣烘托。=3\*GB3③用戶心理層面分析和接待用語。=4\*GB3④銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備。=5\*GB3⑤銷售渠道拓展。=6\*GB3⑥用戶可能提出問題。銷售計劃制訂=1\*GB3①銷售時間控制和安排。=2\*GB3②銷售人員分工。=3\*GB3③具體工作內(nèi)容和具體工作責任人。=4\*GB3④銷售進度和銷售目標。銷售培訓內(nèi)容=1\*GB3①環(huán)境分析：包含區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)和收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金情況等）、區(qū)域發(fā)展計劃、交通情況、公共設施配置（學校、幼稚園、醫(yī)院、菜市場、娛樂場所、體育設施）及配套距離、密度和未來發(fā)展情況。=2\*GB3②市場分析：市場現(xiàn)實狀況和走勢；同類樓盤市場情況、走勢、購置人群特征、價格水平情況；競爭對手銷售情況。=3\*GB3③項目標具體計劃：項目本身特征（包含規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件）；開發(fā)商、承建單位、物業(yè)管理企業(yè)等信譽情況；建筑材料和施工工期等。=4\*GB3④策略分析：項目標優(yōu)勢和劣勢；競爭對手和銷售情況、價格水準等綜合評價和競爭策略講解；項目銷售策略講解。=5\*GB3⑤相關企業(yè)介紹：開發(fā)商、承建商和物業(yè)企業(yè)財力、形象和開發(fā)業(yè)績；企業(yè)推廣目標和企業(yè)發(fā)展目標，確立銷售人員信心等。=6\*GB3⑥銷售步驟講解：開發(fā)商和代理商在項目中權(quán)利和義務關系；二者在銷售過程中責權(quán)分工；定金和首期款收取程序；協(xié)議簽署注意事項；風險規(guī)避；簽署協(xié)議技巧。=7\*GB3⑦銷售說辭講解。=8\*GB3⑧物業(yè)管理服務內(nèi)容：收費標準、公共契約和管理規(guī)則等。⑨銷售人員禮儀行為準則和個人銷售分成水準及獎懲制度。⑩結(jié)合目標用戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；用戶心理分析等。◆實地講解：①現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方法及手法等進行實地講解。②競爭對手銷售樓盤現(xiàn)場觀摩。③同類沙盤銷售現(xiàn)場走訪。◆銷售演練和考評：由策劃人員、銷售責任人共同就項目實際操作進行培訓綜合演練。后