灣流域2021年整體營銷策略09年整體銷售情況及10年銷售指標板塊市場分析大戶型及別墅客戶分析工程產品賣點的提煉2021年整體推案思路2021年客戶積累策略2021年一季度銷售指標一、09年整體銷售情況及10年銷售指標09年房源銷售情況2021年銷售方案2021年全年銷售及簽約指標09年房源銷售情況已簽約未售樣板房領導保存目前本案一期處于尾房去化階段，二期剛剛銷售，后續銷售壓力較多一期小戶型全部銷售完畢，簽約100%完成，12月月底全面交付一期別墅保存7套，樣板房未售4套，可售1套〔臨變電站〕，合計12套一期大洋房總價相對偏高，根本總價在500萬以上，銷售速度有所放緩二期別墅目前已開盤房源剩余9套，根本為臨路位置及沿河第一排總價較高房源二期大平層目前已開盤房源總價400-480萬，均價25000，銷售速度有所放緩剩余可售房源數量盤點

物業類型總套數已開盤數量已開盤剩余未售套數未取得預售證套數剩余可售套數整盤去化率一期雙拼別墅82（含4套樣板房）821201285%大洋房56（含1套樣板房）561001082%二期雙拼別墅81269556421%大平層1638319809939%2021年的銷售方案項目2010年銷售區域總套數預計截止到2010年底完成簽約套數整盤去劃率灣流域一期90小洋房490490100%90小高層448448100%雙拼別墅8282100%電梯大洋房5656100%拼接大平層111111100%二期雙拼別墅8181100%拼接大平層163163100%2021年銷售指標：全案完成100%簽約，整年完成14個億的簽約指標2021年全年銷售套數及簽約指標本案2021年需要完成簽約100%，2021年完成結案2021年需要完成14億的簽約指標

2010季度1234一期大平層住宅（14F）22

一期花園洋房（7+1）55

一期雙拼別墅66

二期大平層住宅（14F）708048

二期雙拼別墅6202810總套數891137610140465二、板塊市場分析公寓競爭個案年度回憶及市場競爭研判公寓存量公寓住宅面積已售面積未來可售在售項目尚東國際23.614.98.7（三期約8萬方，為聯排、疊加）萬科金色城市8034.145.9金誼河畔23.622.51.1保利林語溪13.412.80.6綠地香頌10.66.54.1東旺名苑7.53.54（均為動遷）未上市項目浦發澳麗6.26.26.2萬科五街坊約9.509.5萬科金色公館1.601.6中海地塊111111合計187111.580.7未來三林片區后續公寓供給量在81萬方，未上市工程28萬方，在售工程到達53萬方；除萬科金色城市外，供給不大，并且尚東國際公寓清盤，區域大戶型公寓稀缺性突出；09年供應套數09年去化套數月均去化套數尚東國際公寓20934131尚東國際洋房48777保利林語溪11911173196綠地香頌750747187金誼河畔27048944萬科金色城市54052072新浦江城52251547一品漫城38448844中海瀛臺43654349公寓年度市場回憶尚東國際公寓09年供給套數：209套09年去化套數：341套月均去化速度：31套/月近期成交價：26000元/㎡暖市推動，去化大幅拉升，目前公寓尾盤銷售，去化放緩尚東國際洋房09年供給套數：48套09年去化套數：77套月均去化速度：7套/月近期成交價：30179元/㎡暖市推動，去化大幅拉升，目前洋房尾盤銷售，去化放緩保利林語溪公寓09年供給套數：1191套09年去化套數：1173套月均去化速度：196套/月近期成交價：17411元/㎡受市場及大浦東規劃推動，快速去化，6個月周期整盤根本去化，后續剩余2棟公寓綠地香頌公寓09年供給套數：750套09年去化套數：747套月均去化速度：187套/月近期成交價：17800元/㎡受市場及大浦東規劃推動，開盤晚于保利林語溪，價格與保利相當金誼河畔09年供給套數：270套09年去化套數：489套月均去化速度：44套/月近期成交價：15333元/㎡三林片區價格最低工程，5月推出樓王房源，最高成交價能夠到達18000-19000元/㎡，但非樓王普通房源成交價僅在13000-14000元/㎡左右新浦江城大戶型09年供給套數：260套09年去化套數：242套月均去化速度：27套/月近期成交價：18510元/㎡前期疊院以低價實現快速去化，9月底推出40套大平層〔195㎡〕，開盤至今2月去化5套，該案體量大，開發周期長，配套缺乏，距離8號線也有一定距離，公寓產品不具備性價比優勢下，去化立刻停滯一品漫城一期寬庭09年供給套數：0套09年去化套數：63套月均去化速度：6套/月近期成交價：18900元/㎡受新浦江城疊院低價開盤，該案迅速調整價格換取去化，二期寬景約84套，預計2021年5月推出一品漫城二期公寓09年供給套數：384套09年去化套數：200套月均去化速度：200套/月近期成交價：17835元/㎡〔剔除裝修約1500〕12月推出二期小高層公寓，約210套房源，根本去化完畢，成交價17835元/㎡中海瀛臺大戶型09年去化套數：113套月均去化速度：10套/月近期成交價：23639元/㎡性價比較高，快速去化，可售不多，去化放緩，整盤還有68套166-176㎡戶型，預計09年底推出明年競爭格局明年推盤物業形態推盤量戶型面積上市時間尚東國際三期聯排別墅、疊加別墅350套疊加190-240㎡聯排240-280㎡2010年5月保利林語溪小高層公寓、別墅2棟112套公寓11套別墅80-90㎡260-290㎡預計09年12月綠地香頌小高層公寓、別墅3棟公寓20套別墅雙拼216㎡獨棟260-270㎡預計2010年3月一品漫城二期公寓、寬景、雙拼寬庭84套雙拼62套寬庭180-250㎡雙拼約250-3002010年5月萬科金色公館多層128套128㎡主力09年底新浦江城二期別墅、公寓公寓約600套別墅300套小戶型公寓（大面積未知）聯排190-250、類獨棟3202010年下半年萬科金色名郡尚未建造多層、小高層、聯排別墅-多層為大面積小高層小面積2010年底中海瀛臺高層68套166-176預計09年底尚東國際最后一期房源均為別墅產品，一品漫城及新浦江城進入供給頂峰三林片區主力供給將集中于浦江鎮板塊經濟指標占地面積：1.6萬方總建筑面積：1.6萬方容積率：1綠化率：40%規劃物業：多層總戶數：128套主力面積：主力127㎡，局部118㎡單價：30000元/㎡，總價380萬左右；萬科金色公館房型圖戶型特點：1、萬科U5戶型創新而來；2、通過設備平臺〔全送〕與陽臺組合到達高附加值效果；3、設備陽臺附增面積共24.5㎡，陽臺附贈面積共5.1㎡，共29.6㎡，實際使用面積到達157.6㎡左右；4、精裝修交付，裝修標準約2000元/㎡，但設備平臺為毛坯交付；128㎡推案時間2月4月6月8月10月12月綠地香頌3棟公寓12月保利林語溪2棟公寓一品漫城約84套寬景萬科金色公館128套公寓新浦江城600套公寓中海瀛臺128套公寓4-11月世博停工金色名郡推盤方案未知本案大平層公寓推盤策略公寓供給稀缺，大戶型公寓供給更加稀缺，并且本案大平層主力競爭個案尚東國際清盤，三期均為別墅產品，本案已經成為三林板塊唯一大戶型公寓個案；世博會提升區域價值的同時，世博配套明年的全面落實，特別是軌道交通開通，8號線通浦江鎮，11號線通嘉定，7號線寶山，9號線通九亭，房價快速拉升下，本案以浦東為主的大平層客戶受地鐵開通購房區域更大，受外區域分流的可能性加大〔一品漫城推遲開盤，流失客戶購置寶山7號線沿線樓盤〕；三林板塊公寓稀缺性較明顯，加上明年世博區域內供給真空的情況，對本案大平層有較大利好，但考慮到軌道交通開通，購房可選擇面大幅放大，并且大平層產品介于常規公寓與別墅之間，客源受市場波動影響較大，建議本案大平層抓住市場最好時機上市，上市時機應在世博會舉辦期的4-5月之間；別墅競爭個案年度回憶及市場競爭研判別墅總套數已推套數已售套數未來可售合計浦江鎮萬科翡翠143595291225浦江頤城1291296069一品漫城（1、2期）151898665周康保利林語溪12711610819171綠地香頌12210210022中海地塊13000130三林中房美林109551693203萬科5街坊11000110合計1021550422599599別墅存量除新浦江城〔別墅體量未知〕，區域內別墅僅剩余600套，按區域內09年度去化來看，僅需要1年時間即可去化完畢，供給壓力不大別墅市場回憶別墅09年供應套數09年去化套數月均去化浦江鎮萬科翡翠59525浦江頤城129629一品漫城（1、2期）-759新浦江城二期694812周康保利林語溪雙拼646018獨棟524817綠地香頌雙拼565514獨棟46459三林中房美林55165個案去化普遍在10套/月以上〔萬科翡翠受供給限制〕，保利與綠地更是到達月均20-30套的快速去化萬科翡翠別墅——獨棟09年供給套數：59套09年去化套數：52套月均去化速度：5套/月近期成交價：72000元/㎡二期10月開盤，成交價較一期最高價上漲37%保利林語溪——雙拼09年供給套數：64套09年去化套數：60套月均去化速度：18套/月近期成交價：29000元/㎡大浦東規劃利好下，該案上市時機較好，開盤價格偏低，受市場推動，價格快速拉升7、11月內部成交，價格剔除保利林語溪——獨棟09年供給套數：52套09年去化套數：48套月均去化速度：17套/月近期成交價：34439元/㎡前期開盤價格較低，受市場推動價格快速拉升綠地香頌——雙拼09年供給套數：56套09年去化套數：55套月均去化速度：14套/月近期成交價：35778元/㎡晚于保利林語開盤，保利的開盤熱銷提升了區域接受度，綠地香頌雙拼面積小于保利，總價優勢下，提升單價，同期單價高于保利2000元/㎡綠地香頌——獨棟09年供給套數：46套09年去化套數：45套月均去化速度：9套/月近期成交價：40000元/㎡受市場回暖推動，價格大幅拉升美林別墅——獨棟09年供給套數：55套09年去化套數：16套月均去化速度：5套/月近期成交價：49000元/㎡投資型獨棟別墅產品，盡管產品力較差，但前期良好的入住率，以及目前投資市場放量推動該案成交浦江頤城——聯排09年供給套數：129套09年去化套數：62套月均去化速度：9套/月近期成交價：24500元/㎡中式聯排，別墅設計無地下室，產品力不強，價格未有突破一品漫城——聯排09年供給套數：0套09年去化套數：75套月均去化速度：7套/月近期成交價：23344元/㎡價格受市場回暖，以及區域內翡翠別墅、浦江頤城開盤帶動，一路走高，目前聯排售罄后續62套雙拼別墅預計5月開盤新浦江城二期——院邸09年供給套數：69套09年去化套數：48套月均去化速度：12套/月近期成交價：29157元/㎡二期院邸9月開盤，月均去化12套；明年競爭格局明年推盤物業形態推盤量戶型面積上市時間尚東國際三期聯排別墅、疊加別墅350套疊加190-240㎡聯排240-280㎡2010年5月保利林語溪小高層公寓、別墅2棟112套公寓11套別墅80-90㎡260-290㎡公寓預計09年12月別墅未知綠地香頌小高層公寓、別墅3棟公寓20套別墅雙拼216㎡獨棟260-270㎡預計2010年3月一品漫城二期公寓、寬景、雙拼寬庭84套雙拼62套寬庭180-250㎡雙拼約250-3002010年5月新浦江城二期別墅、公寓公寓約600套別墅300套小戶型公寓（大面積未知）聯排190-250、類獨棟3202010年下半年萬科金色名郡尚未建造多層、小高層、聯排別墅-多層為大面積小高層小面積2010年底翡翠別墅獨棟別墅93套340-460㎡預計3月浦江頤城聯排別墅69套270-320㎡未知美林別墅獨棟別墅未知主力250-320㎡未知中海南匯地塊聯排別墅130套未知預計年中推案時間2月4月6月8月10月12月12月尚東國際聯排、疊加一品漫城雙拼別墅綠地香頌別墅浦江頤城、美林別墅、金色名郡推盤時間未知翡翠別墅獨棟中海南匯聯排別墅競爭個案均受到世博停工影響，集中于上半年，搶占世博前推出；本案雙拼別墅推盤策略后續競爭上市時間來看，均集中于世博之前推出，供給相對集中，并且類似尚東國際、一品漫城雙拼，中海南匯聯排，均為新規劃的產品，產品力高于目前靜態市場產品力〔以及本案〕；從競爭角度來看，明年世博會舉辦期間，世博配套及規劃集中成型，區域面貌、區域價值在世博舉辦之際真正顯現，本案別墅最大優勢就是區位，區位對于本案別墅的形象提升遠大于產品提升，可以考慮本案別墅的集中上市時間在8-10月之間；三、大戶型及別墅客戶分析大平層成交客戶分析全市客戶居住區域分析浦東客戶居住區域分析客戶獲知媒體分析客戶行業和職務分析客戶擬入住情況分析大平層成交客戶總結：從全市來人成交來看，浦東來訪成交客戶相比其他區域較高本案浦東的來訪及成交客戶主要集中在區域內的三林及世博板塊，區域外主要集中在浦東高端區域的塘橋、花木、陸家嘴等區域從客戶的來訪媒體來看，本案大戶型客戶主要通過網絡、朋友介紹以及21世紀帶看為主本案成交的大戶型客戶主要從事金融及制造業較多，其中主要為企業的中高級管理人員及私營業主有擬入住情況來看，客戶主要為三口之家居住為主客戶姓名鄭燕所購房源366弄5號14樓獲知媒體搜房網工作區域陸家嘴居住區域陸家嘴工作行業法律業工作職務律師現家庭結構三口之家目前居住面積120未來擬入住情況三口之家抗性價格偏高，周邊無好的學校購買本案的吸引點金地品牌，區域周邊交通，有一定潛力比較樓盤一品漫城，尚東國際，浦江城大平層客戶樣本客戶姓名周成所購房源366弄8號12樓獲知媒體朋友介紹工作區域張江居住區域靜安工作行業公共事業工作職務部門經理現家庭結構三口之家目前居住面積150未來擬入住情況三口之家抗性尚博路通車后的噪音購買本案的吸引點小區環境、交通比較樓盤二手房，尚東國際平層客戶結論分析結論客源分布區域：以浦東客戶為主，浦東客戶占到70%左右，浦西來自徐匯區、盧灣區、黃埔區等中心城區及臨近區域閔行區；浦東客戶以區域客戶世博三林板塊以及浦東居住板塊集中區域如塘橋、聯洋、陸家嘴等。年齡分布35-50為絕對主力家庭結構絕多以三口之家為主（會考慮偶爾父母來住），輔以一部分三代同堂家庭；購買目的90%自住，基本都有2次以上購房經歷，甚至更多；在市中心或較好地段都有房，原居住面積一般在120-150，居住條件尚可，原多居住在多層、高層。改善主要針對環境和面積等因素。但改善的需求不是很急迫，只是覺得好就買。層次大部分為外企中高管和專業技術人員，是典型的公寓房客戶年收入中高管20-50萬/年，有一定的財富積累，有很強的首付和還款能力私營業主收入更高一些關注點項目交通通達優勢（工作比較方便在輻射范圍之內）、社區內外部環境、戶型是打動客戶的主要幾個點。別墅成交客戶分析全市客戶居住區域分析浦東客戶居住區域分析客戶獲知媒體分析客戶行業和職務分析客戶擬入住情況分析別墅成交客戶總結：從全市來人成交來看，浦東來訪成交客戶相比其他區域較高本案浦東的來訪及成交客戶主要集中在浦東的常規高端板塊：陸家嘴、花木、金橋以及世博板塊從客戶的來訪媒體來看，本案大戶型客戶主要通過專業雜志、網絡、朋友介紹以及21世紀帶看為主本案成交的大戶型客戶主要從事金融及制造業較多，其中主要為企業的中高級管理人員及私營業主有擬入住情況來看，客戶主要為三口之家及三代同堂居住為主別墅客戶樣本客戶姓名任宇杰所購房源366弄76號獲知媒體上海樓市工作區域金橋居住區域長寧工作行業電子信息工作職務總經理現家庭結構三代同堂目前居住面積220未來擬入住情況三代同堂抗性棟距小，云臺路通車后的噪音購買本案的吸引點小區環境、交通，房型比較樓盤二手房，綠地香頌客戶姓名王方一所購房源366弄73號獲知媒體21世紀門店工作區域外省居住區域花木工作行業制造業工作職務總經理現家庭結構三口之家目前居住面積150未來擬入住情況三口之家抗性棟距小、外立面太普通購買本案的吸引點房型、小區環境、交通比較樓盤萬科翡翠別墅、保利林語溪平層客戶結論分析結論客源分布區域：浦東浦西客戶約各50%，浦西來自徐匯區、盧灣區、黃埔區等中心城區及臨近區域閔行區；浦東客戶以區域客戶世博三林板塊以及浦東居住板塊集中區域如塘橋、花木、金橋、陸家嘴等。年齡分布35-45為絕對主力家庭結構絕多以三口之家為主，一小部分業主會考慮與父母同住購買目的80%自住，基本都有多次購房經歷；在市中心或較好地段都有房，原居住面積一般在150-200，居住條件尚可，原多居住在多層、高層中的大面積或復式房型。改善主要針對環境和面積等因素。但改善的需求不是很急迫，只是覺得好就買。層次大部分為外企高管和專業技術人員年收入中高管70-150萬/年，有一定的財富積累，有很強的首付和還款能力私營業主收入更高一些關注點社區內外部環境、周邊交通、戶型是打動客戶的主要幾個點。四、工程產品賣點的提煉我們現有的資源：兩灣一園天然環境本案南向為整個三林區域最優的天然環境，成熟的三林公園及約40M寬的三林港，整體環境優勢相當稀缺一期成熟的樣板展示區本案一期大戶型區域已經全部交付，整體環境及社區內規劃設計全部展示到位周邊成熟的交通配套本案緊鄰中環線〔已通車〕、軌道交通6號線華夏西路站步行僅需要5分鐘、楊高路、世博大道也已修建完成，到達陸家嘴及世博會僅需30分鐘車程三林已成熟的配套資源三林區域配套資源成熟，15完成三林生活廣場、世博醫院相繼即將建成，工程周邊學校超市一應俱全大平層一梯一戶設計、景觀視野優越、框架結構隨意改動、超高附加值〔南向三陽臺，8㎡入戶電梯廳〕別墅12M大面寬、9個功能空間朝南、南向100㎡庭院、全石材立面、雙車位設計、產權地下室、精裝修庭院他人現有的資源：萬科金色公館1、地處濟陽路楊思路，距離世博會最近樓盤，緊鄰上海“水立方〞2、周邊軌道交通便捷，7、8號線較近3、精裝修交付4、超高附加值127=150的享受5、低密度多層電梯洋房萬科翡翠別墅1、緊鄰浦星公路，到達A20、徐浦大橋相當便捷2、純意大利風格建筑3、浦江鎮板塊稀缺的獨棟別墅工程4、低容積率5、別墅庭院定制精裝效勞例舉目前版塊內最具代表性的兩大樓盤，其他樓盤形式與以上根本相同我們將有的資源：全新樣板區及樣板房針對目前樣板區及樣板房展示時間過長，無法直觀展示產品賣點的情況，制作新樣板區及樣板房，以提升二期整體產品檔次直觀反映二期產品升級點針對二期產品升級點在新的樣板區及樣板房內直觀展示，更加好的配合工程產品賣點的輸出，突出二期與一期產品的不同奢華的展示大空間的樣板房針對目前已入住業主的裝修風格及戶內結構，對于樣板房進行大幅度調整，直觀展示大空間，展示本案別墅及平層奢華大氣的特點我們的客戶關注點：工程周邊的便捷交通本案大局部已購客戶主要為目前工作在浦東，居住在浦西的客戶為主，同樣也包含局部工作居住在浦西的客戶。因此客戶希望購置上班交通較為便捷的社區優越的內外部環境大局部購置本案的客戶主要在于社區內部及外部的景觀優勢打動客戶大平層一梯一戶的戶型設計南向優越的景觀視野別墅全朝南的戶型設計人有我有工程在產品力上很難有很大的支撐本案為07年設計規劃，08年上市樓盤，目前周邊在售或已售完的樓盤主要為08年設計規劃，09年上市的樓盤，因此在本案產品根底上已做了升級工程交通優勢逐漸淡化隨著三林區域的整體建設，周邊競爭個案的交通優勢日益明顯，上南路的擴路，中環線的通車，軌道交通的不斷建設，增強三林的交通配套的同時，淡化了本案的交通優勢人有我優新的樣板區及樣板房本案制作新的樣板區及樣板房，在參考周邊競爭個案及市場上的高端個案樣板房的根底上，設計既表達產品特點，又突出產品奢華豪宅的樣板房，同時直觀展示二期產品升級人無我有區域優勢明顯本案目前競爭個案根本處于外環以外或周邊配套不健全的區域，因此本案在區域概念及配套上存在決定性的優勢兩河一園本案擁有三林區域獨一無二的兩河一園的天然環境，外部環境無法比較工程2021年的核心賣點：人無我有+人有我優=絕對板塊優勢+優越的外部資源+全新的產品詮釋世博國際居住區核心位置/兩灣一園/豪宅生活五、2021年整體推案思路2021年的推案進度——推案原那么2021年推案的原那么：圍繞2021年結案，整案完成14個億的簽約指標，結合新的樣板房及樣板區以三大節點進行推動2021年一季度〔主力工作：現房銷售〕主力銷售目前一期現房及二期已開盤的可售房源。完成近90%左右去化率2021年一~二季度〔主力工作：二期平層銷售〕主力銷售二期80套大平層產品，兼顧少量別墅銷售。大平層銷售完成80%左右去化2021年三~四季度〔主力工作：二期別墅銷售，掃尾〕配合新樣板區及樣板房主力銷售二期別墅產品。完成別墅及所有剩余房源的100%去化需要工程支持平層樣板區建議在3月中旬公開別墅樣板區建議在4月中下旬公開2021年大平層的推案原那么：通過不同時間點推出的樓棟，形成價格杠桿，進行快速去化2021年的推案進度——大平層

推案時間物業類型開盤套數價格

2010.1.16大平層282500024000

2010.3.6大平層262600025000

2010.5.30大平層2630000280002021年別墅的推案原那么：大批量推出，與平層錯開，集中爆發，后續掃尾，確保整案去化2021年的推案進度——別墅已售房源第一次銷售第二次銷售推盤批次銷售時間銷售體量2010年首次推盤前9套一2010.3.2722套二2010.6.2633套

2010季度1234一期大平層住宅（14F）22

一期花園洋房（7+1）55

一期雙拼別墅66

二期大平層住宅（14F）708048

二期雙拼別墅6202810總套數891137610一期大平層單價（元/平方米）17210160002000020000一期大平層總銷金額（萬元）30428200一期花園洋房單價（元/平方米）27000290003000030000一期花園洋房總銷金額（萬元）2455263700一期雙拼別墅單價（元/平方米）40000380003800038000一期雙拼別墅總銷金額（萬元）5965566700

二期大平層單價（元/平方米）24000260003000030000二期大平層總銷金額（萬元）1500118573128580二期雙拼別墅單價（元/平方米）40000450005000052000二期雙拼別墅總銷金額（萬元）6017225663510213038總銷金額（萬元）297434972547960130381404652021年各季度去化情況及簽約均價六、2021年客戶積累策略1、臨時接待點的利用建議在1月上旬進駐99號接待點1、客戶引導進入及銷售動線客戶引導進入售樓處①③②①路口設置保安鑒別參觀客戶及業主，對于參觀客戶進行引導。并通知銷售②6地塊出入口保安對于參觀客戶繼續售樓處方向引導③銷售接待區入口保安及銷售對于客戶進行迎接引導銷售動線1、客戶引導進入及銷售動線12345引導客戶進入樣板區帶看兩灣一園環境進入公館進行接待回到臨河步