宜家家居在中國市場營銷策略研究專業班級物流管理121班學生姓名：陳小芳學生學號：7043712026指導老師：葉青2023年-2023年第一學期14周-15周目錄TOC\o"1-3"\h\u6029摘要1138941緒論2122571.1問題的提出2169421.2研究的目的及意義2196071.3研究的方法和思路2279972宜家家居市場營銷策略和SWOT分析3325732.1宜家家居概況342132.2宜家的獨特營銷策略3240492.21透明營銷3125482.22宜家的DM營銷〔directmailadvertising〕421512.23一站式營銷4181392.24宜家的本錢控制4231222.3市場細分與目標市場定位575292.4宜家家居SWOT分析6240363宜家家居市場營銷策略面臨的問題及原因7145003.1降低采購本錢而導致產品品質下降的問題7264973.2消費者忠誠度降低的問題及原因788363.21消費者忠誠度降低的問題7194193.22消費者忠誠度降低的原因8279403.3顧客在宜家“蹭睡族〞＋“蹭玩族〞的問題8276604完善宜家家居市場營銷策略的建議9222664.1完善宜家家居高品質低價位營銷策略9285264.2提高宜家家居消費者忠誠度的建議9106984.3對宜家家居“蹭睡族〞＋“蹭玩族〞建議103175宜家的市場營銷策略對中國家居企業的啟示11292495.1宜家與中國家居企業的差異11226025.2對中國家居企業在營銷方面的啟示11239015.21建立以消費者為導向的營銷體系12167145.22建立品牌聯盟12128055.23提高創新意識12267495.24根據實際情況選用不同的通路模式12206146結束語1317868參考文獻14摘要隨著我國房地產行業的不斷開發，家居市場的競爭越來越劇烈。在商品經濟興旺的國家認為“市場營銷工作是企業經營的命脈〞。有一個好的經營決策者外，制定和實施適合企業開展道路的營銷策略，是企業在行業間脫穎而出的重要條件。如何提升營銷水平來獲取市場的利潤份額，是當前企業開展的重要問題。宜家家居能夠從小型的家具零售商開展為全球最大的家居零售商之一，和其眾多的營銷組合策略、體驗營銷、宜家目錄冊等營銷方式分不開。隨著"體驗營銷"作為一種新的營銷模式登上歷史舞臺,越來越多的企業開始借用這一工具來擴大自己的競爭優勢。由于我國企業缺乏經驗,導致體驗營銷在實施的過程中出現了許多問題。本文以體驗營銷的成功實踐者"宜家"為例,分析其體驗營銷的特點及成功的具體策略,希望能為我國外鄉家居企業提供一些經驗借鑒。關鍵字：宜家營銷策略營銷方式體驗營銷問題經驗借鑒1緒論1.1問題的提出十年來，我國涌現出一批大規模高速或是超高速成長〔以銷售額為衡量指標〕的公司，其增長速度大大快于國民生產總值。當然，不可否認這有著中國經濟快速開展的外部環境拉動的原因，但也一定有著這些公司內在的營銷戰略管理方面的原因。因為伴隨著中國經濟的高速開展，仍然有眾多增長緩慢甚至走下坡路的公司，其數量大大多于高速成長的公司。這一現象引起了眾多學者和企業家的關注，但是沒有達成共識。本文以歐洲跨國公司宜家家居為研究對象，研究的問題是：宜家家居到底有著怎樣的營銷策略企業如何控制本錢為什么到后來顧客總是觀多買少宜家帶給我國同行業的啟發是什么1.2研究的目的及意義研究的目的：在勞動密集型的家居行業市場競爭劇烈的背景下，幫助宜家家居真正表達其品牌價值給中國用戶提供高品質的低價格的產品和效勞，結合當前企業的外部環境分析和SWOT的總和分析，幫助企業價值最大化提供有價值的參考和借鑒，同時也為國內家居企業提供有價值的參考。研究的意義：阿里巴巴總裁馬云對于商業公司最重要、最核心的任務，進行了4個字的概括：“營銷先行〞。簡單的說，家居產品的推廣、商業籌劃活動都是隨著一系列營銷手段展開的。由此可見，隨著營銷戰略管理在企業未來戰略中的地位和作用的日益增強，能否采取更好、更合理的營銷手段，直接關系著IKEA能否在新一輪的市場競爭中立于不敗之地。要想更多的占據市場份額，就必須在市場營銷方面上進一步加強力度。1.3研究的方法和思路研究方法：按照論文的選題，根據市場營銷理論，理論與實際相結合，運用科學的方法和理論進行分析，結合宜家家居的現況指出宜家家居現在面臨的困難以及原因，運用SWOT分析模型分析宜家的內部外部環境，從而幫助宜家家居推論出正確的解決方法，完善其市場營銷策略。研究思路：本文遵循提出問題分析問題解決問題的思路進行分析和研究。根據宜家的現狀，找出企業面臨的市場營銷策略問題，分析問題指出解決的方法采用一系列針對企業本身營銷策略、低價格、顧客忠誠度的營銷手段，進行分析研究。最后總結并提出有效的實施和建議。2宜家家居市場營銷策略和SWOT分析2.1宜家家居概況宜家于1943年由時年僅17歲的英格瓦·坎普拉德〔IngvarKamprad〕在瑞典阿根納瑞小村莊創立。如今，宜家已在全球24個國家擁有253個商場，雇傭127,800名員工，年銷售額212億歐元，2023年，共有五億六千五百萬個顧客光臨宜家商場，是全球最大的家居商品零售商。1998年，中國內地第一家宜家家居商店在上海開業，盡管營業面積僅有8,000平方米〔宜家標準店面積介于28,000～35,000平方米之間〕，然而卻刮起了一股強勁的“北歐風〞——不僅顧客盈門、盛況空前、收入可觀，更重要的是這家定位于“為普通群眾創造美好生活的每一天〞的“家居便利店〞意外地得到了標榜為“中產階層〞的小資白領趨之假設鶩的追捧。宜家的經營者當然有理由興奮——贏得了時尚、高收入、舍得花錢白領就意味著開動了掙錢機器，就意味著成就了時尚、高端的品牌形象占位。對于這一點，恐怕是宜家的經營者始料未及的意外收獲。寬松的購物環境折射出宜家的企業文化——人性化、簡單、方便、自給自足。逛宜家能給人一種方便、賞心悅目的購物體驗。到了宜家，你只要隨著地板上畫的箭頭，就可以從頭到尾走完整個商店。你會忘記自己是〞顧客〞，而是一個〞參觀者〞。如果你不需要效勞員，沒有任何店員會來打攪你。如果你選購的家具比擬大，在商場的入口處就有許多方便靈活的手推車。如果你帶了孩子，可以把孩子〞存放〞在有專人照看且有很多玩具的〞大箱子〞里，孩子們可以開心地玩，你就可以放心地欣賞商品了。如果你逛累了、逛餓了，這里專門開設的餐館為你準備了香濃的咖啡和各國的風味食品。宜家創始人英格瓦·坎普拉德的愿景很奇特，他不僅要改善大多數人的生活水平，而且要改善這些人的本身。宜家公司提倡顧客〞自給自足〞：自己在店里選購商品，自己把選好的商品帶到結賬處，自己把商品運回家，然后自己把它們組裝起來。宜家公司說，這樣做的目的不只因為宜家要降低本錢，還因為這樣做對顧客好一一顧客會因此而變成一個更好的人。2.2宜家的獨特營銷策略2.21透明營銷宜家商店采用自選方式，以減少商店的效勞人員。在宜家商店沒有“銷售人員〞，只有“效勞人員〞。他們不允許主動向顧客促銷某件產品，而是由顧客自己決定和體驗，除非顧客需要向其咨詢。①體驗感覺第一。在宜家你可以親身體驗產品，包括對產品進行破壞性實驗。宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比方拉開抽屜、翻開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發是否鞏固等等。在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！〞此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣你一進門就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜的站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否那么店員不會輕易打攪你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中作出購物的決定。②參謀信息指導。很多消費者在很大的購物場所里面經常迷失方向，因為商品的種類太多，不知道每一件商品究竟是什么樣的，這在一定程度上增加了消費者的決策時間和決策本錢。國內很多家居商場采取的是通過店員的詳細介紹來說明每一件商品的特點，但是宜家沒有選擇這樣做，宜家將營銷的信息全面公開和透明，完全打破了消費者的顧慮，并節省了消費者的時間。2.22宜家的DM營銷〔directmailadvertising〕IKEA精心地為每件商品制定“導購信息〞，有關產品的價格、功能、使用規那么、購置程序等幾乎所有的信息都一應俱全。宜家的自由甚至包括沒有主動的效勞，當然不是沒有效勞，宜家的效勞主要是信息的效勞，知識型效勞，而不僅是銷售和安裝這樣簡單。宜家有精美的目錄，這樣類型的宣傳手段在國內市場已經泛濫，每當節假日再商場廣場發放單頁的促銷人員令人避之不及，可是宜家真的不一樣。宜家的DM制作之精美，融家居時尚、家居藝術為一體，讓你從中學到不少家居知識。宜家進入中國開始，采用這一方式，而且取得了一定的效果，宜家目錄可以說是自我包裝的巔峰之作。2.23一站式營銷宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城區的宜家家居商場二樓的烹飪用品區，你會看到一張餐桌，幾把竹椅，餐桌上擺放著高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發亮的刀叉、精美的瓷盤，以及鮮花和果蔬。當然，在三樓展示餐桌和餐椅的地方，你也同樣能看到以上餐具的裝點。另外，床上用品區的被子、床單、枕頭和抱枕總是在各式大床上展示它們的效果；而三樓展示臥床的地方，當然也少不了床上用品的鋪陳。更別說那些廚房、書房、客廳、臥室、浴室和“家居辦公室〞的示范室了——它們往往集中了宜家家居所販賣的大局部商品品種，擺放有序，像一個真“家〞那樣設施齊全，風情萬種。2.24宜家的本錢控制①IKEA創造了“模塊〞式家具設計方法，這樣不僅設計的本錢得以降低〔因為根本每一種設計都是可制造的，不會因為大量的設計方案不具備可實施性而去莫明地浪費本錢〕，而且產品的本錢也能得到降低〔模塊化意味著可以大規模生產和大規模物流〕。②宜家先定價格后生產。大多數生產廠家一般總是先設計產品，然后再決定這樣的產品該賣什么價。但宜家的產品設計師卻在產品設計前，心里先盤算一個價格，然后再挑選品質相當的材料，并且直接和供給商研究協調如何降低本錢，這樣在降低本錢的同時也不會影響產品品質。此外，在價格先行的導向下，宜家鼓勵供給商之間競爭，并且努力在全球市場尋找勞動力更加低廉的供給商。③宜家還將利用邊際環節降低本錢。這其中有兩個最明顯的事例。第一，作為全球最大的家具零售商，宜家從不放棄利用“廢棄的邊角料〞。例如，他們發現在中國東北林區有大量的白樺樹的樹梢堆放在林地，林區將這些木材看作沒用的腳料。但宜家卻將這些材料采購，成功地將這些材料制成了各款家具。現在的宜家店里很多用白樺樹做的家具。④在宜家購置商品，顧客可以選擇付費送貨，但一般是自己搬回家，不像中國的其他家具店，可以送貨上門。另外，家具運送到家后，顧客還要自己組裝，宜家賣出的一般是散件。這也是宜家降低本錢的一個重要環節。宜家將散裝家具稱為平板包裝家具。在宜家的經營理念中，平板包裝意味著降低本錢。宜家公司負責產品運輸的經理經常掛在嘴邊的一句話就是：“我們不想花錢運空氣。〞平板包裝最大程度的利用了空間，從而降低了運輸本錢。2.3市場細分與目標市場定位宜家家居在同類市場的“高品質、低價格〞的優勢使得其更容易走近平常百姓家，不僅能滿足高端人群對優質家具的需求，更符合了中低端人群追求高品質、價廉物美的心理特征。①市場細分。就中國市場的具體情況而言，宜家家居可分為以下幾個細分市場：頂級市場。宜家家居頂級市場主要以家居奢侈品為主，價格貴。以效勞豪宅、高級會所、俱樂部及私人購置力的提升，特別是高端住宅為主。高薪階層家居消費市場。定制式將成為高端品牌趨勢，很多高端家居品牌都打出了定制性口號，如定制式裝修、定制式櫥柜、定制式整體效勞，定制式或將成為高端家居市場的一種流行趨勢。城市中等收入階層的家居消費市場。他們屬中檔消費群體，也是比擬容易形成忠誠度的群體。人均家具年消費額約為200元，他們追求時尚、簡單的實用家具。對這一群體主要生產一些簡約時尚，價格適中的家居用品，銷售時搞好各項效勞，爭取獲得忠誠度。新婚青年家居消費市場。我國每年約有1000萬對男女進入新婚期，整個結婚效勞市場消費總額高達16000億元，其中家居消費占有很大銷售份額。對于新婚夫妻，對家居物品的需求大，且配套購置的可能性較大，所以可針對其房間布局向其銷售全套匠心獨具、美觀實用的家居用品，與此同時提供優質的效勞以獲得其好感，為其未來的再次購置創造可能。兒童家居消費市場。兒童家具市場是一個特殊的且不容無視的消費市場。目前國內的兒童家具企業已經到達近200家，兒童家具主要有板式家具和實木家具兩種，相較其他家具市場，這個領域競爭并不劇烈。我國現有少年兒童2億多，兒童受外界影響大，容易被外型、顏色、樣式等吸引，但家長才是購置決策者。所以兒童家居用品不僅要外觀新穎、美觀、能夠培養運動能力和創造力，同時必須具備足夠的平安性能以滿足兒童的需求和消除家長的顧慮。②目標市場定位。根據上述細分市場，結合中國市場具體情況，中高端市場和兒童市場以及新婚青年家居消費市場應該成為主流消費市場，而且會有較強的開展趨勢。宜家的經營理念是：“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品〞。但是中國市場與眾不同，中國市場雖然廣泛，但消費整體水平低，原有低價家具生產廠家競爭劇烈，市場上的國外高價家具也很少有人問津。就應該對市場定位做一定調整，把目光投向比擬富裕的階層，如想買高檔貨，而又付不起高價的白領。2.4宜家家居SWOT分析S有近百年的悠久歷史，500強企業2.品牌知名度高3.自有的新穎設計，品牌，生產和銷售一條龍4.展廳式樣的銷售模式5.平板包裝和客戶自提貨的本錢優勢6.產品質量好、價格低，性價比高7.品種齊全，拆裝便利W1.原材料與生產人力本錢提高2.質量控制不夠穩定3.新產品研發周期長、本錢高4.產品供給商的品質問題5.客戶自提貨方面的客戶滿意度的流失6.跨地區的產品和文化差異較大7.客戶對產品品質和效勞的投訴率的上升O同行業同經營模式的品牌產品少且集中度不高2.家具市場容量較大3.產品生產國，如中國，印度，波蘭的采購勞動力本錢的優勢4.中國的國民儲蓄和購置力強5.全球對環境保護認識的加強6.中國的刺激內需政策的實施7.產品的群眾定位促進銷量連年遞增SO家居市場容量大，宜家的品牌知名度高，受消費者歡送產品采購勞動力本錢優勢，利于宜家的低價格策略加強環境保護，設計高品質環保產品差異化競爭，進行展示廳的銷售模式以及平板包裝和客戶自提貨OW國內競爭大，宜家跨地區的產品和文化差異大中國國民的購置能力加強，而宜家新產品研發周期長人民對質量提高的意識加強，宜家的質量控制不夠穩定T1.行業競爭劇烈使產品價格下降2.供給商價格因素不穩、貨期長3.供給商產品品質的下降4.中國的新的勞動合同法的實施5.環境保護法對產品的新的要求6.家具市場的不標準性導致的惡性競爭ST打造高質量產品低價格產品擊退競爭者穩定供給商價格，進行長期合作規模采購，對供給商進行績效管理，提高供給商產品品質TW行業的競爭致使以低價格占領市場供給商產品品質下降，導致客戶對產品品質和效勞的投訴率的上升環境保護法對產品的新的要求，新產品研發周期長、本錢高3宜家家居市場營銷策略面臨的問題及原因3.1降低采購本錢而導致產品品質下降的問題從1998年至今，宜家商品本錢的下降幅度達50％。有專家做了個簡單的市場調查來說明這一情況，詢問了100位使用過宜家產品的白領，他們給予提出了珍貴的意見：(1)30%認為:“近年來產品質量不夠穩定，無法經久耐用。〞(2)10%認為:“做工不夠細致，產品整體不夠高檔。〞(3)20%認為:“售后效勞較差，換退貨效勞須進一步改善〞(4)40%認為:“組裝說明不夠清楚，難以組裝。〞在采訪過程中了解到，對宜家質疑較為普遍的問題主要是:質量、程序繁瑣的售后效勞和送貨價格。據了解，為了到達宜家在全球市場“老百姓買得起〞的保證，降價成為了宜家在中國市場首選的外鄉化對策。宜家亞太區總裁杜福延在新望京店開業前曾表示，宜家在中國市場的十幾年時間里，已經把零售價格下降了50%。據此，相關人士認為，宜家的這種外鄉化的采購降價政策直接導致了其標準化的商品質量下降。此外，宜家善于利用“邊角料〞作文章，很多產品是DIY的，所以，產品出現問題也是情理之中的事情。具有以下幾個主要原因：原因一，在營銷模式上，在國人眼里宜家很張揚、很個性化。大多數購置者還是習慣了種類歸類的購置，而不習慣場景式的購置。習慣于有個別效勞員在身邊解說，促進自己的購置需求。所以，宜家不得不降低本錢，降低價格，來吸引消費者，占取市場份額。原因二，在營銷理念上，宜家的理念是“我們是家居的便利店〞—簡約時尚，自由組合，隨時變換。國人感受：宜家是高檔小資的洋品牌。而國人需要的是：穩固耐用，美觀大方，物美價廉。文化差異帶來洋品牌的中國痛。消費者購置商品后，都會產生不同程度的不滿意感。這是因為任何商品都有其優點和缺點，而消費者在購置時往往看重商品的優點，而購置后，又較多注意商品的缺點，當別的同類商品更有吸引力，消費者對所購商品的不滿意感就會越大。企業在營銷過程中，應密切注意消費者購后感受，并采取適當措施，消除不滿，提高滿意度。如經常征求顧客意見，加強售后效勞和保證，改良市場營銷工作，力求使消費者的不滿降到最低[8]。原因三，國內家具企業的異軍突起和國外家居企業也來爭奪中國這個大市場。由此看來，宜家想要在中國有一席之地，突出自身的品牌，不得不靠走低價格這條策略來和國內國外的企業競爭，獲取市場份額。同樣檔次的產品而市場價格最低，必然會帶來企業“瓶頸〞問題。3.2消費者忠誠度降低的問題及原因3.21消費者忠誠度降低的問題2023年之后崛起了紅星、萬好等家居企業后，原先宜家的一局部顧客群體，被競爭對手所吸引走了。為什么在一系列新家居企業誕生之后，消費者的心理會發生變化，從原來忠誠于宜家家居轉變成忠誠于競爭對手呢？3.22消費者忠誠度降低的原因首先，隨著家居企業數量的增多，顧客需求日益多樣化，消費者幾乎不會只忠誠于一種家居品牌，更不會去忠誠于一個家居品牌的產品類型。宜家在中國市場十多年來的努力終于獲得一定的知名度，選家居人們心里都會想到宜家，但是現在隨著數量如此之多的家居企業的崛起，消費者由原先只忠誠于宜家的心理，變為哪里更需要的，哪里有更優惠的，哪里有更適宜的，哪里有功能更全面的產品，就去哪里購置的心理，消費者的忠誠度大大下降，而且他們的需求越來越多樣化。然后，宜家沒有一套完整的顧客管理信息系統，也沒有切實實施客戶關系管理。沒有嚴格實施客戶關系管理，就難以真正切實了解顧客需要，同時也不利于市場預測，從而就不能實時了解客戶的需求。這就導致了消費者心理與公司開展前景預測的脫節，不能很好的預判下一步的營銷工作是否合理。3.3顧客在宜家“蹭睡族〞＋“蹭玩族〞的問題5月7日上午，羊城晚報記者來到廣州宜家門店，店內空調強勁、氣溫涼爽，各個家具區都坐著不少前來消暑納涼的市民。在沙發區，超過一半的沙發上都坐著休息的顧客，有的顧客斜靠著閉目休息，有的顧客低頭刷著，甚至還有顧客脫下鞋子橫躺在沙發上。在沙發上，一對情侶正在相互依偎聊天，近40分鐘過去后，兩人一直在原位并未離開。同樣的情況還發生在床品區和樣板房內，記者在一樣板房內看到，一個年輕女士正側臥在樣板床上，還拉上被子蓋在身上。一對夫妻走進樣板房，摸了摸樣板床，扯了扯床上的被子，但看見休息的顧客并未起身，隨即匆匆離開了。夏天到了，不僅“蹭睡族〞多了起來，還出現更多年輕的“蹭玩族〞。除了沙發、床和床品區，宜家門店內兒童家居區也十分熱鬧。積木、布娃娃、寫字板等玩具前堆滿了玩耍的兒童，孩子們三三兩兩在店內嬉戲打鬧，甚至推翻了放在地上的玩具帳篷，家長那么坐在旁邊的椅子上閑聊。4完善宜家家居市場營銷策略的建議4.1完善宜家家居高品質低價位營銷策略高品質低價格的營銷策略目的就是讓更多的國人選擇宜家的產品，獲取中國更大的市場份額。宜家不斷的降低價格，給企業帶來了困惑。這就說明為了保證企業的品質維護宜家的形象，高品質低價位營銷策略還需要進一步的完善：保證質量為前提條件下采購，從本質上實現高品質低價位。〔1〕宜家應加大采購力度和供給商密切合作來到達降低本錢。為了降低本錢宜家實行國內設立采購點，目前中國是宜家最大的采購地區。在采購的同時把采購環境考慮進去。工程的外部環境對采購策略的制定、采購方案的實施會產生重要的影響，外部環境包括宏觀環境和微觀環境。宏觀環境是指能對工程組織怎樣及如何采購產生影響的外部變化，包括市場季節性的變化、國家宏觀經濟政策的變化、國家財政金融政策的調整、市場利率及匯率的波動、通貨膨脹的存在及戰爭罷工等各種因素。而微觀環境那么是指工程組織的內部環境，包括工程組織在采購中可能采取的組織政策、方式和程序，即實施采購的過程和程序。在符合微觀環境原那么的前提下，一個好的工程采購策略應當充分利用外部市場環境為工程整體帶來利益。〔2〕把供給商行為的績效管理參加到企業策略中。在與供給商的合作過程中應該對供給商的行為進行績效管理，以評價供給商在合作過程中供貨行為的優劣。比方：建立供給商績效管理的信息系統，對供給商進行評級，建立量化的供給商行為績效指標等等，并利用績效管理的結果衡量與供給商的后續合作：增大或減少供給份額、延長或縮短合作時間等，對供給商以鼓勵和獎懲。這樣能促使供給商持續改善供貨行為，保證優質及時的供貨，從而有效的降低工程采購總本錢。4.2提高宜家家居消費者忠誠度的建議宜家作為大型跨國家居公司，在中國打拼了17年，獲得了一定的市場份額，大局部人也認識宜家，了解宜家，使用過宜家的產品。但是現在購置宜家產品的客戶在慢慢流失，很多新的顧客也是觀多買少。那就必須在維護顧客忠誠度方面也要下足功夫，為自身的可持續開展提供有力保障。雖然現在的宜家在顧客忠誠度的維護和管理方面存在欠缺，但通過市場營銷刺激和消費者反響模式內容分析可以著手對其顧客忠誠度和消費需求多樣化進行完善。不從消費者角度思考，而從營銷者角度出發，各個企業的許多市場營銷活動都可以被視作對購置者行為的刺激，如產品、價格、銷售地點和場所、各種促銷方式等。在某個時間點改變產品的價格，更換產品的銷售地點和場所，舉行各種促銷活動來刺激消費者的購置。也可以通過文化差異，地區差異，季節差異，政治差異來刺激不同地區的消費者的購置欲望。相同的產品可以用不同的銷售方式來刺激不同的人群，不同的產品可以用相同的銷售方式來刺激相同的人群。相信這樣的市場營銷刺激可以使宜家產品在消費者群體之間樹立起一定的忠誠度，也可以滿足一局部顧客的消費需求。此外，企業在開展過程中對經營管理各方面合理投入資金和資源，增強效勞人員的效勞意識，持續提高效勞人員的素養，建立客戶效勞中心體系，建立快速有效的客戶需求反響機制等等這些因素，都是不斷提高與保持顧客的忠誠度，滿足顧客消費需求的有利途徑。4.3對宜家家居“蹭睡族〞＋“蹭玩族〞建議〔1〕明文禁止顧客坐在家居樣品上玩休息時間過長。顧客要是來體驗的話，當然非常歡送，但是有些顧客只是想進來休息玩的話，這樣大庭廣眾下不僅不雅觀，還會影響其他客戶購物。〔2〕宜家效勞員可以適當提醒蹭睡蹭玩顧客。要是覺得說成“不好意思您不能坐在上面玩〞的提醒語，可以改成“您要是逛累家居，我們宜家有餐飲和歐式食品推出新品歡送前去品嘗〞這樣既挽回了顧客的面子，又推銷了宜家的餐飲部。5宜家的市場營銷策略對中國家居企業的啟示5.1宜家與中國家居企業的差異(1)經營家居出發點的差異一直以來，中國傳統的家具零售企業以銷售桌椅板凳等家具產品為目的，消費者似乎已習慣了去家具零售企業分類購置家具，但其他家居產品那么要去其他的零售店分別購置，如在燈飾零售店購置燈具，在裝飾品零售店、布藝店購置窗簾、桌布、掛件，在超市購置水杯、鍋碗等家居產品。這樣的零售店鋪設計看似分工明確，實際上想要置辦一個完整的家，要跑很多地方，耗時又費力。宜家家居以居家需要為出發點，銷售與家庭居住有關的所有物品，店內產品大到床柜、書架，小到掛鉤、把手、貼紙、蠟燭、定時器等，應有盡有。如果不想費心，可以直接克隆宜家樣板間里所有布置，或者自己挑選、查找居家所需商品。這大大減少了消費者尋找、比擬、判斷的時間和精力，實際降低了消費者的本錢支出。(2)刺激消費者購置方法的差異傳統家具零售企業是產品分類擺放的，購置時要在眾多的同類產品中挑選，單獨購置后回家自己搭配組合；而宜家開創了中國家居樣板間的先例，迎合住房的不同面積要求，樣板間有不同的面積設計，38平米或18平米等，將成套的或單獨的樣板間完全按照居住的形式布置妥當，讓都市里忙碌而疲憊的消費者直接體驗未來家的感覺，溫馨而舒適，并在樣板間內垂下一個誘人的提示：“布置這樣的一間客廳只需要2389元！〞如此一來，消費者的購置欲望會大大膨脹。誠然，樣板間增加了宜家的經營本錢，但卻刺激了消費者的購置需求，這種獨一無二的銷售方式給了宜家與眾不同的風格。(3)幫助消費者節約本錢意識的差異宜家家居里的商品都是平板包裝，很多零部件是可以通用的，這是宜家倡導的本錢節約的直接表達。消費者在店內選中商品后，可以自己去取貨，按照說明書回家自己安裝，這一方面節約了運費，另一方面滿足了很多都市人搭配與組裝的心理需求，讓消費者享受DIY的樂趣。當然，宜家也提供送貨和安裝效勞，需要另外交付一定的費用。中國的傳統家具零售企業里，給人印象最深刻的就是尾隨其后的零散送貨人員，他們不管顧客是否購置家具，都會先跟著顧客逛，直到確認不會購置才離開，雖然也有統一的著裝，但缺乏統一的管理，無序競爭現象很嚴重。雖然最近兩年有所改觀，但根本的運營模式未變，仍然是傳統的“賣〞家具，而不是“營銷〞家具。(4)會員制的差異宜家里在適當的地方設立了效勞臺，辦理會員手續。手續非常簡單，顧客自取桌子上的單子和鉛筆，填寫根本資料，效勞員貼上對照號碼，顧客自己保存權益說明的半頁，拿好半透明的紅色會員卡，就完成了注冊手續，前后只需要2分鐘左右。5.2對中國家居企業在營銷方面的啟示5.21建立以消費者為導向的營銷體系〔1〕進入“消費者主導〞的營銷時代隨著生活水準的提高，中國的消費者會越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性，選擇性日漸增強，消費者會最終成為家具市場的“主人〞。〔2〕提倡家具的“品牌營銷〞縱觀國際家具業的開展歷程，不難發現，隨著人們收入的提高、居住環境的改善，對家具的需求日漸“苛刻〞。在現代中國人特別是青年群體中，家具已不再是單純具有使用價值，它還成了一種表達主人身份、個性、修養、審美、品位的藝術品，從而越來越多的人逐漸放棄了傳統的“擺設〞或“保值〞觀念，家具的內涵成了文化的代言人。因此，伴隨著文化消費時代的到來，實施家具的“品牌營銷〞將成為未來家具市場的熱點和焦點。〔3〕營銷重點從大中城市轉向廣闊的中小