關于廣東防水市場調研報告根據公司要求我們對區域市場做好調查研究，我們也按照公司領導對區域市場提出的幾點要求做出這份調查報告，現依據廣東省區域經銷商洽淡以及對當地區域的防水市場了解，總的來說廣東的防水現狀是比較包容市場什么樣的產品都存在，市場秩序混亂，假冒偽劣橫行?，F說說防水在各個區域的市場狀況1、東莞、佛山市場分析⑴、東莞市場分析。東莞位于廣東珠江三角洲，現轄28個鎮。常住人口700萬。2010年國民生產總值（GDP）是4246億元，在全省位居第三（深圳除外），僅落后與廣州和佛山。東莞是一個工業城市，很多外資企業在東莞都設立工廠。東莞本地實力較強的房地產公司，大多數屬于私人性質。例如光大、宏遠。這種類型的企業，具有以下幾個特點：一、成本控制直接。防水材料的選擇需要經過大老板的同意，缺少中間環節，不利于項目操作。二、私人連帶關系網較深。這些企業在東莞沉淀的時間久，都有穩定的合作伙伴。我們公司后來介入，存在一定的難度。三、這類企業大多數目光短淺，只注重外在的光鮮，不注重內在的質量。例如，某樓牌在選擇外墻瓷磚方面，為了加大影響力，選用的是高于國產品牌很多的進口品牌。而對于防水材料的選擇，完全不上心。原因在于我們的材料是在里面的，好與壞在他看來沒有太大的區別。這類企業對產品以及文化的定位，和我們公司相比較，還存在很多的差距。東莞的防水公司大多數是建材市場的門店類型，每年的銷售額在200萬到300萬之間，有的甚至更多。這些公司基本上沒有自己的產品，全部是代理廠家的品牌，這些品牌包括卓寶，科順，藍盾，金禹王，大禹，禹神，青龍，麗天，西卡，德高，漢高等等。這些公司每年銷售的材料被施工隊伍買去用在建筑工地上面，這種模式可以占到東莞每年整個防水市場的80%，還有另外的20%是被廠家做的。舉例：廣東科順化工實業有限公司東莞分公司（1000萬/年），山東金禹王防水材料有限公司東莞分公司（500萬/年），深圳市藍盾防水材料廠東莞經營部（300萬-500萬/年），東莞市東城明晨防水隔熱材料經營部（黑豹）（300萬/年），湖北常林建筑防水材料廠東莞分公司（200萬/年），東莞市建基防水材料有限公司（西卡，卡萊爾）（100-200萬/年），東莞市鑫龍防水材料貿易部（200萬/年），\o"東莞市東城利群防水材料店"東莞市東城利群防水材料店（200萬/年），中山青龍防水公司東莞辦事處（300萬/年），恒誠防水隔熱工程有限公司（200萬/年），山東省壽光市興騰防水材料有限公司東莞分公司（300萬/年），湖南穗豐防水材料店東莞辦事處（穗豐，水博士）（200萬/年），東莞市信馳防水材料店（200萬/年），合勝防水化工有限公司（200萬/年），河源黑虎防水材料廠（200萬/年），鴻達防水材料經營部（200萬/年），建工防水材料廠家批發部（200萬/年），山東省淮坊市富達防水材料有限公司東莞分公司（200-300萬/年），廣州市臺實防水補強有限公司東莞經營部（100-200萬/年），湖北首源防水材料系列東莞批發部（200萬/年）。東莞市場存在的防水材料生產的廠家有：東莞市康保建材科技有限公司（涂料），東莞市林之葉防水材料有限公司（涂料），博羅縣福田利群防水材料廠，東莞市石排華通涂料廠，東莞高科建材有限公司（聚合物防水材料），東莞市奧神化工科技有限公司（防水劑），東莞市威霸建材有限公司（涂料）等等。東莞建筑防水市場多的最多的材料是自粘卷材和涂料。由于天氣氣候的原因，對防水材料質量的要求不如北方高，形成了以追求利益最大化為目的的防水行情。⑵、佛山市場分析。佛山屬于珠三角經濟重地，常住人口600萬。2010年國民生產總值（GDP）是5651.52億元，在全省位居第二（深圳除外），僅落后與廣州。佛山與廣州同處在中國最具經濟實力和發展活力之一的珠江三角洲經濟區中部，共同構建“廣佛經濟圈”。近幾年來，佛山經濟增長迅速，招商引資成效顯著，成功引入一批世界500強項目落戶佛山，新上項目水平不斷提高。以成功引入的世界500強企業有：百威啤酒（三水區）、英威達纖維（三水區）、日本三井化學株式會社（三水區）、日本日立與臺灣金山集團合資的易立特科技項目（三水區）、可恩索紙管（三水區）、本田波箱、奇美電子（南海區）、佛山多能薄膜有限公司項目（南海）、捷貝汽配、神鋼線材、富士離合器、金田工業（南海）、匯豐數據處理中心、美國國際集團（AIG）數據處理中心（南海區）、法國威立雅集團環保項目、本田金屬技術（佛山）有限公司（高明）、法國阿?，m公司（順德）。佛山防水市場在結構劃分上不同于東莞，有自己的特點：一、項目性質多樣化（怎么多樣化，展開說），可參與性大。相對東莞相比，佛山建筑市場較為公開化，可競爭性強。二、很多非本地的企業在佛山開發房地產，這些企業的進入，打破了本地人裙帶關系的網絡，給非本地的供應商提供了稍微良性的平臺。例如：保利地產、招商地產、中信地產等。這些企業對防水要求相對要高，對整個防水市場的改善起到一定的作用。三、廣佛同城一體化建設，會帶動對建筑質量的要求，對防水行業是一種促進。四、世界500強和國內500強項目漸漸落戶佛山，會慢慢改變當地政府以往對待建筑行業的態度和習慣。這一點，對我們公司是有利的。2、中山江門區域市場狀況：一、建設方不重視，是問題的根本所在。

1、由于建筑防水是隱蔽工程，不像結構安全那樣危險，所以，經常被業主、開發商輕視。開發商急功近利。對建筑防水，存在“前期輕視，后期亂投醫”的現象。為了降低工程成本，以減少一道防水層或減少防水層厚度等辦法更改原防水設計，等到出現漏水，又亂投醫補漏洞，這種情況非常普遍。例:中山市百貨大樓,中山西區金馬廣場2、按照建設部的有關規定，在保修期內房屋出現滲漏，應當判定造成滲漏的責任方，由責任方承擔滲漏維修和滲漏賠償的費用。但目前的防水工程承包合同中，一般都只有防水施工方對防水質量承保年限的規定，而沒有判定造成滲漏的責任方的條款：土建方或建設方一般都認為，在保修期內房屋出現滲漏，其滲漏維修和滲漏損害賠償的費用，就應該由防水施工方承擔，這就引起他們對防水工程的質量意識大大淡化。例:中山海關大樓竣工后尚未進行室內裝修,便發現條磚外墻漏水嚴重,此事驚動了當時上層領導,承建商被責成一切代價要翻工,結果補漏工程費用花去70多萬元.

3、對防水工程的不重視導致質量難以保證。防水施工公司有時要按土建方的進度安排，在不達標的基層上和不合理的工期內完成防水施工；有的甚至在防水工程完工后，后續工序極不注意保護防水成品，致使人為損傷防水層的現象相當普遍，并且這種損傷最終還由防水施工方來承擔責任。

二、二次專業分包最低價中標

據了解，目前，中山江門建筑防水定額價在全國處于較低的水平，實際的情況是目前防水產品的材料定額價是嚴重背離市場實際價值，低于成本價的。目前中山主要由青龍,科聚等本地生產廠家,外來品牌主要有卓寶,科順,麗天,德高等.1、有的建設單位為節約成本，只圖房屋交付使用時不漏，要求工程造價越低越好、防水材料越便宜越好，對防水工程實施無底價競標，圍標、串標情況經常發生。二次分包的工程不公開，黑箱操作，或在招標書中惡意壓價，招投標后結果是價低者得，這導致冒牌落后的防致生產廠家生產便宜貨，假冒偽劣材料大量涌入市場，而正規單位難以為繼。2、目前建筑市場上，發展商不能把防水工程直接分包給防水專業公司。總包單位往往把防水部分工程造價壓得非常低，以使自己容易中標。待中標后，總承包再在防水工程造價上收取一定的管理費（一般為總價的10%-20%）。在如此低的價格下，防水公司只能在材料上“想辦法”。有不少總包單位在土建投標中壓價太低無錢賺，就把贏利目標鎖定在專業分包上

3、對防水公司而言，目前，由于防水工程市場僧多粥少，一些防水隊伍便迎合客戶的低價要求，承包單價普遍偏低，已經低于正常成本價，拿到工程后再偷工減料，以次充好、以假充真，這已經是行業內公開的秘密。

三、管理不到位導致市場不規范目前，建筑防水行業管理、監理，檢測和技術監督局等部門對行業的監管存在嚴重問題。建設主管部門管理缺乏力度，雖有防水行業協會但權利有限，缺乏威信，曾制訂的一系列管理辦法，如材料備案制度、公布偽劣產品黑名單等措施，但因為得不到政府有關部門支持和認可而無法運作。

1、資質管理存在嚴重問題。據了解中山，江門市場上活躍生存著30多家無防水專業資質的“游擊隊”，掛靠現象很普遍。結果是正規企業接不到工程，無法生存，但非正規企業如魚得水

2、監理監管不到位?？陀^來說，一些監理人員的防水專業知識嚴重不足。另一方面，有些工序確實很難監管，工序很快就過去，溫度也很難測量，要檢測就要破壞性檢測，防水層做薄一點也看不出來。很多防水隱患無法事前控制，更不用說有監理形同虛設的現象了。3、“材料一次性進場”和“抽檢”兩關是沒有監管的，驗收也沒有按規程去做?！耙娮C取樣”執行不嚴，非正規企業采取“偷梁換柱”手法取得設計要求的材料檢測合格報告，導致假冒偽劣產品大量混入防水工程。

第二方面，目前中山和江門區域市場主要還是以SBS改性瀝青防水卷材APP改性瀝青防水卷材三元乙丙(EPDM)防水卷材聚氯乙烯(PVC)防水卷材聚乙烯丙綸復合(PE)防水卷材高密度聚乙烯(HDPE)防水卷材自粘改性瀝青卷材及EVA防水卷材防水涂料：聚氨酯防水涂料聚合物水泥基防水涂料丙烯酸酯防水涂料橡膠改性瀝青防水涂料水性PVC防水涂料聚氯乙烯彈性防水涂料水泥基滲透結晶型防水涂料防水密封材料：塑料油膏和聚氯乙烯膠泥丙烯酸酯密封膏聚硫密封膏硅酮密封膏聚氨酯密封膏其他各類密封膏剛性防水及堵漏止水材料，這些材料有些我們公司有，有些我們公司沒有生產，但很多工地設計里都會有碰到這些常用的防水材料。第三方面：兩個區域防水材料的大品牌：德高、科順、東方雨虹、卓寶、藍盾、青龍（本土）、科聚（本土）、黑豹（深圳）等，德高主要是以K11為主，在家裝市場占有率較大，科順和卓寶在當地設計院做的關系比較到位，青龍，科聚，黑豹以較低廉的價格在中山和江門占有一定的市場份額。韶關：2010年GDP660億元，省內21城市排名15位韶關市是廣東的老工業基地，位于粵北山區，經濟發展相對緩慢，近年來政府建設及企業大項目也相對較少，目前市區房價也只是4000元左右。防水目前防水工程市場主要有廣州建王、佛山科順、廣州德安密防水等幾個品牌，都是代理商運作，都是兼營工程與零售，上述幾家年銷售額150萬-300萬不等。河源：2010年GDP474億元，省內21城市排名19位。河源防水工程市場起步最晚，目前有銷售的品牌主要是佛山、惠州、廣州等地中低端品牌（黑虎、深圳佳寶、圳煌、廣州深興、深圳倍耐克），包括河源雅居樂項目前期甚至還使用了丙綸（深興防水）。部分項目有用到廣州魯班、廣州俊瑞、中山青龍、深圳黑豹、深圳凱德等區域知名品牌，卓寶、藍盾卷材很少見到使用。山東宏源今年也進入了河源市場，目前也只有一個代理商，尚未有具體銷售。上述品牌主要經營形態都是代理制，大多是小型防水材料經營部形式，還有部分游擊隊，零售工程都做，目前唯一有資質的防水工程公司只有河源建安防水工程（已簽約我們代理商）。上述品牌，除了德高在家裝中有較大銷量外，在工程市場，單一品牌銷售大多都在100萬以下。河源一直以來是比較落后的山區市，近兩年由于產業轉移帶來了一定的發展機遇，目前有漢能非晶硅項目、深圳中興通訊等較大型投資數十億元的產業轉移項目。區域地產市場近兩年也發展較快，但是由于房價較低，均價不到4000元，本土大地產公司華達地產、廣晟地產、堅基地產大部分都是選擇中低端防水材料，而真正的外來地產公司落戶河源的，包括雅居樂、碧桂園（今年奠基）、深圳華南城、深圳深業地產，大多設計院都是在其總部，防水材料也是集團采購，因此，造成河源整體防水工程市場發展較為緩慢4、汕頭、潮州、揭陽市場狀況汕頭市位于中國廣東省東南部，瀕臨南海，地處韓江、榕江、練江出?？?，素有“嶺東門戶，華南要沖”之稱，是全國五個經濟特區之一和南方重要港口城市。全市總面積2064平方公里，總人口495萬人；其中中心城區面積443平方公里，人口137萬人?，F轄金平、龍湖、澄海、濠江、潮陽、潮南6個區和南澳縣。揭陽市位于廣東省東南部，地跨東經115°36ˊ~116°37ˊ39〃、北緯22°53ˊ~23°46ˊ27〃。北回歸線從東北部經過。揭陽市北靠興梅，南瀕南海，東鄰汕頭、潮州，西接汕尾，全市總面積5240.5平方公里，總人口508多萬，旅居海外僑胞300多萬人，是廣東沿海開放區的主要埠市和重點僑鄉，也是目前粵東地區面積最大、人口最多的地級市。潮州市位于廣東省的東南部，濱臨南海。地當東經116度22分-117度11分，北緯23度26分-24度14分，北回歸線穿過潮州市南部。陸地總面積3083.9平方千米，還有海域533平方千米粵東地區（汕頭市，揭陽市，潮州市）普遍的的防水意識較為淡泊，很多項目甲方，施工隊對防水不重視，甚至很多人認為屋面漏水是很正常的現象（例如一些小區樓盤，土建時地下，屋頂做一些簡單的防水，用的材料也較差（因成本預算不高），樓層間，外立面，門窗處基本上不做防水，只要驗收時不漏水就行，。本區域防水市場較混亂，使用非標產品普遍，（金黑豹，山東富源，宏源，金雨王等等）但是有較大潛力，小廠家產品占據了本地的大量市場（原來的老客戶每年做一家江西的金雨王防水材料（非標卷材，涂料，就有100多萬），防水方面建筑方包工包料的情況較多。有客戶表示做了十幾年防水，在汕頭還沒有見過地下室用卷材，都是最多用的是雙組份聚氨脂911的產品，還是多數非標（每平方包工包料為15-18塊），揭陽，潮州比汕頭的情況更差。多數外地人開辦的防水施工公司更是以低價競爭。大量使用非標產品，甚至造假（例如：甲方要求的是1.5毫米厚的雙組份聚氨脂，有的工程隊以低價爭得生意，工程價為15塊包工包料，非標也用不上，只能用108膠加一些其它配料做底，形成1毫米厚，上面薄涂0.5毫米厚的非標雙組份聚氨脂911），有一家叫天虹防水工程公司的更是專門用女色攻關，找七八個女的做業務，每天到工地約見一些工地負責人，約好晚上出來吃飯，喝酒…….（把關系做好，加上報低價，經常能拿到項目做），據說公司的劉老板（女，以前做過小姐）。5、惠州、梅州、汕尾防水狀況惠州市場分析：惠州位于廣東省東南部，珠江三角洲東北端?；葜菔心吓R南海大亞灣，與深圳、香港毗鄰，是中國大陸除深圳外距離香港最近的城市，也是著名僑鄉?；葜菔袑僦槿墙洕鷧^，現轄惠城區、惠陽區兩區和博羅縣、惠東縣、龍門縣三縣，設有大亞灣經濟技術開發區和仲愷高新技術產業開發區兩個國家級開發區。陸地面積1.12萬平方千米，占珠三角經濟區面積的1/4。海域面積4520平方千米，海岸線長223.6千米，是廣東省的海洋大市之一。在未來幾十年，廣州、佛山可能合并變為第五直轄市，屆時廣東省省會將移師惠州。惠州人口300萬人，GDP2009年，惠州GDP達到1410億元，比全省平均水平高出3.7%，同時，惠州財政收入101.51億元，首次突破百億大關，2010年GDP1700億；惠州防水容量大概是每年2億元?；葜菔钦诎l展中的城市，在粵東粵北中，它和清遠一樣，發展較快，但畢竟底子薄，很多消費習慣和消費水平偏低，政府投入力度還欠缺；目前在惠東、博羅、惠陽、仲愷中等項目較多，市區相對少一點；惠州卷材銷量每年大約4800萬元，涂料每年大約3200萬元，以非標產品為主，非標銷量占總銷量近九成?；葜蒹w育場館和一些打的政府設施已經做好，市區大項目少點，主要集中在沿海、仲愷開發區、大亞灣、淡水、惠東、博羅。（如：中信、金融灣、奧林匹克、碧桂園、沿海渡假五星酒店等等）惠州防水造價很多項目被壓得很低，總包分出來很多卷材包工包料在20-26元?；使谖逍蔷频?、半山別墅、山水江南等項目用的卷材包工包料在18-22元。惠州實是屬客家范圍，對人際關系看得比較重，成本壓得低，拖欠款嚴重，政府及甲方對防水不夠重視。主銷材料和價格：惠州目前以普通SBS卷材、自粘卷材、聚氨酯、JS為主，其它產品賣得相對少一點。卷材10-20元；JS：每噸5000-5500元；丙烯酸：每噸5500-6000元；聚氨酯：每噸6000-6500元；國標賣得很少?；葜菥聿目偘殖鰜砗芏嗍前ぐ?0-26元，很多經銷商被迫造假用差的產品。競品分析在惠州競爭比較激烈，卓寶：代理商張大橋，年銷500萬元（卓寶占100萬元）科順：代理商，銷量每年300萬元，其中科順約100萬元；藍盾：沒有正式代理商，銷量很少；宏源：代理商李維平，廠家給他有鋪底額度，宏源有國標也有非標產品，年銷售約400萬元（宏源占150萬）樂華：老板任樂華，在惠州當地的雜牌，年銷售額1200萬左右，全部做非標，業務團隊20人。東方雨虹可以聯合卓寶、科順、宏源等品牌搞個品牌聯盟，組建惠州防水協會，加強與政府對話，在不斷重視防水的過程中實現我們的目的。梅州梅州防水市場狀況分析：梅州地區是廣東省最落后的山區地級市，離珠三角和海邊比較遙遠，道路交通不發達，城市建設比較慢，沒有高層建筑，招商引資方面也較落后，沒有大的工業園區。梅州地區目前只有4個門面銷售低擋防水產品，而且是搭配賣其它非防水產品，沒有正式的防水工程公司，小施工隊大部分從廣州天平架或直接從小加工廠進貨。在廣東省、地市當領導的梅州人很多，正因為家鄉經濟落后，會很關心梅州的發展，多搞些扶持政策，在招商引資方面會上一個新的臺階，會加大交通、水利、能源、城市基礎設施建設投資力度。梅州人口505萬元，2010年GDP600億元,梅州防水容量大概是每年7000萬元。梅州市場主銷材料和價格：梅州以低端SBS卷材、自粘、聚氨酯、JS為主。卷材以非標產品為主，自粘10元左右，其它卷材8-18元；國標幾乎不用。涂料也以非標產品為主，聚氨酯每噸6000元，丙烯酸每噸5500元，JS每噸5000元，國標幾乎不用。3、梅州地區防水競品分析在梅州地區目前暫時還沒有卓寶、科順、藍盾、宏源、金雨傘及其它知名品牌代理商；卷材賣得好的都是一些雜牌，麗天去年賣了30萬元，涂料有假黑豹賣的不錯，德高賣得一般，涂料也是非標為主。汕尾1、汕尾市場防水狀況分析：汕尾地區是廣東省和潮汕地區最小的經濟相對落后的地級市，城市建設比較慢，也因地震發生帶原因，沒有高層建筑，招商引資方面也較落后，相對大一點的工廠只有信力一家。汕尾地區目前只有2個門面銷售低擋防水產品，1個門面賣東方雨虹零售（東方雨虹零售代理商，上個月因為經營不善關閉了，其對產品保質期短又不能調換處理意見很大），沒有正式的防水工程公司，小施工隊大部分直接從廣州天平架進貨。正因為經濟落后，省市領導才會很關心汕尾的發展，不讓它拖后腿，會有一系列發展改革之措施，比如說今年下半年會在鲘門沿海搞個深廈經濟區，城市基礎設施與城市化建設會加快推進速度。汕尾人口330萬元，GDP2010年470億元,汕尾防水容量大概是每年8000萬元。2、汕尾市場主銷材料和價格：卷材以非標產品為主，自粘8-12元，其它卷材6-15元；國標幾乎不用。涂料也以非標產品為主，聚氨酯每噸6000元，丙烯酸每噸5500元，JS每噸4500-5000元，國標幾乎不用。3、汕尾地區競品分析在汕尾地區目前除了有1家東方雨虹零售代理商外，暫時還沒有卓寶、科順、藍盾、宏源、金雨傘及其它知名品牌代理商；卷材賣得好的有山東濰坊的海王牌，還有就是OEM仿冒品牌；涂料有順德的合勝化工賣的不錯，涂料也是非標為主。6湛江、茂名、云浮防水狀況⑴、湛江市場分析。湛江位于廣東西部，轄區：轄雷州市、廉江市、吳川市（三個縣級市）和徐聞縣、遂溪縣（二縣），以及赤坎區、霞山區、坡頭區、麻章區（四區），主要島嶼有：東海島，南三島，硇洲島，特呈島，調順島等。常住人口725萬。2010年國民生產總值（GDP）是1406億元。湛江是一個港口城市，是廣東省西部和北部灣地區的交通中心。湛江本地實力較強的房地產公司，大多數屬于私人性質。例如萬豪、宏星。這種類型的企業，具有以下幾個特點：一、成本控制低。防水材料的選擇需要經過大老板的同意，缺少中間環節，不利于項目操作。二、私人連帶關系網較深。這些企業在湛江沉淀的時間久，都有穩定的合作伙伴。我們公司后來介入，存在一定的難度。三、這類企業大多數目光短淺，只注重外在的光鮮，不注重內在的質量，而對于防水材料的選擇，完全無所謂。原因在于我們的材料是在里面的，好與壞在他看來沒有太大的區別。這類企業對產品以及文化的定位，和我們公司相比較，還存在很多的差距。湛江的防水公司大多數是建材市場的門店類型，每年的銷售額在30萬到200萬之間，有的甚至更多。這些公司基本上沒有自己的產品，全部是代理廠家的品牌，這些品牌包括，魯班，隆興，青龍，德高，漢高，施耐德，美國雙虹等等。這些公司每年銷售的材料被施工隊伍買去用在建筑工地上面，這種模式可以占到湛江每年整個防水市場的95%，還有另外的5%是被廠家做的。舉例：湛江市豪格裝飾材料商行（黑豹）（20萬/年），湛江德安密建筑材料工程有限公司（湖北隆興）（30萬/年），湛江市永陽建材商行（美國雙虹）（30萬/年），湛江市軍林防水保溫建材商行（100萬/年），湛江市鑫明建材有限公司（青龍）（200萬/年），廣州市臺實防水補強有限公司湛江經營部（50萬/年）湛江建筑防水市場用的最多的材料是自粘卷材和涂料。由于天氣氣候的原因，對防水材料質量的要求不如北方高，形成了以追求利益最大化為目的的防水行情。⑵、茂名市場分析。地處廣東省的西南部，今轄高州市，信宜市，化州市，電白縣，常住人口726萬。2010年國民生產總值（GDP）是1490億元，。近幾年來，茂名經濟持續增長，現已發展成為目前全國最大的煉油工業基地、全國最大的水果生產基地、全國重要的北運蔬菜生產基地和廣東省重要的能源、重化工業基地。茂名防水市場跟湛江大致相同，防水公司多數是以建材門店形式存在，但規模和銷量都比湛江市場差多了。每年的銷售額在20萬到100萬之間，個別稍微高些。主要品牌有：深圳卓寶，遼寧大禹，廣州臺實等。在銷量上，茂名市拓建防水加固工程有限公司（深圳卓寶、遼寧大禹）（100萬—150萬）茂名現在工程建設比較少，所以這家公司現在業務正向外拓展。廣州臺實防水有限公司茂名經營部（40萬）。茂名建筑防水市場用的最多的材料是自粘卷材和涂料。整個防水材料市場一般以低價取勝，自粘卷材（三無產品）1.5mm的價格16塊/平方包工包料。防水意識的淡薄導致了工程質量的無法保證，這點對我們極為不利。整體防水意識的提高，這跟建設部門是分不開的，所以我們的產品要進入這個市場是需要建設部門的支持的。道路是艱難的，前景是廣闊的，我們以品牌，以質量是一定可以占領這個市場的。7、陽江、肇慶防水狀況肇慶地區簡介肇慶市位于中國廣東省，屬珠江三角洲，西靠桂東南，珠江主干流西江穿境而過，北回歸線橫貫其中。背枕北嶺，面臨西江，上控蒼梧，下制南海，為粵西咽喉之地。東南部端州區、鼎湖區、高要市、四會市和肇慶高新技術產業開發區列入珠江三角洲，西北部廣寧、德慶、封開、懷集四縣屬山區，總人口450萬，2010年全市突破GDP1000億元。GDP增速在廣東省內城市增速靠前。陽江地區簡介陽江市位于廣東省西南沿海，是1988年2月經國務院批準設立的地級市，現轄陽春市（縣級市）、陽東縣、陽西縣、江城區；東與江門市的恩平、臺山市交界，北同云浮市的羅定市、新興縣及茂名市的信宜市接壤，西接茂名市的高州市、電白縣，南臨南海，口兩百八十萬，2010GDP670億元。肇慶經濟狀況今年3月份肇慶與22家央企簽下近2千億投資項目主要是國電集團、大唐國際發電和中廣核集團簽訂的發電站項目。這給肇慶提供了強有力支撐和有利機遇。未來3-5年，一線品牌防水材料將迎來大發展。肇慶的防水行業增長速度與經濟總體發展速度不相協調，會高于GDP的增速。肇慶的房產發展速度也很快，但是由于其均價只有四千不達的價位，暫時是不會接受東方雨虹的價格，開發商也不重視防水這一塊。反觀，肇慶的開發區是招商引資了不少大項目。對于市政建設投資，肇慶最近是沒有什么項目的。長遠來看，地處珠三角的肇慶防水市場前景廣闊。肇慶陽江防水市場情況投資方不重視防水，在初期設計時給總包方的包工包料的防水價格預算就是25元到28元?？偘揭彩欠职o專業防水公司去做，這些分包商為了中標，價格都做到了18元之內。比如陽江市廣達防水補強技術有限公司做的海景五星級酒店，18塊包工包料。肇慶這邊的孔祥清老板已經認識到用低端材料質量不好帶來的問題，而他向其親舅舅（德慶房產開發公司董事長）提出用品牌產品，都沒有成功。施工方不重視防水工程，如果甲方不強勢指出防水的重要性，施工方根本就是用低價產品。這就造成了維修市場很大，零散的防水補漏個體戶也多。因為普通老百姓是不懂防水的，基本不了解防水品牌。這些人在第一次維修吃虧之后才會想起找品牌產品。肇慶陽江防水市場不規范，有幾個無良經銷商有賣過一線品牌的材料，肇慶的寧宇防水就做過假材料，用科順中標，晚上供假材料。這是我和他們那邊的業務聊天知道的。他們很少在市政項目上做假。而質量監督站作為父親，來管不良的兒子，問題就嚴重了。所以搞定質量監督站，得有廠家來搞。這兩個地方個體戶居多，每年的材料銷售額在30萬到300萬之間，較少成規模的經銷商。競爭對手包括卓寶，科順，藍盾，金禹王，廣州大禹，禹神，青龍，好更多，等等。至于我們的老對手卓寶在肇慶的銷售額都很少。這些公司每年銷售的材料被施工隊伍買去用在建筑工地上面，這種模式可以占到這兩個地方每年整個防水市場的85%，還有另外的15%是被廠家做的。肇慶建筑防水市場使用的最多的材料是自粘卷材和涂料。很多地下室項目都使用涂料。近一半房地產項目根本沒有地下室防水這一說。因為環境因素，這邊的設計院地下室都是直接設計涂料。低價材料就能占得先機。整體而言這邊防水，就是低端品牌的競爭，以深圳黑豹和中山青龍，廣州大禹產品也是低端的911。肇慶做防水的用卷材很少，是以涂料為主的。做的大的商家有這么幾家：肇慶安然防水工程公司100多萬端州建筑設計院立信防水工程部200萬肇慶市工民建筑防水補強有限公司500萬肇慶寧宇防水補漏裝飾公司（300萬）這是主流價格元34kg9116000一噸卷材10元一平方包工包料涂料的15元左右包工包料卷材17元陽江經濟狀況陽江地區經濟落后，是低端品牌與假貨的集中地。房子均價1700開發商是不接受東方雨虹的產品價格的。開發區招商來的廠房項目相對較小。市政建設投資額也不大。陽江有核電項目在施工，其余的項目投資額較小。這邊商家銷售的材料價格更低，假材料橫行。他們都只接受jsa101規模經銷商科順的經銷商陽江市藝邦建筑防水補強有限公司200萬陽江市廣達防水補強技術有限公司（剛做海景五星級酒店，18塊包工包料）在陽江區域，科順和卓寶的也很難銷，這是得到的價格1，卓寶2mm，22元/平方貼必定”卷材I型聚酯胎3mm，26元/平方4mm，29.5元/平方II型聚酯胎3mm，32元/平方4mm，35.5元/平方911防水涂料10元/公斤2，科順911防水涂料：11元/公斤（零售出廠價）8：珠海防水市場現狀

珠海GDP突破千億元大關達到1037.7億元重大產業項目取得新突破。中船1100萬噸級造船基地配套工程、中國海油深水工程基地、中航通用飛機產業基地和玉柴發動機等一批總投資1300多億元的重大項目陸續動工，為搶占戰略性新興產業制高點、壯大產業規模奠定了基礎。招商引資成績驕人，引進內資注冊資本金總額56.9億元，增長88.8％。實際利用外商直接投資11.8億美元，增長3.3％，比全國、全省平均增幅分別高出5.9和1.4個百分點。中央和省屬企業在珠海累計投資項目34個、總投資超過1300億元。重大項目招商勢頭良好，協議總投資200億元以上的項目2個、100億元以上的6個、50億元以上的7個。珠海目前我公司在產品銷售上品牌優勢明顯，在重大項目上機會大。如今的競爭對手主要是卓寶、科順、中山青龍。目前在市場越來越規范真正做國標產品，我們企業間的價格差距越來越小。越來越利于我們品牌的操作。隨著珠海橫琴開發區國家戰略的逐步展開，各項工程的相繼開工，防水市場也在不斷的擴大、不斷完善，各防水廠家也紛紛使用不同的市場競爭模式搶占市場。主要是如果能在這次競爭中勝出能大大的提高公司在廣東防水市場的知名度和美譽度二：目前廣東區域主要銷售材料以及其產品價格市場上面主要銷售的材料，卷材類是：自粘卷材。涂料類是：聚氨酯（911），JS聚合物涂料，這些價格主要是國標產品價格，他們自己也在生產非標產品，所以在價格上會有一定優勢。調研情況如下：目前廣東省主要競爭對手產品及價格品牌產品價格PET濕鋪防水卷材（鋁塑復合膜）1.2厚自粘(卓寶)單價：14.5/m2

PET濕鋪防水卷材（鍍鋁膜）1.5厚自粘(卓寶)單價：14.5/m2

PET濕鋪防水卷材（鋁塑復合膜）1.5厚自粘(卓寶)單價：16/m2

PET濕鋪防水卷材（鍍鋁膜）2.0厚自粘(卓寶)單價：17.5/m2

PET濕鋪防水卷材（鋁塑復合膜）2.0厚自粘(卓寶)單價：19/m2

BAC濕鋪防水卷材

Ⅰ型3.0厚自粘(卓寶)單價：27/m2

BAC濕鋪防水卷材

Ⅱ型3.0厚自粘(卓寶)單價：31/m2

單組份聚氨酯(卓寶)單價:12.5/kg雙組份聚氨酯（911）(卓寶)單價：10/kg2、名稱：1.5單面自粘(青龍)單價：12.5/m2

3.0單面自粘(青龍)單價：22/m2

CQ101單組份聚氨酯(青龍)單價：12.5/kg3、名稱：1.5單面自粘(科順)單價：15/m2

3.0單面自粘(科順)單價：24/m2

單組份聚氨酯(科順)單價：12.5/kg

雙組份聚氨酯（911）(科順)單價：11/kg4、（SBS）Ⅰ型

聚酯胎3mm（禹神）單價：23.5/m2（SBS）Ⅰ型

聚酯胎4mm（禹神單價：26.5/m2自粘聚合物改性瀝青防水卷材

無胎基1.2mm單價：14/m2自粘聚合物改性瀝青防水卷材

無胎基1.5mm單價：16/m2自粘聚合物改性瀝青防水卷材

無胎基2.0mm單價：18/m2JS防水涂料單價：6.0/kg雙組份彩色聚氨酯防水涂料單價：10.5/kg5、（SBS）Ⅰ型

聚酯胎3mm（宇虹）單價：24/m2（SBS）Ⅰ型

聚酯胎4mm（宇虹）單價：27/m2自粘聚酯胎3mm單價：26.5/m2自粘聚酯胎4mm單價：31.5/m2聚氨酯防水涂料

雙組份單價：13/kg聚合物水泥（JS）防水涂料單價：8.8/kg

三：主要競爭對手情況了解及分析在中高端項目領域，主要競爭對手仍然是深圳卓寶和藍盾，以及科順。但整體占比來看，大量的非標的、低端的、來自珠三角小廠家生產的低端防水材料才是最主要的對手，但提高業主使用方、設計院以及質檢站、監理相關這些對象對防水重視程度確實也還需要一個過程。對于相對操作較好的對手卓寶、藍盾、科順的分析，卓寶和藍盾最大的長處就是重視設計院渠道的推廣，科順則是以價格取勝，再配合大量的經銷商渠道。特別是卓寶，在清遠區域操作了恒大地產項目、獅子湖度假村酒店旅游地產等幾個大型項目，就是在設計階段就與項目在廣州、深圳等地的項目設計院建立了聯系，由設計院推動，再有業務人員相對大膽的對甲方關鍵人的公關策略，極大地提升的項目的成功率。卓寶的市場運作存在缺陷：市場反映、目前真正卓寶的代理商要想把他運作過來做東方雨虹非常有難度。因為卓寶有一些忠實的經銷商。他們每年銷量巨大、利潤豐厚，卓寶也給他們相當好的政策。這部分人基本都是湖北人。但現在他的弊端就是對小型代理商或項目經理支持力度不足，價格也沒有優惠。像清遠的經銷商大概一年都沒有見到卓寶的人，這類人經過我們的公關很快就加入到我們東方雨虹的隊伍。目前卓寶還存在經銷商把合同簽約下來，但被別人供貨了，說明他們對經銷商的保護不足，不能保證經銷商的利益。我們公司的項目登錄系統能夠保護好經銷商的利益。科順：目前在廣東科順的經銷商找到我們的是最多的。出現這種問題的主要原因是科順在廣東市場的管理越來越亂、主要表現在，經銷商給廠家業務員登錄項目在項目信息完整的情況下，廠家的渠道業務就直接撇開經銷商自己去干了，導致一些經銷商根本不敢在廠家登錄。這個問題在佛山東莞特別嚴重。四：東方雨虹與其它競爭對手產品優劣對比卓寶和科順是我們公司在華南市場主要的競爭對手。具體的優劣勢，分析如下：1，競爭對手的優劣勢⑴，市場所占份額方面。卓寶和科順在華南市場占有的比例高于東方雨虹。其中，在民用項目，地產項目方面，兩家公司要高于東方雨虹的份額，但是在國家重大項目、國家軌道交通項目、地鐵項目等方面，兩家公司不如東方雨虹。⑵，渠道方面。卓寶公司實行的是完全代理商模式。卓寶在全國范圍內有150多家代理商，幾乎全部是專業的防水工程公司。有的是具備資質的工程公司，有的是規模較小的施工隊伍。一個工程建設項目籌備過程中，針對防水這部分工程，工程客戶大多數會首先選擇防水工程公司去做，因為防水施工需要專業的技術，不是簡單的產品買賣貿易。卓寶對于經銷商的控制不完善，通過一些項目的接觸，經常會發現一些卓寶的代理商拿著卓寶品牌接下工程項目，前面一兩批貨用的是卓寶的產品，之后所有的材料用的都不是卓寶的產品，以次充好，利益最大化不顧工程質量。這樣的情況在卓寶的經銷商里面是司空見慣的。近段時間通過走訪市場，了解到卓寶另外一個問題。就是經銷商接下來一個項目，剛開始一兩次進貨是通過經銷商，之后接下來的發貨都是廠家直接與客戶聯系供貨，繞開了經銷商。這種情況不是一個兩個。這種現象是值得我們挖掘經銷商時可以注意的?？祈樄緦嵭械氖谴砩毯凸局变N一起的模式?？祈樀慕涗N商現在都不敢把項目報到其管理的業務人員，現在很多商家報過去的項目都被科順自己的業務員做了，所以在經銷商管理上存在很大問題。我們可以找到當地做的不是很強勢的經銷商來做他們的工作，來培養他們。⑶，設計院方面。現在很多設計院在工程項目防水材料的設計方面都參照卓寶或者科順的產品類型和型號。之所以會有這種現象，一是由于早期整個防水行業市場雜亂無章，沒有什么代表性的產品，設計院對于防水材料這部分的設計也都沒有統一的參考資料。二是由于卓寶和科順在南方積累的時間長，與設計院溝通這方面的工作做的時間久。早期的工作在現在產生了效果。這方面是我們公司的劣勢。2，東方雨虹的優劣勢⑴，公司實力方面。東方雨虹公司的實力高于卓寶和科順公司。首先，東方雨虹公司是國內防水行業唯一上市企業。品牌效應和知名度強于競爭對手。其次，從技術實力、產品生產、施工能力、服務以及質量保障五方面來比較，東方雨虹均高于競爭對手。從2006年至今，公司年銷售額一直是全國行業第一，是行業內的龍頭企業。⑵，渠道方面。東方雨虹將市場分為工程和零售兩個市場，公司內部設置工程渠道和零售渠道兩個部門，每個部門之間是沒有任何聯系的。工程渠道銷售產品包括卷材和涂料，零售渠道銷售產品只有涂料。公司的工程渠道部門的主要任務是尋找市場上面有關系有資金的非防水行業經銷商，因為本身東方雨虹的產品定位層次較高，所以尋找市場上面做防水的工程公司不是東方雨虹主要