發問的技巧和重點一、問題分兩種：1.開放式的問題開放式就是問題的答案有無限種，答案不被限制的，都叫做開放式的問題。例如：你為什么會選擇這個行業呢？請問你做決定是考慮哪些因素呢？你準備決定什么時候和我合作呢？2..封閉式的問題封閉式就是二選一、三選一，yes或no的問句，都是屬于封閉式的問題。問題本身已經限制了別人的答案。例如：是不是？對不對?好不好？要不要？能不能？可以還是不可以？你同意我的說法嗎？你今天要買嘛？請問你是要藍色還是紅色？要不要開發票？快遞到你家還是公司？是今天還是明天？是健康重要還是錢重要呢？二、真正的銷售，開放式的問題重要：在銷售過程中，開放式的問題占75%，封閉式的問題占25%。1.開放式問題可以了解顧客的心理狀態、真實的想法，搜集情報。開放性的問題可以了解需求、探測問題，開放式的問題，讓客戶暢所欲言，反而對我們更有利。2.封閉式的問題，只是用來確認、承諾。封閉式問題用來成交的、得到承諾的。3.在成交之前，承諾之前，在得到YES性的問題之前。封閉式問題怎樣才能全部得到YES？這依賴之前問的一系列開放性的問題，開放式問題問的越多，封閉式問題就會問的越順，越精神。4.在問別人問題之前，要不斷提醒自己：我要問開放性問題！直到你足夠了解他的時候，你自己就會來一句封閉式的。封閉式的問題，問之前要先問一下自己，看看自己是不是會回答“YES”?假如自己都沒有得到YES，那就不要去問別人了，因為封閉式的問題就是用來得到“YES!”5.封閉式的問題，從小“YES”性的問題開始，問到大“YES”。封閉式的問題讓顧客做承諾的時候，先問簡單的問題，先問小“YES”性問題，一步一步連接，直到問到大“YES”性問題，而且要預先預料到顧客會有什么樣子的抗拒點，這樣我們問封閉式問題問的更保險！比方你問他：健康和錢那個更重要呢？你心里想這個人肯定很叛逆，會告訴你健康不重要，沒錢有健康也沒有用。那怎么辦呢？如果你早就料到別人會有這樣的問題了，那你就來句，這位先生！你覺得花500萬買你的手腳，你愿意嗎？（不愿意）花1000萬買你的眼睛、鼻子、嘴巴和心臟，你愿意嗎？（不愿意）你愿意多少錢賣掉您全身健康的身體呢？（你給多少錢我也不賣），所以你身體值多少錢呢？（當然無價了），如果身體是無價的，那您覺得健康和錢那個重要？三.開放性的問題大概有哪些？1.“什么”？例如：請問貴公司在選擇做培訓方案的時候，都會以什么做標準呢？以老師的水平做標準公司老板會擔心這一系列的問題，最后我只要問一句：那xx董事長，要不要解決這個問題呢？他自然會回答什么？要！這一句是開放式還是封閉式？因為前面我問了夠多的開放性的問題，我確定這部分他肯定會回答我YES！我才敢問這句話，因為我問了很多痛苦的問題給他了，而他也回答回答非常痛苦，我問他：要不要解決這個問題？他說：要！如果他說：不要！我不會繼續的往下說，我會繼續的找他的空去點，問開放性的問題。如果他說：要！我說：假如我有方法可以讓貴公司的成員呢，永遠的保持士氣高昂，并且達成預定的目標，減低你成本的浪費，請問XX老板，你有沒有興趣想聽我介紹呢？他說：有！為什么他會說有呢？因為我上一句問他要不要解決問題，他說要，他承諾了我他要解決問題，所以我才問他要不要聽解決方案。如果他前面說要，后面又不要，不是自打嘴巴了嘛？如果他沒有承諾我要聽你講，我是不會往下講的，我只需要問他：您剛剛說您要解決問題的。那你現在又說你不想聽，我想大概是還沒有真正想解決問題，你可以再告訴我什么原因，讓你還沒有下決心嘛？我們就回去他的上一次結論，繼續發現問題，擴大問題，擴大到要解決問題就夠了。當我問他：你要解決問題嗎？他說：要！我說：那你要不要聽我的方案？他說：要！那我說：XX老板，請問一下，選擇一個銷售培訓的時候，你覺得最重要的條件有哪些呢？他可能會回答：第一：老師的水平、第二：上課后的效果。第三：費用，第四：這家培訓機構的知名度和經驗。我說：除了這四個還有嗎？他說：沒有了我說：XX老板我再為你加一條售后服務，你覺得怎么樣？他說：那更好了！我說：好，XX老板，您對老師是怎么判斷是好老師的呢？他說：這個老師一定不能是理論派，必須有實戰經驗的。我說：好，實戰經驗，XX老板，那你覺得效果要好，你怎么判斷效果好不好？他說：上完課真的能在一個月內業績提升。我說：XX老板，那還沒有上課前，你用什么判斷這家公司效果好？他說：必須要給我看很多的案例。我說:好,XX老板，你說要費用。你認為什么樣子的費用是你愿意投資的呢？假如能對公司的成員提高員工士氣、達成目標的話。他說：如果真的有效的話，我愿意投資10萬到30萬。我說：好，XX老板。謝謝你！10萬到30萬。下一個我想請問XX老板的是，這個培訓公司的知名度，你是怎么判斷這個知名度好不好呢?他說：至少在我們這個城市排名前五大。我說：XX老板，除了這些要求外其他還有什么要求嗎？他說：沒有我說：服務好是什么意思呢？你對服務好是怎么定義的呢？他說：服務好是真的有回訪，聽我們的反饋意見，如果無效的話，我希望他能回來為我們再做一次培訓，加強我們的效果。我說：如果事前我們還試講一次，沒有花錢沒有風險，就看到效果，你覺得你愿不愿意接受這樣的服務呢？他說：太好了！我說：XX老板，謝謝你！告訴我這些細節，我想我已經夠明白您的需求了！看好哦，前面我找這些信息，請問我是用開放式還是封閉式？我說：除了這些還有嗎？請問你對培訓的效果是怎判斷的呢？你對老師還不還是怎么判斷的呢？你對價格是什么要求呢？你對知名度怎么判斷呢？這些是什么?開放性的問題。只有開放式才能在這一刻找到客戶的所有需求清單。接下來：我說：XX老板，我想我已經夠明白您的需求了，如果有一個培訓方案，完全符合這些條件，你會選擇它嗎？（封閉式）回答：YES/NO如果是YES,那很好！如果是NO，NO就NO表明他剛才沒有把條件說清楚，不是代表對我的拒絕。那我說：哦，原來你還有一些條件沒有和我說清楚，可以告訴我還有什么條件沒有和我說明白嗎？為了真正提供給你，符合你需求的培訓，您可不可以再告訴我多一些呢？（我繼續問開放式的，尋找其他的條件）他說：還要看董事會決定才可以通過，我們才可以選它。我說：哦，那我就知道了，還要和董事會做解釋，如果符合這些條件的方案，那您愿意在董事會面前推薦嗎？他說：①會，（那他就承諾我了，我們就可以往下走）可以成交嗎？不可以！我問：董事長，假設今天就有這樣的一個方案，你會選它嗎？他說：會！（那好，代表他承諾今天就可以購買了）可以成交嗎？不可以！我問：假如這個方案是我向您推薦的，您會跟我合作嗎？（顧客心理循環）：當顧客了解完他的需求后，你就完成了定義，接下來，他就需要評估。哪一位我信的過的人，來跟我合作，到不同的地方看相同的產品，顧客要比較比較。這時候要確認在顧客的心中是否是值得信賴的！你喜歡勵志，管理，銷售思維導圖等相關的文章嗎？歡迎您訂閱到你的郵箱，每天更新!我們一直在為夢想努力，黃青文的使命是：和的所有大腦銀行人一起實現我們共同的使命，給全人類大腦裝上最先進的程序，助祖國富強，讓世界騰飛，我們一直在為夢想努力！《傳遞夢想，傳遞愛》為堅持夢想的人服務，持續進步，永不放棄！成功推薦：

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