康師傅方便面的分銷渠道分析快銷品的分銷渠道簡介1康師傅原有分銷渠道2康師傅現有渠道分析3“通路精耕”4答疑與致謝5目錄

快消品快速消費品（FMCG）是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。消費者對快速消費品的購買習慣可以簡單的概括為：簡單，迅速，沖動以及感性。快消品市場消費者的購買行為特征：目標消費群分散、對便利性要求較高、有沖動購買的傾向，賣場氣氛對消費者購買有較大的影響、對產品的品牌忠誠度不高、存在對價格敏感的消費群體。

終端生動化多渠道層級

多渠道并存零售商快消品分銷渠道特點快銷品的分銷渠道簡介1康師傅原有分銷渠道2康師傅現有渠道分析3“通路精耕”4問題與討論5目錄康師傅簡介康師傅在中國臺灣成立，９６年在香港上市，控股的是臺灣頂新國際集團和日本的三洋食品株式會社，總部設于中國天津市，主要在中國從事生產和銷售方便面（頂益）、飲品（頂津）、糕餅（頂園）以及相關配套產業的經營。

康師傅原有的渠道層級1.在省地級城區，產品到達消費者的流轉環節：省地級總經銷→大中型批市→小批發商→零售店的四級通路2.在縣級市場（片區）產品到達消費者的流轉環節：省地級總經銷→地級大中型批市→縣級分銷代理→縣城批市→零售店（含鄉鎮客戶）的五級通路３．自建終端－樂購通路層次過多鋪貨率難于增長市場價格難以控制問題具體表現落后的坐商經營方式貨流控制不力新產品推廣不易快銷品的分銷渠道簡介1康師傅原有分銷渠道2康師傅現有渠道分析3“通路精耕”4問題與討論5目錄忽略分銷渠道的建設和管理內因交通的發展外因傳統渠道隨之經濟發展多元化擴張市場不斷開放生產基地建設新渠道建設背景二級渠道三級渠道主要城市如南京，設立二級渠道，即通過經銷商直接出貨給零售點新興地區設立三級渠道，經銷商經一層批發商到達零售店。三級渠道結構一級渠道中心城市設立直銷點大城市內設立大型零售賣場。如上海、北京、廣州等地，設立直銷點，產品直接進入一些規模較大零售店鋪，集團也會陸續在一些大城市內設立大型零售賣場。

每一縣都對應有一級分銷商，一家分銷商下又有二級分銷商及更低級別的分銷商，每一級分銷商都可能直接面對零售店或消費者。為了配合整個行動，集團按照區域分布合理性原則，在全國“開庫設所，建立了130余個發貨倉庫，230余個營業所，直接面對批發市場的攤點為批發商供貨，逐步增加直屬營業所的數量和服務水準，把經銷商在銷售渠道體系中的作用限制在可以掌握的范圍內，最終把整個渠道控制在自己手中。縣區市場管理市場渠道圖：快銷品的分銷渠道簡介1康師傅原有分銷渠道2康師傅現有渠道分析3“通路精耕”4問題與討論5目錄

從1998年開始，康師傅推出了通路精耕，細分責任區域，縮短層級，擴大渠道寬度,管理中間環節，控制終端，保證價盤穩定，保證通路利潤。擴大通路規模，降低通路成本。通路建設目標：無論在大城市的大商場，還是偏僻的鄉村都能買到康師傅，并能迅速買到康師傅新產品。“通路精耕”通路精耕主要措施加強渠道成員管理變革渠道模式提供優質服務區域劃分路線拜訪物流支持銷售團隊相應的配套措施區域內的商圈界定，客戶數，相互之間的距離，經銷商的配送能力。建立區域內零售點的客戶訪銷卡。制定合理的拜訪頻率，提升業代銷售效率“通路精耕”需要服務的經銷商數量劇增，良好的物流是實施“通路精耕”有力的保障。專業的銷售團隊是“通路精耕”實施的中堅力量。1．變革渠道模式壓縮層次：

將經營重心下移，加強與二階客戶和一階客戶的聯系。對于重要城市，尋找能夠直接為零售點服務的批發商作為經銷商，在頂津把他們形象的稱為“郵差”，意喻能夠主動配送的人。合理劃分區域：保證每個“郵差”都有合適的銷售區域，這是市場價格穩定的前提

１）業務人員（1）業務代表，簡稱業代。負責分銷商與集團公司之間的貨物及資金往來。（2）助理業務代表，簡稱助理業代。助理業代主要負責渠道精耕的第二階段的常規工作，即商流工作。

２.渠道精耕中的人員管理（1).對經銷商進行溝通、篩選和輔導；（2).并根據區域市場容量及經銷的能力，控制其進貨量；（3).設立區域責任制，經銷商在制定的區域內有獨家經銷權，且有義務鋪貨至所有的零售點；（4）客戶結盟，和經銷商結成“命運共同體”（5).制定詳細的制度獎勵卓有成效的經銷商，淘汰始終不見起色的經銷商2）渠道開辟——經銷商商流是指在分銷各環節中的信息獲取和訂單傳遞。專人負責對所負責區域內的零售店每周進行走訪。走訪的常規內容包括：（1）點庫存，就是要求走訪的時候要把零售店現有的庫存進行清點并記錄。（2）建議銷售，要求根據對所走訪的零售店的庫存的掌握情況，結合頂新產品推出情況，向店主建議進貨，并將店主的進貨意向進行記錄。（3）做陳列，要求在清單庫存的同時，把頂新的產品排放到更明顯的位置，并盡量將所有的產品都放在貨架上，占據更多的位置，同時將海報等現場廣告進行合理布置。

3.“商流”服務（1）收集競爭產品資訊，是在與店主或店員交流的過程中，同時了解競爭對手的動向，比如新產品的上市，促銷及清單政策等。（2）訂單確認，在做完上述事情要離開零售店之前最后與店主核實剛才記錄的進貨信息是否真實。并約好第二天分銷商來送貨的時間，請店主安排人員接待及安排付款。（3）信息匯總，每天走訪完畢，業務員還有一項工作就是把走訪信息進行匯總，把方便面的零售店進貨需求信息交給當地的分銷商，分銷商第二天按照匯總表的時間和數量進行送貨。康師傅“商流”服務八大特別通道：

1.在省地級城區，產品到達消費者的流轉環節，從省地級總經銷→大中型批市→小批發商→零售店的四級通路，變為批發商→零售店的二級通路，提高了流轉速度。

2.在縣級市場（片區）產品到達消費者的流轉環節，從省地級總經銷→地級大中型批市→縣級分銷代理→縣城批市→零售店（含鄉鎮客戶）的五級通路變為縣級經銷商（三階客戶）→批發商→零售店的三級通路，控制了縣城鄉鎮市場，以利于低價面在農村市場的推廣和低價面的市場占有率的提升。

3.細分區域形成責任區，設立專屬經銷商，控制貨流，建立長期的渠道合作伙伴，增強了渠道的競爭力。

4.通過以上動作，保證價格體系的有效實行，保證了通路利潤。

康師傅通路精耕實施效果2023/10/2426

5.率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培養了銷售管理團隊，以形成長久的競爭力。

6.全國直接交易的客戶由1000多家變為精耕初期的14000多家，拓展了通路的寬度和規模，有效的提升了業績。

7.通產品在全國精耕城區30萬個零售店，上市七天后就能全部上架，如此高效率的鋪貨速度，比統一鋪貨的速度快三倍以上。因而，精耕后新產品的上市成功率達到100％，特別是低價面。

8.通路精耕在方便面的渠道模式的建立和管理模式的形成后，成功的復制在康師傅飲料和餅干產品推廣，使它們迅速的成為中國飲料及餅干類產品的領導品牌。

康師傅通路精耕實施效果2023/10/2427致謝：

感謝周屏妍，姚云鵬，王磊萍，羅潔，張濤，丁欣欣給力的收集海量資料！

感謝王磊萍，姚云鵬整理資料！

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感謝羅潔給力的演講！

謝謝觀賞！企業未來的競爭，就是細節的競爭。好的習慣是一筆財富，一旦你擁有它，你就會受益終生。養成"立即行動"的習慣，你的人生將變得更有意義。10月-2310月-23兵隨將轉，無不可用之才。作為一個管理者，你可以不知道下屬的短處，卻不能不知道下屬的長處。人生就像一條河，你趟過去就沒有了。人生不是一種享樂，而是一樁十分沉重的工作。三流的點子加一流的執行力，永遠比一流的點子加三流的執行力更好。人之所以能，是相信能。13:46:4613:46:4613:46大成功靠團隊，小成功靠個人。成功開始于想法，但是，只有這樣的想法，卻沒有付出行動，還是不可能成功的。惟一持久的競爭優勢，也許就是比你的競爭對手學習得更快的能力。很多人喜歡拖延，他們對手頭的事情不是做不好，而是不去做，這是最大的惡習。管理就是把復雜的問題簡單化，混亂的事情規劃化。人生偉業的建立，不在能知，乃在能行。10月-2313:46:4613:46人類學會走路，也得學會摔跤，而且只有經過摔跤他才能學會走路。管理階層的領導能力是刺激員工努力工作的原動力。管理首先是人為達到自己目的而進行的自覺活動。管理職能包括明確地說明目標及獲得實現所定目標必需的資源和努力。經理不是只告訴別人怎么干的家伙，而是要激發隊伍產生一定報負，并朝目標勇往直前。13:46:4613:46:4613:46獎勵什么，就會得到什么。建立目標是一種平衡：在企業成果與遵循人們所相信的原則之間的平衡，在企業當前需要與長遠需要之間的平衡，在期望的結果與可用的資源之間的平衡。懶惰象生銹一樣，比操勞更能消耗身體;經常用的鑰匙，總是亮閃閃的。今天應做的事沒有做，明天再早也是耽誤了。言行一致是成功的開始。10月-2310月-2313:46:4613:46:46用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業家。戀愛，也就是說，我們不得不接觸生活中最甜蜜的事情，不過我們必須不屈服于這些事物。2023年10月24日1:46下午人的一生，或多或少，總是難免有浮沉。不會永遠如旭日東升，也不會永遠痛苦潦倒。辦企業有如修塔，如果只想往上砌磚，而忘記打牢基礎，總有一天塔會倒塌。24十月20231:46:46下午涓滴之水終可磨損大石，不是由于它力量大，而是由于晝夜不舍的滴墜。只有勤奮不懈的努力才能夠獲得那些技巧，因此，我們可以確切地說:說:不積跬步，無以致千里。十月231:46下午不要把災難當作公關，不然你的員工會制造更多的災難。競爭對手就像磨刀石一樣，它把我們磨得非常的鋒利，然后我們就手起刀落，把競爭對手給砍掉了。2023/10/2413:46:46年輕人欠缺經驗，但請不要忘記:年輕是你最大的本錢。不要怕犯錯，也不要畏懼挑戰，你應該堅持到底，在出人頭地的過程中努力再努力。如果你不能戰勝對手，就加入到他們中間。為顧客節省每一分錢。1:46:46下午1:46下午當大家都變得聰明起來的時候，我就甘心做個笨人;當大家都盡力包裝自己的時候，我就什么都不穿。這是我的策略，質樸示人，真實有力。輕率和疏忽所造成的禍患不相