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文檔簡介
第銷售管理規章制度集合(24篇)
銷售管理規章制度集合(精選24篇)
銷售管理規章制度集合篇1
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、問好時,態度要真誠,面帶微笑,動作要規范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點頭致意。
3、作自我介紹時應雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
5、打招呼時,不妨問寒問暖。
6、若對方負責人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
8、注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、準確地稱呼對方職務,過高過低都會引起對方不快。
第二條話題由閑聊開始
1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。
2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談政治、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、見好就收,一旦發現對方對某一話題不感興趣,應立刻打住,再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。
7、在交談過程中,注意了解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、在交談過程中,要注意自始至終給予對方優越感。
10、在交談過程中,應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。
第三條業務洽談的技巧
1、洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。
2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、列舉出具體數字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標,如營業收入、純收益、資金周轉率等。
5、首先推銷重點產品,由重點產品連帶出其他產品,不要四面出擊。
6、適時地拿出樣品,輔助推銷。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰略戰術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。
9、在洽談商品價格時,一方面申明本企業無利可圖(舉成本、利潤等數字),一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。
10、在涉及其他企業及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、在推銷新產品時,要明示或暗示本企業屬獨此一家,別無分店。
12、更多地列舉實例,說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。
13、提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條推銷受阻應急技巧
1、當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時,應強調經銷本企業產品風險小,周轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。
3、若對方回答負責人不在,應問明負責人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談_分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。
5、若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業奉行低價優質政策,然后舉實例,與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業有優質的售后服務系統。
6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。
7、若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由于本產品暢銷,應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業產品,則應用具體數字說明本企業產品絕不遜于其他產品,且有其他產品不可替代的特性。
10、若對方對本企業抱有成見,或以往發生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業務。
11、若對方提出本企業供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲,有問無答時,應直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:
①反復講明來意。
②尋找新話題。
③詢問對方最關心的問題。
④提供信息。
⑤稱贊對方穩健。
⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。
第六條銷售經理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、了解市場動態,聽取客戶反映,收集市場信息。
2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因(如:①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等)。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。
6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經營管理經驗,互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時,應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)店長(或經理,或主任)。
(2)采購負責人。
(3)銷售負責人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點訪問對象)。
(2)總經理(禮節性拜訪)。
(3)銷售部長。
第九條會面時禮節性問候
與被訪者會面時,不論是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業發達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進入正題時話題要點
1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意,向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷,在哪些客戶或地區中滯銷,原因何在。
3、請對方介紹其經營情況。
4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調查。
5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場合,介紹本企業的新產品。
訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務或級別高低。)
第十一條外銷員的素質要求
特殊的工作性質,要求外銷員不斷提高自身素質,陶冶情操,加強修養。
1、注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性,條理性,適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、在業務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責任感,保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰。
第十二條勤務要求規范
1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、外出聯系業務時,要按規定手續提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯系方法。
3、外出時沒有他人監督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業的規章制度。
4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續。
6、本企業與客戶達成的意向或協議,外銷員無權擅自更改,特殊情況下,必須征得有關部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業務上的各項規定,避免出現失誤。
8、外出時,應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應及時向上級匯報業務進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業務情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業務
外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時,主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃,包括:
(1)對上段工作的總結與回顧。
(2)上級對下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。
出差前的準備應包括如下內容:
(1)外銷資料、樣品的準備。
(2)制定出差業務日程表。
(3)各種票據、印章、介紹信的準備。
(4)車、船、飛機票的預定。
(5)差旅費準備。
(6)個人日常生活用品的準備。
銷售管理規章制度集合篇2
第一章總則
第一條為規范部門計劃管理,使工作能正常、有序運轉,特制訂本制度。
第二條本制度適用于公司內部整個營銷系統。
第二章、銷售計劃的編制
第三條銷售計劃是各項計劃的基礎。銷售計劃中包括整個詳盡的銷售量及銷售金額。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外,其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行,均要以銷售計劃為基礎。
第四條銷售計劃的內容
簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點:
(一)商品計劃(制作什么產品)
(二)渠道計劃(透過何種渠道)
(三)成本計劃(用多少錢)
(四)銷售單位組織計劃(誰來銷售)
(五)銷售總額計劃(銷售到哪里比重如何)
(六)促銷計劃(如何銷售)
第五條年度銷售總額計劃的編制
參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績,結合項目工程進度、銷售結點進行編制。
第六條月度銷售額計劃的編制
根據項目工程進度、相關結點、銷售淡季、旺季進行分解,將年度銷售計劃分解到每月的銷售計劃。
第七條銷售費用計劃的編制
根據年度、月度銷售計劃,結合銷售推廣進度,確定本年度、月度的'銷售費用。
第八條促銷計劃的編制
(一)與銷售方法相關的促銷計劃
1、pop(銷售點展示)
2、銷售贈品及獎金的支付
3、招待促銷會
4、掌握節日人口聚集處促銷
5、折扣優惠促銷
(二)與銷售人員相關的促銷計劃
1、業績獎賞
2、行動管理及教育強化
3、銷售競賽
4、團隊合作的銷售
(三)廣告宣傳等促銷計劃著眼點
1、pop(銷售點展示)
2、宣傳單隨報夾入
3、戶外廣告
4、目錄、海報宣傳
5、報紙、雜志廣告
6、電視、電臺廣告
7、其他廣告
第三章附則
第九條本制度解釋權、監督執行權歸營銷部。
第十條本制度自頒布之日起正式執行,前期相關規定自行廢止。
銷售管理規章制度集合篇3
第一章:管理制度
一、考勤制度
1、工作時間9:00—18:00
2、按規定時間遲到早退者1元分鐘,凡事先未辦請假手續而無故缺勤或請假未準即私自休假者為曠工,除被違紀處罰及扣除當日工資外,另按公司罰款處理,曠工三天或以上者,視自動離職。
3、提前離開崗位必須征得銷售經理或銷售主管的同意,否則根據情節可按早退或曠工處理,同上條規定一并累計計算。
二、請假制度
1、如遇病、事假,提前向主管請假,填寫員工請假條,再由主管上交銷售經理簽字批準,最終將請假條交由財務保管。
2、病假超過兩天者需供給醫院證明。
三、輪休
1、原則上每人每周休息一天(周一至周五選一天),如遇特殊情景不能休息,由銷售主管統一安排調休。
2、同一崗位工作人員分開休息,以保證工作的順利開展;
3、值班情景
4、如員工在規定時間以外加班,員工應根據工作需要服從公司安排。公司以年調休方式給予補償,如員工個人自愿加班,視情景而定。
四、日常管理制度
1、工作人員上班期間要佩帶工作證;
2、注意堅持個人衛生及桌面整潔(每一天值日人員要負責當天辦公室內的整體衛生);
2、客戶接待過程中,嚴格按照接待流程進行介紹,務必實事求是,不得對客戶擅自許諾,不得誤導客戶;
3、客戶接待完畢后,必須做客戶信息登記。
4、上班時間禁止吃零食、看書、看報、瘋鬧及高聲喧嘩,禁止和客戶洽談區抽煙、化妝、玩手機;
5、有客戶在場,禁止談論與工作無關的話題;
6、不允許用公司座機接打私人電話,接私人電話時簡明扼要,不許煲電話粥;
7、保管好個人辦公用品(包括電腦)。
第二章:銷售部工作流程
一、銷售部人員及崗位職責:
負責人:許景峰
1、渠道銷售部的管理;
2、公司產品的市場開發、客戶管理和產品銷售組織工作。定期組織市場調研,收集市場信息,分析市場動向、特點和發展趨勢,制定市場銷售策略,確定主要目標市場、市場結構和銷售方針,報總經理審批后組織實施。
3、部門員工招聘,錄用,培訓,解聘;
4、培訓和造就一支專業銷售隊伍;
5、制定、優化部門各項業務流程并監督貫徹實施;
6、制定部門績效考核制度,交由總經辦審批執行;
7、年度費用預算控制及執行。
銷售主管:吳聲亮
1、網絡銷售部管理;
2、店面零售管理;
3、售后處理;
4、協助許總完成各項工作;
5、處理突發事件。
助理:杜燕針
1、協助主管完成工作;
2、負責店面零售接待;
3、接收每一天退回快遞,登記核對;
4、打印每日發貨單與快遞單并核對;
5、協助主管和銷售人員輸入、維護、匯總銷售數據,每日下班前統計并交由財務;
售前客服:孟小容韓光華周區桃
1、負責接待;
2、引導顧客購買產品;
3、打印每日發貨單與快遞單(如果時間允許);
4、接聽來電,為預約安裝客戶排隊,避免時間沖突。
售后服務:吳聲亮
二、接待
(一)、顧客到門店:顧客到門店時由銷售主管或助理接待;
1、“先生女士您好”“請喝水”“請坐”;
2、“請問您要買行車記錄儀嗎?”;
3、向顧客介紹產品;
4、當顧客提出質疑時:“您的擔心我們很理解,是這樣”;
5、當客戶提出自我不熟悉的問題時:“對不起,這個問題我不是很清楚,我給您咨詢一下,您稍等”;
6、客戶提出優惠,隨機應變(以數據包為依據);
7、顧客付款時,由主管開出庫單,一式三份,客戶一份,一份底單,另一份交由小胖取貨,并做好銷售和出庫登記,現金和出庫單暫時由主管保管,每日下班前統計好一并交給財務;
8、顧客如果需要安裝,由技術部人員為客戶安裝。
(二)顧客電話咨詢
1、使用電話不得使用免提;
2、每一位工作人員都有義務接聽電話,如顧客來電長時間沒有給與應答,電話接聽后,首先要向顧客致歉,取得顧客的理解;
3、電話要在鈴響2~3下內接起,接聽電話使用普通話,先問“您好,上海兄盟
貿易有限公司。”結束時要說如“祝您歡樂”的話語,尤其是節假日的時候要向顧客送上節日祝福;
4、如果顧客來電是預約安裝的,要在我們的‘預約安裝登記表’上做好顧客信息的記錄,為顧客預約時間排隊;
5、如果顧客來電是要求售后處理的,把電話轉接給主管,由主管來解答;
6、切記接聽電話要做好記錄。
三、銷售
(一)售前
1、經過聊天軟件,解答顧客提問,要用禮貌用語,如“您”、“請”“親”等,忌諱對顧客直接講“不”“不行”“不能夠”;
2、處理客戶要求,引導顧客進行購買,促成交易,處理訂貨信息;
3、如客戶問到發票能否和貨物一齊郵寄過去,回答客戶“我們是這樣的,如果您要開具發票,我們會在您收到貨物并點擊確認收貨后,確認機器沒有問題,在每個月月底統一寄出!”如果客戶必須要求一齊寄過去“您稍等,我問下財務人員”;
4、如值班人員在值班期間接到售后問題,一律告知顧客“親,實在不好意思哦,我們的售后工作人員已下班,請您明天在上班時間聯系我們的售后);
5、關于發貨時間:快遞公司每日午時17:00定點取貨,每日17:00前付款的訂單,最快當日可安排發貨,17:00之后的訂單順延至次日發貨!如因聚劃算或__大型活動引起銷量暴漲,發貨會稍有延時;
6、快遞說明:本店快遞包括:圓通、中通、順豐,能夠根據情景進行選擇。包郵產品的只包中通和圓通快遞,發順豐需加10元,不包郵產品請以頁面郵費為準;
7、快遞查詢:我們是集中發貨,在客戶付款后的次日晚上能夠查看發貨狀態,若未發貨,請客戶不要著急,我們會在客戶付款后的1—3個工作日內為盡快發出。如遇臨時斷貨情景,可能會延遲發貨,我們會安排客服人員及時通知;
8、區域不到:本店包郵產品默認圓通,如圓通不到,將自動轉發中通或者EMS、
9、本店物流無法到達區域:中國香港、中國澳門、中國臺灣,中國釣魚島,中國黃巖島。
10、關于贈品問題:嚴格按照數據包要求來贈送贈品,如客戶有特殊要求,向主管申請。
11、關于團購:如果有客戶要求團購,在價格方面如果不清楚能夠及時向主管詢問,避免跑單現象發生;
12、關于零售價格:嚴格執行公司規定的單品零售價,不能超過規定的單品最低價。如有疑問,聯系客戶主管;
13、向顧客確認訂單信息;
14、處理訂貨信息;
(二)售中
1、每一天打印兩次發貨單和快遞單,早上上班10點前打印前一天午時5點至第二天早上的,午時4:30開始打印當天的發貨單和快遞單,由助理負責,并核對(核對時異常注意有沒有客戶申請退款,如果存在退款情景,及時跟客戶主管聯系處理,避免重復發貨),最終單子交由小胖配貨發貨;
2、發貨前,按照要求對貨物產品進行包裝;
3、清點庫存;
4、當天訂單發完后,所有快遞底單以及發貨單(黃聯)統一交由小胖進行整理,規整。
(三)售后
一般售后問題
1、主管在接到顧客售后服務申請時,為顧客對出現的問題進行解答,避免沒必要的退貨,如需顧客必須要求退貨,詢問顧客機器的sn碼并記錄好,除此之外還要記錄客戶的旺旺號、申請售后的時間,以及機器的問題或退貨的原因;
2、主管把服務狀況,處理結果記錄好;
退貨(換貨)流程
1、客戶提出申請,由銷售員向主管確認;
2、記錄退貨信息;
3、由助理簽收所退貨物,并對貨物進行核對,確保貨物配件齊全無損壞,然后交由小胖簽字對貨物進行處理,并登記處理結果。如需退款,申報財務給予退款;
4、如需再次發貨的,交由小胖辦理退貨換貨等手續。
關于退換貨情景:
1、如果了解后確定是質量問題,同意給顧客退貨;
2、如果是顧客不滿意,我們首先要明白是什么原因使顧客不滿意,能彌補的就彌補,顧客實在理解不了的,就給予退貨,吸取教訓;
3、如遇顧客因遲收到貨物要求退快遞費的,向顧客解釋原因,能夠說“我們按時發貨了,可能是快遞公司臨時出了小狀況,所以可能導致時間上耽擱了,期望親理解。”如果是我們錯發了快遞公司,申請財務退給顧客郵費差價;
4、顧客退貨必須堅持外包裝、配件、質保卡及其完整的主機的完整寄回;
5、顧客退貨要保證退貨記錄儀未開機,記錄儀屬于特殊商品,開機將無法支持七天無理由退換貨;
6、如商品無質量問題,由于顧客的主觀原因需要退款,需要承擔商品的來回運費(包括包郵商品);
7、如商品不在七天無理由退換貨范圍內,我們有權力拒絕退換!
關于退差價要求
1、如遇退差價的顧客,能夠溝通以贈品代替差價,或下次購物給予優惠;
2、如拍下未發貨,拍下商品降價,客戶要求退差價,按調整完之后的價格退給客戶差價;
3、如商品拍下,已經交付第三方物流,商品降價,差價將不能退還!
銷售管理規章制度集合篇4
基本工資崗位工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷售經理銷售主管銷售業代長期導購員
1、基本工資:
是薪酬的基本組成部分,根據相應的職級和職位予以核定,正常出勤即可享受,無出勤不享受。
2、崗位工資:
是指試用期合格并轉正的員工崗位責任及工作,給予崗位工資享受。
3、績效獎金:
績效獎金是指員工完成崗位責任及工作的同時,公司對該銷售員工所下達的業績達成績效而予以支付的薪酬部分。績效獎金的結算及支付方式詳見《公司績效考核管理規定》。
4、全勤獎金:
是指所有銷售人員每天必須在9:00前打卡,超過10分鐘內扣10元/次,超過10分鐘的扣20元/次,超過1小時按曠工處理。無故不打卡按曠工處理,累計超過三次無故曠工的按自動離職處理,有特殊情況者應提前向部門主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。
5、銷售人員在規定的工作日程內應保持在8:00-22:00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態,如發現3次/月不能正常傳呼者,將扣除當月全勤獎金。
6、綜合補貼:
包括手機通訊補貼、個人日常餐費補貼等。
7、個人相關扣款:
扣款包括保險金、住房公積金福利的個人必須承擔的部分、個人所得稅及因員工違反公司相關規章制度而被處的罰款。
8、獎金:
獎金是公司為了完成專項工作或對做出突出貢獻的等員工的一種獎勵,包括年終獎(按全年銷售達成率_0.5%)、專項獎、突出貢獻獎等。
9、新老員工必須承諾遵守個人薪資保密的規定,不得向任何第三者公開、詢問或評論個人薪資。違者屬于嚴重違反規章制度,將受到批評、處罰、降薪的處分。公司在需要時并可以根據《中華人民共和國勞動合同法》第三十九條第二、第三款的規定,不予事先告知而單方面決定解除勞動合同,并不予以任何經濟補償。
銷售管理規章制度集合篇5
為了促進產品的銷售以及進一步提升企業形象,也為了規范銷售人員的工作行為,提高銷售工作的效率,特制定本制度與流程。所有的銷售員及相關人員均應以本制度與流程為依據開展工作。銷售經理對所屬銷售員進行考核和管理。
一、銷售經理職責
1、對銷售任務的完成情景負責;
2、對回款率的完成情景負責;
3、對本部門員工制度執行情景負責。隨時對部門員工進行監督和指導,向銷售總監提出對員工的懲罰和獎勵提議;
4、對本部門員工的業務知識培訓負責。每月定期對過去一月所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習;
5、對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負責。職責到人,發現問題及時向銷售總監提出獎懲提議;
6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃,并負責監督計劃的執行及完成情景。如在具體執行過程中遇特殊情景需變更計劃的應及時向銷售總監提出提議;
7、對本部門工作嚴格負責,及時處理工作中出現的任何問題,協調與各部門的工作關系,對重大問題及時向銷售總監匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶職責。
二、銷售部工作流程
1、出差流程
務必要提高出差的頻率與效率。
1)銷售員在工作時間應堅守工作崗位,如出差,事前必須先提交《出差申請》,寫明所拜訪客戶的各種聯絡方法,向銷售經理匯報出差的重點并經銷售經理同意后方可外出,禁止擅自離崗或去向不明的事情發生。按照銷
宏奇公司銷售管理文件售考核指標自行設計和計劃個人月和周的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日志并作電話及信息匯報(手機24小時不能關機);
2)銷售員在每周月的工作例會上向銷售經理匯報下月的客戶拜訪重點計劃情景,并理解銷售經理的指導,并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點;
3)銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪,拜訪目的必須要具體、要明確,同一客戶若經3次拜訪后都不見有突破性,如沒有新方案原則上不再批準下一次且同一客戶的出差申請;
4)在拜訪與回訪結束后,必須及時將拜訪與回訪信息(要有突破性進展的信息)向銷售經理匯報,并及時提交《出差報告》和將相關信息如實記錄并正確填寫《客戶關系資料表》與《客戶技術資料表》,可采用電子版;
5)銷售經理對銷售員的工作予以指導和安排。
2、報價與投標流程
此流程主要是針對集團客戶統一采購的產品。
1)銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向銷售經理匯報,由銷售經理決定是否參加比價或投標(重大比價或投標需向公司高層請示);
2)對用戶的詢價書或招標信息進行整理(必要時由技術部協助);
3)技術部對相應產品的技術參數進行協助和支持;
4)采購部(生產部)對報價產品的原材料采購價格及交貨期進行調研后確認;
5)銷售部經理對最終報價或標書進行審核(重大比價或投標需向公司高層請示)確認后方可進行打印;
6)制作出正規的報價單或投標書,裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標。3、商務談判與簽訂合同流程
銷售員在與客戶談判前應做好充分的準備工作,堅持整潔的儀容儀表,以良好的精神狀態應對客戶。
1)銷售員在征得大區經理同意給客戶報價或投標后,根據實際情景可進行商務談判;
2)銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售經理通報相關情景(重大合同需向銷售總監請示);
3)與公司原合同版本或投標報價文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售經理再次確認(重大合同需向銷售總監請示);
4)待銷售經理將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同(重大合同需向銷售總監請示);
客戶合同簽訂前應保證以下資料信息已收集或完成:
《客戶關系資料表》
《客戶技術資料表》
《營業執照》
《稅務登記證》(國稅+地稅)
《提成方案》
《客戶信用評估表》
《客戶費用(變更)申請單》
5)正式《銷售合同》經銷售經理確認后,副本由銷售助理于當日保管存檔,正本由常務副總存檔;
6)對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經理(必要時向銷售總監請示)確認后方可執行。
4、發貨流程
80%訂單要提前3天,20%訂單要提前2天。
1)銷售助理根據《銷售合同》或《采購單》及《客戶信用評估表》填寫《生產訂單》;
2)《生產訂單》經大區經理審核確認后上報銷售經理;
3)由銷售經理或銷售總監審核《銷售合同》及《生產訂單》;
4)由銷售助理開具《生產訂單》并由銷售經理或銷售總監簽名后將第二聯交與生產部;
5)生產部按時生產出貨;
6)將客戶簽字的《送貨單》及《磅單》交銷售助理存檔。
5、回款流程
平均回款天數不超過60天,年度末回款率要超過80%。
1)銷售員催款;
2)銷售員撰寫《催款通知書》或填寫財務部出具的格式《催款通知書》;
3)銷售部和財務部確認;
4)反饋給客戶;
5)客戶回款。
6、開票流程
1)銷售助理填寫開票申請單(無特殊情景的,銷售助理應在確定送貨重量后第一時間提出開票申請);
2)銷售部審核;
3)財務部開票(開票金額與合同金額不一致的,需由銷售經理或銷售總監出具具體說明,經常務副總書面同意后發票方可開出);
4)交客戶簽收。
7、售后服務流程
認真做好客戶售后服務工作,提高客戶滿意度。
1)接客戶售后服務申請(投訴),由銷售經理確認;
2)銷售助理填寫《售后服務申請表》或《客戶投訴表》后發給銷售經理及技術部,《售后服務申請表》和《客戶投訴表》要按年度編號存檔,以作為對相關職責人的考核依據;
3)如有必要,技術部和所屬銷售員一齊上門與客戶溝通;
4)技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售經理及銷售總監;
8、退貨(換貨)流程
要盡量避免退貨(換貨)現象的發生,力求把下單數量和實送數量的準確度提高到99%以上,如是客戶原因應由客戶承擔由于退
貨(換貨)所造成的物流費用及相關損失,否則由公司相關職責人承擔。
1)客戶提出申請,由銷售員報銷售經理確認;
2)由銷售員核對欲退貨(換貨)產品的品名、規格、數量;
3)如需換貨的,由銷售助理重新開具《生產訂單》并由銷售經理或銷售總監簽名后將第二聯交與生產部;
4)生產部辦理退貨(換貨)手續后按時生產出貨。
9、大磨流程
要求大磨成功率達40%以上,成交率25%以上。
1)如實詳細記錄并正確填寫《客戶技術資料表》后報技術部審核;
2)如實詳細記錄并正確填寫《客戶關系資料表》后報銷售經理審核;
3)填寫《大磨申請單》;
4)經技術部主管及銷售經理(銷售總監)經過(簽字)后方可執行;
5)收集大磨及正常試用(使用)的正常數據(填寫由技術部出具的格式表《大小磨及使用數據表》歸檔交到銷售助理處)。
三、銷售部管理制度
1、對所轄區域內所有目標客戶情景、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情景等信息,銷售員必須了如指掌并在《月工作總結表》詳細反映出來;
2、銷售員不能私自收取客戶貨款,若遇特殊情景必須收取的應及時將該款項匯回公司或事先征得銷售經理的同意;
3、銷售人員在工作推進過程中產生的公關費用如超過300元(大區經理如超過500元)用及相關出差費用超過公司標準的需事先向銷售經理請示,否則職責自負;
4、出差費用報銷時要供給消費場所的規范合法發票及聯系方式,否則要事先知會銷售經理,開車出差者要注明出差期間的行駛線路及里程,對于報銷中弄虛作假者,每發現一次,按弄虛作假金額的五倍進行處罰;
5、辦公場地要堅持清潔、良好的辦公環境,提高工作效率,銷售人員上班時間不得睡覺,不得吃零食,不得高聲喧嘩,不得上網聊天、看電影、聽歌或玩游戲,一經發現,每次罰款50元人;
6、嚴守公司商業機密,不得利用公司(出差)名義及資源做與業務不相關的事(比如私自給自我或同行做銷售工作),否則一經發現,除辭退外,嚴重者還將嚴格追究其法律職責;7、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判,超越常規的條款與價格應事先征得銷售經理的同意,并由銷售經理指導談判的過程;
8、對于客戶提出的任何特殊費用(如市場公關費用、臨時雇傭人員等費用)要求必須在征得銷售部經理或銷售總監同意的情景下方可承諾;
9、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向銷售經理或銷售總監請示后方可執行,違反規定造成損失的,由職責人賠償損失。另外對于在支付特殊費用過程中弄虛作假者,每發現一次,按弄虛作假金額的十倍進行處罰,嚴重者將被辭退;
10、正式《銷售合同》構成后,若無正當理由銷售助理應在半個工作日內組織生產;
11、銷售助理開出的〈生產訂單〉資料要詳細、準確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的,由銷售助理承擔職責,如其他原因造成損失的由相關職責人承擔職責;
12、銷售助理對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存,不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存,銷售員不得私自保管;
13、所有的《合同》、《采購單》、《生產訂單》、《開票申請》、《送貨單》、《磅單》和《大小磨及使用數據表》銷售助理要及時存檔;
14、銷售助理應每周向財務部了解回款情景,及時處理回款過程中發現的問題,杜絕錯帳、壞帳的發生;
15、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售員要在當日將相關票據交財務部簽收;
16、銷售員應在每季度與客戶核對往來賬目(財務部出具格式《對賬單》),并將結果報告銷售部經理,并通報公司財務部;
17、對于不能解決的售后服務重大問題,銷售員應及時向銷售部經理匯報,由銷售經理向銷售總監申請協調解決;
18、銷售助理每半年,將本部門上半年的所有《銷售合同》原件(副件)及《客戶關系資料表》和《客戶技術資料表》編號整理成冊;
19、銷售人員認真對工作進行記錄,必須在每月的28—31日之間及時準確上報以下各種報表,報表必須如實詳細填寫,不得弄虛作假:《客戶主任客戶拜訪月計劃表》、《大區經理市場開發月計劃表》、《月工作總結表》、《每月送貨計劃》等。
備注:違反上述規章制度,視情節樂捐30—300元作為銷售部經費,如履行得好會作為年終獎金評定的重要參考。
銷售管理規章制度集合篇6
第一節營銷系統人力資源調配管理
人力資源調配是指由于各地區銷售部出現人員結構不合理,造成短期或長期人力資源浪費或不足,地區公司根據具體情況對人員進行臨時或中長期性再分配;人力資源調配因素主要有:人力過剩、人力不足、學習培訓、工作不適等。
人力資源調整申請
1、當售樓部出現人力不足時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明人力不足的原因,需增加人員數量,增加人員是屬短期行為還是長期性質等;
2、售樓部出現人力過剩時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數量等;
3、舉辦促銷活動時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明本次活動需調入的人員數量、崗位職責、專業水準等;
4、一個或多個售樓部取得成功銷售經驗后,組織其它售樓部前來學習,由營銷中心擬書面報告,闡明學習的目的,具體時間,人員安排等;
5、新樓盤即將推出前,組織新項目銷售人員到其它售樓部進行業務培訓,新項目售樓主任擬出書面報告;
6、銷售人員的工作表現達不到公司要求或其本人主動提出現有工作不適合自身發展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報告,闡明具體原因,建議意見等。
申請報告的報送
相關人員提出書面申請后,報項目公司經理批閱,然后送地區營銷中心,營銷中心根據申請報告經辦或轉送地區行政人事部。
人力資源調配方案擬定與審批
1、地區營銷中心根據申請報告進行具體分析、結合各售樓部的實際情況擬出人力調整方案。屬于臨時性增加人員的,首先從其它售樓部借調專業人員,如其它售樓部無人手可調或不足,則從本系統安排非專業人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進行系統內部人員結構調整,如確實調整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。
2、人力資源調整方案經部門負責人審批后報地區主管營銷老總批示。
3、對于調出營銷系統或解雇申請報告,則轉交地區行政人事部,由行政人事部作出處理決議。
人力資源調配方案的實施
1、凡屬臨時性人員調動均由地區營銷中心擬辦人員調整通知,轉地區行政人事部頒布。
2、凡屬永久性人員調動由地區營銷中心將批復的方案交地區行政人事部,由行政人事部負責人事檔案記錄,調動人事關系,擬辦頒布人員調整通知。
3、招聘或解雇均由地區行政人事部按人事制度執行。
人力資源調配監督實施部門
1、臨時性人員調整方案由地區營銷中心監督實施。
2、永久性人員調整方案由地區行政人事部監督實施。
3、人員招聘及解雇由項目公司及地區行政人事部監督實施。
第二節銷售系統人員管理
各地區公司銷售系統人員招聘必須按規定程序進行:各項目公司根據年初的人員編制計劃進行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進行初試,地區公司營銷中心復試并加意見后,報地區公司行政人事部備案。
應聘人員面試合格后,要接受公司培訓,培訓時間及內容因應聘職務不同而異,培訓考試合格后方可上崗。
被聘人員試用期對人員的考核以項目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉正。試用期根據表現可提前轉正。
銷售系統所有人員必須按公司考勤制度執行,一般情況下,售樓部不再計算加班,以補休為主。如果遇特殊情況經項目公司負責人審批后做特殊處理。
銷售系統所有人員必須嚴格按工作行為規范執行。
考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質,由項目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業績;由地區公司營銷中心每季度按銷售業績(按銷售金額計)進行考核;年度考核由地區公司行政人事部按全年銷售業績進行考核。
獎勵基金制度:獎勵基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎金總額中計提,二是銷售人員違規扣罰的款項;獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統舉辦的業務交流所需費用;
執行辦法:地區營銷中心每季度須將統計的數據、考核結果上報管線老總,并通知項目公司,由項目公司對相關人員的當季獎金作出扣罰,項目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執行情況反饋給地區營銷中心,地區營銷中心對執行過程具有監督、管理和最終執行權,一旦發現項目公司有包庇行為,地區營銷中心將對相關責任人做出雙倍的處罰。
第三節銷售案例
各銷售部必須每周向地區公司營銷中心提交銷售案例;
案例的內容必須包括:事件過程、處理方法、總結與啟示;案例與作要求:表達內容清晰、針對性強、有借鑒意義;
地區公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進行篩選,對較好的'案例加于歸納、分析,并在銷售周報上進行刊登;
每月底地區公司營銷中心必須將當月的銷售案例匯編成冊,并下發至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報集團營銷管理中心;
每兩月地區公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;
年底地區公司營銷中心將全年銷售案例進行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報集團營銷管理中心匯編有關典范教材。
第四節面積計算
樓宇推售前,項目公司必須通知地區公司營銷中心和審核部有關計積事宜;
計積圖紙出具后,項目公司必須及時將計積圖紙送達地區公司營銷中心;
地區公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區公司審核部;
地區公司營銷中心和審核部必須嚴格按照國家頒布的《房地產測量方法》以及公司的有關技術規定計算各樓盤的面積;
地區公司營銷中心出具的面積表必須經地區公司審核部審核,報地區公司領導、審批,之后方可將面積表派發給相關部門及項目公司;
圖紙修改必須及時通知地區公司營銷中心,因圖紙修改需重新計積的,必須在出具圖紙后一天內送達地區公司營銷中心;
計積人員工作失誤導致公司經濟損失的,視情節輕重對責任人作出相應的處罰。
第五節樓宇定價
樓宇定價必須按規定工作程序進行:
1、新推樓盤定價報告必須報地區營銷中心、地區主管領導、集團營銷管理中心及集團領導審批,定價報告內容應包括:價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表、付款方式表。
2、在售樓盤階段性價格調整必須經地區營銷中心及地區領導批示,其定價報告內容除應包括:價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表外,還必須附上價格調整的理由及分析報告。
3、個別樓宇定價經地區營銷老總審批即可,定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。
樓宇定價必須考慮各種定價因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進度、戶型設計、產品供應量、等;商鋪:客流量、間隔設計、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風采光、朝向、面積等。
樓宇定價必須統一使用標準定價文件:價格分布圖范本、基準試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價報告范本等。
地區公司營銷中心制定的價目表必須報地區公司財務部審核、地區公司行政人事部蓋節方可下發。
項目公司必須嚴格按有效價目表執行,未經審批任何部門(或個人)不得擅自修改價目表。
第六節認購書
地區公司法律室負責起草認購書內容。
認購書內容的擬定及修改必須報項目公司、地區公司營銷中心、財務部會簽、地區公司領導審批,報集團營銷管理中心備案。
認購書條款確定后,由地區公司營銷中心統一排版,項目公司根據地區公司營銷中心規定版式印制,認購書一式六聯,分別為:客戶、營銷中心、項目公司財務、銷售部、簽約組、按揭組。
各銷售部必須設立認購書管理臺帳,負責登記合同的交接及使用情況。
地區公司營銷中心出具認購書填寫指引,銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫,銷售經理按要求審核。
認購書必須加蓋項目公司銷售專用節,否則無效。
已經簽署的認購書,項目公司應在一天內送達各有關部門。
第七節購房合同
購房合同及相關的證件從房管部門領回后,項目公司必須及時通知簽約組前來領取。
簽約組必須設立購房合同管理臺帳,負責登記合同的交接及使用情況。
由地區公司法律室負責擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴格按照購房合同填寫指引填寫,經指定人員審核無誤后方可蓋節、簽字。
購房合同內容修改(指:填寫內容修改)必須報地區領導審批,集團營銷管理中心備案。
購房合同附件的擬定及修改必須報地區公司領導審批,集團營銷管理中心備案。
集團備案合同范本必須公布于銷售現場,以供客戶查閱。
第八節催收樓款
項目公司財務必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。
銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催收工作。
催收欠款時,銷售人員必須填寫電話跟進紀錄單,并交由銷售經理提出處理意見。
業主提出延遲交款時,必須按規定報批:延遲一個月內,由項目公司第一負責人審批,一個月以上,必須報地區公司財務老總審批。
業主拖欠款項,已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過30天按退房處理;對于既不交款、又不辦理退房手續的,提交地區公司法律室提起法律訴訟。
欠款率超過當年累計凈銷售額的3.5%,經手銷售人員及銷售經理須承但相應的責任,并作出相應的處罰。
第九節房源管理
樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。
項目銷售經理必須定期核對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實、可靠。
銷售接近尾聲或售罄時,銷售經理將所有銷控表歸檔,以便查閱;項目公司財務應對本樓盤所有物業進行登記造冊,建立臺帳,詳細記錄物業存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區配套,公司自用及租借房,有關記錄須每月報集團營銷管理中心備案。
物業管理中心必須于每月提供空置房明細表與項目公司財務、售樓部核對戶數和面積。
地區公司物業公司租賃部必須于每向項目公司財務提供上月物業租賃情況,作為項目公司財務登記臺帳的依據,雙方每月應對物業租賃情況進行核對。
項目公司財務與地區公司物業公司財務在每月對空置房數量進行核對的基礎上,還應會同有關人員每半年對空置房進行一次盤點,對盤點中出現的不符合問題應立即查找原因,并提出處理方案,報地區公司領導批示。
物業移交必須憑項目公司財務開具的交樓通知方可交樓,每周由項目公司出具一份交樓清單,經物業管理中心確認后作為項目公司向地區公司物業公司繳交空置管理費的扣減依據。
任何部門(或單位)需占用空置房必須報地區公司總經理審批。;對于地區公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項目公司憑地區公司行政人事部通知辦理交樓手續,未辦理交樓手續的,物業管理中心不得將空置房提供給他人使用。
業主因各種原因退房時,由項目公司通知物業管理中心,物業管理中心負責清退業主并收回相關房屋。
項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛生。
項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛生狀況、室內裝修、配套設施的完好性能。
對于空置時間較長的樓宇,項目公司必須提出可行的促銷措施進行推售。
第十節促銷措施
每一階段的促銷措施方案由項目公司結合本樓盤銷售實際情況而定。
申請促銷措施不但要有具體方案,同時還必須附上相應的依據。
項目公司申請促銷措施必須提前兩周上報。
促銷措施方案必須經營銷中心會簽,地區公司領導審批;超于權限范圍的須報集團營銷管理中心及集團領導審批。
促銷措施執行通知必須由地區公司營銷中心統一頒發至各相關部門及項目公司。
未經批準,項目公司不得擅自推出各項促銷措施。
第十一節宣傳物料、廣告制作驗收規定
宣傳物料、廣告制作必須簽署相關合同(如:制作合同、印刷合同)。
合同中必須明確驗收標準及違約責任。
物品驗收時必須提交相關的驗收材料。
物品驗收必須使用統一的驗收確認表。
驗收工作必須由地區公司指點定的責任部門及經辦部門共同完成。
對于達不到驗收要求的,按合條款處理,對于因驗收人員失職導致公司經濟損失的,按制度查處。
宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。
廣告制作驗收須提交驗收證明材料
銷售管理規章制度集合篇7
1、一般性折扣
1.1一般性折扣是指在銷售前對全體顧客公開的,顧客只要在規定時間、地點進行認購登記所享受的折扣。
1.2會員購房,以及同一顧客購買第二套(或以上)房屋,按公司規定享受的折扣均視為一般性折扣。
1.3一般性折扣方案及折扣比例由營銷公司制訂,報公司經理團通過后執行。
1.4在銷售過程中,營銷公司應根據銷售情況,分析一般性折扣銷售對銷售計劃、銷售進度的影響,并及時提出調整折扣方案報公司分管領導審批執行。
1.5制定一般性折扣方案須經過詳細的市場調查和測算以及一般性促銷原則,比較目標價格與折扣后的平均售價水平,并綜合考慮對公司經營計劃和利潤體現的影響。
1.6制定一般性折扣方案應適當考慮鼓勵一次性付款方式,以爭取資金快速回籠和減少復雜的按揭辦理程序、控制按揭擔保風險。
1.7一般性折扣銷售作為一種商業折扣,應在銷售策劃中體現,并按實際成交價及折后價確認銷售收入和應收帳款的入帳金額。
1.8營銷公司須妥善保管項目歷次的各部門會簽過的'銷售定價表原件、銷售折扣文件及資料,并送交一份原件給財務部備案。
2、特例折扣
2.1特例折扣界定
特例折扣是指具有特殊身份的顧客在購房時,或者普通顧客在批量購買時,要求享受超出一般性折扣范圍的折扣。包括:內部職員購房折扣、集團購買折扣、一次性批量購買折扣、領導特批的其他折扣。
2.2特例折扣控制原則
a)謹慎性原則
折扣銷售方式在促銷的同時也直接減少銷售收入,因此應謹慎使用,嚴禁折扣銷售的隨意性和寬泛性。
b)利益最大原則
制定折扣銷售方案應兼顧并處理好增加銷售面積、現金流量和減少銷售收入及利潤的關系,應以項目綜合收益最大為目的。
c)特例折扣不可以和一般性折扣累加,按孰高的原則執行。
2.3特別折扣審批流程
銷售管理規章制度集合篇8
第一章總則
第一條為了保證石油hb銷售有限公司(以下簡稱'hb公司'或'公司')職工在施工生產過程中安全開展工作,預防、控制、和消除職業危害,保護職工生命安全和身體健康,促進施工生產發展,特制定本制度。
第二條本制度適用于hb公司各部室以及所有從事勞動的員工。
第二章管理
第三條職業病的分類和目錄由國務院衛生行政部門會同國務院勞動保障行政部門規定、調整并公布。公司要依據國家業病防治法有關規定和各種作業危害程度分級和限制,制定職業病危害因素種類、分布、危害程度及衛生標準。
第四條公司在生產經營過程中凡涉及職業危害的場所和工作地點的必須結合本制度制定具體的操作規程。
第五條公司護要針對職業病危害因素種類、分布、危害程度及衛生標準制定相應的工藝技術、設備設施、個體防護等措施,將職業危害降低到標準以內,力爭消除。
第六條對長時間在職業危害環境中各自的職工應定期進行身體檢查。
第三章附則
第七條本制度自發布之日起執行。
銷售管理規章制度集合篇9
報表種類
銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表,銷售部本月衛生及工作紀律情況。
1、銷售周報表
1)填制內容:本周銷售情況。回款情況。
2)填制時間:每周一下午12:00以前。
3)申報程序:由報表填制人給銷售部主管存檔,并向財務部、法務部和總經理上報一份。
2、銷售月報表
1)填制內容:本月銷售情況,回款情況。
2)填制時間:每月1日下午14:30以前。
3)填制程序:由銷售部主管填制,一份自留存檔,并向財務部、法務部和總經理上報一份。
3、客戶登記表
1)填制內容:每天來訪、來電的客戶情況。
2)填制時間:每天下班前10分鐘,下班后接待的客戶在第二天的報表中體現。
3)中報程序:由業務員填制。
4、合同簽定一覽表
1)填制內容:各銷售單位的房號、價格、業務員姓名、會款方式等情況。
2)填制時間:每月1日下午5:00前。
3)申報程序:由銷售部經理制定,一份自留存檔,一份報公司經理備案。
5、銷售部本月衛生及工作紀律情況表
1)填制內容:銷售部員工日常工作態度及衛生、紀律情況。
2)填制時間:每月1日下午14:30以前。
3)申報程序:由銷售部主管制定,一份存檔,并向財務部、法務部和總經理上報一份,作為年終考核之一。
銷售管理規章制度集合篇10
一、目的
為適應企業發展要求,充分發揮薪酬的激勵作用,進一步拓展員工職業上升通道,建立一套相對密閉、循環、科學、合理的薪酬體系,根據集團公司現狀,特制定本規定。
二、制定原則
本方案本著公平、競爭、激勵、經濟、合法的原則制定。
1、公平:是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇;同時根據員工績效、服務年限、工作態度等方面的表現不同,對職級薪級進行動態調整,可上可下同時享受或承擔不同的工資差異;
2、競爭:使公司的薪酬體系在同行業和同區域有一定的競爭優勢。
3、激勵:是指制定具有上升和下降的動態管理,對相同職級的薪酬實行區域管理,充分調動員工的積極性和責任心。
4、經濟:在考慮集團公司承受能力大小、利潤和合理積累的情況下,合理制定薪酬,使員工與企業能夠利益共享。
5、合法:方案建立在遵守國家相關政策、法律法規和集團公司管理制度基礎上。
三、部門管理機構
主任:總經理
部門成員:銷售經理、銷售主管、銷售業代
四、崗位職級劃分
1、崗位分為個四層級分別為:(a):銷售經理;(b):銷售主管;(c):銷售業代;(d):長期導購員;
具體崗位與職級對應見下表:
職級崗位對應表
序號職級對應崗位1a銷售經理2b銷售主管3c銷售業代4d長期導購員五、薪酬組成基本工資+崗位工資+全勤獎金+績效獎金(業績提成)+綜合補貼+個人相關扣款(保險金、住房公積金)+獎金。員工在試用期間享受如下薪酬結構:(注:此標暫不予以支付的薪酬)
薪酬結構
基本工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷售經理銷售主管銷售業代長期導購員員工在試用期結束之后并經轉正合格方可享受如下薪酬結構:(注:此標暫不予以支付的薪酬)
薪酬結構
基本工資崗位工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷售經理銷售主管銷售業代長期導購員
1、基本工資:是薪酬的基本組成部分,根據相應的職級和職位予以核定,正常出勤即可享受,無出勤不享受。
2、崗位工資:是指試用期合格并轉正的員工崗位責任及工作,給予崗位工資享受。
3、績效獎金:績效獎金是指員工完成崗位責任及工作的同時,公司對該銷售員工所下達的業績達成績效而予以支付的薪酬部分。績效獎金的結算及支付方式詳見《公司績效考核管理規定》。
4、全勤獎金:是指所有銷售人員每天必須在9:00前打卡,超過10分鐘內扣10元/次,超過10分鐘的扣20元/次,超過1小時按曠工處理。無故不打卡按曠工處理,累計超過三次無故曠工的按自動離職處理,有特殊情況者應提前向部門主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。
5、銷售人員在規定的工作日程內應保持在8:00-22:00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態,如發現3次/月不能正常傳呼者,將扣除當月全勤獎金。
6、綜合補貼:包括手機通訊補貼、個人日常餐費補貼等。
7、個人相關扣款:扣款包括保險金、住房公積金福利的個人必須承擔的部分、個人所得稅及因員工違反公司相關規章制度而被處的罰款。
8、獎金:獎金是公司為了完成專項工作或對做出突出貢獻的等員工的一種獎勵,包括年終獎(按全年銷售達成率_0.5%)、專項獎、突出貢獻獎等。
9、新老員工必須承諾遵守個人薪資保密的規定,不得向任何第三者公開、詢問或評論個人薪資。違者屬于嚴重違反規章制度,將受到批評、處罰、降薪的處分。公司在需要時并可以根據《中華人民共和國勞動合同法》第三十九條第二、第三款的規定,不予事先告知而單方面決定解除勞動合同,并不予以任何經濟補償。
五、試用期薪酬
1、試用期間的工資為(基本工資+全勤獎金)的100%。
2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關系的或試用期間員工自己離職的,不享受其期間的全勤獎金。
3、試用期合格并轉正的員工,正常享受績效獎金。
六、薪酬的支付
1、薪酬支付時間計算
a、執行月薪制的員工,日工資標準統一按國家規定的當年月平均上班天數計算。
b、薪酬支付時間:當月工資為下月15日。遇到雙休日及假期,提前至休息日的前一個工作日發放。
2、下列各款項須直接從薪酬中扣除:
a、員工工資個人所得稅;
b、應由員工個人繳納的社會保險費用;
c、與公司訂有協議應從個人工資中扣除的款項;
d、法律、法規規定的以及公司規章制度規定的應從工資中扣除的款項(如罰款);
e、司法、仲裁機構判決、裁定中要求代扣的款項。
七、社會保障及住房公積金
1、一律員工在試用期合格并轉正三個月后依照勞動合同約定的工資為基數繳納養老保險金、失業保險金、醫療保險金、住房公積金。
績效考核管理規定
一、目的
強調以業績為導向,按勞分配為原則,以銷售業績和能力拉升收入水平,充分調動銷售積極性,創造更大的業績。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計算提成的產品,不屬于提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售任務
銷售經理按全年每月部門總銷售額的績效提成提取。
銷售業務員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業務員第一個月不設定銷售任務,第二個月按正式員工的50%計算任務額。
四、績效提成制度:
1、提成結算方式:分為兩項,第一項以每月銷售業績達成考核當月結算,第二項以貨款回款率提成結算;試用期合格并轉正的銷售業務員業績達成率底于50%不給予考核績效工資。
2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比;
3、提成計算辦法:
銷售提成=凈銷售額_銷售提成百分比+貨款回款提成百分比
凈銷售額=當月發貨金額-當月退貨金額
4、銷售績效提成比率:
提成等級
銷售任務完成比例(銷售業務員)銷售提成百分比(銷售經理)銷售提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%~100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%5、貨款回款提成比率:提成等級銷售任務完成比例(銷售業務員)貨款回款提成百分比(銷售經理)貨款回款提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%~100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%
五、激勵制度
為活躍業務員的競爭氛圍,特別是提高業務員響應各種營銷活動的積極性,創造沖鋒陷陣式的戰斗力,特設四種銷售激勵方法:
1、周銷售冠軍獎,每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍,給予_元現金獎勵(周銷售冠軍必須超額完成月銷售任務的三分之一);
2、月銷售冠軍獎,每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,給予_元獎勵;
3、季度銷售冠軍獎,每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍,給予_元獎勵;
4、年度銷售冠軍獎,每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,給予_元獎勵;
5、各種銷售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個月工資發放;
6、未完成月銷售任務的業務員不參與評獎;
7、各種獎勵中,若發現虛假情況,則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰,從當月工資中扣除。
本制度最終解釋權歸公司所有。
市場策略
一、計劃概要:
產品投入市場一般要經歷前階段開發導入期、后階段開發導入期、發展期、成熟期、四個階段。一個產品要搶占市場并非是一朝一夕就可以完成的事,往往要經歷數幾個月持之不懈的努力和維護才能做到。
1、為前階段開發導入期為3個月,通過全市各區域商圈的評估測算、預計莞樟區(大朗.黃江.樟木頭.塘廈)、莞長區(東城.城區.南城),預計可開發60--80家bc商超和2家連鎖便利店。3--5家bc商超場內形象專柜、力爭銷售額達到60萬元,以20%的純利潤來計算,利潤收支大約平衡,市場營銷費用約為10萬元。
2、為后階段開發導入期為12個月向全市各大連鎖商超開發,以最快的速度達到全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率80%以上。第三年到第六年都為發展期、成熟期,力爭年銷售額突破1200萬元,市場營銷費用為100萬元。
3、開發導入費用分解:條碼費用、入場費用、對私費用、
a、條碼費用是指入場以條碼單個產品的條碼計算,目前一般為30--100元/個。
b、入場費用是指入場合同費,一般采購都會分五個節日計算,五一、中秋、十一、春節、周年店慶,每個節日大多為300--800元。
c、對私費用是指個別賣場單店給予采購或給一半商場一半采購本人。
(以上數據只是起參考作用,具體數據還要根據具體市場情況而定和公司的策略)
二、目標市場:
全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店,廠方團購,住宅花園小區,中高收入家庭,特別側重白領人士多的商品樓盤周邊的大、小商超。
三、價格定位:
其產品定位決定了他的價格定位,但是要做到使產品更具有市場競爭力,價格應稍低于競爭對手同類產品。但是要做到全市貨品統一供貨價,只是個別區域或時間促銷除外(但是也應該在公司銷售部的同意下進行)、具體價格還要根據具體市場情況而定。
四、服務:
對銷售人員、導購員進行先期系統培訓、建立一流的服務水平、服務過程標準化。
五、廣告:
前期開展一個大規模、高密度、多方位的廣告宣傳運動。突出產品的特色,突出企業和產品形象場外活動。
六、行動方案:
1、人員配置(暫列4人):銷售經理:1人;銷售業務員3人。
2、銷售部工作總流程:
人員配置-崗前培訓-工作計劃和分配-市場調查-開發市場-產品銷售信息反饋-售后服務跟進-貨款結算-市場分析。
七、區域劃分:
全市共劃分為四個區域、八條線路。(此項請看附件業務區域劃分表)。
八、結束語:
國內的紅酒市場前景廣闊,如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營銷方案的好壞,更多的還在于營銷計劃的執行力度并要根據市場的情況及時做出相應的調整,以達到市場營銷的最優化。當然,還與公司企業領導人的眼光和支持力度有很大關系。品牌與做人之間,策略與做事之間,做企業和做經營之間,差一毫而失千里。在國產、進口紅酒界普遍呼喚強勢品牌的今天,只要我們能對市場做出科學的判斷,然后制定出確實可行的營銷戰略,并要求相關人員強有力的執行下去。看問題能始終站在市場的角度出發,處處能以客戶和消費者的滿意度來作為衡量我們工作得失的標準。那么,市場的春天就已經離我們不遠了。
銷售管理規章制度集合篇11
1總則
1.1目的
為加強藥品經營安全管理,及時解決公司經營過程中的各種質量風險事件,減少質量風險帶來的損失;確保公司經營的持續、穩定、安全運行,保障公司各項業務的正常開展,特制定本管理制度。
1.2適用范圍
適用于本公司藥品經營各環節質量風險的識別、評估、控制、溝通、回顧的管理。
1.3依據
1.3.1《中華人民共和國國藥品管理法》
1.3.2《中華人民共和國國藥品管理法實施條例》》
1.3.3《藥品經營質量管理規范》
1.3.4《藥品流通監督管理辦法》
1.3.5《藥品經營許可證管理辦法》
2職責
2.1質量風險管理小組
質量風險管理小組負責藥品經營質量風險的專門管理,負責公司所經營品種的質量風險、經營各環節質量風險的識別、評估、控制、溝通、回顧等相關事宜,并根據評估結果確定風險控制措施。辦事機構設在質量管理部。
2.2總經理
公司總經理為公司經營管理、藥品質量及安全的第一責任人,是質量風險管理的決策者,負責指導、協調、審核、處理重大質量風險,提供必要的資源確保實施風險管理,必要時正確地對外披露信息。
2.3質量管理部
2.3.1是質量風險管理小組的辦事機構,具體負責組織公司所經營品種質量風險、經營各環節質量風險的識別、評估、控制、溝通、回顧管理等相關事宜,并根據質量風險管理小組的評估結果,督促各責任部門落實相關風險控制措施。
2.3.2負責對公司在質量風險突發事件產生時,監督風險控制措施或應急預案的實施。
2.4公司各部門
2.4.1配合、參與質量風險的識別、評估、控制、溝通、回顧,嚴格負責本制度的實施。
2.4.2全力支持、配合質量管理部對質量風險突發事件的處理。
3細則
3.1術語
3.1.1質量風險:
是藥品經營過程中發生質量問題的可能性和嚴重性的結合,是一個系統化的過程,是對藥品質量、藥品經營過程中的所有環節風險的識別、評估、溝通、控制以及回顧的過程。
3.1.2質量風險管理:
是對藥品經營整個環節質量風險的識別、評估、控制、溝通、回顧的系統過程,運用時可采用前瞻或回顧的方式。
其核心就是預防風險的發生或降低風險造成的損失,即在事故發生前防患于未然,在風險事故發生后采取積極措施消除事故隱患或減少風險造成的損失。
3.2質量風險管理的內容
3.2.1質量風險管理的內容
質量風險管理的內容包括:風險識別、風險評估、風險控制、風險溝通、風險回顧等過程,并持續貫穿于公司藥品經營的全過程。
3.2.1風險識別
是對已知的風險與潛在風險加以判斷、歸類和鑒定的過程,識別藥品經營過程中是否存在潛在的危害,存在哪些危害,即關注“什么可能會出現問題”。
3.2.2風險評估
是風險分析和決策的過程,是在風險識別的基礎上對風險進行定性、定量的分析和描述,是對風險發生的嚴重程度、發生概率和發現難度的量化分析。即解決三個問題:
(1)將會出現的問題是什么?
(2)發生的可能性有多大?
(3)問題發生的后果是什么?
3.2.3風險控制
是在風險識別、風險評估的基礎上,根據風險管理目標和原則,為降低風險發生頻率或減輕風險損失所做的決定或措施。目的在于用有效的手段將風險降低到可能接受的水平。即要解決:
(1)風險是否在可接受的水平上?
(2)可以采取什么樣的措施來降低、控制或消除風險?
(3)在控制已經識別的風險時是否會產生新的質量風險?
3.2.4風險溝通
在風險管理過程實施的各階段,風險管理小組各成員對實施的進程和管理方面的信息(質量風險的本質、形式、可能性、嚴重性、發現難度、可接受性、預案等)進行交流和共享,通過溝通以促進風險管理的實施,使各方掌握更全面的信息從而調整或改進措施。
3.2.5風險回顧
在風險管理流程的最后階段,對質量風險管理的過程進行監測,并定期回顧評審過程,確認是否會導致新的質量風險,尤其關注可能影響原
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