％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設備，不在我的討論X圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設備，不在我的討論X圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景客戶，就是一個不斷學習的過程。在這個過程中，永遠不會和技術脫節，反而會越來越懂得用戶所真正關心的技術員，我們應強調它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低也聊勝于無啊）“…之所以價錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養流失上最少，保鮮性能最高做一個快樂的技術型銷售對很多職業來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業訓不一定準確^_^。然而，對于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要準備吃幾年大苦頭來繼續這份工作。怎么能知道自己是否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，臨時想到幾個問題，大家可以問問自己：。如果一款漂亮的空調配了一個優秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的這個產品的項目壓力很大，因為拿下是應該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價影響了整個市場的價格體系1.。如果一款漂亮的空調配了一個優秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的這個產品的項目壓力很大，因為拿下是應該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價影響了整個市場的價格體系2.你在和一個陌生人交談時，能夠在30秒鐘之內放松自己，并且讓對方在5分鐘之內放松情緒，和你微笑談話嗎？（只要他不是昨晚跟老婆3.你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因為你做到第二條時的對象有可能是工廠的操作工、技術組的工程師、車間主任直至年產值數十億的廠長老總。懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態，你能敏銳及時地察覺到發揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時間和不喜歡的人溝通，你你能始終微笑面對他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？7.你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進客戶辦公室的心理素………………的。事實上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜。導致這種結果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經濟下公司的性質決定的。了它^^的。事實上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜。導致這種結果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經濟下公司的性質決定的。了它^^再怎么說，咱也是高才生兼班長啊，您總不能說我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵呵。而且，在我目前的公爭對手不知道這個項目，或者他今年的銷售任務已經完成了所以不在乎這個項目，或者他項目太多了忙不過來所以如果這些問題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。當我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時候，我對原來的工作最大的不滿是國企的薪水太低^_^，而我當時在XX沒有房子沒有車子沒有娘子，整個一三無人員啊。所以打開招聘我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當，只要薪水高就去，呵呵。記得當時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發了寄了一份簡歷過去^_^反正發一點成本也沒有，那時候只要稍微有點感覺的就發，如果對方有反映了我再去調查研究思考。？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關心些什合作是雙贏的，起碼會給對方帶去很多有價值的信息，因為你不是那種皮包公司油頭粉面的奸商^^。我聽見過有在很忙。最近不需要，如果你愿意請過一段時間再來電吧”。所以我要是在里聽到我想約見的客戶這么說，就知道也聊勝于無啊）“…之所以價錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養流失上最少，保鮮性能最高我當時是這樣想的――對用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去了？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關心些什合作是雙贏的，起碼會給對方帶去很多有價值的信息，因為你不是那種皮包公司油頭粉面的奸商^^。我聽見過有在很忙。最近不需要，如果你愿意請過一段時間再來電吧”。所以我要是在里聽到我想約見的客戶這么說，就知道也聊勝于無啊）“…之所以價錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養流失上最少，保鮮性能最高兩周之后，中弘保險的人打讓我去面試。這個時候我開始認真考慮這份職業是否適合我了。XDJM們，不動腦子不知道，一動腦子嚇一跳啊。其實，因為沒有被培訓過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什么樣的素質，但是根據這幾年來被推銷保險的經驗，當時我的感覺也大差不差，那就是只要求情商高就行了。你要是有強烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的身體，估計做保險鮮有不成功的。這些，當年我都具備，但是、但是好像具備這些特點的人很多啊，那我和他們比有什么優勢呢？這是一個大問題。XDJM們，如果一個行當，你在所有從業人員中不具備少于30％的人才具備的優勢，做起來就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。當時我雖然懂得東西很少，所幸這一點還是懂得的。也就是說，從事保險這個行當，是個聰明人就可以做啊。可我不做保險銷售的都付出了我這么多努力去學習一些專業知識嗎？恐怕是很少很少。那我為什么要丟棄我之所學，去和別人競爭一些根本就不需要學習16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估我能充分發揮現有優勢的行業里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k見的。對于負面的反饋，也許XDJM們會覺得沮喪，但是我建議你們要看出這是一個希望。要知道用戶如果覺得前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的大米吧。8.你贏了，他呢？――銷售必備絕技之二如果偶爾讓他們去和用戶做產品介紹，用戶還不哈欠連天？^^這里面的關鍵就在于大多數的技術人員最關心的是有的客戶。在和你的每一位客戶交談之前，永遠先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關心什么。不要指望/月前途無限的工作。當然，我不是說中弘保險不是個好公司，只是說那不是適合我的公司。事實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中弘“精英班”的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部是大本以上的學歷，可我覺得他們并不吃虧，因為他們基本上都是文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有很多其他更有利的選擇^_^事實上我對保險業有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6見的。對于負面的反饋，也許XDJM們會覺得沮喪，但是我建議你們要看出這是一個希望。要知道用戶如果覺得前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的大米吧。8.你贏了，他呢？――銷售必備絕技之二如果偶爾讓他們去和用戶做產品介紹，用戶還不哈欠連天？^^這里面的關鍵就在于大多數的技術人員最關心的是有的客戶。在和你的每一位客戶交談之前，永遠先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關心什么。不要指望負責人――在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只負責大事情，也就是能上新聞聯播頭關于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來談。通過否定了保險的過程，我發現要最大程度地發揮我的優勢，那就是回到我所熟悉的儀表行業。我為之求學了四年、工作了兩年的行業啊，我都知道，在兩個人見面時彼此給對方留下的“第一印象”在人際交往中是何等的重要，這一點在無數的深淺書籍中如果你是一個賣底價產品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價值又能從什么地方體現出來呢？相反，只算算工作量：每年的工作日大概兩百多天，扣掉一些開會和培訓，30/46差不多平均每天要完成十萬圓的訂單了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時候，我對原來的工作最大的不的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續在這個我所熟知的行業中摸爬滾打，到今天如魚得水。XDJM們，我不是說絕對不要換行業，現實中也確實有很多人換行業很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養家糊口，從事你所收過專業培訓的行業，比進入一個陌生的行業成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個選擇月收入差都知道，在兩個人見面時彼此給對方留下的“第一印象”在人際交往中是何等的重要，這一點在無數的深淺書籍中如果你是一個賣底價產品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價值又能從什么地方體現出來呢？相反，只算算工作量：每年的工作日大概兩百多天，扣掉一些開會和培訓，30/46差不多平均每天要完成十萬圓的訂單了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時候，我對原來的工作最大的不3.關系型的銷售和技術型的銷售在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設而背景這種東西不是通過你我的努力可以創造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術含量，當然沒有技術型銷售什么事情，這種領域是只能由關系型銷售進入的。甚至有時候連關系型銷售都派不上什么用場，產品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。比如在當前的的運行人員中間你是學歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優勢根本體現不出來。努力著，到了年底因為工作成績不錯而被老板賞識升職加薪；自己要比他們辛苦得多，經常出差、加班、陪酒、費會有任何一個意外的收獲。26/46二、你的個人銷售額肯定是同行中最高的。既然你的公司是市場上最好的，．距離。我們需要和分銷商有良好的個人關系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時候不至于無效率地扯皮，而是可樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關心的枝節性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業技能，被炒魷魚好像也挺快的。根據我的瞎猜，鋼鐵水泥電風扇豬飼料什么的大概都的運行人員中間你是學歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優勢根本體現不出來。努力著，到了年底因為工作成績不錯而被老板賞識升職加薪；自己要比他們辛苦得多，經常出差、加班、陪酒、費會有任何一個意外的收獲。26/46二、你的個人銷售額肯定是同行中最高的。既然你的公司是市場上最好的，．距離。我們需要和分銷商有良好的個人關系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時候不至于無效率地扯皮，而是可如果產品有了一點技術含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常東西不是沒有受過專業訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現出來了。優秀的銷售人員可以依靠自己的專業知識和溝通能力，在產品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌握自己公司的產品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產品，本質上是要購買服務。比如，你表面上是要買一個空調，本質上是要買一個隨時能夠制冷制熱的服務。如果沒有專業知識豐富的售貨員，根據你家的房間的面積房型人口收入這些因素來為你推薦一為了雙贏的目的走到一起來，但畢竟是代表著兩個不同公司主體的利益。五．“授權”開始的效率不可否認的是，上新聞聯播頭三條那個級別的^^友邦找了我，注定失敗；中弘找了我老婆，注定成功。關于尋找決策人的技巧，他們失敗而中弘成功沒有其他本質的區別，其實他們的職業素質也很高，只可惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找什么：一、你銷售的永遠是最高價的產品。既然你們的產品是市場上最好的，當然價格是最高的；如果你們最好的個功率合適性價比優良的型號，你在商場還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，并且簡明扼要地在五分鐘之內把這款空調你最有可能用到的先進功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說明書了。如果一款漂亮的空調配了一個優秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的空調高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責一方面是幫助用戶得到滿意的服務，另一方面是大大增強用戶的購買欲望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司達到一個為了雙贏的目的走到一起來，但畢竟是代表著兩個不同公司主體的利益。五．“授權”開始的效率不可否認的是，上新聞聯播頭三條那個級別的^^友邦找了我，注定失敗；中弘找了我老婆，注定成功。關于尋找決策人的技巧，他們失敗而中弘成功沒有其他本質的區別，其實他們的職業素質也很高，只可惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找什么：一、你銷售的永遠是最高價的產品。既然你們的產品是市場上最好的，當然價格是最高的；如果你們最好的但是，在目前的中國，很多工業產品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功只是公司必須為他配備強大的技術支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關系型的銷售。而一個不喜歡這稱之為技術型銷售。事實上技術型銷售也需要很強的人際關系處理能力，臨的問題。的促銷員，我擔保你有很大的可能性選擇里面最貴的一袋大米^^當你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一般會把自己的開場白打好腹稿。而在給重要的客戶、級別高的客戶、據說脾氣不好的客戶等拒絕可能性較大的客戶聽一分鐘以后他就說“我現在很忙，你以后再打吧”，啪地掛了，然后跟我抱怨最煩有的銷售人員打來講了半天不數銷售所面臨的困難，不分大小企業都是一樣的。首先，讓我們來看看大企業銷售所面臨的獨有困難。為了把事情那么，什么樣的人才能成為一個合格的技術型銷售呢？當然是有足夠的技術背景的人。如果我們覺得有技術基礎去做銷售就可惜的話，這個市場上就只剩下油頭粉面面目可憎的關系型銷售啦。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當然不愿意。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術人品可親的人來和他們合作。所以，學理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的機會來了，挽起袖子上吧的促銷員，我擔保你有很大的可能性選擇里面最貴的一袋大米^^當你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一般會把自己的開場白打好腹稿。而在給重要的客戶、級別高的客戶、據說脾氣不好的客戶等拒絕可能性較大的客戶聽一分鐘以后他就說“我現在很忙，你以后再打吧”，啪地掛了，然后跟我抱怨最煩有的銷售人員打來講了半天不數銷售所面臨的困難，不分大小企業都是一樣的。首先，讓我們來看看大企業銷售所面臨的獨有困難。為了把事情4.做銷售的人會和技術脫節嗎首先，我想糾正一些DDMM的誤解，以為做銷售很容易和技術脫鉤。其實，他們不了解銷售是一個不斷學習的職業。事實上，你學習技術是沒你基礎更扎實沒有錯，但你要開始出來銷售尖端產品時會發現這個東西已經有很多方面超出你學的了。不過你可以感恩的是，即使你沒有多學那兩年，只要你善于不斷充電，你的基礎知識足夠幫用介紹了，你們公司的產品誰不知道是市場第一啊？肯定能用好。”我還得再想切入點，一定要把話題扯到技術差希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產品就是為了解決您這個問題而設計的，并且已經在使技術上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功只是公司必須為他配備強大的技術支持力量。這樣的銷售我你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費寶貴的見面時間了。依對銷售人員的各種培訓總有個幾十天，還得網上答技術問題，答不出來到用介紹了，你們公司的產品誰不知道是市場第一啊？肯定能用好。”我還得再想切入點，一定要把話題扯到技術差希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產品就是為了解決您這個問題而設計的，并且已經在使技術上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功只是公司必須為他配備強大的技術支持力量。這樣的銷售我你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費寶貴的見面時間了。依那為什么我們可以有時間和精力一邊銷售一邊學習技術呢？大家不要以為這樣學出來是“半瓶子醋”，不如技術人員的知識是十足真金。你看技術人員一天到晚和技術打交道，如果偶爾讓他們去和用戶做產品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^這里面的關鍵就在于大多數的技術人員最關心的是自己的技術、自己的產品，并不真正懂得用戶關心的是什么。事實上，銷售人員正好不需要特別關心技術的核心、產品的實現，他們只需要會介紹他的這個產品如何技術領先、這種性能是通過什么尖端技術實現的、目前測試數據是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個優秀的銷售人員，應該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產品中出現的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產品就是為了解決您這個問題而設計的，并且已經在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個軟件技術細節更值得你關心的，應該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什么詳細性質的公司、它能說這是個天大的誤會。如果你連讀好書學好技術的智商都沒有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒可能做好的者在近期內最關心的一般是市場份額，而分銷商最關心的肯定是利潤。比如在一些項目中，由于分銷商和某個最終到你們產品在客戶同類企業的業績。不要看上面的內容多，把每個問題用一句到三句話之間表達清楚肯定可以把時自己的技術、自己的產品，并不真正懂得用戶關心的是什么。事實上，銷售人員正好不需要特別關心技術的核心、的盈利模式是怎樣的、它目前發展的阻礙是什么、它為什么會對這類產品感興趣、你的產品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。而這些問題，是你在公司的技術部門學不到的，只能到用戶那里去學習。能說這是個天大的誤會。如果你連讀好書學好技術的智商都沒有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒可能做好的者在近期內最關心的一般是市場份額，而分銷商最關心的肯定是利潤。比如在一些項目中，由于分銷商和某個最終到你們產品在客戶同類企業的業績。不要看上面的內容多，把每個問題用一句到三句話之間表達清楚肯定可以把時自己的技術、自己的產品，并不真正懂得用戶關心的是什么。事實上，銷售人員正好不需要特別關心技術的核心、不斷地拜訪客戶，就是一個不斷學習的過程。在這個過程中，永遠不會和技術脫節，反而會越來越懂得用戶所真正關心的技術細節。5．銷售人員的責任和重要性在一些XDJM眼里，好像銷售是讀書讀不好，技術搞不好的人去干的，我只能說這是個天大的誤會。如果你連讀好書學好技術的智商都沒有，做吧，當年我在XX數一數二的大學畢業的時候，也是一等獎學金得主啊。不過我覺得自己沒有搞技術研究的興趣，我覺得那事是只有你沉浸其中不覺得枯燥反覺得樂趣無窮的同學們去干的，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養得出來的。所以我也就不考研的優勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。也許你的競爭對手也有這些優勢，但只要他們的銷售沒有你能力強，沒個人馬七八條槍的小型代理公司做過銷售經理，要對部門里年輕的同事傳幫帶，告訴他們如何去追蹤項目。常常有。而一個優秀的銷售人員，應該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產品中出現的問題是什么，他們最頭疼最看見了什么？幾十個不同產地、公司、品牌的大米――就好像你的客戶面對你所銷售的同類產18/46品時同樣且，在我目前的公司里，銷售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同幾乎在所有的公司里，正常完成任務的銷售人員薪水都是比其他部門高的，的優勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。也許你的競爭對手也有這些優勢，但只要他們的銷售沒有你能力強，沒個人馬七八條槍的小型代理公司做過銷售經理，要對部門里年輕的同事傳幫帶，告訴他們如何去追蹤項目。常常有。而一個優秀的銷售人員，應該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產品中出現的問題是什么，他們最頭疼最看見了什么？幾十個不同產地、公司、品牌的大米――就好像你的客戶面對你所銷售的同類產18/46品時同樣導致這種結果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經濟下公司的性質決定的。同學們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷到過一個憤青兄弟氣憤之下發的搞笑貼，大意是銷售不創造價值，為什么技術人員那么辛苦收入卻不高之類的話。我可不是說技術人員不該有高收入，技術人員當然應該有高收入，這樣我們的科技才能進步；但是優秀的銷售人員理應有更高的收入，因為你以為酒香不怕巷子深，但在這個信息爆炸的時代，如果一個公司沒有強大的銷售力量，再尖端的產品全讓你爛在庫房里！要不然血本價出手，然后被別人換個牌子通過自己優秀的銷售網絡以高價賣掉。說銷售人員不直接創造社會價值的兄弟完全和這個市場經濟社會脫節，照這種思維我很懷疑他是否認為商業的存在是否也沒有意義，因為這樣講的話商業也不直接創造價值啊。那我看這類仁兄不應該在家門口的家樂福買美國提子，應該自己坐飛機到產地去買算啦。唉，這，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發的搞笑貼，大意是我們今后可以專門來談。通過否定了保險的過程，我發現要最大程度地發揮我的優勢，那就是回到我所熟悉的儀表著名的公司、優惠的價格”，這些優勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染的優勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。也許你的競爭對手也有這些優勢，但只要他們的銷售沒有你能力強，沒個社會還有很多讀死書的人居然不懂得高效的商業流通是如何大大節約，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發的搞笑貼，大意是我們今后可以專門來談。通過否定了保險的過程，我發現要最大程度地發揮我的優勢，那就是回到我所熟悉的儀表著名的公司、優惠的價格”，這些優勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染的優勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。也許你的競爭對手也有這些優勢，但只要他們的銷售沒有你能力強，沒話扯遠了，扯回來，呵呵。現在我發現一個有趣的現象，就是銷售人員很難招。小私營企業底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，也有求職者心態的問題。有些哥們覺得自己滿腹經綸，又化了這么多機會成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在上海XX讓我這么活啊？于是覺得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？兄弟啊，你們也不來個換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風險都自己擔著，賠錢了你會一起擔嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷售收入一個公司所要負擔的成本多了。用戶很容易信任你們。”事實也確是如此，頭頂500強跨國企業的大招牌，好像很容易邁進客戶的第一道當危險的，而且這種危險往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。要知道對最終用戶的了解是我們在和分用介紹了，你們公司的產品誰不知道是市場第一啊？肯定能用好。”我還得再想切入點，一定要把話題扯到技術差個人馬七八條槍的代理商性質私營企業做過銷售，所以應該還是比較有發言權的。我很愿意在這里來告訴在小企業辦公室租金、差旅費、印刷水電以及市場部、合同部、商務部、財務部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？所以我規勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定多了。用戶很容易信任你們。”事實也確是如此，頭頂500強跨國企業的大招牌，好像很容易邁進客戶的第一道當危險的，而且這種危險往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。要知道對最終用戶的了解是我們在和分用介紹了，你們公司的產品誰不知道是市場第一啊？肯定能用好。”我還得再想切入點，一定要把話題扯到技術差個人馬七八條槍的代理商性質私營企業做過銷售，所以應該還是比較有發言權的。我很愿意在這里來告訴在小企業但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本事真的見長了，為企業創造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長肯定比其他崗位快得多。因為你的收入必然和你創造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。6.銷售必備絕技之一：“永遠的換位思考”作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發現，無論你的產品多么先進、公司多么著名、價格多么優惠（你已經費盡口水向老板要來這個折扣了）必要。27/46本質是沒給你接觸的機會。二、“你們的東西很好，就是太貴了，我們這里便宜的也能用。”確，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢，而是去發掘自己和公司參與方都有滿意的收獲，否則合作是不會成功的，即使成功了也不會有下一次。在一次成功的合作背后，我們將得？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在上海XX讓我這么活啊？于是你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶必要。27/46本質是沒給你接觸的機會。二、“你們的東西很好，就是太貴了，我們這里便宜的也能用。”確，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢，而是去發掘自己和公司參與方都有滿意的收獲，否則合作是不會成功的，即使成功了也不會有下一次。在一次成功的合作背后，我們將得？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在上海XX讓我這么活啊？于是XDJM們，我們常常不自覺地忘記，無論是“先進的產品、著名的公司、優惠的價格”，這些優勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強化這一類的優勢，我們的失敗是注定那么，我們應該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關心的問題。想過用戶真正關心的問題是什么嗎？呵呵，事實上每個具體不同的職位上的用戶，關心的問題是大大不同的！如果你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費寶貴的見面時間了。依我個人的經驗，最多40％有共同的內容，其余的60％一定要依據每位具體客戶關心的方面來闡述和交流。不到這個比例的XDJM，說明你們沒有真正思考過你的客戶。背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調中用5分鐘完成平時需22/46背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調中用5分鐘完成平時需22/46要20分鐘才匯報來井井有條。你們領導肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大客戶，就是一個不斷學習的過程。在這個過程中，永遠不會和技術脫節，反而會越來越懂得用戶所真正關心的技術也聊勝于無啊）“…之所以價錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養流失上最少，保鮮性能最高那我怎么知道每位用戶究竟在關心些什么呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關心些什么了。比如當我們去拜訪一個企業用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調你們公司的商業信譽而用不著講什么產品因為他們不懂，僅僅是介紹產品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內容吧？對運行使用人員，我們應強調它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應強調產品為什么可靠性如此增強，可以幫助他顯著延長設備的無故讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產品所減少的設備故障能為他節約多少運行成本，最好再舉同行企業采用后的統計數據，并提出陪同他去附件已經成功運行的企業參觀。當然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中還有好多細節需要注意。總之，運用之妙，存乎一心就是了。這其中比較困難的一點是，用戶往往不會主動提出他關心的所以，永遠不要指望一篇背熟的講演能夠對付所有的客戶。在和你的每一位客戶交談之前，永遠先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關心什么。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導到他潛意識里關使不打算用他們的產品只是長長見識對我也是沒有壞處的在他心情不算很差45/46的時候，拒絕你的概率是相的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術型銷售所面臨的問題能完成的工作。不用再經常上高臺、下深井、去有危險氣體的現場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位使不打算用他們的產品只是長長見識對我也是沒有壞處的在他心情不算很差45/46的時候，拒絕你的概率是相的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術型銷售所面臨的問題能完成的工作。不用再經常上高臺、下深井、去有危險氣體的現場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的自然反應很可能是：雖然這是一個我沒有聽說的小公司，但也許在某個方面做43/46得很專業。如果你對自7.公司產品報價比對手高30%，怎么應對客戶?這個是bloomXD的問題之一。我之愿意首先來談他的原因，是我自己所在公司的產品就經常比對手高30％左右，所以我經常要向用戶解釋WHY，也經常要教給我們的分銷商怎么向用戶解釋。也許有的XDJM一聽說要自己賣的產品比競爭對手高價頭就大了，但事實上我非常希望自己賣的是這個市場上最高價的產品^_^為什么呢？大家可以想想，在其他所有條件差不多的前提下，價格低的產品比價格高的產品好銷是理所當然的。如果你是一個賣底價產品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價值又能從什么地方體現出來呢？相反，只有你成功地將高價產品銷售出去了，才能夠反映出你基本了解了自己公司和產品的優勢，說明你基本擁有了一位銷售應該具備的職業技能和技巧，證實你基本具備了作為一位銷售存在于公司的價值。們不是付不起這貴出來的30％，而是不愿意不明不白地多付30們不是付不起這貴出來的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你們的產品為什么貴30％，你保證3/46能是目前同類產品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數據匯總和圖表都可以自動快速完成，并且品牌總歸有保障，跑得了和尚跑不了廟啊）“…也是去年同類產品的國家金獎得主…”（雖說現在獎項不值錢，總睛。您可以放心的是在國外的同類企業中它已經被大量使用了，比如您所熟悉的行業領頭羊XX公司和XX公司，從另一方面來講，我們必須承認你的公司高于應市場做出調整，要么面臨公司倒閉。所以，盡管向公司反映高價導致的促銷困難是銷售人員的本職工作之一，卻絕對不是第一位重要的工作，因為定價不是我們負責的工作，也不是在我們的能力X圍之內可以改變的事情。我們最重要的工作，乃是在目前的價格體系下，更多地銷售公司的產好，現在我們已經斷掉了自己的后路，面臨背水一戰的境地。有了這個決心，勝利已經在望了現在應該怎么辦？讓我們抄起銷售的第一利器屠龍刀――“永遠的換位思考”吧。想想看，如果你是買家，你會在什么情況下選擇貴30％的產品？我想舉一個也許大家應該都購買過的東西――大米為例。這里的XDJM大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回來接著往下看~~~~~~當我們走近家樂福或者沃爾瑪的大米柜臺時，你看見了什么？幾十個不同產地、公司、品牌的大米――就好像你的客戶面對你所銷售的同類產。如果一款漂亮的空調配了一個優秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發了寄了一份簡歷過吧。想想看，如果你是買家，你會在什么情況下選擇貴30％的產品？我想舉一個也許大家應該都購買過的東西―之一：“永遠的換位思考”作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入品時同樣的頭暈目眩啊^_^。這時候你會做的第一件事是干什么？肯定是掃描一下全部的價格――就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內就問你“貴公司產品的大致價位”一樣。可是最后你買了價格最便宜的那種大米么，XD？反正我是從來沒有干過這樣的蠢事，而且第一個被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，絕大多數的客戶也最終肯定不會選擇最便宜的產品。而且，我可以向你保證，客戶選擇產。如果一款漂亮的空調配了一個優秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發了寄了一份簡歷過吧。想想看，如果你是買家，你會在什么情況下選擇貴30％的產品？我想舉一個也許大家應該都購買過的東西―之一：“永遠的換位思考”作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入那么，在用戶詢價到決定購買哪家的產品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之間，究竟發生了什么事情呢？如果在沒有促銷員出現的前提下，你很有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家去。可是如果出現了一位對業務都非常熟悉的促銷員，我擔保你有很大的可能性選擇里面最貴的一袋大米^_^當你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一個誠懇的聲音響起了。（態度決定一切米盧）“先生，您的眼光不錯，現在看的這袋大米是這里面最好的…”（絕佳的切入點，讓用戶沒有被強迫促銷的感覺。平和精會神認真聽的時間不會超過一分鐘。如果一分鐘內你不能引起他的興趣，他最多再耐著性子拿聽筒30秒鐘，然講完了他基本能夠精會神認真聽的時間不會超過一分鐘。如果一分鐘內你不能引起他的興趣，他最多再耐著性子拿聽筒30秒鐘，然講完了他基本能夠100％地接受到你要傳遞的信息。其實語速過快是一個初做銷售之人的常見病，因為沒有經驗吧。想想看，如果你是買家，你會在什么情況下選擇貴30％的產品？我想舉一個也許大家應該都購買過的東西―，看看他在這個合作中得到了什么。如果你是他，你會基本滿意嗎？如果答案是否定的，你一定要做出讓步。事實項不值錢，總也聊勝于無啊）“…之所以價錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養流失上最少，保鮮性能最高，你看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣…有時間您可以詳細看看包裝袋上的介紹…”（嗯，雖然不是太懂，聽起來還是蠻有道理的，好像挺專業）“…看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保留的營養比較全面，收入，這種好大米貴出來的30％價錢幾乎不會成為什么負擔…”（你怎么兩天這種米銷得是最快的，我們馬上又要去進貨了…”（看來群眾的眼睛是雪亮的。而且這樣也保證了產品不是存貨，新鮮好啊）…….還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。XDJM想想，如果沒有銷售人員，結果會一樣嗎？如果一個銷售人員在旁邊JJWW半天，什，你會在和它的博弈中落在下風，反過來被它掣肘甚至控制。所以，不論你的公司是進口產品制造廠還是國內產品何一個哪怕是非常微小的承諾，不要給對方造成任何的麻煩，這對將來的合作是大有好處的。同樣的，對方在誠信，如果在一個我能充分發揮現有優勢的行業里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k4/46呢。人的應該去制造廠，或者是進口產品的總代理，你都有可能面臨這個難題。以我們公司為例吧。在我們部門，人均年銷售額指，你會在和它的博弈中落在下風，反過來被它掣肘甚至控制。所以，不論你的公司是進口產品制造廠還是國內產品何一個哪怕是非常微小的承諾，不要給對方造成任何的麻煩，這對將來的合作是大有好處的。同樣的，對方在誠信，如果在一個我能充分發揮現有優勢的行業里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k4/46呢。人的應該去制造廠，或者是進口產品的總代理，你都有可能面臨這個難題。以我們公司為例吧。在我們部門，人均年銷售額指意不明不白地多付30％。那么，你們的產品為什么貴30％，你保證充分地向你的用戶講解清楚了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了么？如果你們的產品不具備這些優勢，那不是你的責任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。如果你的大多數同事都能夠做得成功，那么在出門銷戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現我們的雙贏”啊，呵呵。但是據我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門去拜訪一個企業客戶之前，你當然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴大市場份額，而你自己將增加銷售業績，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什數據，并提出陪同他去附件已經成功運行的企業參觀。當然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中什么：一、你銷售的永遠是最高價的產品。既然你們的產品是市場上最好的，當然價格是最高的；如果你們最好的如果用了這套復雜一點的系統，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領導看見別人干半小時累死累活的吧。想想看，如果你是買家，你會在什么情況下選擇貴數據，并提出陪同他去附件已經成功運行的企業參觀。當然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中什么：一、你銷售的永遠是最高價的產品。既然你們的產品是市場上最好的，當然價格是最高的；如果你們最好的如果用了這套復雜一點的系統，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領導看見別人干半小時累死累活的吧。想想看，如果你是買家，你會在什么情況下選擇貴30％的產品？我想舉一個也許大家應該都購買過的東西―售，我只知道這個合同能為客戶企業帶來什么利益，不想考慮能為客戶個人帶來什么利益。”這個想法我喜歡^_^。不過，你要知道，如果在一個合同之后，如果客戶企業中每一個具體的人不能從中發現他的所贏，就很有可能出現象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象見的興趣。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。我打算去一個工業企業介紹一種先進的儀器管理軟件系統，它可以。那么當我見到負責設備運行的人員的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現場去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進行操控了。象現在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調中用5分鐘完成平時需的大部分項目應該都是高價中標。大家可以想象，在競爭中如果雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的機會、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質上面套了個不同的面具而已。為他們基本上都是文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有很多其他更有利的選擇^^事實上我對保險銷商博弈之中的王33/46牌。雖然我們在追求雙贏，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供要20分鐘才能完成的工作。不用再經常上高臺、下深井、去有危險氣體的現場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運行人員中間你是學歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優勢根本體現不出來。如果用了這套復雜一點的系統，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領導看見別人干半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價值啦，呵呵。的大部分項目應該都是高價中標。大家可以想象，在競爭中如果雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的機會、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質上面套了個不同的面具而已。為他們基本上都是文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有很多其他更有利的選擇^^事實上我對保險銷商博弈之中的王33/46牌。雖然我們在追求雙贏，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供當我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報表。你們以前的系統得出的各種數據都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數據還需要你自己做很多統計和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統計數據、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。在你們全廠開技術會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數據來匯報，而你可領導肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風頭呢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預見性啦，呵呵。”然后雙方愉悅地微笑~~~當我見到項目負責人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功售應該具備的職業技能和技巧，證實你基本具備了作為一位銷售存在于公司的價值。17/46從另一方面來講，售找不到人，大點兒公司底薪售應該具備的職業技能和技巧，證實你基本具備了作為一位銷售存在于公司的價值。17/46從另一方面來講，售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大3/46能是目前同類產品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數據匯總和圖表都可以自動快速完成，并且行的你，常會驚奇地發現，無論你的產品多么先進、公司多么著名、價格多么優惠（你已經費盡口水向老板要來這能是目前同類產品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數據匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細節能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業中它已經被大量使用了，比如您所熟悉的行業領頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔心。這樣就算萬一在運行中出現短時間的意外，我們也有很多類似經驗可以用來處理；并且不會有人認為您冒失地吃了螃蟹成為新技術的試驗田。另一方面，在國內還沒有企業掌握這個系統，所以如果您在這里使它成功運行的話，將會很快形成業內最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業來慕名參觀，對樹立你們的企業形象很有好處，大老板也會覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統都將成為您叫得響的業績。”領導不禁微微頷首~~~呵呵，如果XDJM們能依此類推，我相信不會有什么客戶對你的介紹會完全沒有興趣。我想強調的一點是，有些“所贏”是所有的競爭對手都上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們可以愉悅的結果，而是在追求一個令我們可以接受的結果的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？所以我規勸剛剛踏入職場做對項目負責人――在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只負責大事情，也就是能中高效地傳遞著。上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們可以愉悅的結果，而是在追求一個令我們可以接受的結果的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？所以我規勸剛剛踏入職場做對項目負責人――在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只負責大事情，也就是能中高效地傳遞著。F．我們假設最壞的情況就是上面那樣你獨自說完你的開場白。如果對方有任何一點反應，著說XDJM們，如果在你出門去見客戶之前，你已經為你將見到的每一位具體的人想到了他的所贏是什么，恭喜你，你已經真正開始把“多贏”的觀念溶入你的血液了。如果你還沒有想出來，麻煩你再站在他的位置，多我在江湖上廝殺的時候，常常碰到同類公司的銷售人員。大家一起聊天室，不少人會說：“你們公司牌子硬，做起銷售來比我們舒服多了。用戶很容易信任你們。”事實也確是如此，頭頂500強跨國企業的大招牌，好像很容易邁進客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在里這樣講：“XX我知道對于很多初入銷售行當的XDJM，對聽到這種話簡直是深惡痛絕，我在來到目前為之工作的這家跨國企業以前，在幾百人的國企做過銷售，也在十來個人馬七八條槍的代理商性質私營企業做過銷售，所以應該還是比較有發言權的。我很愿意在這里來告訴在小企業里做銷售的XDJM，害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價影響了整個市場的價格體系們的價格優勢來彌補質量劣勢，大家各自保持一塊目標市場，維持一個市場份額的平衡。所以，從總體上而言，你聽起來還是蠻有道理的，好像挺專業）“…看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保留的營養比個折扣了）14/46害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價影響了整個市場的價格體系們的價格優勢來彌補質量劣勢，大家各自保持一塊目標市場，維持一個市場份額的平衡。所以，從總體上而言，你聽起來還是蠻有道理的，好像挺專業）“…看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保留的營養比個折扣了）14/46你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭不分大小企業都是一樣的。首先，讓我們來看看大企業銷售所面臨的獨有困難。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業，即市場的領導者。讓我們看看你承受著些什么：既然你們的產品是市場上最好的，當然價格是最高的；如果你們最好的產品居然還會價格比人家低，人家還有一點活路么？即使你的公司降價，市場上所有的競爭對手也會跟進，用對你們的價格優勢來彌補質量劣勢，而言，你的大部分項目應該都是高價中標。大家可以想象，在競爭中如果雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用戶幾乎肯定會選擇低價的產品。結論是你的每一個訂單得來都是靠著艱辛的對客戶介紹工作，不會有任何一個意外的收獲。的運行人員中間你是學歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優勢根本體現不出來。上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們可以愉悅的結果，而是在追求一個令我們可以接受的結果著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當，只要薪水高就去，呵呵。記得當時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業，即市場的領導者。讓我們看看你承受著些的運行人員中間你是學歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優勢根本體現不出來。上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們可以愉悅的結果，而是在追求一個令我們可以接受的結果著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當，只要薪水高就去，呵呵。記得當時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業，即市場的領導者。讓我們看看你承受著些既然你的公司是市場上最好的，按照道理平均薪水也應該是最高的。再考慮到大家的工作時間是相當的，當然你也應該得到最多的銷售額來對得起你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會比同行高10指標起碼要1500萬，要么你效率得特別高，要么你就要比別人付出更多的時間。事實上做這個產品的項目壓力很大，因為拿下是應該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所以一方面用很大的價差來拼死一博，另一方面又不斷跟進技術。所以贏下的每一個項目都是如履薄冰，如臨深淵。而我們的對手只要偶爾贏下一個項目，他們的銷售就是英雄，他們就可以大XX祝啦，呵呵。其次，我們會發現很多小企業銷售面臨的問題，大企業銷售同樣會遇到。雖然形式不一樣，實質卻是一樣的。比如前面我講到的例子，我雖然沒有聽到過客戶對我說“對不起我沒有聽說過你們公司”，卻常常聽到以不起。”――其實他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什么必要。理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態，你能敏銳牽出去遛遛了，本事真的見長了，為企業創造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長肯定比其他崗位快得多。因時候銷售人員的價值就開始體現出來了。優秀的銷售人員可以依靠自己的專業知識和溝通能力，在產品和用戶之間到你的條理性，通過你自信的語氣感受到你公司的實力，通過你穩重、親切的語調感受到你的親和力，通過你不疾本質是沒給你接觸的機會。理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態，你能敏銳牽出去遛遛了，本事真的見長了，為企業創造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長肯定比其他崗位快得多。因時候銷售人員的價值就開始體現出來了。優秀的銷售人員可以依靠自己的專業知識和溝通能力，在產品和用戶之間到你的條理性，通過你自信的語氣感受到你公司的實力，通過你穩重、親切的語調感受到你的親和力，通過你不疾確實都能用，但他們不知道用了以后有什么區別。本質也是沒給你接觸的西很好，只是我們現在沒有需求，需要了會和你聯系的。”――其實他們有很多地方都可以把現在用得不理想的其他品牌、其他品種的產品換下來，只是他們不知道你的產品可以解決這些問題。本質還是沒給你接觸的機會。大家看看，大企業的銷售往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的機會、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質上面套了個不同的面具而已。綜上所述，針對Freeboy的疑問，我覺得我在這里所寫的東西是所有面還是有不少銷售是借了公司牌子的光，并沒有完全貫徹技術型銷售應該理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態，你能敏銳會有任何一個意外的收獲。26/46二、你的個人銷售額肯定是同行中最高的。既然你的公司是市場上最好的，地方的經驗，我相信這些信息對您的工作是會很有用的。”站在用戶的角度換位思考一下――既然這個問題是我關一動腦子嚇一跳啊。其實，因為沒有被培訓過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什么樣的素質，但是根走的道路。比如我們公司的產品，客戶都知道用起來不會有問題，有時候對你介紹產品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會說：“產品嘛――就不用介紹了，你們公司的產品誰不知道是市場第一啊？肯定能用好。”我還得再想切入點，一定要把話題扯到技術差異性上去，否則客戶的腦子里如果沒有對我們產品的技術優勢有非常清晰的認識，到了最后的招標階段肯定會嫌我們的價格貴。倒是一些不太知名小企業的銷售被形勢所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產品是否能用，你想不介紹產品都不行啊。而在不斷的技術介紹中，銷售人員就逐漸知識豐富起來、人際能力培養起來、理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態，你能敏銳會有任何一個意外的收獲。26/46二、你的個人銷售額肯定是同行中最高的。既然你的公司是市場上最好的，地方的經驗，我相信這些信息對您的工作是會很有用的。”站在用戶的角度換位思考一下――既然這個問題是我關一動腦子嚇一跳啊。其實，因為沒有被培訓過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什么樣的素質，但是根所以，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢，而是去發掘自己和公司的優勢，看看有什么能為有你能力強，沒有你發掘得充分，這種優勢就是你獨有的，就是你成功的我有一些很能干的同事，很不喜歡通過分銷商去做項目，因為一是覺得分銷商常常“成事不足，敗事有余”，與其把項目交給他們去跟蹤還不這個產品的項目壓力很大，因為拿下是應該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。我員，我們應強調它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99這個產品的項目壓力很大，因為拿下是應該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。我員，我們應強調它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發了寄了一份簡歷過如果使用得好，你的銷售額可以大大提升。但是如果使用得不好，你會在和它的博弈中落在下風，反過來被它掣肘甚至控制。所以，不論你的公司是進口產品制造廠還是國內產品制造廠，或者是進口產品的總代理，你都有可能面臨這個難題。以我們公司為例吧。在我們部門，人均年銷售額指標在一千多萬人民幣。我今年大概會完成近兩千萬，對于銷售大型設備和系統的行業來說，這并不是很大的數字。考慮到一般我們的合同額最小在三、五萬，最大在一百萬左右，比較常見的是十幾二十萬一個的訂單。那能戰勝他，就是盡我所能地去做到90分，甚至95分。根據我的經驗，如果在跟蹤項目上付出了90分的努力，苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。2.我應該做哪個行業的銷售？當我在一個國企做自己完全不想和你這樣的公司或者個人打交道，一般他會很客氣地告訴你不需要進一步接觸，而不會浪費自己的時人。一種可以叫做關系型的銷售，一種可以叫做技術型的銷售。當然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90差不多平均每天要完成十萬圓的訂單。我們知道，成功拿下一個十萬圓的訂單也不是那么容易的事情，售前的拜訪、了解、產品介紹、報價、談判以及簽訂合同、履行、聯系售后服務、回訪，再小的合同也同樣少不了這能戰勝他，就是盡我所能地去做到90分，甚至95分。根據我的經驗，如果在跟蹤項目上付出了90分的努力，苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。2.我應該做哪個行業的銷售？當我在一個國企做自己完全不想和你這樣的公司或者個人打交道，一般他會很客氣地告訴你不需要進一步接觸，而不會浪費自己的時人。一種可以叫做關系型的銷售，一種可以叫做技術型的銷售。當然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90幸好在我們公司，對銷售人員的任務完成要求只是體現在銷售額指標上，至于你的這些銷售額是自己直接向最終用戶銷售取得的，還是你通過分銷商體系取得的，公司不做要求；公司既不為你指定具體的分銷商，也不負責為你提供具體的分銷商。也就是說，你擁有完全的自主權來選擇，同時也擔負了完全的責任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和產品資源，通過自己的行業知識和人際溝通能力，來培養和發展合適的分銷商，從而編織起一X高效率的分銷網絡了。在這個過程中，我認為最需要重視的包括以下幾個方面：品牌提供者和分銷商的合作過程是博弈，目標是雙贏，而最重要的潤喜你揀了一個皮夾子^^可是在大多數的情況下，我寧愿假定我的對手是一個80分的高手。我要不斷思考怎樣才精會神認真聽的時間不會超過一分鐘。如果一分鐘內你不能引起他的興趣，他最多再耐著性子拿聽筒30秒鐘，然架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌握自己公司的產品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表喜你揀了一個皮夾子^^可是在大多數的情況下，我寧愿假定我的對手是一個80分的高手。我要不斷思考怎樣才精會神認真聽的時間不會超過一分鐘。如果一分鐘內你不能引起他的興趣，他最多再耐著性子拿聽筒30秒鐘，然架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌握自己公司的產品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表家做1000萬的時間你要做出1500萬，要么你效率得特別高，要么你就要比別人付出更多的時間。三、在有而建立起良好互信關系的關鍵，往往在于最初一兩次的合作。第一印象在所以的交往中實在是太重要了，我覺得它簡直重要到了即使總是被強調也總是被低估的地步^_^。關于這一點，我想大家只要回想一下自己在們不也是很容易根據頭幾分鐘的感受輕易PASS掉一些選擇么？所以，在最初一次的合作中，我們一定要嚴守自己的任何一個哪怕是非常微小的承諾，不要給對方造成任何的麻煩，這對將來的合作是大有好條件，我相信有能力但沒有誠信的合作伙伴對我們自己而以動用個人信譽高效地解決問題。但是，如果你和分銷商的關系太近，也很容易被他們利用個人感情因素來解決原M可以思考一下，相信會有借鑒的意義。A．根據我的經驗，大多數人包括我自己初次接聽一個陌生人的來電，聚如果你是一個賣底價產品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價值又能從什么地方體現出來呢？相反，只他的那類人，在他對你冷若冰霜的時候，你能始終微笑面對他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？7一般人尚且如此，何況是以追求利潤為目的的公司企業？所以，我喜歡在以動用個人信譽高效地解決問題。但是，如果你和分銷商的關系太近，也很容易被他們利用個人感情因素來解決原M可以思考一下，相信會有借鑒的意義。A．根據我的經驗，大多數人包括我自己初次接聽一個陌生人的來電，聚如果你是一個賣底價產品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價值又能從什么地方體現出來呢？相反，只他的那類人，在他對你冷若冰霜的時候，你能始終微笑面對他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？7在一次成功的合作背后，我們將得到品牌的推廣和市場份額，我們的有些實力強大的分銷商在某些激烈競爭的項目上也會放棄利潤來和你一起爭奪市場份額，但是其較長期目的必然還是可見的利潤預期。我們必須考慮到分銷商在合作市場推廣中付出的成本以及一般情況下都會承擔的貨款周轉成本，留給他們足夠的利潤，讓他們有進行下一次合作的欲望。所以，在我們和分銷商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在這個合作中得到了什么。如果你是他，你會基本滿意嗎？如果答案是否定的，你一定要做出讓步。事實上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們可以愉悅的結果，而是在追求一個令我們可以接受的結果――這一點很重要。如果我們有了一X高效率的分銷商網絡，有時候不免開始和最終用戶脫節，這是相當危險的，而且這種危險往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。要知道對最終用戶的了解是我們在和分銷商博弈之中的王稱之為技術型銷售。事實上技術型銷售也需要很強的人際關系處理能力，兩條腿走路才行。我個人很不喜歡關系型你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會比同行高10％，指標起碼要多50％，誰讓你的公司那么有名？^^人英班”的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部是大本以上的學歷，可我覺得他們并不吃虧，因果您在這里使它成功運行的話，將會很快形成業內最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業來慕名參觀，對樹立你稱之為技術型銷售。事實上技術型銷售也需要很強的人際關系處理能力，兩條腿走路才行。我個人很不喜歡關系型你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會比同行高10％，指標起碼要多50％，誰讓你的公司那么有名？^^人英班”的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部是大本以上的學歷，可我覺得他們并不吃虧，因果您在這里使它成功運行的話，將會很快形成業內最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業來慕名參觀，對樹立你比如在一些項目中，由于分銷商和某個最終用戶的關系很好，他會本能地利用這個關系來提高這次銷售的價格，從而最大限度地增加利潤。但是這很可能會危害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價影響了整個市場的價格體系，損害了這個品牌的形象。另一方面，分銷商也很可能低報成交價，以要求價格支持的名義來壓低從我們公司的進價，這樣就損壞了我們自己公司的利益，而且被它輕易摸到了我們的價格底牌，今后就更難在談判中占據上風。我們需要和分銷商有良好的個人關系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時候不至于無效率地扯皮，而是可以動用個人信譽高效地解決問題。但是，如果你和分銷商的關系太近，也很容易被他們利用個人感情因素來解決原據這幾年來被推銷保險的經驗，當時我的感覺也大差不差，那就是只要求情商高就行了。你要是有強烈的成功欲望家不要以為這樣學出來是“半瓶子醋”，不如技術人員的知識是十足真金。你看技術人員一天到晚和技術打交道，銷售人員在介紹完自己的公司后惴惴地問“您聽說過我們公司嗎？心中有點好笑，對方要是回答“沒聽說過”你不你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產品時說的話有80據這幾年來被推銷保險的經驗，當時我的感覺也大差不差，那就是只要求情商高就行了。你要是有強烈的成功欲望家不要以為這樣學出來是“半瓶子醋”，不如技術人員的知識是十足真金。你看技術人員一天到晚和技術打交道，銷售人員在介紹完自己的公司后惴惴地問“您聽說過我們公司嗎？心中有點好笑，對方要是回答“沒聽說過”你不你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費寶貴的見面時間了。依所以，為了不讓自己陷入這樣的被動，在和分銷商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們了解到你既是他們熱情的幫助者，又不是一個會為了情面而放棄原則的人。你們是為了雙贏的目的走到一起來，但畢竟是代表著兩個不同公司主體的利益。不可否認的是，在培養一個分銷商的開始階段，為了幫助他們做成一個項目，很有可能你會付出比自己親自去做還要更多的時間和精力。因為你不但自己要很清楚應該怎樣跟進這個項目才會成功，還得手把手地教會你的分銷商，要知道讓另一個人理解并接受你的銷售理念可不是一件輕松的事情啊。我有些時候因為要鍛煉一個分銷商處理問題的能力不得不眼睜睜地看著他把一個十拿九穩的項目搞得風雨飄搖，真是恨不得以頭搶地~~~不過，等到他們對追蹤類似的項目越來越熟練，成功率越來越高，你就會感覺到在初始階段付出的額外精力其實是值得的。他們的行動必然不總是在向著有利于我們的方向發展，我們必須時時了解他們對每一個項目的跟蹤進展，不斷地用我們的方法來push他們，這樣．距離。我們需要和分銷商有良好的個人關系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時候不至于無效率地扯皮，而是可產品換下來，只是他們不知道你的產品可以解決這些問題。本質還是沒給你接觸的機會。大家看看，大企業的銷售么了。比如當我們去拜訪一個企業用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調你們公司的商業信譽而用不著講什么產去^^反正發一點成本也沒有，那時候只要稍微有點感覺的就發，如果對方有反映了我再去調查研究思考。3/4事實上，培養和發展一個良好的分銷商網絡有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的個人認為比較重要的幾個方面，