新入職銷售人員培訓方案——萬科公司上海公司目錄：一、公司簡介二、培訓需求剖析三、培訓目的四、培訓對象五、培訓內容六、培訓師資團隊組建七、培訓教材八、培訓安排培訓工作時間表經費估算九、培訓反應與查核十、附件一、公司簡介萬科公司股份有限公司成立于1984年5月，是當前中國最大的專業住所開發公司。1991年成為深圳證券交易所第二家上市公司，至2008年終，業務覆蓋到以珠三角、長三角、環渤海三大城市經濟圈為要點的31個城市。此中市場據有率在深圳、上海、天津、佛山、廈門、沈陽、武漢、鎮江、鞍山9個城市排名首位。公司在發展過程中先后當選《福布斯》“全世界200家最正確中小公司”、“亞洲最正確小公司200強”、“亞洲最優50大上市公司”排行榜；多次獲取《投資者關系》等國際威望媒體評出的最正確公司治理、最正確投資者關系等獎項。萬科漸漸確定了在住所行業的競爭優勢：“萬科”成為行業第一個全國著名商標，旗下“四時花城”、“城市花園”、“金色家園”等品牌獲取各地花費者的接受和喜歡；公司研發的“情形花園洋房”是中國住所行業第一個專利產品和第一項發明專利；公司物業服務經過全國首批ISO9002質量系統認證；公司創辦的萬客會是住所行業的第一個客戶關系組織。同時也是國內第一家邀請第三方機構，每年進行全方向客戶滿意度檢查的住所公司。在公司領導人王石的率領下，萬科經過專注于住所開刊行業，成立起內部完美的制度系統，組建專業化團隊，建立專業品牌，以所謂“萬科化”的公司文化（一、簡單不復雜；二、規范不機謀；三、透明不黑箱；四、責任不聽任）享譽業內。二、培訓需求剖析近幾年因為上海先跨入上中等收入地域、城市舊區改造和動拆遷拉動商品房銷售、上海市民改良居住條件夢想急迫，以及政府不停地調整政策，有力地推動了居民的住宅花費熱忱，導致房地產市場需求快速增添。面對這類狀況，萬科公司上海公司的房地產銷售員需求量急劇增添，一線銷售人員大批增添，新職工大批進入公司。立足于組織發展的需要，同時也要為職工個人的職業發展供給支持，以達到個人與組織共同發展的需要，公司對于新職工的培訓勢在必行。需求剖析的方法：問卷法。針對新職工設計對應培訓需求檢盤問卷，進行檢查獲取新職工的培訓需求。一）

（問卷見附件2.任務剖析法三、培訓目的

（依據崗位說明書剖析）（崗位說明書見附件二）1．組織面依據公司的遠景和使命，確定對職工的要求，以保證培訓方案的設計理念切合公司的整體目標和戰略要求。讓售樓員對公司有更深認識，忠于公司各項制度，認可公司的銷售理念、并融入公司的公司文化中去。讓新職工感覺到公司對他的歡迎，讓新職工領會到歸屬感，經過按期或不按期的訓練、戰勝孤單，保持售樓員士氣高漲。進而建立起“為公司創建收益，為客戶降低置業風險”的服務主旨、培養出熱忱和藹的服務態度、敬業仔細的服務精神。2．工作面增強新職工達到理想的工作績效所一定掌握的知識、緊張情緒，使其更快適應公司確定售樓員使命感、恐懼感和自卑感，訓練面對挫折時防止產生負面、

技術和能力。減少新職工初進公司時的應付客戶拒絕，懼怕被欺侮的心理、掙脫悲觀。使新職工理解自己工作的職責、加強同事之間的關系。培訓新職工解決問題的能力及供給追求幫助的方法。3．差距性將職工現有的水平與將來工作崗位對其技術、態度的要求進行對比，研究二者之間存在的差距，確定需要哪方面的培訓來提高職工的崗位勝任能力。4．專業知識培訓讓售樓員對所售產品有較深的認識和認識，不不過為了把產品賣出，還要為購房者供給全方向的專業服務，實現從“售樓員”到“置業顧問”的角色轉變。5．銷售技巧的培訓提高銷售成功率的培訓。目的在于提高售樓員現場察看能力，現場交流能力，現場掌握能力，進而提高成交概率，促使整體銷售業績。主要包含：迎接洽商技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理剖析，“逼定”技巧，展銷會場氛圍掌握技巧，出門拜見技巧。6．培養開發客戶的能力嫻熟掌握本樓盤的狀況，耐心解說、提高專業知識和銷售技巧，力求每一個客戶，同存心向的客戶保持聯系，創建成交時機，說服客戶。熱忱招待、仔細解說、耐心服務，為客戶提供滿意的服務。銷售科學化、需要增強銷售人員藝術實踐，包含建筑專業知識，銷售技巧和辦理事物的能力。所以，此刻售樓員不是簡單的“營業、算價員”，而應是能為客戶供給購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”應當是能為開發商反應市場信息、供給營銷決議參考性建議的前線營銷人士，是開發商經營理念和經營思想的自覺流傳者。四、培訓對象確實定1．人力資源部于每個月10號采集新職工入職名單及總人數。（表單設置內容：姓名、入職日期、崗位、人數、備注）2.萬科上海公司培訓對接人在培訓前三天供給受訓學員名單

（以電子檔形式）發送給總公司培訓部對接人。3.培訓次數：每批新職工培訓共

2次（崗前培訓和理論知識與基礎技術培訓）

。在新職工培訓方案內——入職3個月內（含3個月）均屬新職工。（入職4個月以上的職工即可進入非新職工培訓）5．此次新職工培訓的對象是新進的十名銷售員。五、培訓內容（一）公司崗前培訓主假如要對新職工表示歡迎；依照公司行業特色、公司服務行業基本素質準備手冊或專人解說；貼身學習的指導老師；解答新職工提出的問題。1.公司文化

組織構造、工作性質，有關規章制度和本指定新職工工作部門的經理或組長作為新職工公司表記2007年，萬科公司改換LOGO表記。表記語“建筑無窮生活”改正為“讓建筑贊嘆生命”。新表記由四個"V"構成。其寓意以下：四個“V”旋轉圍合而成中國傳統民宅中常有的窗花紋樣，表現了萬科專注于中國住所家產的業務戰略。四個“V”朝向不一樣角度，寓意萬科理解生而不一樣的人期盼無窮可能的生活空間，踴躍響應客戶的各種需要，創建性的為人們供給各種差別化的理想居住空間。四個“V”形狀規整有序，象征萬科推動更為工業化的嶄新建筑模式，進而提高住所質量水平，減少環境污染和資料浪費。四個“V”互相響應周而復始，代表萬科積極擔當社會責任，堅持可連續發展經營理念。四個“V”嬌艷開朗，寓意萬科職工生趣盎然、健康豐盛、充滿自信的性格特色。公司理念建筑為了生命住所建筑為了生命而存在，又為了生命而發展。只有在適合于個人的生活空間中，人們才能更多地感覺生命的價值。而人類生命的升華又在呼喊著更安全、更方便、更舒坦、更優美、更自然的居住空間。我們全部的努力都是為了知足各種人群多樣化的居住需要，為人類生命所必需的生活空間供給無窮新的可能。建筑延拓生命住所的建筑和使用過程充滿了人與環境的對話。優異的建筑不單傾聽人類生命的呼喊，并且也努力響應自然生命的需要，保持與自然的和睦。在自然生態環境變得異樣柔弱的今日，萬科向來在探究如何讓將來住所的建筑和使用都成為自然生命環境的有機構成部分。正在進行的一些試驗將有希望大幅度減少建筑過程的資源耗費，也將幫助人們在住宅使用中更多地以與自然和睦的方式使用各種資源。建筑充滿生命住所建筑自己能夠因扎根于歷史、尊敬自然、或因其獨到創意而讓自己充滿著生命。我們看到，好久從前我們長輩留下的住所到今日還在為我們供給著對于采光、通風、人居交流的設計靈感；在城市化進度中，人們也愈來愈重視保存更多“都市的記憶”，以便能夠更好地意會歷史的堆積，讓新的住所建筑更多地獲取與特定土地密切關系的人文記憶的滋養。所以萬科人愈來愈以培養生命的心態滿懷敬畏地精心建筑每一棟住所。2．儀容儀表及言行舉止：在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這類無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包含人的站姿、坐姿、表情以及身體展現的各種動作。一個眼神、一個表情、一個細小的手勢和體態都能夠流傳出重要的信息。一個人的行為舉止反應出他的涵養水平、受教育程度和可相信程度。在人際關系中，它是塑造優異個人形象的起點，更重要的是他在表現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是經過長久正規訓練出來的。只需經過每日自己抽5分鐘來練習，自但是然地養成優異的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的感情表達。這樣訓練出來的銷售人員才擁有親和力。銷售員的服飾要整齊、合體、一致，服飾顏色和現場要協調。上班一定要化淡妝，語言專業舉止得體。（二）理論知識和銷售技巧培訓1．公司知識：經過對本公司的充分認識，一方面知足客戶這方面得要求，另一方面是為了使銷售人員對公司的忠誠，使銷售人員交融在本公司文化之中，進而有效的睜開對顧客的服務工作，最終達到公司得整體目標。詳細包含：公司的歷史、規模和所獲得的成就；公司政策，比如企業的酬勞制度、哪些是公司同意的行為和公司嚴禁的行為；公司規定的廣告、產品付款條件、違約條件等內容。2．項目知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是公司和顧客的紐帶，銷售人員一定對產品知識十分熟習，特別是對自己所銷售的產品。培訓產品知識是培訓項目中必不行少的內容。3．市場知識:市場是公司和銷售員活動的基本舞臺認識市場運轉的基根源理和市場營銷活動的方法，是公司和銷售獲取成功得重要條件，銷售員掌握得市場知識應當是特別寬泛的，因為銷售活動設計各種各種的主體和個體，有這十分復雜的方式和內容。同時認識不一樣種類客戶的采買政策、購置模式、習慣偏好和服務要求等。4．競爭知識：經過與同業者和競爭者的比較，發現公司自己的優勢和劣勢，提高公司的競爭力。詳細包含：認識競爭敵手的產品構造、價錢、銷售及客戶政策和服務等狀況，比較本公司與競爭敵手在競爭中的優勢和劣勢等。5．銷售技術和銷售技巧的培訓：一般包含銷售能力（銷售中的傾聽技術、表達技術、時間管理等）、談判技巧，如要點客戶辨別、潛伏客戶辨別、接見前的準備事項、靠近客戶的方法、展現和介紹產品的方法、顧客服務、應付反對建議等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售展望等等。六、培訓師資團隊組建培訓是一項全員的工作，高層供給政策、方向和支持，培訓部供給資源、方法、制度，各級管理者推動，講課老師有效組織培訓，職工踴躍參加，這樣才能真實有效推動培訓工作，提高培訓有效性。責任分工人力資源總監：擬定或同意人力資源開發戰略、擬定或同意培訓政策、鑒定、同意培訓計劃和培訓估算、擬定或同意要點項目。培訓主管：擬定培訓戰略，履行培訓戰略、擬定培訓制度、工作流程、培訓資源建設與管理、平時培訓運營管理、基礎行政工作。培訓專員：培訓需求檢查、培訓計劃擬定、培訓實行推動、培訓的報名、評估、查核、歸檔、職工技術管理、培訓需求檢查、實行在崗培訓、培訓評估與培訓應用推動等。講課老師：進行培訓、培訓指導與追蹤、學習研究、課程調研與課程開。講課老師團由公關經理、行政主管、項目部經理、市場經理、銷售經理組建。職工自己：供給個人培訓需求、按要求參加培訓、在工作中不停應用，養成優異工作習慣、做指導員，實行在崗培訓。培訓活動實行詳細分工（附件三）七、培訓教材1．《房地產商務形象與禮儀》《房地產專業銷售實戰技術訓練班》《房地產客戶購置心理剖析及控制》八、培訓安排1．時間安排培訓工作時間表時間第一天上午第一天下午次日上午次日下午第三天上第三天下午9:00---11:14:00---16:9：14:00---16:午14:00---16:000000---11:00009：0000---11:00課時2小時2小時2小時2小時2小時2小時地址公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室培訓1、培訓紀律公司知識項目知識市場知識競爭知識銷售技術和內容要求;2、企銷售技巧的業文化；3.、培訓儀容儀表及言行舉止培訓公關經理行政主管項目部經理市場經理市場經理銷售經理講課老師培訓建立一致的公司價值觀點,行為模式,認識公司有關規章制度,培養優異的工作心態,職業目的素質以及有關銷售技巧等專業技術，充分認識公司文化、品牌精神、品牌榮譽，融入公司大家庭；學員充滿自信與活力；掌握所學內容，測試當天學習成就。培訓講堂解說法、角色飾演方式培訓投影儀、電腦、攝像機、音響器械查核筆試方法2．經費估算培訓資料費用200元/人伙食費100元/人設備1000元共計：5500元九、培訓查核與反應（一）培訓查核主旨和目的1．為了成立和健全培訓制度，管理和開發人力資源，優化人力資源構造，合理有效利用人力資源，特擬定本制度。2．旨在不停地提高職工的職業化水平與崗位技術，查核全體職工專業技術，對其綜合能力進行評估，知足公司的可連續經營發展的需要。實行方法1．查核人員范圍：凡參加本公司組織培訓的職工（包含正式職工和未轉正職工，均應接受查核評估，不得成心躲避。）2．查核評估的履行組織由公司人力資源部組織，各部門依據本部門的狀況在查核確準時間三天內向人力資源部提交查核綱領，此中包含查核內容、查核程序、查核評定標準、查核總評等。培訓前的查核評估由職工所在部門的主管負責，培訓中期的查核評估由人力資源部門人員負責，培訓后期的查核評估由職工所在部門的主管負責。3．查核的評定標準基本能力:知識技術理解力判斷力;業務能力:（依照每個部門的業務查核指標）工作態度:踴躍性創建性責任感紀律性認可感;4．查核的評分標準1）基本能力(20分):知識5分技術5分理解力5分判斷力5分;2）業務能力(50分):3）工作態度(25分):踴躍性4分創建性5分責任感5分紀律性

5分

認可感

6分;4）工作方法(5分)。查核得分在90分以上者為優異；低于90分至85分者為優異；低于85分在70分以上者基本合格；低于70分在50分以上者，賜予負激勵200元整；低于50分者，為不合格。培訓查核試卷（附件四）（二）培訓反應培訓成效評論的目的是觀察上一階段所達成的教育培訓的成效如何，能否實現了培訓目標以及計劃、組織、管理等工作如何，從中總結經驗，汲取教訓，使此后的培訓工作做得更加完美和更為富裕針對性，進一步改良培訓工作，提高培訓實效。經過對成功的培訓做出的一定性評論，能增添受訓人員對培訓活動的興趣，激發他們參加培訓的主動性和踴躍性；對培訓成效進行評論，有助于受訓人員進行自我檢查，進一步正直態度，進而不停提高培訓的質量，同時也能夠正確地對受訓人員進行績效評估；經過評論能夠為管理者決議供給所需的信息，惹起管理者（主假如領導者）對培訓工作的重視，促使培訓工作的睜開；經過評論還能夠剖析培訓的花費效益，評估培訓活動的支出與收入的效益如何，有助于資本獲取更為合理的配置。經過此次培訓，要求新職工對公司文化、內部組織架構有所認識，對銷售員的崗位理論知識和銷售技巧理解和掌握。也對公司文化有所認識和融入，培養了受訓人員對公司的忠誠度。由新職工對培訓活動作出反應。（附件五）新職工上崗一月內的工作表現以及對培訓課程的實質應用，由上司主管對其進行察看、記錄，得出結論。（附件六）附件一：地區

萬科公司上海公司營銷事業部新聘職工檢盤問卷姓名職務問卷填寫要求：1、請依據您工作崗位需要、聯合自己的發展目標及個人發展需求三個方面，仔細、照實填寫此問卷。2、請在所選內容前的“□”內打“√”，能夠多項選擇。一、培訓意向1、在終端銷售過程中，為完美工作，您認為自己存在哪些限制性？□知識經驗□工作心態□

銷售技能□個人性格2、您認為在當前的終端銷售工作中及競爭環境下能否需要培訓？要□需要□無關緊要

□急迫需□不需要3、在終端銷售過程中，您認為提高終端銷量最有效率的手段是？□加大促銷力度□提高銷售技術□調整終端地點□增強專業培訓□團隊合作協調□改良賣場關系4、依據您個人職業發展規劃及人生目標，培訓對您目標的達成會起到如何樣的作用？□非常重要□重要□一般□無作用5、您認為做為一名終端銷售人員，在當前和此后的競爭中保持個人優勢的要點是什么？□資歷□工作態度□技術知識的不停提高□人脈積累□學歷6、您對當前工作崗位的見解的是？□有成就感，能表現自己的價值及能力□有挑戰性，壓力太大□太累，沒有成就感，也沒法充分表現自己的價值及能力□緩兵之計，生活所迫7、您的銷售經驗積累主要根源是？□自己積累總結□從書本、網絡、報刊雜志中學習得來□老銷售人員教授□有關培訓8、您的公司文化和產品知識積累主要根源是？□自己積累總結□從書本、網絡、報刊雜志中學習得來□老銷售人員教授□有關培訓9、您的行業有關知識主要根源是？□自己積累總結□從書本、網絡、報刊雜志中學習得來□老銷售人員教授□有關培訓10、在您從事終端銷售工作時期，您以前接受過對于__________________________的培訓，這些培訓積累有______天。11、過去在您接受培訓后，培訓對您的工作能力及銷量提高起到了如何的幫助？□明顯提高□稍微提高□沒有提高12、您認為限制您參加培訓學習的阻力是什么？□時間不一樣意□經濟不一樣意□對培訓成效思疑□不肯意受累13、您當前參加培訓的動機是什么？□主動要求□領導要求□公司一致安排□他人都參加,所以我也要參加□培訓就是放假歇息14、在您的親人、朋友、同事中有沒有參加有關培訓后知識、態度、技術獲取提高及改變的？□有□沒有□沒關注過二、培訓課程1、您認為公司供給的終端銷售人員培訓應以_____內容為主？□公司文化□行業知識□公司規章制度及流程□產品知識□銷售技巧□終端陳列□個人素養□演示技巧其余，課程或內容_______________________________________2、您認為公司文化培訓應以_____內容為主□公司發展歷程及榮譽□與競爭品牌（美的/九陽）的比較□公司遠景及規劃□公司經營管理理念其余，課程或內容_______________________________________3、您認為產品知識培訓應以_____品類內容為主□花園洋房□經濟合用房□高級公寓4、您認為產品知識培訓應以_____內容為主□產品賣點□與競品比較□銷售話術□演示方法其余，課程或內容_______________________________________5、您認為銷售技巧培訓應以_____內容為主□顧客消操心理學□交流技巧□解說技巧□銷售話術□銷售事例□察言觀色方法□異議辦理方法□服務技術其余，課程或內容_______________________________________6、您認為個人修養培訓應以_____內容為主□從業心態□溝通技巧□時間管理□演講技巧□團隊意識□職業規劃□商務禮儀□履行力其余，課程或內容_______________________________________7、您認為公司供給的新入職終端銷售人員培訓應以_____內容為主？□公司文化□行業知識□公司規章制度及流程□產品知識□銷售技巧□終端陳列□個人素養□演示技巧其余，課程或內容_______________________________________8、在過去您接受公司的培訓中，您印象最深的培訓內容____________□公司文化□職業發展□公司規章制度及流程□產品知識□銷售技巧□終端陳列□個人素養□演示技巧其余，課程或內容_______________________________________9、在過去您接受公司的培訓中，對您的工作產生幫助及提高的培訓內容_________□企業文化□職業發展□公司規章制度及流程□產品知識□銷售技巧□終端陳列□個人素養□演示技巧其余，課程或內容_______________________________________三、培訓組織1、您認為培訓采納____成效更好，您更簡單接受□公司專職講課老師□經銷商專職講課老師□市場督導□業務主管□外聘講課老師授課□經驗豐富的老導購2、您認為培訓采納____形式您更簡單接受，成效更好□非公司內部的公然課□公司組織的大型集中（50人以上）培訓□周例會培訓□公司組織的中小型集中（50人以下）培訓□終端帶訓□公司組織的視頻、觀看碟片培訓□內部經驗交流會其余，您認為比較適合的培訓方式：____________________________________3、您認為培訓采納____方法您更簡單接受，成效更好□講課老師講堂口述□角色飾演□游戲互動式□案例分析□實戰模擬□發問互動式□關閉增強□分組操練□以賽代練其余，您認為比較適合的培訓方式：____________________________________4、您認為公司組織的大型集中（50人以上）培訓以____頻次進行比較合適□半年一次□一季度一次□一月一次□依據實質工作狀況靈巧調整，銷售淡季時多一些，銷售旺季時少一些5、您認為公司組織的中小型（50人以下）培訓以____頻次進行比較適合□一季度一次□一月一次□半月一次□一周一次□依據實質工作狀況靈巧調整，銷售淡季時多一些，銷售旺季時少一些6、您認為培訓時間____安排比較適合□大型培訓時間以一周為宜，中小型培訓時間以4—5小時為宜□大型培訓時間以3-4天為宜，中小型培訓時間以3—4小時為宜□大型培訓時間以1-2天為宜，中小型培訓時間以2—3小時為宜□大型培訓時間以1天為宜，中小型培訓時間以1—2小時為宜四、培訓反應1、您認為對培訓后對培訓成效進行查核、抽查、查驗怎么對待？□很有必要□有必需□無所謂□沒必需2、您認為培訓此后的反應應采納____方式為宜□閉卷考試□現場問答□寫信的領會□電話抽查□模擬操練□終端銷量□其余3、您認為培訓查核成績能否應當與個人薪酬及榮膺掛鉤□特別應該□應當□無所謂□沒必需五、您對終端營銷培訓有何其余建議或想法？附件二：銷售員崗位說明書職務概略職務名稱銷售員所屬部門銷售部定編人數30-50人直接上司銷售主管職務編號薪水等級1、擬定個人銷售計劃，嚴格依照公司銷售價錢及交房標準進行銷售2、負責公司樓盤的推介，招待客戶促使成交3、掌握客戶需求，覺察及跟進潛伏客戶，做好對客戶的追蹤、聯系工作職4、熱忱招待、仔細解說，耐心服務，為客戶供給滿意的服務5、責負責市場信息的反應，按期對銷售數據及成交客戶資料進行剖析評估，提交銷售總結報告6、輔助銷售主管辦理一般平時事務7、保護售樓現場設備的完滿及潔凈所受監察銷售主管工作關系內部關系與本部門領導及公司有關人員的工作聯系外面關系與客戶的工作關系工作權1、對客戶的選購有合理化建議權。2、有催收各種款項的權利。限3、崗位工作時間1、嫻熟掌握業務知識，給客戶供給合理化建議，并嫻熟回答客戶提出的問題；2、擅長交流、待人以誠，與客戶保持優異關系，為公司建立優異形象；3、聽從工作安排，工作踴躍主動，有開辟精神；查核項4、按期報告總結工作，有針對性地擬定計劃及提高主動性；目5、努力學習有關知識，擴大知識面，提高自己的交際能力，促使業務水平的提高；6、與總部各部門保持優異的交流關系，進而促使聯動業務的睜開；7、恪守并落實公司、店面的各項管理制度。年紀25~40性別無特別要求身體條件身高無特別要求容顏無特別要求體能身體健康、精力充足，能承受工作壓力學歷要求大學專科以上學歷專業要求熟習當地房地產市場及有關政策法例，熱愛房地產銷售行業，有挑戰高薪的工作激情和進步精神任職資兩年以上營銷有關工作經驗格經驗要求誠實敬業、工作謹慎仔細、責任心強、擅長交流、擁有優異個性素質的銷售技巧和服務意識必備工作技計算機嫻熟使用一般辦公軟件操作系統外語英語四級以上能其余一般話流暢必備資格證無特別要求可直接晉銷售主管升的職位附件三：培訓工作實行內容及分工內容履行人員客戶名單獲取培訓電話預定通知培訓傳真/郵件預定通知培訓展現準備（背景/宣傳品/橫幅）培訓前培訓場所/設備預定培訓專員培訓設備準備（演示計算機/投影儀/書寫白板/白板筆/貴賓簽到表）培訓物料準備（產品手冊/制作手冊/運營手冊/客戶資料袋/宣傳單頁/培訓階段安排表/客戶培訓光盤）培訓現場部署及物料擺放（背景/宣傳品/橫幅）培訓用計算機及系統環境調試投影儀調試及切換測試音響調試及話筒調試培訓專員視頻及音頻準備/試播放現場錄音拍攝及攝像培訓中迎賓/簽到/領位培訓總控培訓主管培訓課程安排培訓主持培訓解說培訓師互動游戲操作及培訓客戶問題解答及現場操作指導培訓調研表發放/采集參加培訓客戶名單統計培訓調研匯總培訓后培訓問題匯總培訓專員培訓客戶追蹤匯總培訓總結/提交錄音拍攝資料整理附件四：培訓查核試卷地區：_______________姓名______________一、多項選擇題：（20分）1、從工作性質看，銷售人員應具備哪些方面的素質能力？( )A、獨立工作能力B、組織能力C、創新能力D、綜合剖析能力E、交流能力F、應變能力2、實習過程中交流最多的人員有哪些？()A、直接用戶B、同學或朋友C、公司其余銷售人員D、公司服務人員E、代理店人員3、實習過程中有什么收獲？()A、熟習產品銷售工作流程B、個人抗壓能力與承受能力增強C、嫻熟掌握擬定標書等有關業務D、認識、學習公司各項銷售政策E、進行了從學生到工作角色的變換4、在拜見用戶前，都會做些什么準備工作？()A、預定并查察該客戶有關信息B、關注客戶所在地的信息C、準備產品有關資料D、什么都不做5、倘若你的主任要求你每日打30個電話拜見30個用戶，你會打幾個？()A、100B、50C、30D、206、作為初級銷售人員，你認為經過實習已經具備哪些條件？()A、已經熟習、認識公司產品特色、價錢等B、采市集場信息C、認識并掌握ERP運用D、正確、實時填寫日報、周報E、與代理店成立優異的關系F、絕對聽從工作安排，踴躍主動達成指定任務7、以下現象有哪些會發生在你身上？()A、遲延的習慣--不可以立刻且堅定的行動B、依靠地區經理替你找尋客戶C、成天忙繁忙碌而無結果D、疏于拜見客戶E、許諾公司做不到的事情F、未能預先安排一天的工作計劃8、當新產品面向市場推行時，你認為最有效的方法是()A、讓