贏在策劃策劃方案ERP軟件軟件營銷策劃方案1策劃背景1.1公司概況合肥市承躍信息科技有限公司是一家專業從事企業信息化產品和服系統集成解決方案公司位于安徽省IT產業中心合肥市蜀黃山路。公司自成立以來一直努力研究探索適合中國中小企業和星店的管理模式與解決方案。公司經營領域為：（1）中小企業信息化管理系統、財務管理系統（2）企業信息化硬件設備，智能安網絡工程及系統集成（3）酒店、餐飲、桑拿及其它娛樂性事業信息管理系統（4）酒店智能電子產品和硬件配套設備1本著“以人為本，永續經營”的理念，公司產品拓展到：企業EPR高星級酒店管理系統、酒店管理軟件、餐飲娛樂、洗浴桑拿系統、DTV位為客戶提供整息化建設解決方案為公司實現品牌化奠定了堅實的基礎。天道酬勤”借業”兢務專家，更好地為廣大用戶服務企業的發展與壯大盡力！1.2業績比較2010年，合肥市地區的ERP市場上逐漸出現斷，以金蝶，用友兩家國內企業分別以50%和17%的市場占有率牢牢地掌握著市場。20年合肥市EP市場占有率他%蝶%

蝶友他友%22市場分析2.1消費者分析隨著中國加入WO的到來外國企業紛紛進入中國市場進行投資作為國民經濟中最活躍的力量內中小企業在發也遭遇所未合理等問題較為突出。這種情況下，通過信息心競爭力，已經成為中小企業謀求發展的重。根據中國軟件行業協會20022003年度《中國軟件產業研究報告》中隊被抽查實施信息化的百調查結果顯示：業信息化改造越來越認可。2.2競爭者分析在合肥的ERP上廠商間的競爭逐步由“春秋”向“戰國爭雄”以SA是“企業管理解決方案”的軟件名稱》為代表的國外ERP《企資廠商陣營；以用友、金蝶為從MRP發展起來的專業EP廠商陣營和以神州數碼為代表的、從IT分銷商“殺入”ERP市場的硬件廠商陣營數量及發展速度來看，用友、金蝶、和佳、神州數碼等為代表的國內ERP廠商的市場份額，已經超過國外ERP產品市場份額，而這種發展勢頭還將繼續延續。3市場主導者蝶于2004年2005年度連續獲得中小企Medium&SmallBusiess，249人以下）資源管理（ERM）應用軟件市場占有率第一名的金蝶軟件在近日由著名研究機構IDC完成的一份報告中再次成，保持了三連冠的勢頭金最早進入合肥中小企業領域的ERP商使其在整個國內市場擁有了超過40萬客戶以及良好的企業品牌形象，地汽車等重要行業均有典型的客戶代表針對中端的K/3產品系列和針對低端的KIS產品系列金價格和功能方面美結合保障了其品牌和市場優勢不僅如此金蝶在中國大陸地區還建強大的銷售服務平臺并建立起差異化的服務這都將為中小企業提供快速靈活務響應奠定了堅基礎。當前ERP軟件中小型企業市場連續三年占有率第一份額2003年19.41％ 場額2004年21.01％市場額2005年21.45％作為市場的挑戰者開發中間件而全力發展下游軟件的用友軟件4能的細致程度長期占據了市場相當大的市場份額不斷對合肥地區的老大哥構成威脅。其他追隨者：任我行、速達、SP、神州數碼Oracle隨著ERP市場的同質化其他軟件廠商同樣擁有不俗的實力因的優勢，在市場上了一定的市場份實力不容忽視。各競爭者優勢用友 SAP 速達 神州數碼 金蝶規模龐大的實資金優勢明施服務顧問顯；隊；產品所覆蓋的應用面，高端市場占有管理思想，管率高理模式，以及應用功能的細致程度

奉行低價戰略,用低價來拉開服務大中型企中小型企業的信息化建設業，用中檔產品來搶占中小型制造企業的信息化市場，用低檔產品來搶占小企業信息化市場2.3營銷環境分析ERP市場情況在經歷了2000年至2002年近3年漫長的市場低谷后內ERP市困境谷，獲的由ERP5軟件和實施為主導，包括系統集成、應用軟件、IT項目咨詢及監理基的土ERP廠商間的競爭正在從無序走向有序基本形成了由SAP、和佳、神州數碼等領導廠商主導的市場競爭格局.經過多年的發展，這些企業大都理升級的內在要求巨大的市場空間逐國內中大等國內外３０多家軟件企業角逐合肥ＲＰ市場合肥的工商業數近萬家（而一半以上的中小型企業還只是使用簡單的財務軟件，中低端ＥＲＰ軟件市場已經日趨成熟競爭加劇用戶需求變得復雜化和更加重視投資回報率。高端市場市場技術還在發展及完善過程中，堅守小型企業市場，搶占中型成為各軟件商的主要目標。3企業市場定位和目標客戶選擇3.1市場細分根據企業的生產規模的劃分別將合肥市幾萬家企業按年生產總值分為：高、中、低端市場市場劃分表市場類型 企業規模低端市場 小型企業中端市場 中型企業

企業年生產總值小于1000萬大于1000萬而小于1億6高端市場 大型企業 大于1億3.2目標客戶群的確定合肥市商工商注冊企業名錄數據庫顯示，2012年合肥市在注冊企業數為2000萬家，中小企業的比為90％%的企業為中小型企業。從數據顯示中我們看到了合肥市ERP市場上中小型企業的市場容ERP的中間件仍獲得約10%的市場占有率，反映了ERP在中間件的質素不俗。因此ERP應專注于中游或下游市場，而選擇前者對公司更有利ERP中間件有一定的市場，加上中間件的邊際利潤較高對ERP來說，中游將充滿機遇。所以分析，我們建議金蝶與BEA一樣，選定中端市場作為企業的發展突破口，集開發中端市場。73.3市場定位針對市場的競爭狀況金蝶采取避開市場競爭策略將產品定位為市場性價比最高，提供最優質服務的ERP管理軟件企業4營銷策略面向市場提供企業解決方案是整個ERP軟件系統的核心思想包括企業內部以HRE（人力資源管理、KM（知識管理）管理知識市場以V以CR（客戶關系以SC（供應鏈管理）管理供應市場的8業務。產品 功能介紹國內第一套“ERP+中間件”的企業管理軟件采用最新的ERPⅡ管理思想和最先進的平臺化技術架構，是K/3EAS(中大型企業)

產品的重大平臺升級和管理升級涵蓋集團管理務供應商關系管理協同平臺等管理領域為大中型企業提供最適合中國企業管理特質的個性化企業管理及電子商務應用解決方案供應鏈管理財務人力關系管理、金蝶K/3ERP系（中小型企業）

辦公自動化商業分析移動商務集成接口及行業插件等業務管理組件為一體以成本管理為目標計劃與流程控制為主線，通過對成本目標及責任進行考核激勵推動管理者應用ERP等先進的管理模式和工具建立企業人、財、物、產、供、銷科學完整的管理體系不金蝶KISS同業務的需求提供財務處理表與分析工資管理、（小型企固定資產管理往來管理引入引出與集團業）應4.2營銷目標占領低端市場份額50％及NO.1市9場份額5％，實現公司營業額每年保持25％的年增長率4.3服務策略強調顧客對企業作出貢獻的帕累托原理認為，企業80％的利潤來自于20％的顧客（忠誠消費者。美國的一家策略咨詢公司認為，顧客保持率上升5％利潤可上升25％～80％開發一個新顧客比維護一個顧客要花多5精力和費用，甚至更多。(1)設立服務月動購“P產品的企業人員進行定期，讓他們懂得如何使用該產品ERP公專職員輔助企行系統用并讓企業對服務專員進行服務評價讓企業認識到合肥市承躍信息科技有限公司專業性，增強企業對用EP軟件的信心。(2)建立體驗中心。在工業區里建立一個體驗中心，用金蝶的產品通處理一定程度的業務，如料管理，財務管理。?讓他們體會到終于不會因手工操作而產生信息的不準確從而影響生產；?讓他們了解到用“金蝶”軟件真的給他們帶來很大的方便。?并取得軟件信息反饋，針對問題對產品進行改進104.4促銷策略（1）人員推廣策略這是不同與以前的人員上門推廣這是利用樹立典型客戶予典型客戶一定的價格優惠培訓等讓它們的成功案例來說服與鼓勵其在同一水平上的企業購買。（2）公共關系的維護策略宣傳報道，利用新聞媒體宣傳介紹企業的經營思想、產品質量、服務項目參與社會活動，通過積極廣泛地參加社會活動，提高知名度建立與政府機構、供應商、中間商等有關組織的聯系，深化交往，會建立同有關社會團體以及在社會上有一定影響的人士之間的聯系組織宣傳展覽實施方式在合肥市高校建設ERP培訓基地通過校企合作出金蝶ERP人才才市場影響業對ERP軟件的消費方向定期的在學校舉行企業術上的交流，并邀請相關新老客戶企業，動高蝶ERP的認識，增強對上金蝶ERP的信心。11（3）廣告策略a.廣告理念”K/3,企業里的好管.b.廣告創意電視廣告一個企業老總(甲)愁云滿面,在他的身旁放著堆積像座小山的文件.而他卻煩惱著如何有序地瀏覽這些文件,了解企業現在的生產與銷售收益狀況.因而,他一邊隨手番開一個文件看,一邊嘆氣.就在這個時候,他的一個也是做老總的朋友(乙)打電話給他,說:”今天下午有空嗎?我打算同你一起去談一宗生意.”甲,面露難色,但他又不想失去攢錢的機會,很勉強地說,”可以,但是你為什么這么有時間可以親自去洽談業務呢?莫非你聘請了高人接管你的工作?呵呵.乙:”什么啊?我可是聘請了”金蝶”K/3,讓我自在很多了.我終于都不用在文件的海洋里把自己淹得半死了,呵呵.它真的就像管家一樣,把資料都弄得很有條理,我什么時候都清楚公司里事”數天以后,甲坐在自己的辦公室里,一邊喝coffice,一邊看著電腦,嘴角向上微動.在他的身邊好象真的有個管家在,背后有蝴蝶的翅膀.c.廣告目標前期目標通過廣告的播出促進產品加快進入市場促進銷售持12原有的市場份額。長期目標占據較大的市場份額提升產品的知名度和美譽度成獨特的品牌形象。d.廣告投放ü雜志：因為雜志具有一定的專業性和針對性,而且它的對象明確,針對性強,發行量大,宣傳面廣.我們可以選擇一些商業雜志,那里匯集市場上各種需求信息,能夠吸引廣大企業的眼球的同時也把”金蝶”的產品介紹出.ü網絡的企業信息交流絡越來越密切.網絡上的信息量大且互動性強.我們可以選擇一些商業網站,如”阿里巴巴”和”網易”等一些分類信息知名度比較高的網站投放廣.ü戶外平面廣告：通過在佛山工業園區的主要干道，設置戶外廣告牌，ü公交車廣告，由于公交車廣告費用較低，廣告效用時間長，廣告效益高，公交車在城市之間穿梭，增加人們對金蝶的感性認識，及品牌影響力。知道E