醫藥行業銷售管理系統制藥行業作為關系國計民生的一種重要行業，即使現在在我國GDＰ中所占份額不大,但擁有十分重要的戰略地位，始終受到國家社會的高度關注,有關的政策法規也越來越嚴格,行業準入的門檻和公司經營管理的規定都在不停的提高.醫藥公司對有關政策和法規非常敏感，如GMＰ管理規范、國家限價調價政策、處方藥/非處方藥分類管理、藥品召回制度等,每項政策或法規的公布都可能對制藥公司帶來很大的影響。然而,我國幅員廣闊，地區差別性大,醫藥公司眾多,加之醫療行業受政策影響較大,有關政策變動頻繁，造成中國醫藥公司的市場營銷異常復雜.醫藥公司的競爭已經從產品+廣告的競爭發展到全方面的終端為王的競爭。2０0７年，中國有近３0%的醫藥公司虧損，行業利潤平均下降約30％多,醫藥公司面臨越來越嚴峻考驗。國內醫藥行業銷售管理的挑戰醫藥公司營銷部門普通建立了龐大的營銷管理團體，在全國市場占有一席之地的醫藥公司往往建立了千人以上的營銷團體,通過營銷團體來管理數百家一級經銷商、數千家二級代理商、數萬家醫院以及數十萬家醫藥零售終端.龐大的營銷體系,不僅帶來了龐大的營銷費用,同時給公司帶來了繁雜的管理體系,這些都增加了醫藥公司營銷管理的難度.如何管理醫藥代表？上千人的營銷隊伍如何管理?如果確保整個營銷體系的執行力？如何規范每個醫藥代表銷售流程?如何對每個醫藥代表日常工作進行監管？如何減少人員變動對營銷的影響？如何做好醫院、醫生管理?醫生作為專家，對消費者的影響力非常大,即使是ＯTC藥品,往往一盒醫院的銷量，能帶來10盒零售終端的銷量,如何管理維護好醫生關系?并減少對醫藥代表個人能力的依賴性,是醫藥營銷的管理重點和難點。如何控制好費用?龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系,如何控制好預算?費用的使用過程如何監管?如何計算多個繁雜的費用?如何精確分析每筆市場推廣費用、每個醫院、每個醫生的投入產出比？如何做好市場推廣公司每年都會花巨大的人力物力做多個形式市場推廣，提高公司品牌和市場影響。如何讓重點的醫生、專家來參加？如何檢查市場推廣的效果？如何管理好流向數據?醫藥公司營銷體系需要用流向數據來管理銷售人員績效和市場分析,如何能夠及時獲得流向數據，如何防治人為的流向數據造假,如果提高流向數據分析能力？流向數據的采集和管理是如今絕大部分醫藥公司營銷部門最頭痛的問題。如何管理好渠道？渠道的合同如何管理？如何精確計算多個返利和費用結算？如何避免惡性串貨?如何控制好渠道庫存?如何做好銷售預測管理?醫藥公司積累了大量的歷史數據，如何做好營銷的分析？如何建立公司的預測分析模型？醫藥行業營銷發展的戰略當代醫藥公司的競爭，是營銷體系的競爭,在激烈的市場競爭環境下，醫藥公司要生存要發展，就必須建立快速敏捷的營銷體系,加強終端管理，控制好營銷費用，提高投入產出比。現在藥品的同質化非常高,如何在眾多藥品獨爭傲頭,建立以客情關心為導向的拉動式營銷體系,運用信息化技術來提高營銷管理管理水平，不停提高對客戶的服務，不停提高公司的核心競爭力,成為眾多營銷公司發展的必要戰略。解決方案介紹公司發展中既需要一種能夠長久提供服務與公司共同成長的合作伙伴，同時也規定管理軟件系統滿足行業管理特性和個性化需求．按照“原則、行業、個性”的CRM成功應用模式,精心提煉出咨微CRＭ醫藥行業解決方案,為中國醫藥公司提供了一種最佳銷售管理平臺。該方案融合先進的醫藥公司管理模式,滿足醫藥行業業務特性需要,協助公司管理全國各地的辦事處、醫藥代表，維護好醫院、醫生關系,協助公司提高異地商務協同解決效率,實現零售終端、分銷網絡和生產系統的完美集成,為公司進行業務創新,優化業務流程,提高公司核心競爭力，實現可持續的盈利性發展提供了強有力的保障.咨微醫藥行業CRM是基于OＢPＳ公司支撐開發平臺上開發的,使CRM軟件含有無限的擴展性，開放性，個性需求的快速低成本實現,滿足公司將來以上的發展需求。整體解決方案（整體解決方案）整個醫藥CRＭ是構架在咨微OＢPS公司支撐開發平臺上,在上面構建的模塊有協同辦公、HR、銷售計劃管理、費用預算管理、渠道管理、醫院醫生檔案管理、計劃執行管理、代表工作管理、費用管理、商務管理、藥品流向,全部這個功效最后都是圍繞客戶醫院醫生服務，體現以客戶為中心,服務于客戶的設計思路。全部的數據最后通過數據分析工具生成多個分析報表，為代表、管理層、決策層提供服務，通過數據報表發現問題》解決問題》提高管理。代表管理銷售代表是為客戶提供一對一、面對面的銷售方式，通過醫藥代表為紐帶實現醫藥公司與客戶之間的不間斷定時的溝通,提高顧客的忠誠度。通過系統將公司的銷售計劃分解成季度、月、周三個時間段,再按公司的組織架構分解到大區、辦事處、銷售代表。通過醫藥代表每天、每七天、每月填寫工作統計和工作報表，隨時理解計劃完畢狀況,發現工作中存在的問題并予以及時的解決。代理管理另一種重要工作的就是費用管理。費用管理分為三大類,一是辦公費用,二是客情費用，三是返利管理,費用根據需要可按周或月進行審批報銷。通過對銷售數據的分析生成三大類的分析報表：微觀類報表、銷售費用類報表、銷售數據類報表。計劃管理計劃管理分為銷售任務計劃和費用預算計劃兩大塊,在公司每個財年度開始時制訂公司年度銷售任務和年度費用預算，將任務和費用按公司銷售組織架構進行層層分解到每個醫藥代表,每個醫藥代表再將銷售任務和費用預算分解到每個醫生.工作管理代表的日常工作管理通過填寫報表完畢和體現,工作填報準時間劃分為周報、月報、季報、年度微觀目的及預算和個人微觀銷售計劃。全部要填寫的報表系統會在指定的時間內自動生成并推送到個人桌面,銷售人員準時填寫并提交給領導審批。通過醫藥代表層層向上匯總，最后形成大區的、公司的周報、月報、季報、年度微觀。費用管理費用，是公司控本降耗,提高公司經濟效益的重要控制指標．在醫藥行業,費用控制比成本控制含有更重要的意義.例如制藥公司,費用大概占到銷售收入的比重5０%左右,而成本只占銷售收入普通局限性１0％。根據會計學重要性原則,顯然在制藥行業費用控制遠比成本控制重要得多。費用控制只是費用管理的一種方面，費用管理的重點不在控制,更在于費用的有效投放。提高費用的投入產出效果是費用管理的重中之重。在銷售管理中費用分為辦公費用和投入費用，辦公費用為房租水電費、差旅費、會議費、旅游費、電話費；投入費用為醫生投入的學術推廣費、反利、客情、大型會議。分成管理醫藥公司的銷售分成，常見有四種模式:一是終端計提模式，即在藥品流入終端時計提并支付；二是回款計提模式,即在收回貨款后計提并支付；三是回款并終端模式，即收回貨款時計提,在藥品流入終端時才支付;四是按指標完畢狀況計提并支付。此處講的銷售分成,泛指銷售費用的計算提取,也能夠專指醫藥代表的個人獎金計算。醫院開發管理醫院的開發是從申請開始，申請的醫院沒有招商、沒有人員開員和物流可配送,那申請的醫院就可開發。在新醫院開發過程中進行嚴格進度管理、費用控制和提供及時協助,通過開發進度的填寫、審批。能及時讓領導理解開發的狀況及問題．定時跟蹤的重要競爭藥品消費,我公司進藥品種的計劃及實際數量,開發費用的申請，開發進度中上具體狀況等。市場推廣根據公司的戰略規劃,長久目的和近期目的制訂今年的市場推廣方略、費用和推廣形式.對于學術推廣會議會將費用分折到大區》辦事處》代表》醫生,最后全部的費用都會貫徹每個醫生，這樣每一筆費用的投入都可與產出進行計算。根據會議的規模和區域性,會議能夠是市場部發起,指定各大區參于會議。對于某些區域性的中小會議由辦事處或大區發起。在會議審批中審批參于的醫生、費用安排、專家，會議審批通過后將撥付預付款,會議結束后進行會議報銷，會議效果的跟蹤。通過市場推廣管理模塊能夠將推廣費用真正貫徹到每個VIＰ醫生，對費用的審批、執行過程進行全程監管,可隨時理解預算費用的完畢狀況，與否超支，未按進度執行.學術會議之后效果跟蹤、會議回訪,總結經驗教訓。流向管理跟蹤藥品一級(直銷往各醫院及商業的藥品）和二級（全國各地的醫院、商業、零售客戶)流向的狀況,跟蹤客戶的庫存量、公布采購提示、庫存提示和異常提示.為一級客戶提供系統入口，方便客戶隨時的理解自己的采購狀況、庫存狀況、貨運信息和銷售政策信息。系統提供具體的查詢分析功效。系統提供了大量的藥品流向報表客戶和銷售人員隨時查詢想要的數據:一級流向查詢、二級流向查詢、流向查詢、一級流向匯總、二級流向匯總、流向數據匯總、純銷數據匯總、招商數據、商業庫存報表等。商務管理跟蹤藥品的出庫發貨狀況及收款,對于到期款及時催款負責此客戶的商務人員，商務人員在系統能夠方便的查詢本人負責醫院的收款狀況。對于商務人員的考核直接與收款有關。系統提供大量數據查詢分析統計功效。查詢的內容分類有:銷售回款、結算一覽、發票查詢、發貨清單、承兌匯票、票面折讓、電匯預收、發貨統計、回款統計；回款分析有回款帳齡分析、回款天數分析、未回款天數分析。招商管理招商管理是醫藥公司擴大市場的必然手段,招商管理根據公司實際狀況可分為傭金招商、底價招商和高開招商或終端招商、區域招同.每種招商的規定、考核方式和費和結算是不同的，對于新代理商的申請、續簽、延續開發時間、退確保金、調節合同銷量都通過流程來控制,流轉審批中確認銷售范疇、藥品、銷售量、傭金、確保金等.在招商管理中最為復雜的是傭金結算,每種藥品、每個區域甚至到每個醫院都不同，藥品價格還時間段有關，并且需要及時精確撐握藥品的流向.在招商管理中還提供了商務人員管理、商務人員的考核管理、異名管理、串貨管理、代理商門戶。醫院醫生檔案為醫院醫生建立檔案，建立醫院的基本信息、科室、聯系人,統計每個醫生的工作和生活中具體資料，代表與醫生的交流統計，參加的活動,醫生對藥品的使用狀況和效果,為醫生所生的工作及處方數據都會統計在醫生的檔案中。醫院開發管理將藥品推廣到一家醫院的過程管理，首頁是對這家醫院的基本狀況進行理解后,醫藥代表對這家醫院報備，成功后開始醫院的進藥流程及核心人物進行理解,競爭藥品的月銷售數量及使用效果撐握。申請開發費用進行一系列的商務活動，制訂進藥計劃,每月報告工作進展及工作中難題,讓公司安排資源及時解決。藥品價格管理藥品的價格較為復雜，同一種商品可能因不同的客戶形態、渠道、地區、銷售方式、銷售數量而采用不同的定價方式,需同時針對不同的客戶定價方略產生對應的價格。適宜的銷售價格能夠給公司產品在不同地區、不同季節發明最大的銷量。在藥品價格管理模塊中能夠針對同一產品，不同客戶（普通客戶與ＶＩP客戶）、不同區域(華東、華北、中南、西南)、不同時期(淡季、旺季）、不同銷量規模分別設立不同的價格,并可在業務執行過程中自動監控，確保公司制訂的價格方略得以嚴格執行，從而輕松協助公司在多個狀況下的靈活制訂價格,應對市場或政策的變化,大大提高公司產品的市場競爭力。庫存管理全方面規劃和布署公司原材料在制品和產成品等各倉儲環節的管理職能，實現倉儲管理規劃化、原則化,通過倉儲信息的共享保障生產的物料供應，有效減少各物流環節的庫存占用。并通過庫存信息的統計分析，協助公司理解各類物料的周轉、資金占用狀況,及時發現各物流環節的呆滯物料,提高物流供應鏈的運行效率。藥品庫存涉及出入庫管理、批次管理、盤點管理、保持管理、多計量單位管理、預警管理。數據查詢分析通過營銷管理系統中各模塊收集了大量的數據，收集的這些數據除工作管理需要外，更重要的是通過對數據的分析服務于醫藥代表、管理層、決策層，協助他們改善工作,提高銷售水平.為醫藥代表提供的分析報表：進藥量分析、任務量分析、實際處方量報表、進藥量完畢率、預算統計報表、銷售費用率、心客情分類統計、AB級實際投入。為銷售管理層提供的分析報表:除代表的全部報表外,尚有費用報銷明細表,月度費用明細表、費用分析、新增開發醫院數目、拜訪頻率分析、報表提交查詢、周報提交狀況。為公司決策層提供的分析報表：銷售費用率、費用分析、純銷統計、品種同期比、任務完畢進度、任務完畢率、預算執行比例分析人事管理由于醫藥銷售公司人員分布在全國各地，人員管理無法做集中統一,醫藥代表又是一線銷售人員,撐握一手醫院和醫生資料,對于人員的離職和調動都是一種復雜的交接。根據醫藥銷售公司的特點,人事管理重點解決人員招聘、人員離職、薪資計算和社保管理，同時提供人事管理的其它原則功效考勤管理、合同管理、培訓管理、福利管理、績效管理．人員招聘管理:通過網絡在需要招聘人員的都市公布信息,由總部應聘人員進行電話初試,然后再安排本地的主管領導進行筆試和面試,面試通過后再到總部辦理入職手續和入職培訓.人員離職管理:人員離職需要通過一種較為復雜的離職流程,通過多部門的擬定。首先為主管部門安排人員對客戶和資料交接，市場部門預撥費用的結費、分成結算,擬定那些費用是離職就可支付，那些是職多長時間支付，行政部門辦公設備的清理,最后訂立離職合同。薪資計算管理：根據各都市工資原則、崗位、補貼、稅金、薪金、社保繳納狀況來計算員工的工資。社保交費管理：由于醫藥代表在全國各地，大部人員都是工作地的本地人，不樂意統一到總來繳納社保，這時普通都會通過人力公司來代交,總公司再每月與代理公司進行結算。協同辦公ＯA系統門戶訂制協同辦公OA系統為營銷系統提供個性的門戶,為代表、管理層、決策層、合作伙伴提供個自關注的信息及待解決事物。【代表門戶】【決策層門戶】【管理層門戶】【合作伙伴門戶】流程管理提供可視化流程、表單統一的設計工具，以有向圖方式設計多個類型的表單，控制各節點環節解決的權限,支持公司的多個工作流程類別．通過各管理審批流程使全國各地的人員快速、隨時隨處的向公司領導請示工作、申請工作的資源和協作.慣用的流程有辦公用品申領、資產申領、請假、借款申請、付款申請、用人申請、轉正申請、離職申請、出差申請等等。公文審批是公司組織在其工作活動中普遍使用的一種規范性文書，是組織管理中傳遞信息、交流狀況、商洽工作的重要工具，是組織內外日常辦公不可缺少的重要應用。咨微流程審批提供的功效有：流程提示、批復、轉發、跳轉、智能判斷、子流程、多表單、督辦等，提供電子簽名、公文辦理代理、快捷批示、統計分析等功效。知識文檔提供了全方面的知識文檔管理的框架,對藥品知識、銷售知識、藥品法規政策、公司制度等進行完全規范化的組織,并允許顧客在任何地點和時間編輯、存儲和創立任何類型的文檔；維護動態的知識庫，顧客能夠自由地就某個主題進行廣泛的討論以獲取信息和經驗，同時,也能夠運用已有的知識庫對自己的知識進行補充，還可運用多個知識管理工具提高對知識的分析、運用；嚴格的安全限制和完備的日志功效，確保文檔的讀取和操作的安全性；協同交流為公司員工溝通提供多個方式的交流方式,功效有:手機短信、在線交流、公司講壇、電子郵件、網上調查。手機短信:提供手機短信的告知和交流功效,被告知的事件有：公文、電話統計、日程任務、檔案資料借閱、會議管理等；短信權限由模塊管理員、被告知事件的授權顧客、短信發送授權顧客等角色構成。在線交流:提供與單位內部、單位之間的進行即時信息交流的功效,顧客能夠在類似QQ的操作面板上,方便地與單位內部、各個單位、處室人員或外部人員進行文字消息、文獻的實時通信。?

公司講壇:提供一種信息交流、思想溝通和問題討論的空間,根據需要能夠發起并創立某方面的議題,其別人可在此進行自由的談論和講話，涉及進行咨詢、解答和收集意見等.電子郵件:提供WＥB客戶端電子郵件服務。網上調查:此功效支持在線調查和在線考試,顧客自定義調查內容、調查內容統計功效。客戶價值醫藥行業－-—有著類型復雜、數量龐大的客戶群體,不停創新升級的醫藥產品與服務,以及由醫藥行業本身特性決定的復雜運行模式，決定其是一種特殊的行業。隨著我國醫療體制改革的進一步進一步,以及中國加入ＷTO后一系列承諾的兌現,中國醫藥行業將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥公司與大量的國外藥品和醫藥服務的涌入，將迫使我國醫藥公司改善管理思想，轉變經營理念,把握客戶，深化服務。銷售管理系統將結合醫藥行業特點,在醫藥行業發揮作用，實現對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化。醫藥公司實施銷售管理系統有以下幾點益處：加強對客戶資源的集中管理，增強對客戶的挽留能力現在,制藥公司進行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫藥代表,通過其頻繁拜訪醫院、藥房和超市等零售場合來維持銷量，因此，制藥公司大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施銷售管理系統后,制藥公司能夠及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的全部活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料,進而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外,由于銷售管理系統對制藥公司的全部客戶進行管理，涉及客戶的年紀、生日、喜好、與公司的聯系歷史等許多信息,因而使得公司營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強對客戶挽留能力，進而提高公司的利潤．減少公司的銷售費用,增加公司的銷售額銷售管理系統能夠協助制藥公司有效而科學地對銷售隊伍和銷售過程進行管理，