導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧接待顧客FAB的定義與運(yùn)用AIDA的銷售技巧接待顧客〔1〕稱呼顧客〔2〕用顧客的名字尊稱對(duì)方考驗(yàn)?zāi)愕挠^察力千萬不要以貌取人！也許，有的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說：“我經(jīng)驗(yàn)很豐富，一看就知道這個(gè)顧客有沒有錢，是來閑逛的，還是買東西的，還是商業(yè)間諜〞。俗話說“人不可貌相，海水不可斗量〞，如你不認(rèn)識(shí)比爾蓋茨，即便他在你面前，你又怎能知道他是世界首富？來的都是顧客，他沒有帶走我們的產(chǎn)品，那就讓他帶走我們的微笑吧接近顧客的方法〔1〕表示關(guān)心〔2〕表示贊許〔3〕介紹新產(chǎn)品/推廣活動(dòng)/特惠探討顧客的需要〔1〕主動(dòng)發(fā)問〔2〕小心聆聽〔3〕精密分析創(chuàng)新型融和型

主導(dǎo)型分析型顧客的幾種類型和銷售策略創(chuàng)新型

銷售策略：介紹新貨品及其與眾不同之處，語(yǔ)言要富有趣味性，注意與顧客交換對(duì)時(shí)尚之感覺度。融和型

銷售策略：殷勤接待，多了解其需要，對(duì)顧客所愿與他人分享之事表現(xiàn)出興趣，適當(dāng)時(shí)多加建議，以促其作出決定。主導(dǎo)型

銷售策略：要選擇在其需要時(shí)做出主動(dòng)招呼，對(duì)此類型顧客仍作出順從的表示，在其作選擇時(shí)不要催促其作出決定，而是給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。分析型

銷售策略：強(qiáng)調(diào)商品的物超所值，詳細(xì)介紹貨品的特點(diǎn)與功能。對(duì)待此類顧客要有耐心，對(duì)于貨品的知識(shí)需要準(zhǔn)確無誤。FAB的定義與運(yùn)用FAB的原那么----特性優(yōu)點(diǎn)利益特性：“因?yàn)椤ぁぁぁぁぁえ曁匦允敲枋錾唐返囊恍┨匦蕴匦允怯行蔚?意味著它可以被看到、摸到、嘗到、聞到。優(yōu)點(diǎn)：“所以······〞優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用優(yōu)點(diǎn)是無形的，意味著它不能被看到、嘗到、摸到、聞到優(yōu)點(diǎn)答復(fù)了“它能做到什么？〞利益：“對(duì)您而言······〞利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的要求；利益答復(fù)了“它能為顧客帶來什么好處？〞AIDA的銷售技巧集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認(rèn)同，激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望，促使顧客采取購(gòu)置行動(dòng)。這是西方企業(yè)推銷的經(jīng)典方法。(愛達(dá)模式)

A----Attention注意

I----Interest／

Identify興趣/同感

D---Desire欲望A---Action行動(dòng)銷售技巧的運(yùn)用1、察言觀色望聞問切2、臨門一腳，促成交易A.捕風(fēng)捉影B.推心置腹C.趁熱打鐵3、量體裁衣—按顧客的最正確利益去銷售

A.制造緊迫感B.旁敲側(cè)擊—C.附加推銷D.“買一送一〞—4、隨機(jī)應(yīng)變—

怎樣提升店鋪業(yè)績(jī)？在店鋪位置、貨品暫不能改變的情況陳列效勞推廣什么是陳列

1．陳列重要性。①展示品牌形象②展現(xiàn)品牌風(fēng)格定位③吸引客流④提高銷售額什么是陳列2．陳列的原那么

①依據(jù)天氣、銷售趨勢(shì)或活動(dòng)推廣，及時(shí)、有目的的調(diào)整

②從整體、全局著手，注重整體美，力求做到：形象鮮明，品牌集中，主題突出，具有強(qiáng)烈的主體和層次感

3.同一商品分類中，不同品種的商品仍應(yīng)分開陳列，不可混合，這樣顧客才能容易地識(shí)別出不同的商品。

高利潤(rùn)商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上。

將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。

商品盡可能做大量陳列，以建立專賣店的形象。

替代性商品應(yīng)陳列在一起。

什么是效勞重視效勞從員工開始廣義上說效勞就是顧客選購(gòu)時(shí)希望得到的東西高層次效勞★發(fā)自內(nèi)心的喜歡、熱愛自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

★內(nèi)心世界把效勞好每一個(gè)顧客當(dāng)作自己最大的快樂；★真實(shí)、真誠(chéng)、執(zhí)著、奉獻(xiàn)購(gòu)物心理七階段和效勞七步曲1注意/門口迎賓2興趣/主動(dòng)招呼3聯(lián)想/介紹產(chǎn)品4欲望/鼓勵(lì)試穿5比較/附加推銷6決定/收銀售后7滿意/送客致謝影響顧客購(gòu)置決心的原因1.不需要或不急于購(gòu)置2.對(duì)商品本身不滿3.對(duì)價(jià)格不滿4.對(duì)營(yíng)業(yè)員的效勞不滿克服異議的方法

〔顧客認(rèn)為價(jià)格太高〕1.揭示商品隱藏的高品質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)

2.依靠商品的知名度3.比較價(jià)格

4.有理有據(jù)，耐心說服促使成交1.在適時(shí)幫顧客做出選擇—提供正面選擇—總結(jié)好處

—特別優(yōu)惠

2.用疑問的語(yǔ)句，肯定的語(yǔ)調(diào)—假設(shè)交易完成發(fā)問情景模式案例：黃小姐已選定一款襯衣，還未決定購(gòu)置

語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)1.少用否認(rèn)句，多用肯定句2.先貶后褒法3.語(yǔ)言生動(dòng)法附加推銷要訣及避忌要訣

避忌

1）客觀了解顧客需要

自作主張，主觀判斷

2）強(qiáng)調(diào)專賣及“物有所值”無目的介紹

3）爭(zhēng)取顧客接觸

“宰”客

4）誠(chéng)實(shí)可靠

夸張、虛報(bào)

5）表現(xiàn)興趣及熱忱

不在乎

6）提供多個(gè)選擇

不擇手段

淡場(chǎng)等待顧客時(shí)間的安排

賣場(chǎng)的整理、整頓及清掃充分了解整個(gè)賣場(chǎng)之商品陳列情形貨柜及道具的檢查準(zhǔn)確知道庫(kù)存狀況陳列方法的研究商品知識(shí)的學(xué)習(xí)售后效勞

不滿意不會(huì)有第二次。

售后效勞是下一次成交的開始。

效勞無定量。

效勞好一個(gè)顧客的價(jià)值是無限的。

優(yōu)質(zhì)效勞會(huì)帶來優(yōu)異業(yè)績(jī)！當(dāng)顧客不滿意時(shí)4%的顧客會(huì)說出來96%的顧客會(huì)默默離開90%的顧客會(huì)永遠(yuǎn)也不買這個(gè)品牌，這些不滿的顧客會(huì)把這種不滿傳遞給8-12個(gè)顧客。這8-12個(gè)顧客還會(huì)把這個(gè)信息傳遞給20個(gè)人。吸引一個(gè)新顧