如何有效組織——生鮮商品的競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，我司生鮮商品如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存，以及如何有效的組織生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)，并打造出最優(yōu)秀的生鮮團(tuán)隊(duì)，其成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費(fèi)者、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)正視競(jìng)爭(zhēng)、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，在此基礎(chǔ)上，生鮮經(jīng)營已經(jīng)逐步從“紅海戰(zhàn)略”向“藍(lán)海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變。有效組織生鮮商品的競(jìng)爭(zhēng)，可以達(dá)成銷售、毛利的雙贏，更能實(shí)現(xiàn)公司不斷發(fā)展、壯大的宏偉藍(lán)圖。簡(jiǎn)介打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)！領(lǐng)導(dǎo)生鮮經(jīng)營！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概述生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)策略生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)用目錄市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概述概念：

為了提升生鮮經(jīng)營能力，爭(zhēng)取更多的客源，以提升門店的整體銷售和利潤為核心，對(duì)生鮮商品進(jìn)行各種的經(jīng)營手段和競(jìng)爭(zhēng)策略組合。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概述有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)！有競(jìng)爭(zhēng)才能進(jìn)步！競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)時(shí)刻以“一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)”：一切以顧客為中心，以市場(chǎng)份額和經(jīng)營業(yè)績(jī)的提升為基本點(diǎn)。

衡量競(jìng)爭(zhēng)的指標(biāo)：

客流量、銷售額、毛利額、市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概述

競(jìng)爭(zhēng)的原則：

（應(yīng)用于所有競(jìng)爭(zhēng)）

1、知己知彼，充分對(duì)比和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我方的優(yōu)劣勢(shì)，清楚地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史及現(xiàn)狀、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、反應(yīng)速度、內(nèi)部管理和協(xié)調(diào)狀況等細(xì)節(jié)；2、敵強(qiáng)我強(qiáng)、敵弱我強(qiáng)、集中優(yōu)勢(shì)、避實(shí)就虛的原則；3、最大程度打擊對(duì)手、最小程度犧牲自己的原則；4、選準(zhǔn)一個(gè)，針鋒相對(duì)，快速反應(yīng)，快速調(diào)整。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概述競(jìng)爭(zhēng)的十大戰(zhàn)術(shù)：（應(yīng)用于所有競(jìng)爭(zhēng)）1、敢于競(jìng)爭(zhēng)、敢打硬仗，對(duì)我司生鮮競(jìng)爭(zhēng)充滿必勝的信心；2、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生鮮經(jīng)營情況，客觀分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)；3、研究自己的生鮮經(jīng)營情況，客觀地分析自己的優(yōu)劣勢(shì)；4、避實(shí)就虛，集中所有的優(yōu)勢(shì)，打擊對(duì)手的劣勢(shì)；5、防御跟進(jìn)與主動(dòng)促銷攻擊相結(jié)合，避免全面的價(jià)格戰(zhàn)，維持積極的局部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，原則是：價(jià)格調(diào)低設(shè)時(shí)間、時(shí)間過后調(diào)回；6、生鮮經(jīng)營學(xué)習(xí)和調(diào)整是第一位，快速跟進(jìn)是第二位，狠打巧打是第三位。競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)是嚴(yán)格、規(guī)范、高效的管理，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)面臨種種困難；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概述競(jìng)爭(zhēng)的十大戰(zhàn)術(shù)：

（應(yīng)用于所有競(jìng)爭(zhēng)）7、綜合運(yùn)用防御與進(jìn)攻、價(jià)格與服務(wù)、環(huán)境改善和賣場(chǎng)布局的調(diào)整，斗智斗勇，心理戰(zhàn)與應(yīng)變速度戰(zhàn)相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)；8、競(jìng)爭(zhēng)前狠打猛打，競(jìng)爭(zhēng)后期要善于保護(hù)自己，巧打智打；9、戰(zhàn)略目標(biāo)鎖定在控制市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)上，在避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生全面的價(jià)格戰(zhàn)的前提下，靈活運(yùn)用：時(shí)間上不讓一分一秒，形象上不讓一分一毫的戰(zhàn)術(shù)原則，市場(chǎng)份額（即客流量和銷售額）寸土不讓，一定要以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)壓制對(duì)方；10、生鮮商品的市調(diào)是競(jìng)爭(zhēng)勝利的前提，在競(jìng)爭(zhēng)的一般階段，市調(diào)每天不少于一次；在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段每天不少于2—3次，并對(duì)市調(diào)結(jié)果快速做出反應(yīng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概述生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容生鮮競(jìng)爭(zhēng)的品類：

生鮮的競(jìng)爭(zhēng)以果蔬（葉菜）、鮮肉為主，面包、熟食、水產(chǎn)為輔，后者根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售品種的不同及競(jìng)爭(zhēng)狀況的不同，按單品來確定競(jìng)爭(zhēng)范圍和競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容。生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容附生鮮品類定位：低毛利率經(jīng)營的品類：葉菜、鮮魚、鮮肉等；

中毛利率經(jīng)營的品類：根莖類蔬菜、水果、冰鮮等；

高毛利率經(jīng)營的品類：熟食、面包、海產(chǎn)干貨（南北干貨）等。生鮮競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容：生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容商品競(jìng)爭(zhēng)---鮮度、品質(zhì)、品種。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)---分毫不讓、分秒必爭(zhēng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)---始終以最好的商品、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求。管理競(jìng)爭(zhēng)---精耕細(xì)作、抓小事重細(xì)節(jié)。1、商品競(jìng)爭(zhēng)2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)3、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)4、管理競(jìng)爭(zhēng)生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析目前生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)中存在的問題部分門店生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)手段單一；生鮮商品長期低價(jià)格導(dǎo)致低毛利，經(jīng)營出現(xiàn)虧損；部分管理人員經(jīng)營觀念得不到轉(zhuǎn)變，對(duì)低單價(jià)、低附加值的商品依賴性極強(qiáng)，導(dǎo)致我司顧客消費(fèi)層次偏低；客單價(jià)低而客流大，勞動(dòng)強(qiáng)度加大，營運(yùn)成本過高；生鮮商品差異化競(jìng)爭(zhēng)中，損耗嚴(yán)重，無法有效提升銷售和毛利率；（如：熟食的新品研制跟不上）在競(jìng)爭(zhēng)中的被動(dòng)跟進(jìn)，缺乏主動(dòng)出擊和狼性競(jìng)爭(zhēng)；營采（供應(yīng)商）的溝通不是很暢通；（營運(yùn)在無特價(jià)資源的情況下，隨意操作折扣價(jià)，形成惡性循環(huán)。采購到處忙于救火；供應(yīng)商也是哭笑不得；）競(jìng)爭(zhēng)遲緩等等！生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析生鮮商品的競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析低價(jià)低價(jià)低價(jià)持續(xù)低價(jià)低附加值的商品可提升銷售高單價(jià)高附加值的商品不利競(jìng)爭(zhēng)與銷售采購資源沒有自己選擇的資源好。。。生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)新商品不利于競(jìng)爭(zhēng)生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)生鮮商品的分析

對(duì)生鮮商品的分析常用的方法：（四象限分析法）其目的都是為了劃分出品類之間的主次，找出生鮮經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中更有目的、有針對(duì)性制定相關(guān)策略，改變被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的格局，永遠(yuǎn)走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面。四象限分析法：第一類商品第四類商品第三類商品第二類商品銷售增長率市場(chǎng)占有率消除問題、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)果斷淘汰、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移各方支持、重點(diǎn)跟進(jìn)、保持形象努力改造、重點(diǎn)跟進(jìn)、提高銷售和毛利率生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）第一類商品市場(chǎng)占有率高，銷售增長率高的商品。這類商品非常有發(fā)展前途，且價(jià)格敏感度高，是顧客長期理性消費(fèi)的商品。如：葉菜、大米、魚、肉等。此類商品需保持價(jià)格的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)性，要求重點(diǎn)跟進(jìn)，是日常工作的重點(diǎn)，必須清楚地了解商品信息，靈活運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)技巧，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（品質(zhì)、價(jià)格、品種）。（2）第二類商品市場(chǎng)占有率高，銷售增長率低的商品。這類商品銷售高、毛利高，價(jià)格敏感度適中，能帶來很大的利潤，是商場(chǎng)目前的主要收入來源。如：熟食、面包等。此類商品需采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高盈利的對(duì)策。重點(diǎn)維護(hù)，重點(diǎn)跟蹤，為第一種商品提供厚實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)保障，保持充足的庫存、保持穩(wěn)定的價(jià)格、保持合理的有效陳列，以保障銷售和利潤的實(shí)現(xiàn)。四象限分析法：生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析

（3）第三類商品市場(chǎng)占有率低，銷售增長率高的商品。在市場(chǎng)上處于成長期，在商場(chǎng)尚未形成優(yōu)勢(shì)，具有一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在進(jìn)行整改后有些會(huì)變?yōu)榈诙惿唐罚行﹦t會(huì)變成第四類商品被淘汰掉。如：精品蔬菜、進(jìn)口水果等。此類商品應(yīng)在一定的范圍內(nèi)保持價(jià)格的上下浮動(dòng)，找出最佳的價(jià)位水平，以最大限度地提升銷售額和毛利額。

（4）第四類商品市場(chǎng)占有率和銷售增長率都低，說明商品無利或微利，甚至負(fù)毛利率，處于衰退期，它是商場(chǎng)的衰退或失敗商品。如：野山豬肉等。此類商品屬于滯銷淘汰商品，不需做價(jià)格策略的競(jìng)爭(zhēng)，該類商品只有一種價(jià)格變動(dòng)，即在供應(yīng)商的授權(quán)下，以低于半價(jià)的價(jià)格清場(chǎng)甩賣。四象限分析法：如何創(chuàng)造生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)條件１、注重團(tuán)隊(duì)配合，保持良好的協(xié)調(diào)溝通，管理人員對(duì)員工要多關(guān)心、愛護(hù)、培訓(xùn)和激勵(lì)，為員工創(chuàng)造并給予更多的機(jī)會(huì)，使員工形成強(qiáng)大的凝聚力。２、提供良好的購物環(huán)境，主要包括：衛(wèi)生、空氣、燈光、商品陳列、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等。3、做好供應(yīng)商的服務(wù)，提高商品的品質(zhì)。4、與顧客做好協(xié)調(diào)溝通，積極聽取顧客（供應(yīng)商）的建議。5、做好生鮮商品的宣傳，提高生鮮商品的知名度。生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析通過市場(chǎng)調(diào)查、分析找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性、創(chuàng)造差異性，制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略；創(chuàng)新即是發(fā)現(xiàn)差異化，是差異化競(jìng)爭(zhēng)的手段之一。在生鮮商品的豐富方面：我們一定要做到“你無我有”、“你有我廉”；在追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”,創(chuàng)造需求，突破競(jìng)爭(zhēng)。如：自有品牌質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)志；生鮮基地聯(lián)采進(jìn)一步向源頭延伸，從而降低采購成本等。生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析如何創(chuàng)新生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)我們必須清楚地知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，我們不能與商圈內(nèi)所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如果我們與所有人為敵，那我們就會(huì)成為所有人的公敵，成為眾矢之的，因此我們必須學(xué)會(huì)聰明地競(jìng)爭(zhēng)，選擇區(qū)域內(nèi)一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其它作為競(jìng)爭(zhēng)參考。我們以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為日常競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，打擊一個(gè)對(duì)手就會(huì)打擊所有對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)靈活參照競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而有效的參與競(jìng)爭(zhēng)。生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析如何確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意事項(xiàng)：任何兩家分店不得相互競(jìng)爭(zhēng)，但兩家分店可與同一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，兩家分店需聯(lián)合進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，確保公司的低價(jià)形象。生鮮商品是我們吸引客流量的重要品類，我們必須緊盯市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)過程中，采用4：3：3的競(jìng)爭(zhēng)原則，即40%的單品零售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，30%的單品零售價(jià)持平，30%的單品零售價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。使用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的最佳策略是短周期、少品種、高頻率、大力度。生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析如何操作永不言敗、主動(dòng)出擊、海報(bào)/促銷商品為保證競(jìng)爭(zhēng)力度，又不過分的損失生鮮商品的毛利率，生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)可按照以下幾種情況進(jìn)行降價(jià)調(diào)整：零售價(jià)1—5元的生鮮商品可低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手0.10-0.30元以內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；零售價(jià)5—10元的生鮮商品可低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手0.30-0.50元以內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；零售價(jià)10—20元的生鮮商品可低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手0.50-1.00元以內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；零售價(jià)高于20元以上的商品可參考品類毛利率指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整；原則上生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)不允許負(fù)毛利率操作，如遇特殊情況，則必須按照制度流程進(jìn)行申請(qǐng)審批后方可進(jìn)行。生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析如何調(diào)整生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)零售價(jià)1、加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市調(diào)，避免盲目操作；2、重視季節(jié)性商品的提前上市和新品的陳列、促銷；3、克服習(xí)慣性經(jīng)營（單一低價(jià)）思想；4、要了解整個(gè)經(jīng)營操作與財(cái)務(wù)報(bào)表分析；5、通過主題促銷、節(jié)日促銷拉動(dòng)毛利率（如：夏季熱帶水果節(jié)、冬季火鍋節(jié)等組合促銷）；6、控制毛利率要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況采取不同的方法：

a、“拍皮球”式彈性競(jìng)爭(zhēng)；b、一品下多品上（價(jià)格）

c、單品造聲勢(shì)（價(jià)格）、品類造優(yōu)勢(shì)（品種豐富）d、劃分主力與非主力商品，即競(jìng)爭(zhēng)性商品與非敏感性商品。生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)分析如何控制競(jìng)爭(zhēng)中的毛利率？生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)策略生鮮競(jìng)爭(zhēng)的定位：生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)策略集中所有的優(yōu)勢(shì)對(duì)其進(jìn)行打擊，同時(shí)次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也受到了打擊。商品定位價(jià)格定位競(jìng)爭(zhēng)定位居民區(qū)商業(yè)區(qū)一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店類型定位社區(qū)/標(biāo)超購物廣場(chǎng)生鮮商品應(yīng)根據(jù)附近商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)消費(fèi)者的情況，合理制定生鮮商品組合，以實(shí)現(xiàn)商品配置最優(yōu)化；包括：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)策略生鮮商品定位：生鮮商品定位原則：（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素應(yīng)該明白：我們是屬什麼業(yè)態(tài)？誰是我們的顧客？他們要買什么？如何滿足他們的要求等問題？生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)策略（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化商品定位一定要與消費(fèi)者的消費(fèi)高、中、低檔結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu).。（3）掌握影響目標(biāo)顧客的各種因素地理環(huán)境、消費(fèi)心理、人口因素等。滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同檔次的目標(biāo)消費(fèi)者，全方位出擊，搶占高、中、低檔市場(chǎng)。１、平衡競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模（1）營業(yè)面積（2）品種結(jié)