— 市場調研與分析任何一項產品,假設不能滿足消費者的需求,假設沒有有別于其它對手的特性，假設沒有自己的實力支撐，假設沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點,很難在市場上一炮打響!因此，一項產品需要具有以上的特性,就必需進展前期的市場調研和分析．只有調研，才能夠準確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者.也就是說：只有在市場調研的根底上,我們才可能以適宜的方式把適宜的產品以適宜的價格賣給適宜的人群．一) 消費者調研通過消費者調研，我們肯定要搞清楚,比照產品:哪些好是用戶最關心的？哪些好是用戶無所謂的？哪些不好是用戶可以容忍的？哪些不好用戶無法忍受的?假設我們能做到這樣，消費者的需求根本就一覽無余，一方面，我們就會開發設計出消費者寵愛的東西,另一方面我們也就不會設計開發消費者不寵愛的附加價值，從而提高產品的本錢減弱其在市場上的競爭力；而且更重要的是:我們不會把某樣產品做到盡善盡美精巧之極去貼消費者的冷屁股。二〕 競品調研市場有了,那有沒有人已經搶占或正預備搶占？又有沒有邊緣產品？假設沒人搶占，那就是那我們就要比照對手的產品，搞清楚:用戶對此產品最滿足的是哪三點？用戶對此產品不滿足又是哪三點。這樣，在對競爭對手的了解和調研過程中,我們又會覺察的市場時機和市場空白點，從而對我們原先的市場進一步完善和修正,從而不僅領先于消費者也領先于競爭對手。三〕 組織自身SＷOT分析對消費者的需求進展了把握,也對競爭對手的空白點進展了圈定,下一步就是對組織自身的資源的界定：針對這個細分市場,競爭對手沒有搶占，我們可否搶占？我們能否搶占?我們的研發力氣、我們的人力資源、我們的資本實力等是否具備？搶占之后,我們是否有足夠的資源來支撐組織可持續性進展？我們還是否有足夠的力量和資源來應對后來者的追擊和搶灘？并建立起行業領導者所應當設置的行業壁壘和擔當起行業領導者的領導責任等等？?否則，盲目進入只會減弱企業組織的贏利力量甚至加速企業組織自身的衰退和滅亡．這種狀況在目前中國企業里簡直是太普遍了,所以目前據統計中國企業的品存活率才會如此低的5％！四) 品概念分析〔賣點、訴求點和利益點分析)在了解了消費者的需求和競爭對手的狀況后,也對自身的優劣勢有了一個比較糊涂的生疏，接下來就是具體的對產品的生疏和分析了。什么樣的產品才是好產品？這是我們必需界定清楚的！否則,只會是勞民傷財顧影自憐而無人喝彩！把一個產品弄得本錢很低售價也很低，消費者就會大量購置嗎？或者把一個產品做得盡善盡美精巧至極,消費者就會奇貨可居嗎?而實際上,消費者購置的不是真正意義上的好產品,而是可感知的好產品。這就要求我們怎么樣為產品提取有利于消費者的利益點,提煉獨特的訴求點，和塑造形成自身品牌形象的賣點。二 廣策略一) 產品的市場培育在智能家居產品上市操作中覺察,國內企業格外強調推出產品的速度,并且始終信奉速度致勝論。但實際上，速度必需與產品的質量、性能穩定性等因素嚴密關聯,盲目地強調速度對于企業推動產品成功上市未必肯定有利。相反，我們認為，產品上市前依據消費者形態進展必要的消費者培育積聚對快速推動產品成長,削減產品推廣失敗具有更大的現實意義。消費者培育是一項格外精巧的籌劃,精巧在消費者勢能度的把握.大多的消費者市場是企業細心籌劃的結果，也可能是由于重大社會大事自然形成的,企業需要養成一雙敏銳的雙眼.假設消費者培育火候不到有可能煮成夾生飯，火候超過肯定界限又可能成為糊飯,因此對操作者的素養要求比較高。產品上市消費者培育必需把握以下關鍵步驟:一方面要對消費環境與消費形態充分生疏與嫻熟操作技巧。由于國內智能家居市場剛剛起步,消費需求是客觀存在的,但市場環境并不是格外成熟．國內的有研發力量的生產廠家也只有七八家，對職業經理人的市場運作力量的要求比較高，而且對于智能家居產品現在以及將來都有糊涂的生疏,這樣才能為智能家居產品的消費者市場培育作好工作.另一方面企業要有產品研發技術力量和對消費者心理的充分爭論.實際上,消費者市場培育更像是一場與競爭對手打的心理戰，誰的心理素養過硬誰就可以贏得這場斗爭的成功．同時對消費者心理可能我們的效果會適得其反.二) 引導消費者需求消費者消費需求是永久存在的,關鍵是在最短的時間里使消費者需求被無限放大。引導消費者的需求要留意以下幾個方面。第一,消費走向的準確推斷.市場上往往見到一些過渡特征格外明顯的產品,該產品總是稍縱即逝,緣由主要是企業在大事商機推斷上消滅了錯誤，導致往往和政府的政策是相連的，把握這樣的消費時機需要企業對政府的最政策要有深刻的把握,對社會焦點有糊涂的生疏。三〕市場細分〔segｍeｎｔing〕是依據購置者的不同特征或市場需求的差異性，對總體市場進展深入的分析和歸類,為企業營銷活動供給選擇和比較的空間。以使用產品的潛在客戶為動身點，智能家居行業的客戶可以分成兩大類:組織者市場和消費者市場兩大類.智能家居產品客戶主要是組織者市場包括系統集成商、弱電總包商以及房地產進展商成批購置等。設計院和房地產開發商在其中擔當發起者和影響者的角色,組織者的選購部門則擔當著決策者和購置者的角色。消費者市場即:居民住宅。智能照明系統概念并不為一般消費者所生疏，一方面在整個產品的選購鏈上，裝修公司起著影響消費者購置決策的重要作用,燈飾公司則負有參與市場培育的作用。另一方面各大生產廠家走入社區也是對市場培育有著重要作用。四〕 目標市場決策目標市場〔ｔarｇeｔｉng)決策，要求企業依據肯定的條件和方法,對各個細分市場進展評估,并確定其進入的范圍和重點,也就是找到企業將來的“用武之地“。在對市場進展了細分武之地”。對于智能家居產品而言，客戶主要分為商業客戶和家庭用戶兩大類，以市場進展潛力估算，商業客戶與家庭用戶之比約為８∶2。基于市場潛力和商業客戶的購置決策周期(6~18個月)較長等緣由,智能家居企業銷售重點應先放在商業用戶上,而后放在家庭用戶上。在選擇目標市場時,一般產品進入市場的第一年,營銷資源有限,企業只能選擇全國最有時機的城市和接近的城市進入市場。五) 市場定位策略市場定位(pｏsｉtｉｏninｇ〕,就是企業為自己及其產品在市場上樹立肯定的特色，塑造預定的形象．1、專業性的功能效益從整個智能家居行業市場來看,市場上沒有一個同類和性價比較高的產品。智能家居產品的誕生填補了這一市場空白。其智能化、人性化、便利性等優勢恰好滿足了消費者對生活質量的不斷追求。因此，應強化該品牌的專業性、多功能.2、檔次的定位智能家居產品獨特的功能與特性適合于智能社區的配制及中高檔次的裝潢、裝飾,其中高檔定位也正好與智能家居的高檔品牌形象所協作。因此,企業應為產品在市場上塑造高端的品牌形象。六〕 產品的營銷策略通過以上分析,我們對智能家居產品營銷目標已有了明確的生疏．由于該產品是一種發明,現正處于市場導入期,應實行與之相配的營銷策略。1、公司應當讓潛在顧客了解產品的特征、用途和優點.2、公司有必要花費大量資金，去開發產品、促銷和建設渠道〔這時候,大多數公司都不會有盈利。七) 產品的市場定價策略產品上市銷售時需要制定一個價格,主要有市場撇脂定價和市場滲透定價。智能家居產品是一種產品,在市場上較傳統產品有領先優勢．同時,由于其前期開發費用巨大，再加上產品還沒有普及,公司需要進展大量的市場培育。公司有必要實行市場撇脂定價，以供給足夠大的利潤>利潤空間賜予公司市場部及經銷商們作推式與拉式促銷策略,培育市場。因此,由于調整價格幅度大，應提前通知代理商及經銷商,使其保持適量庫存;同時,可以向代理商及經銷商公布加大投入智能產品的市場推廣及促銷的方案，加強代理商和經銷商對產品的信念，以保證代理商和經銷商支持備貨.八) 分銷渠道策略地翻開局面.一般要經濟水平按地區化分全國市場，在銷售部下設渠道部，開拓和治理各類渠道商,協調渠道商之間的利益沖突。在過去的銷售業績顯示,組織購置約占95％的銷售額，只有5％的銷售額是從零售分銷渠道轉到消費者手中,而智能家居在將來一年里已確定的重要市場板塊是在消費者市場，公司需要多投放力氣在消費者市場；一般零售商不習慣向消費者推銷產品，特別是像這類技術相對高、功能比較先進的產品，需要附加肯定人員銷售和產品演示,才能促成購置。因此,應當對渠道策略進展調整：對于組織購置消費群:保存肯定的原銷售人員特地與全國的系統集成商、弱電總包商、房地產開發商保持聯系,進展產品配套捆綁銷售,并負責跟進工程的進度。對于消費者購置群:在全國的全部大中城市增加兩條常常接觸消費者的渠道，各選擇幾十家家燈具零售商和裝飾設計公司作為零售分銷渠道。第一種銷售渠道的公司在利用中間商的銷售網絡的同時也直接面對最終用戶通過多種途徑進展產品的銷售,主要的缺點有：銷售本錢高;直接面對客戶，簡潔失去中間商；其次種銷售這種銷售模式的主要缺點有:銷售本錢大；市場啟動慢；對公司治理水平要求高.九〕 加強與相關行業知名商家的合作近兩年,中國的家電IT＞IIT企業想家家電化。因此有很多知名家電、IT企業紛紛進軍智能家居行業，如清華同方入主E—ＨOM企業影響力大、對拓展安防行業、市場的規模和容量,加快智能家居概念向最終消費者普及的速度,降低行業推廣的費用，同時加速智能家居行業向民用和普及的方向進展,從而促進智能家居產品的通用性、有用性、簡易性和多樣化改造．但是,由于智能家居行業的自身特色，目前主要銷售渠道本持上不會有太大的轉變。推廣市場僅僅依靠哪一家公司是行不通的.目前國內智能家居產品生產廠家能夠把產品提高到應用水平的只有十家，但擁有自己獨立產權和大批量生產的只有三四家.家電、IＴ行業企業紛紛進軍智能家居行業，必將給智能家居行業的銷售渠道帶來影響,可以和有家電、IT行業，如聯想、創維、ＴCL、清華同方、海爾、海知名企業供給OＥＭ效勞.這樣一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的資源,另一方面更重要作用就是有借助他們的名牌效應可以把整個智能家居市場快速培育起來。三 產品開發4P中產品為主要的，其余的3P渠道、促銷、價格都是為產品效勞的。因此,設計、生產出一種能切實滿足市場需求并具備競爭力的產品，成為企業營銷活動的關鍵。為了更好地完善智能家居產品的功能,應供給更完善、更便利的產品.應在提高使用者的便利性和便利電工人員更好地安裝產品。包括開發一系列產品以補充產品系列的完整性，如連接各種安防系統和智能家居掌握系統的接口單元以供給連動功能等；在外包裝上加印某某產品已符合的國際及兩年免費保修等.企業還要開掘產品的賣點．更多的時候,企業是改造已有的產品．物理產品已經有了,或已經沒有方法做修改了.經過籌劃人的籌劃,可以開掘更好的“賣點“。四 產品信息溝通企業的顧客包括經銷商、員工、消費者,三種顧客缺一不行，產品上市只有抓住他們的需求才能有組織保證。企業把產品的信息告知這四種顧客時,要充分了解不同顧客的需求,做好顧客溝通，才能激發顧客的樂觀性。一) 與企業員工信息溝通產品上市是企業的進展時機,基層員工最了解產品推廣的難度,嘉獎是免不了的．企業往往側重物質嘉獎,而員工最關心的可能是進展時機和精神嘉獎．因此產品上市時不但要做員工的銷售嘉獎，還要評比“產品推廣之星”等榮譽.同時要給員工明確產品推廣是企業選拔優秀員工的最好時機。產品推廣成功了,企業的盤子大的,需要的治理人員多了，才能給員工更多的位置。在企業文化中就要傳播這樣的理念，產品做得好的人，才是真正有力量的人。產品做得好的地區，要做為重點人才選拔基地，這樣促使“人人奮勇,個個爭先。”二〕 加強與消費者的溝通在促銷溝通策略方面，應同時實行推動策略和拉引策略.在推動策略上，可以聘請有閱歷和素養更高的銷售人員，并加強對現有銷售人員的專業培訓和銷售技巧訓練。針對公司內部銷售人員制定銷售嘉獎政策。籌辦經銷商訂貨會,供給肯定的優厚條件促使經銷商壓貨,并加強各類市場推廣支持,促使經銷商們共同推廣智能家居產品,在全國的高檔社區進展世界前列“某某”品牌智能家居產品走入社區活動.拉引策略是產品營銷的一項重要策略。對于“某某”智能家居產品而言，培育市場是至關重要的，有必要多投資于市場推廣方面,在營業預算方面,建議不作贏利式預算，盡量投入更多的資源,籌辦幾項有影響力的活動.“某某”智能家居重上市第一年,需要大量的市場投入,以全力提高產品知名度和培育市場需要為營網絡營銷推廣,留意對“某某”品牌的推廣在Ｂ２B(ａlibaba〕C(eｂay)及行業網站上開展電子商務；在《慧聰》、《國際智能建筑》、《智能建筑與城市信息》、《電氣與智能建筑》等行業雜志上發軟文和做廣告。參與全國智能家居展覽會、智能照明展覽會、高交會等。三〕 加強與渠道的溝通與渠道的溝通就是要經銷商、終端、企業統一生疏,共同投入來做市場。渠道考慮的是長期的進展和短期的利益，產品上市以后經銷商要對它進展評價,這個產品是不是值得做?對我有什么奉獻?假設短期有利益，長期有好處才會大力支持,否則就肯定是賺取短期利益.對經銷商的嘉獎最好是物質嘉獎和精神嘉獎相結合,物質嘉獎最好承受實物嘉獎,由于實物嘉獎比金錢嘉獎更好掌握,精神嘉獎也有評比等很多方式.還有的企業把培訓整合在產品推廣中去,其實這是很有效的手段。培訓搭臺,產品唱戲.渠道在市場壓力之下,更感覺到自身進展的需要,對他們來說培訓是本錢最低，效果最直接的方式.所以在和渠道溝通產品上市時,就不但要留意物質利益，還要留意它的進展,尤其是要把培訓整合在上市打算中，這樣才有可能調動渠道的樂觀性。內容提要:隨著我國房地產市場的升溫,智能家居在中國也已經有開頭進展起來.目前智能將產品推向市場。關鍵字：產品市場智能家居智能家居(SmaｒtＨｏｍｅ)，相像的叫法還有數碼家庭、數碼家居、數字家園〔fａmｉly)E—HＯME智能家居是以家為平臺，兼備建筑、網絡通訊、信息家電、網絡家電、自動化和智能化，集系統、構造、效勞、治理、掌握于一體的高效、舒適、安全、便利、節能、安康、環保的家居環境.目前智能家居的概念尚未得到普及，需要教育消費者。同時,智能照明屬于體驗經濟，用一般的文字、音像是很難讓消費者感覺能引起足夠的關注度,才能形成良好的市場氣候,才能讓越來越多的消費者認知由單家企業來支付是不現實的。值得欣慰的是,今年以來，關于智能家居的報道家居產品市場調查與前景分析多年,經過對系統集成、弱電總包、燈飾、房地產場導入期。如何將智能家居產品推向市場,本文試從以下方面來分析.— 市場調研與分析任何一項產品,假設不能滿足消費者的需求，假設沒有有別于其它對手的特性，假設沒有自己的實力支撐,假設沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響!因此，一項產品需要具有以上的特性，就必需進展前期的市場調研和分析．只有調研，才能夠準確地把握消費者的需求,避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢,以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有適宜的人群。一)消費者調研通過消費者調研,我們肯定要搞清楚，比照產品:哪些好是用戶最關心的?哪些好是用戶無所謂的？哪些不好是用戶可以容忍的?哪些不好用戶無法忍受的? 假設我們能做到這樣消費者的需求根本就一覽無余,一方面,我們就會開發設計出消費者寵愛的東西,另一方面我們也就不會設計開發消費者不寵愛的附加價值,從而提高產品的本錢減弱其在市場上的競爭力而且更重要的是我們不會把某樣產品做到盡善盡美精巧之極去貼消費者的冷屁股。二)競品調研那就是我們的時機；假設正有人預備搶占，那我們就要搶先下手；假設都沒有,過程中,我們又會覺察的市場時機和市場空白點,從而對我們原先的市場進一步完善和修正,從而不僅領先于消費者也領先于競爭對手。三〕SＷOＴ分析對消費者的需求進展了把握，也對競爭對手的空白點進展了圈定,下一步就是對搶占之后,我們是否有足夠的資源來支撐組織可持續性進展？我們還是否有足夠的力量和資源來應對后來者的追擊和搶灘？并建立起行業領導者所應當設置的行業壁壘和擔當起行業領導者的領導責任等等?？否則,盲目進入只會減弱企業5％!四〕 品概念分析〔賣點、訴求點和利益點分析〕在了解了消費者的需求和競爭對手的狀況后,也對自身的優劣勢有了一個比較糊涂的生疏,接下來就是具體的對產品的生疏和分析了。什么樣的產品才是好產這是我們必需界定清楚的否則,只會是勞民傷財顧影自憐而無人喝彩!把一個產品弄得本錢很低售價也很低，消費者就會大量購置嗎?或者把一個產品做得盡善盡美精巧至極,消費者就會奇貨可居嗎? 上消費者購置的不是真正意義上的好產品而是可感知的好產品這就要求我們怎么樣為產品提取有利于消費者的利益點，提煉獨特的訴求點，和塑造形成自身品牌形象的賣點。二 推廣策略一〕 產品的市場培育在智能家居產品上市操作中覺察，國內企業格外強調推出產品的速度,并且嚴密關聯,盲目地強調速度對于企業推動產品成功上市未必肯定有利.相反,我產品成長,削減產品推廣失敗具有更大的現實意義。消費者培育是一項格外精巧的籌劃,精巧在消費者勢能度的把握。大多的消費者市場是企業細心籌劃的結消費者培育火候不到有可能煮成夾生飯,火候超過肯定界限又可能成為糊飯,因此對操作者的素養要求比較高。產品上市消費者培育必需把握以下關鍵步驟:力量的生產廠家也只有七八家，對職業經理人的市場運作力量的要求比較高,而且對于智能家居產品現在以及將來都有糊涂的生疏,這樣才能為智能家居產品的消費者市場培育作好工作.另一方面企業要有產品研發技術力量和對消費者心我們的效果會適得其反。二) 引導消費者需求消費者消費需求是永久存在的,關鍵是在最短的時間里使消費者需求被無限放大.往見到一些過渡特征格外明顯的產品,該產品總是稍縱即逝,緣由主要是企業在大事商機推斷上消滅了錯誤，導致產品直接下馬;其次，社會思潮奇異轉糊涂的生疏。三) 對市場進展細分市場細分〔ｓｅｇmenｔing〕是依據購置者的不同特征或市場需求的差異性,對總體市場進展深入的分析和歸類，為企業營銷活動供給選擇和比較的空間.以使用產品的潛在客戶為動身點，智能家居行業的客戶可以分成兩大類:組織者市場市場即：居民住宅。智能照明系統概念并不為一般消費者所生疏,一方面在整個產品的選購鏈上,裝修公司起著影響消費者購置決策的重要作用，燈飾公司則負要作用。四〕 目標市場決策點，也就是找到企業將來的“用武之地”。對于智能家居產品而言,客戶主要分為商業客戶和家庭用戶兩大類，以市場進展潛力估算,商業客戶與家庭用戶之比(６～18市場時，一般產品進入市場的第一年,營銷資源有限，企業只能選擇全國最有時機的城市和接近的城市進入市場．五〕 市場定位策略〔positｉｏnｉng),就是企業為自己及其產品在市場上樹立肯定的特色，塑造預定的形象。１、專業性的功能效益從整個智能家居行業市場來看，市場上沒有一個同類和性價比較高的產品。智能家居產品的誕生填補了這一市場空白.其智能化、人性化、便利性等優勢恰2、檔次的定位其中高檔定位也正好與智能家居的高檔品牌形象所協作。因此,企業應為產品在市場上塑造高端的品牌形象。六) 產品的營銷策略1、公司應當讓潛在顧客了解產品的特征、用途和優點。〔這時候，大多數公司都不會有盈利。七) 產品的市場定價策略開發費用巨大,再加上產品還沒有普及，公司需要進展大量的市場培育。公司有必要實行市場撇脂定價,以供給足夠大的利潤〉利潤空間賜予公司市場部及經銷商們作推式與拉式促銷策略，培育市場.因此，由于調整價格幅度大，應提前通知代理商及經銷商,使其保持適量庫存;同時,可以向代理商及經銷商公布加大保證代理商和經銷商支持備貨.八) 分銷渠道策略由于智能家居系統概念未被消費者普及生疏, 公司需要做大量的市場培育工作，才能成功地翻開局面。一般要經濟水平按地區化分全國市場,在銷售部下渠道部,開拓和治理各類渠道商，協調渠道商之間的利益沖突。在過去的銷售售額,只有5%的銷售額是從零售分銷渠道轉到消費者手中,而智能家居在將來一年里已確定的重要市場板塊是在消費者市場,公司需要多投放力氣在消費者市場;一般零售商不習慣向消費者推銷產品,特別才能促成購置.因此,應當對渠道策略進展調整:對于組織購置消費群：保存肯定的原銷售人員特地與全國的系統集成商、弱電總包商、房地產開發商保持聯系,進展產品配套捆綁銷售,并負責跟進工程的進度。對于消費者購置群：在全國的全部大中城市增加兩條常常接觸消費者的渠道,各選擇幾十家家燈具零售商和裝飾設計公司作為零售分銷渠道.第一種銷售渠道的公司在利用中間商的銷售網絡的同時也直接面對最終用戶通去中間商；其次種銷售渠道是局部有實力的大公司所實行銷售渠道,公司建立了自己直銷網絡，對市場把握程度高．這種銷售模式的主要缺點有:銷售本錢大；市場啟動慢;對公司治理水平要求高。九〕 加強與相關行業知名商家的合作T〉ITIT家電、IT企業紛紛進軍智能家居行業，如清華同方入主E—HＯME、海爾