2023/9/281勁華項目營銷策劃方案2023/9/282一、項目要點分析二、項目整體定位三、招商策略構想四、營銷策略構想五、推廣策略建議六、項目小組結構2023/9/283

前言

目前的地產行業市場是一個越來越規范的市場，而項目營銷也是一個越來越專業，越來越細化的過程。工業地產與傳統消費型地產有著本質的區別

只有打破常規！才能改變項目現狀！

這個道理大家都知道，但是如何打破？無疑是擺在勁華企業及我們面前的重要課題，值得花時間和精力研究！2023/9/284一、項目要點分析

1、簡析項目總用地面積：約64.57畝用地性質為：工業用地項目位置：南臨昆石高速，北、西北邊臨普小公路，地形西高東低。總建筑面積：60127.6㎡10棟為自持1-9棟可租、售面積49971.84㎡露臺可改造使用用面積：1840.32㎡項目物業：二手房

②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩①2023/9/2852、項目重要問題，主要為營銷推廣中需要注意的

問題內容項目主要設計排水為生活廢水項目主要設計固體廢棄物為生活垃圾項目辦公、商業最大用水量為69.5m3/h，371m3/d項目排污總水量為約388m3/d項目設計總用電負荷為5977KW備注：消防設備、安保控制室、通信機房、應急照明、電梯、生活水泵等用電為一級負荷，其余為三級負荷。一級負荷用戶應由兩個電源組成，能承擔本用戶的全部一級負荷設備的供電。如（1）發生任何一種故障時，兩個電源的任何部分應不致同時受到損壞；（2）發生任何一種故障且保護裝置正常時，有一個電源不中斷供電。）2023/9/2863、開發商收益簡析抵押融資物業銷售招商出租開發商銀行、金融公司誠意金終端商戶產權人物業管理蓄客商戶入駐商戶2023/9/2871、我們共同的課題：思考1：做生意，就是做局。如何布這個局，是幫助項目成功盈利的關鍵！最有潛力的核心業態是什么？哪些是我們要花大力氣打造的？從哪里入手挖掘拉動項目快速營銷的獨特賣點（USB）？二、項目整體定位2023/9/288

思考2：兵馬未動，策略先行，贏在起跑線上！

品牌、產品、市場這三大策略。“路線對了，市場就有，產品對了，消費就有”路線就是我們說的策略。策略清晰、定位正確，后面的系列營銷進程才可能順暢。2023/9/289

凡戰者，以正合，以奇勝。

善戰者，先勝而后戰！

2023/9/2810

核心問題：

1、項目如何定位，適合的經營業態是什么？

2、項目整體如何規劃、布局？2023/9/2811成果項目定位導向2023/9/2812

項目的定位說明；

根據6月16日至6月30日的走訪調查資料匯總分析，以及雙方7月4日的工作溝通、提報。

建議項目整體定位：加工/展示/銷售三位一體的產業集群。

2023/9/2813表現形式；物業；經營；1、住宿公寓1、專業化2、辦公2、集中化3、主題市場3、地區化4、加工生產及配送4、網絡化

2023/9/2814

通過業態選擇—業態落位的過程，兼顧推廣、招商、銷售、運營、成本等多方面因素建議項目定位為：食品生產、加工、配送這個業種是當前區域市場的空白點。我們就對食品相關業種進行梳理：

業態定位目前勁華董事會決定以食品為主定位來招商，2023/9/2815目前云南注冊的食品相關企業；31家食品添加劑生產企業4766家食品生產加工企業285家食品相關產品生產企業13295家食品生產加工小作坊2023/9/2816

業態可分為；

原料加工、半成品加工、食品制造、食品檢測、設計包裝、食品倉儲、運輸、食品批發等八個產業鏈條。2023/9/2817業態類型又約分為三十七小類；食品飲料加工設備、儲運設備、食品包裝、粗加工水產品、飲料加工、水果加工、淀粉、堅果類、調味品、添加劑、咖啡豆、可可、方便食品、休閑食品、保健食品、罐頭食品、蜜制品、軟飲料食品、蔬菜制品、乳制品、沖飲品、糖類、豆制品、焙烤制品、生鮮禽蛋、米面類、糧油肉類、肉制品、生鮮蔬菜、生鮮水果、鮮活水產品、茶葉、酒類、蛋制品、食用菌、禽類、食品飲料代理加盟等2023/9/2818

食品種類分為四大品類；

普通食品、無公害食品、綠色食品、有機食品。2023/9/2819其中原料、產品加工制造、包裝等統稱為上游產業鏈：運輸、物流、分配、批發稱為下游產業鏈。2023/9/2820人潮（經營人群和消費客流量）是項目營銷、發展的基礎，怎樣吸引人潮，是總體定位必須優先考慮的問題是項目最高決策層必須要認真面對的課題，否則容易出現經營商家不穩定，面臨2次招商帶來的麻煩。2023/9/2821業態規劃構想：我們暫時劃分4個區域分別為：A區域：1-4棟B區域：8-9棟C區域：5-7棟D區域：10棟（業態分區方案另行提交）C區域D區域B區域A區域2023/9/282268.75%14.36%10棟16.89%2-6層1層分析本案的指標數據我們發現2樓以上的物業顯然是整個項目營銷非常重要的部分，決定著項目50%以上的營銷和收益成果

營銷和收益50%2023/9/2823操作時1層暫時壓倉持有，進行意向性、定制式營銷注意考慮2層的中性物業形態，

6層的特殊情況（露臺改造），要在價格和營銷手段方面有所區別。從而保證利潤最大化。整體物業劃分貨包，分期、分批推廣招商。2023/9/2824

名稱

物業形態

業態屬性

功能目的

1F“風味餐飲”、“品牌食品”，服務機構批發、零售、服務下游產業鏈社區型街區商業，吸引消費人群，形成商業氛圍

2-6F食品加工生產企業、相關配套及其它輕加工企業集生產、加工、展示、銷售、配送為一體上游產業鏈產業聚集經營、相融共贏，形成總店經濟效應

備注其他補充業種，如；大眾食堂等6層以上考慮做為宿舍

項目配套服務體現增值服務綜合功能提升項目物業價值。以分區經營的思路規劃圖表2023/9/2825三、招商策略構想

2023/9/2826客層定位綜合來看，項目的經營人群可分為兩大類：一種是生產加工企業或廠家直營店，大型綜合品牌代理商，對物業的需求量大，要求不高，除了滿足生產經營用房外，還要滿足展示、銷售、倉儲、辦公、員工住宿等，屬長期性高價值人群，有帶動作用。可作為項目主力業態，需求面積500-2000平方米及以上。2023/9/2827第二種是普通代理商和經銷商。對物業的需求量一般，要求高，以小面積為主，一房多用，對物業去化貢獻小，屬單體經營，對價格敏感，是項目次主力業態。物業需求面積：50—300平方米左右。2023/9/2828其它生活、服務配套業態。對物業要求不高，屬低比例業態，對聚集商業及消費人氣有幫助，對物業去化貢獻一般，屬服務型業種。物業需求面積：500—1000平方米及以上。2023/9/2829

投資型客層，對物業去化貢獻大，對項目綜合形態要求高，是高現金流人群。

2023/9/2830

企業類型：社區生活服務企業規模：1-8人形式：餐飲、快遞、診所、洗衣店等

企業類型：省級名優食品、及其它企業。企業規模：30-200人形式：直營店、總部基地、核心客戶重要客戶次要客戶

企業類型：一般食品企業企業規模：2-10人形式：加工、批發、零售門店企業類型：地方名優特色食品企業規模：10-100人形式：總店、分公司、辦事處、配送、倉儲一般客戶目標客戶類型簡介2023/9/2831

綜合來看，根據目標客層的性質，建議先產加工企業、后招銷售代理商，形成經營的人氣和商業氛圍，吸引消費人群，

2023/9/2832

招商方式：

在實際市場操作中，建議采取三權分離的模式為主導，所有權屬于投資者、經營權由管理公司掌控、入場經營商家擁有使用權，將物業劃分為多個產權進行招商、銷售。最大程度實現物業的整體價值，使單個物業獲得較高的市場租金與銷售價值的增長空間。

2023/9/2833

招商模式定位；

以產業為導向，工業帶動商業

①

定向招商：依據項目的業態規劃，安排具體人員重點落實適合項目主力業態定位的客戶源，量身定做招商規劃。

②

以商招商：利用主力業態在其行業的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標商家。

③

廣告招商：通過各種媒體宣傳和推廣活動，制造題材，擴大項目的影響，吸引目標客戶注意力，促進招商。

2023/9/2834

④招商會：邀請政府相關職能局的領導，有影響的媒體記者參加，企業領導

⑤關系招商：行業協會公關，客戶介紹

⑥示范招商：從行業領袖企業入手，帶動上下游的商家

。

⑦特定社會群體：投資階層營銷。

⑧補位招商

：在實際工作中，發現某個業態對項目有共性，對規劃進行靈活調整。2023/9/2835

其它方式：新聞事件、地產交流、博覽會、發布會、節日促銷招商、派發DM單等招商與銷售同時進行，以招商帶動銷售、以銷售促進招商2023/9/2836

招商渠道圖；

政府部門的政策支持，行業協會的資源優勢是項目傳播與招商的重要前提,行業協會項目網絡代理公司廣告媒體行業展會地州產品產地政府行業精英PR活動不同類型、區域的客群對應需求不同，本案招商范圍要上升到全省范疇。2023/9/2837

要點：

形成“以商養園，以園促商”的可持續發展模式。（放水養魚、先做人氣，再做生意

、快速去化、回籠資金。）不管處在項目營銷推廣的哪個階段，都要考慮業態延伸的問題，目的；為進一步提升物業價值預留下擴展的空間。

2023/9/2838

基本原則：保持和政府部門、行業協會、行業龍頭企業、以及金融機構等組織的良好溝通。

以便及時掌握政府政策變動、行業發展動態、企業的需求，金融和資本市場的波動，以保障項目營銷工作能夠順利完成，

快速有效的吸引企業等經營人群進駐。

2023/9/2839

結論；營銷要從產品開始，招商要從定位做起

定位不明晰會出現招商方向混亂招商人員執行力分散、市場需求不明了

無法形成產業聚集經營效應，最重要的是會

增加招商難度，

嚴重制約銷售速度和質量。

2023/9/2840四、營銷策略構想營銷方式解析價格策略預期收益營銷節奏客戶檔案建立2023/9/2841開發企業經紀公司產品滯銷、如何成功招商銷售2023/9/2842營銷戰略綱要補強項目軟件環境，支撐總店經濟定位確定營銷戰略原則：“拋磚引玉，強勢出擊，品牌導向”

前期充分鋪墊、造勢、蓄積客戶展示營銷引導目標人群不斷制造“興奮點”，持續營銷2023/9/2843四個重點戰略：

一：整合區域資源，形成項目在區域的形象美譽度，建立區域形象總概念和企業對區域的認同感，借區域驅動項目。二：優先引進知名品牌企業和上游龍頭企業，提升項目向心力，由企業品牌增值演變為項目產品增值。三：借助發展商實力，為項目提高認可度，在區域營銷階段，塑造在區域經濟的領跑者地位四：項目形象定位切合目標客戶群體心理需求與區域資源2023/9/2844消費需求業態清晰定位精準項目名稱經營差異化個性鮮明廣告口號業態壁壘業態延伸發展目標識別系統競爭態勢利益點清晰成功營銷項目成功營銷具備的前提和基礎條件：各階段之間的關系定位規劃方案實施與保障提供內容整合營銷推廣方案反饋修正提供指導提供依據2023/9/28451、營銷方式解析返租策略：投資者在買下物業后回租給發展商，返租期限有5年—15年、或更長。我們建議5—10年。以租代售策略：先租賃，待租金總額達到總價、某一比例時、X年時，產權歸商戶，若中途租賃中止，產權歸發展商。保租策略：

首期款無需全額支付，只需支付首期款的一部分，然后委托給發展商經營3-5年，將租金用于抵扣買家余下未付的購房首期款，到期后返給買家自行經營。2023/9/2846以上策略根據實際情況調整使用帶租約銷售策略：先招商并經營一段時間后，連租約一起對外銷售。升值、回購策略：承諾若干年后物業將升值多少，如未達到則補償差價。或者“返租”到期后，可以選擇要求開發商回購。分期付款、減免租期策略：在一定期限內允許投資者分期分次付清，或者先行租賃，一定期限內購買，則減免租期內的租金沖抵房款2023/9/28472、價格策略

假設均價租金推演銷售價格推演返祖金額與市場租價、銷售價之間的關系客戶預期心理定價策略：實際開盤價格低于客戶心理預期價格就會造成客戶搶購現象。2023/9/2848假設銷售均價8000元/㎡假設銷售均價6000元/㎡假設銷售均價4500元/㎡假設銷售均價5500元/㎡我們采用假設定價法來推演價格模型假定銷售均價2023/9/2849銷售價元∕㎡回收成本年限每年回收成本月租價8000元∕㎡5年1600元133.33元∕㎡8000元∕㎡10年800元66.66元∕㎡8000元∕㎡15年533.33元44.44元∕㎡8000元∕㎡20年400元33.33元∕㎡8000元∕㎡50年160元13.33元∕㎡計算方式：銷售價÷年數÷12月=月租金以銷售均價8000元∕㎡推演出月租金價格租價推演2023/9/2850計算方式：銷售價÷年數÷12月=月租金以銷售均價6000元∕㎡推演月租金價格銷售價元∕㎡回收成本年限每年回收成本月租價6000元∕㎡5年1200元100元∕㎡6000元∕㎡10年600元50元∕㎡6000元∕㎡15年400元33.33元∕㎡6000元∕㎡20年300元25元∕㎡6000元∕㎡50年120元10元∕㎡2023/9/2851銷售價元∕㎡回收成本年限每年回收月租價4500元∕㎡5年900元75元∕㎡4500元∕㎡10年450元37.5元∕㎡4500元∕㎡15年300元25元∕㎡4500元∕㎡20年225元18.75元∕㎡4500元∕㎡50年90元7.5元∕㎡計算方式：銷售價÷年數÷12月=月租金以銷售均價4500元∕㎡推演出月租金價格2023/9/2852銷售價元∕㎡回收成本年限每年回收月租價5500元∕㎡5年1100元91.66元∕㎡5500元∕㎡10年550元45.83元∕㎡5500元∕㎡15年366.66元30.55元∕㎡5500元∕㎡20年275元22.91元∕㎡5500元∕㎡50年110元9.16元∕㎡計算方式：銷售價÷年數÷12月=月租金以銷售均價5500元∕㎡推演出月租金價格√2023/9/2853假設銷售均價5年回收成本10年回收成本15年回收成本20年回收成本4500元∕㎡75元∕㎡∕月37.5元∕㎡∕月25元∕㎡∕月18.75元∕㎡∕月5500元∕㎡91.66元∕㎡∕月45.83元∕㎡∕月30.55元∕㎡∕月22.91元∕㎡∕月6000元∕㎡100元∕㎡∕月50元∕㎡∕月33.33元∕㎡∕月25元∕㎡∕月8000元∕㎡133.33元∕㎡∕月66.66元∕㎡∕月44.44元∕㎡∕月33.33元∕㎡∕月備注：從表中可以看出返租、月租金、市場價格、銷售價格的密切關系綜合以上推演結果2023/9/2854銷售均價推演舉例說明樓層銷售價格推演表2023/9/2855假設開發商心里預期價格為6000元/㎡舉例租金價格（33.33元/月/㎡、44.45元/月/㎡）A如果返租策略5年開發商預期心理價+（返租年份×每年×租金元/月/㎡）=市場銷售單價

6000元/㎡+（5年×12月×33.33元/月/㎡）=8000元/㎡

B如果返租10年開發商預期心理價+（返租年份×每年×租金元/月/㎡）=市場銷售單價

6000元/㎡+（10年×12月×44.45元/月/㎡）=11334元/㎡

舉例說明2023/9/2856樓層 參考均價（元/㎡

）參考售價1（元/㎡

）參考售價2（元/㎡

）參考售價3（元/㎡

）6層

60006500648055805層

60004500418040804層

60004500398041803層

60004500486043802層60009500680056801層6000100001180012800b、樓層銷售價格推演表銷售價格和市場租金的高低有關，并不是憑空定價6000元/㎡的價格不符合市場價值體系，讓物業沒有溢價空間表一：以6000元/㎡推演2023/9/2857樓層 參考均價（元/㎡

）參考售價1（元/㎡

）參考售價2（元/㎡

）參考售價3（元/㎡

）6層

80007800718067805層

80007000728066804層

80007500748068803層

80007500768069802層80009500786078801層8000100001180012800表二：以8000元/㎡推演8000元/㎡的價格不符合市場價格體系，營銷難度大2023/9/2858樓層 參考均價（元/㎡

）參考售價1（元/㎡

）參考售價2（元/㎡

）參考售價3（元/㎡

）6層

45004238408041805層

45004080368040804層45004180378041803層45004280388041802層45005500398039801層45009000118009800表三：以4500元/㎡推演4500元/㎡的價格低不符合市場價格體系，達不到預期收益2023/9/2859樓層 參考均價（元/㎡

）參考售價1（元/㎡

）參考售價2（元/㎡

）參考售價3（元/㎡

）6層

55005380468041805層

55005080478043804層55005180480045803層55005800528046802層55006800518048001層55008800980010800表四：以5500元/㎡推演5500元/㎡的價格符合市場價值體系，建議采用價2023/9/2860返租重點：在返租過程中要考慮收租額與返租金額成正比

因為本項目很多情況未定，我們為了便于計算和具有代表性，就先設定以下條件：銷售均價8000元∕㎡，銷售面積:49971.84㎡，假設返租5-10年的策略執行，100%銷售。從表中可以看出返租與租金的密切關系，如果租金與返租不成正比就會造成虧損

返祖金額與市場租價、銷售價之間的關系2023/9/2861開發商每年返款金額表（備注:項目總價=銷售均價8000元∕㎡×銷售面積49971.84㎡

）1至10年返租比率返款金額（萬元）（備注）每月每㎡租金第1年6%2398.6440元∕㎡第2年7%2798.4246.66元∕㎡第3年8%3198.1953.33元∕㎡第4年9%3597.9760元∕㎡第5年10%3997.7466.66元∕㎡第6年10%3997.7466.66元∕㎡第7年10%3997.7466.66元∕㎡第8年10%3997.7466.66元∕㎡第9年10%3997.7466.66元∕㎡第10年10%3997.7466.66元∕㎡返租金額=項目總價×返租比率2023/9/28623、預期收益銷售收益（滿售）面積49971.84㎡（數計均是假設）假設銷售總價（按8000元∕㎡）3.997億元假設銷售總價（按6000元∕㎡）2.998億元銷售預期收益總面積×單價=總收益2023/9/2863招商收益（滿租）面積49971.84㎡均價44.45元/月/㎡

每年租金0.2666億元5年合計：1.33億元備注：較接近市場的租金價44.45元/月/㎡

5年租金=月租×12月×5年×總面積招商預期收益5年預期招商收益A、

44.45元/月/㎡

2023/9/2864B、33.33元/月/㎡5年預期招商收益招商收益（滿租）面積49971.84㎡均價33.33元/月/㎡

每年租金0.1998億元5年合計0.999億元備注：較接近市場的租金價33.33元/月/㎡

5年租金=月租×12月×5年×總面積2023/9/28651、客戶預期收益計算按8000∕㎡物業情況單個廠房面積493.52㎡單價8000元∕㎡一年6%返租236889.6元二年7%返租276371.2元三年8%返租315852.8元四年9%返租355334.4元五年10%返租394816元6-10年10%返租金額1974080元總價3948160元前五年返租金總額1579264元第1年—第10年返租金額3553344元前10年已經回收90%3553344元未收回10%即394816元即第11年10%即可收回成本，即3948160元（注：第六年到第十年沒有租金遞增，實際10年可收回投資成本）客戶預期收益按987.04㎡單層分隔2個產權則單個廠房面積是493.52㎡2023/9/28662、客戶預期收益計算按6000∕㎡物業情況單個廠房面積493.52㎡單價6000元∕㎡第一年6%返租177667.2元第二年7%返租207278.4元第三年8%返租236889.6元第四年9%返租266500.8元第五年10%返租296112元第6-10年10%返租金額1480560元總價2961120元前五年返租金總額1184448元第1年—第10年返租金總額2665008元前10年已經收回90%2665008元未收回10%即296112元即第11年10%即可收回成本，即296112元（注：