本文來源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯牛奶銷售方案簡潔版銷售方案〔簡潔〕如今的牛奶市場已開頭趨向于成熟，所以行業(yè)內(nèi)的競爭也越加猛烈，小的乳品企業(yè)漸漸在被市場淘汰。綜觀整個廣西的牛奶市場，正在消費牛奶〔鮮奶〕的群體中，皇氏乳業(yè)的占有率在50%左右，石埠乳業(yè)占有的份額也在20%以上，剩下的30%，其中的25%被幾個規(guī)模較大的乳品企業(yè)瓜分，最終的5%才是整個廣西十數(shù)家小型的，或剛?cè)胄械娜槠菲髽I(yè)共同占有。我們金光在沒有技改之前，我們所占有的市場份額就是在那25%當中，并且是其中市場有率最高的?？捎捎诩几?，而引起的停產(chǎn)了將近5個月的時間，我們的市場占有率降到了最低，甚至差點被擠出了25%的系列當中。現(xiàn)在我們的境況很危急，所以我們現(xiàn)在首先要做的是保住我們的市場位置。一、我們企業(yè)的歷史背景〔簡潔〕1、優(yōu)勢金光乳業(yè)直屬廣西農(nóng)墾，國營企業(yè)。養(yǎng)殖到生產(chǎn)，加工，銷售一體化。金光乳業(yè)有著廣西最大的荷斯坦奶牛場，是全國50家標準養(yǎng)殖場之一，廣西最大的奶源基地，廣西首家榮獲無公害奶場，奶源認證的乳品企業(yè)，我們所生產(chǎn)的牛奶都是以無公害原奶為原料。2、劣勢技改正后，正式投產(chǎn)后，由于生產(chǎn)設(shè)備是的，需要時間調(diào)試，所以產(chǎn)品系列不全，牛奶質(zhì)量不保障，牛奶口感偏差。工廠距離遠，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)麻煩，運輸麻煩，冷鏈不到位。二、市場分析1/8本文來源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯1A類：一級城市〔南寧市〕B類：二級城市〔地級市〕C類：縣級城市D類：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級A類市場和B類市場雖然市場份額大，不過相對來說競爭也大，而且一二級城市的消費者會比較留意品牌，認可品牌產(chǎn)品，所以在初期，我們在這兩類市場中想要搶占一般消費群的市場份額會比較難。我們應(yīng)當多留意市場相比照較空白的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級。2、我們的目標消費群：AB類消費群：學?！灿變簣@，小學，中學，大學〕C類消費群：福利院，養(yǎng)老院DB類消費群中，我們除了持續(xù)開發(fā)幼兒園市場外，可以多偏向中學的初三和高三預(yù)備參與考試的群體。D類消費群中，可以尤其留意運輸公司的開發(fā)，比方公交公司，客運公司，出租車公司，這類企業(yè)都有著高數(shù)量的司機，這是我們的針對性目標。三、行業(yè)市場與競爭分析〔簡潔〕1、市場規(guī)模：如今廣西的牛奶市場已接近第一階段的成熟期〔廣西20%左右的人民開頭喝牛奶?！?，不過隨著其次階段〔廣西50%以上的人民開頭喝牛奶。〕的到來，牛奶市場將會再度往上翻升。2、競爭者與排位：行業(yè)內(nèi)我們的競爭者中威逼較大的有：皇氏乳業(yè)，石埠乳業(yè)，壯牛乳業(yè)，童樂乳業(yè)，百強水牛乳業(yè)，這五家乳品企業(yè)將是我們在以后市場搶占中最大的競爭者?；适先闃I(yè)目前在行業(yè)中占據(jù)著上位，市場2/8本文來源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯占有率在50%左右。石埠乳業(yè)雖然比皇氏消差，不過它的市場占有率也在20%以上，想對于我們來說，也可算得上是上位。壯牛乳業(yè)，童樂乳業(yè)與百強水牛和我們相差不遠，處于同一位置。3、競爭格局：在廣西牛奶市場中，皇氏乳業(yè)確實占著主導(dǎo)地位，可以說已經(jīng)形成了領(lǐng)導(dǎo)格局。石埠乳業(yè)可算是挑戰(zhàn)者，百強水牛可為追隨者，我們金光乳業(yè)現(xiàn)今只為補缺者。四、我們企業(yè)的營銷時機與營銷策略首先找出我們的時機在哪，什么樣的狀況才算是營銷時機。或是什么時候競爭乳品企業(yè)給我們時機。所以我們要時時關(guān)注市場動態(tài)，關(guān)注競爭企業(yè)的動態(tài)，以把握住每一次時機。1、短信營銷：收集客戶信息，建立客戶信息檔。搭建短信平臺，定期進展短信營銷，維護。2、地毯式營銷：聘請大量的廉價周末兼職工，主要為學生。進展簡潔培訓，分區(qū)域，分道路進展促銷活動或直接推銷。酬勞以業(yè)績核算?！泊瞬呗孕枰谐浞值膶Ｂ毚黉N與人員方可操作。此方案尤其適合外埠市場?！?、精英促銷：聘請專職促銷，除了生疏產(chǎn)品學問外，還應(yīng)常常開展銷售技巧培訓，溝通培訓，等有助于提高銷售力氣的培訓課時。〔此促銷專員可發(fā)展為業(yè)務(wù)人員，為我們貯存精英業(yè)務(wù)員?！?、幫助營銷：業(yè)務(wù)員定期培訓，要到達敢溝通，懂溝通，精溝通，幫助經(jīng)銷商洽談大單客戶，比方學校，企業(yè)等。5、定位：我們要給自己的產(chǎn)品做個定位，一個長期的，可以做為以后進展思路的定位，走高端或低端，走低本錢低價格或高品質(zhì)。3/8本文來源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯擴展閱讀：快鹿牛奶營銷方案淮安快鹿牛奶營銷方案前言：本營銷方案通過對淮安快鹿牛奶的市場環(huán)境的分析，利用大事媒體籌劃一個活動，目的是促進快鹿牛奶在7,8月份銷量的增加，同時提升快鹿牛奶的品牌形象。一.公司分析公司簡介：淮安快鹿牛奶位于淮安市淮海西路282號，主要從事奶牛飼養(yǎng)、乳品加工與銷售為一體的綜合型企業(yè)。是淮安市重點骨干企業(yè)和省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點成長型龍頭企業(yè)?，F(xiàn)有員工400多人，其中高、中級專業(yè)技術(shù)人員50多人，另聘有國內(nèi)外著名專家教授10多人為公司技術(shù)支持系統(tǒng)。公司擁有16個牧場，存欄奶牛4000多頭，年產(chǎn)鮮奶13000多噸，全部牧場均承受瑞典阿法拉伐擠奶設(shè)備，實現(xiàn)工廠化、集約化飼養(yǎng)，機械化擠奶；擁有國內(nèi)一流的標準生產(chǎn)廠房和具有國際先進水平的乳品生產(chǎn)、包裝、40000企業(yè)精神：忠誠勤儉，勇敢創(chuàng)，和親全都，超越昨天。3.價值觀念：吃的是草，擠的是奶。4.質(zhì)量方針：堅持采標生產(chǎn)，嚴格過程把握，保持持續(xù)改進，滿足顧客需求。5.產(chǎn)品分析：公司擁有16個現(xiàn)代化牧場，存欄奶牛4000多頭，年產(chǎn)鮮奶13000多噸。擁有國內(nèi)一流的標準生產(chǎn)廠房和具有國際先進水平的乳品生產(chǎn)、包裝、檢測設(shè)備，年生產(chǎn)力達40000噸。主要生產(chǎn)巴氏殺菌乳、酸牛乳、含乳飲料三大系列產(chǎn)品，五種包裝形式，30多個品種。產(chǎn)品質(zhì)量指標經(jīng)過國家、省、市各級質(zhì)量監(jiān)視部門檢測連續(xù)16年100％合格。公司被淮4/8本文來源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯安市人民政府首批授予“食品信得過單位”，202*年7月榮獲“淮安市食品A202*10號，企業(yè)資信等級AAA級二.消費者分析：消費者群體特征：中等收入的家庭，主要是8-18歲的孩子，50-70歲的老人，這類人留意產(chǎn)品質(zhì)量，理性購置?？傮w上，消費者購置牛奶是主要考慮的因素首先是口味好，其次是營養(yǎng)成分、價格、名牌。對于沒有固定消費習慣的消費者，促使他們購置的首要誘因是價格，其次是口味。而有固定購置習慣的品牌消費者則留意品牌，他們往往認準一樣產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)變。信息來源：由于快鹿牛奶的廣告投放較少，從報紙、地方性電視臺獲得的信息很有限,大局部是快鹿的牛奶推銷員上門推銷后訂的。三：牛奶行業(yè)宏觀分析：市場供求根本平衡，增長乏力市場空間寬闊，潛力巨大品牌區(qū)域性特征明顯，但某些品牌已經(jīng)突破區(qū)域性市場，成為全國性大品牌產(chǎn)品同質(zhì)化，特色不明顯，品牌和銷售通路成為獵取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵SWOT1.優(yōu)勢：是淮安的外鄉(xiāng)企業(yè)，有深厚的群眾根底在淮安的知名度較高技術(shù)設(shè)備先進即時配送，配送范圍不超過60公里，穎，快捷效勞人員上門推銷，進展一對一的宣傳專一做牛奶2.劣勢：企業(yè)規(guī)模較衛(wèi)崗、維維較小沒有穩(wěn)定的消費群體產(chǎn)品類型單一3.時機：5/8本文來源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯淮安地區(qū)消費者飲奶習慣增加，市場容量較大淮安市政府對于本地企業(yè)的支持威逼：除了強大的競爭對手外，還有外資外省牛奶品牌的參與，使得競爭更加4.威逼：主要競爭對手是衛(wèi)崗乳品，南京奶業(yè)〔集團〕高舉“親情衛(wèi)崗“的旗幟，堅持以“為消費者供給放心奶“為宗旨，打造出一個布滿生氣和活力的現(xiàn)代化大型企業(yè)。該企業(yè)優(yōu)勢明顯：乳業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)雙元互動，雙峰并起擁有的優(yōu)質(zhì)、無污染的奶源，在全省各地擁有六所大型奶源基地先進的設(shè)備以及生產(chǎn)技術(shù)產(chǎn)品類型眾多，既有配送奶，也有包裝奶，選擇余地大網(wǎng)絡(luò)效勞便利快捷五.大事媒體籌劃與步驟：名稱：“愛在六月天，快鹿牛奶送愛心”活動時間：61630活動地點：淮安孤兒院、自閉證兒童中心、敬老院步驟：第一步：從5月份末就開頭在報紙上連續(xù)投放這一信息，主要是《淮海晚報》，盡可能讓更多的人知道這個活動。其次步：承受平面媒體進展活動的宣傳,主要是公益海報，畫面上以老人和孩子作為主角，直接讓淮安孤兒院、敬老院的孩子和老人來演出。著力渲染一種溫情關(guān)愛的氣氛，主要以公交站牌和車廂廣告牌的形式，在吸引受眾眼球的同時，讓受眾對活動細則有具體的了解。第三步：做好現(xiàn)場工作，務(wù)必使實際狀況與宣傳的效果相符合。6/8本文來源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯第四步：要適當拍攝現(xiàn)場狀況，實際記錄三種不同場地的不同狀況，制作成三個短片，在淮安當?shù)仉娨暸_連續(xù)播放一個月。具體內(nèi)容：每天派特地人員在早晨固定時間到孤兒院、自閉癥兒童中心、敬老院送穎的牛奶，按人數(shù)計算需要的牛奶的數(shù)量，每人每天兩包，完全免費。贊助孤兒院舉辦一場六一兒童節(jié)演出，服裝、場地布置、獎品等各項事宜一律由快鹿公司出資。固然，演出過程及其中能提升快鹿公司形象的場景和大事都要派特地人員抓拍記錄，以求能準時的上傳到網(wǎng)上，上報。最終，做出一項承諾，即日起淮安各家孤兒院、自閉兒童中心、敬老院所訂的牛奶一律打七折并享受其他適時適當?shù)膬?yōu)待。這項承諾一并出現(xiàn)在快鹿牛奶所做的各種廣告上。六：預(yù)期效果：1.選擇在《淮海晚報》這一淮安發(fā)行量大的報紙上投放廣告，可以使大量人群能接觸到這一信息，這一人群中，家庭主婦占得比例很大，而她們又是對這些信息比較關(guān)注的，也是家庭牛奶購置量的主要打算因素。2．醒目的公交站牌和車廂廣告牌能吸引各個年齡層的關(guān)注，并且在不知道該品牌產(chǎn)品的消費者心中留下印象。3.經(jīng)過這一大事營銷后，可以讓不同年齡段的人從不同渠道了解到快鹿這一產(chǎn)品，通過對各地點送愛心大事的關(guān)注，會有更多人被打動，從而選擇快鹿。4.可使快鹿的品牌知名度有更大程度的提高，在