專題：商業計劃書撰寫商業計劃書的撰寫培訓課件第1頁創業管理基本框架創造力領導溝通商業計劃書的撰寫培訓課件第2頁學習目標了解商業計劃書主要功效掌握商業計劃書撰寫標準、關鍵理念掌握商業計劃書主要結構3商業計劃書的撰寫培訓課件第3頁NoPains,NoGains!!!創意新企業商業計劃書商機商業模式80%創意不能形成商業機會，80%商機找不到良好商業模式，80%商業模式沒有演化為商業計劃，80%商業計劃永遠只是商業計劃！商業計劃書的撰寫培訓課件第4頁我們要處理主要問題What？Why?How？什么是BP？為何要撰寫BP?什么是有效BP？寫作流程該怎樣？BP包含哪些內容？應注意些什么問題？商業計劃書的撰寫培訓課件第5頁什么是商業計劃書？商業計劃書是：以國際通用標準文本格式撰寫項目提議書全方面介紹企業和項目運作情況，闡述產品/服務、市場、競爭、及風險等未來發展前景和融資要求文本材料word或PDF版本、PPT是否存在理想模板？商業計劃書的撰寫培訓課件第6頁為何要寫商業計劃書？1.取得風險投資“敲門磚”“尋找資金沒有竅門，唯有好想法、好技術、好管理、好市場。”商業計劃書的撰寫培訓課件第7頁2.系統思索“理性工具”從“創意”、“商業機會”含糊概念，到“商業模式”、“商業計劃”理性清楚從“戰略思索”到“策略謀劃”商業計劃書的撰寫培訓課件第8頁3.創業者“行動綱領”商業計劃書考慮創業早期方方面面，也是團體組員達成共識結果，成為創業團體在一段時期內“創業指南”或“行動綱領”。商業計劃書的撰寫培訓課件第9頁4.凝聚團體“串珠紅線”俞敏洪在談創業團體時說：“團體每個組員都是一顆珍珠，而珍珠只有串起來才更有價值。”商業計劃書為創業團體指明了今后努力方向，同時還明確了每個組員作用和責任，是創業團體溝通“語言”和凝聚團體主要伎倆。商業計劃書的撰寫培訓課件第10頁5.取得機構支持“介紹信”政府和相關機構每年都會在科技、資金、政策等方面選擇一些有潛力項目并提供支持。要取得支持，就必須借助公共關系和完整商業計劃書。商業計劃書的撰寫培訓課件第11頁BP兩大功效商業計劃書的撰寫培訓課件第12頁什么是“有效商業計劃書”？事后：不論是黑貓還是白貓，能夠抓到老鼠就是好貓！事前：內容闡述制作質量商業計劃書的撰寫培訓課件第13頁內容要求清楚合理商業模式：讓投資人了解企業是怎樣盈利。展示良好管理團體：突出說明企業有良好管理結構和管理人員。客觀科學市場分析：向投資人說明產品或服務市場容量、市場前景、市場細分與企業市場定位。系統生產運行規劃：對采購、生產、營銷等企業營運行等各主要步驟有詳細系統規劃。科學合理財務預測：對未來利潤和風險有詳細分析，同時財務分析一定要與當代財務系統一致，與國際財務體系接軌。客觀詳盡地分析競爭態勢，并展現本企業競爭優勢。有明確融資需求和可信退出計劃。商業計劃書的撰寫培訓課件第14頁質量要求簡明扼要：商業計劃書最長不要超出50頁，最好在30—40頁。格式規范：有一套完整、與國際接軌格式。內容完整、表示明確：全方面披露與投資相關信息，對關鍵問題進行直接明確闡述。條理清楚：使投資人對存在商業機會、資源需求、行動計劃、預期回報和風險非常清楚。語言通暢：防止使用過多專業詞匯，力爭深入淺出。依據充分，令人信服：有嚴密邏輯性和嚴謹科學證據。裝訂整齊、制作精美：如，用純白或淡黃色質地很好A4紙，用MSOFFICE排版。頁面設置取默認值，正文漢字采取小四宋體，標題采取黑體，符號和數字采取TimesNewRoman體，外包裝采取高檔硬紙，正面也可用硬質透明膠片。商業計劃書的撰寫培訓課件第15頁有效BP制訂流程Step1:將商業模式構想細化Step2:市場調研與市場分析Step3:計劃書寫作Step4:計劃書檢驗和調整Step5:計劃書“答辯”3個月——1年艱辛歷程商業計劃書的撰寫培訓課件第16頁商業計劃書主體內容1、摘要2、企業概述3、管理團體4、產品與服務5、市場分析6、競爭分析7、營銷策略8、生產與運行9、風險原因分析10、財務分析11、附錄商業計劃書的撰寫培訓課件第17頁1.摘要ExecutiveSummary濃縮之精華，關鍵之所在最精煉語言、最有吸引力和沖擊力方式突出重點About

90%

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BusinessPlans

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thegarbagecanafterthissection!!!商業計劃書的撰寫培訓課件第18頁摘要寫作格式提要式摘要：將關鍵點和結論用簡明語言概括出來，按照一定次序羅列。特點：結構簡單，一目了然，輕易撰寫，但語言比較干澀。敘述式摘要：將計劃書關鍵點和結論用比較完整一段文章表示出來。特點：摘要有色彩，易感染人，有一定寫作功底，但結構清楚度比較差。商業計劃書的撰寫培訓課件第19頁2.企業概述TheCompany企業基本情況：包含企業名稱、業務性質、注冊地點、經營場所、經營范圍、注冊資金、法律形式（獨資、合作、股份企業）經營理念和目標：經營理念是指企業使命和指導方針；目標是使命和方針詳細化和數量化，反應在一定時期內經營活動方向和要到達水平。發展歷史：成立時間、背景、成長過程、主要階段與事件等。發展現實狀況：產品、規模、資產、人員、結果、競爭優勢等。未來發展計劃：發展目標、發展階段、實施步驟等。商業計劃書的撰寫培訓課件第20頁3.管理團體ManagementTeam

我更喜歡擁有二流創意一流創業者和團體，而不是擁有一流創意二流創業團體！——“全球風險投資之父”多里特商業計劃書的撰寫培訓課件第21頁主要內容主要組員：包含項目發起人、研發、生產、營銷、財務、人事等關鍵人員。強調各組員教育背景、工作經歷、工作業績、領導能力、個人品質等。企業外腦：法律顧問、財務顧問、管理顧問、營銷顧問、技術教授或科研機構、高校等。組織結構：遵照精干高效、分工協作、責權對等、統一指揮、有效管理幅度、靈活性等標準。激勵機制：經濟激勵：工資和福利、員工持股計劃、股票期權、紅利分配事業激勵：員工培訓、干部考評選拔文化激勵：企業文化、文化凝聚力商業計劃書的撰寫培訓課件第22頁4.產品或服務ProductsorServices

產品（服務）描述：主要產品名稱、性能、特點，能夠給用戶帶來價值或價值增值，突出產品創新性、獨特征、性價比優勢和市場競爭力。產品（服務）線描述：產品線長度、廣度、深度，能否支撐起經銷商或單店盈利。研究與開發（R&D）：介紹企業研發力量、行業技術發展趨勢、現有專利技術與技術貯備、新產品研究計劃，研發費用預算等。商業計劃書的撰寫培訓課件第23頁5.市場分析TheMarket整體市場分析市場細分目標市場選擇商業計劃書的撰寫培訓課件第24頁（1）整體市場分析Industry應重點回答以下問題：1、該行業市場規模多大？——銷售總額、在國民經濟中地位等2、該行業發展情況怎樣？——發展階段、增加速度、成熟度、市場結構、平均回報率等3、現在發展趨勢怎樣？——市場趨勢、技術趨勢、競爭趨勢等4、行業影響原因有哪些？——經濟發展、技術進步、生活方式、政府政策等5、進入該行業障礙是什么？你將怎樣克服？——技術、資金、品牌等商業計劃書的撰寫培訓課件第25頁（2）市場細分MarketingSegmentation市場細分：指利用一定需求差異原因，把某一產品整體市場消費者劃分為若干含有不一樣需求差異群體過程。細分原因：人口原因：年紀、性別、收入、職業、教育程度、婚姻情況等等。地理原因：居住區域、城市鄉村、地形氣候、交通運輸等等。心理原因：價值觀念、社會階層、生活方式、個性等。行為原因：使用時機、追求利益、信賴程度等。商業計劃書的撰寫培訓課件第26頁市場細分細分標準：可衡量性、可實現性、可盈利性、可區分性評價細分市場細分市場規模和發展前景細分市場結構吸引力企業目標和資源商業計劃書的撰寫培訓課件第27頁（3）目標市場選擇目標市場（TargetMarket）：營銷者準備用產品或服務以及對應一套營銷組合為之服務或從事經營活動特定市場。目標市場選擇：市場集中化、產品專業化、市場專業化、選擇專業化、市場全方面化PM商業計劃書的撰寫培訓課件第28頁6.競爭分析Competition在同一市場上假如存在兩個以上企業生產同一性或可替換產品，就是市場競爭。同理，在同一個市場范圍內生產和銷售與本企業相同或可替換產品或服務其它組織或個人就是競爭對手。本部分要分析內容：市場競爭威脅力量競爭對手分析本企業競爭優勢商業計劃書的撰寫培訓課件第29頁（1）市場競爭威脅力量分析購置者

供給商同行業企業（現實競爭對手）潛在進入者（可能競爭對手）替換品（欲望競爭者）FiveForcesAanlysis（MaykerPorter）商業計劃書的撰寫培訓課件第30頁（2）競爭對手分析競爭對手綜合實力：產品組合、營銷地位、生產經營規模、技術、資金實力、管理能力、對環境改變反應能力等。競爭對手產品特點、市場情況及發展趨勢。競爭對手市場選擇、營銷戰略與競爭策略。重點考慮：未來可能競爭商業計劃書的撰寫培訓課件第31頁（3）本企業競爭優勢資源優勢：技術、研發、資金、供給確保產品或服務優勢：技術、成本、性價比營銷能力優勢：品牌著名度、市場擁有率、營銷網絡、用戶忠誠度管理能力優勢：決議者素質、指揮權威性、管理有效性重點思索：怎樣在競爭中取勝或怎樣抑制競爭商業計劃書的撰寫培訓課件第32頁7.營銷策略MarketingStrategy市場定位策略市場定位（MarketingPositioning）：依據產品在細分市場上所處地位和用戶對產品一些屬性重視程度，塑造出本企業產品與眾不一樣個性或形象并傳遞給目標用戶，使該產品在細分市場上占據有利競爭位置。定位策略：產品差異化服務差異化人員差異化形象差異化商業計劃書的撰寫培訓課件第33頁價格策略Price影響定價原因：定價目標：滿意投資回報、快速回收、市場滲透、應付競爭產品成本：變動成本和固定成本、短期成本和長久成本市場需求：需求數量、價格彈性競爭者原因：產品、成本、價格定價方法：成本導向、需求導向、競爭導向定價策略：折扣定價策略、地域定價策略、心理定價策略、差異定價策略商業計劃書的撰寫培訓課件第34頁分銷策略Point分銷渠道：使產品或服務從生產者向消費者轉移而相互配合一系列組織和個人。影響分銷渠道原因：產品特點：價格、體積和重量、技術性能市場原因：用戶、中間商、競爭企業條件：規模、財務能力產品組合、銷售能力渠道目標：渠道效率、渠道控制、財務開支分銷渠道設計：渠道長度、渠道覆蓋面商業計劃書的撰寫培訓課件第35頁促銷策略Promotion促銷：企業經過人員和非人員方式，溝通企業與消費者之間信息，引發、刺激消費者消費欲望和興趣，使其產生購置行為活動。作用：傳遞信息、誘導需求、擴大銷售。策略：廣告策略、人員推銷策略、公共關系策略、營業推廣策略等。商業計劃書的撰寫培訓課件第36頁8.生產與運行ProductionandOperation資源供給原材料和配件市場分析供給商評價與選擇協作生產商情況庫存控制等生產過程產品生產工藝流程生產過程關鍵技術生產能力和生產效率產品質量和質量控制生產成本及控制主要闡述創業者新產品生產制造及經營過程。商業計劃書的撰寫培訓課件第37頁9.風險分析TheRisks風險：在投資過程中，受各種不確定原因影響，實際結果與預期結果產生負偏離可能性。

R=f（p，c）式中：R——風險；

p——不利事件發生概率；

c——不利事件發生帶來后果。特征：客觀性、不確定性、不利性、相關性、與收益共生性。商業計劃書的撰寫培訓課件第38頁風險原因系統風險：政治風險政策風險經濟周期波動風險利率風險通貨膨脹風險非系統風險：技術風險：開發風險、技術成熟度、產業化、開發周期、技術壽命周期市場風險：市場接收程度、接收時間、市場容量、市場競爭力、產品替換財務風險：融資風險、資本結構、支付困難管理風險：管理者素質、決議風險、組織風險商業計劃書的撰寫培訓課件第39頁10.財務分析FinancialData財務分析資料是一個需求花費你相當多時間和精力來編寫部分。投資者將會期望從你財務分析部分來判斷你未來經營財務損益情況，進而從中判斷能否確保自己投資取得預期理想回報。企業當前財務概況資金需求與使用計劃融資方案財務預測財務效果分析投資回報與退出商業計劃書的撰寫培訓課件第40頁（1）企業當前財務概況過去三年中企業經營業績和財務情況，主要提供過去三年現金流量表、資產負債表、損益表，以及財務分析匯報或財務總結匯報（如有話）。說明當前股東結構與資產結構。商業計劃書的撰寫培訓課件第41頁（2）資金需求與資金使用計劃明確說明本輪融資需要引入外部資金額度和資金到位時間。詳細說明資金使用計劃（列表）：項目開發費生產設施建設設備購置費流動資金投入市場營銷費……商業計劃書的撰寫培訓課件第42頁（3）融資方案對投資人說明該項目理想投資方式：普通股？優先股？可轉換債券？說明獲取風險投資抵押擔保條件，風險投資者投資后雙方股權百分比安排，以及投資者介入企業經營管理程度。說明創業企業未來資本結構安排，以及資金其它起源，如銀行貸款等。商業計劃書的撰寫培訓課件第43頁（4）財務預測（未來3年）假設條件：在生產經營計劃實現條件下作出財務預測收入：企業在銷售商品、提供勞務及他人使用本企業資產等活動中形成經濟利益總流入。費用：企業在一定時期內生產銷售商品、提供勞務或從事其它活動中所發生經濟利益流出。按照經濟內容分為：外購材料、外購燃料動力、工資及福利費、折舊費、利息支出、稅金等。利潤：反應一定時間經營結果。利潤總額=收入-成本-稅金及附加凈利潤=利潤總額-所得稅商業計劃書的撰寫培訓課件第44頁形成預期財務報表三表：損益表、現金流量表、資產負債表損益表：反應一定時間經營結果。作用：了解企業贏利能力和經營業績；判斷對企業投資酬勞和風險。商業計劃書的撰寫培訓課件第45頁圖：損益表序號

年份項目123n1234566.16.26.37產品銷售收入銷售稅金及附加總成本費用利潤總額（1-2-3）所得稅（4×25%）稅后利潤（4-5）盈余公積金應付利潤未分配利潤累計未分配利潤商業計劃書的撰寫培訓課件第46頁現金流量表反應項目計算期內各年現金流入和流出情況。作用：了解和評價償債能力、支付能力和獲取現金能力；分析對外部資金需求，預測未來發展。內容：現金流入和現金流出商業計劃書的撰寫培訓課件第47頁圖：現金流量表序號

年份項目123n11.11.21.3現金流入產品銷售收入回收固定資產余值回收流動資金22.12.22.32.42.52.6現金流出自有資金投資借款本金償還借款利息支付經營成本銷售稅金及附加所得稅3凈現金流量商業計劃書的撰寫培訓課件第48頁資產負債表反應項目計算期內各年資產、負債和全部者權益情況信息。作用：了解資產組成、債務結構與資本結構；分析判斷生產經營能力、償債能力和財務實力。內容：資產：在一定時期內擁有或控制經濟資源。包含流動資產和非流動資產。負債：在一定時期內所負擔債務責任。包含流動負債和長久負債。全部者權益：一定時期內投資者擁有凈資產。結構：資產=負債+全部者權益商業計劃書的撰寫培訓課件第49頁圖：資產負債表序號

年份項目序號

年份項目11232311.11.1.11.1.21.1.31.1.41.21.31.4資產流動資產總額現金存貨應收帳款累計盈余資金在建工程固定資產凈值無形和遞延資產22.12.1.12.1.22.1.32.22.32.3.12.3.22.3.32.3.4負債及全部者權益流動負債總額應付帳款流動資金借款其它短期借款長久借款負債小計全部者權益資本金資本公積金累計盈余公積金累積未分配利潤商業計劃書的撰寫培訓課件第50頁（5）財務效果分析財務效果分析通常包含包含：盈利能力、清償能力、凈現值（NPV）、盈虧平衡、投資回收期（靜態、動態）、內部收益率（IRR）分析等盈利能力分析：說明企業賺取利潤能力，反應經營業績。詳細指標：投資利潤率資本金利潤率每股收益商業計劃書的撰寫培訓課件第51頁清償能力分析反應企業償還債務能力及財務風險情況。資產負債率=負債總額/資產總額綜合反應企業償債能力流動比率=流動資產/流動負債反應用流動資產償付流動負債能力速動比率=速動資產/流動負債反應項目快速償付流動負債能力經營活動現金流量與流動負債比率=經營活動現金流量凈額/流動負債衡量企業用經營活動創造現金償付流動負債能力商業計劃書的撰寫培訓課件第52頁盈虧平衡分析

經過對一定時期內產品產量、價格、成本相互關系進行分析，找出這些參數合理界限，判斷不確定原因對項目經濟效果影響程度，考查項目承受風險能力。0QQ*B,CBEPB=PQC=Cf+CvQCf商業計劃書的撰寫培訓課件第53頁（6）風險投資撤出計劃“養豬理論”投資撤出：風險投資經過轉讓股權獲取回報經濟行為。撤出計劃：風險投資人收回其投資方式分析；取得投資回報率；收回投資時間。商業計劃書的撰寫培訓課件第54頁VC退出通道股票上市（IPO）：在資本市場上經過公開發行股票上市交易，風險投資機構賣出所持有股份，實現投資退出。購并（M&A）：企業將部分股權或全部股權向其它企業或個人轉讓行為。風險投資機構經過向吞并企業轉讓股權退出投資企業。股權回購：企業收回風險投資機構在本企業所持股權行為。商業計劃書的撰寫培訓課件第55頁11.附錄為了使正文言簡意賅，許多不能在正文中盡言內容能夠放在附錄部分。所以，附錄部分決不是可有可無東西，而是正文主要補充。主要客戶信譽其資質證實分支機構列表、市場調查結果主要人員履歷技術判定證書、專利證書、行業資質認定等宣傳資料其它商業計劃書的撰寫培訓課件第56頁BP寫作應注意問題十個注意點商業計劃書的撰寫培訓課件第57頁注意點（1）一定要精益求精。因為一個風險投資企業通常一年能收到幾百份甚至幾千份商業計劃書，而每年