醫藥代表的工作流程

張國山內容提要1.醫藥代表職責2.如何認識醫院3.醫院進藥流程4.臨床拜訪活動5.學術推廣活動初級醫藥代表必備銷售秘笈第一節醫藥代表職責醫藥代表（MedicinalRepresentativeMRorSales）是指受過醫學、藥學專門教育，有一定臨床理論知識及實際經驗，接受過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。醫藥代表的特性1.是特殊行業的市場促銷人員；2.促銷對象是醫院的臨床醫藥人員；3.促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；4.基本職能：用其專業醫學知識及促銷技巧，通過對促銷藥品特性的推廣及宣傳，實現促銷的目的。醫藥代表的基本條件醫學/藥學/護理大專以上學歷；有一定臨床理論知識及實際經驗；有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的敬業精神及較好的文化素養；有作為市場促銷人員的較好潛質。促銷對象的特點1．具有較高的文化知識層次；2．具有較嚴謹的科學態度；3．在藥品消費中起主導作用。基本工作手法專業化的面對面拜訪各種形式產品推廣活動科室產品推廣會學術沙龍專家聯誼會臨床典型病例討論會地區級學術會議省級學術會議國家級學術會議揚子江××論壇情感交流MR的崗位職責醫院創造需求保證醫院購進和庫存收集和反饋醫院數據和信息學習和掌握產品知識積極參與各種促銷活動參與及協調臨床實驗協助地區經理完成銷售目標醫院創造需求形式：面對面拜訪、小組演講、專題學術會等等目的：增加和擴大醫生使用我們的產品增加處方量增加處方醫生人數擴大使用面增加使用產品的醫院（占位率）保證醫院購進和庫存增加使用量阻擋競爭產品進入收集和反饋醫院數據和信息產品使用量產品占有率醫生反饋的信息競爭產品的信息學習和掌握產品知識參與產品培訓閱讀專業教材查閱參考文獻積極參與各種促銷活動產品推廣會商業促銷會大型學術活動其他有益的宣傳促銷活動參與及協調臨床實驗關心進展反饋信息協助地區經理完成銷售目標團隊精神（TeamWorking）開拓主動自信第二節如何認識醫院收集醫院信息收集醫生信息了解產品滲透情況了解進藥渠道地理位置規模級別臨床科室特色收集醫院信息收集醫生信息出診時間表、日門診量、負責病房床位數醫生的影響力醫院擔任的職務技術職稱學會擔任的職務醫院工作的年限醫生的愛好、家庭住址、聯系電話、郵箱地址醫生的人際風格醫生和各相關產品代表的關系醫生處方產品所處購買周期的階段不了解、了解、評估試用、常規使用醫生競爭產品的處方量從哪里獲得信息網絡醫院門診大廳的醫院宣傳欄客戶（醫生、護士、藥劑科）公司內部的同事、上任代表競爭對手門診、住院部藥房藥房發放員（特別是門診藥房）直接與患者打交道，可推薦產品給患者通過處方調查你可以了解目標醫生的處方行為患者公共衛生組織醫藥行業的調研報告雜志、期刊藥劑科器械科門診部醫教科住院部護理部醫院的組織架構院辦副院長后勤副院長科研副院長業務副院長設備院長宣傳部人事部黨辦紀委書記消化兒科普外呼吸神內腫瘤血液中醫心胸肝膽神外眼科內分泌口腔婦科急診了解產品滲透情況醫院有無我們促銷的產品-持續有藥-時斷時續-曾經有過-從來沒有同類競爭產品的狀況-種類-醫院使用量-醫生對競爭產品的評價如何獲得產品滲透信息向公司銷售辦、辦事處內勤了解從藥劑科了解從藥房發藥處了解從醫院藥房的藥品價格公告欄了解從商業公司的流向查詢從競爭對手了解第三節醫院進藥流程醫院批發患者處方藥店批發直銷②銷售③①醫藥公司銷售制藥廠藥品銷售常規路徑醫院進藥流程臨床專科提單Step1藥劑科同意Step2臨時采購特批進藥藥事會通過Step3臨床科室用藥Step4醫院進藥流程臨床申請單藥劑科同意（提單）藥事會通過醫院特批進藥臨時采購醫生處方采購備藥Step1Step2Step3Step41）確定合適的提單專家2）提供產品相關信息3）得到專家同意提單4）申請單送到藥劑科5）內部相關人員溝通1）確定主管藥科主任2）提供產品相關信息3）得到藥科主任同意4）核實申請單送到藥劑科5）內部相關人員溝通1）確定何種方式進藥合適可行2）確定主管進藥的關鍵院長3）了解藥事會的主要成員4）得到主要專家的支持5）跟進進藥進展1）監測產品銷量2）跟進藥劑科3）內部相關人員溝通1）代表和主管負責提單2）代表和主管負責主要藥事會專家工作3）反饋進展給地區經理1）PM提供資料信息2）PM協助拜訪主要專家1）代表負責藥劑科主任工作并了解何種進藥方式可行2）了解主要藥事會專家名單3）反饋進展給地區經理4）核實提單到藥劑科1）PM提供資料信息2）PM提供產品價格政策信息3）PM提供進藥渠道信息1）主管負責藥劑科主任、院長工作2）DSM就項目實施定出計劃，主管和代表負責跟進3）反饋進展給DSM1）代表和DSM跟進主要臨床專家工作1）代表負責獲取處方2）負責跟進藥劑科反饋第四節臨床拜訪活動面對面拜訪專業拜訪和醫生談及產品的特性和帶來的價值，以說服醫生使用或增加公司產品的用量。信息拜訪提供信息給客戶或為收集信息而拜訪。社交拜訪和醫生交談醫生感興趣的非疾病或產品的話題，以建立彼此間良好的關系。陪診和醫生一起出門診，了解患者的類型和醫生的處方習慣。家訪登門拜訪，聯絡感情。夜訪可以透視住院患者有多少人在使用我們產品。MR掌握的資源公司提供的資源:區域銷售費用各種學術會議相關的文獻和資料你的主管/產品經理公司的各級支持部門：市場部、培訓部、政府事務部……代表自身的資源:面對面拜訪/銷售時間專業知識性格特點業余愛好/特殊技能人脈關系……MR的積極心態良心（基本的職業道德準則）不夸大所推廣產品的功效及適用范圍不隱瞞所推廣產品的不良反應不為假冒偽劣產品作宣傳充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力不對醫生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實事求是MR的積極心態信心只有相信自己的人，才能獲得成功。克服不信任自己的心理：在既往很自豪、很有成就感的事中（無論大小），分析成功的原因及自己的優點，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，就一定能成功。應該明白：到醫院推廣、宣傳藥品，是向醫生傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，最早保護及維護病人的健康，使企業及個人多為社會做貢獻，而不是乞求恩澤，無須低人一等。MR的積極心態信心給自己定一些小小的、短期目標，實現這個目標，會多一分自信，不斷提高目標值，不斷擁有成就感，你就會相信自己。人不能一步到位，而路卻要一步一步地去走。充分認識、掌握所促銷的產品及相關知識，深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心就會越大。PMA（PositiveMentalAttitude積極心態）心態積極，樂觀人生，勇于接受挑戰，敢于處理問題，那就是成功的一大半了。MR的積極心態信心無論在任何困境下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面考慮，去看待可能改善現狀的希望；多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善，積極創造與爭取能看得到的希望。MR的基本能力具有用營銷8P原理實際操作市場的能力產品（product）：能把握產品特性與適用醫院、科室的關系；價格（price）：能分析價格與地域、醫院、科室的承受力的關系；渠道（place）：有從分銷原理中把握選擇渠道的能力；促銷（promotion）：有進行促銷策劃及實際運作的能力；調研（probing）：有進行市場調研的能力；市場細分（partitioning）：有市場細分的能力，準確迅速地確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生；優先權（prioritizing）：有把握優先權的能力，對目標市場進行有層次、有先后的逐步滲透宣傳、推廣、策劃與具體實施；產品定位（positioning）：有效、準確的產品定位能力，尋找最佳的市場切入點，進行有效的推廣與宣傳。具有動態分析產品竟爭狀態的能力（SWOT分析法）S：Strength（優勢）W：Weakness（劣勢）O：Opportunity（機會）T：Threaten（威脅）產品本身外部環境MR須經常從：—產品的臨床使用情況—產品的配銷政策情況—產品市場占有情況—醫生對產品的忠誠度情況—企業的內、外部環境情況等方面來分析產品的SWOT，進行準確評估，了解自我的競爭狀態，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）產品因素（product）：產品是否療效較差，副作用較大，或有其他更好的替代品種等；市場因素（market）：消費層次與水準，其他同類產品是否競爭占優；企業因素（corporation）：是否品牌值低，信譽差，配銷政策不力，產品質量有問題