工業地產項目策劃大客戶招商與管理講師：Amy2014年7月目錄工業地產概況工業地產的開發模式及案例工業地產項目策劃工業地產大客戶招商與管理工業地產的定義指工業類土地使用性質的所有毛地、熟地，以及該類土地上的建筑物和附屬物，有別于住宅、商業和綜合類用地以外的第四種性質用地。工業類土地上的可建建筑物用途有較大的范圍，其中包括工業制造廠房、物流倉庫及工業研發樓宇等。在我國，工業房地產的土地批租年限為50年。中國工業地產發展現狀1、投資主體的多元化2、受土地市場的制約較大3、全國工業地產的產業分布不均，參差不齊4、世界一流工業地產企業紛紛向中國進軍工業地產投資特點1、近年來投資趨熱2、投資向工業地產商業化發展3、業態形勢趨于復合4、盈利模式多元化工業地產的發展前景1、政策將強調市場對工業用地的配置作用，促進工業地產價格回歸到真實價值。2、國外地產巨頭攜手投資基金聯合進入將成大勢，操作方式將不斷創新3、由于國內全面產業轉移和發達地區總部經濟的規模形成，投資熱點區域將不斷擴大，更多城市將得到發展機遇。工業地產政策現狀與解讀目前我國部分行業面臨轉型升級的戰略機遇期，國家也出臺了相關政策促進產業結構調整和完善，工業地產作為推動產業發展的載體，也迎來了發展的窗口期。政府大力支持工業園區建設，通過減免稅費、提供補貼等形式來促進工業園區的開發和運營。目錄工業地產概況工業地產的開發模式及案例工業地產項目策劃工業地產大客戶招商與管理工業園區開發模式在政府主導的前提下進行，通過創造相關產業支持政策、稅收優惠等條件為園區營造與其他工業地產項目所不具備的獨特優勢，然后通過招商引資、土地出讓等方式引進符合相關條件的工業發展項目?；趨^域經濟建設、社會發展、百姓就業等各種綜合因素考慮而設置，是促進區域經濟發展的強有力的推動器。是目前中國各級地方政府最常使用的工業地產開發模式，也是我國目前工業地產市場的主要載體。如：蘇州新加坡工業園區主體企業引導模式是主體企業進行的工業地產開發某個產業領域具有強大的綜合實力的企業，營建一個相對獨立的工業園區；在自身企業入駐且占主導的前提下，借助企業在產業中的強大的凝聚力與號召力，通過土地出讓、項目租售等方式引進其他同類企業的聚集，實現整個產業鏈的打造及完善主體企業引導模式嚴格意義上來說并不是單純的房地產開發，其主要是圍繞主體企業進行的開發運作，是企業產業鏈的打造及完善。如：上海金山的上海石化工業園區工業地產商模式房地產投資開發企業在工業園區內或其他地方獲取工業土地項目，在進行項目的道路、綠化等基礎設施建設乃至廠房、倉庫、研發等房產項目的營建，然后以租賃、轉讓或合資、合作經營的方式進行項目相關設施的經營、管理。如：普洛斯上海西北物流園綜合運作模式綜合運作模式是指對上述的工業園區開發模式、主體企業引導模式和工業地產商模式進行混合運用的工業地產開發模式?？偛炕乜偛炕兀嚎偛拷洕侵改硡^域通過創造各種有利條件，吸引跨國公司和外埠大型企業集團總部入駐，通過極化效應和擴散效應，形成企業總部在本區域集群布局、生產加工基地通過各種形式安排在成本較低的周邊地區或外地，從而形成合理的價值鏈分工的經濟活動的統稱。高科技工業園區高科技園區的創立是在工業區開發的基礎上產生的。上世紀70年代隨著世界經濟結構的重新調整，傳統工業逐漸淘汰，高科技工業迅速發展，工業區的開發已上升為高科技園區的開發，高科技園區成為吸引高科技工業、促進經濟發展的重要手段。一般高科技工業園區與大學、其他高等學府或研究中心有正式的或運作上的聯系；鼓勵那些在區內設廠的知識密集型產業以及其他組織；具有將科技及產業技術轉移給區內廠商的功能。創意地產創意產業，又叫創意工業、創造性產業、創意經濟、文化產業等，其概念主要來自英語creativeindustries或creativeeconomy所謂‘創意產業’是指那些從個人的創造力、技能和天分中獲取發展動力的企業，以及那些通過對知識產權的開發可創造潛在財富和就業機會的活動。它通常包括廣告、建筑藝術、藝術和古董市場、手工藝品、時尚設計、電影與錄像、交互式互動軟件、音樂、表演藝術、出版業、軟件及計算機服務、電視和廣播等等。此外，還包括旅游、博物館和美術館、遺產和體育等”。物流地產物流地產，是經營專業現代化的物流設施的載體，根據物流企業客戶需要，選擇一個合適的地點，投資和建設企業業務發展所需的現代物流設施。物流地產項目開發企業要求建立與物流客戶緊密合作關系，以其適當的交易時間，通過地產產權有償轉讓、租賃及物業服務等方式提供專業的物流房地產經營業務內容，經營項目主要包括有支持業務相關的物業和設施，房地產項目和配套物業設施。目錄工業地產概況工業地產的開發模式及案例工業地產項目策劃工業地產大客戶招商與管理宏觀研究行業政策研究國家以及國外政策對房地產行業影響在房地產相關政策影響下工業等相關地產的發展趨勢宏觀經濟研究國家主導經濟發展方向金融、投資等政策對工業地產行業的影響稅收政策對工業地產行業的影響產業研究國家對相關產業的政策和支持人口與房地產研究人口發展與人口結構對房地產行業和工業地產的影響城市研究城市化研究城市化對房地產、工業和產業人口結構的影響和發展城市群與同城化研究城市群與同城化對產業結構、產業布局和產業群的發展與影響城市經濟與產業結構研究城市第一、二、三產業發展現狀和基礎城市主要經濟發展動力和支柱產業城市規劃與工業規劃研究城市規劃與新工業區、產業區、高新園區現狀與發展版塊研究環境調研自然環境、產業鏈環境、能源環境、用工環境、交通運輸環境、金融環境等版塊特點與土地技術指標地形、地貌、地質等，水土資源版塊與產業關聯度研究區域版塊產業特點與現狀版塊配套與政策研究工業配套、商業配套、生活配套以及政府相關支持政策項目SWOT分析SWOT分析積極因素消極因素內部外部發揮利用提高避免項目可行性分析與風險評估政策可行與風險行業發展可行與風險城市與區域經濟與產業發展可行與風險企業發展環境可行與風險人才與技術可行與風險土地與成本可行與風險收益與盈利模式可行與風險項目價值鏈構建工業地產在市場定位、產品定位，以及開發操作整個這個價值鏈過程當中，把這些產業和地產交叉，把整個產業知識、產業運作的知識，和地產知識和地產運作的知識進行交叉組合，工業地產的運作的模式。所以，從市場定位，到產業定位，到開發操作、銷售招商、物業管理和資產運營，應該說這是產業地產的一個完整的價值鏈，在這個價值鏈里面，整合各方面的專業知識和結構?？梢杂靡粋€名字稱為“葡萄結構”。工業地產核心價值的八個層次產業化知識化鏈條化地產化商業化整合化資本化服務化工業地產價值鏈構建四面八法工業地產價值鏈構建四個方面：1、政府方面2、產業發展方面3、社會效果方面4、企業持續成長方面工業地產價值鏈構建四面八法工業地產價值鏈構建八法：1、政策支持2、社會主流3、帶動產業4、集聚效益5、資本先行6、產業研究7、行業支持8、全面營銷工業地產項目營銷策劃工業地產規劃與定位工業地產營銷策劃工業地產招商策劃工業地產銷售策劃工業地產經營管理方案工業地產項目營銷策劃項目營銷推廣計劃：啟動期招商期強銷期運營期主要包括：宣傳策略、目標客戶、推廣方式、推廣目標。工業地產項目營銷策劃項目競爭格局與分析五力競爭模型與分析：同行業競爭者、供應商能力、購買者能力、潛在新競爭者、替代產品威肋SWOT競爭格局分析：優勢、劣勢、機會、威脅項目整體營銷策略開發策略：開發速度、開發時序與節奏差異化策略：定位差異化、客戶差異化、產品差異化、運營差異化、服務差異化宣傳與推廣策略產業鏈與產業價值策略招商策略工業地產項目營銷策劃細分市場與客戶定位五類客戶：政府客戶、行業客戶、企業客戶、商業客戶、最終用戶產品優化與產品組合一個工業園區究竟應該承載哪些功能、涵蓋哪些物業業態；一共要有多少產業業態組成，即整個產業園區內從產業鏈前端到尾端一共可能多少業態構成，以及相互之間的關系和關聯度業態配比：每種業態所占比例，根據工業園區功能定位、產業規劃定位和產業鏈配套特點分析規劃工業地產項目營銷策劃項目營銷工具與媒體計劃：營銷包裝營銷工具媒體計劃營銷活動營銷費用預算和投入計劃目錄工業地產概況工業地產的開發模式及案例工業地產項目策劃工業地產大客戶招商與管理招商策劃招商策略：整體策略：吸引企業、商家入駐經營主要優勢、價值關鍵客戶（主力客戶）策略：如品牌企業、大客戶采用“一戶一策”的方式，運用最優惠的政策吸引其入駐次要客戶策略：在關鍵客戶帶動之下，次要客戶將一次跟進，針對次要客戶采用適當優惠政策或與關鍵客戶捆綁政策一般客戶（普通商家）策略：一般客戶在經營前期一、兩年可以給予一定的優惠招商策劃優惠與服務策略：招商優惠：稅收優惠、租金優惠、工商管理費優惠、倉儲優惠、廣告位優惠、用地優惠……服務：加工服務、融資服務、宣傳服務、物流服務、倉儲服務、品牌包裝服務、培訓服務、信息服務……三類客戶配比：主力客戶為大客戶、品牌企業，雖然他們可以帶動其它客戶，為項目提升檔次和形象，但實際經濟收入并不高；次要客戶為中型客戶、小品牌企業，最具升值潛力，他們可以帶動產業園的活躍度；一般客戶是小客戶、商戶，他們是工業園區人氣、收入主要來源之一。銷售策劃整體策略何時銷售，采用什么銷售方式以及銷售形式，分多少期銷售客戶策略銷售給哪些客戶，這些客戶從哪里來價格策略定什么價格，價格怎么樣走勢返租策略是否采用返租策略，即銷售后統一返租，再租給企業或商家，支付給投資者一定比例或額度的租金項目經營管理方案產業地產的價值在于通過良好的經營和管理，可以達到持續增值，不斷推大產業規模的目的，最終達到：一、物業持續的增值——租金和房價持續增長二、項目品牌價值突顯、溢價能力強三、企業、商戶獲得商業利益最大化四、帶動項目的相關產業的發展和規?；椖拷洜I管理方案通常產業地產達到“四統一，一分散”的經營管理方式：統一租賃統一經營統一宣傳統一物管分散經營企業客戶特點企業客戶，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等，一般是指購買量大的客戶或價值高的客戶不同的客戶對企業的利潤貢獻差