準備階段的5步驟5stepsofPreparation

對談判環境因素分析事前準備Preparation信息收集Information目標和對象的選擇Choice談判方案的制定Plan模擬談判simulate締結Close交易的談判過程客戶關系發展模式接觸伙伴信任尊重接受了解高層次低層次談判的“需要理論”生存（Existence）的需要、相互關系（Relatedness）的需要和成長發展（Growth）的需要

自信而且冷靜.快節奏,高原則性.結果導向的,講究實際,有競爭性,理性,目的性強自信而且熱情.快節奏,原則性低.榮譽導向的,積極主動，有活力，創新求異，情感化,易于冒險善于接受且冷靜.慢節奏,高原則性.任務導向的,邏輯性強,注重細節,謹慎,穩定善于接受且熱情.慢節奏,原則性低.公眾導向的,易于合作,健談,好聽眾,喜歡談話和協調控制型Controlling分析型Analyzing倡導型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行為處事風格

CommunicationStyle過分自信善于接受冷靜熱情詳細，明確地論述事實，邏輯，合理性，并注重細節，使其感到有把握，合乎邏輯，是正確的選擇簡明扼要，講清問題，提出解決方案，重點在于受益和價值，促使他果斷，獨立自主地作決策。任何時候都不能忽視控制型人注重情感的交流，使其感覺良好，有遠見，獨特，不一般，創新求異突出安全性，利用從重心理，合乎一般理俗控制型Controlling分析型Analyzing倡導型Advocating平易型Facilitating如何說服不同類型的人

HowtoPersuadeDifferentIndividuals價值內在價值的購買者戰略價值的購買者外在價值購買者合作伙伴型銷售附加價值型銷售交易型銷售利益成本=_減少成本及采購努力為少數大型客戶創造額外價值通過銷售工作創造新價值附加價值型客戶購買超出產品本身的價值合作伙伴型客戶利用合作商來提升企業競爭力交易型客戶只購買產品本身的價值SPIN模式背景問題難點問題隱含需求明確需求暗示問題需求效益問題利益優點特征兩種典型報價術

三、進行報價解釋時必須遵循的原則

己方在清楚了解了對方報價的全部內容后，就要透過其報盤的內容，來判斷對方的意圖。

讓步的策略考慮對方的反應——三種情況

讓步的原則

八種理想的讓步方式

序號第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步讓步方式

100060堅定冒險型215151515刺激欲望型38131722誘發幻想型42217138希望成交型5401262妥協成交型659001快速讓步型75010-11滿足報價型860000愚蠢繳槍型17僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進入實質性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標，提出問題，回答問題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報價”特征四真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈節目錄第一節國際商務談判技巧概述利用“墊子”

Use“Pillow”雙贏策略WinWin談判策略管理同樣的「成果」不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬于.....WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-IIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE雙贏談判

WinWinNegotiation溝通的“中醫”體系

說

Say聽

Listen問

Ask看

See溝通的四要素

4FactorofCommunication

第二節國際商務談判如何“聽”傾聽“五要”傾聽的規則傾聽“五不要”如何有效的“聽”第一第二第三第四第五要有鑒別地傾聽對方發言要專心致志、集中精力地聽要通過記筆記來集中精力要克服先入為主的傾聽做法要創造良好的談判環境，使談判雙方能夠愉快地交流傾聽“五要”第一第二第三第四第五不要為了急于判斷問題而耽誤聽不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄傾聽不要使自己陷入爭論不要回避難以應付的話題不要逃避交往的責住傾聽“五不要”目光語首語手勢語微笑語身態語加動畫會意：心領神會全方位口才的四大訓練方向

項目簡述1單向表達公關口才要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。要認真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點2雙向溝通技巧重點要了解對方的需求。在此基礎上實現與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設法說服對方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強4談判策略要能根據不同的談判內容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結合第三節國際商務談判“問”的技巧“問”的技巧溝通交流“問”封閉式發問澄清式發問強調式發問探索式發問借助式發問強迫選擇式發問證明式發問多層次式發問誘導式發問協商式發問發問的類型提問類型具體提問方式:1、封閉式提問：有特定的回答，如是或否；2、開放式提問：“對我方提出的價格，你方有什么看法？”；3、證實式提問：“您剛剛說上述情況沒有變動，是不是說你們可以如期履約了？”；4、探索式提問：“你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？”；5、借用式提問：借用第三者的影響力；6、強迫式提問：“原來的協議你們是今天實施還是明天實施？”；7、多主題提問：“你是否將你方關于產品質量、價格、包裝、保險等態度談