InternationalBusinessnegotiation授課教師：查曉雯amyzha@國(guó)際商務(wù)談判

背景資料中國(guó)“談手”稀缺，商務(wù)談判師年薪豐素質(zhì)要求：1.思維敏捷、談吐清晰。2.善于觀察，能夠揣摩對(duì)方心理，隨機(jī)應(yīng)變。3.掌握國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序和決策程序，能靈活運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判策略、用語(yǔ)及其他信息，善于組織國(guó)際商務(wù)談判，精通各國(guó)文化習(xí)俗和談判思維，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端等。4.精通英語(yǔ)國(guó)際商務(wù)談判專(zhuān)家認(rèn)證登陸中國(guó)美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)面向全球推出的一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證考試——國(guó)際商務(wù)談判專(zhuān)家認(rèn)證(Certified

International

Business

Negotiation

Expert，CIBNE)。

課程介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)方法建議課后作業(yè)：每部分內(nèi)容，在完成教學(xué)任務(wù)后都布置書(shū)面作業(yè)，形式有問(wèn)題思考、案例分析、調(diào)查與書(shū)面報(bào)告、模擬與情境表演、策劃與設(shè)計(jì)等。書(shū)面作業(yè)主要由教師批閱，也可由學(xué)生互相批閱，情景模擬等采取課上教師抽查的辦法。考核辦法：理論部分：考試。平時(shí)成績(jī)包括出勤、聽(tīng)課情況、作業(yè)完成情況等。實(shí)訓(xùn)部分：實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)和考勤第一章外貿(mào)談判概述

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：明確外貿(mào)談判的基礎(chǔ)程序；掌握外貿(mào)談判的原則；明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類(lèi)別及其特征。技能目標(biāo)：能夠掌握商務(wù)談判各階段的業(yè)務(wù)要求；能靈活的執(zhí)行談判的原則。關(guān)于談判談判在生活中無(wú)處不在談判是一門(mén)藝術(shù)談判人員的高素質(zhì)溝通的藝術(shù)語(yǔ)言的藝術(shù)

第一節(jié)外貿(mào)談判的概念和特征一、外貿(mào)談判的概念（一）談判是人們?yōu)榱藵M足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程，是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。（二）外貿(mào)談判國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。經(jīng)濟(jì)利益性法律性政策性慣例性復(fù)雜性經(jīng)典案例出口歐盟打火機(jī)案案情簡(jiǎn)介1、2001年底，歐盟設(shè)置技術(shù)壁壘，要求售價(jià)2歐元以下的打火機(jī)需設(shè)防止兒童開(kāi)啟的安全鎖。2、歐盟此舉嚴(yán)重威脅溫州打火機(jī)出口企業(yè)的生存，為此，300家溫州私企奮起應(yīng)對(duì)，希望通過(guò)各種努力以抵制歐盟該項(xiàng)法規(guī)。

中國(guó)加入WTO第一案

背景分析１、溫州是我國(guó)金屬打火機(jī)生產(chǎn)基地，年銷(xiāo)量５億只，占全國(guó)出口總量８０％，６０％出口歐盟，出口價(jià)格通常在１歐元左右。２、1994年,美國(guó)出臺(tái)CR法規(guī),溫州打火機(jī)在美國(guó)市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退,如今,歐盟這份CR法規(guī)幾乎是美國(guó)CR法規(guī)的“克隆”版本。3、CR法規(guī)內(nèi)容：2歐元以下的打火機(jī)必須加裝保險(xiǎn)鎖，防止兒童開(kāi)啟；全面禁止玩具打火機(jī)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，防止兒童玩耍。CR法規(guī)將于2005年執(zhí)行。應(yīng)對(duì)措施1、中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部公平貿(mào)易局官員率溫州打火機(jī)300多企業(yè)代表于2002年3月至4月去歐洲交涉。2、中方認(rèn)為：中方理解歐盟對(duì)保護(hù)兒童安全的考慮，但這種考慮不能以商品的價(jià)格作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；將價(jià)格與質(zhì)量混為一談是不科學(xué)與不公平的，這是對(duì)自由貿(mào)易設(shè)置的壁壘。因?yàn)椋袊?guó)是唯一生產(chǎn)進(jìn)口價(jià)格低于2歐元打火機(jī)的國(guó)家，CR法規(guī)實(shí)質(zhì)上專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)產(chǎn)品，是一項(xiàng)歧