商場銷售預算制度商場銷售預算制度銷售預算是反映商場活動中費用方面的問題。它把費用與銷售目標的實現聯系起來。銷售預算是一個財務計劃，它包括完成銷售計劃的每一個目標所需要的費用，以保證商場銷售利潤的實現。銷售預算是在銷售預測完成后才進行的，銷售目標被分解為各個層次的子目標，一旦這些子目標確定后，其相應的銷售費用也被確定下來。銷售預算和銷售預測的執行保證了預測期間利潤的實現。１．銷售收入預算此處雖為銷售收入，實質上是以銷貨凈額為主，銷售凈額＝銷售收入－銷售退回與折上。所以，另需設立退貨與折讓的預算。假若將減價（相當折讓）列入銷售收入的項目中，就需設立退貨預算，以決定銷售凈額預算。由于銷售凈額預算已經決定，所以先求退貨預算，然后再求銷售收入預算。其中，退貨預算值的求法，是根據退貨率的趨勢決定退貨率，然后再求退貨預算值、退貨率與退貨額及銷售收入，計算公式如下：退貨率＝（退貨額÷銷售收入）×100％退貨額＝銷售收入×退貨率銷售收入＝銷售凈額×（１－退貨率）２．銷售成本預算銷售數量×每單位產品的制造成本（或每單位商品的購成成本），可得銷售成本。比較計劃與實績值，以作為銷售部門的實績評價。另外，只有采用公司內的轉帳價格為價格為銷售成本，才能說明銷售部門、制造部門的業績，即可立即算出銷售部門與制造部門的毛利，從而顯示銷售部門借助制造部門的力量，而達成了毛利目標值。在此基礎上，需先決定商場內的轉賬價格，再乘以銷售計劃數量，再求銷售成本預算。另外，按地域別編訂銷售成本預算時，由于各地域的包裝費用不一致，于是導致每單位產品制造成本不同的情況，所以，在決定地域別銷售成本之前是，必須調查清楚產生成本的原因。３．銷售毛利預算從銷售收入預算減去銷售成本預算，即可求得銷售毛利預算。在毛利預算決定之前，應檢查銷售毛利是否足以抵償企業所需的一切經費。另外，尚需依產品別、地域別及部門別，求毛利貢獻度以便訂立計劃。４．營業費用預算訂立營業費用預算之前，首先需表明銷售收入目標的內容，或達成目標所需的銷售方針。通過銷售配來使銷售收入目標值具體化，并且依據銷售方針。明示銷售活動內容，甚至營業費用也是依銷售活動內容而估計。營業費用的定義，因廣狹而有所不同，廣義是指市場活動（營銷）成本，而狹義則指銷售部門的費用。一般損益所表示的營業費用內容，指的是市場活動成本。（１）以過去實績為準的方法決定營業費用，有下列各方法：本法最實際且最簡單，但不應完全依賴過去的實績，而不考慮到下年度可能實施的新政策。（２）依據銷售收入或銷售毛利目標值的方法這是根據營業費用與銷售收入的比率，或營業費用與毛利的比率，來估計營業費用的方法。（３）從純益目標例算的方法決定銷售收入目標值與純益目標值之后，就可據此決定總成本，總成本中的銷售成本，是經由本企業與供應廠商的關系，或銷售單位與制造部門的關系而自然決定的。由于一般管理費用屬固定成本，所以，自總成本減去固定成本與銷售成本，自可求出營業費用的范圍。（４）依是否隨銷售收入而變化的決定法有些營業費用隨銷售收入的增減而屢有變更，有的則大多固定在某數值上。可用y=a+bx的算式來表示二者的關系，將銷售收入目標值代入Ｘ中，即可求算營業費用。另外，也可將各種營業費用，分為固定費用與變動費用二種，然后再依變動費用求變動費用率，最后求算營業費用：營業費用＝固定銷售費用＋銷貨收入×變動的銷售費用率。（５）依據單位數量求算的方法這是根據銷售數量單位（如每車、每噸等）的營業費用為標準，借以估計總營業費用的方法。采用本法時，若單位名稱因品種而異，就需按照品種別來估計營業費用，然后再求總營業費用。最后，營業費用的估計值，是配合著各費用項目的個別估計值及總范圍而決定的。個別估計各營業費用時，確認營業費用項目，是前提條件。掌握各營業費用時，最適用的是按照發生形態去掌握營業費用。其代表性項目有：①變動營業費用：銷售條件費、促銷費、廣告宣傳費、運費、交際費等等。②固定營業費用：營業部門的人事費、折舊費、租金、保險費等等。下面介紹較具代表性的項目估計：（１）銷售條件費用這是交易時所發生的費用，銷售條件費完全隨銷售收入的增減而變動，可依每單位數量，或費用對銷售收入的比率為基準來決定。等銷售收入目標值決定之后，即可估計銷售條件費，但請注意：宜考慮業界動向與目標，然后再作最后的決定。（２）傭金費用又稱提成、銷售獎金。習慣上多依銷售收入的多寡來決定，具有變動成本的性質，所以，視其與銷售收入的關系來決定。（３）運費運費是指銷售運費，因運交商品給顧客而發生的費用。其中，多以汽油費用等變動費用為主。可與地域、月、產品的銷售計劃相配合而估計，但一般多根據費用與銷貨收入的比率或每物量單位的費用來估計。（４）廣告費有關廣告費的估計法，有銷貨收入匯率法、銷貨單位法、純前邊匯率法、實績標準法、競爭者對抗法、付款能力法等等。商場可視情況擇優而定。至于如何方法最優，則視企業的情況而異！另外，廣告費用雖具有變動成本的特征，但由于媒體不同，有時必須事先決定一年為期的訂約額。一年為期的訂約額，就具有固定成本的性質。（５）促銷費用印制目錄、郵費、贈品費、推銷員的訓練費用等等，一般都要個別估計。（６）人事費估計人事費用時道德考慮下年度的調薪率（下年度與今年之比）。人事費指的是推銷人員的人事費，只有不是采用絕對的提成或傭金制度，就可視為固定成本。（７）折舊費用這是來源于有形固定資產的費用，需按照各個單位一一估計然后再決定總額。本折舊費用屬于純粹的固定成本性質。（８）其他營業費用交際費、旅費、交通費、水電費、保險費等，除需參考過去的資料之外，尚需考慮商場未來的使用狀況，個別地加以估計。估計匯總上述各種費用項目，與營業費用用容許的范圍相比較，如果在容許限度之內，當然沒什么問題。即使是稍微超越若干，也還可以補救，但如果超出太多，就要采取相應措施了。縮減費用時，應避免縮減和促銷有關而且直接影響銷售收入的費用，如銷售活動所需的汽油費、推銷員的差旅費等等。因這些費用與未來的發展有密切關系，故應謹慎考慮，如避免刪減工作人員的人事費，宜從不直接影響促銷費用的項目著手刪減。５．經營純益預算銷售毛利減去營業費用，等于營業純益，故估計營業費用之后，需重新確認營業純益，觀察是否達到預定的金額。按產品、地域、部門，與適用之別，掌握營業純益，如此即可求出商場營業純益貢獻度，其效用與銷售毛利貢獻度一樣，都有利于制定計劃與評價。在銷售部門中，營業純益是考核該部門業績的一項標準，因此，可將營業純益視為貢獻利益。６．應收賬款的回收預算與存貨預算沒有應收賬款，就沒有銷售。即使實現了銷售收入，如果沒有回收等額的資金，企業的經營仍然無法正常運轉，所以，只要銷售收入預算存在一天，就必須有應收賬款的收回預算計劃。收回應收賬款的工作，主要屬于銷售部門的責任，至于收回后的賬務處理，則屬于會計部門的工作。只要確定了付款條件標準，即可與月別銷售預算相配合，而訂立應收賬款的回收計劃。存貨預算，是指訂立產品或商品的庫存計劃，存貨內容的不同，而分為下列三種：（１）意外的存貨——滯銷商品。（２）預料中的存貨——銷售所需的存貨，（３）為調整銷售與生產所需的存貨。庫存的產生，主要是為了利于商場銷售。首先決定標準的存貨周轉率、備貨期間以及安全庫存等，參照產品別與月銷售預逄而訂立存貨預算。存貨計劃可作為銷售計劃與生產計劃的橋梁。待完成各產品的月別銷售預算之后，即可據此制訂存貨計劃，最后再制訂適合的生產計劃，換言之，由于初期存貨加本期購貨，再減期末存貨之后的余額，等于銷售成本。同理，該月銷售數量加月底存貨數量減月初存貨數量等于生產完成量或批