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文檔簡介

上門拜訪技巧

美嘉康強化語錄“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時啦！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么！家訪對我們銷售的幫助？增進了解為銷售打下堅實的基礎

家訪的作用：找定位收信息建關系教顧客保銷售促介紹

定位調(diào)查：您平時鍛煉嗎？您身體還好吧？您以前是做什麼工作的？您是退休還是離休？您和子女住在一起嗎？您贊同保健還是治療？選定三高三高調(diào)查：收入高保健意高疾病多

拜訪的種類：

常規(guī)拜訪第一次拜訪第二次拜訪第三次拜訪。。。。。。

隨機拜訪服務拜訪收款拜訪售后拜訪拜訪形象設計：服飾專業(yè)情感上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點戒心，不易放松心情，因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力！趕快行動吧！拜訪的準備：計劃準備外部準備內(nèi)部準備接觸（touch）是促成交易的重要一步，對于美嘉康銷售模式來說家訪接觸是奠定成功的基石。晚餐多幾分鐘準備，今天少幾小時麻煩！那現(xiàn)在就開始準備吧！一、計劃準備：

目的任務路線計劃開場白

二、外部準備：儀表的準備物品資料：A.公司文化類（彩頁、圖片）B.產(chǎn)品信息類（報紙、雜志）C.自我保健類（食譜、書籍）工具準備時間準備

三、內(nèi)部準備：

信心知識拒絕微笑家訪的十分鐘法則：

開始十分鐘重點十分鐘離開十分鐘傾聽推介拜訪流程：確定進門觀察贊美有效提問克服異議確定達成致謝告辭許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是很不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！

第一步確定進門敲門：節(jié)奏適度（三聲）話術：“**叔叔在家嗎？我是美嘉康的小*！”態(tài)度:---誠實大方!注意:---自己的細節(jié)生活作風善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常是沒有實力和能力的人。同樣，會怪顧客不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就的！

第二步觀察（贊美）

房間整潔布置氣色氣質(zhì)穿著擺放物品寵物喜好家訪過程中會遇到各種形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，區(qū)別在于只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務而已！”

第三步有效提問（注意）確定掌握談話的目的，熟悉自己談話的內(nèi)容預測與對方面談時狀況，準備談話的主題及內(nèi)容。努力給對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初的15-45秒的開場白提問。營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)

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