數碼城五月營銷的方案珠江科技數碼城是珠江地產在城市綜合體運作中的又一個創新杰作，總建筑面積超過32萬㎡，總投資15億元。規劃有金融咨詢服務、中小型企業孵化總部、高智能生態辦公、多元化產業服務綜合體、展覽展示平臺、高級商業廣場、五星級珠江帝景酒店等多種產業形態，并配套有住宅和公寓。而本營銷方案正是為該盤住宅部份（慧谷及睿谷）“度身訂做”，以景博行特有的IE銷售型策劃模式為基礎，結合實用性強的高效線下團隊營銷吸客，大大省去不必要的巨額宣傳開支。有效控制營銷成本之余，還有效確保五月份8000萬銷售目標的達成?，F時住宅銷售數據統計慧谷產品優劣勢分析優勢-全新慧谷公寓組團，95房三房單位，可選擇樓層多，開盤優惠廣大客戶，先下誠意金2萬元，開盤當天購買可2萬抵10萬元-戶戶南北對流，通風采光，部分單位更是三面采光-超寬樓距，戶戶帶1800元精裝修，大大節省了廣大客戶的時間及精力，即可提行李入住-全新一期慧谷公寓，依自然生態資源，抱山環水，打造生態居住環境，戶戶開窗見景，尊享生態自然空間-升值空間，全新二期，依附5星級酒店、都市產業園等25萬方商業配套，緊鄰金沙洲，廣佛核心區域，交通便捷，30分鐘內暢游廣佛兩地。劣勢-交樓時間較長，慧谷公寓將在2014年6月30日交樓，對于周邊剛需客戶而言，交樓時間較長-全新一期，主要是95方三房單位，客戶需求受限-慧谷公寓主要靠近里水主干道，汽車噪音較大，擾亂業主休息-此一期公寓小區規模較小，業主活動空間不多，很難打動客戶購買欲-目前周邊生活配套不齊全，基本生活用品要到鎮中心選購

睿谷產品優劣勢分析優勢-睿谷公寓現房發售，即買即住，滿足廣大迫切購房入住的客戶-1800元精裝交房，業主購買即可拎包入住，節省各客戶時間及精神-小區依山而建，天然綠色自然資源環抱，戶戶單位南北對流通風采光-對比周邊樓盤性價比較高，7800均價帶1800元精裝修，部分單位7200元每方-前期睿谷公寓已有大部分已經入住，營造居住環境氣氛，刺激客戶購買欲望劣勢-睿谷公寓戶型實用面積較低，分攤大，相對周邊樓盤得房率低，如：萬科金色溪谷89方三房且帶主人套間-02單位與03單位入戶大門，緊跟挨著，私隱性較低-現在目前據業主反映，樓盤周邊生活配套差，基本生活用品要到鎮中心選購-睿谷公寓已剩下幾套尾貨，可選擇樓層不多-03單位及04單位存在黑廚，此位置采光較差

目標購買群定位里水及周邊各鎮區的中小企業的高管及老板里水及周邊各鎮區的個體戶、公務員、老師、醫生及中小企業職員里水及周邊各鎮區的高分紅村民及投資小群體廣州（荔灣、白云、芳村區域專業市場）經營者廣州地區剛性置業需要人仕廣州中產階級以上的投資者珠江數碼城SWOT分析優勢：珠江地產巨獻，大品牌開發，質量信心的保證；歐式山景洋房，享有五星酒店及高科技商業設備；周邊學校配套完善，中小學俱全，有學位房性質；大品牌物業管理，金鎖匙管理服務住得舒適安心；享廣佛交通中軸線，廣佛生活商圈30分鐘；劣勢：項目所在地理位置欠佳，途經人少不聚人氣；產品設計過于單一，可選擇面少；沒有大型小區設備配套，沒車出行不方便；樓盤面對交通主干大道，環境吵雜；項目整體包裝偏重商業，不利住宅銷售；機會：項目是集金融服務、產品設計、研發、展覽、銷售、商務于一體的現代綜合服務城，具有明顯的差異性；廣佛同城的城市趨勢以及金沙洲目前整體規劃，有效削弱項目不利因素的影響及加大日后升值的潛力；威脅：2012年里水地區供貨量充足，戶型選擇較多；2012年里水及周邊各鎮區在售樓盤呈現大幅降價搶客趨勢；政府限購限貸政策持續影響，令現時銷售情況更加雪上加霜；廣佛市場大部份潛在購房客戶已被深度挖掘，各大樓盤上客情況大不如前；針對SWOT分析的營銷方向營銷方向三個重點首要重點：采取更多實際的營銷動作加大上客量，積極搶占市場潛在客源，才能有效增加成交量達成8000萬目標！其次重點：順應樓市形勢，適當地再調整產品價格，畢竟要錢不要貨的開發商大有人在?，F在不調，以后可能會調更多！其次重點：珠江數碼城現時主推的是住宅貨，但整體現場包裝明顯偏向商業性質，住宅銷售氣氛不濃，對銷售造成影響！景博行完善的團隊管理架構專業化的營銷團隊項目總監策劃經理項目經理策劃專員行政秘書高級銷售銷售主任銷售代表外拓代表銷售經理策略支持后勤支持宣傳推廣營銷活動客戶分析景博行五月營銷方案1-廣州渠道部帶客6-各銀行團購合作2-一二手中介聯動7-業主舊帶新饋贈3-外拓展營銷團隊8-階段性短信投放4-學生團隊派單拉客9-小步快跑促銷策略5-場內CALL客10-包裝針對性整改銷售業務龍骨圖方案執行時間安排表1-廣州渠道部帶客帶客方式：截客上車、call舊客工作區域：里水及周邊各鎮區，廣州市區執行安排：4月30日項目培訓，5月1日上崗運作激勵方案：租車費用：預期成果：5月份成交15套，總成交金額約1000萬租2輛面包車，1000元/天，租31天，合計金額31000元（并兼顧接送學生派單帶客、一二手聯動中介帶客及外拓展代表出外工作）成交1套即獲現場派發1000元現金獎，與現場銷售平分每人500元，此現金獎勵由甲方負責支付2-一二手中介聯動聯動方式：打街霸截客、動用行內資源call客聯動對象：佛山及廣州各大小中介行（滿堂紅、和記、吉之堡、合富）執行安排：傭金方式：激勵方案：租車費用：主要使用渠道部車輛，客多再加，視實際情況而定預期成果：5月份成交25套，總成交金額約1700萬5月1日-5日聯系洽談，5月6日-9日簽約培訓，5月10日運作并產出成交成交500萬以內，按總成交額的2.5%結算中介公司傭金。成交500萬以上，按總成交額的3%結算中介公司傭金。由甲方負責支付給中介公司成交1套即獲現場派發1000元現金獎，與現場銷售平分每人500元，此現金獎勵由甲方負責支付3-外拓展營銷團隊銷售方式：以辦理珠江帝景酒店會員卡為由主動上門出擊巧妙銷售銷售對象：銷售區域：里水及周邊各鎮區團隊組成：從項目中挑選4位適合拓展之銷售代表執行安排：4月30日項目培訓，5月1日上崗運作激勵方案：租車費用：主要使用渠道部車輛，用以接送睇樓客戶和出外拓展運送預期成果：5月份成交15套，總成交金額約1000萬（1）佛山各行業的老板、高管或員工（2）佛山政府機關、事業單位、教育部門等職員或領導成交1套即獲現場派發1000元現金獎，與現場銷售平分每人500元，此現金獎勵由甲方負責支付4-學生團隊派單拉客（一）工作方式：街上派單拉客、滲透收名片輔助現場銷售ColdCall工作工作區域：里水及周邊各鎮區，廣州市區執行安排：5月1日-4日招聘，5月5日培訓并上崗運作激勵方案：計薪方式：薪酬70元/天，星期一至五各10名，星期六及日各25名每拉一臺上訪客獎勵10元現金，成交1套即獲現場派發100元現金獎，此現金獎勵由甲方負責支付4-學生團隊派單拉客（二）流程簡述：學生勞務：傳單印刷：全部設計及印刷費用由甲方負責支付租車費用：預期成果：5月份成交15套，總成交金額約1000萬

視情況而定分組，其中1人為組長。每天從10點由各自組長帶領到指定地點進行派單拉客及滲透收名片。中午12點休息一小時，13點繼續拉客，持續到17點00分結束。星期一至五70元X10人X19天=13300元，星期六、日70元X25人X8天=14000元，由甲方負責支付學生星期一至五主要使用渠道部車輛載客，一般情況下不產生額外租車費用，但因星期六、日各方面車輛需求緊張，為免產生影響上客成果，此兩天需另外多租兩輛車輛專為學生派單拉客使用。2輛面包車，1000元/天，租8天，合計金額8000元，由甲方負責支付5-場內CALL客執行安排：從4月尾接手開始一直運作Coldcall名單：由甲方提供的舊業主名單及景博行多年累積的客戶名單Coldcall成員：9位現場銷售代表Coldcall數量：費用：由甲方負責支付激勵方案：預期成果：5月份成交13套，總成交金額約900萬每人100個/天X6人X31天=18600個call以上客率2%X18600個call=372臺客/月

372臺客/月X3.5%成交命中率=13臺成交客成交1套即獲現場派發1000元現金獎，此現金獎勵由甲方負責支付6-各銀行團購合作合作方式：在銀行各支行中放置宣傳物料，由銀行職員負責推介吸客合作范圍：里水及周邊各鎮區內銀行支行執行安排：團購優惠：額外98折（包括促銷一口價單位）激勵方案：預期成果：5月份成交8套，總成交金額約600萬成交1套即獲現場派發1000元現金獎，由銀行職員與現場銷售平分每人500元，此現金獎勵由甲方負責支付

5月1日-6日聯系洽談，5月7日-8日簽約合作，5月9日運作并產出成交7-業主舊帶新饋贈政策對象：只針對珠江數碼城全體舊業主政策內容：成功帶客交齊首付簽約，舊業主即可現場獲贈3000元管理費獎勵操作流程：預期成果：5月份成交7套，總成交金額約500萬至電珠江數碼城全體舊業主告知舊帶新獎勵饋贈政策，當舊業主帶客到現場時，現場銷售代表要做好相關登記并同時帶兩人到甲方相關人仕現場見證簽名確認，以免作弊冒認騙取現金獎勵8-階段性短信投放短信內容：圍繞以6800元/㎡帶1800元/㎡為主要賣點編寫投放安排：投放區域：里水及周邊各鎮區費用統計：100萬條短信X0.035元/條=35000元預期成果：5月份成交5套，總成交金額約400萬

投放總量為100條，第一階段5月1日-4日40萬條，第二階段5月11日-12日25萬條，第三階段5月18日-19日20萬條，第四階段5月25日-26日15萬條9-小步快跑促銷策略策略內容：周期性推出多套6800元/㎡帶1800元/㎡一口價單位加速銷售實施安排：第一波促銷(5月1日-11日)第二波促銷(5月12日-18日)第三波促銷(5月19日-25日)第四波促銷(5月26日-31日)每周期更新10-20個一口價單位上客量支撐

10-包裝針對性整改（一）

整改目的：執行安排：5月1日-4日洽談報價，5月5日-8日簽約制作，5月9日安裝完成包裝第1項：

因現時珠江數碼城整體現場包裝偏向商業性質，突出不了住宅銷售氣氛，容易令人產生“這里是否有住宅賣”的疑問。針對此情況，進行適當的現場包裝整改輔助銷售是有必要的在睿谷建筑樓體安裝反光字，內容舉例為“6字頭起帶1800元/㎡精”類似這類的高度吸引眼球的震撼銷售信息睿谷現時樓體參照制作樓體

10-包裝針對性整改（二）

包裝第2項：在銷售中心對出路口位，放置2米高的大型醒目指示標式包裝第3項：

對出大型展架參照制作標式

更換銷售中心門口大型展架宣傳燈布，內容應以圍繞住宅銷售為主，再配上適當地飄輔助增加銷售氣氛路口現時情況參照制作地飄

10-包裝針對性整改（三）

包裝第4項：在銷售中心門眉空白位安裝宣傳住宅銷售的KT版加強氣氛包裝費用：全部約1.3萬元左右

現金投入產出重心核算表為完成5月份銷售目標，在項目可控成本的前提下，我部建議

加大銷售獎勵，刺激銷售團隊積極性，達到事半功倍的效果。本月目標：8000萬以完成的目標量對應獎勵，具體如下：1）銷售人員獎勵

項目合計完成3000萬以內，銷售人員可獲個人500元/套的現金獎勵；項目合計完成5000萬以上，銷售人員可獲個人800元/套的現金獎勵；項目合計完成8000萬以上，銷售人員可獲個人1000元/套的現金獎勵。2）項目銷售團隊小組獎勵小組合計完成3000萬以內，可獲2000元/組的現金獎勵；小組合計完成4000萬