打造盈利單店升級(jí)連鎖體系方太盈利單店的連鎖體系

方泰集成廚房是方泰公司為全面實(shí)施一體化廚房業(yè)務(wù)而設(shè)立的一個(gè)戰(zhàn)略分支機(jī)構(gòu)。這是方泰公司的第二個(gè)分支機(jī)構(gòu)，目前有500多名員工。由于方太集成廚房在連鎖發(fā)展的初期,整個(gè)連鎖體系不完善,產(chǎn)品力、品牌力、管理力、支持力、推廣力等不夠健全,因此在擴(kuò)張之后導(dǎo)致單店盈利能力普遍偏低,甚至有部分店虧損,進(jìn)而造成總部盈利能力有限的局面。《蘇州市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)診斷與建設(shè)方案》第5.《打造盈利單店,升級(jí)連鎖體系—方太集成廚房連鎖咨詢方案》,其中包括:1.2005年1月《方太集成廚房單店?duì)I業(yè)力提升建議》2.2005年3月～8月《蘇州樣板市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)診斷與建設(shè)方案》3.2005年9月～2006年2月《華東四省市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)診斷和建設(shè)方案》4.2006年4月～8月《全國(guó)九大戰(zhàn)略店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)診斷和建設(shè)方案》5.2006年9月～?12月《連鎖體系之完善—單店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)體系、招商標(biāo)準(zhǔn)體系》餐飲單店經(jīng)營(yíng)力提升建議咨詢實(shí)踐過(guò)程歷時(shí)一年零十個(gè)月,分為五個(gè)階段:方太集成廚房單店?duì)I業(yè)力提升建議、蘇州樣板市場(chǎng)打造、華東四省(蘇浙滬魯)銷量綜合提升、全國(guó)市場(chǎng)(以八大戰(zhàn)略店為核心)銷量綜合提升,以及方太集成廚房加盟連鎖體系的完善。1.方太集成洗衣機(jī)單店經(jīng)營(yíng)力早在2004年8月,在聯(lián)縱智達(dá)與方太總部首度整體品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略提升咨詢服務(wù)中,咨詢項(xiàng)目組就針對(duì)方太集成廚房單店?duì)I業(yè)力做出了全面細(xì)致的診斷,并設(shè)計(jì)了單店?duì)I業(yè)力提升方案,得到了方太公司總部與集成廚房事業(yè)部的高度認(rèn)同與關(guān)注。2.單店經(jīng)營(yíng)力提升項(xiàng)目的升級(jí)改造時(shí)值2005年初,方太旗下集成廚房事業(yè),屬方太公司最新發(fā)展的特許連鎖事業(yè),但由于隊(duì)伍年輕、經(jīng)驗(yàn)不足等原因,事業(yè)發(fā)展不順,各直營(yíng)和加盟店銷售增長(zhǎng)乏力,部分加盟甚至店面臨關(guān)店壓力。為此,方太決策層決定尋求單店?duì)I業(yè)力提升的突破口。項(xiàng)目的起點(diǎn)是從2005年4月開(kāi)始的,以蘇州店作為樣板試點(diǎn)的單店?duì)I業(yè)力提升項(xiàng)目,經(jīng)過(guò)前期詳盡的調(diào)研與方案設(shè)計(jì),在之后的不足三個(gè)月時(shí)間內(nèi),經(jīng)過(guò)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行診斷后,項(xiàng)目組提出了“四大升級(jí)”,即通過(guò)對(duì)硬件、軟件、管理、推廣的四個(gè)方面的全面升級(jí)達(dá)到單店?duì)I業(yè)力均衡整體的升級(jí)(詳見(jiàn)附件),蘇州店銷量實(shí)現(xiàn)了倍增效應(yīng),在七月流火的淡季卻創(chuàng)造了銷售的旺季奇跡,并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了一套完整的單店?duì)I業(yè)力提升體系。附件:四大升級(jí)硬件升級(jí):門頭整改;店內(nèi)重新裝修;陳列樣品的調(diào)整;軟裝飾的修正;助銷物的完善。軟件升級(jí):組織培訓(xùn),組織實(shí)施為期10天的40小時(shí)以上的人員培訓(xùn);強(qiáng)化培訓(xùn)效果,通過(guò)早晚會(huì),強(qiáng)化培訓(xùn)成效轉(zhuǎn)化;同時(shí)組織相應(yīng)考試與競(jìng)賽,定期的小組經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。管理升級(jí):招聘精兵,調(diào)整組織結(jié)構(gòu),優(yōu)勝劣汰。項(xiàng)目組先后三次參與招募,篩選組建了四個(gè)業(yè)務(wù)小組,同時(shí)健全內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制。推廣升級(jí):采用了小區(qū)推廣、裝修合作、會(huì)議營(yíng)銷、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)五位一體的營(yíng)銷組合拳的推廣方式。3.第一階段:集中培訓(xùn),分級(jí)幫扶正是基于樣板市場(chǎng)蘇州項(xiàng)目的成功,方太公司在接下來(lái)的一年間,又陸續(xù)開(kāi)展了蘇、滬、浙、魯四大重點(diǎn)市場(chǎng)提升幫扶與全國(guó)重點(diǎn)九大店幫扶項(xiàng)目,將單店?duì)I業(yè)力提升體系,在全國(guó)范圍內(nèi)加以貫徹實(shí)施,取得了顯著成效,全國(guó)范圍內(nèi)的單店月均銷量實(shí)現(xiàn)了近100%的提升,并鍛煉培養(yǎng)出了一支優(yōu)秀的連鎖運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍。第一階段:華東四省市即蘇浙滬魯四大基地市場(chǎng)的單店?duì)I業(yè)力復(fù)制提升階段由于作業(yè)時(shí)間短、作業(yè)范圍大、涉及城市多,為了將蘇州樣板市場(chǎng)的成果切實(shí)地復(fù)制到華東四省專賣店中,項(xiàng)目組老師研究后,采取了“集中培訓(xùn),分級(jí)幫扶”的方式。首先,利用總部的加盟商大會(huì)將蘇州樣板市場(chǎng)的成果對(duì)加盟商進(jìn)行了集中培訓(xùn);然后,將城市分為三級(jí):一級(jí)重點(diǎn)幫扶城市、次重點(diǎn)幫扶城市、附帶幫扶城市,與方太區(qū)域經(jīng)理并肩,對(duì)此三級(jí)市場(chǎng)采取不同的幫扶指導(dǎo)力度。第二階段:以九大戰(zhàn)略店為核心的全國(guó)市場(chǎng)單店?duì)I業(yè)力普及提升階段此階段是以九家戰(zhàn)略性專賣店為核心對(duì)所涉及到的七個(gè)省份進(jìn)行銷量綜合提升。九大專賣店形態(tài)各異,發(fā)展水平不一,且涉及城市多,作業(yè)范圍大,為確保達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo),項(xiàng)目組將九大戰(zhàn)略店,分為成熟店、發(fā)展店、問(wèn)題店,與方太區(qū)域經(jīng)理采取了不同的幫扶策略,采取以點(diǎn)帶面的交叉巡回作業(yè)思路。4.經(jīng)營(yíng)定位:資金、培訓(xùn),服務(wù)進(jìn)入2006年的初秋,鑒于單店?duì)I業(yè)力普遍提升的前提,針對(duì)現(xiàn)存連鎖加盟體系的諸多薄弱環(huán)節(jié),從加盟商的招募—選址—人的選育留到內(nèi)營(yíng)業(yè)外推廣—物流安裝—售后服務(wù),方太公司未雨綢繆、高瞻遠(yuǎn)矚地決定再度與聯(lián)縱智達(dá)牽手,針對(duì)加盟招商體系規(guī)劃、店內(nèi)運(yùn)營(yíng)體系、店外推廣體系、戰(zhàn)略性的培訓(xùn)體系、年度品牌與營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié),展開(kāi)深度合作。此階段主要是將前三大階段所形成的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)和工作經(jīng)驗(yàn)匯總形成《方太集成廚房招商標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》、《方太集成廚房專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》,完善了方太集成廚房加盟連鎖體系。蘇浙滬魯四大基地市場(chǎng)現(xiàn)狀1.2005年度僅僅120平方米的蘇州專賣店店銷量提升了100%;2006年,整體搬遷到干將東路近600平米新址后,年度銷量突破千萬(wàn)大關(guān),成為蘇州櫥柜市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。2.2005年度華東四省市即蘇浙滬魯四大基地市場(chǎng)整體銷量提升51%。3.2006年度全國(guó)市場(chǎng)(以九大戰(zhàn)略店為核心)銷量提升46%。4.建立了以《方太集成廚房招商標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》、《方太集成廚房專賣店