蚌埠分公司校園客戶部2023年9月1日內部資料注意保密校園渠道建設匯報材料一、渠道建設--實體渠道為提升校園服務及銷售，做到一校一店：在安徽財經大學、蚌埠學院、蚌埠醫學院設立了代辦點；在電子學院、財大西校都建立有電信自有營業廳。龍湖春天營業廳成為支撐中心，同時支撐實體渠道和學生代辦渠道。所有實體渠道都是學生代辦渠道的支撐。如果沒有實體渠道，學生代辦渠道將是空中樓閣。高校實體營業廳性質實體營業廳個數安徽財經大學新校區代辦點1蚌埠醫學院代辦點1蚌埠學院代辦點1電子學院自有營業廳1財大西校自有營業廳1龍湖春天（實習基地）自有營業廳1代辦點自有營業廳龍湖春天營業廳蚌埠校園客戶部一、渠道建設--學生代理渠道各高校學生代理團隊現狀：高校學生代理團隊個數規模團隊數安徽財經大學新校區52蚌埠醫學院21蚌埠學院62電子學院63財大西校10通過1年的培養，我們在各高校建立了穩定的學生代理團隊20個。其中規模覆蓋4所高校5個校區的團隊有8個。骨干營銷人員超過100人。二、學生渠道在秋季營銷中發揮的作用（1）秋季開學各渠道發展占比1、學生代理團隊秋季發展累計占比達50.68%，貢獻突出；學生代辦渠道成為業務發展的主渠道。2、8個規模團隊發展均在100戶以上，占學生代辦發展總量的85%。3、事后分析，發展質量較好。項目09年投入10年投入發展量09年發展量10年發展量車輛5輛2輛員工日均150日均40餐費6.7萬1.5萬水費7639元1800元帳篷100頂22頂學生渠道803001、公司自有資源投入大幅降低。節省的不光是表中的資源，還有100名員工近半個月的正常的本職工作。2、學生渠道規模大大提高。3、學生發展量占比提升。二、學生渠道在秋季營銷中發揮的作用（2）隨車營銷

在電子學院、蚌埠醫學院及蚌埠學院的新生開學時，蚌埠校園客戶部免費為其提供迎新車輛，并安排學生代理隨車營銷。報到現場營銷

在一卡通學校，電信業務營銷嵌入報到流程，宣傳點與一卡通激活點并排擺放，且排除移動、聯通的干擾，在報到現場獨家營銷掃樓：

學生代辦已具備自發、自愿組織掃樓的能力。對抗移動“黃蟲”

通過1年的培養，在4所高校都建立的成熟的學生代理團隊，基本可以有效對抗移動公司“黃蟲”的沖擊。二、學生渠道在秋季營銷中發揮的作用（3）三、學生渠道建設路徑（1）依托“三基地”，選拔優秀骨干學生代理注重學生代理渠道內部的梯隊建設組織學生代理積極參加政企、公客實戰營銷活動。如春季政企實戰、暑期政企市場調研、10月底“聯通蚌埠寬帶會戰”阻擊戰，等等。引導學生代理參與售后服務，如簡單的用戶側上網故障、欠費催繳等學生渠道建設

友情管理：通過年輕員工常駐大學城，與學生代理打成一片，建立穩固友情，從而穩定學生代理團隊，不被其他運營商挖墻腳。

分層管理：抓住骨干，通過骨干發展、穩定一批學生代辦。給每個團隊分配1個發展人代碼。

規則約束：規定末端銷售價格，避免團隊之間惡性競爭，維護團隊的可持續發展。學生渠道管理模式三、學生渠道建設路徑（2）

1、制定差異化的激勵政策，引導學生代辦主動發展移動業務套餐，特別是3G業務。

2、為每個團隊設定發展目標，給完成目標的團隊負責人獎勵。四、9月份發展3G發展質量，用戶消費行為分析短信超500條85戶通話超過200分鐘492戶上網超過150M562戶144123553526269用戶消費特征占比分析短信發送超出套餐贈送的500條短信的用戶僅85戶，約全部用戶的9%，平均短信發送213條；流量超出150M的用戶約562戶，約占全部用戶的58.8%，平均流量使用239M；通話超過200分鐘的用戶492戶，約占全部用戶的51.5%，平均通話286分鐘；短信、流量、通話均未超過套餐贈送的用戶約222戶，占全部用戶的23.2%；

新發展用戶9月ARPU值為56元。歡迎批評指正

新生開學老生開學小計

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2020海信C68110110220海信F58200182382三星B189300030中興C336140014自備機566261132合計401037287738樣本：隨機抽取09年電子學院現場活動資料4本。1、海信F58以上機型，發展64戶，在網62戶，離網2戶。其中有個用戶是07級學生，屬于離校欠費離網。2、中興C336機型，發展5戶，在網1戶，離網4