深圳清華大學研究院企業家教育咨詢部2012年2月14日咨詢式戰略規劃實戰特訓營——總裁戰略規劃實操目錄戰略新思維我要到哪里去我現在哪里？我憑什么去？我如何去？我怎么去？遠景目標我在哪里？我怎么去？我要去哪里？我是誰?近景我有什么?我憑什么?你驚想鐘學肺哪糧一壞個鋸？劉豎備莫及掉其臨奮靜斗鈴歷為程1興8的4年安，捉召悶集辟鄉虛勇參討局伐凍黃杰巾騾軍1誕9克4年聯，慨在旁徐置州嘩被務曹食操恢擊欲敗1典9灘8年慮，約被看呂除布宿擊魂敗1皆9耽9年初，皇進距入頸皇壩室臉參獵政2插0吊0年悲，驚衣御帶蜘詔哄事莊發2清0牽1年羽，諸被甚曹樸操游擊毀敗釣，振投扒奔郵劉助表劉唐備幫的堪愿辟景每使亮命縱向指標橫向指標選擇未來到達的位置路徑1路徑5路徑4路徑2路徑3明確當前的位置隆棋中碗對—耐—不純謀陰全斧局頌者杏不詠足違謀呢一誤役郊，掃不絮謀靜一牛世貫者說不兩足扮謀蒜一盞時自廊董訴卓臨已添來歪，己豪凍杰臉并綿起煤，辨跨馬州瓶連早郡君者眠不靈可跳勝鉗數叢。向曹字操絕比漢于玻袁福紹連，堂則申名窩微尿而僑眾散寡洞，咳然醋操若遂史能狠克懷紹課，穿以斃弱攪為匠強沫者衛，擋非瓦惟暫天螞時姨，狂抑眨亦礙人祝謀癢也釣。紗今嬌操期已捐擁烘百需萬鴨之賄眾吳，邊挾寬天奮子免而抓令知諸拐侯降，健此烈誠逼不懂可瓦與愈爭喇鋒懇。憂孫敗權混據漢有忍江襪東旗，坑已躺歷摟三影世急，句國醬險陪而壯民總附自，滾賢辜能據為音之身用宅，櫻此倉可足以醋為撒援底而畝不諸可雕圖溜也詠。壘荊鼓州待北竭據某漢船、耳沔雞，挺利泳盡銷南蘋海脖，遭東秧連括吳雷會穗，也西壁通趨巴閃、柔蜀網，伯此錄用避武島之栽國保，良而派其那主染不幼能者守支，芳此柄殆巴天耗所壩以懲資董將吊軍符，庭將內軍枝豈醉有沿意難乎箭？遭益原州柏險靈塞賢，難沃區野粘千騙里旋，凳天幼府卵之軌土尋，喂高啟祖視因剖之測以蝴成詳帝姻業辛。葛劉口璋竊暗滾弱增，滴張透魯白在筍北捏，飯民譜殷害國專富陵而陡不參知擔存圈恤趴，照智窄能睡之莫士幸思李得化明渾君款。嚇將與軍信既氣帝亦室疫之頃胄夸，耳信雅義墻著場于塌四鬼海輛，想總吧攬早英狂雄渠，斥思它賢站如晚渴甲，沫若母跨而有篇荊挨、符益漠，目保拌其哄巖匪阻摟，福西哪和律諸撥戎襯，妙南迷撫蜓夷虜越無，仰外旬結籠好占孫儀權博，輩內陪修片政嶺理紫；蝴天援下炎有壩變危，誘則卡命廣一乏上潔將車將灰荊們州態之寬軍越以誕向娛宛蛙、矛洛福，臉將乳軍題身稿率吵益俊州愛之壓眾溝出遞于紹秦巡壽川燃，趟百患姓閃孰皮敢郵不屠簞茫食雁壺努漿適以存迎毛將爹軍猛者組乎寸？憑誠霸如步是串，簡則材霸忽業某可針成蠟，今漢挪室錫可婚興置矣柴。視貫頻欺：惕三渠顧兆茅尸廬競箭爭勤分妖析遺：葛孫愛子里云惑：命孫純子竹兵萄法括云蝴：積知賢彼填知左己棄，廟百叨戰援不東殆你；悼不串知榜彼忍者洞而汽知俯己站，喜一驕勝是一榨負按；凳不昏知朋彼毀，霧不掏知群己冒，曬每鎖戰津必哥敗惕。曹操（第一陣營）孫權（第二陣營）劉表（第三陣營）劉璋（第三陣營）劉備（第三陣營）戰略目標統一中國統一中國地方武裝地方武裝統一中國優劣勢政治優勢：曹操“挾天子以令諸侯”軍事優勢：勢力強大，“已擁百萬之眾”人才優勢：戰將千員，謀臣多，而且他知人善任，謀略出眾地理優勢：北方已經蕩平經濟優勢：北方糧草豐足政治優勢：孫權據有江東，已歷三世軍事優勢：擁兵20萬

人才優勢：擁有周瑜、魯肅等人才，“賢能為之用”地理優勢國：“險而民附”經濟優勢：較為富強1.政治優勢：已經失去中央的信任，沒有雄心2.軍事優勢：擁兵不到10萬3.人才優勢：人才較少4.地理優勢：無屏障可用5.經濟優勢：比較富裕1.政治優勢：已經失去中央的信任，沒有政治野心2.軍事優勢：擁兵不到10萬3.人才優勢：人才較少，但“思得明君”4.地理優勢：無屏障可用5.經濟優勢：比較富裕，“天府之國：1.政治優勢：擁有一定政治地位和政治雄心，“帝室之胄，信義著于四海”

希望匡扶漢室2.軍事優勢：擁兵不到1萬3.人才優勢：人才較少，僅武將，高級謀臣缺乏，但積極招聘人才，“總攬英雄，思賢若渴”4.地理優勢：無屏障可用，無根據地5.經濟優勢：貧窮隆倚中頭對筍之每戰煤略仔規取劃第撤一然步占修領缸荊遼州交，瘡擁吸有壤一塔個非根館據劣地第三步統一中國：一旦時機成熟，“天下有變”，則兩路出兵，“命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾出于秦川”，北定中原，“誠如是，則霸業可成，漢室可興矣。”2恢0叼8年2漁1拜2年2賢1或4年奪取益州，三足鼎立。

“跨有荊、益，保其巖阻”，作為根據地；同時“內修政理”，革新政治，積蓄力量；并“西和諸戎，南撫彝越”，搞好民族關系，以穩定后方；對外應“結好孫權”，孤立曹操，爭取形成三分天下的格局第二步隆大中繪對鬧之街戰娛略荷反痛思而魔后賓來業劉揪備井之娛所觀以鉆未半能傘統既一浪天洞下各，比乃爪由蹦于販關裙羽持、害劉摟備蠅違盟背多和攪破固壞立了軟諸匯葛射亮美在“隆商中拘對”中怨提慶出居的放聯擾孫耗抗亭曹眠的旦根茅本神大材計頭。資限源名缺娘乏能裝力績不絡足執島行垮力鹽不懶強戰會略色執翁行陵亂倚象無細戰坦略戰叼略投萌廳芽戰舊略福構鉆想戰遞略片設票計戰搜略丸執對行戰沖略薦監綿控戰卵略畢調槐整戰略失敗戰略迷失戰略冒失戰略失察戰略失控戰略缺失中蕩國跨戰什略峰規努劃核大富檢牽討職淹能詞保伏障抹戰母略業份務羊戰括略發駱展快模掀式目嘉標愿也景組登織佳、壤人婆力姜、拋營套銷引、鑒財纏務戰玩略扇思參維戰蹦略尼意牲識寸淡旺薄能：查得掉過益且絨過適，完輕遼描武淡悼寫暖，償不顏重衰視繞外呀部污環集境沉的首變飲化財，征不附重鐘視餓潛丸在泉對碑手戰倘略孔決甲策爆隨剩意篇：君隨勒心悔所書欲士，偶戰錦略慮方踢向天隨導意抵變聯革啊鞥內觀部皇資撈源外澤部口環糾境忽召視略戰家略聞分肉析億：苗不輸能狠正申確泛的活分偵析蔥外秋部霧環蘆境躬和苦內渡部贊的圾資倍源眼能舊力戰最略扣愿撇景溝：懲嘩集眾撕取哥寵量，飽亦戀步啊亦他趨戰扮略去目身標脆：樂好產高稠騖趣遠形，愚不貓切將實樓際發暫展行模父式稱：單有償錢扇沒叫有毛出姿路趕，室盲師目肆多距元電化備，業亭務殺戰睛略幻玉：琴四傷處境出哄擊明，陡到律處魚樹鴿敵品欲牌銳戰慕略待：釀雞層毛恨吹史上珠天人粥才享戰釋略侍：深近躬親克繁妹殖戰暫略憐是心戰戲略提規行劃凍部弓門超的合事役嗎怖？戰略層次戰略重點戰略規劃中的不同角色的任務股東會董事會董事長CEO業務業務板塊職能部門外部顧問總體戰略建立公司的使命和愿景及整體目標建立和管理好業務單元組合建立相關業務單元之間的協同作用，將其轉化為競爭優勢確定投資優先序列，將資源導向最有吸引力的業務單元評價、改進、統一各業務單元所提出的重要經營方式和行動方案審查批準執行監督領導制定參與參與討論，并就涉及本板塊的職能提出建設性意見為公司戰略規劃提供有價值的方案業務板塊戰略設計恰當的經營方式和行動方案，以取得競爭的成功，獲取競爭優勢設計本業務板塊的商業模式和競爭戰略統一協調重要職能部門所采取的戰略性行動采取恰當的措施解決本公司特有的問題指導、批準領導制定參與職能戰略制定恰當的行動方案和經營策略，以支持業務戰略，完成職能部門業績目標評價、改進、統一低層管理者提出的與戰略相關的行動方案和經營策略指導、批準參與制定領導制定戰居略心規辯劃越實朵操膨框柿架企版業林愿豪景豎使梨命V弟M暢G心產虧品烏定痕位篩、乘客件戶喚定爭位品或牌賓定市位宣、駕地約區聯定臘位I攏M蝴C掏C分律析F曠M絞R奸C分鄭析產蠢業市殊場競刺爭客撫戶財越務營朽銷資黑源能劉力組怎織逗戰扭略營重銷偏戰瘦略財詠務樣戰煙略人習力詠戰企略生塊產淘戰史略技偶術果戰儉略年融度丹經庸營積計負劃戰奸略加監域控評與礦調消整戰侍略冷規遣劃刑框融架公兵司修層亦面業禮務讓層恐面我孕們堪未渡來賴要落成照為富一字個燈什座么飽樣臂的松企額業迅？蹄我銹們暫企失業幫存訓在鳥的譯價蠻值蓮是嫁什疼么奸？如旁何確哥定森公盆司啊的足目業標睬和報發翁展釋方圣向耍？企揉業衫采轉取肝什孟么訪的編發賢展備模此式遠和勝道注路脅實料現痰戰循略弄目往標企凝業補開素展外哪點些底業惰務彈，換這賀些售業興務種如薄何億組忍合組康織庫的緩各倉個久組惕成梅部瞇分音如盲何拜有胳效懸地絞利掙用憶組挎織是的逃資掏源顯、造流雖程懼和臟人嶺員什來餡實要現脾公動司砍和籍業玻務妄戰體略如蔥何培棋養士和樓鞏聯固輩相心對欄競牢爭請優慰勢俗？如鄉豐何襪建聽立炕長泰期匹的冶行境業冷競仰爭鼓地思位披？職芹能蝴保蔽障城戰艙略業舍務勉戰饅略發脂展疤模潑式目棟標愿食景內爛部轉資緣瑞源外欠部項環獅境運板營霸層真面組推織搬、艘人單力初、沫營囑銷棗、落財奇務戰扯略傲規太劃剃模鵝板愿批景禍、事使麥命戰頑略組目堪標宿（扇財勺務盡目迷標滑、漿管那理兔目榴標凡、鞏組權織峽目屢標舌）發腹展壟模藍式業徐務層戰件略摩（伍領冷域聞、竟位犁域賺、遲地淚域領、鮮時鼓域竹）職鐵能團戰婦略組稠織竟戰王略市媽場時營設銷奔戰矮略人罰力畏資光源其戰專略財辯務推戰剝略生工產輕戰孔略技食術賞研延發努戰熊略一堂、妻愿燙景扛使疊命診目掙標一蒙個癥企箭業檔用偷來鞏凝哄聚遲人酬心庭的蠟東隙西載有絮三能個嗚：使命愿景戰略目標希望未來成為什么樣的公司，它描繪的是公司未來的藍圖，包括公司前進的方向，公司意欲占領的業務位置，公司計劃發展的能力。至少10年不會改變，在設定期限內可以實現明確公司的方向能夠衡量企業的價值能夠貫穿于整個企業愿景體現了一個企業的夢想愿景體現的是一種征服世界的野心所謂企業使命，就是企業在社會、經濟發展中所應擔當角色和責任，即企業存在的意義和社會價值符合員工的價值觀能夠衡量員工的價值能夠貫穿于整個企業說明大家在公司工作的目的（除了有權力,賺錢之外）使命要有驅動力，而驅動力來自于愿景；為了達成愿景，需要設定關連性的階段目標戰略目標是愿景的具體化基本戰略知撲名篩公嚷司你愿孤景丹、寸使澆命帆、冊價趕值名觀公司名稱愿景使命核心價值觀成胸為贈全輛球繩領緒先揪的帆管易理逢與I縣T整謝合跌解暑決膛方捆案兇服旁務臺商成真就買員咸工茅夢其想堵，膚幫泊助診顧子客刻成格功踩，粒讓投中鍋國拜管然理唯模裝式幻玉在版全礦球碑崛吳起激喇情鉛專涼業以團除隊臨贏世格界敞級滴管嬌理站軟業件載與界服陡務朝提壁供破商用胡信址息筒技輛術敘推碧動變商虧業簽和充時懂候飽進中步豐竄富狠人烘們玻的榨溝怒通泊和昆生見活聚蔽焦押客呀戶淚關奮注蟲的葬挑甲戰歉和愉壓培力足，屈提舊供反有柜競啄爭貴力嗚的槐通丈信丹和因信拴息脈解斥決剝方闖案魔和稼服欄務拔，釘持斷續香為牛客雄戶朱創菜造覆最喚大順價務值成山就房誠客掃戶羽、持艱箏苦填奮絨斗山、膝自沒我鼻批積判室、陳開蔽發鉗進殺取如、檢至縮慧誠參守礎信搬、準團嗽隊突合惜作最霜講株誠鄙信泛、址最丘有呆價潛值規、鐮最鏡具坐投扔資藝實奧力同徐路子同摸心粗同悼創心犧至趟，前路挑至公蜂司敘目肆標振體圖系公冬司捉目撈標內體昂系財郵務趙目撫標昏體尤系管便理莫目無標襲體吼系銷宣售初收莫入總餓資結產利抄潤股怖票亂市業值投萄資趴回辭報師率市依場觸目茂標產弊品生簡產研劫發組廊織人撐力高資挪源社機會葛責吼任使命

愿景目濱標1目命標2目刮標3二濕、I跳M撒C涼C分惜析職能保障戰略業務戰略發展模式目標愿景內部資源外部環境組織、人力、營銷、財務宏鏈觀止環嫂境唯分次析軋框炮架內容行業相關因素具體的變化與趨勢機會威脅可能的對策人口人口數量家庭戶數人口年齡結構經濟GDP地區經濟發展利率匯率、通貨膨脹政策法律環保政策戰略性新興產業政策文化消費心態地區文化技術本產業技術變化競爭產業技術變化P腰E強S盒T分師析缺變病量PEST分析政治環境變量經濟環境變量社會文化環境技術變量政局穩定程度、政府的管制與解除管制國家的方針政策、各地方政府的特殊法律規定政府預算規模、軍費開支水平政府補貼水平、政府財政與貨幣政策的變化反壟斷法規、反不正當競爭法、特種關稅、稅法的改變、包裝法、廣告法的變動、專利法、商標等的修改環境保護法、消費者權益保護法、國際關系進出口政策人口數量和增長率、人口移進和移出率結婚數、離婚數、出生數、死亡數、人口預期壽命、人口結構、人均收入、平均可支配收入消費模式、居民的消費傾向、不同地區消費群體間收入差別、對不同類產品和服務需求的轉變勞動生產率、失業趨勢、經濟轉型、國門生產總值變化趨勢、利率、匯率、通貨膨脹率、政府預算赤字、價格變動、股票市場趨勢平搬均趴受吸教價育孤水悲平賀、舌性蹤蝶別榆角南色婚、穿生趙活敢方貴式父的貸演希化冬、由購斧買殊習僵慣礙、健道源德訊觀傳念背、俘關繼于切休勸閑洪時臨間廊的鞏價恨值論觀儲心蓄根傾孩向痛、章投層資夾傾柱向安、犬地鏟區串偏貍好編變鳥化盆、柳富痰裕睜程屑度抗的擱變捧化躍、炒對初權寄威腳的他態沫度笛、跨對錫政谷府塌的虛態論度對著退攪休箭的掉態距度免、捉對最職輪業祥的葛期杏望摩水蛛平社遷會悟責樂任孤、晌社遵會梳福韻利檢、苦對吼能洗源疼的天節雖約福、負對照產唉品脈質錘量襯的童態幸度陡、京對荒待籍服窯務肉的宵態揚度國鋼家漆科副技屬研序發臟政幻玉策胳、挽措鍋施高、助經材費烏比赤例所至在稀行恥業賽的愈研食發附投持入帥情晌況技耐術澇開沙發早力呆量勉集羊中竄的悄焦燃點津、偏競指爭適對布手都新潑產余品裂的識開虎發新拒材赤料礦、爽新琴工偉藝名、布新瓜設駐備蛋的帳動袖向匪、牛替戶代心品跟開掃發殖動喪向知萍識盡產徐權羽與堤專逮利色保述護補、添最產新蘭的新產舞品澇標北準走、購技懼術豬規物范牙、取空產氣枕污患染繞、景水般污嫌染觸、撇臭舞氧即層稅的誓破院壞針、貫垃爛圾肉廢腎料怒的六處駐理2行.斜1產庸業哀分字析產僻業黃概宜況捏：盈產躲業賠分質類忍、卡產桂業犁規漿模脖、蘭發臘展傘速亭度嘗、照利別潤黎率樹等產丈業杏發千展賄趨牧勢產凳業奴壽旦命騾周啟期產局業為轉錢移產清業豎升鍬級產業規模產業組織結構盈利模式資源資產分布產業管制產慢業窯危膚機產光業佩轉慣移美國日本四小龍我國東部沿海地區我國中西部地區50年代60—70年代80年代90年代后期英國：從18世紀工業革命開始，發展了100年后就遇到了瓶頸，1、自由不足2、市場飽和了，重商主義帝國主義殖民主義美國：發展了50年后也遇到了瓶頸：1、工資上升，2、環保意識及環保成本提高企業外科，產業轉移，全球布局日本：從1950年開始，大約走了30年的高速路，也遇到了瓶頸，1、工資上升2、環保3、地價產業轉移四小龍：從1960年代開始，30年后又遇到了瓶頸，1、工資上升2、環保3、地價產業轉移世從界傘各卡經舞濟出體翁三撓大肌產陽業堤比淺例（2008）一產二產三產中國114940新加坡02872德國13069日本13068韓國33760香港0892美國12277我揪們幸得閣到佳什皮么五啟昏示繡？服健務銜業毀的達比拳重以是腹不抗是譯越皺高培越曠好俊？美忌國侵為竊什臟么旁要武搞杰“蘇工萄業窄復瞎興凈”財或命再夸工抵業捆化不車僅焦僅掠是柔我快國掀經摩濟搭結香構斑失算衡腰，峰整妨個關全甘球享經他濟竭結護構刻失誤衡2捉.辣2市弦場按分朽析市傍場項總骨體百規飽模賴及羊增油長刺率脹、麗利始潤教及蘆增吃長壘率市片場棕占吧有嫂率市文場紋結佳構壞分覽析產臟品萬結希構脆分史析產鹽品索價陡格千分繭析渠沉道閑分娛析促撈銷忙分叮析康鋤師魚傅礙與著統挺一情如韻何覽廝稿殺2矛.虛3競歇爭濫分鑄析_知拍己創知革彼墨，隆百糧戰純不盈殆統失一1候0寧0老嗚壇蛾酸腥菜蔬廣吹告1康壘師嗚傅稼陳肯壇藏酸共菜統斑一1右0倡0老欣壇舍酸諒菜重面庫廣貨告2陸草毅曲白背象柔老耐壇來酸咱菜斥牛奏肉昌面媽廣響告串分忽手故篇2嚼.鄰3競叛爭頑分姿析2爸.尊3拋.狀1、踏競暑爭獅格茄局競認爭呢格鋒局苦就減是泛各賊競顧爭皮者精在淘某繳產所業圣中忘的鋒競鞠爭隸地型位艦的木圖伶譜挎。稼如琴有隙些帖企假業擦處騎于酷該槍產量業道的鋸第謝一君梯眼隊芽，狹有慎些旋企玻業位處惕于糧第遷二易梯攻隊咬，聽有芒些山是自第汪三量梯愿隊粥。艷從矮這賺個鍵表缺達虎上刃可沸以守清誦晰杜地掛看貿出序該收產籮業您的汽競禽爭齊格拒局碗。大型企業中型企業小型企業典型公司中化、中海油、中農等云天化、瀘天化、赤天化等眾多的地方小廠經營特點控制上游原材料，強大的資金實力，強大的品牌效應，強大的網絡渠道在區域市場上明顯優勢，逐步向周邊市場擴展，進入流通領域，開展多元化等靠產品差異化價格和地方保護生存發展趨勢全國性的品牌效應和網絡渠道，進一步收編和并購企業，營銷的精細化運作擴大產能規模，擴大市場區域，完善網絡布局被并購或發展復更合鵝肥堪競濃爭蘭格幣局競怎爭摧格氧局口分哪析區域性SOHO中國陸家嘴合生創展萬科區域核心型房地產公司華遠區域中小型房地產公司天鴻銷售額富力金地？大小全國區域北京海開長春房地產上海永龍南京棲霞城鎮小房地產公司首創置業當代萬通我國房地產企業的戰略群體圖全國大型房地產公司例籍子革：踏方容便終面裂行丟業踩在膊高窄速成發刮展引中據逐唯步添分慈化伍成灑外傾資因板閉塊橡、換華蠶北青板慕塊梁、蟲河德南好板棍塊潤、尺南丑方授板測塊吧等交四赤大英板精塊洋，稻四莫大孤勢要力頸板警塊至之是間腥力往量駐已界經傅極倆不受均外衡河南板塊華北板塊外資板塊占據中國高端市場以深圳、廣州為主的板塊軍團外榨資贈板巖塊生雖舊占復據趁很細大底優廳勢逼但歸霸懇主夜地妻位葉已環受古到授挑綠戰婦，喇其倍市畝場規占冬有廁率弟已扭經長由2悟0撫0奔0年貌的6稍3％餡降爽至潑目刑前4臥0矛.贊6虎5％從座市紋場迷表總現柴來售分鼓析箏是夕外鳴資該板度塊技處幻玉于慌守志勢頃，檢其醉他扒三促個居板澤塊捷處阿于車攻卻勢珍，快顯述示歌了叼強恨勁閣的籌發嗎展溫勢程頭競主爭套對寨手籌分均析犧內廊容在黎靜模態姜方期面豆，軟要遮研慚究辣對濕手蠢的凈發裝展樣戰逼略把、悉戰園略到目逃標挑、郊組播織芽結熔構重、輛企策業苦制眨度柏、最組肉織撓規糖模潛、菠財濕務泉狀翼態盜、促薪戶酬慣水醋平幟、吩客退戶捧狀緊況崇、萌營降銷挑能略力泰、潮生遲產溉制粗造料能扣力居、耐盈往利約能吵力服等賊。集在剃研腰究清過典程堤中縮慧，賣要陣加刪強熱與噸競舌爭灰對猛手婚的堪比侍較晚研猛究房誠，露發店現耀競婚爭歐對借手帥的破優貨點慚、臺弱蓄點譜和蒸不古足街之播處古。本公司競爭對手1競爭對手2改進策略戰略定位發展戰略戰略目標商業模式組織結構企業制度的完備性財務營銷生產領導人群體分析。。。。兩意個濾老摔太敲太2顧.哨4客董戶振分男析—投—客龍戶濫如咳何百定告位2英.膀4客塌戶全分以析—晨—客冷戶蠟如撤何特定湊位客科戶窯分泰類賢對胖客摔戶巴計怖劃喘的育意蛾義本賄部蛾分此的慘客筑戶犁分捉析趙，梅是娛從蜘公予司忌戰啟略赤角敗度卷進答行戀的以分鍬析歡，跑對勉銷澡售刻具倡有異指菊導叉意晌義券，掛但敞不卵解復決指如殺何給銷暴售距的靠問屋題客戶分類第一類目前占公司銷售額大部，并且有長期經濟價值，對公司特別重要最上面10%的客戶對客戶計劃的意義需要制定詳細的客戶計劃，因為所得將遠遠大于作計劃的代價第二類有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前10%，但卻與公司關系十分牢靠，而且在某一方面(產品/服務)上有重要性重要潛在客戶和牢固的核心客戶很多也要作客戶計劃，但要考慮優先次序第三類小客戶，單個機會和風險都不大只占公司20%銷售額的80%的客戶不必做客戶計劃。但有時可對一群相似的客戶作一個總體計劃或是挑一兩個客戶作最低計劃以幫助業務員提高水平三苗、F狼M殼R測C分旱析職能保障戰略業務戰略發展模式目標愿景內部資源外部環境組織、人力、營銷、財務企忍業訓洞慌察3佛.捆1財東務減分弄析財務比率計算公式2008200920102011趨勢說明銷售毛利率（銷售收入–銷售成本）/銷售收入凈利率凈利潤/銷售收入投資報酬率=凈利潤/資產總額流動比率流動負債/流動資產資產負債比率資產負債率=負債總額/資產總額所有者權益比率所有者權益比率=所有者權益總額/資產總額存貨周轉次數銷售成本*2/（期初存貨數額+期末存貨數額）總資產周轉次數銷售收入/資產總額銷售收入增長率（本年銷售收入-上年銷售收入）/上年銷售收入凈利潤增長率（本年凈利潤-上年凈利潤）/上年凈利潤某遮行黎業薪2捷0峽09年叨上筋市風公未司棕財朗務垂指瓶標項目指標行業最差行業最好行業平均××盈利能力銷售毛利率5.56%28.02%17.65%16.96%凈利率-69.59%17.45%2.31%6.64%投資報酬率-26.95%10.54%2.78%10.01%償債能力流動比率0.253.611.331.32資產負債比率1.280.200.450.42所有者權益比率-0.290.800.530.58資產營運能力存貨周轉次數1.311.46.27.4總資產周轉次數0.330.750.521.5成長能力銷售收入增長率-9.84%45.78%8.92%-6.64%凈利潤增長率-151.02%64.05%-21.21%12.19%3歷.顧2營喇銷扛分摧析銷盈售解額/銷寶售過量厲；季薦節負性萬分匠析兔；產消品學結提構弱；價樂格醋體比系區欄域磨分貢布河；重絞點案區慨域航分切析哪；區熊域急銷裕售已異貢動優分濟析話；區瓦域—產固品汁分思析整鍋體血銷妨售持分悟析區核域綢分史析1234產息品紛線津分繩析價止格制體越系分分沃析產蠅品保（歌系浙列鼠）搖結下構術分警布藏；產糕品—區紀域嗚分濟析價奔格激體堪系卡構園成養；價逗格-產歸品標分么析秀；價完格-區欲域紋分明析次；銷廳售則數校據喂總孔結煎及便建愉議5S虹S徐L價畏格盟帶影分庭析品項規格終端零售價薯粉碗裝100g*12碗3.2-3.7元/碗過橋米線碗裝106g*12碗3.0-3.5元/碗手工面碗裝100g*12碗3.0-3.5元/碗薯粉小杯裝65g*15杯2.3-2.5元/杯過橋米線小杯裝65g*15杯2.1-2.3元/杯薯粉袋裝100g*20袋2.0-2.2元/袋手工面袋裝100g*20袋1.6-1.8元/袋過橋米線袋裝106g*27袋1.5-1.7元/袋過橋米線120袋裝120g*20袋1.5-1.7元/袋過橋米線五聯包106g*5*12袋1.3-1.5元/粉餅2.52.01.51.23.03.5S摩S躍L系齡列瓣產步品價避格3糖.淡3資身源麻分腸析企月業椅的偏有踐些艘資并源享是茄有痛形究的惑，元有事些魄是造無掠形將的棉。羅有部形煎資圖源適是捉指兩可曲見溜的憤、纏能說量里化抹的出資抹產新。晌生尊產孤設栗備謠、碌場炒地赴、醬資炒金脖等庭是夢有校形前資表源使。無版形隆資梢源雕是丑指異那龍些阿根什植風于劉企樹業噴的熱歷御史虛、旨長村期練以橡來歪積亭累斑下慘來呈的菜資而產誘。3類.艦3資們源臨分參析資源類型資源狀況優勢劣勢改進對策人力資源人員數量、質量、結構員工的適應性和忠誠度員工的協作精神財務資源企業的借款能力企業產生內部資金的能力授信貸款實物資源企業的廠房和設備的位置及先進程度獲取原材料的能力工廠規模固定資產的市場價值和靈活性無形資源品牌技術資源技術的含量，如專利、商標、版權和商業機密創新資源，如研究設施組織資源企業的計劃、控制和協調系統信息資源3子.橡4能獄力熟分朋析研紙發采堡購傍供刑應儲翼運采灑購嬌運喊作原考料銳、壤產淹成朗品帆保盞管供男應揀商謎管膝理產察品賣開廚發基更礎而研約究能躬力販類褲型能力類型能力狀況優勢劣勢改進對策戰略規劃能力研發能力營銷能力品牌管理能力資本運作能力人力資源管理能力技術能力四寄、無業披務蓄戰洗略領悠域孤戰塔略地譽域脆戰孩略位揉域估戰數略時悼域此戰帝略職能戰略業務戰略發展模式目標愿景組織、人力、營銷、財務產愧業地擴饑張拳戰窮略4盾.灑1業征務鏟戰題略—臨—領穴域灶定盯位—產次業喬定撇位芽（簡產眉品灰定促位潑）產婦業臺擴但張帆戰平略多翁元洋化縱戰堅略橫舌向攀一滾體交化軟戰壺略縱牙向萌一拾體揀化楊戰裹略相筍關蝕多偉元長化帆戰破略非菠相攪關扭多組元辮化擱戰冤略4冤.全2、處業潔務顆戰望略—盯—位陳域澇定害位領企導秒者項、明挑誼戰鍬者美、樂追贈隨并者攏、窗利鍬基從者競爭地位具體策略領導者擴大總市場保護市場分額擴大市場分額挑戰者正面進攻側翼進攻包圍進攻繞道進攻游擊進攻追隨者緊跟者：模仿領導者的產品、銷售渠道和廣告等模仿者：模仿領導者的產品，但在包裝、廣告和價格上有所不同改變者：改進領導者的產品，選擇不同的細分市場以避免沖突。此類公司有可能成為挑戰者利基者專門化、差異化市筒場摧領討導葡者怠戰授略競贊爭披對滔手嘴分閣析壺表和冤誰口競敲爭誰級是黑目貝前議主菜要掉的崗競譜爭據對解手誰予是饅潛錦在慰的州競裝爭姐對鼓手過希去兩一疊段宋時精間謠競債爭獸對稀手頌的稼主船要批活牌動未珠來劣競統爭貧對通手吼的傾行扭動甚計義劃砌怎香樣贊？在腰哪追里抽競貢爭全脂國烤的貧市遇場墻份田額抵如疏何則分弟配主辦要壯競低爭歡對梳手雜的勇市孔場器在穗哪界里各娘細筆分禿市瓜場尼的膀份怎額避如烘何厘劃撞分余，換劃柳分惠的阿依匪據狗是胡什譽么各份個窯競燭爭虎主輕體旱在盈各命競蔥爭欲層畏面誰上齒有慚哪踐些騾優械勢靠蠟什餓么炸競堆爭特灣定牧的甩行轎業嘉中舊企休業趴的逼核鑄心騾競罰爭能力常主且要暫體閥現窄在潑哪爛些憑方攀面燭？各竄競敏爭釣主河體產有型么嚼有拳自債身蚊的訓核妹心現競指爭恐力燃？最醉具親核蒼心虹競援爭唉能菠力治的堂企含業甘是李誰澆？泰其戴優糧勢坑體定現圖在腐什饞么泉地勒方買？如五何庸競機爭企淋業益的際主眉要如產喬品亞定世位辦如比何霧？鈴市郊場港在逐何殿處紐奉？臺主特要唯優丈勢乖在膽哪鹽里豪？白主慈要劣經尖營狀業材績每來沸源球于犁哪惠里核？企練業屆未榴來雁產凈品邊定喪位料如塌何引？視未慰來職的僻市租場虧在室哪魄里之？巖未肝來忽應扮該船如叼何蹄發胡揮沫現貫有規的程優情勢溉，榴同順時巖彌錦補脾目蛛前罷的落不傷足企爬業凳各屢方撒面管與槍競敘爭序對恥手掩比司較比較指標強于競爭對手差不多比對手弱不知道項目組織管理能力質量控制能力技術管理能力人才培育能力客戶管理能力政府關系銀行關系營銷能力4犯.始3、公業飽務月戰射略—月—區犬域旱定舞位區部域懼戰麻略瞎的非選集擇掃方踐式問默題1如趙何照選常擇丈發盾展辜區鳳域痛？問孫題2如岸何劑選桌擇田區腸域坦擴容張役方觀式龍？問擾題3如搏何男選育擇獵區級域岡競忽爭加策廁略區命域細戰校略壯通虎常胸類和型本友地協化帆戰患略全今國映化顆戰要略國柔際分化纖戰酷略其玻他境類辜型夠戰響略區坦域狂戰貞略4熱.屢4、狡業婆務遭戰抵略—閥—時唇域算戰活略時變機武選見擇競、固壽禿命羞周堪期時域戰略類型時域戰略內容導入期成長期成熟期衰退期五辭、朗職柄能密戰敘略職能戰略業務戰略發展模式目標愿景組織、人力、營銷、財務5、名職條能店戰善略—廣—價焰值禁鏈公司

利潤

設計采購生產營銷基礎設施（組織結構、信息化）財務管理人力資源管理技術研發主要活動支持活動價祖值真鏈楊分開析互需完要廁問術五攀個淋基逼本燃問笛題應對企業應如何應對才能獲得更大的收益？聚焦將來在價值鏈的哪一部分上會產生大量利潤？變化環境中什么要素的變化會導致競爭優勢的轉移？知彼當下企業在企業間價值鏈上哪一環節擁有競爭優勢？明已當下企業內部價值鏈上強弱環節如何分布？5、雨職熄能惰戰吉略—浪—六催大鴉職駁能落戰耕略3多.冶1組鑄織莊戰任略3姨.牢2市百場憶營火銷哪戰禁略3決.衰3生界產杜戰行略3衰.勺4人棟力烏資擠源勉戰擊略3徒.今5財認務伯戰頁略3株.保6技辛術掃研射發石戰層略戰甚略縫目記標職絡能帖戰歇略5知.肌1組亞織厭戰嗚略組紐奉織獵模深式凝選礎擇部失門皆職沃責崗昌位粒設孝計崗件位霸職逃責授島權念體斷系業坐務小流簡程生奸產人喉力財摔務技鎮術組次織營嫁銷組奮織女模請式低選悠擇部術門姿職碧責崗門位壩設配計崗緣瑞位鍛職姜責授削權棍體罪系業技務挑流養程5文.料2營高銷驚戰枝略產祥品希戰姐略幟：害產手品缸戰怠略尼是支企久業洗對潤其判所禍生少產漆與慨經趟營售的扔產辱品眉進臥行昏的鄭全趣局后性細謀賞劃嘉。夾金婚基御置騙業儀需映要纏通熊過覺創嗎新導發劫展翁型及投慮資恭戰肯略抄，號以懼市樂場毅和會客康戶旦需犁求丘為醒導伯向儀，拉研朽究規開邊發睡滿裁足渣或終引袖領絨市車場韻需沿求都，鑒并釣能顆充茂分雅利御用監交橫通肯集介團傅高創速顧公失路裁主貨業朋資端源教，草投禽資古開纏發獎住軌宅臘、漸商榜業說地閥產假、婦工驕業逐地想產鏟及輩農隨業闖地項產香、侄旅聯游刪地訴產匙項產目婆。悔基窮于負總令體拒戰踩略慚、帽戰柄略沿目訪標毅和帥業理務沫戰裝略擁，倘在氧金土基聲置予業檔的脆調謀整吵期踩，荒采究用病追坑隨貫型瓶產躁品伯開每發齒戰脂略螺，哭研窗究允并但模肺仿素依貢托帖交稀通遵基聰礎蕉設桑施印建交設叛的曬成略功冠案喪例僻。露通尿過饒產傅品宅發隆展勢規申劃錄，帆保蟻持菊各腦種乞產件品向類喂型如的未協宣同愁發同展咳，礦并據重穿點臥向戰商顯業家地誦產鏈、究工藝業哭地語產誤及赴農收業銷地腹產間、飽旅街游哄地但產乏項丘目鄉豐的巖投噴資狡開嘩發喊傾甲斜渠萄道倒戰飾略廣府告什戰裳略品統牌江戰壇略宰是帝公疲司笨將陶品察牌找作觀為灘核們心市競托爭冤力奮，們以園獲富取陜差固別鵲利癢潤塵與型價侵值克的揮企茂業秧經包營自戰休略謠。富金昏基胖置牲業代的理品知牌辨戰窩略茄是巴以殺交飛通斤集族團韻和傍金擱基論品棕牌弄為撥支趴撐聞，叨以劃項鑰目蒼和秧產曬品匯品粗牌敲為秀載這體辛，灣以眠創傳新伙型辦的爬營飛銷炊模兄式龜為賤手湯段蛇，貫以賞高幸質顛量侍的離產將品境品霜質沾和蔬客尋戶至服物務曠為杠保揀障束，續通綿過柱品予牌抖溢倘價車和脖品饞牌紛擴滅張垮，篩支浩撐張金庭基產置賠業惹的超長絞期筆發琴展自鴉問隆幾居個放問之題我盞有除品舊牌富嗎我山的飽品迷牌劍架械構爽合哨理商嗎我望品典牌箱延錢伸液有嫁風章險耳嗎我勾有士營肯銷內團墻隊扁嗎我哲能籌渠曉道蔽精等耕壩嗎營壤銷模觀狡念營慚銷扣組冬織產束品渠蹦道價眠格促追銷市同場菊營四銷鳳觀槍念推闊銷里觀瘡念產擱品狗觀關念生影產瞧觀牲念觀朗點風熱險消兔費醋者照喜擴歡恭隨肉處釣可泄以巧買販到宵的鐘、傻價如格符低味廉佳的泄產夢品企物業尤特省征生蜂產蔽導偷向技型注榮意粱力宇集坡中法在森改瀉進矮生戰產羨和感銷疼售客效俘率消帥費雕者司歡屑迎省質梯量歲最鍬優牧、怖性叨能填最捏好頑、歲特鬧色右點財最哈多尺的葉產孩品只值有炊采歸取滴大盞規困模送的兄推格銷初和稼促帆銷臥活派動瞎，迎消難費犧者何才市會頌購效買產鑒品倒導轟向糟型企茅業暢致睛力雪于催對明產隱品趟不批斷違地豪進許行延改許進過香分討狹奧隘蛾地誤注川重謝自淚己捉的寬生潑產怕經跑營營呈銷雞近糟視袍癥嘆，畜忽郊視吹了洋替哄代銹品戴競墳爭媽者銷趴售雜導禮向智型推麗銷襖企而業踩生葛產輝的球產棒品郊，李而學不擋是古市春場振需責要百的轟產奸品注熔重萄的和是詞做缸成改買狐賣勤，目而打不咽是羊與香顧獎客撿建診立漢長漆期余的醋可黨獲烘利森關族系組閣織嘩目宋標縫的膠實歌現省有位賴太于籌對嚇目轉標置市鮮場裝的孟需累要下和盒欲捉望朱的彎正悔確當判扮斷餅，雹并句能藝以辮比尼競拿爭冰者立更脫有州效喝的影方宰式威去數滿緣瑞足怕消訂費幟者抖的奮要恐求市艷場憑導榮向潮型生趣產謀市的場鋪需犁要總的昨產膛品將賄風酸險誤降面低波到臉最船小5侍.叼3生塵產呢戰妄略生談產夾力掩布顆局采士購何戰揭略供車應攻鏈護戰內略設罪備擔管跌理質拿量騾管渣理自管問穗幾刃個禁問格題片：中訂國襯的耀生孕產旋管普理茄水膽平烘如召何瘡？有孕精秀益未化鄙生捏產天嗎情？有穴自僻己遺的例生鍛產仙管族理厘能話力標嗎現？日絡本徑幾從十墨年縫的插奮燭斗番產彈生是了固敏紅捷站生稍產住、炸豐睛田纏生飯產進方洋式亂、J揮I朽T等計，漆中厘國還卻睛沒祥有乘自糾己莖的款生隊產辰管鼠理憶技蝕術你絨的舍企燈業諸出索現倦過厚質絨量平事枯故床嗎街？琴生這產舒的麗產因品頂符尊合差倫刮理匙道悠德奧嗎幅？你海有勺質因量循戰森略閘嗎慘？你拋有循技劇術歌知抄識吸產跟權透嗎里？I轎S僅O所9駱0搭0廈0真帝的撇對循你舟有層幫眼助圍嗎洋？食場品爆安柔全臉監呼管進嚴偽格我泥國答近尼年距來射典等型綱食謹品拘安肢全螺事色件三豎鹿稻事快件盡給寒所嶼有摧農嗚牧儉食覺品掘企蹈業沉敲秘響燦了追警鞏鐘爹！秦惠始趴皇親兵插馬泉俑感一氧號這坑濱出樸土智青波銅熔簇—梯—標錢準填化散產鏈品三蹈棱民銅隆簇首男長封平調均2起7償.屬1反4如3畫6毫過米舞，型首瞇呈籍銳魄頭趁三垃棱飲錐愁體墾，桐把隙它但放搖大2草0倍蠅以南后檢，顫分冬別秀用業三帽個纏流坐線影型尸側秀面蚊交寶換紡疊堂對吸，若外南輪師廓繁相優差姑甚泉微殼，歪三淚棱仔簇請底糊邊吧是蹈等邊檢三飼角繳形赤，頸誤敵差梅僅0騎.傷0饒0遣9陡1振-袍0在.向1欄2斤6文2毫禍米榜。5經.粉4人萌力暖資吃源獨戰紐奉略人叨力樓資四源擠戰蘆略瘋是介根綢據鴿企褲業本總進體弱戰克略厚要鈴求喇，客為足適賊應圈企駛業糠生經存埋和減發容展憐的迫需主要什，場對位企亡業銀人級力圓資練源榨進翼行肝開字發鵝，儉提乎高翠職葬工息隊綁伍窄的防整煤體自素辣質襪，浴從盟中消發睬現便和搖培膠養脅出航一黑大騾批騾優宵秀將人伯才大，乖所般進利行述的養長候遠適性雨的頌謀瞞劃片和擺方甜略溪。師金黎基披置頃業以應取將橡人盈力弦資達源病提蛛升江到營公吸司蠢核刑心記資尿源悔優善勢島的疊戰黨略光高貝度念，驢完足善宣包傅括斯人陷力船資諸源戴規俱劃現、相招膀聘勾、稍培紅訓吉、爽績銜效幫管遇理導、脂薪溉酬鮮激盈勵戶和石職碑業火發臉展馳規支劃凳等資在紋內錘的押、獻統樸一磚的巨人自力舍資喉源涉管刮理鈴體馬系厲，雁加煌強該本眠部樣對刑子借公堂司簽的坑人俱力涉資喇源疑管腰理人吹力焰資棄源匯規揮劃培帽訓付規疲劃薪錘酬岡設墾計績襖效勉考寺核勞我動職關刪系自寧問得幾悲個陪問杰題眠：你給有淚團澇隊核嗎委？你有有逃團衣隊讓精偏神宣嗎腿？你燥的返員捉工歲不雀離痛不腫棄姻嗎綁？為捏什纖么振給街了梅高榨工糧資宅仍割然剛離飽職許？你播讓策你腎的贏員面工研幸有福鈴嗎盡？你業給海你欣員詢工現良逃好龍的蠟福施利驅了總嗎屋？你岡有認接瞞班傲人仍嗎殃？某汁企肚業動人蘆力然資歲源設管櫻理梢情身況不蝦能伯做蛛到苦：吸拉引崗優藥秀右人概才保懶留壩優獎秀公人痰才發遲展煙優沃秀脫人激才人珍事齡部成門毯在塌招的聘聾中免的刊參治與禮程員度納低槍，查只緣瑞是遇一鋤個什簡池單嫩的鐵組泡織筐者遮，陸無猶法節提毒供出專淋業雨性杠的漆意局見濃，很招謹聘茅的忙人晃才所質報量揀不跨能掌得偵到鉗保糠證不丙能潑根印據脾個藏人大的襲發指展偵意朋愿章和躬組赴織院的伍要就求報把伴個欣人梅放耗置強到兆合想適營的喜崗債位馬上培域訓直的膊針絡對憑性梳不斬強缺西少她各胳類誰專飛業鏡人躺員俱的生發棍展扎通踐道考啞核歸制雹度悅不頓完嘆善興，六報案酬境與格績泥效歸脫住鉤隆，碑不露能矛有趙效鐘激參勵滋員質工貞，浩員卡工渴積擇極在性扎不陣高存介在烘著鳳因梨人幕設殼崗把而居不興是幅因音事秒設蟲崗勒的喘現走象招榜聘考充核步激禁勵崗眾位懇設爪計培怠訓斷與叔發話展人州員狂配客置做甜好夫績途效辦考脊核湯，恢不討僅屈僅遇是掩人老力哈資牙源順部慨的懇事報情部門主要職責總經理辦公會（1）根據公司發展戰略，組織制定公司績效管理制度，并進行審批；（2）負責確定公司績效考核總體要求；（3）員工工資的調整和考核等級比例的確定；（4）負責考核過程中出現的爭議的最終仲裁。總經理（1）組織編制公司年度經營計劃；（2）審核KPI的編制與確定；（3）審批績效考核方案；人力資源部（1）負責擬定績效考核制度與方案；（2）負責績效管理推進，考核的組織實施；（3）負責提供考核指導和技術支持；（4）負責KPI數據的信息采集；匯總考核統計評分結果，形成考核總結報告；各部門（1）負責在管轄責任范圍內具體實施績效管理工作，包括績效計劃、績效輔導實施、績效考核、績效溝通、績效分析改進各個環節；（2）負責幫助本部門員工制定工作計劃、績效考核指標及權重并制定下級的考核表；（3）負責本部門考核指標實現的過程管理，幫助和支持下屬員工實現工作目標；（4）負責根據考核結果幫助員工制定改進計劃。員工（1）與部門主管就自身業績目標或工作要求達成共識；（2）在自身崗位職責范圍內開展工作，以實現公司期望達成的業績目標。在工作過程中就發生的有關事項與部門主管保持溝通和交流，及時解決工作中發生的問題；（3）在業績考核周期結束后，就績效考核的結果與部門主管溝通。（5）守負鋪責瘡監恩督莖公蕩司罩績邁效嚇考幸核險的幅公忍平坡、物公稠正劃和攜真份實越性砍；（6）截負譯責仙對壇考溝核杏結攔果恰進